予算なしで最初のシードユーザーを引き付けるにはどうすればよいでしょうか? ?

オペレーションの最大の価値は、製品を1から100まで達成することであり、1から100までが多くのオペレーターが毎日心配していることです。また、誰もが一生懸命にさまざまなオペレーションコースを学び、毎日多くのビッグネームとVに相談することも大きな目的です。このシードユーザーはどのようにして生まれたのでしょうか?なぜ一部の製品は簡単に 10 万人または 100 万人のユーザーを獲得できるのでしょうか?

今日は、「予算」なしで最初のユーザー層を引き付ける方法についてお話します。この「予算なし」というのは、予算が全くないという意味ではなく、チャンネルにお金をかけることは推奨されないという意味です。むしろ、無料チャンネルからのコアユーザーからの流入が中心であり、戦略的な手法です。私は、製品の初期段階では市場チャネルに多額の資金を費やさないことを支持します。それは、余裕がないということではなく、この資金を使うことは、製品をできるだけ早く墓場に送ることに等しいからです。ご存知のとおり、現在の有料チャンネルは主にアプリマーケットランキング、ランキング操作、ポイントウォール、 Weibo Fans 、テンセント広東通などです。お金さえあれば、これらのチャンネルは間違いなく最初のユーザー集団を連れて来てくれますが、それがシードユーザーであるかどうかはわかりません。したがって、多額の費用をかけるのは無駄です。必要なのは、小規模なテストを通じて最初のユーザー グループを獲得することです。これらのユーザーを何に使用しますか?主な機能は次のとおりです。

製品の初期段階では、すべての面が完璧ではなく、コンバージョン率とアクティビティは比較的低いです。このとき、コアユーザーがあなたに同行し、喜んで使用し、建設的な提案をして、製品をより良くする必要があります。これは、ユーザー数が指数関数的に増加することを意味します（図1）。一時的な人気が衰え、ユーザー成長ラインが突然ピークに達してからまっすぐに下降するタイプではありません（図2）。

図1

図2

初期ユーザーが製品機能の反復を完了し、製品の忠実なファンを育成できるようにするために、無料チャネルも非常に重要です。製品のコールドスタートには多くの典型的な例があり、今では多くの人がそれを真似しています。なぜうまくいかないのでしょうか?それは、製品の種類、環境、製品の品質など、多くの要因に関係していると思います。したがって、単に機関銃を手に取って無差別に発砲するのではなく、チャネルを特定して突破口を見つけることに集中する方が良いかもしれません。たとえば、Zhihu は著名人をコミュニティに参加させてコンテンツを投稿するよう招待しています。なぜ今日ではうまくいかないのでしょうか?例えば、Baidu Pieはコンテンツ構成においてBaiduの駒である。しかし、昨年から現在に至るまで、Baiduの知名度を利用した初期の一部のメディア報道を除いて、現在は消えてしまったようだ。なぜ？同じ製品、同じアプローチ。それはとても簡単です。それは、製品に対するユーザーの事前の認識に関係しています。何か新しいことを最初に試した人は、よく記憶に残ります。例えば、我が国で初めて宇宙に行った楊利偉です。古代の多くの始皇帝も同様でした。そのため、知乎はQ&Aコミュニティで一定の地位を占めており、後からこの分野に参入した人は忘れ去られることが多く、参入したとしても模倣や盗作の疑いをかけられるだけだ。

同様に、商品を宣伝する際にも、他の商品の宣伝方法をそのまま使うのではなく、宣伝方法を革新する必要があります。そうしないと失敗する可能性が高くなります。

1. ターゲットのニーズを把握し、それに答える能力に長けている

製品の誕生には需要価値が必要です。そうでなければ、UI がどれだけ派手で美しくても、長くは存続しません。では、この製品を宣伝するときには、この製品の価値について考える必要がありますか?これを見てナンセンスだと思う人はいますか?

これはナンセンスではなく、強調すべき重要なポイントです。なぜなら、私は多くの製品オペレーターがプロモーションのためだけに製品を宣伝し、プロモーション計画に熱心に取り組んでいるのを見てきました。そして、これらのプロモーションはプロモーションのためだけに行われ、プロモーション方法はすべてCtrl c、Ctrl vであり、その後、ppt計画に従って機械的に自社製品のプロモーションを開始し、最初にフォーラムに投稿し、次にZhihuのソフト記事に回答するなどの機械的な操作をしていることがわかります。

そのため、この製品がユーザーのどのような問題を解決するのか、どのようなシナリオでユーザーが製品を必要とするのかについてはあまり考えませんでした。ユーザーの使用シナリオを把握することによってのみ、ユーザーが現在直面している問題を具体的に探ることができるからです。

これは、王興氏と彼のキャンパスネットワークの場合です。初期のキャンパスネットワークを推進する際、王興氏と彼の創設チームはキャンパスに入り、現場でのプロモーションから始めました。

