ブランドマーケティング戦略、この4つのポイントを理解しましょう！

市場開拓戦略とは、製品やサービスを市場に投入するマーケティング段階を指します。この記事の著者は、市場開拓戦略の定義から始め、市場開拓戦略とは何か、なぜ市場開拓戦略が必要なのか、市場開拓戦略の要素、上場戦略を策定する方法など、いくつかの重要なポイントを分析し、それをすべての人と共有します。

次のような状況を想像してください。社内の利害関係者全員が気に入ると信じている素晴らしいビジネス アイデアがあります。

会議室に入ると、会社にビジネスプランを提示しました。それは正しい！彼らはそのアイデアを採用し、それを市場に投入したいと考えました。

しかし、現時点では、パズルの重要なピースが欠けています。それは、ターゲット ユーザーの興味を引き付ける優れた市場開拓 (GTM) 戦略です。

それでは、これ以上長々と話さずに、GTM 戦略の詳細を詳しく見ていき、製品やサービスを成功に導きましょう。

1. 市場参入戦略とは何ですか?

簡単に言えば、市場開拓戦略とは、製品やサービスを市場に投入するために使用されるマーケティング段階です。とても簡単です。これは、ターゲット ユーザーの注目を集め、製品やサービスにお金を払ってもらうための典型的なプラットフォームと考えることができます。

しかし、歩くことを学ぶ前に走ってはいけません。まず、次のものが必要です。

1. 市場の問題を特定する
2. 製品やサービスが提供するソリューションを説明する

これは一般的なことのように聞こえるかもしれませんが、製品や市場はそれぞれ異なります。したがって、すべての GTM 戦略は固有のものであり、「標準テンプレート」というものは存在しません。

任天堂のSwitchを例に挙げてみましょう。これは、モバイル ゲームに興味があり、自宅で快適にプレイしたいゲーマーを対象としたハイブリッド コンソールです。そのため、設計者はこれらの機能を組み合わせました。ユーザーはバスの中で、または自宅でテレビに接続してプレイできます。

一方、Xbox One はオンライン ゲーム コミュニティ向けの市場で大きなシェアを占めており、同社はそのニーズに応えるために Xbox Live などの機能を提供しています。もちろん、この製品は移植可能ではありませんでしたが、Microsoft は顧客のニーズを評価し、それに応じて GTM 戦略を開発しました。

これら 2 つの例を挙げて言いたいのは、これらの製品はどちらもゲーム エンターテイメントを提供するものの、それぞれのユーザーに対して異なるニーズを満たし、異なるソリューションを提供しているということです。

GTM 戦略は、流行の新製品やサービスだけに適用されるものではありません。それどころか、彼らは次のようなことにも慣れています:

1. 他の事業の買収
2. 事業の焦点の変化
3. 新機能のお知らせ

2. なぜ市場参入戦略が必要なのでしょうか?

優れた市場開拓戦略の策定は一夜にしてできるものではありません。まず、なぜそれを実行する必要があるのか​​理由を知っておく必要があります。

簡単に言えば、これは時間とリソースという 2 つのことに関係しています。

ビジネスの世界では、時間とリソースは貴重な商品です。GTM を完了するための時間を取らないと、多額の現金、自分自身の時間、そして多くの人の時間を無駄にすることになります。

GTM 戦略により、視野が広がり、市場での認知度が向上し、不要な製品の発売を防ぐことができます。計画がなければ、次のことはわかりません。

1. あなたの市場は何ですか?
2. 市場参入は早すぎますか、それとも遅すぎますか?
3. 市場はすでにあなたの製品と似た製品で飽和状態になっていますか?

古いことわざにあるように、準備を怠れば失敗する準備をすることになる。準備を怠れば、失敗する準備をすることになる。

3. 市場参入戦略の要素

GTM 戦略の構築は F1 カーの構築に似ています。穴から飛び出すには、すべての部品がぴったり合う必要があります。近道をして仕事を急ごうとすると、良い結果は得られない可能性が高いです。したがって、効果的な GTM 戦略の開発に多大な時間と労力を費やし、次の 5 つの重要な要素を考慮してください。

1. 市場の定義: 製品やサービスを販売する際にターゲットとする市場はどれですか?
2. 顧客: これらの市場のターゲット顧客は誰ですか?
3. 流通モデル: 製品やサービスを顧客にどのように届ける予定ですか?
4. 製品のメッセージとポジショニング: 販売されている製品と、市場の他の製品やサービスと比較したその製品の独自の価値または主な差別化要因は何ですか?
5. 価格: 製品またはサービスは、顧客セグメントごとにどのように価格設定すればよいでしょうか?

基本的な機能の概要がわかったので、実際に実践してみましょう。

4. 上場戦略をどのように策定するか?

