江小白のマーケティング事例から何を学ぶことができるでしょうか?

近年、江小白は伝統的なマーケティング手法を覆すことで、迅速かつ低コストの市場参入を実現しました。では、伝統的な企業は江小白のマーケティング事例から何を学ぶことができるでしょうか?これを基にマーケティング手法の変化をどのように実現できるでしょうか?

アメリカのマーケティング学者マッカーシー教授は次のように考えています。

成功し完全なマーケティングキャンペーンとは、適切な製品、適切な価格、適切なチャネル、適切なコミュニケーションおよびプロモーション方法を使用して、適切な製品とサービスを特定の市場に投入する行為を意味します。

現在、市場にあるほぼすべての伝統的な企業は 4P 理論に従って運営されています。企業は製品を開発し、製品の価格を設定し、オンラインおよびオフラインのチャネルを構築し、その後、広告やその他の手段を使用して製品を宣伝および販売します。

しかし、インターネットとモバイル IoT の台頭により、従来の 4P 理論は依然として使用できますが、モバイル インターネット時代のマーケティング ニーズを満たすことはできなくなりました。

主な理由はいくつかあります。

（１）消費者の需要の変化が速すぎる

消費の高度化が進む環境において、人々の消費観念、需要、方法の変化には大きな不確実性が伴います。

かつて、企業は市場の需要を細分化し、ポジショニングして製品を開発・生産していました。当時は、製品の需要は単一で、消費者の要求は機能的であり、需要の種類も比較的集中していました。

この段階では、企業は市場の需要を満たす製品を開発し、大規模に販売することでかなりの利益を得ることができます。しかし、新しいマーケティングの段階では、消費者はパーソナライズされた独自の需要を好みます。 1 つの製品のみを生産し、少数の人々のニーズしか満たせず、その後一定期間にわたって消費がアップグレードし続けると、その製品はすぐに市場から排除されてしまいます。

（２）チャネルの多様化と時間の断片化により、チャネルは予測不可能になる

伝統的な企業の販売チャネルは、スーパーマーケットやコンビニエンスストアなどを通じたオフライン販売です。Taobao 、 JD.com 、Pinduoduoなどの電子商取引やモバイル電子商取引プラットフォームの台頭により、オンライン販売も主要なチャネルとなっています。

ここ2、3年でマイクロeコマースとWeChatビジネスが急増しました。次の製品のチャネルは何でしょうか？

私も分かりません。電子商取引の台頭により多くの実店舗のビジネスが衰退し、マイクロ電子商取引の台頭により個人が販売の中心になりました。現在、業界をリードするブランドとなっている企業の場合、従来のチャネルモデルを使用している場合、そのオフライン チャネルはすでに強固であり、競合他社が追い抜くのは困難です。しかし、モバイル インターネットの時代では、チャネルは予測不可能になり、一瞬のうちに競合他社に先を越されてしまいます。

（３）マーケティング手法の大きな変化により、企業のマーケティング手法は多様化している。

従来の段階では、企業のマーケティング手法は比較的単純で、新聞広告、テレビ広告、高速広告、検索エンジン広告、業界ディレクトリなどがありました。これらのマーケティング手法は、消費者が接触する情報チャネルが比較的単純で、競合製品の数も少なかったため、初期段階では非常に効果的でした。これらの手法を通じて、企業のブランドや製品は消費者の心を容易に占領することができました。

しかし、インターネットの舞台では、ソーシャルメディア、コンテンツ電子商取引、ネットセレブKOL 、ライブストリーミングマーケティング、さまざまなセルフメディアが、それぞれの価値観で伝統的なメディアに取って代わっています。ますます多くのグループが、高速かつ効率的なコミュニケーション方法によって人々が交流するための主流の方法になりつつあります。

