疫病の影響で、オンライン教育の市場投資コストは上昇し続けています。すでに粗利益率が低いオンライン教育では、いかに低コストで顧客を獲得するかが重要な課題となる。その中で、WeChatソーシャルメディアから顧客を獲得するRenren Educationの流通プラットフォームは、ほとんどの商店にとって好ましい運営チャネルとなっている。この記事の著者は、教育シェアリングの概念、形態、長所と短所を分析・説明し、皆様と共有します。

2020年に入り、オンライン教育のゴールドラッシュに参入する企業が増えており、トラフィックを獲得することがますます困難になっています。オンライン教育機関にとって、いかに迅速かつ効率的にトラフィックを獲得するかが、市場と運営者にとって大きな課題となっています。

一般的に言えば、オンライン教育会社の一般的な顧客獲得チャネルは、情報フロー配信、WeChatエコシステム顧客獲得、およびその他のチャネル（オンラインとオフライン）です。現在、ソーシャルトラフィックの最大の部分であるWeChatエコシステムは、2019年以来、大きな可能性を秘めて爆発的に成長しています。WeChatソーシャル顧客獲得プラットフォームとして、Renren Educationの配信プラットフォームは、さまざまなオンライン教育機関の戦場となっています。

オンライン教育会社にとって、Education Everyone Distribution とは何でしょうか?現在、人々の間で主流となっている流通形態は何でしょうか? Renren Distributionの長所と短所は何ですか?

1. 教育人人流通とは何ですか？

教育人人流通プラットフォームの起源は、製品を流通させることで収益を得るモデルであるソーシャル電子商取引です。コア関係チェーンには、3 つの重要な役割があります。

1. プラットフォーム: ディストリビューターの招集と製品関係者との連携を担当します。
2. 販売代理店：プラットフォーム上での商品販売に参加し、利益を得る
3. 製品側：製品を提供する人

ソーシャル電子商取引は、初期のWeChatビジネスのより進化した形態です。WeChatビジネスモデルに基づいており、コンプライアンス、ツール化、企業化されています。その核心は、一般ユーザーのソーシャル関係チェーンを使用して、製品メーカーが製品を販売し、一般ユーザーに利益をもたらすことです。これは、雲集や北電などの組織関係変革の典型的なケースです。

教育をすべての人に配布することは、依然として同じです。つまり、企業が特定の名前で教育推奨のためのソーシャル配布教育ブランドを立ち上げます。教育配布プラットフォームは、教育ブランドと販売業者の募集を担当します。販売業者は、配布プラットフォームのために、より多くの高品質のコース販売業者を募集します。教育企業は、配布プラットフォームでより多くの低価格の体験ユーザーを獲得します。取引チェーンが直接開かれるため、販売業者は直接利益を得て、教育企業はより低コストの体験顧客を獲得します。

• プラットフォーム: ディストリビューターの招集と教育製品プロバイダーとの連携を担当します。
• 販売代理店：プラットフォーム上での商品販売に参加し、利益を得る
• 教育企業：教育製品を提供する企業

教育企業にとって顧客獲得の形態であり、労働集約型産業であるため、獲得コストの面でのメリットと、もちろん顧客品質のリスクの両方があります。Renren配信プラットフォームにおける顧客獲得の製品形態とリスクを見てみましょう。

2. Renren Distribution Platform における現在の顧客獲得形態は何ですか?

オンライン教育製品は、最も初期のVIPKIDマンツーマン製品以来、常に無料学習の形式をとってきました。オンライン教育顧客獲得市場の変化とコミュニティトレーニングキャンプへの販売方法の転換に伴い、無料、低単価、低中単価の製品が徐々に登場しました。さまざまな製品には、顧客獲得のパス、コスト、結果が異なります。

調査中、一帆は、199元のAI啓蒙製品が50以上の流通プラットフォームで販売され、毎月非常に安定した売上を上げていることを発見した。流通プラットフォームによると、一部の製品が店頭に並ぶと、1日に2万件以上の注文が入り、売上高は600万元を超えたという。では、教育配信プラットフォームの製品モデルとは何でしょうか?それぞれを個別に見てみましょう。

1. コンバージョン率が低く、顧客獲得率が高い製品モデル

ロー・トゥ・ハイ顧客獲得商品モデルとは、その名の通り、顧客が参加教育ブランドのコースへ直接切り替えて高額商品を販売する、直接顧客獲得商品です。現在、教育配信プラットフォームには、主に0元の無料学習商品、9.9元の物理商品、49.9元の物理商品などの顧客獲得商品があります。顧客獲得商品によって運用方法が異なり、顧客獲得商品ごとに問題や可能性のある機会も異なります。

