バリューチェーンの構築から搬送システムの人間化まで、B2B オペレーションの驚異的なパワー!

B2C のすべての分野がレッド オーシャン時代に入った後、インダストリアル インターネットがブーム モードに入りました。ますます多くの従来型のビジネス オーナーがこの戦いに加わり、オフライン製品をオンラインに移行して販売することしかできないと当然のことと考えています。しかし、それは本当にそれほど簡単なのでしょうか?

Li Gen 氏は、 B2Bビジネスでのこれまでの経験から、2C ビジネスのルーチンは、正確な個々のユーザーを見つけ、その後、強力なマーケティング キャンペーンを実行して良い結果を達成することであると学びました。

2Bビジネスではそうではありません。企業と連携する方が個人と連携するよりも効率的ですが、必要なのは業界チェーン全体の緊密な統合です。これはほとんどのB2Bプロジェクトの中核となるビジネスリンクでもあり、決して紙の上で話し合うだけで簡単に解決できるものではありません。

ビールは泡があると美味しいと言われていますが、インターネットでも同じことが言えます。泡が多ければ多いほど、適者生存によって適切な回答が得られる可能性が高くなります。今日は、B2B業界の業務について、私の個人的な見解をいくつかお話ししたいと思います。

1. 価値あるサプライチェーンを構築する

これまで、私たちは常にこのような声を聞いてきました。「このビジネスモデルを開発し続ければ、アリババ、タオバオ、JD.com に勝つのにそれほど時間はかからないだろう」。

今では、このような高尚な野望を信じる人はいないだろうが、理解できる。結局のところ、伝統的な企業はインターネットへの変革に際して参考にすべき経験があまりない。中国企業は、競争相手と対峙すると、常にすぐに彼らを殺したがる。これは彼らの競争心によるものかもしれないし、間違った基準を選んだのかもしれない。

実際、なぜこれが必要なのでしょうか? B2Bスタートアップは業務が重く、資金と人材が不足しているため、道を照らすこれらの大企業が必要です。そこで、私はすべての志ある人々に、競合他社から学ぶよう呼びかけます。私たちは協力して産業構造を最適化し、効率を高め、共に進歩する必要があります。ほとんどの適合ポイントを理解して初めて、目立つことができるようになります。

SaaS（Software as a Service）サービスプラットフォームはさておき、実務家は皆、B2B業界の核心はサプライチェーンの統合にあることを知っています。広大な中国の国土では、業界の上流と下流は一般的に分散しており、商品の価格変動も比較的大きいです。そのため、李根の考えでは、信頼できるバリューチェーンを構築することが、B2Bプロジェクトが足場を固める鍵です。自分の強みを活かして、産業チェーンの上流と下流が特定の問題を解決できるように支援し、それによって産業全体の再構築において一定の地位を獲得する。これが意味することです。

GP No.1は、私が注目している産業用MRO（保守・修理・運用）サービスプロバイダーです。ネジの製造だけにとどまらず、SKU分野を水平・垂直に拡大する選択をしました。使用シーンに基づいた分類基準であるMROは、本来、顧客の位置付けの機能を備えています。端末を主な顧客とする業界にとって、サービス重視は間違いなく重要です。

そのため、最高のサービスを提供するために、工場は江蘇省などに倉庫拠点を建設し、上流メーカーと下流顧客の間に自社開発の品質検査システムと在庫管理システムを構築し、製品、物流、人員、サポート施設の真のマッチングを実現し、作業効率を向上させ、企業コストを削減しました。GP No. 1は、中国で最も有名なMROソリューションプロバイダーの1つにもなりました。

さらに、企業の運営には人的サポートが必要です。創業チームには、インターネットを理解している伝統的な実践者と、オフラインプロモーションを開始できるeコマースの人材が必要です。業界経験とリソースは、プロジェクト開発の前提条件です。インターネットプロモーション機能は、プロジェクト開発の初期段階で顧客を獲得するために最も重要なため、社内にチェックできる知識のある人がいなければなりません。

2. 口コミこそが正しい方法

将来の発展計画について話すとき、多くの経営者は必ず政府の資源を後ろ盾にしていると言及します。このトップダウンの関係ベースのマーケティングアプローチは、伝統的な産業のビジネス開発により適している可能性があります。

