金融商品の顧客獲得スキル！

通常の高頻度インターネット製品と比較すると、金融サービスはユーザーにとって低頻度の需要です。では、低頻度のシナリオでどのように成長を達成すればよいのでしょうか?この記事では、商品の観点から金融商品の成長に関する著者の調査について説明します。

電子商取引のショッピングや短い動画などの高頻度の使用シナリオと比較すると、金融サービスはユーザーにとって低頻度の需要です。

非典型的なユーザーの場合、1 年間にお金が必要になる回数は 3 回を超えることはありません。もちろん、複数のユーザーの場合は、ポールに支払うためにピーターからお金を奪わなければならない可能性がありますが、これは別の問題です。

では、低頻度のシナリオで成長を達成するにはどうすればよいでしょうか。これが、私が常に悩んでいたことです。次に、金融商品で成長を達成するための私の道のりを皆さんと共有したいと思います。

インターネット製品の開発と成長の実現は、顧客獲得、活性化、維持、収益化、推奨という一連のステップを中心に展開されます。これらのステップを最適に組み合わせるには、常に仮説を立て、検証し、繰り返してより良いソリューションを導き出す必要があります。

金融商品の成長も本質的には同じです。私の意見では、成長の主なステップは、ユーザーを商品に惹きつけ、初めて使用してもらい、それが商品の 2 回目、3 回目、あるいはそれ以上の使用につながり、商品の使用中に収益を生み出し、周りの人に商品を共有したり推奨したりするように促す方法と簡単に説明できます。

以下は、金融商品の成長に取り組む際に私が試した実践と方向性の一部です。

1. 金融商品の顧客獲得方法

金融商品は、通常のインターネット商品と比較して、自己伝播率がはるかに低く、その一方で、顧客獲得コストが高くなります。

1. オーガニックトラフィック

インターネット通信の広範さにより、一般の人々が情報を取得するコストは極めて低くなっています。インターネット製品が市場に投入されると、宣伝をしなくても、ある程度の自然なトラフィックの流入が発生します。もちろん、これは製品名、検索キーワード、ランキングなどの要素と密接に関係しています。さらに、ブランドの影響力の大きさも、自然トラフィックの流入に影響を与える非常に大きな要因です。製品の成熟度が高く、ブランド認知度が高いほど、総トラフィックに占める自然トラフィックの割合も非常に大きくなります。

例えば、ネットで買い物をしたいとき、最初に思い浮かぶアプリはTaobaoとJDでしょう。ショートビデオを見ているときは、xyinとxshouを思い浮かべるでしょう。したがって、ユーザーが「お金を借りる」ことを考えたときに、無意識のうちにあなたの商品を思い浮かべるようにするには、ブランドのプロモーションと宣伝が不可欠です。

さらに、金融商品は、ユーザーや市場でさえ金融商品に対して非常に高いコンプライアンス要件を持っているという点で、他のインターネット商品とは異なります。いくつかの規制テストを経て、最後に笑うのは、コンプライアンスのペースに厳密に従う商品です。

2. 広告

金融商品の特殊性により、主な顧客源は、アプリストアからのトラフィック購入、検索エンジン最適化、トラフィックアライアンスへの配置などの広告です。

しかし、上記のチャネルを通じて得られるトラフィックは量が多いものの、そのほとんどは非ターゲット顧客からのものであり、コンバージョン率が低く、ユーザーの質にばらつきがあり、偽のトラフィックの可能性もあります。そのため、ここでいくつかのチャネルへの予算投資は厳しく管理する必要があります。

3. ローン超過額

広告を実施した場合、集客した顧客のほとんどは非ターゲット顧客であり、コンバージョン率が低く、ユーザーの質が悪いという事実に基づいています。

ターゲット顧客を獲得し、ターゲットを絞ったマーケティングを行うために、ローンスーパーマーケットへの配置が行われることが多いです。配信形式には、ガイド付きダウンロード、H5 フルプロセス、または API ドッキングが含まれます。

これらのユーザーの借入目的は明確ですが、リスクは比較的高く、借入状況も複数あります。現時点では、ユーザーを効果的に識別し、リスクを判断するには、リスク管理にさらに依存しています。

