運営の観点から、羅永浩のライブストリーミング販売についてお話ししましょう。

羅氏の売上を分析した記事をたくさん読んだ後、誰もが羅氏が成功できるかどうかを心配していることがわかりました。結局のところ、これほど話題性のある人物であるため、羅さんのファンの多くは羅さんが一度は成功することを望んでいるが、一方で、ただ冗談を言うのを待っている人もたくさんいる。

実際、老羅の生放送が成功するかどうかは、私には関係ありません。結局のところ、企業が成功するかどうかを予測する際に、馬鹿げた態度で失敗すると予測する限り、成功の確率は少なくとも99％に達することができます。なぜなら、3年以内に企業が倒産する確率は非常に高いからです。しかし、このような予測は実際には意味がないことを知っておく必要があります。

実は、ライブストリーミング事業について、運営面からお話しさせていただきたいと思います。

ライブストリーミング事業は、実は電子商取引事業です。電子商取引事業であるため、有名な公式「売上＝トラフィック×コンバージョン率×平均注文額」と切り離すことはできません。

もちろん、より複雑な場合は、再購入率などのより多くのデータが含まれる必要がありますが、当然ながら、私はそれについて多くを語るつもりはありません。

パート1: トラフィック

実店舗業界に転向した人々が電子商取引ビジネスに関して抱いている最大の誤解は、製品の品質が良く、価格が安い限り、ビジネスが成功する可能性が非常に高いというものです。しかし、この考え方はトラフィックの重要性を完全に無視しています。オフラインのビジネスでは、店舗を借りれば十分です。結局のところ、店舗である限り、トラフィックは発生します。

しかし、オンラインビジネスにとって、この論理はまったく理解できません。私はよく、「Douyin で見た動画は私の動画ほど良くなく、革新性もストーリーも演技力も平均的なのに、なぜ彼らのデータはこんなに良いのですか?」と尋ねる初心者に出会います。

私がこのように尋ねる理由は、オンライン トラフィックのロジックについて全く知らないからです。オンライン ビジネスは、トラフィックの完全なブラック ホールです。対応するトラフィックをインポートする機能がなければ、基本的にストアが存在しなかったのと同じです。

ほとんどのオンライン ビジネスでは、トラフィックは次の 4 つのソースからのみ発生します。

• 1つ目は、お金を使ってトラフィックを買うことです。Toutiaoの巨大エンジン、Baiduの有料ランキング、Taobao Tmallの直販はすべて同じことを意味します。オンライン企業の大多数は、主に最初の方法でトラフィックを獲得しています。
• 2つ目は「不正行為」です。つまり、検索アルゴリズムのロジックとキーの重みを研究し、不正行為を使用して自分の製品を最前線にランク付けして、トラフィックの露出を増やします。検索エンジンのSEO、Taobao、Tmallのオーダーブラッシング方法は、実際には不正行為です。これも主流のアプローチです。
• 3つ目はプラットフォームリソースの注入です！例えば、あるプラットフォームでは最近、あるカテゴリーの優良なマーチャントが不足しており、ブランドモデルを作成したいと考えています。分析の結果、成功できる可能性のある会社や企業があることがわかったので、両者は共謀します...プラットフォームはこの企業のために大量のトラフィックを輸入します！これらはすべて無料です... ご存知のとおり、この点では Lao Luo が当然有利です。
• 4番目のタイプは、他のチャネルからのインポートです。たとえば、Gao Xiaosong、Ma Weidu、Xiaoma Songなどは特定の分野の専門家であり、Weibo、Knowledge Planet、公式アカウントから大量の外部トラフィックを自然にインポートできます。

トラフィックを獲得する3番目と4番目の方法では、起業家自身の強力なハードパワーが依然として必要です。Lao Luoは、3番目と4番目のタイプのトラフィックサポートを簡単に獲得できます。この0から1へのプロセスは、実際には多くの企業にとって最も困難な開始段階です。

パート2: コンバージョン率

何もすることがないときは、いつも同僚が書いた本を読んでいます。その中には、コンバージョン率に関する本もいくつかあります。読んでみると、馬鹿げていると思います。タイトルを付ければ、お分かりいただけると思います。

