ライブストリーミング販売トレンドに関する6つの大きな誤解

ライブストリーミング販売が話題になっていることは間違いないが、現在、さまざまな「誤解」に囲まれている。

歴史というものは、いつも驚くほど似ています。こうした暗黙の秘密は、市場に早く参入し、急速に発展した起業家たちを守るための傘です。業界がまだこのコンセプトを大々的に宣伝していたころ、彼らはすでに急速に利益を享受し始めていました。

数年前、地下鉄の駅を歩いていると、インターネット プロジェクトの開始について話している人の声が聞こえてきました。その後、コーヒー ショップではアプリの開発について話している人の声が聞こえ、ホテルのロビーではコインの発行について誰かがささやいている声が聞こえてきました。

今、ショッピングモールを歩いていると、若者たちが「品物を持ち寄る」という話を漠然と耳にします。

呉世俊氏は、インターネットでのライブストリーミングの時代が到来したと語った。コンセプトを作ることに慣れているこれらのベンチャーキャピタルは皆から嘲笑されていますが、魏亜、李佳琦、宋巴、羅永浩、梁建章などが同時に生放送室に現れると、すべての企業はブランド配置戦略を再考し始めなければなりません。彼らはまだよく考えずに屋外、地下鉄、エレベーター、映画やテレビに愚かにも投資し続けるのでしょうか？

時代は静かに変化している。地下鉄で動画を観る人の数は、ゲームをしたりWeChatのメッセージに返信したりする人の数を上回った。実用主義の大学はアンカーコースを追加し始めた。

新型コロナウイルスのブラックスワンが突然襲来すると、退廃と急速な発展の夢の中で生きていた一線都市のビジネスマンも目覚め始めました。物質主義が横行し、LVやエルメスを買い漁る第三次消費時代から、ミニマリズム、合理性、低欲望の第四次消費時代に入る可能性が高いです。

人々が愚かで、金持ちで、虚栄心が強く、わざと高い値段で物を買う時代は終わりました。ここ数年、限定特価の論理は効果的であることが証明されました。拼多多、コストコ、万里木、李佳奇は中流階級に最後の仮面を剥がさせています。このような安い価格は本当に魅力的です！

しかし、海外ブランドの製造に慣れていた上場企業は、一夜にして注文を失った。製造能力と品質管理は健在だったが、ブランドは消えてしまった。ソーシャルメディアの力を利用して、コスト効率の良いブランドやホワイトラベル製品を作ることが唯一の選択肢に思えた。

ビデオの普及、限定特別オファー、ソーシャル メディア、ホワイト ラベル変換という 4 つの要素が組み合わさると、ライブ ストリーミング e コマースは適切なタイミング、適切な場所、適切な人材の問題になります。

小規模ビジネスでよく使われる決まり文句を使って、人々をやる気にさせると、「...、...、...を逃した後、今度は準備ができていますか?」

ライブストリーミング販売でお金持ちになれるわけではないが、それを無視するのは愚かなことだ。以下に、この分野の初期の起業家たちが血と涙を流して作り出した落とし穴をいくつか挙げます。

誤解1: たくさんのファンが必要だ

ライブストリーミング販売に関して、最も主流の理解は、収益を上げるためには、まず強い個性、豊富なコンテンツ、そして多数のファンを持つビッグV、KOLになる必要があるというものです。

これはファン経済の論理なので、ライブストリーミングで商品を販売する意思があるかどうかを女の子に尋ねると、彼女はこう言うでしょう。「私にはファンがいません。誰に放送すればいいですか?」誰に売ればいいですか?

