ライブストリーミングeコマースの販売スキルを解読！

著者: Jiong Jiong Tongxie 出典: Jiongshen Product View (WeChat ID: jspvision)

ライブ配信電子商取引業界の「口紅王」李佳琦については、私はこれまで会ったことも、彼のタオバオライブ配信を見たこともありませんでした。WeChatモーメントでの友人のシェアやソーシャルメディアのレポートから、彼が「物販が得意なスーパーネットセレブ」であることしか知りませんでした。しかし、彼の40分間の成長シェアを聞いた後、彼に対する私の意見は変わりました。私の目の前に現れたのは、私が想像していたものとはまったく違う李佳琦でした。

彼は単なるネット有名人ではなく、ユーザーのニーズとビジネスロジックについて深い考えを持つ92歳の起業家でもあります。彼が共有したコンテンツから、李嘉奇は「嘉奇は望む、嘉奇はする、嘉奇はできる」などのキーワードを繰り返していることがわかりました。「嘉奇」はもはや彼の口の中での名前ではなく、むしろ「ブランド」のようです。彼はこのブランドの運営と維持に全力を尽くしています。「BA李嘉奇」、「アンカー李嘉奇」、「サバイバー李嘉奇」、「起業家李嘉奇」の役割の移行は、彼の個人的な成長の歴史であるだけでなく、「嘉奇」ブランドの台頭の歴史でもあります。本当に優れたeコマースアンカーは、李嘉奇のような「個性とキャラクターの組み合わせ」であると思います！

李佳奇氏はスピーチの冒頭で、ツヴァイクの有名な言葉を引用した。「人にとって最大の幸運とは、自分の使命を発見し、好機に巡り合うことだ」。この文中の「幸運」とはビジネスの成功、「使命」とは良いものを他の人と共有すること、「好機」とは電子商取引ライブストリーミングの黄金時代を指している。李佳奇氏の成功は偶然であると同時に必然でもある。

外部環境の急激な変化は、私たちのような凡人にとっては「偶然」かもしれませんが、すでにトレンドを捉え、トレンドの先端に立っている人たちのことをもっと考えるべきです。なぜ「雷嘉奇」や「馬嘉奇」ではなく「李嘉奇」が躍進したのでしょうか？この中に抽象化して学び、応用できる「必然」があるのでしょうか？

以下の記事では、「李佳奇のライブストリーミング電子商取引」が私に与えたインスピレーションである製品、コンテンツ、そして個性について、個性、内容、製品の3つの部分に分けて説明します。

1. 素晴らしい性格 - 献身的で理解のある男性の親友

ライブストリーミング電子商取引は、従来の電子商取引とは異なり、商品の販売方法に大きな論理的変化をもたらしました。検索エンジンによる「商品を探す人」や、機械アルゴリズムによる「商品を探す人」に依存するのではなく、まったく新しい「人を探す人」モデルです。従来の電子商取引の需要と供給のマッチング方法を再構築します。あなたを信頼しているから、あなたが推奨するものを購入します。これは実際には信頼経済です。

信頼経済が発生する前提条件は、売り手の個性がターゲット層の期待と密接に一致していることです。たとえば、有名な国民的シリーズ「国家の嫁-劉涛」、「国家の娘-関暁童」、「国家の兄弟-劉昊然」などです。これらのスターは、映画やテレビの役割の長期にわたる蓄積を通じて、一般大衆に自分の個性を植え付けました。

しかし、キャスターの個性とスターの個性の間には大きな違いがあることに注意する必要があります。スターは映画やテレビドラマに出演しており、観客から比較的遠いからです。すべて事前に録画されており、間違えた場合は「カット」と叫んでやり直すことができます。俳優は絶え間ない繰り返しを通じて、脚本の要求に完全に合った役を作り、大衆にもっと人気を得ようとします。たとえば、観客はおどけて甘い女の子が好きなので、女性スターはかわいくて愛らしい一面を見せますが、このようなパフォーマンス状態は、自分の個性に反するものであれば、長く維持するのは難しいです。そのため、タオバオのキャスターにとっては、生放送での高頻度で深いやり取りのため、スターのように長く自分を包み込むことは難しく、注意しないと個性が崩れてしまいます。そのため、現在のタオバオのキャスターは、本来の色で演技することを余儀なくされています。

