電子メール マーケティング自動化ツールを使用してソフトウェア会社の売上を向上するにはどうすればよいですか?

SaaS企業の売上は「社内売上」と「社外売上」に分かれます。前者は、主にオフィスで業務のほとんどをこなす営業担当者を指し、メールや電話などで顧客と連絡を取ることが多いです。では、SaaS 企業にとってのインサイドセールスへの正しいアプローチは何でしょうか?この記事では教科書の内容を紹介します。この記事はDripスタートアップチームによるものです。

SaaS アプリケーションはそのまま放置されていて、それ自体が売れることはありません。急いで価格を設定したり、急いで無料トライアルを開始したりしても、販売目標の達成にはつながりません。

新しいユーザーがやって来るかもしれませんが、それが実際にそのユーザーが留まり、最終的に会社を前進させることを意味するわけではありません。初期のユーザー増加から大規模な開発まで、収益を生み出すには、ピカピカでよくメンテナンスされたマシンが必要です。ほとんどの SaaS 起業家はこれを理解しており、これは何も新しいことではありません。

しかし、多くの人は販売において正しいプロセスを確立することができません。もう一度、すべてを整理しましょう!

まず、SaaS の販売方法については情報が多すぎて、迷ってしまうことがよくあります。ここで、営業力を強化し、より多くの有料会員を獲得するための第一歩は、適切なツールを用意することです。

具体的には、潜在的なユーザーを追跡、育成、改良、パーソナライズ、評価できる電子メール マーケティング自動化ツールが必要です。誤解しないでください。もちろん、ツールですべての問題を解決できるわけではありません。ツールは目的ではなく、目的に至る道です。

販売プロセスがすでにひどい場合、マーケティング自動化ツールによってさらに悪化する可能性があります。

全体として、これは「魔法の杖」ではなく「増幅器」です。

しかし、営業担当者が見込み客とより効果的に関わり、適切なメッセージを適切なタイミングで適切な相手に送信するためには、このツールを活用する必要があります。次に、自動化されたマーケティングが営業チームにどのように役立つかを見ていきます。

しかし、まずはいくつかの定義を説明します。

潜在的ユーザーとは潜在的ユーザーですか?本当にそうなのでしょうか？いいえ、もっと微妙な違いがあります。

マーケティング プロセスはリードを生成することに重点を置く必要があります。SaaS 企業の場合、リードを生成するには、後で顧客を育成するために連絡先情報を取得すること (主にサインアップしてメール アドレスを取得してもらう) と、無料トライアル ポリシーを提供することのいずれかになります。

ここで重要な部分が来ます。ここで概念を理解する必要があります。

ここでお話ししているのは、マーケティング活動によって「マーケティング クオリファイド リード」(MQL) を獲得し、それを営業チームに引き継いで「セールス クオリファイド リード」(SQL) にする方法です。

MQL と SQL をどのように定義し、区別するかは、設計する販売プロセスと SaaS アプリケーションによって完全に異なります。一般的に言えば、現在の標準では、SQL は「購入する準備ができている」潜在的な顧客です。言い換えれば、彼らは今や「購入」について誰かに相談する準備ができているか、あるいは彼らが取った行動にすでに非常に明白な購入意図が含まれています。

SaaS アプリの場合、無料トライアル ユーザーはアプリの試用を開始し、アプリの試用プロセスに積極的に関与し、さまざまな行動を示しています。すると、この人は標準的な「SQL」になります。そして、この人は30日間の無料トライアルのユーザーとして登録しただけで、それ以降は何もアクションが起こっていないのですか?この人はまだ「MQL」であり、成長するためにさらに時間が必要です。

この人が 30 日間の無料トライアルにサインアップし、毎日または毎週 (アプリの目的によって異なります) アプリを試用し、常に新しい機能や統合を試用し、データ分析ツールでも使用率が非常に高いことが示されている場合、この人は SQL であり、次のアクションは料金を支払うことになる可能性があります。そうしないと、簡単に「プッシュ」されることになります。

• この「プッシュ」アクションは、ユーザーからの複数の動作の組み合わせである可能性があります。
• それは適切なタイミングでの適切なメッセージである可能性があります。
• たまたま開催されたウェビナーである可能性もあります。
• 営業担当者から直接送られるメールである可能性があります。
• オフラインで開催される会議でもかまいません。目標は、社内の営業チームが適切な見込み客に対して適切なタイミングで適切な対応を行えるようにすることです。

この目標を達成するには、電子メール マーケティング自動化ソリューションを使用できます。

「マーケティングとセールスの融合」が未来です！

MQL から SQL、そして実際の有料顧客に至るまでのプロセスは、非常にスムーズである必要があります。 「マーケティング」と「販売」を 2 つの独立したリンクとしてではなく、顧客を引き付け、育成し、変換する 2 つの側面として捉える必要があります。

