マーケティングとプロモーション | Guazi Used Cars がこれほど成功しているのはなぜでしょうか?

Guazi.com はどのようにして中古車業界のリーダーになったのでしょうか?この記事の著者はマーケティング戦略の観点から語ります〜

「個々の売り手が個々の買い手に販売します。価格差で利益を得る仲介業者は存在しません。買い手はより少ないお金で済み、売り手はより多くのお金を稼ぎます。」

——グアジ中古車直販サイトスローガン

これは私が映画を見るたびに表示される広告です。あまりにも頻繁に表示されるので、孫紅雷を見るたびに、

誰もがこの広告を思い浮かべます。

そこで私は、好奇心とマーケティング担当者としての専門的感受性に駆り立てられ、この中古車直販ウェブサイトを詳しく調べて、そのマーケティング戦略がなぜそれほど成功しているのかを探ることにしました。

1. 統合コミュニケーション

統合コミュニケーションとは、複数のチャネルを活用し、各チャネルの特性に合わせたコミュニケーションやマーケティングを実施し、ブランドの効果を最大化することです。これはどの企業でも使われているコミュニケーション方法であり、Guazi Used Carsも例外ではありません。

1. トラフィック獲得

Guazi Used Cars は、地下鉄、Focus Media、バス停、映画館、バラエティ番組、テレビコマーシャル、入札、情報ストリームなど、多くの広告を掲載しています。

このような大規模な広告の目的は、主に市場浸透度を高め、ブランド認知度を高め、「価格差で利益を上げる仲介業者はいない」というスローガンを使って、当社のプラットフォームには仲介業者がおらず、代理店手数料も請求されないことをユーザーに伝えることです。買い手はより少ないお金で、売り手はより多くのお金を稼ぐことができ、双方に利益のある状況を実現します。これはユーザーの悩みを直接的に解決し、多額の広告投資により、トラフィックが自然に安定して流入します。

2. 口コミを広める

トラフィックを獲得すると同時に、評判の構築にも注意を払い、SEO を使用して、自分自身に対してポジティブで信頼できるプロフェッショナルなイメージを作成する必要があります。

のように：

瓜子中古車は、読者の没入感を高め、信頼を得るために、中古車を購入した後のユーザーの体験を中心に、多数のニュースソースを購入します。

同時に、各種自動車ウェブサイトに瓜子中古車に関するソフト記事を掲載したり、百度知道や鉄馬でユーザーの名前で瓜子中古車に関する質問に答えたりして、ユーザーの信頼を獲得します。

3. ブランドメディア

瓜子中古車は「瓜子中古車直販ネットワーク」と同名のWeiboアカウントとサービスアカウントを開設しました。

Weibo は主に、ネットユーザーの注目を集めてトラフィックを増やすために、自動車に関する情報や、プロモーション、割引、懸賞などの好ましいニュースを公開するために使用されます。もちろん、企業が危機に遭遇したときには、悪影響を軽減するために一般の人々とコミュニケーションをとるためのメディアとしても活用できます。

Weiboとは異なり、サービスアカウントは一般の人々と直接コミュニケーションする機能を持たず、WeChat内でのみ拡散できます。

そこで、瓜子中古車は分裂の考えを参考にして、サービスアカウントに報酬招待モジュールを設置しました。専用の推薦ページを友達に共有し、登録を依頼するだけで、10元のボーナスを獲得できます。友達がこのページを通じて車を購入すると、1,000元のボーナスを獲得できます。シェアリングでトラフィックを獲得でき、顧客獲得コストも10元と高くない。

さらに、サービス アカウントには、ユーザーが車を売買しやすくするための特別な取引ウィンドウがあり、トラフィックの一部をアプリにインポートすることもできます。結局のところ、アプリがブロックされるリスクはほとんどありません。

2. 人間性の解体

マーケティングは人間の本性と切り離せないものであり、人間の本性を活用することによってのみ、より良いマーケティングを実現することができます。

1. バードケージ効果

人々が鳥かごを買うとき、無意識のうちにそれと一緒にいる鳥も買うのです。

そのため、Guazi Second-hand Carは、買い手と売り手の間の取引を提供すると同時に、自動車ローン、保険、修理、メンテナンスなどのその他の付帯サービスも開始しました。トラフィックが膨大になると、一部の人々はこれらの付帯サービスを購入することを選択し、会社に利益をもたらします。

結局のところ、企業も生計を立てる必要があり、4％のサービス料（Guaziのサービス料は実際には代理店料であり、別の言い方です）が利益をもたらすとは誰も期待できないため、主な利益は依然としてこれらの付随サービスから得なければなりません。

1. ハロー効果

自社ブランドの長所を強調し、人々に自社の長所を認識させ、競合他社の短所を強調します。

そのため、瓜子中古車は「価格差で利益を上げる仲介業者はいない」と強調し、自社の製品には仲介業者が存在せず、個々の売り手と個々の買い手が直接取引するため、買い手はより少ないお金で済み、売り手はより多くのお金を稼ぐことができるとしている。

この動きは間接的に、類似製品すべてを侮辱することになります。自社製品が優れていると言うことは、他社製品が優れていないと言うことと同じです。それは、同様の製品に仲介業者が存在し、彼らが請求するサービス料金が安くないということを暗示しているだけではないでしょうか?

