研修機関におけるオンライントラフィック転換の普遍的なモデル

この記事を書く前に、私はいくつかのオフライン教育機関の責任者に「コース修了率のデータはどうなっているのですか？」と尋ねました。

全員から一致して返ってきたフィードバックは、コースの修了率よりも、導入コースの出席率を重視しているというものでした。来場率が高ければ、その後の正規料金のクラスへの転換率も高くなると誰もが考えます。実は、これは誤解です。訪問数とコンバージョン数の間には、コース完了率という重要なポイントもあります。

完了率はどのくらいですか?クラスを終了すれば、それが修了率としてカウントされますか?いいえ。完了率には、授業前の準備 - 授業 - 評価 - 宿題/チェックイン（機関によっては手順が異なる場合があります）というサイクル全体が含まれます。学生がすべての手順を完了した場合にのみ、コースが完了したとみなされます。

修了率は、現在のクラスの修了率と、排水段階全体の修了率に分けられ、その後のフルプライスコースへの転換に対する強力な保証となります。

なぜそんなことを言うのですか？まず、コースの完了は複数のインタラクションから成ります。ユーザーとのインタラクションの回数が多ければ多いほど、取引の可能性が高まります。次に、リード生成コースでは、効果が早く現れるほど、保護者の支払い意欲が強くなり、コースの完了が効果の前提条件となります。

現在、市場にはコース完了率を高めるためのさまざまなスクリプト、賞品、アクティビティ設定を共有する記事がたくさんあります。それらは詳細で思慮深いように見えるので、すぐに使用できますが、途中の特定のリンクが突然動かなくなった場合は、運が悪い可能性があります。なぜ？基礎となる方法論を知らないため、柔軟に適用することができません。

1. コース修了率の基礎となる方法論：八角形行動分析法

今日は、その基礎となる方法論である「オクタゴン行動分析法」を紹介します。

この理論は、TED 講演者であり、行動学の専門家であり、ゲーミフィケーションの第一人者である Yu-kai Chou 氏が書いた書籍「Practical Gamification」に由来しています。彼は、Google、eBay、Lego、Huawei など多くの企業にコンサルティング サービスを提供してきました。

著者は長年の研究に基づいて、人々がゲームをプレイする理由は、基本的に次の 8 つの中核的な原動力と切り離せないことを発見しました。

一見すると混乱しそうですね。説明させてください。私も18年前はインターネット中毒でした。当時は、MapleStoryというオンラインゲームが好きでした。ここでは、MapleStoryゲームを例に、これらの八角形が何であるかを説明します。

（１）ミッション：ゲームキャラクターは大陸を救う英雄であり、ユーザーは現実世界から脱出し、現実では得られない満足感と使命感を得ることができます。

（２）実績：ゲームキャラクターのレベルが上がると、致死ポイントも増加します。

（３）創造性：ゲームにはモンスターと戦ったり、贈り物を届けたり、チームを結成したりするなど、さまざまなタスクがあり、ユーザーを新鮮に保ちます。

（4）所持：ゲームタスクを完了した後、キャラクターは装備品を入手し続けます。

（５）希少性：ゲームにはモンスターを倒す時間制限があります。例えば、ゲームにログインして午後９時から午後１０時の間にモンスターを倒すと、経験値が２倍得られます。

（６）不明：ブラインドボックスのように、ユーザーの好奇心を満たします。たとえば、チームを組んでボスと戦うと、経験値やレアな装備が N 倍獲得できます。

(7) 社交：チームを組んでゲームで競い合うこともできますし、結婚することもできます。私の大学のルームメイトはこうしてオンラインで恋に落ちました。

（８）損失：タスクは互いにリンクされており、現在のタスクを完了しないと、次のタスクのロックを解除できなくなります。

もちろん、MapleStory というゲームはかなり古いものです。現在人気のあるゲームは PUBG、League of Legends などです。私たちの部門のゲーム愛好家がそれらを比較したところ、手順は同じであることがわかりました。

2. 学生にどのように適用するか?

現在、子供たちにゲームを通して学ばせることが提唱されています。そのため、Xueersi、GSX、Spark Education などの大手教育会社の多くがこの理論を応用し、子供たちが学習を嫌うのではなく、学習を好きになるよう支援しています。

私の子供はその典型的な例です。 2年生になってから数学がだんだん難しくなり、学校の数学の授業についていけなくなり、数学への興味を失ってしまいました。その後、私は彼女を学士オンラインスクールの数学クラスに登録しました。彼女は非常に熱心に勉強し、毎週早くから準備し、すべてのステップを誠実に完了しました。彼女の成績は、登録前と登録後で大きく変わりました。

Xueersi のリード生成コースを分解してみると、彼らが理論を次のように適用していることがわかりました。

学生を引き付ける方法についてのコンテンツ分析は市場に数多く存在し、多くの教育機関が現在上記の方法を実施しているため、ここでは詳しく説明しません。

入門クラスが子供たちを引きつけ続けるには十分でしょうか?そうではありません。子供をクラスに登録するかどうかの決定権を持つのは親です。親は子供の興味に加えて、コースの質、教師の指導、サービスなど、さまざまな側面を考慮して最終決定を下します。したがって、導入クラスも保護者を引き付け続けることができなければなりません。

3. 親にどのように適用するか?

