Douyinで商品を販売するための1つの公式と3つの提案！

マースカルチャーのCEOである李昊氏は、ライブストリーミング電子商取引は現時点では極めて稀で目に見える「大きなトレンド」であり、その商業的潜在力は短編動画の10倍以上であると判断した。

ライブストリーミングは、短い動画と比較して、ユーザー参加の敷居を大幅に下げ、誰もがライブストリーミングを利用できるようにし、ほぼすべてのオフライン取引関連シーンをオンラインに復活させ、伝統的なビジネスの「再発明」となっています。

過去のインターネットの「大ブーム」は、すべてユーザーの需要と商業的価値という二つの要素に基づいており、どちらも欠かせないものとなっています。電子商取引の台頭により、ユーザーにとってのメリットは価格の安さであり、企業や商人にとってのメリットはユーザーへの直接アクセスが可能になり、オフラインのディーラーシステムが不要になることです。現在、オンライントラフィックがいくつかの集中型電子商取引プラットフォームに集中しているため、企業のオンライン顧客獲得コストはますます高くなり、ユーザーを直接制御できなくなっています。ショートビデオとライブブロードキャストの台頭により、企業に再び「脱仲介」の可能性がもたらされました。

多くの物事の背後には必ず従うべきパターンがあり、侵入する方法も必ずあります。では、企業はこの新しいトレンドをどう捉えることができるのでしょうか?

過去数日間、建石はマースカルチャーとその傘下のKas Dataと面会し、 Douyinライブ放送の売上高TOP100キャスターのデータ分析に注力し、そこから参考資料を見つけたいと考えている。 Li Hao氏は、これらのデータを見て、 Douyinで商品を販売するための明確な公式があり、商人はそこから3つの良い提案を学ぶことができると考えています。

30日間で売上上位100人のアンカーから得た6つの結論

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キャスターの日常動画のコンテンツの種類では、ファッション丨服装アカウントが最も高い割合を占め、ドラマ丨おもしろ・生活記録コンテンツがそれに続きます。

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キャスターのファン増加の観点から見ると、ライブ配信アカウントの87%がファンを獲得しており、TOP100アカウントの平均ファン数は30日間で394,700人増加しました。もちろん、商品を販売するためにライブ配信を始めたり、コンテンツの更新頻度が低かったりしたために、ファンのフォローが解除されたキャスターもいます。

全体的に見ると、 Douyin はまだトラフィック配当期間にあり、アンカーにはまだ市場に参入して収益を上げる機会があります。

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リリース頻度の観点から見ると、売上高トップ100のキャスターのうち、82％が1日に1本以上のビデオをリリースし、6つのアカウントが1日に10本以上のビデオをリリースしています。アカウントの43％は毎日放送状態にあり、放送頻度は徐々に安定しています。一生懸命努力すればするほど、幸運になると言えます。

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TOP100アンカーの販売量と売上高から判断すると、 30日間の注文数が10万件を超えるアンカーが31%を占め、30日間の累計売上高が1000万件を超えるアカウントが30%を占めました。 30日間で上位100位のアンカーの平均販売数は1,406万個だった。

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販売された商品の平均価格から判断すると、アンカーの53％が平均価格50〜100元で商品を販売しており、次いで100〜200元となっています。主に販売・宣伝している商品のカテゴリーから判断すると、美容・パーソナルケア商品が最大の割合を占め、次いで衣料品・アクセサリー、食品・飲料となっています。

微博、微信公式アカウント、淘宝網でのライブストリーミング販売の歴史に少し詳しい人なら、これが配当の初期段階の独特な現象であることがわかるでしょう。その後、ユーザーが購入した商品の単価と総購入量は引き続き上昇します。

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ライブ放送ルームのアクティブ購入者のプロフィール：女性の割合が高く（72％）、18〜30歳のユーザーが主な購入者（60.1％を占める）で、主に南部の省や都市に集中しており、広東省と江蘇省のユーザーがライブ放送ルームでの買い物を最も好んでいます。

Douyinライブストリーミングが経験している3つの変化

1. 衣料品商人が大量に市場に参入し、最も勤勉で実践的な

売上TOP100アカウントのうち、4分の1は衣料品やアクセサリー（主に女性服）を扱っており、着こなし、ファッション、おすすめが最も多くを占めており、ドラマやお嬢様・彼氏系のアカウントもいくつかあります。

アパレルアンカーの背景は、主に淘宝網のネット有名人ストアが抖音で商品を販売するように転換したケース、一部のオフラインの実店舗やデザイナーブランドがオンラインに転換したケース、そしてアパレルサプライチェーンを熟知した少数の伝統的企業が抖音プラットフォームへの参入を加速し、新しいトラフィックプラットフォームで収益を上げるビジネスチャンスを模索しているケースの3つに分けられます。

