Luckin Coffeeクーポンの使い方！

Luckin Coffeeのクーポンマーケティングは、ユーザーとの完全な監督と相互関係を確立し、投資とコミットメントを奨励し、双方にとって利益のある関係を構築することで、大量のユーザーを迅速に集め、消費習慣を発達させることに役立ちます。

最近、急にラッキンコーヒーを飲みたくなり、アプリを開くと、「まずクーポンを取得してから購入してください」と勧められました。え、私ってお金に困っている人か、安いものに貪欲な人のように見えるの？

私のような人間は、ブランドに絶対的な忠誠心はなく、コーヒーの味に特別な好みはなく、価格にも敏感ではない「3ノー消費者」です。今日はファミリーマートの前を通ったらアメリカンラテを飲み、明日はスターバックスの前を通ったら入って座ってみるかもしれません。どのコーヒーを飲むかは気分で決めますし、ファミリーマートが半額セールをしていていても、スターバックスが1杯買うと1杯無料セールをしていていても気にしません。

ラッキンコーヒーは、私の消費を引き付けるために低価格に頼る必要はありません。その意図は何でしょうか？もっとお金を稼ぎたいのではないですか？

また、Luckin Coffee が頻繁にさまざまなクーポンを発行していることにお気づきですか? 18% オフ、38% オフ、50% オフ、58% オフ、60% オフ、38% オフ... また、友人と共有して一緒にクーポンを入手し、無料ドリンクをゲットする機会も提供します。この赤字経営はいつまで続くのでしょうか?

ビジネス上の根拠を理解するために、いくつかの一般的な活動タイプと活動目標の観点から説明してみたいと思います。

1. 活動の種類

アクティビティの種類は、主に通常アクティビティ、オリジナルアクティビティ、ノードアクティビティの 3 つのカテゴリに分けられます。

定期イベントには、主にワールドカップ、NBA ファイナル、アカデミー賞など、ユーザーによく知られているさまざまな休日イベントやフェスティバルイベントが含まれます。
オリジナルイベントは主に、一定のユーザーベースを蓄積し、幅広いブランド認知度を持つ一部のブランドが、商品自体の特徴と組み合わせて作成する独占イベントであり、たとえば、天猫の双十一や京東の618などが挙げられます。
ノード活動とは、主に製品ライフサイクルのユーザー特性に基づいて行われる主要な運用活動であり、新規顧客獲得段階で需要喚起と情報交流のために行われる[新規顧客向け紅包]、アクティベーション段階で使用習慣と購入アップグレードを育成するために行われる[デイリーチェックイン]、コンバージョン段階で購入アップグレードを強化し、洗練されたサービスを提供するために行われる[初回注文の即時割引]、ユーザーの評判を構築するためにコミュニケーション段階で行われる[共有のためのギフト]などです。

明らかに、Luckin のクーポン配布は、複数のユーザー操作ノードにまたがる多面的な目標を持つノードアクティビティです。

2. 活動目標

この活動の主な目的は、粘着性を高め、ユーザーのコンバージョンを加速し、消費者の意思決定を強化し、ユーザーの再購入を増やし、活動の普及を拡大することです。これら 5 つのポイントは、漸進的な関係にあります。

ユーザーの定着率を向上させる（またはユーザーに製品を使用する習慣を身につけさせる）ための鍵は、ユーザーに製品に時間を費やしてもらったり、時間を投資してもらったり、製品の価値について一定の期待を持ってもらったりすることです。一般的な方法は、毎日さまざまなタスクにサインインすることです。
ユーザーのコンバージョンを加速させる（またはユーザーに支払い意欲を起こさせる）鍵は、特定の側面における製品の実用的な価値を強調することです。一般的な手段は、赤い封筒/クーポンと新規ユーザー特典です。
消費者の意思決定を強化します。この目標を達成する鍵は（またはユーザーにできるだけ早く注文を促す方法）、価格ショックと優遇戦略を通じてユーザーの消費を刺激することです。一般的に使用される手段は、期間限定のフラッシュセールと特別割引です。
ユーザーの再購入を増やす（つまり、ユーザーにもっともっと買ってもらう）ための鍵は、ユーザーに情報選別や目新しい興味深いコンテンツを提供することです。一般的な手段は、コンテンツ/商品の選定と特定の補助金です。
活動の普及を拡大し、この目標を達成する（またはユーザーに積極的に製品情報をシェアしてもらう）ための鍵は、製品により多くのコンテンツのエンターテイメント性と社会的価値を与えることです。一般的に使用される方法は、転送/招待報酬とミニゲームのテストです。