李佳琦は、自分の性格について「魅力」＋「信頼」という2つの点をまとめたが、その中でもより重要なのは「私がどう思うかではなく、あなたがどう思うか」という性格形成である。以下で詳しく説明しよう。

彼の「前例のない魅力」について

① ハンサムな男

ほとんどの女の子にとって、イケメンには抵抗がないかもしれません。同時に、李佳琦は肌が白く、唇の輪郭がはっきりしていて、口紅が自然によく似合っています。この性別の対比により、他の美しい女性キャスターが口紅を試すときに抱く疑念よりも、女の子が優位に立つ気持ちが高まります。この才能は、彼に仲間の中での優位性ももたらします。彼は時々、「私は男の子ですが、口紅がとてもよく似合います。あなたはとても美しいので、何を塗ってももちろん似合います。」と言います。これを聞いた女の子が感動しないわけがありません。

②「リップスティックキング」

メディアの報道によると、2018年9月、李佳琦は初のファンフェスティバルで誕生日を祝い、ギネス世界記録に挑戦し、「スタジオバラエティショー+リアリティーショー形式」で新鮮な生放送を開始しました。350万人のファンの前で、李佳琦は「30秒間で最も多くの人が口紅を塗った」というギネス世界記録への挑戦に成功し、口紅を塗る世界記録保持者になりました！それ以来、「口紅の王様」の称号は当然のものとなりました。

③献身的で勤勉

それでも関連メディアの報道によると、2018年3月のある日、李佳琦の生放送が始まる3時間も前に、李佳琦はすぐに病院に行かなければならなかった。病院に到着すると、診察を受け、噴霧治療を受け、支払いを済ませ、最速で薬を受け取りました。医師は明らかに彼を知っていたようで、診断書を書きながら首を横に振り、「喉がまた炎症を起こしていますね。前回は休むように言いましたよね？」と言いました。

帰り道、李佳琦さんは「今回はそんなに痛くないよ。私が初めてネブライザー治療を受けたとき、どれほど痛かったか、あなたには分からないでしょう」と言いました。

2. 「信頼と信頼性」について

①トップビューティーコンサルタント

彼は垂直分野を掘り下げ続け、美容業界で6年間、ライブストリーミング業界で3年間の経験を積みました。インターンから正社員になり、販売員として日々働き、3年でそのカウンターで最もプロフェッショナルで知識豊富な販売ガイドになりました。

李佳琦は家に何万本もの口紅を持っていると言われています。ライブ配信中、彼の後ろの棚には2,000本以上の口紅が並んでいます。何気なく色番号を言えば、3秒で見つけてくれます。彼は女の子よりも口紅に詳しい男の子かもしれません。彼は「歩く口紅」とも呼ばれています（私も金言を言い始めていますか？）。

同時に、彼は生放送ルームですべての商品を宣伝しているわけではありません。商品の80％は美容商品です。これは、ファンが直感的に李佳琦が依然として非常に集中しており、利益を追求するのではなく、何でもかんでも金儲けしようとするのではなく、自分の得意なことに集中していると信じさせます。これは彼がより多くの信頼を獲得するのに役立ちます。

②サービスが特に行き届いている

女性たちに口紅が唇に与える効果をより直感的に体験してもらうために、彼は手に色をつけるのではなく、口紅を直接自分の口に塗ることにこだわった。さらに驚くべきことは、2017年下半期に李佳琦が口紅に関する生放送を行い、6時間で合計380本の口紅を試し、塗っては拭き取り、1色試してから次の色に移るという同じ動作を継続的に繰り返したことだ。生放送が終わった後、李佳琦の説明によると、唇は裂けて折れそうだった。彼は何度も自分自身に挑戦し、ファンに最も直感的な製品体験を与えている。

