OPPO、vivo、Six Walnutsは、このマーケティングモデルのおかげで反撃に成功した。

1. なぜ徹底的なマーケティングを行う必要があるのでしょうか?

1. ディープマーケティングモデルの起源

すでに17、8年前、鮑正先生が私たちを診察に連れて行ってくれました。当時、彼はTCLのコンサルタントとして働いており、 ARS戦略（Area Roller Sales）と呼ばれる地域ローリングマーケティング戦略を提案しました。これは、まず1つの場所を集中的に開拓し、リソースを集中して突破口を開き、次にローリングレプリケーションを実行し、点を線に、線を面につなげて、徐々に市場での競争優位性を獲得するというものです。これは戦術的な戦略であり、後に徐々にマーケティング戦略のアイデアと効果的なマーケティング モデルへと拡大しました。このモデルは中国で20年近く販売されており、これをうまくやっている企業には基本的にライバルはいません。バオ先生がかつて私にこう言ったのを覚えています。「ディープ マーケティング モデルを習得すれば、コンサルティング業界で 5 年から 10 年働くのに何の問題もありません。」しかし、もう15年が経過しており、あと5年から10年は生きられると見込んでいます。

ディープ マーケティング モデルが中国でより成功しているのはなぜでしょうか?日用消費財、携帯電話などの家電製品、農業用品、医薬品・機器、建設機械などの工業製品市場のいずれにおいても、ディープ マーケティングの概念と戦略は非常に効果的なモデルと手段です。では、ディープ マーケティングの原則、概念、戦略、方法とは何でしょうか?

2. ディープマーケティングが重視する6つのコアアイデア

まず、地域市場の集中的な育成と継続的な発展を重視します。まず、優勢な戦力を集中して拠点を築き、この市場で 1.732 倍以上の優位性を獲得します (簡略化すると 1.8 倍の優位性を獲得します)。ここで暗示される法則は、「ランカスターの法則」と呼ばれます。 「ランカスターの法則」とは、競争優位性が相手より1.8倍あるときに成功と勝利の確率が最も高くなり、競争優位性が3～4倍に達すると競争圧力と競争損失が最も低くなることを指摘しています。簡単に言えば、優位な力を集中させることです。

2 番目に、チャネルの双方に利益があることを強調します。チャネルが重要であり、勝利はターミナルで決まります。まず、当社は販売店と緊密に連携し、販売店がメーカーの基本的な要件と意図に沿って地域市場で端末を開拓できるよう、販売店を効果的にサポート、支援、サービスします。ターミナルを効果的に開設し、適切に管理することで、ターミナルが主に当社の製品を独占的に宣伝できるようにします。

3番目に、端末の操作性を重視します。ディープマーケティングではターミナルオペレーションを重視しています。ターミナルとは何ですか?顧客と対面する最終的な「出口」、つまり消費者に製品やサービスを販売し、消費者から代金を徴収するためのインターフェースは、ターミナルと呼ばれます。例えば、農業資材市場で飼料を販売する場合は、飼育者が端末であり、携帯電話を販売する場合は小売店が端末（店主がキーパーソン）、工業製品を販売する場合は直接のユーザーが端末です。商品を効果的に販売するためのインターフェースをターミナルと呼ぶことがわかります。ディープマーケティングモデルは、ターミナルの効率的な運営を重視し、一連の効果的なターミナル開発、販売支援、メンテナンスなどの戦略的手段を開発してきました。

4 番目に、ターゲット顧客との綿密な交流を重視し、正確で現実的な統合マーケティング コミュニケーションとプロモーションに重点を置きます。簡単に言えば、「3つの部分は空、7つの部分は地上」という意味です。現在、OPPO/ vivo 、中国金九などは、端末販売を促進するために地上ベースのプロモーションと消費者コミュニケーション活動を重視していることがわかります。近年台頭している「六胡桃」であれ、長年成功を収めている「王老吉」であれ、これらはすべてこの点での例です。

第五に、リソースの効果的な統合と正確な割り当てを重視します。チャネルやターミナルを構築したい場合は、必ずリソース投資の問題を考慮する必要があります。マーケティングは効率を重視します。ディープ マーケティングは、注目度の高いキャンペーンやブランド攻勢にかかる費用を節約し、地上、ターミナル、消費者の近くでその配信を実行します。同時に、チャネル リソースを最大限動員し、すべての関連パートナーの熱意 (ターミナル所有者のフランチャイズに特化する熱意を含む) を動員して、リソースの共鳴と共有の効果を実現します。