しかし、これは最大の誤解でもあります。

過去数ヶ月間、一部の地味な起業家は小さな一歩を踏み出し、「販売促進」の道で新人キャスターを次々と育成してきました。彼らの主な戦略は「アマチュア販売爆発」です。DouyinやKuaishouなどのプラットフォームの「アルゴリズム推奨」ルールを合理的に利用することで、数百から数千人のファンを持つ新しいキャスターアカウントは、放送初日に5,000から20,000を販売し、1か月で15万から30万に達することができます。

これらのキャスターが活動を始めた頃は、ホームページに短い動画はあまりなく、ファンもほとんどいませんでした。

爆発的な売上の鍵はアルゴリズムにあります。アルゴリズムによる推奨がソーシャル共有に取って代わり、「生放送配信」の主流となったプラットフォームでは、この点の理解がしばしば大きな対比を生み出します。一方では、数百万人のファンがいる大きなVも見られますが、これを理解していないため、生放送ルームには100人未満しかいません。

ライブ配信の人気はファンによって決まるのではない。アルゴリズムが核であり、アルゴリズム周辺の運用スキルが鍵となる。

かつて快手のようなプラットフォームでは、人気キャスターに巨額の報酬を与えて「リストに載る」ことに成功し、急速に人気を集めることができたのは公然の秘密である。快手のトップキャスターであるシンバは、以前にもこの戦術を使ったことがある。多額の費用がかかったように見えるが、実際には、ユーザー1人を獲得するコストは1元未満だが、ユーザー消費の平均貢献は数千元に達する可能性がある。

これは運営スキルです。運営スキルは、SEOからASO、ランキングのブラッシング、ボリュームの増加、携帯電話へのプリインストールからポイントウォールまで、アプリの初期のプロモーションで試行錯誤され、現在は商品付きライブストリーミングの「コールドスタート」に使用されています。

早期導入者はこれらの戦術を次のように説明しました。

配信の核となるロジックとして、アルゴリズム自体には主観的な好き嫌いはありません。機械はコンテンツの質を判断することはできません。データに基づいて判断することしかできません。そのため、必要なのは、より多くのトラフィック推奨をもたらすデータを獲得することです。

ライブストリーミング販売に関しては、アルゴリズムは短期間で高い人気を維持できるかどうかに最も重点を置いています。視聴者数、滞在時間、公開画面のインタラクションデータ、新規フォロワー数などです。これらすべての人気指標が満たされると、次の大きなトラフィックプールにプッシュされます。データが依然として基準を満たしている場合は、次の大きなトラフィックプールにプッシュされます。

冒頭から観客がこんなに多いのはなぜですか？アルゴリズムはランダムに一部の人にそれを推奨するかもしれません。これらの人々がそれを気に入らなかったらどうなるでしょうか? Douyinのようなプラットフォームでは、最も簡単な戦略は、少額の投資で「Douyin」を購入することです。この方法では、最初からより大きく正確な推奨範囲を取得できるため、運用スペースと成功の可能性が高まります。

視聴者を維持し、高いインタラクションを維持するにはどうすればよいでしょうか?司会者の容姿や才能に頼れるとは思わないでください。ライブ放送プラットフォームに最も欠けているのは、見た目の良い司会者です。このとき本当に重要なのは、ランダム抽選、意図的に上場と急ぎの購入時間を遅らせる、一方ではインタラクティブなフィードバックを誘導するためにいくつかの販売インタラクティブスクリプトを使用するなど、いくつかの運用活動を迅速に実行し、他方ではユーザーの注意をしっかりと制御することです。

これらはすべて繊細な操作であり、すべての操作は優れたデータ パフォーマンスを目的としており、すべてのデータはより優れた推奨事項を目的としています。

この観点から見ると、ショートビデオブランドの広告主になることは伝統的なセルフメディアのルートに近いですが、商品を使ったライブストリーミングはアプリプロモーションや電子商取引プロモーションにおける「運営競争」に近く、グロースハッカーの仕事です。

そのため、コンテンツ分野の起業家が、自社をどうポジショニングするか、ペルソナをどう作るか、どんなコンテンツを制作するかなど、まだ迷っているときに、オペレーションに注力する起業家がすでに登場し、ひっそりと多くの受注を獲得し始めている。

ライブストリーミングで大きな売上を上げるのに、たくさんのファンは必要ありません。簡単な例えはこうです。現実世界で、大きなショッピングモールでセールを見たとき、司会者はとても魅力的で目立つイメージを持っているかもしれませんが、彼または彼女には多くのファンがいません。彼または彼女はただ商品を早く売る必要があるのです。

