高価な商品を売れるようにするにはどうすればいいでしょうか？これらの 9 つの方法を使用したことがありますか?

興味や需要があるからといって、必ずしも購入するというわけではありません。誰もがこれを知っています。

私たちが商品に惹かれてから購入を最終決定するまでには、躊躇したり、すぐに諦めてしまうような意思決定の障害や懸念事項が数多く存在します。

これらのうち、価格は最終的な取引に影響を与える重要な要素であることは間違いありません。ほとんどの人は価格に非常に敏感で、高すぎると思ったら購入を諦めてしまうかもしれません。

それで私たちは何をすべきでしょうか?この「高価な」製品を人々にもっと受け入れてもらうにはどうすればいいでしょうか?

「値下げや割引」「希少性の演出」「強制的な説得」に加え、この時期は、高額商品を購入する際の消費者の価格不安を効果的に軽減する必要があります。

以前、李嬌手氏の「消費の高度化に伴い、安価な商品にチャンスはないのか？」という記事を読んだことがあります。消費のグレードアップの時代に、お金に困っていない人に安い商品を買ってもらうにはどうしたらいいのか？

李嬌手氏の見解はこうだ。「低価格でお買い得」や「高級品に偽装」といった悪用に加え、最もすべきことは、以下の方法を柔軟に採用して消費者の「理想の自分」を形作り、安価な商品を購入する際の障害を減らすことだ。

1) 専門家のイメージを作る

「あなたは専門家だから安く買うのです」

たとえば、「私が安い商品を買うのは、お金がないからではなく、知識が豊富で、本当に良いものと悪いものを区別できるからです。」

2) 攻撃の動機

「お金では目標を達成できないので、安いものを買う」

例えば、多くの酒類会社は、高価な酒を飲むと成功できると主張していますが、消費者が「仕事での成功は高価な酒を飲むことでは得られず、他のことで得られる」と認識すれば、高級酒を飲もうという意欲は薄れるでしょう。

3) グループを使用する

「買うべきでない人が買ってしまうので、安いものを買わなければなりません。」

たとえば、低価格と実用性を重視したフォルクスワーゲン ビートルの定番コピーは、「ワシントンの衝撃的な内幕 ― ワシントンでは 1,200 人以上の外交官がこの種の車を運転している」です。

4) 譲渡区分

「このカテゴリーでは良いものは必要ないので、安いものを買う必要があります」

たとえば、KFC の低価格コーヒーには、「コーヒーは目覚めるためのものであって、スタイリングのためのものではありません」と書かれています。この観点から見ると、KFC が販売しているコーヒーはそれほど低品質ではないようです。

5) ターゲットまでの距離を増やす

「もっと一生懸命働かないといけないから、安いものを買わないといけないんだよ。」

たとえば、「今日のピークは決してピークではありません。まだ道のりは長いです。まずはインスタントラーメンを食べましょう。」

6) 消費の移転

「もっと有意義なことをするためにお金を使う必要があるので、安いものを買わなければなりません。」

たとえば、台湾のPXスーパーマーケットのコピーライティング：「PXスーパーマーケットで節約したお金は、他のより有意義なことに役立てることができます。」

正直に言うと、これらの方法は非常に優れています。安価な製品により多くの機会を与え、コピーライティングの発展の余地を広げることができます。

大胆なアイデアがあります。これらの方法を逆にして（高価な商品を売る）のもとても良いことだと思います。

みんな商品を売ると叫んでいますが、それにはスキルが必要です!

今度はその逆で、消費者が高価なものを購入する意欲を高めるための9 つの実用的な方法を紹介します。皆さんも見てください。

01 専門家のイメージを作る

「あなたは専門家だから高価なものを買う」

なぜ多くの人が高価なものにお金を使いたがらないのでしょうか? （お金なしでこれを歩くのは本当に心が痛みます）

非常に重要な理由は、無駄だと思う、高価なものを買う必要はない、お金を使いすぎると罪悪感を感じる、他人から認められないのではないかと心配する、などです。

このとき、これらの障害から注意をそらすために、高価なものを買う十分な理由を彼に提供する必要があります。 「インサイダーイメージ」を作成することは良い理由です。

「本当に分かっているから高いのを買った。安いのは本当にダメ。」

たとえば、時計に「高価で贅沢、成功の選択」とだけ書かれていたら、富を誇示したい人にとっては確かにそれでいいのですが、普通の人にとっては、高額なお金を使うことに対する罪悪感は消えません。