6番目に、組織のシステム調整とチームの効率的な実行を重視します。ディープ マーケティングはお金やリソースの集中的な投資に依存しないことは誰もが知っています。強いブランド影響力も、製品の比較競争上の優位性も持たず、完全に「小米＋ライフル」であり、攻撃は地上から開始されたため、チームの戦闘効率とチームの実行能力に極めて高い要求が課されました。基本的な要件は、「鶏が鳴く時から犬が吠える時まで働くことができること。鶏が鳴く前に起きなければならないし、犬が吠える時には家に帰ることはできない」ということであり、チームの体系的かつ継続的な競争心と実行力を強調している。同時に、プラットフォームのサポートも重視する必要があります。たとえば、端末配布、端末プロモーション、地域市場プロモーションなどの一連のマーケティングプロモーションと顧客インタラクションの宣伝活動は、プラットフォームによってサポートされる必要があります。専門的な計画プラットフォーム、資料サポートプラットフォーム、トレーニングプラットフォームなどの強力なバックグラウンドが、最前線をサポートして、真に「毎月1つのテーマ、毎週1つのイベント」などの継続的な取り組みを実現する必要があります。

本質的に、ディープ マーケティングとは、企業が強力なブランド力や強力な製品差別化の優位性を持たず、複雑なマルチレベル市場に直面している場合に採用する必要があるマーケティング手法です。はっきり言って、これは負け組だけが使うマーケティング手法です。たとえ企業が強力なブランド力と強力な製品力を持っていたとしても、多くの企業はディープマーケティングモデルを採用したがりません。たとえば、Apple の携帯電話は十分なブランド力があり、製品も非常に優れているため、徹底したマーケティングを行う必要はありません。

例えば、ファーウェイの初期の「チャイナ・クール・アライアンス」時代には、自社の製品とチャネル資源を活用して、通信事業者のチャネル資源とユーザー資源を活用し、売上を上げていました。通信事業者の資源とチャネル能力が撤退すると、ファーウェイの製品は台頭し、国内をリードするスマートフォンにおいて強力な製品力と差別化を獲得しました。したがって、 Huawei の携帯電話は消費者が端末で注文でき、プル方式で販売できます。しかし、OPPO と vivo にはこの機能がありません。一般的なディープマーケティングモデルは、弱い企業のみが採用するモデルであることがわかります。このモデルは短期的な利益と効果を生み出すことができますが、強力なチームの実行能力と優れた管理制御能力が必要です。あなたが競争するのはお金ではなく人であり、あなたが競争するのは父親ではなくあなた自身です。

強力なブランド力と製品力がないため、ディープマーケティングモデルは地上戦に重点を置き、端末にのみ焦点を当てることができます。水面に浮かんで価格競争をすると、「最低価格は存在しない、より安い価格しかない」という囚人のジレンマに陥るだけなので、端末と消費者を捕らえ、他よりも努力するしかありません。 Six Walnutsは「敗者」の反撃の結果であり、OPPO/vivoも「敗者」の反撃の結果であり、Jingjiuが中国の健康酒市場のトップの座をかけてCoconut Island DeerとTurtle Wineと対決したときも、「敗者」の反撃の結果でした...つまり、ディープマーケティングモデルを採用した多くの成功した企業は、すべて、弱者から強者へのこのような反撃のプロセスを経てきたのです。

さらに、ディープ マーケティング モデルは、中国市場の国情に特に適しています。まず、中国は都市と農村、地域間の格差が大きく、人口密度が高く、市場レベルも多様です。消費者情報は比較的非対称で、チャネルは比較的離散的であり、どのブランドも市場を独占できず、一次市場から三次市場、四次市場に直接「赤旗」を立てることはできません。第二に、人口密度が非常に高く、市場の統合が比較的悪いが、地域市場の消費強度が比較的高いため、まず地域を支配し、その後ローリング方式で発展するのに特に適しています。したがって、ディープマーケティングモデルは、中小企業や弱小企業が強大企業に挑戦するための強力なツールとなります。

2. ディープマーケティングの力の源

ディープマーケティングを効果的にするにはどうすればよいでしょうか?その競争上の優位性はどこから来るのでしょうか?これらの成功事例を解釈することで、他の企業はどのようなインスピレーションを得ることができるでしょうか?私はコンサルティングのキャリアをスタートして以来、ディープマーケティングの革新と実践に携わってきました。私のコンサルティングプロジェクトの主なテーマは、企業がディープマーケティングモデルを導入し、それを通じて効果的にパフォーマンスの成長を達成するのを支援することです。パフォーマンスの成長に合わせて、組織を開発し、チームをトレーニングし、徐々に弱いものから強いものへと成長します。

