オンライン教育機関向けのユーザー成長戦略4つ！

オンライン教育の分野で成長を達成するにはどうすればよいでしょうか。この記事では、4 つの複合成長戦略をまとめ、ケーススタディで分析します。興味のある友人はぜひこれを読んでみてください。

成長は常にあらゆる業界や企業にとっての関心事であり、オンライン教育も同様です。一般的に、成長にはユーザー数の増加と収益の増加が含まれます。この 2 つをトレードオフする必要がある場合、収益を生み出すには一定規模のユーザー数が必要であるため、ユーザー数の増加が開発の主な課題となることがよくあります。そのため、成長の達成方法を説明する記事、書籍、コースの多くは、ユーザー数の増加を目的としています。

もちろん、オンライン教育の発展に伴い、ユーザー成長戦略は、単独販売から組み合わせマーケティング、単にお金をかけることからブランドと効果の統合に重点を置くことまで、ますます多様化しています。次に、現在のオンライン教育分野で比較的効果的な4つの組み合わせ成長戦略をまとめます。

01 低価格講座配信＋プライベートドメイン運用

オンライン教育の主力商品はトレーニングコースです。従来の方法は長期コースを直接販売することです。教育は固定的な需要であるため、ユーザーは間違いなく教育商品を購入しますが、どれを購入するかは効果とブランドによって異なります。ユーザー獲得競争のため、大手オンライン教育企業は体験型マーケティング戦略を採用し始めており、低価格のコースはこの戦略を直接反映しています。

低価格コースを購入することで、ユーザーはまずコンテンツの品質とサービスレベルを体験し、オンライン教育ブランドの選択を決定できます。低価格コースは、自然なトラフィック生成製品として、主要なチャネル、特に情報フィード、ショートビデオ、セルフメディアなどの新興チャネルに配置されます。これは実際にオンライン教育マーケティングの品質の向上を促進します。もちろん、激しい競争により、低価格コースの顧客獲得コストは大幅に上昇しています。

低価格コースの運営は主に「個人アカウント＋コミュニティ」を組み合わせたWeChatプライベートドメインエコシステムに基づいています。ユーザーは排水チャネルを通じてコースを購入した後、WeChatアカウントの追加に誘導されます。友達を追加した後、サービスとコンバージョンの両方の属性を持つWeChatグループに引き込まれます。洗練された操作を通じて、ユーザーの疑問は徐々に払拭され、支払いに誘導されます。

事例: 長頭学院

金融教育は、2019年のオンライン教育で比較的ホットな分野です。長頭学院は、「低価格配信+プライベートドメイン運営」モデルを使用して、この分野で顧客獲得に比較的成功した企業です。発売された製品は、9元の初心者向け金融管理トレーニングキャンプです。この製品の価格と位置付けは、財務管理をしたいが理解しておらず、価格に敏感なユーザーなど、対象グループのほとんどをカバーしています。

9元トレーニングキャンプの運営モデルを見てみましょう。

まず、ユーザーに公式アカウントをフォローして評価に参加するよう誘導し、その後、QQグループに入るよう誘導します。QQグループは、クラスの先生、監督者、先輩などが協力して運営し、タイムリーな質問への回答、知識の指導、学習のリマインダーなど、具体的な運営内容は悪魔的です。同時に、スクリプトマーケティングとキャラクター構築に注意が払われ、長頭学院のQQグループの活動レベルとコンバージョン率の高さが保証されています。この一連のプライベートドメイン運営アクションは、同業者から学ぶ価値があります。

02 ショート動画のトラフィック転換+収益化

ショート動画は近年、最大のチャンネル配当となっており、その主な理由は、Tik TokとKuaishouという2大ショート動画プラットフォームの台頭である。どちらも数億人のアクティブユーザーを抱えており、WeChatやWeiboなどの「伝統的な」ニューメディアチャンネルを震え上がらせている。特にTik Tokは、「2つのWeiboと1つのTik Tok」を企業のニューメディアマーケティングの標準とし、ショート動画の運用をニューメディア担当者が習得しなければならない新しいスキルにした。

2019年のオンライン教育投資戦争では、ショート動画チャンネル、特にDouyinが焦点となっています。子供向け英語、子供向けプログラミング、数学的思考、中国語などの新興分野のオンライン教育機関は、コンテンツのプッシュであれ、有料投資であれ、Douyinチャンネルの運営を非常に重視しています。これは、ショート動画がオンライン教育のトラフィック獲得の戦場となっていることを示しています。

