コピーライティングには、マーケターの 91% が避けられない 2 つの大きな落とし穴があります。あなたもその 1 人ですか?

マーケティングは時々イライラすることがあります。

あなたは多くの真実を何度も聞いてきました。そして、それを聞いたとき、あなたは心の中でこう思いました。「うーん！」もちろん！そういうことだよ！

しかし、自分でやると、それを忘れてしまい、明らかな間違いを犯してしまいます。

まず、2つの文章を読んでください

顧客はドリルを購入するのではなく、壁に穴を開けるものを購入するのです。

2番目の文 -

コピーを書くときは、ユーザーが理解できる言葉を書く必要があります。

これから述べる記事全体は、この 2 つの文を中心に展開されることをお伝えします。

あなたの言いたいことは分かります...

「老官、お前を絞め殺したい！」この二つの文は明白ではないでしょうか？それらはすべて古い決まり文句ではありませんか?さて、もうアイデアが尽きました。記事を閉じて、終わりにします...

等！市場に出回っているコピーライターを見ると、上記の 2 つのポイントを達成できるのは 10% 未満だということをお伝えしたいと思います。あなたはそれを信じますか?

これから証拠を示し、皆さんのインスピレーションを刺激する新しい例を挙げますが、良いものを見る前に、2 枚の写真を簡単にお見せしたいと思います。

これが私たちです。

それが私たちがコピーを書くときにやっていることです。私たちはコンピューターの前に座り、Word で入力したり、情報を調べたり、コピーして貼り付けたり、修正したりします。

ここには穴があります。

私たちは自分の原稿をコンピューターで書き、確認します。注意しないと、お客様も同じようにコンピューターを使って部屋の中で静かにゆっくりと読んでいるように感じてしまうかもしれません。

こちらは顧客です。

主流の電子商取引プラットフォームとWeChatでは、トラフィックの 80% 以上がモバイル デバイスから発生しています。簡単に言えば、ほとんどの人がモバイル フォンでコピーを閲覧していることになります。

人々は、地下鉄に乗っているとき、特別な車両を待っているとき、赤信号を待っているとき、映画館の入り口で誰かを待っているときなど、さまざまな状況で携帯電話を使用します...彼らはこれらの瞬間にあなたのコピーを読みます。

あなたは屋内で静かに原稿を書いていますが、彼らはたいてい屋外で楽しく過ごしています。彼に電話をかけたり、彼の周りを歩き回ったり、彼の集中を妨げる可能性のあるさまざまな人がいます。

彼はほんの少しの忍耐力しか持っていない。あなたのコピーライティングがすぐに彼の注意を引くことができなければ、彼は画面の左上隅にある「戻る」ボタンをクリックしてあなたのページを離れ、あなたのパフォーマンスとボーナスは消えてしまいます...

ここで疑問が浮かびます。顧客の手が画面上を素早く滑るとき、どうすれば 3 秒以内にコピー文で顧客の注意を引くことができるでしょうか。次に、2つの重要な方法を紹介します。

1. 顧客にドリルではなく穴を渡す

2年前に「トイレの便座を買いに日本へ行く」という記事を覚えていますか？それはしばらくの間、白熱した議論を引き起こした。もともとマイナー産業だったこの産業が、突如として人気を博した。

私が日本を旅行したとき、多くのおじさんやおばさんがデパートに駆け込み、満足そうな笑顔で大きなトイレのふたを持ち帰る姿を見たのを今でも覚えています。

電子商取引プラットフォームでは、トイレのふたの検索インデックスも増加しました。ビジネスチャンスが到来し、メーカーは「買ってください！買ってください！」という強力なコピーライティングで顧客を維持したいと願いながら、商品詳細ページを磨き上げてきました。

「スマートトイレの蓋」を検索したところ、ページに機能が表示されました。

日本のフォーチュン500ブランドのページを見ると、次のように説明されています。

記述されている機能を理解していますか?大まかに言うと、トイレの便座は温められるんですよね？

「さまざまな温度要件」を満たす「インテリジェント温度加熱」と「3 段階の速度制御」とは何ですか? 非常に強力に見えますが、私にとって何の役に立つのでしょうか?分かりませんでした。