まず、ディープ マーケティングの中核となるポイントは、極めて有益かつ効果的であることです。

製品力が平均的で、ブランド力を短期間で構築できない場合は、まず特定の市場に優れた力を集中します。多くのリソースを投入できる場合は省から始め、リソースが少ない場合は郡や町から始めることができます。 Six Walnuts が最初に植物性プロテイン ドリンクを発売し始めたとき、彼らは周辺の第 3 層および第 4 層の市場からスタートしたことがわかります。

私たちは地元の市場、河南省の一部、山東省の一部にのみ焦点を当て、100～200キロ圏内の地域で一生懸命働きました。非常に綿密な仕事をした結果、人口50万人の県で3000万以上の売上を達成することができました。金九も同様です。重点市場で努力した結果、地級市で1000万以上の売上を達成できました。現在では、県単位で1000万以上の売上を達成しています。例えば、浙江市場では年間20億以上の売上を達成できます。そのため、当社はまず地域市場で突破口を開き、その後ローリング方式で発展させています。これは特に効果的で収益性が高い方法です。もちろん、これは中国は人口密度が高く、集約農業に非常に適しているという前提に基づいています。

2番目のポイントは直接チャネルです。

中国では、どんなにブランド力が強くても、製品が優れていても、中国国内の3,000以上の県、20,000以上の町、200,000以上の自然村に一夜にして商品を配送するのは非現実的であり、どの企業もそれを効果的に行うことはできません。ディープマーケティングは、他社のこの弱点とボトルネックを捉え、チャネルから始めて、まず商品を消費者端末とインターフェース接続ポイントに配布し、端末に効果的に影響と制御を与え、消費者との接触と影響力を大幅に拡大します。これは非常に直接的です。なぜなら、消費者は比較的明確な購入目的を持っていないからです。消費者の 30% だけが何を購入したいのかを知っており、70% は知りません。ターミナルに到着するまで知ることはありません。

買いたいものが決まっている消費者の 30% のうち、70% はターミナルのボス女性やショッピングガイドに説得されて考えを変えています。つまり、消費者の 80% ～ 90% がターミナルの影響を受けています。なぜ優勝端末と呼ばれるのでしょうか?社長夫人はこう言いました。「どんなブランドや製品がブランドでなくても、私の店に来たら、私の口がブランドです。私が宣伝するものは何でも最高です。」これは中国市場の特徴を反映しています。チャネルの発言力は大きく、特に第3層、第4層の市場では、伝統的なチャネルと端末の発言力は大きく、時には製品やブランドの影響力を超えることもあります。これがその第二の力の源泉です。

3つ目のポイントは、浸透力と実行力に優れていることです。

企業のリソース、プロモーション、ポリシー、消費者とのコミュニケーションを端末に直接配信できるため、リソースの割り当ての精度と使用効率が向上します。対照的に、一部の伝統的な企業は注目を集める計画を​​持っているものの、多くのポリシーが実行できず、多くのリソースが差し控えられており、ターミナルに到達したときには弱く無力になっています。これがディープマーケティングを効果的にし、絶対的なローカル優位性を実現できる3つ目の力の源泉だと私は考えています。

4つ目は、組織やチームの継続的な努力に基づいて模倣することが難しいことです。

なぜなら、売り上げを買うためにお金を使うことでも、目立つ広告を出すことでも、低価格で市場に影響を与えることでもありません。その代わりに、マーケティング担当者がディーラーを助け、指導し、一度に 1 つのターミナルを開設し、一度に 1 つのイベントを開催し、一度に 1 つの町を占領することです。このようにして、市場はしっかりとした基盤を持ち、水に浮かぶ浮き草のようになることはありません。いくつかの実践は、短期的には量を増やすことができますが、波が来ると消えてしまいます。ディープマーケティングはそうではありません。根が深く、それぞれの実践が成功しています。蓄積がしっかりしており、同時にチームの能力が効果的に訓練されているため、競合他社が模倣することが困難です。