しかし、「世界にはドイツ製の時計と非ドイツ製の時計の 2 種類の時計しかなく、関係者もそれを知っています」と言えば、人々が時計を購入する理由を見つけやすくなります。

私がこれを買ったのは、夢中になったからでも、楽しみたかったからでもなく、知識と識別力があったからです... この時計は、より優れていて、より耐久性があり、実際にお金に見合う価値があります。

したがって、消費者があなたの製品を購入したいが、高価であるために十分な理由が見つからない場合、次の方法を試して、次のように考えさせることができます。「そのような低価格の製品を購入するのは賢明ではありません。彼らがアマチュアであることは明らかです。本当の専門家は…を購入します。 」

02 攻撃の動機

「安いものは目標を達成するのに役立たないので、高価なものを買う」

人々が特定の製品を購入する理由は、単に目標を達成するためです。消費者が安いものを購入してもこの目標を達成できないと感じれば、彼らはそれを購入しなくなります。

春秋戦国時代には、この原則に関する古典的な物語があります。当時、公孫炎は六国を巡り、「賀宗」戦略を実行しようとし、最終的に六国を説得して同盟を結成し、秦を攻撃しました。秦の宰相張儀は対策を講じ、楚、斉、趙、燕の4か国を次々に訪れ、秦を攻撃するよう働きかけた。実はそれは公孫燕の策略であり、各国の目的を達成することはできなかった。

結局、張儀は各国の君主を説得して「団結」させ、親秦となり、六国の「縦横」な同盟は崩壊した。

たとえば、彼女はファッショナブルでユニークな服のセットを購入したいと考えています。

安いものを買ってしまうと、結局毎日同じ服を着ることになり、当初の目的を達成できなくなります。より高価なオーダーメイドの服の方が良い選択です。

したがって、他の人に高価なものを買ってもらいたいときは、「消費者はこれを購入することでどのような目標を達成したいのか」と自問する必要があります。どうすれば、安いものを買ってもこの目標は達成されないと感じさせることができるでしょうか?

03 グループを使う

「買うべきでない人が買ってしまうので、高価なものを買わなければならないのです。」

誰かを説得したいときは、その人や製品自体にエネルギーを集中するだけでなく、その人の購入に影響を与えるグループに焦点を当てることもできます。

あなたよりも高価な製品を購入する可能性が低い人々がそれらの製品を消費し始めていることに気付いた場合、あなたは内なるためらいを克服して高価な製品を購入する可能性が高くなります。

例えば、ある母親は、自分の子供をもっと高額なトレーニングクラスに入れることに消極的でしたが、もっと劣悪な環境にある他の家族が子供のために最善のトレーニングクラスを選ぼうと懸命に努力しているのを見て、自分の子供にもっと良いものを与えなければならないとさらに強く感じました。

したがって、消費者があなたの製品を欲しがっているものの、値段が高す​​ぎると考えていることに気づいたら、自分自身にこう問いかける必要があります。「この高価な製品を誰に使ってもらうことができるだろうか？」そして消費者に提示されます。

04 転送分類

「このカテゴリーでは高価ではないので、高価なものを買わなければなりません」

私たちが製品を選ぶとき、その機能的価値だけでなく、その他の価値属性も考慮することがよくあります。

各製品タイプには、対応する値属性と分類定義があります。これらを変換して、製品に異なる値定義を与えることができます。

例えば、スターバックスの元々の価値分類は、単に美味しくて健康的なコーヒーでしたが、文化的要素が加わった後、価値転換を遂げ、オフィスワーカーが自慢するツールというカテゴリーにアップグレードすることに成功しました。