私も最近、李佳琦さんの生放送を見始めたのですが、偶然、彼がヨーグルトを勧める時、ヨーグルトの味を強調するだけでなく、自社の物流が順豊エクスプレスのコールドチェーンであることを強調していました。これにより、工場から自宅まで本来の味が保証され、輸送中の商品の損傷が最小限に抑えられます。さらに、すべての商品は過去1か月以内に製造され、新鮮さと味が保証されています。商品の世話をするだけでなく、物流方法も考慮してくれます。このようなサービスは、ラッキンの宣伝スローガンを使うと、「誰が嫌いになるでしょうか」？

③有名な「ファン好きのマニア」

特典は、電子商取引のキャスターが「ファンを甘やかす」核心です。李佳奇はずっと自分の製品がネットワーク全体で最も安い価格であると約束してきました。しかし、XXブランドは以前、李佳奇に立ち向かい、最低価格を提示しませんでした。しかし、李佳奇は生放送室で次のように言いました。「XXブランドが来なくても構いません。私はあなたに最低価格を提示しなければなりません。」

同時に、李佳琦はいくつかの商品の産地や専門店に直接出向き、現地の価格や販売状況を尋ね、自ら商品を試食し、消費者がより包括的な商品情報を得て参考にできるよう支援します。実際、これらは私のファンを甘やかす性格に目に見えない重みを加えています。何があろうと、私はただあなたに優しくして、それを感じてもらいたいのです。

まとめると、李佳琦の個性は飾ったものではなく、彼の生まれながらの「共有好き」の性格から生まれたものであり、彼自身と彼のチームがその後の運営でクリック数を積み重ねた結果でもある。一方では、毎回の生放送中にファンと高頻度に交流し、他方では、運営チームが彼の生活の中での個性を物語で伝えることに熱心で、ユーザーの期待に応え、オムニメディアマーケティングを通じてそれを増幅している。

コンテンツイノベーション - 最も魔法の言語ネイル

従来の電子商取引は、主に商品の図解や文字の説明に基づいて注文を受け付けていました。その後、DouyinとKuaishouは短い動画で商品を宣伝し、現在ではライブストリーミング電子商取引がリアルタイムで直接商品をオンラインで販売しています。本質的には、それらはすべてコンテンツ電子商取引です。その根底にあるロジックは同じで、その形式はすべて高品質のコンテンツを通じて広められ、視聴者の興味と購入意欲を喚起します。コンテンツを作成するときは、「役立つ、面白い、態度がある」という3つのキーワードがあります。李佳奇が独自のコンテンツシステムをどのように構築しているかを見てみましょう。

3. 役に立つ

有用とは、単に人を騙すのではなく、実際にユーザーの問題解決に役立つことを意味します。

①ライブティーチング

コンテンツを配信する際には、実際の製品を届けることが重要です。従来の販売では、製品を売ることだけが重視され、消費者がその後どのように使用するかは考慮されません。李佳琦ができるのは、口紅の色の番号を伝え、この色がどんな肌の色やメイクに適しているか、どの色が特定の大手ブランドの特定の色の手頃な代替品であるか、どの色が妊婦も使用できるかなどを伝えることです。彼は、視聴者が一目でわかるように、色味、塗り方、セールスポイントを強化しています。

これは李佳琦のコンテンツの利点です。彼は女性を理解しています。女性が求めているのは口紅だけではなく、自分をより良く見せることです。これらは李佳琦がファンに提供できる価値です。彼は商品を販売するだけでなく、その最良の使い方も教えてくれます。

② 列化

製品プレビュー：李佳奇は毎日午後8時15分からライブストリーミングを開始します。最初の15分間で、次の4時間に登場する製品を紹介し、番組の概要を伝えて、皆さんに事前に知らせます。興味があれば、そのまま視聴を続けることができます。興味がない場合は、退出することができます。彼の意図は、皆さんの貴重な時間を無駄にしないことです。