これら 2 つの側面は、販売プロセス全体を通じて同時に機能します。

具体的には、潜在顧客を生み出す初期段階に営業チームを関与させることが非常に重要です。彼らの専門知識はマーケティングにさらなる説得力を与え、質の高い潜在顧客を獲得できるからです。このような取り組みは、営業担当者とマーケティング担当者が協力して達成する共同の取り組みでなければなりません。彼らは一緒に戦わなければなりません。どのチームも単独では効果を発揮できません。

「セールス イネーブルメント」とは、マーケティング活動において、手元にあるマーケティング自動化ツールを使用して、営業チームのパフォーマンスを向上できることを意味します。このプロセスは、「マーケティング」と「販売」という 2 つの主要機能を組み合わせたものです。これら 2 つのチームは非常に明確なコミュニケーションを必要とします。マーケティング担当者が営業担当者の要望を理解していなければ、有用なマーケティング プラットフォームを設計して実行することは困難になります。

どこから始めますか？もちろん、ターゲットの購入者から始めましょう。

電子メール マーケティングの分野で長年働いてきた方なら、ユーザー ベースをセグメント化することがいかに重要であるかはご存知でしょう。これらは、次のようなさまざまなカテゴリに分類できます。

1. エリア
2. 業界
3. 製品
4. 営業チーム

しかし、電子メール マーケティング戦略をさらに一歩進めて、Web サイトにアクセスした訪問者やホワイト ペーパーをダウンロードした訪問者にコンテンツを送信する必要があります。

繰り返しになりますが、マーケティングオートメーションを使用すると、このステップが簡単になります。マーケティング自動化について書かれた記事はたくさんあります。この記事では、重要なポイントをより簡潔に説明するために、「電子メール マーケティング自動化」が社内の営業チームの能力を向上させる 11 の方法を見ていきます。以下のように表示されます。

1. CRMエリアでの販売可視性を向上させる

リード情報を連絡先プロファイルまたは個別のカード（使用する CRM ソフトウェアによって異なります）に追加しないと、「リードのフォローアップ」作業は事実上行われません。理想的には、これは多くの場合、「潜在的なコンサルタントから MQL への移行」または「MQL から SQL への移行」の段階で行われます。

ただし、この作業を手作業で行うと、非効率で時間がかかり、完了できないこともあります。マーケティング自動化ツールは、これらすべてを実行するのに役立ちます。すべてを自動的に処理します。

このソフトウェアのほとんどは、「ラベル」や「グループ化」の使用に加えて、「顧客の差別化をカスタマイズ」するためにも使用できます。次の考え方に従って、マーケティング (販売) オブジェクトをさまざまな領域に分割できます。

見込み客のステータス: 営業担当者は見込み客が営業プロセスのどの段階にいるのかを把握できます。

潜在的ユーザーの評価: 営業担当者は、この人物の重要性、つまり利益貢献の評価を知ることができます。

次の行動に基づいて潜在的なユーザーをセグメント化することもできます。

1. フォームに記入しました。
2. メールを送信しました。
3. メールが開かれました。
4. 販売メールで送信されます。
5. 販売メール内のリンクを開く;
6. メールを送信しました。
7. 販売プロセスから除外

上記の基準はすべて試してみる価値がありますが、潜在顧客をセグメント化するために、ニーズに最も合った最も重要な基準のみを選択します。

2. 購入する可能性が最も高い顧客に常にリソースを投資する

相手がしぶしぶ購入に同意したり、最終的に立ち去ってしまう前に、多くの時間と労力を費やさないでください。現在視野に入っている潜在顧客については、常にその行動を追跡し、監視する必要があります。彼らの行動を観察することで、その中でどの顧客が最良の潜在顧客になるかを判断することができます。いわゆる最良の顧客とは、最低の販売コストでパフォーマンスの向上を達成できる顧客です。

これをすべてどうやって行うのでしょうか?潜在顧客を「評価」します。

購入につながるアクションに異なるスコアを割り当て、自動化ソフトウェアでそれを追跡できます。これらすべてが難しいとは思わないでください。ソフトウェア内では多数の複雑な計算プロセスが実行され、最終的な目標は 1 つだけです。つまり、製品またはサービスを購入しようとしているユーザーが特定の「特定の動作」を実行すると、ソフトウェアがすぐにリマインドします。