社会環境の変化は人々の生活に影響を及ぼし、消費ニーズに影響を与える主な要因になりつつあります。たとえば、 TikTokの台頭により、Answer Milk Teaは一夜にして有名になり、TikTokの有名人の茶碗割りワインによって、西安の茶碗工場は数百人の人々を支えることができました。

これらの例は、マーケティングの方法が劇的に変化していることを示しています。

ケーススタディ

近年、江小白、牛電動自動車、小米の携帯電話は、伝統的なマーケティング手法を覆すことで、迅速かつ低コストで市場参入を果たしました。

著者は、江小白の事例を説明し、同社がいかにして伝統的な4P理論をアップグレードし、大多数のワイナリーが置かれている厳しい環境の中で独自の地位を確立したかを検証します。

中国の酒類産業は昔から伝統的な産業であり、新たな小売時代は伝統的な企業にとって大きな挑戦です。江小白は中国の酒類ブランドとして初めて若者市場に進出したと言えます。4P理論を通じて江小白のマーケティング戦略を解釈します。

製品: Jiang Xiaobai は「製品第一」の理念を持っています。Jiang Xiaobai は、消費者の洞察に 40%、製品開発に 30%、ブランディングに 20% の時間を費やしています。彼は製品と消費者に多くの時間を費やし、オンラインとオフラインでの継続的な調査を通じて、基本的に消費者に関する洞察を獲得しました。

ユーザーの洞察に基づいて、ユーザーがどのような製品を望んでいるかを推測できます。江小白の最大の製品は江小白（搾り出しボトル）であり、この製品の誕生は完全に消費シーンの洞察に基づいています。多くの従来型企業は、ユーザー対応に 5% 未満の時間しか費やしていません。

現代社会では飲酒によって引き起こされる問題が数え切れないほどあり、その中には多くのジョークの種となっているものもあります。友人同士でお酒を飲むときは、密かに競争して、誰がより多く飲むかを競い合うのが好きです。江小白が特別に設計した200gの小瓶は、「ワイン争い」の悩みを完璧に解決します。この製品設計は、ユーザーの洞察力から生まれたものです。

価格：江小白の2両パックは18元、6両パックは45元です。伝統的な酒類と比較すると、この価格はほぼ中間価格帯まで下がっています。安くもなく、非常に高くもなく、中程度の価格です。したがって、価格面での優位性はありません。

チャンネル：有江小白はもともと若者のブルーオーシャン市場を掌握し、飢餓マーケティングを通じてエージェントを直接ターゲットにしてうまくやっています。各地域のエージェントの割り当ては限られており、割り当てが完売すると通常は補充されません。このチャネルは従来の企業とあまり変わりません。

マーケティング:優れた製品と優れたマーケティングが江小白の成功の鍵です。江小白は強力なコンテンツ マーケティングを通じて、若い消費者の積極的な注目を集めています。最も重要な点は、単にメディア露出を利用するのではなく、消費者が積極的に江小白を検索するほど魅力的なコンテンツである必要があるということです。単純にメディア露出を利用することは、多くの伝統的な企業のマーケティング手法です。

（１）例：蒋小白は、エクスプレッションボトルの使用により、友人やソーシャルメディアを通じて広範囲に普及させることができ、これは現在低コストで普及を行う効果的な方法である。

「エクスプレッションボトル」を通じて一人ひとりの本当の気持ちを伝えることで、消費者の正確な社会的ニーズに応え、企業とユーザーとの真の交流が始まります。ユーザーはボトルに独自のコピーを作成できるため、自分の意見を表現する機会が与えられ、製品が消費者とよりよくコミュニケーションできるようになります。

江小白はソーシャルプラットフォームとセルフメディアを活用して、一方通行の広告をよりインタラクティブにし、ユーザーとブランド間の障壁を取り除き、消費者を個人消費者だけでなく製品開発者にもします。