多くのマーケターはこのようにコピーを書きます。同業他社と比較し、自社製品の差別化された利点を見つけ出し、「インテリジェント温度加熱」、「ドイツ輸入チップ」、「オーステナイト系304ステンレス鋼」などの高度な専門用語を書いてタイトルに入れて顧客を引き付けます。

お客様に感動を与えられましたか？いいえ。

彼は止まることなく素早くスクリーン上を滑っていった。

最近、電子商取引のマーケティング専門家である三毛氏と話をしていたとき、彼は次のような見解を述べました。「モバイル インターネットの時代では、タイトルは技術についてではなく、メリット、つまり顧客にもたらすことができるメリットについてであるべきです。」

顧客は非常にせっかちなので、遠回しにせず、すぐに要点を伝える必要があります。

彼が作ったトイレシートのページは――

ビッグタイトル：座ると暖かい。

ねえ、顧客はすぐに理解しますよ。事前に温める必要もなく、好きな時にスクワットするだけでいいんです。最高ですね！それは「スマートチップ」や「マイクロコンピュータ技術」よりもはるかに優れています。これらの技術については本文で説明することもできますが、まず最初に書くべきことは顧客にとってのメリットです。

私たちはよくこう言います。「顧客にドリルを与えるのではなく、穴を与えなさい。」

言うのは簡単ですが、書き留めるのは難しく、気を付けていないと忘れてしまいますよね。

例えば、健康維持用のやかんはここ2年間で非常に人気があり、女性のホワイトカラー労働者にとって、香り豊かなお茶を入れたり、燕の巣を煮込んだりするのに非常に便利で、生活にたくさんの小さな幸せが加わったと感じています。これを聞いた多くの女性ホワイトカラー労働者が電子商取引プラットフォームで検索したところ、次のようなページが見つかりました。

一般的な意味は、私は愚かなティーポットではなく、賢いのです！お客様にご満足いただけるよう、プログラム、各種温度、各種処方、各種姿勢を設定いたします！

多くの健康釜メーカーは、麦と小豆のスープ、酸っぱい梅のスープなど、さまざまなスープを調理できることを示す上記の写真を公開しています。

さて、上記のものは798元ですが、購入しますか？

多くの人は、それが自分にとってどのような役に立つのか理解していないため、それを購入しません。さらに、顧客は携帯電話で密集したテキストをすべて読む忍耐力があるでしょうか?

深センの別の会社を見てみましょう。コピーライティングははるかに洗練されています。

2 枚の写真、2 つの段落で、顧客は理解しました。

煮込み手順を何十も書くのは、顧客の頭に穴を開けるようなものであり、鳥の巣を生煮えにしてはいけないと話すのも、顧客の頭に穴を開けるようなものである。戦う動機も当然異なります。

次の画面では、さらに優れたテクニックが使われており、さらなるインスピレーションを与えてくれます。

薬膳料理の煮込みについて語るとき、販売担当者は「健康鍋は自動的に煮込むので、待つ必要はありません」のようなことは書いておらず、代わりにいくつかのバブルボックスを書いたことに注意してください。

健康ポットは自動で調理するので、テレビドラマを見ることができます。

キャセロール「汗…ずっとキッチンにいたくない」

これはとても賢いですね。考えてみてください。女性会社員がページを見ているとき、彼女の精神状態はどのような状態でしょうか?