服飾キャスターは最も勤勉で、実践的で、献身的であり、平均して30日ごとに138.7本の動画を公開し、33.85回の生放送を行っています。生放送1回あたりの売上と収益はTOP100の中では比較的低いものの、生放送の頻度が高く、コンテンツ戦略が強力で、ユーザーの服飾に対する需要が強いため、服飾キャスターの売上と収益は依然として目覚ましいものがあります。

李昊氏は、放送頻度が高く、1回の生放送時間が長いと、公式トラフィックの増加機会が増加し、生放送広場の露出率と視聴者のコンバージョン率が向上すると指摘した。

それだけでなく、ファッションアンカーはDouyinで最も学ぶ価値のある販売者グループでもあります。彼らはコンテンツ操作、トラフィック操作、ファン操作、データ操作で比較的優れたパフォーマンスを発揮しています。

垂直トラックアカウントの数が増えるにつれて、アンカーは、開発のボトルネックを回避するために、高頻度放送、マトリックスアカウントの構築、パブリックドメイントラフィック（主にDOU +）の有料購入を補完しながら、個人のイメージ構築とパーソナライズされたコンテンツ制作をさらに強化する必要があります。

2.ブランド公式Douyinが「クレイジーストア放送」モードを開始：24時間生放送と広告

ライブストリーミングの流行により、多くのブランドがDouyinで24時間ライブストリーミングを開始しました。新型ランドローバー・ディスカバリー・スポーツの発表会では、Douyinで30時間連続放送された。Secooは商品を販売するためにDouyinで24時間のライブストリーミングを開始した。ライブストリーミングがマーケティングツールとなった今、このような運用はますます一般的になりつつある。

Secooを例に挙げると、Douyinの24時間生放送モードでは、5〜6人のアンカーが交代で商品を販売し、商品の販売と動画撮影（予熱とトラフィックの誘致）という重要な役割を担っています。これにより、ビデオのパーソナリティと商品を販売する人物との一体性が確保されるだけでなく、（マルチアンカーのライブ放送を通じて）アンカーに対するユーザーの注目が減り、「商品」の調査に注意が移ります。

ライブ放送ルームの人気を高めるために、 Secoo の投資は非常に「寛大」であると言えます。彼らは、ライブ放送のゴールデンタイム（通常は17:00～23:00）に情報フロー広告やDOU+などのライブ放送ルームを実行するだけでなく、残りの時間には、Douyinをプレイしているファンに正確なライブ放送プッシュを行い、ユーザーを目覚めさせ、ライブ放送ルームに入って番組を視聴するように誘導します。

Kas DataはSecooのライブ配信売上データを監視した。半月も経たないうちに、 SecooのDouyinでのライブ配信売上は100万元を超え、顧客平均支出は6,600元を超えた。

Secooの「ライブストリーミング+配信」モデルは、他のブランドの模範となるだけでなく、鮮明な事例を通じてDouyinユーザーの消費力を証明しています。

「ライブストリーミング+配信」モデルを採用したいブランドは、短期的に投資収益率を評価してはいけないことを覚えておくことが重要です。なぜなら、パブリックドメイントラフィックが大部分を占めるDouyinのようなプラットフォームにとって、ライブストリーミングの価値は商品を販売することだけでなく、ブランドの認知度と信頼性を大幅に高め、企業ファンの蓄積を加速させることができるからです（30日間で41,000人のファン増加） 。同時に、Secooのような実績ベースの製品にとっては、アプリのダウンロード数と毎日のアクティブユーザー数を増やすこともできるため、「一石三鳥」と言えます。

3. グッズ持参型ライブストリーマーの急増：商店主自身のライブ配信に比べ、「個性」の創出に注力

Douyinで商品を販売するアカウント数が大幅に増加しています。販売されている商品のカテゴリから判断すると、美容製品、ブランド衣料、食品が大部分を占めています。また、家庭用テキスタイルや小型家電も比較的よく販売されている商品カテゴリです。

商品を運ぶアンカーは、「出所」という観点から、大きく分けて4つのカテゴリーに分けられます。

1. 陳和、羅永浩などの公式交通有名人/スターは、投資促進と交通転換の両方で公式のサポートを受けています。

2番目：MCNのコンテンツインフルエンサーで、IPを確立した後、商品を販売するアカウントに転身します（例：仙木三超、多雨と猫猫街、朱小漢、韓小朗など）。このようなアカウントは、トラフィックの増加を得るために公式アクティビティにも参加します。