最後に、Luckin のノードアクティビティゲームプレイを見てみましょう。

特別オファー：アプリまたはミニプログラムにログインすると、ユーザーは50％割引クーポンを受け取るための推奨ページを自動的に受け取ります。クーポンを受け取った後、ユーザーはそれを友人と共有するか、すぐに注文するかを選択できます。
特別オファー：WeChatでは、ユーザーは友人が共有したリンクを積極的にクリックして、ランダムな割引クーポンを受け取ることができます。1アカウントあたり1日3クーポンまでです。
新規ユーザー特典：新規ユーザーは、アプリまたはミニプログラムに初めてログインすると、無料ドリンククーポン 1 枚と 50% オフクーポン 2 枚を獲得できます。
招待して報酬を獲得: 招待された友人が新規ユーザーの場合、積極的に共有したユーザーは 24 元のドリンククーポンを獲得できます。

Luckinの活動方法を一般的な活動の種類と目標と照らし合わせると、Luckinのクーポン配布はコンバージョン段階で実行されるノード活動であり、その主な目的は消費者の意思決定を強化することであり、普及の拡大とユーザーのコンバージョンの加速によって補完されていることがわかります。

この時点で、Luckin Coffee が私たちからお金を稼ぐことを急がず、戦略的な損失を被ることを選択した理由を基本的に説明できます。その理由は、消費の意思決定を大規模に強化し、より多くのユーザーを育成して消費習慣を身につけさせ、まずはより大きなユーザーベースを蓄積し、その後リピート購入をさらに増やして収益性を達成するためです。

また、プラットフォーム上の公平性を保つために、まだラッキンコーヒーに依存しておらず、消費習慣を形成していない多くの消費者に特別割引を提供し、忠実なファンと「三無消費者」を集めることはできません。

こう尋ねる人もいるかもしれません:

Luckin Coffee は「特別オファー」を活用して消費者の意思決定を促進しています。2 億 5000 万人のユーザーを獲得するにはどのくらいの時間がかかりますか?

（注：データによると、我が国のコーヒー消費人口は若年化傾向にあり、20～35歳の消費者がコーヒー消費の約80％を占めています。2016年には、1980年代と1990年代に生まれた人の数が4億人を超え、若者を中心とする中流階級の数は1億人を超え、2030年までに2億5000万人を超えると予想されています。）

業界統計に見られるルールによれば、新規ユーザーを忠実なファンにするには、少なくとも 5 回の購入を促す必要があります。

新規ユーザーが週に 3 ～ 6 杯のコーヒーを飲むと仮定します。これは 1 日あたり 0.4 ～ 0.9 杯に相当します (注: 国内の消費者は週に 3 ～ 6 杯のコーヒーを飲み、調査対象人口全体の 42% を占めます)。

したがって、新規ユーザーが 5 回の購入を完了するには 5.6 ～ 12.5 日かかります。初期ユーザー数が 1,000 人で、純成長率が 1 日あたり 5% の場合、2 億 5,000 万人の忠実なファンという目標を達成するには、約 (5.6~12.5)+log(250000,1.05)=260.3~267.2 日かかります。

3. ターゲットユーザーをより早く集めるにはどうすればいいですか?

では、ユーザーの消費決定を強化し、より短い時間でユーザーを蓄積するという目標を達成する他の方法はあるのでしょうか?