多くの場合、多くの競合他社が当社のモデル市場を訪れ、当社の取り組みを見て、当社の戦略を理解しますが、正直に言うと、彼らは無力です。やり方は理解できるが、どうしても実行できない、または一部は実行できるが、全部は実行できない。そのため、ディープマーケティングに長けた企業は、一般的に実行文化が強く、同時に、彼らは皆「負け組」出身で、親や広告ではなく自分自身に頼っているため、他社がこれを真似することは難しく、競争上の優位性は比較的長続きします。これがそれが機能する4番目の理由だと思います。

第五に、同社のマーケティング重点は比較的低く、市場のスピードは速い。

まず、リソース割り当てセンターが比較的低く、次に、チームの運用管理センターと実行センターが比較的低いです。地域市場に近い、消費者に近い、そしてラストマイルの「アウトレット」に近い。そのため、応答速度が非常に速く、競争への対応能力が非常に高く、応答効率が非常に高くなります。私たちは市場を獲得し、端末を征服し、顧客を獲得しようとしますが、多くの場合、競争相手は戦いが終わるまで反応しません。したがって、同質競争の過程において、この高速応答と強力かつ正確な反応こそが優位に立つための最も重要なポイントであると私は考えています。

過去20～30年で、この競争上の優位性はより明らかになりました。はい、私たちは以前にも、TCLが長虹と戦うよう指導した有名な事例を手掛けました。当時、長虹はTCLの数倍の規模があり、高頻度かつ激しい価格競争を繰り広げていました。 TCLはどのように対応するのでしょうか?あなた方は大口顧客であり、私は端末です。あなた方は1、2層市場を積極的に攻め、私は3、4層市場を集中的に開拓しています。私は端末をコントロールしており、私の反応速度はあなた方よりも速いため、より速いペースで製品を発売でき、私のプロモーションリズム、サービスリズム、市場運営リズムはすべてあなた方よりも速いです。そのため、6倍の規模を持つ長虹は、6倍の速度を持つTCLに負けました。これは速度と規模の典型的な例です。

この種のケースは、実際に OPPO/vivo でも鮮明に実証されています。私たちは2006年にBBKのコンサルタントとしてスタートし、当時は主にリピーターやDVDの制作を手伝っていました。私が初めてBBKと関わったのは、深センでプロジェクトに携わっていたときだったと記憶しています。仲介業者が私を近くの長安鎮でBBKの講演をするよう紹介してくれました。その日はBBKのディーラー、特にコアディーラーのほとんどが来ていました。授業の後、効果があったので、夕食に誘われ、協力できないかと誘われました。

そのとき、BBK には実はマーケティング チームが存在しないことに気づきました。マーケティングのバックエンドは、数人の事務員と約 40 人の「レンジ チーム」で構成されていました (このチームは後に解散されました)。彼らは、業績の悪いディーラーを支援していました。全国に 30 を超えるディーラーがあり (基本的に各州に 1 つのディーラー)、市場はディーラーを通じて運営されていました。これらのディーラーとDuan Yongpingとの関係は、販売パートナーシップと株主関係の両方であり、パートナーであり友人でもあります。当時、当社は四川市場におけるコンサルティングサービスを提供し、それが地域市場に非常に良い効果をもたらし、売上は増加し続けました。

1年後、OPPOの携帯電話向けのマーケティングコンサルティングサービスを開始しました。当時、OPPOブランドは独自の事業を立ち上げ、元のBBK携帯電話システムから脱却し、BBKよりも高級で、より若く、よりファッショナブルで、より国際的なブランドを作る準備をしていました。そのため、OPPOは登録された瞬間から、元のBBKシステムから脱却するために、国際的なブランドとして運営されていました。なぜなら、オリジナルのBBK携帯電話は出稼ぎ労働者の携帯電話というラベルが貼られており、模倣携帯電話の中でもブランド品だったからです。 OPPO のアプローチは、各ディーラーに、元のチームとは別に、専用の資金と人員を備えた独立したチームを設立することを要求するというものです。

当時のOPPOの携帯電話はまだ音楽携帯電話で、今の言葉で言えば「粗悪な携帯電話」でした。しかし、BBKのディーラーは非常に強力でした。そのような粗悪な携帯電話（当時はみんなが軽蔑していました）を見て、彼らは800人のショッピングガイドを募集し、2,000台のカウンターを市場に投入することができました。当時は綿密なマーケティングが必須でした。代理店の邱氏が私にこう言ったのを覚えています。「程先生、OPPOの携帯電話を作るには、携帯電話を作ったことがないけれど家電製品を売った経験のある人を探す必要があります。これまで、TCLの携帯電話や国産の携帯電話は、大口顧客を見つけてチャネルを通じて売っていました。端末を作る人を探す必要があります。」

