オンライン教育は、5 種類のユーザーに対して低コストで新しいユーザーを引き付けるにはどうすればよいでしょうか?

長年の技術開発と2020年の流行による後押しにより、オンライン教育業界のユーザー規模は急速に拡大しました。ライブストリーミングプラットフォームのDingTalkやテクノロジーサービスプロバイダーのMaker Artisanの支援を受けて、ますます多くの伝統的な教育・トレーニング企業もオンライン事業を拡大し始めています。「下流市場におけるK12教育・トレーニング産業に関する調査レポート」によると、K12教育・トレーニング機関の95.6％が「将来の教育モデルはOMO（オンラインとオフラインの組み合わせ）でなければならない」ことに同意しており、機関の77.14％がオンラインコースを開始する能力を持ちたいと考えています。

多くの教育・研修会社は、オンライン化によってマーケティングコストを削減し、受講対象範囲を拡大することに成功しています。しかし、2021 年も教育・研修企業にとって、新規顧客の獲得が成功の鍵となります。

1. オンライン教育はどのようにして顧客獲得と新規招待を実現するのでしょうか?

現在、オンライン教育における顧客獲得の一般的な方法は、広告、イベント、口コミ、プライベートドメインの 4 つです。

1. 広告タイプ：主に広告とブランドマーケティングに基づいており、コストは高くなりますが、顧客獲得規模も大きくなります。資本力のある大手企業がよく使用します。具体的な業務には、Douyin広告、バラエティ番組のスポンサーシップ、地下鉄広告などがあります。

2. 活動タイプ：核分裂活動を主軸とし、ゲームプレイが多様で、視聴者層が広く、広告よりもコストが低く、顧客獲得規模が相当な規模です。友人に協力してプレゼントをもらったり、紅包をもらうために招待したり、優待価格で共同購入したり、共有してクーポンやプレゼントをもらったりするなど、広告に十分な資金がないほとんどの企業に適しています。

3.口コミ型：製品自体の高品質な体験と適切な誘導を通じて、ユーザーはソーシャルメディアで積極的に口コミを広めることができます。この方法は、アクティビティ型と組み合わせて、指数関数的なコミュニケーション効果を形成することができます。

4. プライベートドメイン型：プライベートドメイントラフィックを運用することで、継続的な分裂成長、大きな顧客獲得の可能性、低コストを実現できます。企業の長期的な発展に最適な低コストの成長方法です。

現在のオンライン教育業界では、広告とイベントベースの方法が顧客の獲得と招待に最も貢献していますが、前者は費用がかかりすぎるのに対し、後者はさまざまな規模の教育会社に適しています。

長期的には、ほとんどの企業はプライベートトラフィックを育成し、口コミマーケティングを構築する傾向があります。たとえば、Maker Artisansを使用してパブリックアカウント、ミニプログラム、APP、PCオンラインスクールなどのオンライン教育プラットフォームを構築し、独自のプラットフォームでオンラインとオフラインのユーザーを蓄積し、プライベートトラフィックを管理し、高品質のコンテンツを基盤として、イベントツールと組み合わせて口コミを広めることで、長期的な発展にさらに役立ちます。

2. 5種類のユーザー、どのように操作しますか?

教育・研修会社が独自のオンライン プラットフォームを構築した後、アクティビティ ツールを使用して口コミを広めるにはどうすればよいでしょうか。

アクティビティを通じて口コミを促進すると、コストが低く、顧客ベースが大きくなり、ユーザーの参加を刺激する可能性が高くなり、ユーザーの受け入れも高くなります。特に、アクティビティの形式が多様で、さまざまなタイプのユーザーを適切にターゲットにできるためです。

以下では、教育・研修会社の顧客獲得・コンバージョンプロセスにおける 5 種類のユーザーを検討し、最良の結果を達成する方法を見ていきます。

1. 新規ユーザー:コースを受講したことのない新規登録ユーザー。

このタイプのユーザーにとっての主な目標は、コースを購入して体験してもらうことです。

したがって、教育およびトレーニング企業は、重要なコンバージョン期間中に、 3 人でのグループ購入やコース/教材の交渉などの敷居の低いやり取りを使用して、これらの新規ユーザーがアクティビティに参加し、ギフトとコースの二重のインセンティブを通じて積極的に共有して広めるように誘導できます。