黙読してください。

はい、黙読してください。そして彼女の心の中で静かに響く声は、まさに彼女自身だった。

ここでのコピーライティングは、顧客の黙読を直接制御し、直接感じさせます、おっと！キャセロールは面倒だから使えない！

このトリックはあなたの製品にも使えます！

競合製品の写真やユーザーからの様々な苦情を投稿します。

「あ！大変だ！」 「どうしたの？また壊れた！」 「どうして動かないの？」

あなたの写真を載せてください。

「おー！すごく便利！」「すごく早い！」「あっという間にできてすごい！」

どれを買えばいいのかは一目瞭然ですよね？

たとえユーザーが何気なく携帯電話を見ている場合でも、黙って読んでいる様子や感情をコントロールできるため、ユーザーはすぐにあなたに感銘を受けるでしょう。

これは上級テクニックです。まだ感謝しないでください。もっと巧妙なテクニックをお教えします。読み進めてください。

2. 顧客が理解できる言葉を話す

大きなブランドキーワードを与える

あなたの製品には、堅固さ、利便性、耐久性、優れた性能など、多くのセールスポイントがあるはずです...しかし、間違いなく問題に遭遇するでしょう -

顧客に信頼してもらうにはどうすればいいでしょうか?

「ふん、王坡がメロンを売って、自分の商品を自慢している・・・」 顧客は常にこのような態度で企業を見ています。

事例を見てみましょう。

張さんはイタリアの歯科インプラント材料ブランドの代理店で、さまざまな歯科医院に材料を販売しているが、このタイプの歯科インプラントは販売しにくいと医師から言われている。

典型的なシナリオは次のとおりです。

医師: ハハ、これは当院の新しい歯科インプラントの一つです。品質はかなり良いですよ。

お客様：輸入品ですか？

医師：はい、イタリアから来ました。

顧客: ああ、イタリアでも歯科インプラントが作られているんですか?聞いたことないですね…

その後、会話は行き詰まった。とても恥ずかしい。

張さんは「ノーベル賞などのトップクラスのインプラントと同等の効果がある」「イタリアのミラノ大学の教授らが研究開発に参加」「首への非侵襲性、高い安定性」など、セールストークを丹念にまとめ、医師たちに教えた。半月後、医師たちから「私たちはすべて言ったが、顧客はそれを実感しなかった」「顧客は聞いても理解していないようで、本当に買う気はなかった。高価だと感じた」というフィードバックが返ってきた。

張さんは泣きたかった。

実際、歯科インプラントには多くのブランドがあります。スウェーデンのブランドは発明者であり先駆者であり、世界のリーダーとして認められています。ドイツは精密産業で有名であり、歯科インプラントも認められています。言うまでもなく、米国では誰もがそのハイテク製品を信頼しています。

イタリアについては…外国人なので、産業がどの程度発達しているかは聞いたことがありません。治安が悪く、ヨーロッパを旅行するときは泥棒に気をつけなければならないとしか聞いていません。また、「五大貯金箱」の一つで、借金が多いそうです。そうそう！彼はかなり怠け者で、第二次世界大戦中にドイツ軍を足止めしたらしい…

これがイタリアに対する一般の認識です。歯科インプラントはどのように販売されているのでしょうか?セールスポイントを書くように言われたら、どのように書きますか?

想像するのは難しいですよね？結局、張さんは重要な突破口を見つけました。

フェラーリに精密部品を供給

医師がそう言うと、顧客は理解しました。フェラーリは誰もが知っているイタリアの高級車ブランドです。このブランドはフェラーリのパートナーなので、見た目はシンプルではありません！医者は「彼らの家系は世界トップクラスの加工技術を持っているから」と付け加えたが、それは信憑性があるように思える。フェラーリの車が数百万ドルもすることを考えれば、1本あたり8,800ドルのこの歯科インプラントはそれほど高価ではないように思えます。

おそらくマーケティング担当者の中には、「車の中核部品はエンジンだ。メーカーはよくもこんな小さな付属品まで出してきたものだ」と批判する人もいるだろう。多くの技術担当者も反対意見を述べるのではないかと心配している。

彼らは理解していない。

彼らはマーケティングの本質を理解していません。顧客の既知の概念に基づいてコピーを書きます。真実が何であるかは問題ではありません。

お客様はフェラーリをよく知っていて、その高級感を認識しているので、たとえアクセサリーであってもフェラーリと表記する必要があります。技術者が素晴らしいと思っている「外傷を起こさないネックデザイン」や「六角形のつや消し糸」が、顧客に理解されなければ何の役に立つのでしょうか?