当時、誰もが「ディープマーケティングモデルこそがOPPOの台頭の鍵である」というコンセンサスに達していました。そのため、当初から販売方針、プロモーション方法、リソースの割り当てはすべて端末管理と端末販売に合わせて実施されていました。当社のプロジェクト チームは、ターミナル戦略、レイアウト、開発、建設、販売、保守に関する一連の戦略的ルーチンを開発しました。当時、私たちはこれらのルーチンを「絶対に失敗しないバージョン」にするために多大な労力を費やし、ターミナルのボスの女性に会うときに何を言うか、どのような小道具を使うか、問題に対処する方法など、すべてが「ひまわりマニュアル」にまとめられました。彼らは現在でもこれらの基本的なフレームワークを使用しています。

当時、私たちはOPPOの若い営業マンを率いて市場に出て、端末販売店を展開していました。ブランドも良質な製品もなかったため、多くの人々、特に業績が好調な大口顧客は、実は私たちを無視していました。私たちは各店舗に一軒ずつ行って、一軒ずつ訪問することしかできませんでした。当時は、見積もりは禁止、製品を見ることも禁止という規則がありました。コンセプトとビジネスモデルについて話すことしかできませんでした。興味を持って会社を訪問して初めて、製品を見て見積もりをもらうことができました。

当時、携帯電話端末の多くの経営者はこう考えていました。「君たちは頭がおかしいのか？ 私に恋愛関係を求めているのか、それともビジネスを求めているのか？」なぜそんなに多くの概念や空論を語るのでしょうか? 製品に適切な価格を設定すればいいのです。私たちはこう言いました。「OPPO を売ることは一夜にして金持ちになることではありません。私たちには独自のビジネス モデルがあります。私たちの哲学とアプローチに賛同していただければ、長期にわたって協力させていただきます。」家族でなければ、同じドアに入ることはできません。同じドアに入りたいのであれば、家族でなければなりません。当時からこのコンセプトと徹底したきめ細かなマーケティングの方向性を明確にしてきました。

10年以上もの間、彼らはこの基本的な文化と哲学を守り続けており、それは変わっていません。先週、私は河南省のOPPO/vivoディーラーに講演を行い、この問題について話しました。彼らはこう言った。「10年前、私たちには何もなかったので、端末に対する親和性とサービス能力がありました。しかし今、OPPO/vivoが台頭し、端末所有者は私たちに不安を感じています。彼らは、私たちが以前のようにサービスやサポートをしてくれず、私たちに『誘拐』されているように感じていると言います。」 OPPO/vivoディーラーは今でもこのコンセプトを堅持しています。彼らは河南省の端末ディーラーにこう答えました。「心配しないでください。OPPO/vivoがどれだけ素晴らしいとしても、私たちは以前と同じように約束したことを実行します。」したがって、それは彼らの端末の継続的な実行を強化する一種の文化力です。

OPPO/vivoの担当者は、絵に描いたような感覚になる現象について言及した。私たちは町のターミナルに到着しました。この町には携帯電話を販売している店が5軒あります。私たちは一番良い店を見つけて、「OPPO/vivoを販売していただけますか？リスクゼロでお譲りします。まずカウンターの数を計算してください。文化的な壁を私に渡していただければ、商品をお送りします。保証金2万元を私に渡してください。1ヶ月以内に目標を達成できなかったら、お金を返金してリスクゼロで運営できるようにします」と尋ねました。私たちのチームが参入するとすぐに、販売促進を通じて売上を伸ばすことができました。店長の女性はどんどん勇気と自信をつけていき、徐々に私たちに店の運営を任せるようになりました。

今、OPPO/vivo は物事を本当に極限まで進めました。午前中は、地域マネージャーが店舗従業員に朝食をご馳走し、夕方にはプロモーションが終わったら、地域マネージャーが店舗従業員を足マッサージに招待することができます。多くの女性上司はこう言います。「店をオープンしたのに、店員はもう私の言うことを聞いてくれません。あなたの言うことを聞いているだけです。私は疎外されているように感じます。」したがって、ディープ マーケティング アプローチは確かに会社のリソース、独自の製品力、およびチーム能力を最大限に引き出すことができます。これは、それが非常に効果的である主な理由の 1 つでもあります。