質問：

例えば、最初に思いついたアイデアは、学校の学生祭典についてでした。この学生祭典は電子工学科が主催するイベントでした。電子工学科は数千人規模の大きな学科だったのですが、講堂は数百人程度しか収容できないため、学生祭典のチケットはいつも入手困難で、寮生6人でチケットを2枚しか手に入らないのが普通でした。

答え：

当時、王星と彼のキャンパスネットワークの創設チームは電子工学部の学生自治会に連絡を取り、スポンサーを申し出た。彼らは1,000元を費やして100枚のチケットを購入した。その後、これらのチケットを使用して、キャンパスのウェブサイトで抽選に参加してください。すべての学生が抽選に参加してチケットを獲得できますが、キャンパス ネットワークに登録するという要件があり、登録したすべての学生は実際のプロフィール写真をアップロードし、電子メール アドレス、名前、専攻を入力する必要があります。このようにして、彼らは最初の 800 人のシード ユーザーを獲得しました。

質問：

2 つ目のアイデアは学生の冬休みに関するものでしたが、当時は交通機関が発達していなかったため、冬休み中の学生の多くは夜中に駅に行き、朝の 3 時か 4 時まで電車に乗るのを待たなければなりませんでした。

答え：

そこでキャンパスネットワークは、学生たちに学校名、名前、専攻、乗る駅と電車などの実際の情報を記入するよう求める活動を開始しました。 50 人が同じ場所に同時に集まることができれば、キャンパス ネットワークが無料で車を提供し、全員を駅まで送迎します。バスに乗って駅まで行けるように、学生たちは率先してキャンパスネットワークを宣伝し、ウェブサイトに登録するよう人々を誘致しました。

バスのレンタル費用は1日500元で、キャンパスネットワークは8,000人の新規ユーザーを獲得するために合計14,000元を費やした。さらに、バスに乗って駅まで行くこのアクティビティは、清華大学、北京大学、人民大学でのみ利用可能であるため、初期の登録ユーザーは全員これらの大学の学生でした。名門校という光栄な背景から、他校の生徒もこのウェブサイトに登録するようになりました。

王星のキャンパスネットワークは、友達作りや情報公開のためのプラットフォームであり、キャンパス内の学生の情報の非対称性と社会的ニーズを解決するために設計されています。王星と彼のチームは、学生の現在の問題を掘り起こし、キャンパスネットワーク上の現在のニーズを統合し、学生が必要とする答えにまとめるのが得意で、成功を収めています。

Li Tianfangと彼のコース グリッドもあります。Li Tianfang はシリコン バレーから戻った後、日めくりカレンダー プロジェクトに取り組み始めましたが、多くの大学生がアクティビティ カレンダーを使用していたため、このカレンダーの需要はアクティビティ カレンダーほど速くないことにすぐに気付きました。そこで彼らはすぐに方向転換し、学生がスピーチやクラブ活動を記入できる簡単なコース スケジュールを 1 週間かけて作成しました。当初は単なるサイドプロジェクトでしたが、この製品のユーザー数の増加は予想を上回り、主力製品であるカレンダーのユーザー数をはるかに上回りました。彼らは、これがより大きな垂直需要になる可能性があることに気づき、より多くのエネルギーを注ぎました。

したがって、製品を宣伝する際には、宣伝のために宣伝するのではなく、まず現在の環境で製品がどのような問題を解決するのかを把握する必要があります。Campus Network と Course Grid は、大学生が抱える問題をしっかりと把握した上で、自社製品を組み合わせて、製品の宣伝とユーザーの利益につながるソリューションを生み出しました。

2. 専門家を招いて社内テストを実施します。製品が専門家のニーズを満たしているかどうかを確認する必要があります。

Zhihu はターゲットを絞った招待と内部テストにより、国内の Q&A コミュニティ製品のリーダーになりました。Zhihu を模倣したフォロワーは数え切れないほどいますが、成功したのはほんの一握りです。なぜこのようなことが起こるのでしょうか?

記事の冒頭で述べたように、百度の百度パイも知乎のターゲットを絞った招待で、縦のサークル（自分のファンがいる）で一定の影響力を持つ一部の大中小セレブリティを内部テストに参加させるという手法を真似しましたが、大中小セレブリティの多くはそれを受け入れていないようです。多くの人は、知乎はすでに存在し、現在知乎のトラフィックはあなたの百度パイよりも大きいので、なぜあなたのコミュニティに来るのかと言うでしょう。これが要因だと思います。

しかし、他の要因もあると思いますが、それが唯一の要因ではないのです。後から知乎に参入した大物は、後発なので、必然的に早く知乎を始めた大物ほどのトラフィックを獲得できません。今、百度牌はあなたに百度牌で大物になるチャンスを提供し、さらに多くのトラフィックをあなたに向けることができますが、あなたは興味がないようです。