具体的にはどうすればいいのでしょうか？ Xueersi を例に、彼らがどのようにモデルを適用しているかを見てみましょう。

①ミッション

目的：排水コースの価値を高め、優秀な次世代を育成する親の使命感につなげる。

具体的な練習:各授業が始まる 10 分前に、ティーチング アシスタントが音声メッセージを送信し、この授業に出席しなければならない理由を説明します。

私は比較的冷淡な親だと思われていますが、先生がこう言うたびに、私はすぐに直接的に反応します。正直に言うと、トラフィック生成コースに申し込んだ当初の目的は、大企業を利用していくつかのコツを学ぶことでした。しかし、先生の言葉がきっかけで、子どもの論理的思考力を育てたいという使命感が目覚め、徐々に授業に注目するようになりました。

これを見て、学問は成績に直結するので親の使命感と結びつきやすいのに、芸術系はどういう観点でやればいいのかと疑問に思う校長もいるかもしれない。私は、学校経営者のクライアントである九舞美術学校の校長の友人の輪から答えを見つけました。それを参考にして、子供たちの心理的資質と感情を育むことから始めてください。

② 実績

目的:親がゲームに参加し、子供がゲーム内のキャラクターであるかのような感覚を味わってもらう。肯定的なフィードバックを受けた後、親は自分の役割を発展させることに喜びを感じるでしょう。

具体的な実践:子供がコースの各パートを完了すると、ティーチングアシスタントがカードまたはリストの形式で保護者にフィードバックを送信します。

③創造性

目的:親が飽きることなく新鮮な気持ちで過ごせるよう、さまざまなアクティビティを提供する。

具体的なアプローチ：保護者が子どもの学習に参加できるよう、さまざまな形式を活用します。たとえば、Xueersi の導入クラスでは、親子チャレンジ セッションがあり、教師が質問をして、生徒と親のどちらが早く答えられるかを競います。

④所有

目的:実用的な報酬で保護者の参加を促す

具体的なアプローチ： Xueersiの導入クラスでは、教師は保護者の参加を期待しており、クラスの後半は保護者会として設定されています。参加したすべての保護者は、学年全体に関する独占的な情報を受け取ることができます。

ただし、学校の利益を最大化するために、ここで提供される内容は、教育機関が提供する科目の内容やサービスと一致している必要があることに注意してください。それはどういう意味ですか？たとえば、ある芸術施設が、チェックイン後にプレイヤーがおもちゃのロボットを入手できるというアクティビティのルールを設定しているとします。これは芸術施設のルールに反しており、だまされる可能性が高いです。

⑤ 希少性

目的:保護者に緊張感を与え、授業に集中してもらう。

具体的な練習： Xueersiのリードインクラスは調整されません。誰もが自信を持ち、自分を過小評価してはいけません。参加できなかった場合に後悔しないように、保護者の参加基準を設定することもできます。

ここで例を挙げてみましょう。最近、ある大物の公式アカウントから、白家豪がトレーニングキャンプを開催したことを知りました。それを見てとても興味を持ち、ワクワクしながらリンクを尋ね、学ぶ準備をしました。予想外に、トレーニングキャンプの活動は終了しており、リプレイを見る方法がなく、とても悲しくなりました。今回は参加できませんでしたが、次回の登録には必ず追いつかなければと心の中で密かに決意しました。

⑥不明

目的:保護者の期待と好奇心を喚起する

具体的な実践：学士では毎回の授業の後に先生が子供の成績を真剣にコメントし、学習レポートも発行してくれます。子供の成績と先生のコメントは毎回分からないので、特に楽しみにしています。

多くの教育機関が授業のレビューを行っていますが、結果は満足のいくものではありません。たとえば、私が娘を入学させたオフラインの美術学校では、毎回の授業の後に先生が作品のレビューを送ってくれるのですが、そのレビューのほとんどは私が見ることができて知っている部分に基づいたものでした。

授業でその子が何をシェアしたのか、何回手を上げたのか、授業の写真や動画など、分からない部分は一切表示されないので、基本的には読むけど返信はしません。

これはほとんどの教師にとっても懸念事項だと思います。なぜ保護者はコメントに返信したがらないのでしょうか?

