インターネット成長事業の悪循環から抜け出す方法！

すべての事業部門において、成長は永遠の最重要テーマであり、すべてのビジネスの基盤です。あらゆる業界、あらゆる規模の企業において、長期的に発展したいのであれば、成長を非常に重視する必要があります。経営者が最も気にする中核事業分野の中で、成長は常に彼らの心の中で最も大きな石です。

成長なくして発展なし。上場企業であっても評価額が半減する可能性がある。中小企業にとって、成長がなければ事業の躍進はなく、規模拡大の可能性もなく、倒産の危機に直面する可能性もあります。成長はとても重要ですが、とても難しいです。

ビジネスにとって、いかに突破口を開くかが成長の鍵となります。難しいからといって、あきらめるわけにはいきません。「決心した者にとって、難しいことは何もない」という格言があります。

チャンネルが王様の時代。

伝統的な企業の現在の生存状況は非常に厳しいです。伝統的な企業で働いたことがある人なら誰でも、インターネットが台頭する前は、伝統的な企業の成長はチャネルに基づいていたことを知っているはずです。

なぜチャネルが王者になれるのでしょうか? それは、チャネルがユーザーと顧客の流れをコントロールしているからです。多くの場合、従来の企業の盛衰はチャネルの拡大と安定性にかかっています。

例えば、ユニリーバ、プロクター・アンド・ギャンブル、ダノン、伊利、蒙牛、娃哈哈、格力などの伝統的な企業は、全国に強力なオフライン流通チャネルを確立しています。

私の友人の中には、専門的な経歴を持つため、チャネルの拡大や維持に携わる伝統的な企業で働いている人もいます。都市での事業開発を担当している人もいれば、KA の主要チャネルの維持管理を担当している人もおり、海外事業に従事している友人の中には、いくつかの国でのチャネル管理を担当している人もいます。

毎日早く起きて遅く寝るのは確かに簡単なことではありません。

この状況は、インターネットの台頭により緩和され始め、企業に新たなチャネルの窓口が加わりました。

たとえば、アリババの台頭により、商品の流れに新たな窓口ができました。また、タオバオ、JD.com、ピンドゥオドゥオの台頭により、全国の中小企業に無数の可能性が生まれました。 Meituan と Ele.me の台頭により、ローカライズされたライフスタイル ビジネスに新たな活力が吹き込まれました。インターネットのおかげで、あらゆる分野が繁栄しました。

インターネット産業の初期の頃、通信産業では、コンピュータや携帯電話のハードウェアの大規模な拡張、独自の成長配当の存在、低コストのインターネットユーザーの急速な増加と流入が見られました。伝統的な産業は、この配当の波がもたらす機会を享受するためにインターネットに加わりました。この時期、誰にとっても生活は比較的楽でした。

しかし、初期のインターネットブームが始まる前は、インターネット業界は最も伝統的な業界だったと言えます。有名な中国サプライチェーン鉄軍を擁し、ユーザーとチャネルの拡大に主眼を置いていたインターネット企業、アリババの初期段階を見てみましょう。

MeituanとEle.meが新たな都市を征服する際、彼らはまず無料トライアルや補助金を利用して現地のマーケティングチャネルを構築し、多額の資金を費やしながら都市を一つずつ征服していった。今見ると、これらのチームは基本的に禁止されています。なぜでしょうか?

お金を燃やす段階は完了しました。これで、誰もが十分なユーザーと強力なブランド影響力を獲得し、収益段階に突入しました。ユーザーは使用への依存も形成しました。誰もが使用しており、使用しなければビジネスを行う余地はありません。

インターネット広告業界が成熟する前は、ソフトウェアの販売はオフライン販売や電話販売などの伝統的な方法に依存していました。現在でも、Baidu、360、Sogou、Meituan、JD.com、Zhaopin.comなどの業界では、オフライン販売や電話マーケティングを使用して、真に価値をもたらすことができる有料B側ユーザーとの協力を交渉しています。