（２）ソーシャルメディアの普及と話題の活用により、ブランドは強力な露出を実現した。例えば、江小白はソーシャルのホットスポットを追って卒業シーズンに向けて手書きの紙スリーブを発売し、感情の紙による伝達を提唱し、卒業年度に言えなかったことを紙スリーブに書き、多様な思い出とカスタマイズされた独占メッセージを添えて、感情表現を促進するというブランド本来の意図を強化しました。

（3）小白はIPで通道大樹と提携し、オンラインとオフラインの共同活動を展開して微博や電子商取引プラットフォームを活性化させ、商品の抽選や景品配布などにも協力してファンに報いる。国境を越えた形式を通じてファンマーケティングを行い、ブランドの粘着性を高め、商品の革新と売上と人気の向上を実現した。 APPと協力し、思想家に敬意を表し、人々の認知の限界を広げ、生涯にわたる成長を呼びかけ、深く思慮深い引用を発表し、魂の住処でより良い別の自分を発見します。

この一連のマーケティング手法により、江小白はますます人気を博し、わずか5年で売上高は0から1億に増加しました。

では、伝統的な企業として、私たちはこのことから何を学ぶべきでしょうか?

伝統的な企業はマーケティングやプロモーションの方法をどのように変えているのでしょうか?

1. 消費者のニーズ、消費シナリオ、感情的ニーズなどを理解し、消費者を巻き込んで製品を開発する

伝統的な企業が製品の研究開発を行う際、研究開発担当者は機能性を重視し、追加は行いません。例えば、テレビや冷蔵庫などのデジタル家電は、機能の研究開発に非常に適しています。しかし、化粧品や酒類、飲料などの消費財の場合、商品に創造性を盛り込む必要があります。

製品は「機能的価値、体験的価値、情緒的価値」に従う必要があります。機能的価値は消費者のニーズを満たすこと、体験的価値は消費者に製品の使用を楽しんでもらうこと、情緒的価値は親戚を懐かしむ気持ち、愛国心、郷愁などの消費者の感情を喚起することです。

消費者の生活に入り込み、彼らを観察してください。製品に詳しくない社内の新人は、消費者グループの中に入り、意図的に消費者を観察する必要があります。なぜなら、その瞬間だけ、あなたは他者が設計し提供した製品やサービスを利用するユーザーだからです。その瞬間、あなたはデザイナーではなく、ユーザーです。この方法でのみ、ユーザーの本当の考えを理解することができます。

消費者の位置付けが終わったら、企業はさまざまなカテゴリーの一連のターゲット消費者を招待し、彼らの消費シナリオをシミュレートし、関係者に秘密裏に観察してもらい、これらの消費者が参加して企業の製品反復のための一連のアイデアを提供できるようにする必要があります。

2. 商品のパッケージ、コピーライティングのパッケージなどには「ソーシャルコミュニケーション属性」が必要です

伝統的な企業は、視聴者にブランドや製品を知ってもらい、最終的な購入をしてもらうために、一般的にブランドプロモーション（広告など）+チャネル配信（現場の営業チームによる交渉）+コア消費者の引き込みを利用しています。この段階では、この方法によるマーケティングはマーケティングコストが高すぎ、コンバージョン率が低く、結果が予測できず、消費者は「しぶしぶ」購入してしまいます。

実際、製品自体が当社のマーケティング キャリアです。企業は、簡単な初期配布と製品をキャリアとして使用することで、低コストのマーケティング コミュニケーションを実現できます。

あなたの製品が十分に独特で、価格が十分に高く、そしてそれが訴える感情が十分に豊かであれば、最初のシード消費者は間違いなくあなたの写真を撮ってソーシャルメディアで共有するでしょう。おそらく、シンプルな製品デザイン、感傷的なコピーライティング、ユニークな製品形状、ユニークな製品機能はすべて、消費者が Weibo やWeChatなどのソーシャルメディアを通じて製品を広めることを可能にするでしょう。