3. 販売プロセスを加速する

マーケティング プロセスが完全に自動化されると、潜在的なユーザーのあらゆる動きを迅速に追跡できるため、販売サイクルが大幅に短縮されます。さらに、自動化により販売プロセスを柔軟にすることができます。潜在的なユーザーがまだ購入する準備ができていない場合は、そのユーザーを「育成対象」グループに追加することができます。業界の専門家がこの慣行について調査を実施したところ、「育成」行動をとらない企業と比較して、その後の期間に潜在的ユーザーを効果的に育成し、誘導する企業はパフォーマンスが 20% 向上することが分かりました。

4. ROI（投資収益率）の計算は非常に簡単です

マーケティング キャンペーンの進捗状況を評価する必要があります。最終結果がどうなるか分からないまま、ただお金を水に投げ込むことはできません。このとき、各潜在ユーザーを獲得するためにどれだけの資金を費やしたかを示し、最終的に最終取引に結び付ける、非常に正確で詳細なレポートが必要です。各取引ユーザーを獲得するために、各人に初期のプロモーション資金がどれだけの金額割り当てられたかを示します。

5. 正確な追跡、分析、レポート

適切なメールを適切な潜在ユーザーに送信し、販売サイクル内の適切な「変換ノード」ごとにプロモーション活動を行うには、ユーザーの行動を継続的に監視および追跡する必要があります。これを手作業で行うと、非常に困難で、膨大な時間がかかり、簡単に燃え尽きてしまうでしょう。

6. 質の高いリードで営業パイプラインを充実させる

マーケティングオートメーションにより、販売パイプラインに高品質のリードが蓄積されます。適切なソフトウェアを使用すると、潜在顧客と柔軟かつインタラクティブにやり取りできるフォームを備えたカスタム ランディング ページを設計できます。これを行うには、いくつかのテスト ツールに頼る必要がありますが、市場には簡単に適用できるオプションが多数あります。

さらに、マーケティング ソフトウェアは、Google Adwords やその他の PPC プラットフォームとの統合など、さまざまな方法で構成できます。自動化によりリアルタイム レポートが提供され、現在の潜在的ユーザー獲得作業の進捗状況を確認できます。マーケティング予算を最も効率的に使用するという目標を達成するために、戦略と方法を随時調整できます。

7. パーソナライズされたカスタマイズされたメールを送信する

自動化ツールを使用すると、さまざまな潜在顧客グループに合わせて電子メールをカスタマイズできます。さまざまな焦点を持つこれらのメールは、市場とのつながりを確立するための最も効果的な方法であり、すでに製品やサービスを購入したユーザーのブランドロイヤルティを生み出す可能性も高くなります。

このソフトウェアを使用すると、事前に電子メールを計画し、顧客と継続的に連絡を取ることができます。潜在顧客が販売サイクルのどの段階にいても、対応する電子メールを送信できます。

この自動化されたソフトウェアを使用すると、事前に設計された順序で特定の時間に電子メールを監視、確認、変更、送信できます。

8. 最初から最後までフォローする

自動化されたマーケティング ソフトウェアは、販売サイクルのどの段階であっても、ユーザーをどこにでも追跡します。その過程で、多くの詳細かつ有用な情報を入手することができ、それらをさらに有料顧客へと変換するのに役立ちます。

9. コールドリードの開拓を上手にする

潜在的ユーザー (コールド リード) も、調子が良くなかったり、マーケティング情報を受け取るタイミングがあまり適切でなかったりするなどの理由で、コールドになることがあります。マーケティング自動化ソフトウェアは、これらのユーザーを正確に識別し、将来的にユーザーを育成するための一連の対策を講じることができます。営業チームは、さらにコンバージョンする可能性が高い潜在顧客に集中することができます。

10. 営業担当者はメールを共有できる

これには主に 2 つの利点があります。

1. これらのメールを追跡すると、プロモーション マーケティングに基づいてより多くのデータが提供されます。
2. 誰でもこれらのメールにアクセスできるため、チーム メンバー全員が作業の進捗状況を常に一貫して把握し、次にどのような作業が行われるかを把握できます。

11. コールトラッキングを組み合わせる

マーケティングオートメーションは、コールトラッキングとも組み合わせることができるようになりました。コール トラッキング データをマーケティング自動化によって生成されたデータと統合すると、社内営業チームの営業力が大幅に向上するという証拠が今では存在します。 Aberdeen のレポート「2014 電子マーケティング自動化の現状レポート」によると、業界の優良企業の 70% 以上が電話とマーケティング自動化データを組み合わせています。

12. もちろん、最も重要なのは、電子メール マーケティングの自動化により、営業チームの成約率を向上させることができることです。

当然ながら、道具は単なる道具であり、命を救うストローにはなり得ません。電子メール マーケティングの自動化自体は、売上増加には役立ちませんが、マーケティングと販売の間の障壁を取り払い、販売作業のあらゆる側面を詳細かつ具体的に、そして制御可能にします。