ステップ1: 顧客を理解する

何かを行う前に、ターゲット顧客、つまり意思決定者とユーザーペルソナを理解する必要があると言えます。顧客が解決しようとしている問題がわからないと、それに応じた解決策を提供できず、行うことすべてが非公開の計画になってしまいます。

ハーバード・ビジネス・レビューのレポート/調査によると、B2B 購入ごとに合計 6.8 人が購入プロセスに関与しています。それぞれの取引に多数の人々が関与していることは間違いありません。しかし、適切に計画すれば、顧客がすぐに商品を購入するように促すことができます。

このサイクルに関与する各人物とそれぞれの役割を見てみましょう。

• イニシエーター: あなたの製品やサービスに最初に興味を持ち、購入プロセス全体を開始する人
• ユーザー: 実際に製品やサービスを利用する人々
• インフルエンサー: あなたの主張を支持し、他の 6 人に製品が必要であることを納得させる人。
• 意思決定者: 最終決定を下す人。通常は上級の人物。
• 購入者: チーム/会社の予算の責任者
• 承認者: 社内の幅広いアプリケーションに製品/サービスを推進し、最終的な意思決定権を持ちます。通常はCレベルの人物です。
• ゲートキーパー: 製品の販売を妨げる人

また、次のことも知っておく必要があります。

場合によっては、1 つの役職に複数の役割が課されることがあります。たとえば、承認者はユーザーでもある可能性があり、開始者は購入者でもある可能性があります。これらの役割は固定されておらず、製品や業界によって異なる場合があります。

B2Cの世界では、この原則は適用されません。しかし、よく考えてみると、顧客は結局 7 つの役割すべてを果たすことになります。つまり、製品について聞き、製品を使用する側になり、製品が必要だと自分自身を納得させ、製品を購入するかどうかを決め、支出の責任は顧客自身にあり、購入ボタンを押すか、もう購入したくないと自分自身を納得させるかのいずれかです。

積極的に行動する

時には最善を尽くして行動を起こさなければなりません。チーム会議を開催し、どの役割が製品と市場に適しているかを話し合います。

特に関連のある人物を特定したら、その人物が何をしているのか、その人物の目標は何なのか、そしておそらく最も重要なのは、その人物の問題点は何なのかについてさらに深く掘り下げて調べます。最終的には、あなたの製品やサービスが市場で認識されているギャップを解決することになります。

したがって、徹底的な調査を必ず完了してください。作業を途中で放棄すると、重要な情報を見逃したり、市場の要件を完全に満たさない GTM 戦略を作成したりするリスクがあります。

上記のさまざまな役割の例に基づいて、さらに調査した後のモデルは次のようになります。

目標と問題点を特定することで、メッセージングと戦略を作成する準備が整います。今後どうすればよいか、引き続きご説明させていただきます。同時に、バイヤーペルソナの構築方法がわからない場合でも、心配する必要はありません。知っておく必要のあるすべてのことを説明する記事をまとめました。 https://productmarketingalliance.com/how-to-create-buyer-personas/ (翻訳は後ほどこの公開アカウントで更新されます)

ステップ2: メッセージング

次に、収集した情報を次のような製品メッセージにまとめます。

• 役割: イニシエーター
• 問題点: 遠隔地の同僚とコミュニケーションが取れない、優秀な人材を逃す、既存の古いシステムにチームが多少不満を抱いている
• 製品の価値: 従業員はどこからでも仕事ができ、電話の背後にある管理上の制限がなくなり、通話できる回数が増える
• 製品ニュース: 高度なクラウドベースの電話システムで世界中の優秀な人材を引きつけ、維持しましょう

これを一度実行したら、各文字ごとに再度実行する必要があります。

確かに、繰り返しになるかもしれませんが、メッセージは 100% 正確に伝える必要があることを覚えておく必要がありますので、急がないでください。製品メッセージを 1 つ間違えると、損失を回復するのに無限の努力が必要になります。

ステップ3: メッセージのテスト

製品ニュースに満足しましたか?とても良い！次は、サンプル広告をテストして展開してみましょう。 Twitter にビデオを投稿したり、PPC 広告を掲載したりすることもできます。以前に成功したチャネルを使用して、製品メッセージの有効性をより適切に検証してみてください。

場合によっては、メッセージの伝え方に小さな変更を加えるだけで、結果に劇的な影響を与えることができます。以下の要素を考慮してください

• プラットフォーム: 一部のソーシャルプラットフォーム、LinkedIn、Weibo、動画サイト、アプリ内メッセージなど
• ターゲット顧客
• コンテンツの形式: ビデオ、テキスト、画像

ここでの可能性は無限です。

どちらのアプローチを選択する場合でも、進捗状況を追跡することが重要です。何か問題が発生した場合は、すぐに停止してください。改善できる点が見つかった場合は、すぐに対処してください。

指標を追跡する場合、忍耐は本当に美徳です。 24 時間以内に何かが機能しない場合は、反射的に反応しないでください。しばらくはそれを続けましょう。ただし、特に平凡な結果が得られた場合は、あまり長く待たないでください。その時間は他のことに使えるはずです。