Li Jiaqi と Viya は、最初から注目を集めるコンテンツを制作し、そのコンテンツを通じてゆっくりとフォロワーを増やしていったわけではありません。彼らは最初から販売を開始したのです。

誤解2：魏牙と李嘉奇はコピーできないので、チャンスはない

2番目によくある誤解は、ライブストリーミングの売上がマシュー効果となり、すべてのお金はLi JiaqiやViyaなどのトッププレーヤーによって稼がれており、後発のプレーヤーにチャンスがあるだろうかということです。

起業家にとって、最大の悲劇の 1 つは、さまざまな投資家からの分析レポートを読みすぎることです。その結果、投資家が LP を「だまして」資金を調達するという背景はありませんが、投資家の過度な分析によって問題が簡単に見えてしまい、前進をためらったり、勇気を出して関与したりすることができなくなるという問題を抱えることがよくあります。

彼女は王女になる運命ではないが、王女症候群を抱えている。

実際、李佳琦、魏亜、宋柏、羅永浩らは驚異的な売上を達成しているが、無名の機関やキャスターも月収数万から数十万、数百万を稼いでいる。ライブストリーミング電子商取引が「大義が定まった」という段階にはまだ程遠いことは明らかだ。市場全体は依然として成長を続けており、パイはますます大きくなっている。

結局のところ、私たちは新しい消費者時代の始まりにいるだけなのです。

単純な疑問は、タオバオにはすでに李佳奇とヴィヤがいて、快手にはシンバがいるのに、毎日4億人のアクティブユーザーを抱える短編動画プラットフォームのDouyinで商品販売のトップは誰になるのか、ということだ。

羅永浩に関しては、この結論を出すのは時期尚早だ。

同時に、小紅書、美図、ビリビリ、新浪、さらにはタンタンもライブストリーミング電子商取引に参入しているのがわかります。各プラットフォームが市場に参入すると、生態系を育成するために配当の波が放出されます。将来のアンカーにとって、これは本当のお金です。

さらに、中国版 YouTube の WeChat (長編動画、短編動画、ライブ放送) を構築しようと、裏で適切なタイミングを待っている人たちもいる。

だから、李佳琦とヴィヤを再現する方法はない、第二の李佳琦とヴィヤにはなれない、だから立ち止まっているのは馬鹿げている。なぜなら、李佳琦とヴィヤになる必要など全くないからだ。現在のライブストリーミングプラットフォームには莫大なボーナスがある。運営ルールをうまく使いこなす勤勉なキャスターは、月に数万から数十万の売り上げを上げる可能性が高い。

つまり、1回のショーで1億を売る必要はありません。毎月数万、数十万を稼ぐだけで十分です。実際、あなたはすでにほとんどの人より先を行っています。

商人にとってはトップブランドになる必要はなく、プロの生放送組織と協力し、このモデルを大規模に再現するだけで、毎年かなりの成長をもたらすことができます。最近、杭州のいくつかの大規模なアパレル市場がこの考えに基づいて市場に大規模に参入し始めました。

少し前に、Taobao Liveの趙圓圓氏が、ライブストリーミングによる商品販売の機会は少なくとも5年間は続くだろうと語ったという噂がありました。簡単に言えば、人々が伝統的な広告に飽き、疫病のせいでオフラインのショッピングモールに行く人がいなくなり、画像やテキストを読んでから埋め込み広告を見るのはあまりにも非効率なため、VARのような革新的な端末が登場しない限り、動画ベースの消費行動が主流になるでしょう。

現時点ではトップのマシュー効果について議論するのは時期尚早です。より多くのプラットフォームと配当のリリースに伴い、ライブストリーミング販売のトレンドは間違いなくより垂直的かつ細分化され、李佳琦が自分の最も得意とする口紅から始めて、徐々に女の子に適したすべてのカテゴリに広がっていくのと同じです。各垂直分野では、努力して市場を開拓する新しいスターが出現する可能性があります。彼らはまず自分が最も得意とする分野に浸透し、すべてのカテゴリに拡大できるかどうかは運次第です。

しかし、拡大がなくても、何が問題なのでしょうか？ 一つの分野に集中することで、快適な生活を送ることができます。

神話3: 私は美人か有名人だ

では、すでに有名なビッグVや、ライブショー放送で大成功を収めているネットセレブには、さらなる有利性があるのでしょうか?