4. チャンネル交換

インターネット製品は一定の段階に達すると、商業化を検討する必要があることは誰もが知っています。ほとんどのインターネット製品はトラフィックを収益化します。金融製品はトラフィックが不足していますが、一部の関連製品にはトラフィックがあります。そのため、両者は協力し、共通の成功を達成しています。

一般的に、チャネルに接続する場合、非金融商品が接続対象として選択されます。これは、そのユーザーがプロの借り手やロングポジションである可能性が低いためです。ただし、これは絶対的なものではありません。製品のトーンと組み合わせて弁証法的に扱う必要があります。一部の製品の主な顧客ベースは、第4層および第5層都市のブルーカラー労働者です。したがって、このチャネルから来るユーザーのリスクパフォ​​ーマンスはそれに応じて悪くなります。

したがって、異なるチャネルごとに異なるリスク管理戦略を採用し、差別化されたリスク管理を実行することが非常に重要です。

上で述べたいくつかの顧客獲得方法に加えて、もちろん製品自体や実行されるマーケティングアクションとも密接に関係しています。製品タイプは可能な限り多様で、さまざまなユーザー グループのニーズを満たし、運用上のプロモーション方法と組み合わせて、ユーザーの注目を集め、さらなるコンバージョンを可能にする必要があります。

2. ユーザーがアプリにアクセスした後、アプリをアクティブ化するにはどうすればよいですか?

金融商品の場合、アクティベーションの真の定義は登録だけではなく、ユーザーがお金を借りることが必要です。

現実には、多くのユーザーはアプリに入った後、訪問者としてアプリを閲覧するだけ、またはユーザーが登録プロセスを完了した後、実質的な操作を実行しません。製品にとって、これは価値のないユーザーです。では、価値のないユーザーを製品と会社にとって価値のあるユーザーに変えるにはどうすればよいでしょうか。アクティベーション段階では、オペレーションズが非常に重要な役割を果たします。

現在、市場には多くの金融商品が存在し、金利に比較的敏感なユーザーは、さまざまな商品の「価格性能比」を比較します。このとき、新規ユーザーに無利子クーポンや割引クーポンなどの特典を与えると、新規ユーザーを効果的に転換できます。ユーザーが「お得」だと感じると、自発的に次のステップに進みます。

金融商品には、ユーザーに信用を与えるためにできるだけ多くのユーザー情報を収集する必要があるため、ユーザーはより多くの情報項目を入力する必要があるという特徴があります。ただし、ユーザーが入力する必要がある情報項目が増えるほど、コンバージョン率は低くなります。

では、製品プロセスをどのように変革すればよいのでしょうか?さらに言えば、リスク管理とデータ ソースを変換しながら、リスク管理の要件を満たし、アプリケーション プロセスを簡素化することは、リスク管理と製品にとって非常に困難な作業です。

また、与信承認後に付与される与信限度額が低く、ユーザーの財務ニーズを満たすことができないため、コンバージョンに失敗するユーザーもいます。したがって、リスクが制御可能な条件下では、需要のある顧客グループの一部を効果的に特定し、与信限度額を適切に引き上げることで、非常に優れたコンバージョン効果が得られます。

一般的に、サイレントユーザーを活性化するために最も重要なことは、彼らのニーズを把握すること、つまり、適切な製品を適切な人に適切なタイミングで推奨することです。

もちろん、この考え方は金融商品だけでなく、すべての商品に当てはまります。

各金融会社にはさまざまな金融商品があります。私たちがすべきことは、ユーザーに最適な、ニーズを満たす商品を選択することです。

例えば：

ユーザーの現在の資金ニーズは次のとおりです。

短期間で資金繰りの逼迫を解消するため、資金サイクルは長くありません。この時期に期間12年のローン商品を勧めると、このユーザーの転換は難しいと思います。

このユーザーが必要とする回転サイクルも 30 日である可能性があります。12 期間のローン商品はユーザーの現金不足を解決できますが、残りの 11 期間の利息を無駄に支払うことになります。常識のあるユーザーなら誰でもこの取引を受け入れることはできませんが、いつでも借りて返済でき、利息は日単位で計算される商品をユーザーに推奨すれば、ユーザーの現金不足を解決できるだけでなく、資金の利用率を最大化することもできます。