1. 損失回避

100元を失ったときの痛みは、100元を手にしたときの喜びよりもはるかに大きい。

そのため、Guazi.comはアプリに「Discover」コラムを追加しました。これは、ユーザーに車の選び方や使い方を教え、車の売買のプロセスやアフターサービスを受ける方法などを伝えることを目的としています。

結局、誰もが車を買おうと決めたとき、すぐに代金を支払うことは不可能で、必ずオンラインでさまざまな情報をチェックし、答えを得てから車を買うかどうかを決めるでしょう。

Guazi Used Cars の「Discover」コラムはまさにこの悩みを解決します。ユーザーが読むべきさまざまな自動車関連情報を直接提供し、信頼を獲得して損失の恐れを軽減します。このように、ユーザーの不安を解消することで、ユーザーがプラットフォーム上で車を購入する可能性が高まります。

3. ブランド市場ポジショニング

時間的に見れば、人人車は瓜子より1年以上早く中古車市場に参入しました。しかし、なぜ人々の一般的な認識では、瓜子が中古車市場のトップブランドなのでしょうか?

これが、Guazi Used Cars の位置づけです。同社は市場に初めて参入した際、ユーザーの心を二分し、素早くユーザーの心をつかむために、2 つの強力な武器を投入しました。

まず最初の殺人兵器についてお話ししましょう。

「個々の売り手が個々の買い手に販売します。価格差で利益を得る仲介業者は存在しません。買い手はより少ないお金で済み、売り手はより多くのお金を稼ぎます。」

これは、業者を通じて個人に販売する従来の中古車市場とは異なります。 Guazi Used Cars は、中古車取引は個人間の取引であり、仲介業者は存在せず、仲介手数料も請求されないことを強調しています。

これは買い手と売り手の両方にとって朗報です。考えてみましょう。オフラインの中古車市場で取引する場合、購入者が最も恐れることは何でしょうか?

高すぎる車を買ったり、ぼったくられたりするのが怖いです。

売り手が最も恐れていることは何ですか?

仲介業者が存在すると、当然人々は価格を高く設定しすぎることをためらうので、利益は少なくなります。

したがって、Guazi Used Cars の存在は、買い手と売り手の両方の悩みを解決します。買い手にとっては、出費を抑えることができ、お買い得品を手に入れるのと同じであり、売り手にとっては、より多くの利益を得ることができるので、なぜそうしないのでしょうか?

2番目の殺人兵器を見てみましょう:

「設立から1年で取扱高は既に圧倒的なシェアを誇っています」（レンレンシェ側から悪質な競争や広告法違反の指摘があったため、このスローガンは「中古車業界のリーダー」に変更された）。

これは、グアズィがレンレンチェを打ち負かすための決定的な動きであり、中古車業界のリーダーの地位を急速に獲得し、消費者の心の中でグアズィのナンバーワンのイメージを確立しました。

なぜたった一つのスローガンで、同じようなレベルと資金を持つ先人たちを打ち負かすことができるのでしょうか？

ビジネスモデルの革新であれ、技術のリーダーシップであれ、市場は企業に3か月、あるいは半年という時間枠を与えるということを私たちは認識しなければなりません。企業はこの時間を活用して、消費者の心を素早くつかみ、「第一」、「先導」、「リーダー」という称号を消費者の心に植え付けなければなりません。この時間を逃すと、おそらく次点者になってしまうでしょう。

レンレンシェが負けた理由は、好機を逃し、結局準優勝となったからだ。

最後に、ブランド認知度を高め、市場浸透を高めるために多額の広告費を費やした Guazi.com を見てみましょう。また、中間業者を介さずに利益を上げることで、消費者の心を素早くつかみ、影響力を築きました。最後に、人間の本能を利用してユーザーを維持し、追加サービスを通じて会社を収益化しました。

これは Guazi Used Car です。記事全体を分析した後、最も学ぶ価値があるのは、そのポジショニング理論だと思います。なぜなら、ポジショニングを徹底的に理解しているため、間違いなくその中で最高と見なすことができるからです。

出典: Xinmo Marketing (ID: xinmoyingxiao)