数十ドルもする一杯のコーヒーは、もうそれほど高価ではないように思えます。

同様に、アイデンティティ価値、社会的価値、象徴的価値、精神的価値、感情的価値、文化的価値など、製品の新しい価値分類を見つけることもできます。この分類によれば、消費者はこの製品を購入してもそれほど高価ではないと感じるでしょう。

数百ドルもするカップは非常に高価ですが、スウェルボトルはそれを高級な装飾品にしているので、装飾品としては普通の価格なので高価だと感じません。

05 ターゲットとの距離を縮める

「あなたは一生懸命働いたから高価なものを買うのです。」

消費者が現実と理想の間には大きな隔たりがあると感じれば、より自制心が強くなり、低価格で実用的な商品を消費する傾向が高まります。

逆に、ある目標のために多くのお金を払って、その目標に近づいたと感じた人は、何らかの「補償」を望み、自分自身に「ご褒美」を与えたいと思うでしょう。

この時期、彼は高価で快楽主義的な製品を消費する傾向が強くなります。

したがって、消費者に高価で良いものを買ってもらいたい場合は、対象ユーザーが現在どのようなタスクや目標に直面しているか、その目標を達成するためにいくら支払ったか、どれだけの努力を注いだかなどについて考えることができます。それがより具体的で詳細であればあるほど、印象は強くなります。何らかの成功を収めたことをほのめかすのがベストです。

最後に、自分自身に報酬を与える時期が来たこと、そしてあなたの製品がどのようにしてユーザーに自分自身に「報酬」を与えることができるかを指摘します。

06. 学習効果を活用する

「過去に損失を被ったことがあるから、高価なものを買いたがる」

高価な製品をユーザーに受け入れてもらいたい場合は、ユーザーの過去の経験を利用して、ユーザーが自分で選択できるようにする方法を見つけることができます。

一度同じことに失敗したと感じる人は、二度と失敗したくないと思うでしょう。同じことを二度経験したい人はいないでしょう。

前回は安物を買って大損しましたが、今回は絶対にそんなことはしません。この痛点を踏まえて、同じ場所に二度落ちたくないというユーザーの気持ちを刺激する必要があります。

たとえば、必要なモールのソファのコピーライティング：

一人でいるときは、自分をがっかりさせないでください。誰かと一緒にいるときは、妻をがっかりさせないでください。家族 3 人でいるときは、子供たちをがっかりさせないでください。

したがって、他の人に高価な製品を購入するように依頼するときは、次のように自問してみてください。

過去に同様の状況で消費者はどのような間違った選択をしたのでしょうか?安く買って損をしていませんか？私の製品はどのようにしてこの損失を回避するのでしょうか?

07 消費のシフト

「もっと有意義なことに使いたいから、高価なものを買うべきだよ。」

前述のように、多くの場合、消費者は実際には高価な商品を購入したいのですが、それに耐えられず、罪悪感を感じ、自分自身を納得させる合理的な理由を見つけることができません。

このとき、消費者に「高価なものは楽しむためではなく、もっと有意義なことに使うために買う」という意識を持ってもらうことができれば、高額商品を購入することに対する心理的障壁を下げることができます。

例えば、お子様の健やかな成長と明るい将来のために、親や親戚、友人への恩返しのため、家族の生活の質を向上させるため…などです。

経済学には興味深い効果があります。人々は何かを購入するとき、常に自分自身に言い訳をします。 「私は家族のために支払っている。そうすれば、家族も購入を完了しやすくなるだろう」と。

したがって、消費者に高価なものを買ってもらいたいときは、それを買う合理的な理由、つまり、より有意義なことをするためにこの高価なものを使いたいから買う、という理由も与えることができます。

まず、あなたの製品が消費者のどのような「有意義な」達成に役立つか、特に消費者が一般的に喜んでお金を使うものについて分析します。次に、感情的なデザインを使用してこの意味を強調し、お金を使うことに対する心理的な罪悪感を軽減して購入を促進します。

例えば、ある衣服の価格が2,000元だった場合、それを自分用に買う場合は高価だと感じて購入をためらうかもしれませんが、それが大切な人への誕生日プレゼントであれば、ためらうことなく購入するかもしれません。