もちろん、上記はユーザーの十分な理解に基づく必要があります。

3. 金融商品における保有

金融商品におけるアクティベーションがユーザーに初めてお金を借りてもらうことを意味するのであれば、リテンションは繰り返し借り入れることと定義されます。最も効果的なのは、ユーザーが金融ニーズを抱えたときに、最初に思い浮かぶ金融プラットフォームがあなたの製品であることを確認することです。

では、この製品に対するユーザーの忠誠心を高めるにはどうすればよいでしょうか?このとき、製品自体とマーケティング手法は互いに補完し合う必要があります。

ユーザーに製品を使い続けてもらうためには、「使える」という基本基準を満たすことに加え、製品を「使いやすい」ものにするための努力を継続する必要があります。

既存市場での競争は非常に激しく、ユーザーの選択肢は多岐にわたります。そのため、製品の競争力を継続的に向上させることによってのみ、市場での地位を獲得することができます。A/B テストを継続的に実施し、製品エクスペリエンスを向上させることに加えて、既存顧客に対する操作は可能な限りシンプルにする必要があります。これは、新規顧客と比較して、ユーザーの返済行動データとそのデータ ソースを収集することで、既存顧客をより深く理解できるためです。そのため、当社は戦略担当の同僚と協力し、さまざまなリスク レベルのユーザー向けに差別化された製品プロセス処理を提供することができます。品質の高い古い顧客に対しては、ローン手続きを簡素化することができます。

ユーザーが戻ってくるもう一つの重要な要因は、製品を離れるコストが高くなることです。ユーザーがプラットフォームを離れると、それがデータであれ時間であれ、離れるときにコストが増加します。

この核を中心に、金融商品を中心に外側に広げ、人間の本性を利用してマーケティング戦略を立てることができます。たとえば、人間の虚栄心や比較心理を利用して会員制度やクレジットポイントなどを構築したり、貪欲な人間の本性を利用してポイントシステムを確立したりすることができます。

ユーザーが製品の小さなエコシステムを継続的に循環できるようにすることで、ユーザーのライフサイクル価値を最大限に活用できます。

前述のように、アクティベーションフェーズでは、ユーザーに適した金融サービスを推奨する推奨戦略を使用します。リテンションフェーズでも、推奨戦略を最大限に活用し、ユーザーの特性、ニーズ、リスクレベルを総合的に評価して適切な金融商品をユーザーに宣伝し、クロスマーケティングを実施することができます。これにより、ユーザーの商品利用率が向上するだけでなく、ユーザー満足度とロイヤルティも向上します。

覚えておいてください。古いユーザーを維持するコストは、新しいユーザーを獲得するコストよりもはるかに低いです。未知の新しいユーザーを「喜ばせる」ためにあらゆる手段を試すのではなく、古いユーザーを維持する方法について考えることに時間を費やす方がよいでしょう。

4. より多くの利益を生み出すにはどうすればいいですか?

貸付行為においては、ユーザーがお金を借りた後、ユーザーに不良債権がないと仮定すると、ローンによって発生する利息が、ユーザーが金融プラットフォームに生み出す利益となります。

P2P の黄金時代には、P2P 企業の利益の大部分は主にサービス料金から得られ、利息はそのごく一部、つまり通常「頭金」と呼ばれる部分を占めていました。しかし、厳しい監督の下、現在ではサービス料金は廃止され、顧客に請求される年利率は 36% 未満でなければなりません (ただし、現在、irr36 か apr36 かという標準的な答えはありません)。

規制条件がますます厳しくなり、利益率が著しく圧迫される中、会社がいかにして可能な限り多くの利益を生み出すかが会議で頻繁に議論されるトピックであり、日々のKPIの1つとなっています。

今日は、収益の増加とコストの削減の観点から、ユーザーに企業に利益を生み出してもらう方法についてお話しします。

1. オープンソース

リスク管理をしっかり行うという前提のもと、より多くのトラフィックを獲得し、獲得したトラフィックのコンバージョンを最大化して、ユーザーにお金を借りるよう促します。周知のとおり、ユーザーがお金を借りた後にはリスク管理の審査が必要です。では、審査に落ちたユーザーはどうすればいいのでしょうか？企業にとってリスクがあり、制御できないこれらのユーザーを最大限に活用するにはどうすればよいでしょうか?