3. 今後のディープマーケティングの革新的な方向性

将来を見据えると、今日の高度に発達したインターネットマーケティングとインターネット電子商取引、80年代と90年代に生まれた人々が主な消費者となった新しい時代において、ディープマーケティングはどのように伝統を継承し、革新を続けることができるのでしょうか。いかなるモデルも、その効果を維持し、無限の活力を持ち続けたいのであれば、時代の変化に遅れずについていくことが必須かつ必要であると私は信じています。ディープマーケティングには主に以下の6つの側面における体系的なイノベーションが含まれると私は考えています。

まず、チャネル中心、端末中心から、消費者中心、直接消費者と向き合う方向へ徐々に移行する必要があります。

昔は端末が主役でしたが、これからは徐々に消費者が主役になるようにしていかなければなりません。金九のような企業は現在、膨大な端末投資を削減し、徐々に消費者との交流やサービスにリソースをシフトしていくことを明確に規定している。最近株式を公開した古佳佳家具も、これまでの目立った端末マーケティングを放棄し、徐々に消費者向けの精密なマーケティングと精密なサービスへと転換することを強調している。以前、私は杭州に行き、顧佳佳家具に対して「新たな状況下でのターミナル業務のマーケティング革新」について、変革の問題に焦点を当てて講演しました。

第二に、新しいタイプのメーカーとサプライヤーの関係を構築する必要があります。

近年、業界の継続的な成熟と集中化に伴い、チャネルの集中も高まり、現代的なビジネスコンセプト、企業運営、専門的な機能プラットフォームサポート、充実した人員、高度な専門性を備えた現代的な地域プラットフォーム販売業者のグループが出現しました。これらのディーラーは実際にメーカーと緊密な連携をとることができるため、強力な連携、メーカーの価値を統合した運用モデルの導入、ディーラーとメーカーの緊密な連携をお勧めします。メーカーは「土地を世帯ごとに分ける」政策を実施し、ディーラーは自ら畑を耕し、メーカーは「一夫一婦制」を実施し、ディーラーはウィンウィンの発展を実現すべきである。メーカー間の協力効率をさらに高めます。

ディープ マーケティング モデルでは、社内の人材に対する要件が比較的高くなります。人材の質が高いことが求められるだけでなく、チーム内の人数も多くなければなりません。現在の経済状況では、運営コストと経営難の両面から見て、企業がこれほど多くの人々を支援することは非現実的です。それで、私たちはどのようなコンセプトを提案するのでしょうか?今後、深層マーケティングに取り組む企業は、エリート部隊の道を歩み、ディーラーの資源とチームをさらに統合し、現地の武力を拡大・強化する必要がある。メーカーが精鋭部隊の道を歩み、地方の軍隊を拡大・強化するための前提条件は、メーカーと商人が運命共同体を形成し、メーカーの価値を統合する運営モデルとシステムを形成することです。

この点に関して、Jinjiuなどの日用消費財企業や、Kingenta、Stanley、Tongwei、Haidaなどの飼料販売および肥料製造企業を含む多くの家具および建材企業が、ディーラーの変革と刷新を進めています。ディーラーのトレーニングのためのビジネススクールを設立し、コンセプト、文化、管理、情報、チームをディーラーに輸出して、メーカーとの協力におけるディーラーの能力と効率を高めています。

第三に、インターネットを全面的に活用し、インターネットやビッグデータなどの新たなコミュニケーションツールや、消費者とつながる新たな手段を活用して、既存の流通効率とサービス効率を向上させる必要があります。

まず、チャネルの流通在庫を効果的に管理し、CRMシステムを導入し、ディーラーの統一的な情報技術変革を実施して、注文処理、費用検証、ポリシー発行、製品配送などの一連の流通効率にインターネットの翼を装備できるようにします。同時に、ビッグデータを効果的に活用し、精密マーケティングを通じて消費者を囲い込み、付加価値サービス能力と消費者とのインタラクティブな粘着性を継続的に深化・向上させ、端末の影響力を高めなければなりません。したがって、端末を単にコントロールするだけでなく、端末と消費者の両方をコントロールする方向に徐々に移行する必要があります。消費者を維持し、両方をうまく行う必要があります。