つまり、トラフィックは唯一の要因ではありません。製品の特性と、製品がもたらす社会的通貨の特性と関係があると思います。 Zhihu は有名人にソーシャル通貨属性を提供し、ステータスの象徴をもたらすことができますが、Baidu Pie では、Baidu の膨大なトラフィックの恩恵を受けても、自分自身をうまくアピールすることはできません。しかし、Zhihu はそれを提供します。より多くの時間を費やす限り、あなたの虚栄心は確実に満たされるでしょう。

したがって、製品を宣伝する際には、まずその製品の特性と、ユーザーに提供できるコアバリューを検討する必要があると思います。このコアバリューには 3 つのポイントがあると思います。

1つ目はトラフィック、2つ目はお金、3つ目はハイエンド（ソーシャル通貨）です。

まずはトラフィックについてお話しましょう。トラフィックは多くの大物に評価されています。例えば、昨年のコンテンツ起業は非常に人気がありました。今日頭条とテンセントの自主メディアプラットフォームである今日頭条とペンギンはどちらもトラフィックが大きく、多くのコンテンツクリエイターがこの2つのプラットフォームに集中していました。その後、百家号が登場したとき、百度のPCトラフィックが非常に大きいと誰もが感じたため、みんなも百家号に群がり始めました。だから、トラフィックがあるところならどこへでも行ってください。これはコンテンツクリエイターにとって不変の真理です。

この時点で、トラフィックが多いのになぜ製品をコールドスタートする必要があるのか​​と言う人が多いかもしれません。これは私たちのような人がやるべき方法ではありません。

はい、その通りです。これは何もない製品に当てはまるわけではありません。BAT、Toutiao、Weiboなど、トラフィック量の多いプラットフォームに当てはまります。トラフィック量の多いこれらのプラットフォームは、内部に多くの起業プロジェクトを抱えているからです。製品が初めてリリースされるときは、製品をコールドスタートすることも必要です。そうすることで、ゴッドファーザーの大量のトラフィックを活用して、トラフィックを自分に誘導することができます。たとえば、当時のWeChatや 360 シリーズの製品はすべて、トラフィックの多い既存の製品を利用して、自社の小規模な製品へのトラフィックを促進していました。現在のToutiaoも含みます。

将来、Toutiao はソーシャル化に向けて発展し、質疑応答、ソーシャルネットワーキング、情報などを統合したスーパープラットフォームになる可能性があります。このように、多くの有名人が今日頭条に定住し始めていることがわかります。今日頭条の情報を閲覧すると、好きなスターと嫌いなスターがそこにいることがわかります。これらの有名人は何を求めているのでしょうか？もちろん、Toutiaoからのトラフィックです。Weiboも利用できると言う人もいます。はい、もちろんWeiboも利用できますが、トラフィックの傾向とこのような大規模なトラフィックプラットフォームを考えると、どの有名人が露出が多すぎると不満を言うでしょうか？つまり、現在ToutiaoはWeibo版Toutiaoとなっている。現在、WeiboもToutiaoを今後3〜5年間で最も有利な競争相手と見なしている。

トラフィックの話の後はお金の話です。お金は当時のWeiboなど多くの製品がコールドスタートに使う手段です。 Weibo は製品をコールド ローンチした際に、有名人にも Weibo への参加を呼びかけましたが、無料は常に無料なのでしょうか?当時、あなたのWeiboはそれほど人気が​​なかったのに、なぜ私があなたのプラットフォームに参加する必要があるのですか？そのため、Weiboは有名人を無料で招待するだけでなく、比較的有名だが参加を拒否した有名人を多額のお金を使って招待した。お金をもらう誘惑に誰が抵抗できるでしょうか?これは直接お金を渡すことです。もちろん、あなたの製品が本当に優れていて革新的でない限り、直接お金を渡すことでは今日ではユーザーを維持することはできないようです。そうでなければ、直接お金を渡すことはできません。それは間接的にお金を与える方法です。間接的にお金を渡すにはどうすればいいですか？

コンテンツ起業の時代では、誰もが文章を書いてお金を稼ぎたいと考えているため、一部のプラットフォームでは有料コラム、有料Q&Aセッション、有料ライブ放送を開設して、多数の有名人を招待しています。たとえば、Duode、 Himalaya 、 Fendaなどです。これらのプラットフォームには特別な機能はありません。私があなたに提供できるのは、私のユーザーだけです。私のユーザーがあなたのコンテンツを良いと思ったら、彼らは自然にあなたにお金を払ってくれるでしょう。これはあなたに直接お金を支払うよりも永続的で実質的な間接的な支払い方法です。