この時点で、プラットフォームは通常、金融サービスを提供していないこれらのユーザーを他のプラットフォームに誘導し、その後他のプラットフォームで決済します。これは、各プラットフォームでリスク管理の審査基準が異なるためです。一部のプラットフォームではリスク管理が緩いです。このプラットフォームで審査に不合格になった場合、別のプラットフォームに移動するか、審査に合格することができます。

さらに、多くの金融会社は、アプリ内にショッピングモールシステムを構築するなど、コアビジネス以外のビジネスを展開するでしょう。会社の収益スペースを創出すると同時に、より多くのユーザー行動データを取得でき、プラットフォームはユーザーを多面的に理解できるようになります。さらに、一部のプラットフォームでは、独自のリソース位置に広告スペースを埋め込み、トラフィックを使用して収益の一部を獲得します。

2. スロットリング

コスト削減は、主にコスト支出の抑制です。金融商品の主なコストには、マーケティング費用、資本費用、不良債権費用、データ費用、その他の費用が含まれます。したがって、各リンクでの支出を抑制し、可能な限り最小限のリソースで最大の効果を達成することが重要です。

マーケティングコストには主に顧客獲得コスト、活動コスト、プロモーションコストが含まれます。一般的に、マーケティングプランを実行する前に、事業者は予算計画を立て、それを厳密に実行します。

資本コスト：金融サービスプラットフォームとして、その背後にある資本提供者は、銀行、消費者金融、信託、小規模ローン会社、P2Pなどです。異なる資本提供者は、対応する資本コストが異なります。たとえば、銀行は資本コストが低いですが、銀行との協力の敷居が高く、会社の実力に対する要求が高く、資格審査の要件が厳しいです。

不良債権コスト:不良債権率はリスク管理における重要な指標です。不良債権率を下げるには、早期のリスク管理をしっかり行う必要があります。そのためには、リスク管理担当者が優良ユーザーと不良ユーザーを効果的に識別できる必要があります。しかし、ユーザー品質は動的に変化するプロセスであり、ユーザーリスクは時間の経過とともに変化します。そのため、ライフサイクル全体にわたってユーザーを追跡および維持することが特に重要です。ユーザー品質が変化すると、タイムリーな対応策を講じる必要があります。

5. 推奨事項

金融商品は、他の一般的なインターネット商品とは異なり、その特殊性ゆえに、ユーザーが積極的に周囲の人に勧めることが非常に困難です。そのため、ユーザーが共有や推奨を行う動機、つまり人間の本質を探り、それに応じた異なる対策を講じる必要があります。推奨の観点からは、能動的な推奨と受動的な推奨に分けられます。能動的な推奨とは、商品が招待された人にとって有益であり、自発的に共有されることを意味し、受動的な推奨とは、商品が自分にとって有益であり、推奨によって利益を得ることができることを意味します。

自分（招待者）にとって良いこと：ユーザーが他の人に製品の使用をうまく勧めることで、特定の報酬を獲得できる場合、友人を招待して現金をもらうなど、ユーザーの積極的な推奨意欲が大幅に向上します。クーポン、賞品、電話料金など、友人を招待して報酬を得るための活動を何度も行ってきましたが、最終的には、あらゆる形態の報酬を総合的に比較した後、招待者に直接現金報酬を与えると、ユーザーの共有意欲が最も高くなります。

他者（招待者）へのメリット：ユーザーが積極的に共有するもう1つの動機は、製品のコンプライアンス、低金利、簡単な申請プロセスと迅速な支払い、新規メンバー特典など、招待者にとって有益であることです。資金を必要としている友人が周りにいる場合、彼らは最初にその製品を友人に勧めることができます。もちろん、これは製品の評判と影響力にも密接に関係しています。

インターネット製品で使われる成長理念は、実は金融商品にも応用できます。しかし、実践の過程では、金融商品の特殊性と合わせて総合的に検討しなければなりません。盲目的にコピー＆ペーストして、金融特性を持つ成長の道を探ることはできません。

製品の成長を実現するためには、プロダクトマネージャーやオペレーションだけに頼るのではなく、複数の部門が連携して緊密に協力し、共通の目標に向かって共に努力し、良い方向に発展していくことが必要です。

上記の内容は、製品の観点から成長について論じたものであり、あくまでも個人的な意見です。私のスキルはまだ限られているため、成長のプロからの批判には寛容に受け止めてください。

著者: リトル・マッシュルーム

出典: リトル・マッシュルーム