ケーススタディ：ジリワワの流通システムの分析

Jiliwulalaはオンラインの児童啓蒙教育ブランドです。コース開発はハーバード教育研究が主導し、ペンギンランダムハウス、ウォルトディズニー、オックスフォード大学出版局などと提携して、0～8歳の子供向けに専門的で興味深く体系的な啓蒙教育製品を提供するほか、学習パートナー「瓜瓜」を主人公にしたアニメーション、絵本などの教育コンテンツを提供し、子供たちが幸せに成長できるようサポートします。

1. 全体的なビジネスロジック

1.1 製品

Jiliwulalaは2014年の設立以来、5,000万世帯以上の信頼を獲得し、200万人以上の有料ユーザーを抱え、全国500以上の都市をカバーし、テンセント、セコイア・キャピタル・チャイナ・ファンド、BAIキャピタル、智新ベンチャーキャピタル、ジーン・キャピタル、永華投資、真基金などの著名な投資機関から複数回の資金調達を獲得しています。同社は2021年の初めにシリーズCの資金調達で約1億人民元を調達したばかりだ。

Jiliwulala は子供向けのオンライン英語啓蒙ブランドで、主力アプリ製品として「Jiliwulala」と「Guagua Reading」の 2 つを擁しています。 Jiliwulalaは、中国の0〜8歳の子供向けに開発された体系的なAI英語啓発コースです。童謡、アニメーション、ゲームなどのオリジナルコンテンツとAIテクノロジーを組み合わせて、子供たちに科学的で興味深い英語啓発体験を提供し、将来の英語学習の強固な基礎を築きます。

ジリワワ思考が発足し、分野拡大に向けた戦いが始まったと報じられている。

1.2 トラフィック

① 現在、ジリワラの成長の約80％は紹介によるものであり、成熟した流通システムを形成しています。

②また、ジリウララでは情報流通広告も出しており、内容は基本的に低価格の体験授業となっています。

1.3 収益化

コアビジネス：AI指導

その他事業：低価格体験レッスン

2. ケースパスのソート

2.1 事例紹介

Jiliwulalaは独自の配信システムを持ち、独立したWeChatパブリックアカウント（Jiliwulalaプロモーションアンバサダー）を備え、WeChatパブリックアカウントメニューバーを配信入口、イベントリリース入口、ルールや規則の説明などとして使用します。

Jiliwulala の配布システムは、ファンロック機構、体験クラスと大規模クラスのポスターの生成、グループ購入ポスターの生成、ダイヤモンド製品の引き換え、プロモーションのパフォーマンスと招待数の確認、公式アカウントでのポップアップ注文リマインダーなど、多くの機能を実現できます。

3月12日、ジリワラはプロモーション大使にいくつかの調整を加えました。

（１）ジリワワプロモーター参加機構

参加基準が引き上げられました。Jiliwulala Guagua English コースを購入し、9.9 元の体験クラスを宣伝する必要があります。以前はアプリケーションシステムであり、基本的にそのようなしきい値はありませんでした。

この変更から判断すると、Jiliwulala はプロモーションアンバサダーの管理を精緻化する予定です (これは後の解体プロセスに反映されます)。しきい値を設定することで、意欲があまり強くないユーザーを除外できます。

（２）ジリワワプロモーターロックイン機構

パウダーロックの有効期間を6か月から2年に延長しました。

参加基準を引き上げた後の「プロモーションアンバサダー」は、強い意欲と忠誠心を持つユーザーです。これらのユーザーに対して、Jiliwala はファンロックイン期間を延長して熱意を高めるインセンティブも提供します。

（３）ジリワワプロモーターレベルとコミッションメカニズム

ジリワワの体験クラスには手数料はかかりません。ジリワワのシステムクラスのみ手数料がかかります。手数料はプロモーターのレベルに応じて決定されます。Jiliwulala プロモーターには、一般プロモーターとパートナーの 2 つのレベルがあります。一般プロモーターは 20% の手数料しか得られません。一般プロモーターは、販売数が 10,000 を超えるとパートナーにアップグレードでき、パートナーの手数料は 30% にアップグレードされます。さらに、通常のプロモーターは運用期間中にのみ再購入手数料を得ることができますが、パートナーはロックされたファンの再購入手数料を得ることができます。

ジリウララのプロモーターは、9.9元のトライアルクラスのプロモーションに対して手数料を受け取ることはありませんが、ダイヤモンドが与えられます。 9.9 体験クラス 1 つを「効果的なファン」に宣伝することに成功すると、500 個のダイヤモンドが報酬として与えられます。グループの形成に成功すると、2,500 個のダイヤモンドが報酬として与えられ、ダイヤモンドモールで豪華なギフトと交換できます。

（入場制限の設定のため、後ろのプロモーションセンターの写真も含めて、写真はBird Brotherさんのノートにある「兵馬俑」で共有されている写真から拝借しています）

（４）ジリワワプロモーター運営メカニズム

Jiliwulalaプロモーターは応募システムを採用しており、WeChat公式アカウントで応募できます。応募が成功した後、プロモーターはチームリーダーを追加するよう通知されます。チームリーダーを追加した後、チームリーダーはグループをブートキャンプに引き込みます。ブートキャンプチームリーダー（パートタイム）の運営を通じて、福利厚生活動を利用してブートキャンプメンバーがプロモーション体験クラスに参加し、8つの体験クラスのプロモーションに挑戦するよう促します。 8 件以上の注文を昇格すると、Jiliwulala のオペレーターが配置されたエリートキャンプに参加できます。