これはまた別の幻想です。実際、これまでのところ最も売れているグループはこのグループの人々ではありません。なぜなら、彼らは個性と距離感をより必要とし、そのため抑制されている可能性があるからです。アンカーを育成する初期の機関では、KOL について迷信的になってはいけないというコンセンサスがあります。

実際、セールスウーマンなど、販売経験のある販売員がよい選択となるでしょう。あるいは、カメラに精通していて、放送でパフォーマンスするのが好きな人。

見た目がよくない？あなたは明らかに、Tik Tok や Kuaishou のビューティーフィルターがどれほど強力であるかを理解していません。

見た目が良いことは有利ですか？先ほども言ったように、あらゆる動画プラットフォームで最も豊富なのは美しい女性とハンサムな男性です。

インキュベーション機関のトレーニング経験によれば、ホストは最速で 1 週間、最遅で 1 か月でゼロから熟練者になることができます。

この業界で最も重要なことは、劣等感や自己中心的にならないことです。本当に必要なのは、アルゴリズムのルールを尊重し、運用ルーチンに従い、常に試行錯誤することです。

今は長期主義の時代です。シェアサイクルからラッキンコーヒーまで、何かが一夜にして人気が出れば、それは非常に醜い終わりを迎えます。着実な進歩、長期的な粘り強さ、強固な基盤の構築、そして厳しい戦いを戦うことは、すべての一般人にとっての福音です。

この観点から、注意すべき問題が 2 つあります。

1. 安易に放送を始めないでください。Tik Tokのようなプラットフォームの場合、最初の3回の生放送では、公式が追加のトラフィックを誘導します。それを無駄にするのは残念です。放送を開始する前に十分な準備をしてください。
2. アルゴリズムのルールや運用スキルについて経験がない場合は、専門の代理店に頼るのが最善です。自分の感情に従わず、自分の顔や体型、才能について迷信を抱かないでください。

誤解4：自分の商品を持つ必要があるのですか？

別の人はこう言いました。「自分のブランドがなければ、供給を受けることもできないし、ましてやサプライチェーン全体を引き継ぐこともできない。」

このような誤解が生じるのは普通のことです。初期の頃、私たちはインターネットの有名人や電子商取引企業の「心のチキンスープ」に耳を傾け、張大易のような人々は皆、自分自身のブランドを築きたいと考えていました。現在、ライブストリーミング電子商取引について語るとき、李佳琦と魏亜の個人的な魅力は氷山の一角に過ぎず、その核心は水面下のチーム能力、サプライチェーンの統合と制御にあると誰もが言っています...これを聞いて多くの人が怖がっています。

実際、これは依然としてトップ アンカーの仕事です。ほとんどの中堅およびロングテール アンカーにとって、この問題はあなたとはまったく関係ありません。彼らを恐れる必要はありません。

これは飲食業界と同じで、大手企業が資本運用、フランチャイズ、合併・買収に携わっていますが、一般の人には到底できないことです。では、一般の人がレストランを開いても儲かることはできないのでしょうか？

これらは全く異なるものなので、あまり考えすぎないでください。

一般的なアンカーの場合、最も簡単な方法は、バックエンドモールに直接アクセスし、選択したアライアンスを見て、何を販売するかを選択することです。最も一般的な選択肢は、TaobaoルートとTaobaoリンクをぶら下げることです。

在庫あり、発送、送料無料？アフターセールスは？これらはすべて加盟店が自ら行うべきことであり、アンカーは有効な取引に基づいて手数料を決済するだけで済みます。

現在、ライブストリーミング販売に最も適したカテゴリーは、口紅効果、平均注文額の低さ、再購入率の高さを特徴とする美容製品、衣料品、食品、日用品などです。最適なターゲット消費者グループは、まさに女性です。