さらに、快手は2019年に教育用短編動画を支援し、教育分野に「新しいインフラ」を構築するために数十億ドルを投資すると発表した。多くのオンライン教育企業がすでに快手に拠点を置いており、抖音の配当と同様に快手でトラフィックを獲得したいと考えている。しかし、短編動画フォーマットが徐々に普及するにつれ、高品質なコンテンツとマトリックス操作が短編動画操作の中核になりつつあります。

事例: 諸葛院

諸葛学院は中国語コースを専門とする教育機関です。Douyin に数十のアカウントがあり、累計ファン数は 1,200 万人を超えています。アカウントのほとんどは「諸葛学院 - ある先生」という名前です。

これらのアカウントでは、コンテンツのほとんどは、陸游の詩や比喩的な文章構造についての話など、教師のオフライン授業のクリップで構成されています。ビュー数といいねの数は、一般的に非常に高くなっています。もちろん、これはすべてのアカウントに当てはまるわけではありません。コンテンツの質と教師の表現力に依存します。

もちろん、高品質のコンテンツはより高い反応インタラクションをもたらします。Zhuge Academyは、コメントでユーザーをアカウントの下にある「製品ショーケース」に誘導し、低価格のビデオコースを購入することでコンバージョンを完了します。たとえば、「Zhuge Academyのヤン先生」アカウントで最も評価の高いコンテンツは、「子供たちに共有することを学ぶように教える」です。コメントエリアはピン留めされ、ユーザーがビデオを転送するように誘導し、「製品ショーケースをクリックして、作文クラスのフルバージョンを入手してください」と思い出させます。コースに関するアドバイスを求めるコメントがたくさんあります。

03 パブリックアカウントマトリックス+ライブブロードキャスト変換

どのオンライン教育会社も、複数の公式アカウントを持っています。複数の公式アカウントを同時に運用することは、トラフィックの基本基準となり、トラフィックを獲得する非常に効果的な手段となっています。

一般に、パブリック アカウント マトリックスを運用するための戦略は 2 つあります。

1つ目は、垂直分野の特性に依拠してコンテンツや活動などの手段を通じてトラフィックを誘致し、個別にポジショニングすることです。これは、フルネットワークマーケティングにおける垂直運用戦略と同じロジックです。

2つ目は、公式アカウント間の相互トラフィック転換です。トラフィック転換にも2つの形式があります。1つは直接トラフィック転換する方法、もう1つは公式アカウントで活動を開始し、一連の操作を通じて新しい公式アカウントにトラフィックを誘導する方法です。これは比較的シンプルで効果的な方法です。

教育系パブリックアカウントには、ファンの維持と転換の方法が数多くあります。公開授業は低価格の授業と似ており、体験型マーケティングの役割も果たすため、比較的効果的な手段です。たとえば、多くのオンライン教育会社はライブ授業という製品モデルを採用しています。つまり、公開授業もライブで放送され、ライブ放送の効果と教師のレベルを事前に体験できるため、視聴者の行動決定に影響を与えます。

事例: 誰から学ぶか

GSX は、2019 年に非常に期待されているオンライン教育の上場企業です。100 を超える公開アカウントと 100 万人を超えるフォロワーを持ち、これらの公開アカウントは相互にトラフィックを誘導することで全体的な成長を実現しています。

具体的な流れとしては、まずいくつかの大きなアカウントで頻繁にアクティビティが発表され、ツイート、メッセージ、メニューバーなどの複数の入り口が宣伝されます。その後、トラフィックがグループに誘導されます。グループには多数のロボットが潜んでいます。ロボットはユーザーを識別し、他のパブリックアカウントをフォローして情報、アクティビティ、オープンコースなどの入り口を取得するように誘導します。新しいパブリックアカウントも他の同様のコンテンツを宣伝し、閉じたトラフィックループを形成します。

Getuixue は、公式アカウントでトラフィックのクローズドループを形成しながら、ライブオープンクラスを使用してマーケティングコンバージョンを実施します。 Who’s Teachingの公開授業の講師は、まず自分の優れた経歴を紹介し、得意な知識モジュールを教え、自分の能力を披露します。その後、ライブ接続、画面スワイプ、クイック回答など、ライブ放送プロセス全体を通じて強力なインタラクティブ性を強調します。

その後の販売段階でも、ケースデモンストレーションの実施、Q&A を使用した販売促進など、非常に詳細な内容が考慮され、全体的なコンバージョン率が非常に高くなることが保証されます。