問題は細部にある。現在、非常にうまくいっている教育機関もあります。そのような機関では、学校管理者による教師と生徒の手紙など、家庭と学校の専門的なコミュニケーション プラットフォームを使用しています。教師と生徒の手紙には、立体的な評価、ビデオ、写真、音声など、さまざまな角度からのテンプレートが装備されており、教師が子供たちの授業のパフォーマンスについて包括的なコメントをするのに便利です。

ある一流の教育機関は、良いレビューを提供することで波及効果が得られ、保護者の満足度が高まると私に話してくれました。入学率が上がるだけでなく、保護者も学校を紹介して協力してくれるようになり、学校の成績も大幅に向上しました。

⑦ ソーシャル

目的:第一に、親が自分の「優秀さ」を他の人に披露できるようにする。第二に、体験中に親の社交の輪を広げられるようにする。

具体的な実践： Xueersiの活動は完璧ではなく、現在はランキングの公開しかできず、親の社交サークルが確立されていません。この段階では、特に注意深い親を公に称賛したり、親に子育ての経験を共有するよう依頼したりすることを提案します。私の娘のクラスの先生はよくこれをやります。かつて、ある親がクラスの子供全員に砂糖漬けのサンザシを作りました。先生が公の場で褒めた後、親たちは感謝の気持ちを表しました。

この有能な親は何を得ることができるでしょうか?わかりませんが、私自身の経験があります。教育コミュニティに参加した後、グループのオーナーから経験を共有するよう招待されました。反応は熱狂的で、多くのユーザーが私を友達として追加し、運用経験について話し合いました。その後、私はグループでそれほど積極的に活動しなくなったものの、このグループは私にとっての社会的財産であるため、脱退することには消極的でした。ユーザーがプラットフォーム上で持つソーシャル資産が多ければ多いほど、そのユーザーはそのプラットフォームにもっと依存するようになる、という格言があります。

⑧損失

目的:誰もが損失を恐れますが、特に自分の能力の範囲内で簡単に得られるものについてはそうです。「損失」を利用して親の熱意を動員します。

具体的な手順:

1) 授業終了後、学舎の教師助手がグループ内で子供たちの出席状況を発表します。子供たちの出席時間と授業を欠席したかどうかが明確に示されます。親は、自分の子供が全員良い成績を収めているのに、他の子供たちがテストを終えているのを見ると、喪失感を覚えます。

2) タスク リストでは、保護者はどのタスクが完了したか、どのタスクが完了していないかを確認できます。同時に、ティーチングアシスタントは、お子様が今日完了していない内容についてもお知らせします。

上記は、Xueersi の「八角形理論」の応用です。一部の校長は、「私たち自身のリソースは限られているため、この八角形を実現できない可能性があります。もっと簡単な方法はありませんか?」と尋ねるかもしれません。

4. より柔軟なアプリケーションの組み合わせ

2+1 のアプローチを取ることができます。 『Practical Gamification』という本では、これら 8 つの側面を 4 つの象限に分割しています。最初の 2 つは次のとおりです。

1. 外部と内部

左側の 3 つ (達成、所有、希少性) は外部の推進要因であり、右側の 3 つ (創造性、社会化、未知) は内部の推進要因です。

2+1 方式は、外部 2 つと内部 1 つ、または内部 2 つと外部 1 つを選択するなど、これら 2 つの象限を組み合わせたものです。

なぜ外部だけ、あるいは内部だけを使うことができないのかと疑問に思う人もいるかもしれません。外的な方法だけで促進すると、最初はモチベーションを維持できても、スタミナが足りなくなってしまいます。

紹介を例に挙げると、多くの学校が紹介を促進するために賞品を利用しています。しかし、これを行えば行うほど、それができないことがわかってきます。第一に、保護者の欲求はますます大きくなっており、刺激するためにはより多くの報酬が必要です。第二に、保護者は継続的に紹介を行うことができません。実際には、外部要因を刺激ポイントとして使用するのが原理です。そこに「ソーシャル」を加えたらどうなるでしょうか?例えば、先ほど述べたスクールマネージャーの教室レビュー機能。先生がレビューを書いた後、保護者はレビューページを友達の輪に共有して、自分の「優秀さ」を披露することができます。このページには、学校紹介+注文情報の追加をサポートしています。これにより、保護者の紹介における心理的負担が軽減されるだけでなく、学校の支出コストも削減されます。

2. ホワイトハット、ブラックハット

上部の 3 つ (使命、達成、創造性) はより肯定的な促進であり、これを「ホワイト ハット」と呼びます。下部の 3 つ (希少性、損失、未知) はより否定的な促進であり、これを「ブラック ハット」と呼びます。

追記: ホワイトハット/ブラックハットはそれぞれ正義の魔術師と魔法使いを表します。文字通りの意味から、ホワイトハットは通常の手段を使用して操作し、ブラックハットは非伝統的な手段を使用することがわかります。

ここでのアプリケーションにも 2+1 の組み合わせが必要です。たとえば、ティーチングアシスタントは、コースが子供の成績向上や能力強化にどのように役立つかなど、より肯定的な情報を保護者に伝えます。時間が経つにつれて、保護者はそれに飽きてしまうかもしれません。しかし、子供の評価が行われ、テスト後に特定の能力が弱いことが判明し、次のコースがたまたまそれと一致した場合、コースの修了率は損失の恐れから大幅に増加します。

映画「ゴッドファーザー」に、半秒で物事の本質を見抜くことができる人と、一生物事の本質を見抜くことができない人では、全く違う運命を辿る運命だというセリフがある。 このモデルをマスターすると、すべてがつながっていることがわかり、盲目的に従う必要がなくなります。学ぶことは私を幸せにします、さあ！

著者: 蔡おばさん

出典: 蔡おばさん