3. 商品を宣伝するために生まれた、 @我是不白吃、@我是不白用など（マトリックスアカウント）は、「アニメーション+ストーリー/面白さ+知識共有」の形式でさまざまな商品を宣伝しています。Kas Dataの追跡によると、アカウントの1つは30日以内に174.8万人のフォロワーを獲得しました。

4：「高密度コンテンツ公開+DOU+配信」モデルを通じてフォロワー数と生放送ルームの人気度を高めているアカウントも、ここで話題にしたいものです。

一部の傲慢なキャスターは、「秒速で商品を売る/リストにぶら下がる」という形式を利用してファンを増やし、ライブ放送室を盛り上げています。最初の3つのタイプと比較して、このタイプのキャスターは、商品を販売するための自分の個人的なイメージの構築（成功した性格、インスピレーションを与える性格、プロフェッショナルな性格など）を重視しており、主にサプライチェーン（従来の電子商取引とWeChatビジネスから変換）に支えられており、コミュニティとオンライントラフィックのゲームプレイに精通しています。

例えば、単体売上5位の朱瓜瓜（トップ4は陳和、洛勇昊、李小禄、王祖蘭）をはじめ、@庚轩（メインカテゴリ：衣料品）、@除草小壮汉（メインカテゴリ：日用品）、@-张越（メインカテゴリ：美容・パーソナルケア）など、彼らの多くは100万人前後のファンを抱えているが、ライブストリーミング業界の「ボス」とも言える存在で、大手ブランドのライブストリーミングルームにも頻繁に登場している。

ティックトックのヒットライブストリーミング方式

これらのTOP100アンカーの内容を注意深く読むと、共通点を抽出し、Douyinが商品を市場に投入するための簡潔で直接的な公式を思いつくことができます。

人気のライブストリーミング = トラフィック転換のための複数のチャネル + コストパフォーマンスの高い高品質の製品 + 製品販売のための個人的なイメージの構築

この公式の 3 つの要素を詳細に分析すると、市場に参入したい商人にとって、実際には最高の 3 つの提案になります。

提案1：会場を可能な限り準備する：ライブストリーミングトラフィックのあらゆるソースを排除する

ほとんどの企業/キャスターにとって、 Douyin での放送で最も難しいのは、コンテンツやフォロワーの増加ではなく、Douyin の多様な「トラフィック」をいかに有効活用するかです。

Douyinには、推奨ページ、フォローページ、ライブ放送ページ、ローカルページの4つの主要なトラフィック入口があり、表示方法と推奨ロジックが異なり、人気になる機会が増えています。

Douyinで商品を販売する場合、最大のトラフィックプールである「おすすめページ」をうまく活用し、ウォーミングアップや転換動画を準備してパブリックドメインのユーザーを引き付け、ライブ放送ルームでのユーザーインタラクションに優れ、特典やフラッシュセールなどを通じてユーザーインタラクションを誘導し、ユーザーの注目度変換と商品閲覧を増やし、ライブ放送広場で人気のおすすめを獲得する必要があります。ライブ放送のホストとして、優れたコンテンツを作成するだけでなく、Douyin 情報フロー広告とライブ放送 DOU+ をうまく活用して、ライブ放送ルームへのトラフィックを誘導する必要があります。

相対的に言えば、前者はより細かいユーザー粒度を設定できるため、比較的価格が高く、コンバージョンの難易度が高い商品のライブ放送にはより実用的です。後者は比較的シンプルで実用的です。ここで、広告を出稿したいeコマース企業は、3時間リリースの原則、つまり放送の3時間前までに排水ビデオを公開することを忘れないようにすることをお勧めします。

これは、DOU+を配置する場合、設定できる最小金額が100元、設定できる最短配置時間が2時間であり、DOU+には通常30分の審査期間があるためです。

したがって、3 時間あれば、販売者は動画に「ラベル」を付けて、より適切なユーザーにプッシュするのに十分な時間を確保できます。番組が実際に開始されると、「外部の力 (つまり、DOU+)」を通じてトラフィックのピークの第一波をすばやく獲得し、番組開始時の人気を確保できます。生放送のハイライト撮影やDOU+配信との連携など、予熱・トラフィック生成動画を複数用意しておくことをおすすめします。

売上高が最も好調なTOP100キャスターを例にとると、1日あたりの平均ビデオリリース数は4.6本です。その中でも、「Rose Goods」は1日あたり平均38本のビデオをリリースしており、1日あたりのビデオリリース数が最も多く、DOU+のサポートもあって、売上の基盤が築かれています。