08. 驚くべき製品情報を明らかにする

「本当に良いものなので、高いものを買わなければなりません。」

消費者はすでにあなたの製品に興味を持っていますが、すでにあなたの製品について予備的な理解を持っています。

しかし、さらに進んで、より驚くべき製品の特徴を示すことができれば、顧客はもっと興奮し、価格の壁を直接飛び越えることさえできるでしょう。

たとえば、キヤノンのカメラの広告では、写真を撮るときに動く被写体を固定するカメラの手ぶれ補正機能が紹介されています。

シンプルな表現で商品の本質を鮮やかに伝えます。

中には、型破りな方法を使って、驚くべき方法で製品の情報を提示する、さらに驚くべきものもあります。消費者ができることは選択することだけであり、心配する必要はありません。

アメリカの防弾ガラス会社テキサス・アーマリングは典型的な例です。同社のトレント・キンボール会長は、従業員に自社の防弾ガラスを目の前に置くよう指示し、5メートル以内の距離からAK-47を構えてガラスに直接発砲するよう指示しました。すべての発砲は、上司の頭部に向けられました。

数発発砲した後、ガラスに明らかな銃弾の穴が現れましたが、ガラスはまだ貫通されていませんでした。その後、この動画は瞬く間に人気となり、テキサス・アーマリング社の防弾ガラスは本当に防弾である、じゃあもう少し値段が高くても何の問題もない、ということが皆に知られるようになりました。

09 理想的な自己イメージを呼び起こす

「高価なものを買わなきゃいけないよ、これが私だから」

誰もが持つショッピング基準は、良き母親になりたい、職場のエリートになりたい、ファッションの専門家になりたい、二次元的な若者になりたいなど、自分自身のイメージと切り離せないものがほとんどです。

自己イメージが異なれば買い物の傾向も異なり、買い物は自己イメージを強化する手段でもあります。理想的な自己イメージを示すために、彼らは高価なものを買うこともいとわない。

このとき、消費者が「この高価なものは、自分の理想のイメージに合っており、他の人にも自分のイメージを感じさせることができるから買った」と感じることができれば、価格による心理的障壁は大きく軽減されるでしょう。

たとえば、タオバオのブランド「Bu Lu Bu Ding」は、強力なブランドイメージを作り出し、消費者の自己イメージ認識を獲得し、最終的に彼らの購買選択に影響を与えています。

布陸布庭は常に力強い文学的、芸術的なスタイルを創造し、同じような文学的才能を持つ若い女性を惹きつけてきました。

雨の匂いが午後中ずっと漂っていた。

時間だけが止まります。

おばあちゃんの家の古いマットの涼しさを思い出すでしょう。

まだら模様の古い窓。

夕食のおいしい香りが家の前庭や裏庭を歩き回りながら、

いとこの泣き声が聞こえたので、私はベッドから起き上がり、通りを歩き回りました。

少し早く歩いていますか？

葉の香りも嗅げないし、朝の鳥のさえずりも聞こえない。

夕日の光がはっきりと見えません。

夏が到来しました。

Bu Lu Jia は独自の靴も生産しています。

ノスタルジックなスタイル、

まるで前世紀から残っている母の小言のようだ。

あなたと一緒にいたいから

ゆっくり、ゆっくり生きよう、ゆっくり生きよう。

そこで、自分自身に問いかけてみましょう。

消費者はどのような「自己イメージ」を作り上げることを望んでいるのでしょうか? 私のブランドと製品は、消費者が理想の自分をよりよく表現するのにどのように役立つのでしょうか?高価なものを買おうとしているのではなく、自分のイメージを強化しようとしているのです。

さて、これらは消費者が製品が高すぎると感じたときに使用できる 9 つの方法です。

マーケティングとコピーライティングは、時にとても興味深いものです。標準的な答えはありません。重要なのは、製品をどれだけ深く理解しているか、そしてターゲット ユーザーをどれだけ徹底的に理解しているかです。

もっと観察し、もっと考え、もっと練習し、もっと要約することが常に正しいのです。

著者: ムム老泥棒

出典: Mumu Laozei (ID: mumuseo)