3 番目にお話しするのは、この製品がユーザーに提供する高品質、つまりソーシャル通貨についてです。あなたの製品が十分に高級で人々の虚栄心を満足させることができると思うなら、有名人を招待することもできます。例えば、当時の知乎は専門的で質の高いエリート質疑応答コミュニティでした。デザインアプリやハイエンドのビジネス情報を提供するアプリなど、クールな製品もいくつかありました。これらの製品がコールドスタートするとき、彼らは有名人を招待して内部テストに参加するという方法を大胆に使うべきだと思います。そうでなければ、彼らはこのトリックを使うべきではありません。

そのため、Zhihu が有名人を招待して内部テストを行うのを真似て、自社製品がトラフィック（大規模プラットフォーム間の相互トラフィック転換）、間接支払い、高品質という上記の 3 つの特徴を満たしているかどうかを確認したいと考えています。このトリックはすべての製品に適しているわけではないからです。

3. 活動を通じてユーザーに価値ある情報を提供する

この活動には予算が必要になるかもしれませんが、イベントを個人的に企画したり、すべての費用を負担したりする必要がないため、お得であるようにも思えます。

最初の例について話しましょう。

Twitter は今日主要なインターネット メディア プラットフォームの 1 つとして、メディアが自社の発展を大きく促進できることを当初から認識していました。企業が初期段階にある場合、あらゆるメディア露出は成長にとって重要な機会となります。 Twitter の最も初期のイベントの 1 つは、テキサス州オースティンで毎年開催される SXSW カンファレンスでした。共同創設者のエヴァン・ウィリアムズもオタクです。展示会に行くと、会場に入る準備ができるまで、誰もが退屈そうに廊下で待っていました。そこで彼は、この会議のためにいくつかの特別な機能を作成し、会議に参加するすべての人がオンラインで Twitter 上の「Twitter アンバサダー」をフォローし、会議に関するニュースや情報を入手できるようにしました。彼らは会議組織委員会から直接大型プラズマスクリーンを借りて会議の廊下に設置し、参加者が送信したすべての投稿をその場でライブ放送しました。その後、会場内のスクリーンだけでは足りなくなったため、自前のテレビを持ち込んで生放送を実施した。カンファレンスの講演者は繰り返しこのサイトについて言及し、カンファレンスに参加した多くの有名なテクノロジーブロガーもオンラインでこのサイトを宣伝しました。 Twitter はこのカンファレンスで多くのメディアの注目を集めました。それから、それはゆっくりと人々の目に留まり始めました。

もう 1 つの例として、ヘリコプターの操縦を挙げたいと思います。この例については、すでに何度か取り上げました。ヘリコプターを操縦して広告費をもらっているわけではないのですが、もらっても構いませんよ（笑）。昨年 12 月末、オペレーション サークルで非常に人気のあったサミットがありました。それは、Duiba が主催した NOMS 全国オペレーション サミットです。このサミットでは、主に運用業界における最先端の実践、考え方、判断に焦点を当て、インターネット後半の運用における新たな機会と課題について議論します。

Duibaといえば、ポイントモールを運営している人なら知らない人はいないでしょう。アプリ開発者の業務効率化を支援するサードパーティのサービスプラットフォームです。主な機能としては、ポイントモール管理ツールやアクティビティ設定ツールなどがあります。

このサミットには、オペレーション分野の大物たちが招待された。これらの著名人自身も普及効果があり、このオペレーションサミットの普及を促進する役割も果たした。最も重要なのは、このサミットがオペレーター専用の初のカンファレンスであることだ。これ以前は、市場の認知度は白紙だったが、このカンファレンスの後、オペレーターはオペレーションヘリコプターがオペレーターを結集するプラットフォームであると認識するだろう。今回、このオフラインイベントを通じて、オペレーションヘリコプターのコールドスタートはオペレーション界に存在感を放った。

製品のコールド スタートの方法は多く挙げていません。方法は廃れていますが、人々は生きているからです。他の人が挙げた方法を見るときは、まずその方法が自分に適しているかどうかを確認する必要があります。この製品では予期しない結果が生じる可能性がありますが、自分の製品では機能しない可能性があります。

上記の 3 つの主な方法はいつでも変更できます。また、主にこれらの方法をどの製品に使用できるか、どの製品がより適しているかについても説明します。もちろん、現在はコールドスタート方式が多くありますが、いずれも自社開発方式なので、製品の位置づけを明確に検討した上で決定する必要があります。

親戚や友人に製品の最初のユーザーになってもらうよう働きかけたり、ソーシャル フォーラムに投稿したり、百科事典型のブランド構築を行ったりするなど、一般的な方法もあります。これらはすべての製品が行うべきことであり、革新的な戦略ではありません。ターゲット ユーザーが何を考えているのかをもっと考えて、彼らの質問に基づいて回答を設定してください。

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この記事の著者@艺林小宇は（Qinggua Media）によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。サイトマップ