他のカテゴリーに拡大できるかどうか、あるいは住宅や自動車を販売できるかどうか、あるいは消費者層をZ世代の若者や高齢者に向けられるかどうかは、古い格言を引用すると、努力する能力と歴史の流れ次第だ。

キャスターは主流ブランドを販売する必要はありません。実際、李佳琦やヴィヤのようなトップスターを除いて、大手ブランドと交渉したり、市場最低価格を目指す余地はありません。

ホワイトラベルブランドは、実はほとんどの人にとってチャンスです。色眼鏡をかけたり、偽造品や粗悪品、粗悪品と単純に同一視したりしないでください。実際、過去 10 年間のグローバル化の波の中で、中国の製造工場はほとんどの西洋ブランドの OEM となっており、品質管理がしっかりしており、コストも極めて低くなっています。 なぜ一部の人々は、大国の台頭について語るときには製造業の熱狂的信者であると主張する一方で、物を買うとなると中国製品に対して偏見を持つのだろうか？

誤解5: どのプラットフォームを選択すればよいですか?

Kuaishou、Douyin、Bilibili、WeChat、どのプラットフォームを選択すべきでしょうか?

これは初心者にとって最も一般的な質問であり、オムニプラットフォーム マーケティングは長い間、標準的な選択肢となってきました。パピ・ジャンを例に挙げましょう。彼女はDouyinで3500万人のファン、Kuaishouで391万人のファン、Xiaohongshuで291万人のファン、Bilibiliで594万人のファン、Weiboで3304万人のファンを抱えています...彼女はすべての卵を1つのバスケットに入れる必要がありますか？

もちろん、特定の業務に重点を置く必要があり、さまざまなプラットフォームの特性に基づいて地域の状況に適応する必要もあります。

快手ユーザーの特徴は、下層市場に出回り、社交関係を重視することです。五環路以外の人々に人気のあるものを販売し、感情と信頼を持って話す必要があります。

Douyin のユーザーの大部分は都市部の住民で、主に女性であり、購買力が比較的強く、開拓される可能性も大きい。コンテンツのレベルと品質に対する要求も比較的高く、ゲームプレイの核心はアルゴリズムによる推奨を利用することである。

Bilibiliのユーザーのほとんどは若者で、最近はサークルから抜け出すために大きな努力をしており、独自のコミュニティの雰囲気と談話構造（梗文化）を持っています。キーワードは2次元から「ハードコア」に移行しています。ここでファンを増やすのは他のプラットフォームよりもはるかに難しいですが、ファンの信憑性と信頼も高くなっています。 小紅書は、女性消費のグレードアップに重点を置いた、高品質な画像とテキストのコミュニティです。ライブストリーミングの敷居は比較的高く、小紅書モールの商品しか販売できません。他のプラットフォームと比較すると、比較的閉鎖的です。

WeChatは現在、動画アカウントを試験運用しており、トラフィック配当はまだ本格的には発表されていない。しかし、今回のWeChatの注目度は過去の公開アカウントを上回っており、中国版YouTubeの構築を狙っているという情報もある。

WeChat動画製品の特徴は配信モデルにあります。最初から見知らぬ人だけにプッシュするのではなく、まずは友人や2次つながり（友人の友人）にプッシュします。ライブストリーミングや商品販売などのインフラはミニプログラムを通じて構築され、公式アカウント、グループ、プライベートアカウントを通じてトラフィックプールが作成されています。

前述のように、各プラットフォームが市場に参入すると、エコシステムを育成するために配当金の波が放出されます。将来のアンカーにとって、これは実際のお金です。現在、ほとんどのプラットフォームはまだ始まったばかりで、資金はまだ調達中です。