（１）０元で商品を無料で学ぶ

主流の商品は0元の無料クレジットで、これは報酬なしで直接0元で学習するか、チェックインして2週間報酬を得ることで0元で学習することを意味します。配信プラットフォームでは、これら2つの商品は一般的にCPA + CPSの形で存在しています。つまり、配信プラットフォームは顧客を製品体験に招待することで顧客報酬を獲得します。Aの報酬は一般的に10〜50元です。配信プラットフォームは、顧客を製品体験に招待し、ブランドが取引を行うと、取引の手数料を獲得します。CPSは通常5％〜30％です。

配信プラットフォームの初期の頃は、このタイプの製品は比較的簡単に宣伝できました。しかし、教育配信の普及に伴い、ブランドが配信プラットフォームで無料の学習製品を宣伝しようとどれだけ努力しても、量が膨れ上がるという問題が増えています。現在、中小ブランドの多くは流通チャネルの面で不利な状況にあり、コントロールが難しいため、初期段階で商品を無償販売して流通チャネルを拡大しようとすると、リスクがさらに大きくなります。

ただし、ブランドが比較的大規模で、無料学習の品質と ROI 要件が制限されている場合、それはブランドにとって非常に重要な顧客獲得製品です。

（２）9.9 無料の物理的製品

9.9で現物配布される顧客獲得商品は、大きく分けて2種類あり、1つは大規模クラス向けのライブ授業、もう1つは幼児向けAI授業です。このタイプの顧客獲得製品は、オンライン教育の初期の頃には特に高い顧客獲得効率と品質を誇っていました。このタイプの製品は教育配信プラットフォームに入り、無料学習製品と同様に、一般的にCPA + CPSの形式で協力します。Aの報酬は通常30〜90元で、CPSは通常5％〜40％です。

初期には、9.9元の物理的な製品を無料配布することも、高品質のユーザーを獲得するための非常に重要な手段でした。しかし、中期および後期には、0元の無料の学習製品と同様の問題も発生しました。つまり、教育ソーシャル配信プラットフォームのユーザーは、教育ブランドの顧客獲得方法に慣れた後、フロントエンドでさまざまな偽の注文を行うようになります。

物理的なギフトも含まれていたため、この製品は友人の間で非常に人気となりました。小規模ブランドは組織が小さいという問題も抱えており、交渉材料を持つことが難しく、コンバージョンの問題に直面することが困難です。大規模な教育ブランドは、その膨大な量と投資により、総合的な効果において絶対的な優位性を持つことになります。

（３）49.9ドルで物理的な製品を無料で提供

49.9元で無料プレゼントを提供する顧客獲得製品は、一般的に半月分のAI幼児コースパッケージです。ユーザーベースが小さく、子供の間で効果がわかりにくいため、消費者の信頼を築くには比較的長い製品体験サイクルが必要です。同様のプログラミングコースもこの価格の顧客獲得製品を使用しています。 49.9 で物理的なアイテムをプレゼントする方法もさまざまです。注文後にアイテムをアクティブ化してから物理的なアイテムをプレゼントする方法もあります。ブランドによっては、アクティブ化後およびコース完了後に物理的なアイテムをプレゼントするところもあります。このような製品は教育配信プラットフォームに参入し、一般的にはCPA+CPS協力の形で提供されます。Aの報酬は通常100～300元で、CPSは通常5％～30％です。

流通プラットフォームでは、特に大きなブランドや差別化されたコースでない限り、物理的な製品に加えて 9.9 元かかる製品しか提供していないため、物理的な製品に加えて 49.9 元かかる製品を流通プラットフォームで販売することはますます困難になっています。小規模ブランドは組織が小さいという問題も抱えており、交渉材料を持つことが難しく、コンバージョンの問題に直面することが困難です。大規模な教育ブランドは、その膨大な量と投資により、総合的な効果において絶対的な優位性を持つことになります。

低回転から高回転の商品は、流通プラットフォーム上の教育ブランドにとって顧客を獲得する素早い方法です。しかし、このような商品の購入閾値は低く、販売者は自然人であるため、商品が流通プラットフォームに中期または後期段階で追加され、流通プラットフォームの販売者が他のコースを試して購入した場合、新しいブランドは必然的に体験はしたが全額を支払わないという状況に直面することになります。小規模ブランドが配信プラットフォームを拡大する場合、配信プラットフォームとの決済ルールの交渉が難しく、最終的にはユーザーは失わずにお金だけを失うことになります。

2. 低価格大型パッケージライトクラス顧客獲得商品モデル

低単価・ライト顧客獲得の製品モデルは、その名の通り、顧客が教育ブランドの長期ライトコース製品に参加し、直接販売トレーニングキャンプに参加しないことを意味します。教育ブランドは長期運営とメンテナンスの適切な時期を選んで、ローからハイの製品を投入します。

配信プラットフォームのユーザーが配信者という現状の制約により、大規模なコースを直接体験する顧客獲得モデルには多くのリスクがあります。教育ブランドは、iQiyiなどのビデオプラットフォームによるVIP販売モデルを模倣し、短期、中期、長期のゼロサービスの録画コースを開発して、実際の顧客を獲得しています。商品の単価が比較的高く、ユーザーの配布報酬の割合を制御できるため、現在、さまざまなブランドにとってより好まれる配布コースの商品方向となっています。