Kas Dataの追跡統計によると、ほとんどの場合、ライブ放送ルームの人気が高いほど、ユーザーの滞在時間が長くなり、ユーザーの購入コンバージョン率が高くなります。

最近、DOU+はライブ放送室での直接加熱にも対応し始めました。適切な映像素材を持っていないキャスターの場合、生放送開始後、生放送室を直接加熱することを検討できます。この加熱方法の利点は、ファンの変換がより正確であることです。

提案2：核となるのは「商品」であり、商品のコストパフォーマンスと品質・ブランドの両方を重視する。

まず、Kuaishouと比較すると、Douyinユーザーは電子商取引の消費においてより成熟しており、選り好みが激しい。彼らは購入を決める前に価格を比較したり口コミをチェックしたりすることに慣れている。そのため、 「低価格」が唯一のインセンティブではない（ユーザーを衝動消費に導く） 。

第二に、タオバオのライブ放送を見るのと比べて、Douyinのライブ放送を見るユーザーの動機は異なります。タオバオのユーザーは主に買い物のために来ており、純粋なショッピングユーザーです。一方、Douyinのユーザーがライブ放送を見る最初の動機は主に娯楽であり、購入は非常にランダムです。そのため、製品の総合的な強み（ブランド、品質、価格など）が非常に重要です。

「朱瓜瓜」による商品ライブ配信を例にとると、「商品」の選択と「商品」の陳列順序は、トラフィック生成商品、売れ筋商品、常連商品、在庫一掃商品に大別されます。トラフィック生成商品は、ライブ配信ルームの人気と熱気を維持するために随時陳列されますが、売れ筋商品は、人気が最も高いときに陳列され、説明（紹介を含む：商品の価値、価格、研究開発の背景、ユーザーの評判など）に最も多くの時間を費やして、ユーザーを「路上に乗せる」ように誘います。

提案3：コンバージョンは「人」にも依存：Douyinの「ショッピングファン」の発展に伴い、個人イメージの構築の重要性がますます顕著になっています。

あなたの個性によって、ユーザーがあなたをフォローする理由があるかどうか、またはフォローし続けるかどうかが決まります。真の「鉄ファン」または「ショッピングファン」が育成されて初めて、外部ソース（ソーシャルネットワーク、広告など）に依存する価値が減り、注目プール内のユーザーの価値が高まり、彼らは喜んで「水道水」として行動し、追加の閲覧トラフィックをもたらすようになります。

強調する必要があるのは、Douyin で商品プロモーターになるには、真にユーザーの目として機能する (ユーザーのために商品を選択し、交渉する) だけでなく、ユーザーが番組を視聴しながら何かを得ることができるようにする必要があるということです。 これは、Douyin、Kuaishou、および電子商取引ライブストリーミングプラットフォームの最大の違いでもあり、簡単な利益、楽しい利益、共感の利益、学習の利益など、ユーザーの滞在時間を延ばすための利益が含まれます。

例えば、アーティストの@蒋沙龙（陈浩明的妻）は、ライブ放送中に家族の生活、お気に入りのアイテム、人生や人間関係に対する姿勢を共有します。彼女はファンと交流することをいとわず、ユーザーの信頼を獲得しています。

もう一つの例は「塩運び男の小関先生」です。彼は、商品（ステーキなど）を販売するライブ放送中に、ステーキを販売するだけでなく、ステーキの専門知識をみんなに詳しく説明し、ライブ放送を通じて簡単な調理プロセスに「儀式感」を与えます。これにより、購入ニーズのあるユーザーが迅速に決定できるだけでなく、購入ニーズのないユーザーがライブ放送ルームに留まって知識を得て、静かに「フォロー」をクリックするように促すことができ、注目がコンバージョンの前提条件になります。

数日前、一部のメディアは、618はDouyinが商品を販売する時代の転換点になると報じました。その後、 Douyinは単なる「チャンネル」ではなく、Bytedanceのプラットフォーム機能に依存して独立した「販売プラットフォーム」となり、ユーザーの視界に現れるでしょう。 Douyin ライブストリーミングの売上とアンカーの数の現在のデータから判断すると、この目標を達成するのは容易ではありませんが、私たちは依然として Douyin の爆発的な力を固く信じています。

最後に、ライブストリーミング電子商取引に参入したいマーチャントへの提案もあります。新しいトラフィック プラットフォームでライブストリーミングを行うことはオプションではなく、必須です。参入が遅れるほど、困難は大きくなり、メリットは小さくなります。今焦点となるのは、いかにしてより効率的かつ効果的で、投資を最小限に抑えるかということである。

著者: 真実を見よ

出典：建市