これら2つの方法自体には何ら問題はありませんし、従来のチャネルを拡大すること自体に何ら問題はありません。結局のところ、核心となるのは、潜在的な人々に対して自分自身を露出し、自分の情報を伝え、それに応じたターゲット顧客を獲得することです。

私たちは今どこにいますか？各業界で確立できるプラットフォームと開拓できる軌道は基本的に形作られています。もちろん、これは絶対的なものではありません。若い勢力の継続的な成長と新しい需要の出現により、新しい勢力が確実に出現し続け、インターネット業界は徐々に将来の世代の目に伝統的な業界になるでしょう。ブロックチェーン業界と比較すると、インターネット業界は実は伝統的な業界ですよね？

ByteDanceは成長サークルの新星とも言える存在です。アルゴリズムを活用して成長を牽引し、ユーザーが好むコンテンツを配信し、人間の弱点を満たす製品を継続的に提供しています。人間の本性に対抗できるのは誰でしょうか？いいえ、アルゴリズムの反復は人間の本性を満足させることを目的としており、それは間違いなくますます強力になるでしょう。

しかし、ByteDanceの商業化への道のりには、数え切れないほどの困難と苦難がありました。私の友人の中には、ByteDance のリーダーもいます。商業化チームの裏では、毎日忙しく懸命に働いています。人材の離職率も驚くほど高いです。収益化の道筋には、広告やビジネスシステムによるユーザー獲得以外に、電話による営業や対面での協力交渉といった特に洗練された手法はない。これらはすべて人間の努力の結果であり、その背後には伝統的な業界の顧客獲得と成長の方法があります。

自社所有のプラットフォームの場合、自社のプラットフォームで顧客を獲得するために追加料金を支払う必要がないプラットフォームを除き、他のプラットフォームでは実際に顧客を獲得するために料金を支払う必要があります。これが大多数の企業の現状です。

Xiaomi が創業したばかりの頃は、毎日フォーラムでモバイル オンライン ゲームについて語り合っていたのではないですか? コストパフォーマンスに優れた製品で成功を収めた今、オフライン市場にも参入し、Xiaomi Home ストアを開設しています。Three Squirrels と Bestore は Taobao ブランドとしてスタートしましたが、現在はフランチャイズ ストアをオープンしています。その理由は何でしょうか?

それは、広告によるユーザー獲得コストが高すぎることと、オフラインでの顧客獲得と維持を容易にするために独自の店舗支援体制を確立する必要があるためです。オフラインとオンラインのシステムを比較するのはどちらも難しいため、ニュースが出たあとも、Three Squirrelsの評価額はそれほど上昇しませんでした。これは、資本自体がこのニュースがもたらすものに対してあまり魅力的ではなく、ビジネスの成長についても特に楽観的ではないことを示しています。

Three Squirrelsが長年に渡ってオンラインで購入するために多額の費用を費やしたトラフィックがどこに行ったのかは不明ですが、Pinduoduoの方が賢いです。WeChatで育成された後、すぐに独自のプラットフォームを確立しました。少なくとも、顧客獲得から得たお金には独自の所有者がおり、独自のプラットフォームを宣伝し続けています。少なくとも、独自のトラフィックプールを持っています。これは現在、プライベート ドメイン トラフィックと呼ばれているものです。

自社プラットフォームを持つ企業にとっては、自社プラットフォームに注力する方が当然適切です。しかし、平均的な実力を持つ中小企業にとっては、オフラインプロモーション、チャネル構築、テレマーケティングによる顧客獲得という従来の方法に加え、自社ユーザーを蓄積するためには、依然として広告にさらに頼らなければなりません。

従来の実装方法は明らかにそれほど簡単ではありません。

グラウンドマーケティングの核心は、自社のターゲット層が集まる場所を見つけることです。彼らはどこに集中しているのか？彼らが集中する場所でどのように大規模な露出を行い、情報を伝えるのか？彼らに露出する情報は彼らにどのような価値をもたらすのか、そして彼らはそれを必要としているのか？