結局はすべて常識の問題です。役職、性別、職務などに焦点を当てて、特定の視聴者にコンテンツをターゲットにすることで、より多くの注目を集めることができます。

ステップ4: 旅を理解する

これまで一度も行ったことのない場所へ車で向かう場合、ナビゲーション システムを使用しますか、それとも運命と気分に任せて行きたい場所へ向かいますか?後者を選択した場合、目的地に到達できないリスクがあり、その場合、同じ比喩が顧客の購入プロセスにも当てはまります。

目的地に確実に到達するためには、顧客のジャーニーと自分自身のジャーニーを理解する必要があります。ここでは礼儀として、まず購入者の行動を理解することに焦点を当てます。後であなた自身の理解をお手伝いします。

購入者のプロセスは単純明快で、ほとんどの場合、次のようになります。購入者が問題を特定し、解決策を調査し、ベンダーの候補リストを見つけ、関連チームとベンダーのオプションについて話し合い、決定を下します。

ただし、このプロセスを消費者以外の視点から見ると、複雑な問題が発生する可能性があるため、多くの組織がこのマーケティング ファネルをガイドとして使用しています。

このマーケティングファネルを上から下まで見てみましょう。

• トップ: 認知度。ターゲット市場の注目を集めます。これは、ブログ、ビデオ、ホワイト ペーパーなどを通じて行うことができます。
• 中間段階: 検討。潜在顧客は、あなたの製品に何らかの関心を持っています (オンライン ユーザー マニュアルをダウンロードしたり、イベントに参加したりした可能性があります)。この段階で、あなたの専門性と業界の権威を活用できます。次のステップに進むために、潜在顧客をケース スタディなどのイベントに参加するよう招待してみるのもよいでしょう。
• 下部: コンバージョン。この段階では、潜在顧客は必要な情報をすべてすでに入手しており、見積もりまたは無料トライアルを受け取っていて、最終決定に非常に近づいています。

アクションポイント

あなたのビジネス、リード生成プロセスに合わせてカスタマイズされたマーケティング ファネル/チャネルを作成します。認知段階と検討段階で機会を増やす方法を検討します。コンバージョンフェーズが最適化されるようにコミュニケーションをどのように変更できるかを営業チームと話し合ってください。

ステップ5: 戦略を立てる

必要なコンポーネントがすべて揃ったので、それらを組み合わせて独自の GTM を作成します。

この段階では、戦略を決定する要素がいくつかあります。

• 予算
• 料金
• 市場規模
• 販売サイクルの仕組み

予算を確認し、これまでに達成したことを振り返り、製品をリファレンスとして位置付け、次の重要な質問に答えてください。

• テスト中に最も効果的だったチャネルはどれですか?
• あるメッセージは他のメッセージよりも影響力があるのでしょうか?
• 無効なチャネルはどれですか?
• 特定のターゲット ユーザーは他のユーザーよりも魅力的ですか?
• 潜在顧客とどのようにコミュニケーションをとるか?
• 営業チームがより多くのコンバージョンを獲得できるよう、どのように支援できるでしょうか?
• 「ゲートキーピング」の不確実性を排除するにはどうすればいいでしょうか?
• ファネルの特定の段階をターゲットにするには、どのようなプロファイルを作成する必要がありますか?

すべてを正しく行ったと仮定すると、次の明確な指示が表示されます。

• 理想的なマーケティングチャネル
• チャネル全体で使用するメッセージ
• 誰をターゲットにすべきでしょうか?
• 対面で話すこと、電話やメールなどで話すことなどを好みますか。
• 営業チームに必要なリソースとバックアッププラン
• 生成する必要があるもの

さまざまな人がさまざまな方向へ向かうことほど悪いことはありません。したがって、物事を把握し、何かを見落とすことがないようにスケジュールを作成してください。心配しないでください。芸術作品である必要はありません。インスピレーションが必要な場合は、私たちが計画しているいくつかのものを次に示します。

（4つの列はチャネル/戦略/タイミングポイント/担当者）

ステップ6: コンテンツを書く

製品マーケティング自体であっても、マーケティング部門であっても、GTM マスター プランの実現に役立つコンテンツ ライブラリを作成する必要があります。

コンテンツの作成と採用については別の記事で説明しています: https://productmarketingalliance.com/how-to-acquire-users-through-content-marketing/

ステップ7: 常に成功を測定する

ついにやりましたね！ GTM 戦略は整いましたが、まだ 1 つのステップが残っています。また、成功とはどのようなものかを示すことも必要です。結局のところ、これだけの努力をして、それが価値があるかどうかわからないのに、何の意味があるのでしょうか? （製品マーケティングの成功をどのように測定するかについては、以前の記事でも説明しました）

一貫してパフォーマンスを追跡できるように、高いが達成可能な一連の目標を作成します。何もうまくいかない場合は、心配せずに、計画に戻って再評価してください。

数字を大事にすれば、数字があなたを大切にしてくれます。

数字を無視すれば、最初はどんなに素晴らしいビジネスアイデアがあっても成功しません。

著者: ライアン・ユアン

出典: 製品マーケティングアライアンス (ID: PMAAPAC)