Pinduoduoの活動が新たな成長マトリックスを引き寄せます！

WeChatでは、時折、画面をスワイプするアクティビティが見られます。これらの共有度が高く、広く普及しているアクティビティは、ほとんどが主要製品の新規顧客獲得アクティビティです。新規ユーザー獲得に関して言えば、愛憎入り混じる Pinduoduo を挙げなければなりません。Pinduoduo のユーザー規模の急成長は、ある程度、新規ユーザー獲得方法の豊富で積極的なマトリックスに依存しています。

しかし、新規顧客獲得活動が成熟するにつれて、どうすればそれをうまく行うことができるのでしょうか?この記事は、eコマースのイベント運営に関する連載記事の第3回目です。新規顧客獲得活動に関する私の経験や考えをお伝えし、皆様の新規顧客獲得活動の一助となれば幸いです。

新規顧客を獲得するロジックもシンプル

広告を主とする市場指向の成長方法とは異なり、新規ユーザーを引き付ける主な方法は、既存ユーザーを取り込むことであり、つまり、ブランドや製品の既存の既存ユーザーを利用して共有や拡散を行い、それによって製品の新規ユーザーを取り込むことです。また、新規ユーザーの共有やコミュニケーションの価値を引き継いで活用することで分裂サイクルを形成し、最終的にユーザー規模の成長を達成することもできます。

新規顧客獲得活動の最大のメリットは、新規顧客獲得コストが低いことです。なぜコストが低いのでしょうか？

新規顧客獲得活動の主な特徴は、 ①報酬主導型、②シェアリング型、③ユーザーのソーシャルな関係性チェーンの活用の3つです。

新規顧客獲得活動のコストは主に活動報酬です。活動報酬の発行はユーザーの新規顧客獲得効果に基づいて評価され、支払い（ユーザーへの）は厳密に新規顧客獲得効果に基づいています。ユーザー報酬の設計は柔軟であるため、新規顧客獲得活動の顧客獲得コストが低く、新規顧客獲得活動の持続可能性が高まり、主要製品の新規顧客を獲得するための重要な方法となっています。

新規顧客を効果的に引き付けるには、次の 2 つの重要な問題に対処する必要があります。

• 既存のユーザーに情報を共有し、広めてもらうための動機付けの方法。
• 新規ユーザーを登録変換を完了するようにガイドする方法。

これら 2 つの重要な問題は、フォッグ行動モデル (行動 = 動機 * 能力 * プロンプト) を使用することで解決できます。新規ユーザーと既存ユーザーの参加意欲を高めるために、どのような特典を設計すればよいでしょうか。アクティビティ パス ルールを最適化し、参加しきい値を下げるにはどうすればよいでしょうか?ユーザーの興味を刺激するゲームプレイのパッケージングアクティビティをどのように設計すればよいでしょうか?

新規ユーザー獲得キャンペーンにおける新規ユーザーと既存ユーザーのモチベーション、能力、プロンプトの問題が解決されれば、新規ユーザー獲得キャンペーンは基本的に成功するでしょう。フォッグの行動モデルの解釈と応用については、私の前回の記事を参照してください。

新規顧客獲得活動の進め方

活動をゼロから始めるのは大変な作業なので、まずはみんなが新しい顧客を引き付けるためにどのような活動をしているのか見てみましょう。

ユーザーインタラクションの観点から、新規ユーザー獲得活動は次の 3 つのカテゴリに分けられます。

• クラウドファンディング：交渉などのメリットを得るために、みんなが協力してくれる。
• 相互性: グループ購入など、全員が一緒に利益を得られます。
• 共有タイプ：招待やギフトなどの特典を全員が受け取れるようにサポートします。

クラウドファンディング：交渉力を活用した新規顧客獲得活動

交渉支援などの新規ユーザー獲得活動のルールは比較的明確です。報酬を得るために、既存ユーザーは共有を開始し、友人を招待して支援します。一定数の友人が支援すると、既存ユーザーは報酬を受け取ることができます。

交渉支援などの新規ユーザー獲得活動には、2つの利点があります。1つ目は、参加閾値が比較的低く、主に新規ユーザーの参加行動によるものです。古いユーザーは共有でき、新しいユーザーはログインしてクリックして支援することができます。2つ目は、分裂伝達特性があります。支援後、新規ユーザーを直接交渉支援活動に参加するように誘導できます。参加閾値が低いため、新規ユーザーの参加効果が弱く、分裂サイクルを形成しやすくなります。

交渉支援活動の主な問題は、敷居が低く、拡散性が高いため、ユーザーの質が悪く、精度が不足し、対象ユーザーが幅広い一般的な製品に適していることです。また、交渉支援活動はユーザーの社会的関係を大きく消費するため、長期的な効果は大幅に低下します。

相互関係: 新規顧客を引き付けるためのグループ購入とチームビルディング活動

グループ購入およびチーム形成アクティビティは、新旧のユーザーが指定されたグループ購入/チーム形成行動を完了し、同時に貴重なアクティビティ報酬を獲得することに重点を置いており、これにより、一方的なやり取りではなく、友人間である程度の相互支援と利益が達成されます。

共同購入やチーム結成の敷居は、交渉支援活動に比べてさらに引き上げられており、新規ユーザーの多くは共同購入・チーム結成に参加するために少額のお金を支払う必要があり、獲得した新規ユーザーの精度や質が相対的に向上したことも、新規顧客獲得規模の低下につながっています。