彼らはあなたが提供する価値に惹かれ、あなたの希望に応じて次のステップに進みます。たとえば、彼女のWeChatと連絡先情報を取得したい場合は、受動的に自分の情報を提供するだけでなく、簡単にあなたを見つけるための窓口を提供してください。顧客を獲得する最良の方法は、それを 1 つのステップで完了することです。各ステップとユーザー アクションの予測を考慮する必要があります。これが、地上でのプロモーションと露出のコンバージョン効果を直接決定します。

チャネルの拡大についても同じことが言えます。ターゲット ユーザーは誰で、どこに集中していますか? 後は、対応する場所に行って情報を公開し、価値を提供するだけです。

電話販売の基本的な前提は、電話をかけるには電話が必要だということです。インターネット大手が現在提供できるのは、意図された通話記録の収集です。率直に言えば、広告を出すときは電話番号を購入しますが、電話番号は高価です。不動産会社や保険業界も基本的には電話代金を購入する必要がありますが、その方が安いです。他社と協力することで、対応する電話番号を購入し、大規模な手動審査を行うことができます。

これらの通話記録は再利用されるため、その価値はどんどん低下しています。さらに、携帯電話をブロックするソフトウェアはますます高度化しているため、この方法は明らかに非常に非効率的です。

短い動画を撮影してコンテンツを出力、配信、公開することで顧客を獲得するなど、業界の専門コンテンツの出力を通じてオンラインでの顧客獲得方法を採用し始めている企業が増えています。

顧客獲得そのものは、実は広告業界の領域です。インターネット業界が成熟する前は、紙媒体広告、テレビ広告、CCTVのエース広告スポットなど、当時は価格も高かった多くのオフライン広告形式がありました。階段広告、地下鉄広告、高速鉄道広告、飛行機広告など、多くのチャネルが当時の広告業界の選択肢でした。ブランドと効果の融合を主張する現在の方法と比較すると、この方法は比較的遅れているように見えます。

現在、インターネット業界の広告では、バックグラウンドのビッグデータ分析を通じて、広告費がどこに使われているか、さらに最適化するにはどうすればよいかを知ることができます。

例えば、百度が主導する入札広告、淘宝網が主導する電子商取引広告、騰訊が主導する情報フロー広告、美団が主導するローカライズプロモーション広告などです。

入札広告は、商品の平均注文額が非常に高い場合を除き、ほとんどの企業にとって高すぎます。ユーザーは正確ですが、お金を稼ぐのは難しいです。実際には、獲得したお金はプロモーション料金ほど多くない可能性があります。損失に陥りやすく、早期に倒産するのに役立ちます。恥ずかしいことです。そうでなければ、百度の入札広告の大部分を医療製品が占めている理由が分かるでしょう。医療分野以外では、百度は数分で損失に陥っている。大ボスの項海龍氏の辞任により、百度の経営陣は混乱に陥っている。

私が初めて百度で働いたとき、経営陣の最高レベルで混乱が起こっていました。私が去った後、大物の人たちもほとんど去りました。ふーん、冗談です。私にはその能力はありません。要するに、入札自体はほとんどの企業にとって良い選択ではありません。大手KA企業は消費フレームワークに署名することができ、つまり企業にリベートを要求することができます。これにより、企業は多くの広告コストを削減できます。そのため、配置についてBaiduと話し合うKA企業はまだたくさんあります。結局のところ、大企業にとって、顧客獲得に関しては百度は避けられない選択肢なので、中小企業はただ座ってリラックスするだけでいいのです。

Baidu のバックエンドを使用して簡単なデモンストレーションを行います。基本的なバックエンドでは、配信の洗練された操作と最適化を実行し、配信地域、配信クリック価格、配信対象人口などの情報を継続的に調整し、分析を行い、コストを最小限に抑え、顧客獲得の可能性を高めることができます。