このような録画講座パッケージ製品に協力する場合、直接CPSと小規模から大規模までのCPS+CPSの2つの利益分配モデルが採用されます。この製品は大規模なバーチャルコースパッケージであるため、配信プラットフォームにとっては初期段階でのプロモーションが比較的容易な製品です。教育ブランドは通常、CPS手数料の60％以上をプラットフォームに提供し、プラットフォームは約40％を運用および保守費用として保持します。このように、プラットフォームは顧客獲得のために余分な費用をかける必要がなく、顧客獲得コストは製品を作るための初期の研究開発投資となります。

低単価のレッスンパッケージに協力することのメリットは、購入顧客の信頼性が高まり、偽装注文が困難になる一方で、会社の短期的な固定費支出はそれほど大きくないことです。しかし、初期費用の支出は小さいように見えますが、後の段階で隠れたコストが明らかになります。

企業が採用している無料チェックインの仕組みにより、多くの配信プラットフォームでの顧客チェックイン率が非常に高い状況が発生します。プラットフォームは初期段階で投資額の60％以上を送金しているため、顧客送金が40％を超えると、教育ブランドは逆補助に直面します。小から大へのパス設計と転換率を改善できないと、最終的にはユーザーにサービスを提供しても市場コストが増加する状況が発生します。

無償学習を備えた長期コース パッケージの設計では、企業にとって長期的なリスクが存在することを避けるために、実際の運用における運用リスクを事前に計算する必要があります。

3. Renren流通教育プラットフォームで顧客を獲得するメリットとデメリットは何ですか?

100の配信プラットフォームを調査した結果、現在の教育配信プラットフォームはすでに激しい競争に突入しており、配信プラットフォームの製品は大きな同質化競争を見せ始めており、現段階ではRenren配信教育プラットフォームで低価格で顧客を獲得するのは容易ではないことが分かりました。

イーファンは、配信プラットフォームとの協力や、配信プラットフォームで大規模に顧客を獲得しているパートナーとのコミュニケーションにおける自身の経験に基づいて、教育配信プラットフォームで顧客を獲得する際に注意すべき8つのポイントをまとめ、中小教育企業が配信プラットフォームチャネルを通じて顧客を獲得するという回り道を回避できるようにしたいと考えています。

1. コンバージョン率が低く、顧客獲得率が高い製品の場合、ブランドと提携する際、CPA決済では、配信プラットフォームにだまされないように、ユーザーの質に制限を設ける必要があります。配信プラットフォームには、偽の体験を求めて注文するユーザーが不足していないためです。
2. 教育ブランドの販売力や受付力が限られている場合は、配信プラットフォーム上で比較的高額なトライアルコース商品を使用することで、ユーザーの質をある程度向上させることができます。
3. 配信プラットフォームと協力する場合、配信プラットフォーム、特に中小規模の配信プラットフォームの評判を調査することに注意し、最終的にはいくつかの配信プラットフォームチャネル協力グループに参加して調査を行う必要があります。
4. 一般的に、流通プラットフォームにおける顧客獲得協力のための前預託金は30%を超えないようにするのが最善です。プラットフォームが顧客獲得のために取引所の圧力に直面すると、前預託金の回収が困難になり、資金リスクが増大するからです。
5. 配信プラットフォーム連携は長期的なチャネル連携であり、ユーザーが複数のチャネルでコストを無駄にすることを避けるために、空きチャネル量と配信プラットフォーム量の間で重複排除の問題を確立する必要があります。
6. 初期段階で高額な手数料を支払ってプロジェクトの他の手数料形態に影響が出ないようにするため、通常コースの CPS 分割は可能な限り低くする必要があります。
7. チャンネル利用者には返金制限期間を設け、制限期間を過ぎてからでないとチャンネル料金を決済できません。
8. さまざまなチャネルのユーザーの継続的な学習率と長期的な更新率に注意を払い、チャネルユーザーの品質に対する長期的な監視メカニズムを確立する必要があります。

非常に収益性が高いと思われた配信プラットフォームも、そのモデルが深刻な均質化を遂げた後、あまり良くないネガティブなニュースもいくつかありました。

少し前に、ある教育配信プラットフォームが、事業上の問題により無期限に事業を停止すると発表しました。以前、ある0元パンチイン学習絵本製品は、継続的な運営により0元パンチイン無料学習の交換条件を悪意を持って変更し、配信プラットフォームのユーザーが複数の教育配信プラットフォームに大規模に苦情を申し立てました...

あらゆるタイプの起業にはリスクが伴います。教育配信プラットフォームであれ、教育ブランドであれ、長期的な運営の基盤を確立するためには、双方が常にコストと配信を厳しく管理する必要があります。

著者: Yifan

出典: オペレーション・ハンター