リップスティックを試すことは、李佳琦の生放送のほぼ必須プログラムとなっている。彼は毎回、ファンに見せるために1〜3種類のリップスティックブランドを試している。このプログラムのためだけに李佳琦をフォローし続けるファンも多いだろう。

これらのコンテンツが標準化されると、キャスターが独自のライブ放送スタイルを形成し、ファンの心に浸透して印象を深めるのに役立ちます。

4. 興味深い

興味深いというのは、伝えたい内容を、よりリラックスした楽しい方法で表現し、聞き手が受け入れやすくなることを意味します。

① パーソナライズされたキャッチフレーズ

李佳琦の生放送をじっくりと体験しました。口紅のことはあまり覚えていませんが、覚えているのは彼の個人的な言葉「Oh my God」、「omg」、「buy it」だけです。彼は非常に速く、高いトーンで、非常に大きな音量で話しました。重要なことは3回繰り返すべきだとよく言われますが、李佳琦の生放送では、この3つの言葉が約300回、いや3万回も繰り返されました。まさに悪魔的でした。生放送室の名前「悪魔李佳琦」は本当に意味深いものだとため息をつくしかありませんでした。

②五感を刺激する体験

上のスクリーンショットは、口の上で妖精が踊っているような、顔に春を描いたような、小雨が降った後の森の匂いのような、ああ！など、李嘉琦自身がまとめた「嘉琦の黄金の文章」集です。なんて輝く5カラットの口元でしょう。口紅を塗ったときの表情を、一人の人間がこれほど多くの言葉で表現できるなんて、想像もつきません。それぞれの言葉は、強烈な情景を感じさせたり、笑わせたり、連想を喚起したりします。彼の生放送は、聴覚や視覚の楽しみをもたらすだけでなく、味覚、嗅覚、触覚も刺激します。これには豊かな人生経験が必要です。これらの言葉は、李佳奇の背後にあるコピーライティングチームが書いたものではなく、生放送中にその場で即興で作られたものです。李佳奇は、本当に商品に命を吹き込むことができる人だと感心せざるを得ません。彼自身の言葉で言えば、「それぞれの口紅を女の子として扱い、みんなに紹介する」ということです。

5. 態度を示す

態度を持つということは、コミュニケーターが自分の価値観を聴衆に伝えることを意味します。他者の行動に影響を与えることは、より高いレベルのコンテンツ作成です。

① 女の子は合理的に消費する

李佳琦さんの生放送は、口紅を買うたびにそのブランドの全色を買うようにと言っているのではなく、以前XXブランドの色を買ったことがあるなら、これを買う必要はないと言っているのです。化粧品を買うときは、国際一流ブランドを買わなければならないというわけではありません。手頃な価格のブランドの中にも高品質な製品があります。皆さんが最小限のお金で自分に最も適した製品を購入できるように願っています。

②良いライフスタイル

李佳琦のライブ配信ルームに何度か滞在した後、彼が「誰もがより美しい生活を送ることができ、私たちはすべての人により良いライフスタイルをもたらす」という考えを微妙に伝えていることに気付きました。同時に、私は周りの女性の友人に李佳琦についての意見を尋ねました。ある友人の原文の言葉を借りると、「口紅の色を腐ったトマトと表現できるとは知りませんでした。李佳琦は女性よりも口紅をよく知っています！彼のライブ配信を見る前は、口紅を塗った後、どのように合わせたらいいのか本当にわかりませんでした！長年塗ってきた口紅がすべて無駄になったような気がします。」

近年の中国の女の子を見ると、確かに口紅を塗る女の子が増えてきており、今では若い男の子も口紅を塗り始めています。最初は全く同意できませんでしたが、今ではある程度、周りで何が起こっているのか理解できていないようです。実は私たちは年を取っているし、ある意味では李佳奇は中国の口紅消費市場の啓蒙者になっているのかもしれません。