04 紹介分裂+配布

既存のユーザーを活用して新しいトラフィックを獲得するために、どのように最大限の努力をするかは、すべてのオンライン教育会社が考えている問題です。教育・研修用製品の場合、ユーザーは購入時に非常に高度な意思決定を行う必要があります。ユーザーの口コミを活用できれば、顧客獲得コストは大幅に削減されます。

したがって、コミュニティ分裂、推薦報酬、パーソナライズされたポスターなど、強力な普及能力を備えたソーシャルマーケティング手法が、ほとんどのオンライン教育企業で使用できるのは当然のことです。

しかし、純粋なソーシャル分裂マーケティングの効果は低下し始めており、コミュニティ、公式アカウント、ミニプログラムなどのキャリアに基づく分裂手法は、WeChatによって徐々に制御され、場合によっては排除されてきました。その最良の証拠は、WeChatが2019年にMomentsでのチェックインと値下げ外部リンクを取り締まるために2つの措置を講じたことです。

しかし、古いユーザーを核として新しい勢力を招き入れるという手法は依然として存在し、支援、ロック解除、共同購入などの手段を通じて製品をアップグレードし、システムを再編することがトレンドとなり、共有方式は徐々に優れたユーザーエクスペリエンスをもたらすようになりました。

紹介分裂に加えて、配布もオンライン教育会社によって徐々に使用されています。基本的なロジックは、既存のユーザーからプロモーション担当者を採用して配布し、顧客を獲得することです。本質的には、既存のユーザーのチャネルを使用して新しいユーザーを引き付けることですが、一定の金利コストが必要です。適切に制御できる限り、良い方法です。もちろん、紹介であれ流通であれ、商品は十分に磨き上げられている必要があります。これは、既存の顧客が新しい顧客を呼び込むという運用を確実にするための前提条件であり、そうでなければ評判は失われます。

ケース: ゼブラ英語

子ども向け英語オンライン教育会社は、紹介制度の確立を重視しています。最も有名なのはVIPKIDです。利用者の60％以上が紹介を通じて入会していると言われており、その威力は明らかです。

VIPKIDのように主にマンツーマンのオンライン授業を提供する子供向け英語企業のほか、近年ではAI授業を主な教育モデルとする子供向け英語企業も登場している。その代表例が元福道傘下のZebra Englishだ。

Zebra Englishのコアな成長手法の一つは、「紹介＋流通＋分裂」の顧客獲得システムを構築することです。

まず、配布です。コアキャリアは9.9元（最近1元に変更され、アクティブシェアが可能）のトライアルクラスです。招待された友人がトライアルクラスを購入すると、30％のコミッションとその他の段階的な報酬を得ることができます。

2つ目は、ダイヤモンドを仮想トークンとして使用する紹介活動です。主な遊び方は、古いユーザーが友人に89元の初月コースまたは49元の思考体験コースを購入するように勧めることでダイヤモンドを獲得できます。招待するダイヤモンドが多いほど、獲得できるダイヤモンドが増え、上限はなく、モールで賞品と引き換えることができます。

最後に、分裂とトラフィック生成を目的とした活動やミニプログラムがあります。たとえば、AlipayのAnt Forestゲームプレイを模倣したミニプログラム「Zebra English Planet」を開発しました。また、コミュニティ分裂に基づく無料コースや、パブリックアカウント分裂に基づく物理的な交換活動もいくつか開始しました。

要約する

オンライン教育の 3 つの主要な収益化モデルと 4 つの複合成長戦略を 2 つの記事にまとめました。

オンライン教育の3つの主要な収益化モデルには、マンツーマンモデル、トレーニングキャンプモデル、ライブクラスモデルが含まれます。そのうち、トレーニングキャンプモデルとライブクラスモデルは実装に近づいており、運用モデルは比較的成熟しており、複製可能ですが、まだ観察する必要があります。

オンライン教育の4つの複合成長戦略は、「低価格のコース配信+プライベートドメイン運営」、「ショートビデオトラフィック+収益化」、「パブリックアカウントマトリックス+ライブブロードキャスト変換」、「紹介分裂+配信」です。これら4つの戦略をさらに組み合わせて、より完全な顧客獲得システムを構築します。

一般的に、オンライン教育は長期的なトレンドであり、投資する価値があります。投資家と後発者は両方とも業界の基本的なロジックを理解する必要があり、現在この分野に従事している管理者とオペレーターも、業界の発展傾向とビジネスの改善方向についてより詳細な分析を行う必要があります。この記事があなたにインスピレーションを与えることを願っています。欠点があれば、批判して訂正してください。

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著者: 野生の孤独な菌類

出典: 野生のソフォラジャポニカ