4番目に、端末体験と消費者のサービス価値観を重視する必要があります。

新しい状況下では、結局のところ、インターネット時代では、消費者体験が王であり、製品が王であり、体験が王です。したがって、端末の構築は、プロモーションとダイナミックな販売に重点を置くことから、消費者体験とサービスに重点を置くことに徐々に移行し、新しい消費者のショッピングニーズを満たす必要があります。新しい消費者の 3 つのショッピングニーズは何ですか?従来の取引に加えて、エンターテイメントのニーズ、体験のニーズ、参加のニーズが増えているため、将来の端末は消費者に体験、参加、エンターテイメントの感覚をもたらす必要があります。そのためには、今後はターミナル構築の面でディープマーケティングを全面的にアップグレードし、単純なプロモーションや高密度の街頭ショーなど、これまでの注目度の高い慣行や大々的な運営方法から、消費者との1対1のサービスや繊細で効果的な正確なコミュニケーションへと徐々に移行する必要があります。

第五に、ディープマーケティング、チャネル優位性、消費者インターフェースとの深いインタラクションの利点を、統合された利点へと徐々に拡大・強化する必要があります。

まず、インターネット時代においては、商品が王様であり、商品力を向上させる必要があります。現在、OPPO/vivoは製品性能の向上を目指して研究開発への投資を必死に増やしている。また、ブランドを徐々にアップグレードする必要があります。インターネットコミュニケーションの新時代に、私たちは消費者との良好なコミュニケーションインターフェースと消費者にサービスを提供する良好なインターフェースを備えています。私たちは私たちの利点を活用してブランドを向上させ、新しい消費者とのインタラクティブなコミュニケーションを強化する必要があります。もちろん、ブランディングとは、エバーグランデ・アイススプリングのような目立つ広告ではなく、消費者との継続的な交流、消費者を友人や親友として扱い、そのようなコミュニケーションとサービスを通じて顧客との関係を深め、それによって消費者の心の中でブランドの影響力を高めることです。

6つ目に、今後のディープマーケティングのチャネルモデルはオムニチャネルモデルになります。

ディーラーとメーカーの価値を統合する運営プラットフォームを核として、オンラインとオフラインを統合し、立体的なO+Oチャネルを形成します。オフラインの流通、流通、第3層、第4層市場の伝統的な流通店舗、専門店などのオフライン端末店に加えて、インターネットの統一運営プラットフォーム、サービスプラットフォーム、配送プラットフォームも十分に活用して、O+O統合流通とサービスを展開する必要があります。したがって、ディープマーケティングは、単純な取引や情報の転用などの従来のO2O方法とは異なり、オンラインとオフラインのインターフェースを相互に整合させ、接続する最も簡単で優れた方法です。

IV。

多くの人が私に尋ねます：現在の深いマーケティングの成功したケースのほとんどは、速い消費財に基づいています。この点で私たちの慣行について話させてください。

ディープマーケティングが工業製品市場で使用されている場合、コンセプトは実際に1つの文で要約できます。顧客に勝ちたい場合は、顧客の顧客に勝つ必要があります。この文は、ビジネス市場および工業製品B2B市場で使用されるディープマーケティングの最も簡潔で重要な要約だと思います。

ここで例を挙げましょう。以前は、車軸を作った自動車部品会社にサービスを提供していました。誰もが知っているように、車軸が過去に市場運営プロセスに投資されていたとき、重いトラックと重機が不足していたため、車軸の特に良いサポートビジネスにつながったため、マーケティングの問題はありませんでした。その後、「4兆」の高い固定投資方針が撤回されたため、建設市場全体が低下し、重機や重機の販売が減少し、マーケティングが問題になりました。したがって、このヘビーデューティトラックパーツブランド会社は、詳細なマーケティングモデルを導入するために直接チームに来ました。当時、「ディープマーケティングは、チャネルとターミナルの構築に関するものです。このアプローチは、残りのホストサポート市場でも同じことはできません。

まず、Fotonなどの戦略的ブランドの頑丈なトラックメーカーを探しています。伝統的な方法は、Futianに行くとき、あなたは入札し、各リンク、人間関係、顧客関係、伝統的な古いルーチンのインターフェイスを見つける必要があるということです。それで、私たちはこれをすべきですか？やること。私たちは彼らに言った：「あなたは以前にしたことを強化し続ける必要があります。しかし、これらを行うだけでなく、将来の市場にも到達する必要があります。」車軸が取り付けられている車とそれを拾うディーラーを追跡します。 「顧客の顧客」に対処するとはどういう意味ですか？つまり、サービスを促進し、製品を観察し、詳細なコミュニケーションを取得するために、工場に車を拾ったディーラーを招待します。また、ブランド車軸を備えたすべてのオーマンヘビーデューティトラックには、アフターセールス拡張保証サービス、1つの1つのプロモーション、および製品エクスペリエンスがあります。この一連のプロモーションおよびサービスアクティビティは、当社のブランドおよび頑丈なトラックディーラーからの寄付と共同で実施されます。