「XXX メソッドを使用して、コンバージョン率を 3% から 30% に上げます。」

実際、このメソッドは次の 2 つの状況でのみ実装できます。

その1：トラックを切り替える！もともとデジタル製品ビジネスに携わっていた場合は、化粧品に切り替えることでコンバージョン率の急上昇を実現できる可能性があります。これは、合理的な意思決定と衝動的な意思決定の典型的な結果です。

2 番目: トラフィックが無視できるレベルまで低下します。結局のところ、10,000 人が視聴している場合、そのうち 300 人が注文する可能性がありますが、トラフィックが 10 人に減少した場合、3 人が注文する可能性は十分にあります。

私の個人的な経験では、ほとんどの実践者にとって、コンバージョン率はそのようなものです。基本的に、オンラインコンバージョン率は平均レベルに達することができます。特定のテストの後、改善が見られる場合もありますが、通常、以前の基盤が本当に貧弱でない限り、1倍以上に達することができれば非常に満足できると見なされます。これらのコンバージョン率に影響を与える主な要因は、実際には主に、ペインポイントの提示、マーケティングのコピーライティング、技術的な最適化などに集中しています。インターネット上にはこの分野のコースが多数あるので、ぜひご覧になることをお勧めします。

しかし、コンバージョン率の本質に戻ると、コンバージョン率の本質とは何でしょうか?

簡単に言えば、欲望を刺激し、悩みを払拭することです！ （ここでは欲望を喚起することについては話しません。これは別の話題です）

簡単な例を挙げれば理解していただけると思います。電子商取引プラットフォームで頻繁に買い物をする人なら、大手ブランドと小規模ブランドとの最大の違いは、大手ブランドは商品詳細ページでマーケティングをあまり行わないのに対し、小規模ブランドは常にページでプロモーションを誇張していることに気づくでしょう。 （以下はよりわかりやすい比較です）

詳細ページのデザインが異なる理由は、結局のところ、ユーザーの信頼を得るための手段が異なるためです。

大手ブランドの信頼は詳細ページの外で構築されますが、小規模ブランドは自社の宣伝に詳細ページに頼らなければなりません。

Lao Luo に戻ると、Lao Luo のコンバージョン率における最大の利点は、ほとんどの人が次のように考えることです。結局のところ、Luo 氏は単なる人の名前であり、感情を持っているふりもしているので、彼の製品の選択はそれほど醜くないはずですよね?

これにより、当然のことながら、コンバージョン率という最大の問題が解決されます。そのため、チームのコピーライティングレベルやマーケティング手法が比較的弱いとしても、大きな問題にはなりません。これらは継続的に見直し、最適化できる要素です。

結局のところ、ロン兄さんの驚くべき美しさは信頼の問題を解決できるのです！

パート3: 平均注文額について

平均注文額は通常、コンバージョン率と関連しています。一般的に、平均注文額が高いほどコンバージョン率は低くなり、平均注文額が低いほどコンバージョン率は高くなります。

しかし、平均注文額は 2 つの部分に分割する必要があります。1 つは交渉力による低価格であり、もう 1 つは製品カテゴリの理由による低価格です。

交渉力による単価の低さに関しては、これは間違いなく良いことです。老羅は有名人としての影響で、プレミアムを請求する能力が自然に強くなっています。これは、同じ商品の生放送で、老羅は30％の割引を受けられるのに対し、他のキャスターは35％の割引を受けられるという事実にもつながる可能性があります。客観的に見ると、老羅の顧客平均支出は減少していますが、この減少は明らかに良いことです。

ということは、単価が低いのは商品カテゴリーのせいでしょうか？たとえば、ワイヤレス ヘッドホンの単価は、送料無料で 9.9 元のヘッドホンの単価よりもはるかに高い場合があります。では、主な顧客層との互換性が高く、大多数の人々のニーズも満たす製品を選択するには、どのようにすればよいのでしょうか。これは難しい問題ですが、相対的に言えば最も難しい問題ではありません。

さて、上記の式に戻りましょう。このように見ると、Lao Luo はこれに成功できるでしょうか?私にとっては言いにくいことですが、借金を返済して滞納者にならないためにお金を稼ぐのは、まだ簡単です。

今後のリスクは何でしょうか?