ユーザーの飲酒頻度をターゲットにして平均日次純成長率を高めることでプロジェクトサイクルを短縮する方法を模索し、その後、影響力の 6 つの原則に従って、消費者の意思決定を強化する方法を選別または改善できると思います。

1. ユーザーの飲酒頻度を増やす一般的な方法

タスクを継続的に完了すると報酬が得られます。ユーザーは、指定された時間内に簡単なタスクを継続的に完了するだけで報酬を得ることができます。特定の日に休憩があった場合は、最初からやり直す必要があります。たとえば、JD.com Daojiaに7日間連続でサインインすると、ストアで7個の卵を引き換えることができます。
この製品はユーザーの高頻度行動と結びついており、一般の人が頻繁に利用するソーシャルサービスが製品に追加されています。ユーザーは製品を通じてソーシャルサービスを利用するたびに、一定の特典を得ることができます。たとえば、Cloud QuickPassは公共交通事業と結びついており、ユーザーはバスに乗ると赤い封筒を受け取ることができます。
自制心による罰則に参加することを約束し、タスクを完了できなかった場合は罰則を受け入れることをユーザーに約束するよう求めます。ユーザーが予定通りにタスクを完了した場合、約束した担保を返却するか、JD.comに1元を支払って早期チェックイン計画に参加し、現金をみんなで分け合うなど、その他の追加報酬を受け取ることができます。

2. 1日平均純成長率を上げる一般的な方法

友人を招待して紅包を受け取ってください。友人に新規会員登録を勧めたユーザーは、プラットフォームからキャッシュバックを受けることができます。たとえば、Hema は友人に注文を勧めると、それぞれに 20 元のショッピングバウチャーが贈られます。Meituan は友人に注文を勧めると、ランダムに現金紅包を受け取ります。
手数料を得るための拘束関係:ユーザーが友人に注文を勧めると、ユーザーは注文金額から手数料を得ることができます。友人が将来個人的に注文した場合でも、ユーザーは手数料を得ることができます。たとえば、Jingdong Xifenxiang は推薦者と友人の間に主従関係を確立します。友人が注文するたびに、推薦者は手数料を得ます。
援助提供に対する報酬があり、プラットフォーム以外のユーザーも友人を援助することで同じ報酬を獲得できるため、ユーザーはすぐに登録して賞品を受け取ることができます。たとえば、Pinduoduo が友人の現金引き出しを手伝うと、友人が現金を得られるだけでなく、自分も現金を得ることができ、金額が十分になったら引き出すことができます。

3. ゲームプレイの改善

影響力、相互関係、コミットメントと一貫性、社会的アイデンティティ、好意、権威、希少性の 6 つの原則に基づいて、私個人としては、「自己規律の罰に参加するコミットメント」と「コミッションを得るための関係の結びつき」が Luckin Coffee にとってより効果的であると考えていますが、これらを移植するにはゲームプレイプロセスを改善する必要があります。

1) 自制心罰に参加することを約束する

1元で20%オフクーポン5枚、5元で50%オフクーポン5枚、10元で28%オフクーポン5枚と交換できるように設計されています。金額が大きいほど割引額が大きくなります。規定により、一度に使用できるクーポンは 1 枚のみで、譲渡することはできません。有効期限内に 5 枚のクーポンをすべて使い切ったユーザーは、1 元、5 元、または 10 元の現金払い戻しを受けることができ、同時に優遇特権のアップグレード、または第 1 レベル、第 2 レベルのコーヒーテイスター仮想バッジを獲得する機会が得られます。

2) 特権を共有するための相互に利益のある関係の構築：

ユーザーが友人を招待して Luckin Coffee への登録が完了すると、両者の間にマスターとスレーブの関係が確立されます。招待された方（友人）は、マスタードリンク・ケーキ10％割引など、招待者（ユーザー）の特典の一部を無料でお楽しみいただけます。同時に、招待された人が週に 5 杯飲むと、招待者は 1 杯を無料で受け取ることができます。招待する友達の数が増えるほど、無料で受け取れるドリンクの数も増えますが、1 日 1 杯のみです。招待者は、無料ドリンクを 2:1 の比率でバウチャーと交換したり、20:1 の比率で物理的なコーヒーテイスターメダルと交換したりすることもできます。