3. マーケティング手法をより洗練させ、興味深くすることで、消費者がマーケティング活動に参加できるようにします。

従来のテレビ広告やその他の広告は、比較的幅広い視聴者を対象としています。新しいマーケティングの時代では、シード ユーザーの一部を獲得するために、より洗練された広告が必要です。これらのシード ユーザーに連絡し、サービスを提供し、操作することによってのみ、消費者は自発的にあなたのことを広めることができます。

例えば、化粧品を製造している企業であれば、Weibo、ライブストリーミング、Tik Tokなどのプラットフォーム上で美容の専門家を通じて広告を推奨したり、対応する美容アプリを使用してスプラッシュスクリーン、情報ストリームなどの場所に広告を掲載したりすることができます。このようなマーケティング チャネルは、ターゲット ユーザーを非常に正確にターゲティングします。

正確なマーケティング チャネルに加えて、マーケティング活動も非常に興味深いものでなければなりません。主な目的は、消費者が低コストで、シンプル、迅速、面白く、楽しい方法でアクティビティに参加できるようにすることです。ファンの定着率を高め、話題を広めるために、オンラインとオフラインの両方でマーケティング活動を行うことができます。

マーケティング キャンペーンは非常に創造的である必要があり、素材はユニークで新鮮である必要があります。たとえば、街中で小さな黄色いアヒルを探してプレゼントを贈る活動を共有したり、衣料品会社が「無料でお受け取りください」という文言を添えた衣服を製造し、それを店頭に置いて消費者が活動に参加できるようにしたり、飲料製品であれば、Weibo の専門家やオピニオンリーダーを招待して試食会を開催したりすることができます。

イベントマーケティング、ホットスポットマーケティング、商品マーケティングなど、マーケティング活動にはさまざまな種類があります。良いアイデアがあれば、話題を作り、ファンの粘着性を高めることができれば、それを実行することができます。

4. 製品、アクティビティ、創造性などのユーザーエクスペリエンスを向上させる

ユーザー エクスペリエンスは、すべての製品リンクの接続ポイントです。消費者は、マーケティング プロセス全体において、オーディエンス、バイヤー、エクスペリエンス ユーザー、コミュニケーターという 4 つのアイデンティティを持ちます。各マーケティング リンクで優れたユーザー エクスペリエンスを提供する方法は検討に値します。

• 視聴者の体験: 広告攻撃が過剰で視聴者に嫌悪感を与えると、マーケティングは最下位に落ちます。そのため、マーケティング活動においてはユーザーを分析し、ユーザーが受け取る広告や活動情報を興味深いものにし、楽しく活動に参加してもらうことが必要です。
• 購入体験：購入先住所の入力、商品の紹介と詳細、カスタマーサービスの受付と質問への回答、商品の配送速度などから、ユーザーが問題をより迅速に解決できるようにします。
• 製品体験: 製品のパッケージングは​​顧客の価値認識を高める必要があり、製品の組み立てと使用はユーザーにとって可能な限り簡単にする必要があります。つまり、製品の費用対効果を最大化するということです。
• コミュニケーション体験: 製品のコスト効率が十分で、製品体験が十分に優れている場合、ほとんどの消費者は喜んで製品を広めるでしょう。誰もが、自分をアピールし、ひけらかし、社会的認知を求めたいという欲求を持っています。消費者の心理を理解し、それに応じてコミュニケーション体験を設計することが、マーケティングの重要なポイントです。

まとめると、新時代のマーケティングとは、消費現場に参入し、消費者心理を理解し、費用対効果の高い製品を開発し、興味深いマーケティング活動を通じてユーザーの参加を増やすことです。製品、アクティビティ、販売などについて優れたユーザー エクスペリエンスを提供し、シード ユーザーが口コミを広め続けるのを支援し続けます。

この方法によってのみ、低いマーケティングコストで広範な普及と販売を実現できます。

この記事の著者@喵丽伟は(Qinggua Media)によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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