最も重要なのは、真実が何であるかではなく、顧客が何を理解するかです。

顧客が理解できるコピーを書きます。

この文は非常に重要です。Lao Guan の実際のケースを見てみましょう。

急成長中のフラワーブランド。彼らは毎週、月に4回、99元で少女に花束を送っている。女の子たちは毎週花を受け取り、誰かに愛されていると感じ、驚きと幸福感を覚えます。

そうです、毎週お花を届けてくれるブランドが結構あるんです。ブランド同士が競争する場合、花の見た目が競争の重要なポイントとなります。花は美しくて絶妙なので、女の子だけが買います！

問題は、あなたの花が美しいことをどうやって証明するかということです。証拠として写真を掲載することに加えて、各企業は花屋とも競争しなければなりません。ブランドAは、自社のフローリストが全国ユースフローラルデザインコンペティションで優勝したという証明書を発表しました。ブランドBも負けず劣らず、自社のフローリストが国際コンペティションに参加し、日本NFDフローラルデザインコンペティションで優勝したと発表しました...さて、業界の人々はこれらの賞が非常に価値があることを知っているかもしれませんが、一般の顧客はどうでしょうか？聞いたことない。観た後はあまり感じなかったです！

売上が好調に伸びているブランドがあります。そのブランドのページは非常に魅力的です。花屋に関しては、次のように書かれています。

さて、すぐに思い出してください。あなたの心に最も深い印象を残した言葉は何ですか?

たぶん、「ロビー」や「弟子」ではなく、「ディオール」や「エルメス」になると思いますよね？

見つかりましたか？携帯電話でページをざっと閲覧すると、最もよく知っている大手ブランドが思い出されます。他の言葉については、記憶を失ってしばらく経つと忘れ去られてしまったようでした。

そうです、このブランドのフローリストはディオールのフローリストの弟子に過ぎません。業界関係者から見れば、ただの弟子ではないでしょうか？それは私じゃないから、何が問題なの？しかし、顧客はページを急いでスクロールすることを知っておく必要があります。衝動的なため、大手ブランドを覚えて「弟子」を無視する傾向があります。最終結果はどうなるでしょうか?彼はあなたが有名なデザイナーを雇ったので、とても素晴らしいと思っています！

上記の 2 つの事例を読んだ後、あなたは大きな秘密を発見したに違いありません。モバイル インターネットの時代において、製品の高品質を証明するために最も重要なことは、有名なキーワードをつかみ、読者に有名な品質を持っていると思わせることです。

たとえ大スターの脇役であっても、単なる付属品であっても、単なる弟子であっても、それは問題ではありません。

なぜ？

画面を素早くスクロールする過程で、顧客が最も記憶に残るのは、馴染みのある権威ある言葉であるため、大手ブランドのキーワードを見つけることが、顧客の脳に忍び込むための近道となります。

次の名詞はあなたにインスピレーションを与えるかもしれません

5つ星ホテル家具サプライヤー

ハリウッドセレブのウェディング小道具

日本の高級化粧品原料

ミシュランレストランの食材サプライヤー

…

顧客があなたのページを衝動的に閲覧すると、実はメリットがあることがわかりました。

彼の不注意を利用して、私たちが国際的なブランドを扱っているとすぐに感じさせることができます。たとえ私たちが脇役であっても、それは問題ではありません。なぜなら、ほとんどの顧客は真剣に考えず、詳細を追求しないからです。あなたがすべきことは、ビッグブランドのキーワードを使用して、静かにあなたの製品に対する評価を高め、あなたが価値があると感じさせてから注文することです...

要約する

• ほとんどの顧客が携帯電話でコピーを読むときは、常にすばやくスクロールしてすばやく読むことを理解する必要があります。そのため、3 秒以内に顧客に印象づける必要があります。
• 詳細ページやツイートのサブタイトルでは、テクノロジーについてではなく、メリットについて直接語ります。
• コピーを黙読形式で書き、顧客の黙読をコントロールして、購入の決定に影響を与えます。
• 真実が何であるかは重要ではありません。最も重要なのは、顧客が何を理解しているかです。
• 製品のパフォーマンスを証明する近道は有名なキーワードを見つけることです