しかし、環境が悪いと、最も洗練されたテクニカル分析であっても脆弱になります。

タオバオ列車広告を通じて、中小企業を宣伝せずにタオバオストアを開設するだけでは、基本的にトラフィックがなく、つまりユーザーが来ません。ユーザーが来なければ、どのような製品を販売できますか？三リスのような電子商取引会社でさえ、過剰な広告とマーケティングコストと大幅に減少した利益という現在の状況に深く陥っています。これは良い選択ではないことがわかります。

テンセントの広電通や情報フロー広告は露出には優れているが、顧客の獲得やコンバージョンにはあまり効果的ではない。今日頭条の情報フロー広告も同様で、精度は到底足りません。はっきり言って、こうした公式メディアの広告事業は、顧客を引き付けることはできても、コストが高すぎて儲けるのは難しいのです。

むしろ、ビジネス拡大のために探求する価値があるのは、官営メディアの下にあるいくつかの小さなポイント、大衆を動員して生み出されたいくつかの小さなポイント、そしていくつかの主流の方法である。

事業自体は、ユーザーポートレートを分析し、課金ユーザーの特性を分析し、ターゲット配信、ターゲット露出、ターゲット育成、スクリーニング、ターゲットコンバージョンを行うことに他なりません。

初期段階では、損失を出して資金を投入し、第一陣のシードユーザーを獲得し、第一陣のシードユーザーを蓄積した後、洗練された運営を行い、収益化の目標を達成するよう努めます。企業にとって、基本的にこれが唯一の方法です。

このことから、無料で顧客を獲得できる人は本当に魅力的だということがわかります。

働く人の知恵は無限大。上からの施策もあれば下からの対策もある。その中でいかに顧客を獲得するかが重要になってくる。勤勉な人々は、プラットフォームの下の隙間に常に生き残るための最良の機会を見つけることができます。

グッズ付きライブ配信が流行り、商品が売れている間にコンバージョンも達成しました。大量のファンを集めるためにDouyinやKuaishouのアカウントを作ったわけではなく、イベントを次々に開催し、商品が売れている間にコンバージョンを獲得しただけです。最も直接的な方法で現金を実現し、時間と労力を節約します。彼がそんなに空虚なことをするのは無駄だ。

ビジネスの目的は、交通が集中する場所に行き、情報を露出して広め、大声で叫び、利益を提供し、興味を持った人々を誘い、ビジネスをすることではないでしょうか？

無料でやれば人件費がかかり、有料でやればお金がかかりますが、結局はどちらの方法を選ぶにせよ、その人の生み出す価値が、その人を雇うコストを相殺し、会社に収益余剰を生み出し、剰余価値に貢献するほどのものであれば、それで良いのではないでしょうか。

ああ、ボス、それは一番難しいです。リスクを負い、統合管理が失敗する可能性が最大限にあるにもかかわらず、私たちは前進し続けなければなりません。したがって、上司は、問題を解決する意欲のある前向きで楽観的な人々のグループを自分の周りに集める必要があります。多くの困難がある中で、極めて楽観的で問題を解決できる人だけが、ビジネスで成功する最大のチャンスを得るでしょう。

現在、インターネット業界では、技術レベルでは、分裂、ソーシャルネットワーキング、友人の輪マーケティングなど、さまざまな方法がありますが、正直に言うと、これらはすべてマイナーなものです。

実際、「グロースハッカー」や「トラフィックプール」など、成長に関する多くの本で多くの方法が議論されていますが、結局、中小企業に適した方法は実際には存在しないことがわかります。大企業でも同じことが言えます。

顧客を獲得することはそれ自体非常に困難な作業であり、多大な労力を必要とします。簡単ではありません。究極の解決策は、自分の仕事をきちんと行い、十分な時間とエネルギーを費やし、ごく普通の小さなことから始めて、少しずつ積み重ね、活動を組織し、チャネルを構築し、現地で製品を宣伝し、協力について話し合うことです。

財産の蓄積と同じように、この世に一夜にして金持ちになれるものなどありません。地道にコツコツと努力して蓄積していくだけです。

著者: ファン・イーウェン

出典: ファン・イーウェン