正直に言うと、納税額が政府の要求を満たしていない場合、インターネットの新興企業が適切な政策支援を得るのは非常に困難です。これは、実際には、おまけ程度にしか支援せず、タイムリーな支援をしない投資家と同じ論理です。

インターネット市場は、中抜きを重視し、ファンルートを通じて、運営価値、参加、製品体験を重視し、ユーザーの普及を通じて市場を開拓する。これは、「田舎」から「都市」を囲む典型的な戦術である。敗者を倒す者は世界を勝ち取る。このことわざはまさに真実です。

3. 運用を支援するために他のモデルを活用する

B2B プラットフォーム運営者の中には、プラットフォームを通じて下流の販売業者に製品を販売するだけでよく、製品を販売できるかどうかは自分ではコントロールできないと考える人もいるかもしれません。

これは、SaaS プラットフォーム サービス プロバイダーに最も顕著です。私は、お客様の企業にソフトウェア サービスを販売するだけです。お客様の顧客が誰であるかは気にしません。これは、プラットフォームの価値のみに注目し、使用価値を無視する典型的な例です。

Bは会社や団体ではないのですか？

確かにそうですが、企業も特定の人々で構成されており、そのオーディエンスも生身の人間です。B2B専用のプラットフォームだと、その製品力がこの層にまったく届かない可能性があります。また、企業の意思決定サイクルは数ヶ月、1年と長くなる可能性があります。これが続くと、事業拡大には非常に不利になります。

実は、このようにして産業チェーンの深耕を理解することができ、つまり、産業チェーンの次の層を飛ばして、その下流に焦点を当てることができます。現時点では、B2CとO2Oは企業の実現を加速するための手段です。最終的な目標は、産業チェーンの統合を強制することであり、これは私が次の仕事で踏むべきステップでもあります。

この点については、昨年の研修で出会った起業家のSさんからもっと学ぶべきです。彼は主に山東省の地元企業に高級飲料水配給サービスを提供しています。理論上は、オフィスビル内の企業はすべて潜在的な顧客ですが、これらの企業のほとんどは独自の協同給水ユニットを持っており、部外者が売り込みに来ると非常に嫌悪感を抱いています。

当時私たちが出した提案は、既存のビジネスモデルを変えずに、B2Cのオフラインプロモーションのアプローチを採用することでした。

それ以来、S氏はさまざまなインターネット会議に指定水のスポンサーを務めるようになりました。最も影響力があったのは北京大学EMBA年次総会です。数千人が集まった会場はS氏の水でいっぱいになりました。独特の味と魅力的なパッケージは、現場や友人の輪で大きな注目を集めました。その結果、総会の後、企業ユーザーから多くの水の供給注文を受けました。これが2Cから2Bへとつながるプロセスです。

4. 仲介業者がサービス提供者に変わる

Guazi.com の広告スローガン「価格差で利益を得る中間業者を介さず、個人に直接自動車を販売する」は世界を目覚めさせ、あらゆるメーカーと小売業者が個人消費者と直接つながり始めました。

しかし、中間業者の強力なサポートを取り除いた後、大衆の増大する消費者需要に直面して、両者は必然的にビジネスチェーンと管理チェーンを長くすることになります。エネルギーが限られているため、サービスの質は確実に低下します。中間業者はこの点をつかんで突破口を開かなければなりません。

Ele.meは、人々のテイクアウト需要に応え、個々のレストランの注文効率を向上させる食品注文プラットフォームです。しかし、Ele.me が事業チェーンを拡大し続け、プラットフォームだけでなくレストランの開店や物流も行うようになったら、結果はどうなるでしょうか?

同様に、Ele.me の製品サプライヤーとして、個々のレストランも独自の食品配達プラットフォームと物流を構築した場合、どのような結果になるでしょうか?

