スターバックス、ラッキンコーヒー、ピンドゥオドゥオなどのAARRRモデルの分析！

ユーザーオペレーションシステムには、Acquisition（獲得）、Activation（活性化）、Retention（維持）、Revenue（収益）、Referral（紹介）の頭文字をとったAARRRと呼ばれる古典的なフレームワークがあります。このモデルは、ユーザーのライフサイクルをより深く理解し、ターゲットを絞ったマーケティングを採用するのに役立ちます。

「ユーザーオペレーション」を経営者とユーザーとの恋愛に例えると、獲得はお互いを知ることであり、相手に自分を知ってもらう方法を見つける必要があります。アクティベーションは相手との恋愛関係を築くこと、リテンションは関係の情熱を維持し、ユーザーの期待を高め、関係の連鎖を維持すること、収益は相手にお金を使わせ、お金に見合う価値があると感じさせること、紹介は相手が親戚や友人にあなたを紹介してくれるかどうかです。

01 買収

相手にできるだけ自分を知ってもらうにはどうすればいいでしょうか？思い浮かぶ最も直接的な方法は 2 つあります。1 つは、より多くの社会活動に参加して、より多くの人と知り合うことです。もう 1 つは、知人から紹介してもらうことです。現在のインターネット製品で新規顧客を引き付けるために最も一般的に使用されている 2 つのモデルは、露出を増やすことと、ソーシャル リレーションシップ チェーンを通じて「分裂マーケティング」を行うことです。

1. 露出を増やす

露出を増やすには、メディア掲載に多額の広告費を投資するだけでは十分ではありません。資本の助けがあれば、事業主はより多くのリソースを活用し、迅速に市場を占有することができます。 TikTok、Xiaohongshuなどのアプリは、有名人を招待することで、多くのファンとトラフィックを集めています。

Luckincoffeeは10億の資金を教育市場に投入し、多額の補助金で無料コーヒーを提供し、張震と唐偉をスポークスマンに迎え、精密なWeChat LBSビジネスサークル固定投資とエレベーターターゲット広告を通じて、ターゲットを絞った高強度の露出を実現しました。

CMBやGDBなどの銀行のクレジットカードアプリは、オフラインの商店への入り口を積極的に獲得し、「100元以上の購入で5元割引」、「水曜日は食品50％割引」、「金曜日は半額」などのプロモーション活動を通じてユーザーを引き付け、それによって新しいユーザーとアプリへのトラフィックをもたらしています。

2. ソーシャルリレーションシップチェーンを利用して「分裂マーケティング」を行う

最も典型的な例は、Luckin CoffeeやPinduoduoなどの新興インターネット企業です。Luckin Coffeeは、新規顧客を獲得するためにカップを配布しました。この活動を開始した日に、新規ユーザー登録数は前月比で2倍になり、注文は前月比で40％増加し、顧客獲得コストを大幅に削減しました。共同購入のために作られた Pinduoduo は、1 セントの抽選グループ、1 元の新規会員獲得グループ、交渉支援、紅包の共有など、多くの新しい方法を考案しました。3 年前の設立以来、3 億人のユーザーを獲得しました。

かつて、新規ユーザーを引き付ける上で最も重要なのは露出でした。H5、ポスター、ソーシャルゲーム、Weibo転送抽選はすべて、本質的には露出のためのクリエイティブな素材を提供していました。しかし、電子商取引やコミュニティO2Oなど、取引属性が強い現在のプラットフォームは、トラフィックを引き付けるという単純な機能をユーザーの変換にまで拡張し、ユーザーの取引促進に一歩近づいています。

02 アクティベーション

相手に自分のことを知ってもらったら、どうやって「恋愛関係」を築いていくのでしょうか？

1. 特権を与える

もう少し簡単に取得できる特権を与えてください。普通の友達から恋人になるのと同じように、お互いに「愛している」と言い合い、手を握ることが私たちの愛の始まりになるかもしれません。

会員特典を通じてユーザーのコンバージョンを誘導することは、電子商取引企業がよく使用する方法です。JD.com 会員は送料無料を利用でき、JD Beans を 2 倍にすることができます。Xiaohongshu 会員は送料無料を利用でき、特別価格を受けることができます。NetEase Kaola 会員は、配送クーポン、免税クーポン、割引クーポンを受け取ることができます。 Xiaohongshu などのコンテンツベースの電子商取引プラットフォームは、Diaper Potato から Crown Potato までのユーザー成長パスを設計することで、ユーザーが高品質のコンテンツを作成することを奨励しています。