まとめると、今李佳琦のライブ放送室に行くと、実際に商品を購入することを期待していないことがわかります。私のように美容科学を学んで彼女にプレゼントを贈りたいのかもしれませんし、ただ楽しみに参加して李佳琦の興味深いショッピングガイドを聞きたいのかもしれませんし、本当に李佳琦の熱狂的なファンで、一日中待って購入しているのかもしれません。しかし、いずれにしても、コンテンツを通じてトラフィックを引き付けるという目的は達成されています。これがコンテンツ電子商取引の真髄であり、非常に強い粘着性と超低コストでトラフィックの導入を実現できます。

同時に、消費者の視点からライブストリーミング電子商取引を別の角度から見ると、ライブ放送を見るたびに、定期的に更新される無料のバラエティ番組を視聴しているようなものであり、商品を購入することはライブ放送の品質を認めているに過ぎないのかもしれません。しかし、視聴者にとっては、コンテンツを消費するだけでなく、好きな商品を手に入れることができるので、なぜそうしないのでしょうか？

6. 製品インサイト – プロフェッショナルな製品選択戦略

激しい市場競争の中で、台頭してきた新興企業は基本的に「製品の差別化とコストリーダーシップ」の8つの文字の要件を満たしており、嘉奇チームも製品を選択する際に、新製品、高品質の製品、時間と数量の制限、低価格という一連の基準を自ら設定しています。

①新製品：佳奇生放送室では、初公開品や独占販売品など、随時新製品を発表します。XXブランドの新製品を初めて購入したい場合は、佳奇生放送室に来なければなりません。このチャンネルの独占性は、佳奇がXX「ブランド」に興味のある第一線のファン層を囲い込み、総合的な購入転換を完了するのに役立ちます。

② 高品質の製品：ユーザーの選択の難しさを解決します。毎日100個の製品が販売されている場合、最高の20個だけが選ばれます。なぜなら、今や誰もがタオバオで物を買うときに問題に遭遇するからです。つまり、キーワードを検索すると、大量の検索結果が出てきます。3つの店の価格を比較し、良いレビューの数、売上高、店の評価などを比較する必要がありますが、李佳琦は「いいえ、ここの最高のモデルが最高です。私は生放送業界のコストコです。ただ買ってください」と言います。

③ 期間限定・数量限定：商品の希少性を生み出します。この機会を逃すと、二度と手に入らなくなります。これは実は人々の「損失回避」心理です。「お買い得」の機会を逃したくないので衝動買いをしてしまうのです。これは今日のEコマース時代にはほぼ必ず効果があります。

④低価格：価格はほぼすべての商人の切り札であり、製品の最終販売への最後の一押しです。嘉奇のライブ放送室では、李嘉奇が「大手ブランドの製品を大衆に手頃な価格にする」という格言が広まっています。これは、大手ブランドの製品を十分に安い価格で手に入れたという意味ではなく、大手ブランドと同じ効能を持つ代替品を見つけ、価格が超手頃な価格であるということです。大手ブランドと比べると、お買い得です。これは嘉奇の商品選択チームの魔法です。李嘉奇が「女の子の皆さん、準備はいいですか？彼女を買って、彼女を買って」と叫ぶだけで、棚の商品は魔法のように一瞬で売り切れてしまいます。

実は、上記の4つの商品を販売する要素は、すべてのビジネス仲間が知っていますが、難しいのは、これらの特徴をどのように実装するか、さらにはこれらの4つの要素を組み合わせることです。一見、不可能な作業のように思えます。李佳奇のチームはどのようにしてそれらを手に入れたのでしょうか。つまり、これらの商人たちが彼のライブ放送室に殺到して列を作り、低価格で提供し、さまざまなパッケージやギフトを提供して彼を支援した方法です。ご存知のように、李佳奇は創業当初、誰にも気にされない小さなキャスターで、「誰も見ていないし、叱られる」日々も経験しました。