2.2 パス分解

「プロモーションアンバサダー」参加パス：

申請が成功した後、プロモーターはチームリーダーを追加するように通知されます。チームリーダーの追加後、チームリーダーはグループをブートキャンプに引き込み、ブートキャンプチームリーダー（パートタイム）の運営を通じて、福利厚生活動を利用してブートキャンプメンバーがプロモーション体験クラスに参加するように刺激します。

2.3 依存症モデルの解体

ここで私は、Jiliwawa が「プロモーションアンバサダー」に共有を奨励する方法に傾倒しています。それを分析するために、私は中毒モデルを選択しました。

2.3.1 トリガー

プロモーションセンターでは、ホームページ上の進捗バーの設定と報酬の説明、およびアクティビティページの下部にある [ポスターを生成] ボタンによって、ユーザーがどこでも共有するようになります。

2.3.2 アクション

ここでは行動能力モデルB=MATを使用して分析することができます。

Mパワー

1. プロモーションアンバサダーは、売上高が10,000人民元以上に達するとパートナーにアップグレードできます。パートナーコミッションは30％にアップグレードされ、より専門的な1対1の販売トレーニングを受けることができ、ユーザーの共有を促進できます。

2. 新兵キャンプに入った後、大隊長がグループを率いて、まず全員を紹介し、次に有力な推進者からの共有があり、最後にいくつかのインセンティブと福利厚生活動を享受できます。さらに重要なのは、地上推進資格を享受でき、推進者には地上推進資料が提供されます。

A能力

1. プロモーションアンバサダーからコースを購入すると、3つのギフトをお楽しみいただけます。

①まずは199円相当の無料体験レッスンを受講

②99元相当の教材ギフトボックスもプレゼント

③定期コースをご購入で素敵なプレゼントをゲット！！

これは、「プロモーションアンバサダー」に追加の「特典」を与えることと同等であり、ユーザーはプロモーションアンバサダーの招待をより積極的に受け入れるようになります。

2.新人キャンプでは、チームリーダーが新製品の宣伝を行います。まず、イベントの宣伝を行います。例えば、9.9元で直接宣伝すると、500個のダイヤモンドを獲得できます。3人でグループを組んで2,500個のダイヤモンドを獲得することもできます。初心者は、8つの注文に挑戦して「トーマス絵本」の報酬を獲得したり、12つの注文に挑戦して他の物理的なアイテムを獲得したり、20つの注文に挑戦してより多くの物理的なアイテムを獲得したりすることもできます。このほかにも、コピーライティング、写真、動画など、販促資材を日々随時ご提供しております。もちろん、教師も自ら紅包インセンティブを使用し、1回の注文につき1.88元の紅包を提供し、タイムリーにチェーンリストを更新します。

Tトリガー

コミュニティに参加して友達を招待すると、公式アカウントがプッシュされます。

2.3.3 変動報酬

1. 9.9元の直接プロモーションでは500個のダイヤモンドを獲得できます。プロモーターはグループメカニズムを使用して、グループに参加する2人を見つけて2500個のダイヤモンドを獲得できます。

2. 段階的な報酬の仕組み。例えば、ジリワラの新年イベントでは、6回の注文で絵本を9.9元で、12回の注文で絵本＋ジリワラ人形を9.9元で、24回の注文で絵本＋ジリワラ人形＋パラパラ漫画を9.9元で手に入れることができます。

3. ランキング報酬メカニズム。エリートキャンプでは毎週ダイヤモンドをプレゼントし、上位 3 位の順位にはダイヤモンドが贈られます。

4. ダイヤモンドモールのギフトを随時更新し、入手できない新製品や保護者が望む物理的なアイテムを追加します。

2.3.4 投資

参加プロセスでは、ユーザーは時間を投資し、「プロモーション大使」になることができるため、少なくとも1つのトライアルクラスのプロモーションに成功しています。その後のプロセスでは、代理店手数料報酬とブリック報酬を受け取ることができます。

3. 製品のハイライトと再利用可能な機能

1. 高い閾値のアクセスメカニズムにより、Jiliwulala は共有意欲の高いユーザーをより正確にターゲットにすることができます。 Jiliwulala は、これらのユーザーのためにトレーニングキャンプ方式を採用してトレーニングを提供し、費用対効果の高い共有および画像素材を提供しています。これにより、「プロモーションアンバサダー」は共有の成功率を高めると同時に、自身の維持コストを効果的に抑制できるようになります。

2. さらに、Jiliwawa のルールとメカニズムは非常に完全で、あらゆる種類のプロモーションのレッドラインの行動をカバーしており、ランダムな価格設定や注文の奪取などの行動を効果的に抑制できるため、プロモーターはより多くの注文を獲得できます。

3. Jiliwulala は「プロモーションアンバサダー」に多くの特典を提供し、ユーザーはプロモーションアンバサダーを通じて購入することでより多くの報酬を得ることができます。これは実際には非常に賢い方法です。なぜなら、これらのコストは本来、新規ユーザーを引き付けるために投資されることを意図しているのですが、トラフィックを自分で配置する必要があるからです。しかし、この特典の一部を「プロモーション大使」に提供することで、「プロモーション大使」のトラフィックを活用して分裂を起こせるようになり、「プロモーション大使」にとってはより効果的に情報を広める動機付けになります。

4. 最適化する

1. 閾値設定に関しては、ユーザーは参加する前に Jiliwulala Guagua 英語コースを購入し、9.9 元のトライアルクラスを宣伝する必要があり、これにより多くのユーザーがブロックされます。 Jiliwawagua English クラスを正規料金のクラスと交換することは可能ですか? これにより、基準が下がり、スクリーニング方法としても機能します。

2. 現在、Jiliwawa の配信システムは個人配信にのみ使用されており、一部の配信チームには適していないため、トラフィック損失が多く発生しています。将来的に「チーム」向けの配信システムを設置することを検討していますか?