2. 体験レッスン利用者：無料体験レッスンを受ける利用者。

トライアルクラスのユーザーのコンバージョン サイクルは比較的短いです。クラス中やクラス後に、コミュニティ、チェックイン、その他の監督ツールを使用して学習体験を向上させ、サービスを使用してコンバージョンを促進し、チェックインを通じて友人のサークル内での露出を増やすことができます。

3. 低価格コース利用者： 9.9元、19.9元などの低価格トライアルコースを購入するユーザー。

このタイプのユーザーは、無料トライアルコースを受講するユーザーとは異なります。彼らはすでに基本的な有料ユーザーです。企業が行うべきことは、コースの価値を示し、ユーザーの内発的動機を刺激し、彼らをフルプライスコースに転換し、同時にユーザーに共有を促すことです。

低価格コースのユーザーに対しては、推薦や決済に対してギフトを贈呈することができ、ユーザーはコース購入後にギフトや高価格コースのクーポンなどを受け取ることができます。学習プロセスにおいて、ユーザーのコース認知度が上がるにつれて、ライブストリーミングや期間限定割引を活用し、「期間限定オファー」を通じてユーザーが正規価格コースへ移行するよう促すことができます。

変換中に、ユーザーに共有を促します。たとえば、販売者は低価格のコースの支払いにギフトを贈る設定にすることができます。ユーザーが低価格のコースを購入すると、無料体験クラスを受講できる資格が与えられ、これによりユーザーはそのクラスを友人に紹介して一緒に勉強するようになります。または、ユーザーは紹介ギフトを通じて友人を招待することもできます。その場合、ユーザー自身は正規価格のコースのクーポンを受け取り、友人は無料体験クラスを受け取ります。

4. フルプライスコースユーザー：フルプライスコースを購入し、コース期間が長く、最も価値の高いユーザーであり、長期的なアクティビティに参加できるユーザーです。

一方、教育・研修会社は、紹介ギフトやフォロワー増加ツールを使用して、ユーザーが特定のコンテンツ（イベントポスターなど）をソーシャルサークルに共有するように促すことができます。たとえば、「公式アカウントをフォローするように友人 5 人を招待して、「財務管理の管理方法」コースの無料学習をお楽しみください」や「フォローするように友人 3 人を推薦してポイントを獲得してください。ポイントが貯まったら、ポイントモールでノートや学習キットなどの物理的な賞品と引き換えることができます」などです。

一方、ユーザーの活動実績や意欲に基づき、継続的に新規ユーザーを招待する能力が高く、コースの認知度が高いユーザーを選別します。これらのユーザーを「プロモーター専用コミュニティ」に招待し、特別な推薦文やポスターを提供することで、これらのユーザーがプロモーターになって大量の招待状を共有するよう継続的に動機付けることができます。プロモーターであるユーザー A が友人 B とコースを共有し、友人 B がコースを購入し、ユーザー A は対応するボーナスを受け取ります。

このタイプのユーザーは、教育・研修会社に対するブランド認知度が高く、ロイヤルユーザーです。彼らの交友関係を積極的に活用することで、良い口コミ効果が得られます。何と言っても、集中広告よりも「知り合いによる推薦」の効果の方がはるかに大きいのです。

5. サイレントユーザー:変換されていない新規ユーザーと、コースを受講したが登録を更新していないユーザー。

このタイプのユーザーをコンバージョンすることは困難です。コース/教材の交渉、推薦に対するギフトなど、敷居の低い報酬活動を通じて、新規ユーザーを引き付ける最終的な価値を最大化し、維持期間を延長することができます。さらに、ティーチングアシスタントがユーザーを個別に訪問し、ユーザーの本当の考えを理解することもできます。

教育・トレーニング企業は、さまざまなタイプのユーザーを分析し、ターゲットを絞ったアクティビティを実行し、プライベートドメインのトラフィックプールにトラフィックを継続的に誘導し、口コミによるマーケティングを実施することで、健全な顧客獲得マトリックスを形成し、持続可能な方法でユーザーの成長を促進することができます。