明らかに、このようなマーケティング戦略は、車を買いに来る多くの車の所有者が、同じブランドの頑丈なトラックに私たちのブランド車軸が装備されていることを理解しています。第一に、車軸はより高い技術コンテンツを持っています。同じ条件下では、ブランド車軸を備えた重いトラックは間違いなくよく売れます。現時点では、地域の頑丈なトラックディーラーはまだ工場から商品を購入し、注文計画を追加する必要があります。これにより、ブランド車軸が装備されているモデルの数が確実に増加します。

したがって、OEMと低価格との関係を構築するだけでは、多くのリソースが必要になり、競争、価格戦争、代わりに顧客の顧客、CARのディーラーがOEMを獲得し、その命令を補うことができます。 OTEセールス。このアプローチは、現時点での注文数を効果的に増やすだけでなく、OEMとの協同組合関係を深め、OEMとの共同プロモーションや新製品の共同開発などの戦略的プロジェクトを形成しました。

工業製品の分布に深いマーケティングを使用する方法について話させてください。

昨年、私たちはSinochem Blue Skyのプロジェクトにサービスを提供しました。顧客は主に冷媒製品を扱っています。今、彼らが問題に遭遇したとき、彼らは解決策と改善に関するアドバイスを求めて私たちのところに来ます。何が問題なの？中国のGreeやMideaなどのエアコンなどのエアコンの売り上げの成長は実際には1桁であり、成長は減速し、その結果、冷媒の開発が制限されています。しかし、迅速な発展を確保するには、企業は何をすべきでしょうか？私たちは、彼が市場スペースを開発するための新しい方向性を提案しました。これは、空調後のアフターマーケットに向かって移動することです。

新しい空調市場の成長は大きくありませんが、エアコンの数が増えるにつれて、メンテナンスサービス市場での使用はさらに高くなります。過去には、この市場には大きなブランドはありませんでした（ほとんどの国際的なブランドは、主にいくつかの中小企業と「散在する」偽製品を販売した「どこでも」であり、環境を汚染し、市場を台無しにし、実際にはエアコンディングのメーカーにとっては良くありませんでした。一部の悪い冷媒はユーザーのエアコンを損傷しており、ユーザーはそれが冷媒とエアコンの問題であるかどうかを知らないため、ブランドに大きな悪影響を及ぼしました。

業界の痛みは今、私たちの機会です。その後、詳細なマーケティングを紹介する必要があります。過去には、クライアント企業が高級品をリリースすることで、大まかな方法​​で販売されています。

現在、私たちは、冷蔵庫の修正プロジェクトを採用する可能性のある主要なマーケティングを開始しました福建省と広東の地元の市場で大きなブレークスルーを獲得し、他のディーラーの熱意と内部マーケティングチームの信頼を高め、昨年10の州で事業を再現し、数千の大気請負業者と販売量を増やしました。価格と量の両方を増やします。

詳細なマーケティングコンサルティングサービスを提供してきた20年の経験は、マーケティングの基本原則が実際に同じであるということです。幸せな家族はすべて似ていますが、不幸な家族はそれぞれ独自の方法で不幸です。実際、失敗の理由は常にあります。成功には、顧客の価値に密接に焦点を当て、サービスを提供することに近づき、製品やサービスについてやり取りする必要があります。顧客と市場に近づくほど、私たちが得る利点が大きくなり、速くなります。 「核兵器のような」製品と「信頼できない」ブランドがない場合、これは「敗者」が世界で際立って復活する唯一の方法だと思います。したがって、将来、深いマーケティングにはまだ多くの機会があります。

現在、多くの企業がHuaweiから学んでいます。私は個人的に、中国企業の90％がHuaweiから学ぶことができないと信じています。彼らはHuaweiと同じ継続的な研究開発投資、技術保護区、企業メカニズムを持つことができないからです。ほとんどの企業は依然として即時の利益と損失に焦点を当てており、均一な競争でのみ生き残ることができます。

私はまだ深いマーケティングモデルの活力について非常に楽観的です。今後5〜10年で、ディープマーケティングは、ほとんどの中国企業にとって主流のマーケティングモデルであり続けます。

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この記事の著者 @华夏基石Einsightは、（Qinggua Media）によって編集され、公開されています。サイトマップ