ライブ配信ツールが対応し、運用プロセスが標準化されていれば、基本的には可能です。私の個人的な分析は、主に他の3つの点に焦点を当てています。

最初のリリース：完璧なブランド統合

Li Jiaqiはかつてオフラインのブランドの美容店で窓口係として働いていたので、彼はすでに多くの有名な製品を試しました。彼が他の新しいブランド製品を推奨し始めると、「Li Jiaqiが推奨する新しい小さなブランドは、いくつかの小さなブランドと国際的なファーストラインブランドの間の完璧でシームレスな同等性を生み出し、ブランドの総合的な段階である」という存在にあるBig as eding forms forms edgent emand edgent formed emain forms for geent a gent a gent a gent a gent a gas forms forms for gest for gent for ged in gis on gis on gis on ember gress Li Jiaqiのライブブロードキャストルームの信頼を高めるために、Li Jiaqiのライブ放送室は、信頼を移すためにその信頼を移します。これを踏まえて、一部の商人は、最初から自社製品のトーンを高めるために、李佳奇と協力して自社の新製品を最初に独占的に発売することを選択するだろう。

品質保証：製品の選択は3つのレベルを通過

Li Jiaqiは、第1段階のチームのハードワークについて、評価のためにすべての情報を収集しますトライアル時間は、テスターがセールスポイントを絞り込んで、JiaqiとAssistantがこの段階で再び同意しない場合、100個の製品を覆すことができます。この品質管理方法は、「最高のものから最高のものを選択する」というパフォーマンスです。 （ノンスティックフライパンのオムレツがひっくり返ったのは本当に事故だったのかも〜）

低価格での買収：瞬時の爆発的成長、製品と販売の統合

天猫に出品されている各商人の新製品には履歴の重みがないため、重みがなければ、ユーザーが商品のキーワードを検索すると、新製品のランキングは非常に低く、トラフィックの流入も取引も発生しません。李佳奇のライブ放送室は、商人が短期間で在庫を一掃し、即座に履歴の重みを生み出すのに役立ちます。たとえば、新しいブランドの口紅は、10万個の在庫を一掃するのに1〜3か月かかる場合があります。しかし、李佳奇のライブ放送室の「15分で在庫を一掃」を通じて、残りの3か月間、彼の製品は検索で上位にランクされ続け、ブランドの露出を高めます。天猫の検索からの自然トラフィックは、この単一製品のSKUに引き続き流入し、継続的に売上を増やし、イベント後に継続的な購入変換力を生み出すことができます。

同時に、販売業務を前倒しで完了することは、在庫管理や顧客サービスなどのさまざまなコストをすべて節約することを意味することにも注意する必要があります。企業は節約した時間で新製品の開発を続け、より多くの取引を完了することができます。これらは、「嘉奇ライブルーム」またはライブeコマースがサプライヤーにもたらす価値の獲得です。大幅な効率向上は、協力アンカーに分配できる余分なお金があり、消費者に利益をもたらすことを意味します。これが、商人が李嘉奇に「最低価格で殺す」ことができるほど低い価格を与えることをいとわない理由です。

結論は：

私は李佳奇のファンになり、ますます好きになりました。彼の成功には秘訣もあると思いますが、それ以上に起業家としての誠実さです。性格によるものもあり、偽ることはできません。彼の成功は、生まれ持った才能、粘り強さ、努力、そしてライブストリーミングの流行の高まりの結果です。今後も人気が続くことを期待しています。

李佳奇の成功は再現できず、学ぶこともできません。しかし、ライブ電子商取引の運営ロジックは学ぶことができます。今回はもっと詳しく書きましたが、同じことが当てはまります。読んでも何も思い出せなかったら、「個性、コンテンツ、製品の三位一体」という3つの言葉を思い出してください。

この記事はJiongshen Product View（WeChat ID: jspvision）から転載したものです。

実践的な情報の共有とガソリンスタンドの運営・宣伝に注力して9年！

＃コラムニスト＃
Jiong Jiong Youshen（個人のWeChat公開アカウント：jspvision、Jiong Shen製品ビュー）、インターネット経験10年、製品運用の専門家、チームリーダー。