共有: 新規顧客を引き付けるための招待と贈り物の活動

共有型と相互型は、新規ユーザーと既存ユーザーの両方がアクティビティの特典を享受できるという点で類似しており、一般的に既存ユーザーへの報酬の方が価値が高いです。共有と定義される理由は、パッケージングとコミュニケーションの形式が、既存ユーザーが新規ユーザーに特典を与えることを強調しているためです。新規ユーザーが受け取り/使用を完了すると、既存ユーザーは報酬を受け取ります。

招待やプレゼント活動では、主に赤い封筒やクーポンを特典として利用して、新規ユーザーを引き付け、初回注文に変換します。獲得した新規ユーザーの質は比較的高く、獲得した新規ユーザーの規模はさらに減少します。

交渉支援、共同購入、招待、贈答活動は、市場で新規顧客を引き付ける主な方法です。新規顧客を引き付ける規模の効率は徐々に低下していますが、ユーザーの正確性と品質は徐々に向上しています。実際のアプリケーションでは、一般的にマルチアクティビティマトリックスの形をとっており、複数の異なるタイプの新規顧客獲得アクティビティが共存し、ユーザーに選択肢を与え、より多くの古いユーザーをカバーし、新規顧客を引き付ける価値を発揮しています。

新規顧客を引き付けるための創造的な方法はありますか?

これらの一般的な新規顧客獲得活動について話してみると、特にインターネットの実践者にとって、それは確かに非常に一般的です。これらのゲームプレイは「おなじみ」で「ストリートで人気」になっています。新規顧客獲得活動のための新しいアイデアはありますか?

まず、これらの活動はすでに非常に一般的ですが、さまざまな企業が依然としてこれらの方法を使用して新規ユーザーを引き付けているため、これらは依然として効果的であり、入出力比率が高く、さまざまな製品が新規ユーザーの規模を拡大するのに役立つことがわかります。

さらに、ユーザーはこれらのゲームプレイによって教育を受けており、そのルールや方法に精通しています。福利厚生ルールが適切に設計されている限り、新規ユーザーを引き付ける効果は依然として相当なものとなるでしょう。したがって、これらの新規顧客獲得活動を過小評価しないでください。

どのように革新するかについて話しましょう。どのように革新しても、新規ユーザーを引き付けるロジックは変わりません。既存のユーザーの間でより多くの共有と普及を実現し、潜在的なユーザーからの登録コンバージョンを増やしたい場合、これらが2つの核心的な問題です。イベントの創造性も、すべての面倒を経験するのではなく、これら2つの問題を解決することに焦点を当てるべきです。

新規顧客を引き付けるための創造的な方法としては、次の 4 つの方法があります。

ゲーミフィケーション、ライトゲーミフィケーションは、ゲームプレイのわかりやすさを確保しながら、新規顧客獲得活動の楽しさを高めます。 Pinduoduo には多くのゲーミフィケーション手法がありますが、そのほとんどはユーザーのアクティビティと維持率の向上に重点を置いた重労働であり、ユーザーの多くの時間と労力を必要とします。新規顧客獲得活動では、ゲーミフィケーションは軽く設計され、シンプルで操作が簡単で、新規顧客を引き付けるための重要な行動をすぐに示す必要があります。ゲーミフィケーションは、口紅マシンのゲームプレイやキャンディークラッシュサーガ形式など、ランダム性と組み合わせられることもよくあります。

ランダム性は間接的にアクティビティ報酬の価値を高め、ユーザーのギャンブラー心理や投機心理を満足させ、参加を増やすことができます。新規顧客獲得活動における報酬コストは頭の痛い問題です。報酬が高額であれば顧客獲得コストが高くなり、報酬が安ければ顧客獲得効果が悪くなります。ランダムに大きな報酬を設定することで、ユーザーの参加意欲を高め、ゲームプレイをより多様で興味深いものにすることができます。たとえば、宝くじ、サイコロ、じゃんけんゲームなどに組み込むこともできます。

IP/ホットスポット、よく知られている IP/有名人/休日/人気のホットスポットを組み合わせて、イベントの普及を促進します。ユーザーがよく知っていて注目している IP/ホットスポットは、自然なコミュニケーション キャリアです。古いユーザーは、あまり社会的圧力をかけずに喜んでそれらを広め、新しいユーザーもクリックして表示することに興味を持ち、より多くのコンバージョンをもたらします。例えば、Maoyan Moviesには、「有名人があなたを映画鑑賞に招待する」というタイプの映画プロモーション分裂ゲームプレイがあります。

DIY/ユーザー作成:ユーザーがアクティビティで積極的に交流し、個人的に関連性のある共有/自慢できるコンテンツを生成し、共有意欲を高めることができます。以前、教育業界では DIY ポスター共有がかなり人気がありました。つまり、ユーザーが新しいユーザー共有アクティビティに参加すると、自分の写真をアップロードしてパーソナライズされたポスターを生成できるため、共有とコンバージョンの効果が大幅に向上しました。

創造性には決まったパラダイムはありません。上記の方法があなたのインスピレーションを刺激することを願っています。

効果を上げるには、創造性がユーザーにとって関連性があり、ユーザーに人気がある必要があります。それによって、情報伝達の効率が向上し、新規顧客獲得活動の効果が向上し、自己満足が軽減され、自分自身をユーザーとして扱い、ユーザーを実際の人間として扱うことができます。

要約する

今回は新規ユーザー獲得活動についてお伝えするのは以上です。活動ベースの新規ユーザー増加は、低コストで持続的にユーザー規模を拡大する方法です。その重要性は自明です。新規ユーザーを引き付けるロジックを理解し、共通のゲームプレイをマスターし、インスピレーションと創造性を刺激してください。あなたのユーザー増加が今後も続くことを願っています。

著者: 呉一九

出典: 呉一九