はい、すべきこととすべきでないことがあります。 Ele.me プラットフォームとレストランの間には、物流という共通点があります。そのため、専門的なサードパーティの食品配送物流は、両者にとって絶対的なニーズとなっています。では、ロジスティクスとは何でしょうか?それは一種のサービスです！

5. 人間的な運搬システムを構築する

ほとんどの B2B システムは中小規模の卸売業者と連携していることを理解する必要があります。当初のオフライン市場訪問と調査で、Li Gen は店頭には通常 1 ～ 2 人のスタッフがいることを発見しました。通常、彼らは電卓で勘定を計算したり、出荷数を数えたりしていました。繁忙期には、リラックスする時間はあまりありませんでした。忙しいことが 1 日の縮図でした。

このユーザー層を獲得したい場合、まだ使いこなしていないアプリでモールへの入店についてその場で商店主と交渉し、見栄えも良くなければ、基本的に拒否されるでしょう。

理由は簡単です。年齢や認知レベルの制限により、これらのユーザーはショッピングや娯楽の分野でしかインターネットについて知らない可能性があります。欲しい食べ物が手に入る限り、アプリの背後にあるロジックや価値について考えるつもりはありません。

多くのスタートアップ企業が、すべての機能とカテゴリーを最初のページに移動しようとしているのを見てきました。これは非常に充実しているように見えますが、実際には、どこをクリックすればよいのかわからないというジレンマにユーザーを陥れています。

業界関係者は皆、B2B業界の統合が非常に重く、第一線の生活シーンから遠く離れていることを知っている。美団、淘宝などの飲食・娯楽プラットフォームほど頻繁に利用されていない。

したがって、ユーザーは私たちに一度だけチャンスを与え、それを逃すと二度とチャンスは与えられません。

李根は個人的に、インターネット界の大物、周紅一の「ユーザーのことを考えすぎず、ユーザーの視点から問題を考えよう！」という考え方をとても気に入っています。

ユーザーが求めているのは「商品を購入したい」か「商品を供給したい」の2つだけ。個人的には、ホームページのカテゴリーナビゲーションとして使ってもいいのではないかと思います。ユーザーをセグメント化した上で、ユーザー属性に応じて関連機能をプッシュできる。これは分かりやすく効率的です。

シンプルであることは良いことですが、だからといって体験の詳細を無視してよいというわけではありません。大規模な B2B プラットフォームを運営するインターネット関係者に私が常に伝えたい小さなポイントが 3 つあります。

まず、購入の際には、購入者と意思決定者の間で食い違いが生じることがよくあります。つまり、従業員は自分のニーズに基づいて製品を選択し、注文します。金額が大きい場合は、上司に支払いの確認と承認を求めます。上司によっては、1週間出張していることもあり、物事が遅れることがあります。

システムでユーザーがオンラインで支払いを完了する必要がある場合、PM とプログラマーは、2 人のユーザーが同時にオンラインで取引ステータスを確認できる承認プロセスを追加することをお勧めします。これにより、ユーザー エクスペリエンスが大幅に向上するだけでなく、競合他社との差を広げる重要なリンクにもなる可能性があります。

第二に、オンライン決済のリンクについては、一部のプラットフォームでは理解できていない可能性があります。マッチメイキング取引を行っており、注文額がかなり大きいため、オンラインで手数料を支払う必要があり、オフラインにすることで大幅に節約できます。実際には、業界の特性に基づいて具体的に分析する必要があります。

オンラインで決済する場合は、UnionPay 決済を有効にすることを忘れないでください。WeChat Pay と Alipay にはどちらも制限があるためです。これらの作業は事前に行う必要があります。結局のところ、お金に関することなので、誰もが非常に敏感です。

3つ目に、顧客獲得コストが高騰している現在、多くの人がアプリをダウンロードすることを期待しないでください。ユーザーに最も便利な方法で製品を知ってもらうだけで十分です。そのため、Mサイトが必要です。完成したら、公式アカウントのカスタムメニューに直接ハングアップして、ユーザーの閲覧を容易にすることができます。

実際、この仕事をするには、話す量を減らし、行動量を増やし、要約量を増やし、産業チェーンの弱点を見つけるのが上手になり、自分の強みを活用してこれらの抜け穴を埋め、ユーザーに価値をもたらし、業界全体の運用効率を向上させる必要があります。上記のことを実行できれば、成功はそう遠くありません。

Li Gen は、B2B 業界のパートナーと互いに励まし合う用意があります。うまくいけば、最も利益を得られるのは私たち自身です。

私が言ったことは正しいとは言えないかもしれませんが、少なくとも役に立つはずです!