（１）パフォーマンスプレッシャーにより、SKUをどのように拡大するかという問題が浮上します。

実際、老羅の商品販売ライブ放送を高品質の共同購入推奨のビデオ版と見なすと、この業界は私にとって非常に馴染み深いです！当初は、誰もがまだ辛抱強く商品を選ぶことができ、競争の次元は実際にはほんのわずかしかありませんでした。しかし、だんだんとトラフィックは一定で、コンバージョン率もほぼ同じ、平均注文額も基本的に同じ水準に維持されていることが分かりました。上記の式を元に計算すると、収益の想像の余地は限られていますね！

どうすればいいですか？もちろん商品数も増やします！

SKU を追加し始めるとすぐに、大きな問題が発生します。最も明白な小さな疑問は次のとおりです。

• 単一の推奨の数が限られており、多数の販売者が登録すると仮定した場合、製品評価段階に入る製品リストの最終決定は誰が行うのでしょうか?これはまた別の問題です。結局のところ、Lao Luo にはこれらのものを探す時間がありません。ほら、アリババの最も厄介な問題がラオ・ラオにもやってきたじゃないか！
• 上記の問題に対処するために、SKUを適切にリリースすることは可能でしょうか?つまり、SKU が自由化されるということは、小売業者との価格交渉が割引になることを意味します。長期的なライブ放送のブランド認知度にも影響が及ぶでしょう。

（２）個人のスタイルは独特であり、大規模に再現することは難しい

老羅の商品の販売は老果のクロストークと本質的に同じです。

商業公演が増えていくと、いつかは耐えられなくなる日が来ますよね？何をするか？弟を送り出せ！そこで、老果はさまざまな方法でスターを育て始めました。このプロセスは10年以上続き、今では彼の旗の下に、自分でチケットを販売できる小さなスターがかなりたくさんいます。

しかし、Lao Luo の発言はあまり信頼できるものではないかもしれません。結局のところ、比較すると、クロストーク業界はまだ成熟した業界であり、多くの基本的なチュートリアルに加えて、クロストークの女王と一般的な放尿靴の強力なサポートがあります...

しかし、ラオ・ルオがデビューしてから今まで、彼を取り巻く人たちが次々と変わってきているんです！

2、3年続ける分には問題ないのですが、後継者を早く見つけないと、事業の継続性に疑問が残るかもしれません。もちろん、少し心配しすぎかもしれません。何しろ、羅さんは数々の会社を破滅させた大物なので、この問題は想像できないわけではありません。

しかし、Lao Luo のスタイルは本当に簡単に真似できるのでしょうか?神は知っている！

ラオ・ロは本当にクロストークグループが商品を販売するという前例を作りたいのだろうか？

（３）交渉術は万人に通用するスキルではない！

なぜ特定の猫や犬がダブル 11 で常に最低価格で販売され、商人に損失をもたらすのでしょうか?本質的に言えば、商人はしばらくの間このプラットフォームなしではやっていけないし、将来も生活のために私に頼らなければならないでしょう？申し訳ありませんが、今年のKPIは達成できそうにありません。この際、少しお礼を申し上げることはできないでしょうか。

これが、大手プラットフォーム上の商人の無力さであり、彼らは常に多額の損失を被ることを余儀なくされている。

しかし、ライブストリーミング販売では、新鮮さだけが必要です。特定の商品を何度も何度も勧め続けると、視聴者はすぐに飽きてしまいます。それはどういう意味ですか？あなたの推薦は一度限りの取引となる場合があります。

これは必然的にいくつかのことにつながります:

1. 販売業者が本当に特別な価格を提示するのは、在庫を処分してセールをするときだけです。これは完全に赤字になる価格かもしれません。結局、利益は在庫を処分した後で、不良品はすべて放り込まれることになります。これは、販売業者としての羅永浩のイメージを傷つけることになります。
2. 商人が逃げるつもりがないなら、その価格は必ず利益率を残します。結局のところ、お金を稼ぎたくない人はいないでしょう？羅に与えられた価格は最低価格ですが、それは一度限りの協力かもしれません。羅に与えられる価格であれば、他の人にも与えることができます！関連する価格保護契約についてはどうですか?言うのはいいが、実行するのは不可能だ。

もちろん、最終的には、老洛が早くお金を稼いで借金を返済し、着実に成長し、時間を無駄にしないことを私は願っています。良い手を台無しにしないでください!

著者: 大麦

出典: Damai Operation View