2. 会員特典を得るための基準は高すぎないこと

スターバックスは、ユーザーが特別な特典を最も必要としているときに会員登録を促進します。コーヒーを2杯買うと、スターバックスの店員が「実はコーヒーを2杯買うと1杯無料特典を享受できますが、会員カードを申し込むことが条件です。カードを申し込むと、コーヒーを2杯買うときに支払うのはコーヒー1杯分の料金だけで済みます。このような機会は全部で3回あります」と言います。このように、スターバックスの会員になると、ユーザーは楽しく買い物ができます。

03 保持

次に、「関係」がスタートした後は、関係の新鮮さをいかに維持するか、相手の粘着性を高めるかを考える必要があります。

ユーザーを維持し、新鮮さを保ちたいなら、製品の反復と革新が重要な方法である。

Nayuki’s Tea と同様に、毎月新製品が発売され、6 か月ごとに原料がアップグレードされ、方法が最適化され、各都市のすべての店舗が異なるように設計されています。ユーザーが継続的に体験できるように、常に新しいコンテンツを生成し、ユーザーの期待を維持します。

ユーザーが離脱する傾向がある場合は、ユーザーが行った努力を思い出させてください。

Xiaohongshu は、PUSH を通じて「過去 x 日間に x 件のいいねを獲得しました」とお知らせします。 Alipayは公共福祉ゲーム「Ant Forest」を通じて、社会的関係の連鎖を強化し、定着率を向上させました。

Facebook は早い段階でユーザー離脱が非常に深刻であることに気付き、ログアウト プロセスの後に新しいページを追加しました。ユーザーが退出しようとすると、システムは友人リストの中で最も交流が深い 5 人のユーザーを読み上げ、「本当に退出しますか?」と尋ねます。ログアウトしようとしていたユーザーの多くは、これらの友人のステータスを二度と見ることができないのではないかと心配して、そのまま残っていました。このページがオンラインになった後、Facebook は 1 セントも費やすことなく 1 年以内に損失を 2% 削減し、300 万人のユーザーを維持しました。

04 収益

関係が安定したら、相手に喜んでお金を使ってもらうにはどうすればいいでしょうか?

もう少しお金を払えば、とても価値のある体験が得られることを伝えてください。

スターバックスの会員制度には、常に「お得感」を感じさせる仕掛けがたくさんあります。たとえば、スターバックスのジュニア会員の 1 杯買うと 1 杯無料になるクーポンを 3 枚使い切って、4 杯目を購入しようとしているとき、店員は「もう 1 杯購入すると、ジェイド スター カード会員にアップグレードでき、コーヒー無料引き換えクーポンをもらえます」と言います。このとき、多くの顧客は、もう 1 杯購入して会員資格をアップグレードし、より多くの特典を得たいと強く思うでしょう。

スターバックス アプリでは、カップの中の「小さな星」もこのルーチンを実装しています。 Little Stars はポイントを獲得する方法です。スターバックスは消費量の代わりに星を使用します。50 元ごとに 1 つの星が生成されます (仮想ポイントに似ています)。アプリを開くと、獲得した星の数が表示されます。視覚的にアップグレードの進行状況がわかるので、スターバックスにもっと頻繁に行くようになります。

同様に、スターバックスも無料の朝食クーポンを使用して、カテゴリをまたいだ商品の推奨を行い、コーヒーを購入する際に朝食用ペストリーも購入してもらえるよう期待しています。

05 自己増殖を参照

誰かを好きになったり嫌いになったりしたときだけ、他の人の前でその人について言及したくなるでしょう。

同様に、どのような製品が人々に積極的に共有したくなるのでしょうか?低価格による再投稿に加え、人々に好かれていることが最大の理由です。

Three Squirrels は、ユーザー間での自己増殖を促すことに多大な努力を払ってきました。ユーザーが商品に署名すると、多くの驚きが起こります。かわいいデザインの梱包箱にオープナーが付属しているので、ハサミを探す手間が省けます。箱を開けると、かわいくデザインされた食品パッケージだけでなく、シーリングクリップ、ウェットティッシュ、ゴミ袋などの心のこもった小物も見つかります。期待以上の喜びに満ちた体験ができます。多くのユーザーがモーメントに投稿し、口コミで広まりました。

マーケティングは、ユーザーの行動を段階的に導く必要がある「引き網」を設計するようなものです。人と製品の関係性を人と人との関係性の観点から見ると、ユーザーにさらに焦点を当て、製品体験の長所と短所を発見するのに役立ちます。トラフィックコストが高騰している現在、認知から購入、自己伝播まで、ユーザーコンバージョンのあらゆるステップを最適化することは、マーケティングコストを削減し、効率を高める重要な手段となっています。

著者: Vinky

出典: ディンエルリトルベル