誤解6：企業は独自のネット有名人を育成する必要があるのか​​？

過去にはすべての企業が独自のウェブサイトを持ち、後に独自の Weibo および WeChat パブリック アカウントを持つ必要がありましたが、現在ではすべての企業が独自のアンカーとビデオ マトリックスを持つ必要があるのでしょうか。

答えはイエスです。実際、Douyinのようなプラットフォームは企業向けのBlue Vアカウントを積極的にサポートしており、ボーナス期間は3か月になる場合があります。

そこで上司たちは、急いで何人かの女の子を選び、ネットの有名人になれるよう訓練すべきだと言いました。

この考えには何か問題がある。実際、これまで企業が自社のアンカーを育成して成功した例はほとんどなく、数名のアンカーを選んで試してみたものの、数か月は成果が出ず、すぐに見捨てられてしまうケースが多すぎます。

逆に、多くの企業では、上司が自ら責任を負っており（Ctripの梁建章氏など）、結果は驚くほど良好です。これは、ライブストリーミング販売をうまく行うためには、深い関心の結びつきとつながりが必要であり、アンカーは会社の事柄を自分の事柄のように扱う必要があることを示しています。

数人で試してみると、効果が良くないのは明らかです。上司はライブストリーミングは信頼できないと文句を言いますが、実際には最初から正しく行わなかったことが原因です。

一方、専門的なことは専門家に任せるしかない。ほとんどの企業は明らかに生放送を運営する能力も遺伝子も持っていないし、アルゴリズムが推奨するデータさえ理解できない。それを強制するのは明らかに無意味だ。

したがって、あなたに代わって活動するプロのアンカーや代理店を見つけること、または緊密な結びつきと戦略的な協力関係を築くことが、明らかに最良の選択です。

しかし、中国のビジネスマンの古い世代は、ビジョンに問題を抱えていることが多い。一方では、すべてを自分の手でコントロールしたいが、他方では、常にお金を節約し、無料で何かを得たいと考えている。プロのライブ放送組織と協力してパイを分配することは、明らかに彼らの価値観と一致していない。

ここ数年、彼らは自らウェブサイトを作り、自らアプリを開発し、自らWeiboアカウントや公開アカウントを運営し、さらには記事の写真を自ら一眼レフで撮影し、そしてそれらはすべて詐欺で信頼できないと嘆くなど、非常に多くの責任を負ってきた...今、同じアイデアがビデオ分野にコピーされており、結果は予想通りです。

これは後悔するに値しません。ビジネス競争は常に適者生存の問題です。消費者社会とビジネス社会の将来の進化において、保守的で頑固な人は排除されるべきです。

企業が自らネットセレブを育てるのは遅すぎるし、時間がかかりすぎる。言うまでもなく、人こそが最も不安定な要素だ。もし本当にスーパーネットセレブを育てたとしても、その人がある日仕事を辞めてしまったり、そのトラフィックを利用して他の人をコントロールしたりしたらどうなるだろうか？それとも、司会者の性格に汚点があり（最近の人気若手スターのように）、視聴者がファンから嫌悪者へ、司会者への愛から憎しみに変わったのでしょうか？

先ほども申し上げましたように、今は分業と統合の時代であり、専門的なことは専門家に任せるべきだと考えております。

疫病が流行したとき、すべての上司は生死の岐路に立たされました。変わらなければ死んでしまうでしょう。変わろうとも、それが「プロフェッショナルらしくない」、効果のないものであれば、彼らも困ったことになります。

ライブ配信で商品を販売したいと考えているライブストリーマーでも、試しにやってみようと考えている上司でも、記事の最後にある最後の警告に注意してください。これは、ここに大きなチャンスがあるので急ぐべきだと伝えるためのモチベーション記事ではありません。過去数年間、そのような記事が多すぎました。この記事は、この分野は魅力的で一般的なトレンドではあるものの、まだ十分な落とし穴があり、プロになるために努力する必要があることを伝えるためのものです。

ライブストリーミングで商品を販売することを提唱する人たちは間違っているかもしれませんし、間違っているとわかっていてもそれを隠しているだけかもしれません。

著者: 張俊

出典: A Debate (ID: bianlunlove)

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