データに基づいた実践的な顧客獲得手法5つを紹介

確かに、多くの場合、新規ユーザーの獲得は運用戦略に大きく依存しますが、製品自体が新規ユーザーを獲得するための独自のエコシステムをもたらすことができれば、それは間違いなくビジネスモデル全体の重要な部分になるでしょう。一方では、製品自体の顧客獲得能力は非常に安価であることが多く、一定の予算が必要であったとしても、他のチャネルからトラフィックを購入するよりもはるかに低くなります。一方、運用手段を通じてユーザーグループを獲得し、このユーザーグループが製品にアクセスした後、製品自体の刺激を通じて変換され、第2、第3のユーザーグループを呼び込むと仮定すると、各ユーザーに分散される顧客獲得コストが大幅に削減されることを意味します。

明らかに、新規ユーザーを獲得するための製品アプローチの最も直接的な影響は、コストの節約です。この記事では、製品設計を通じて新しいユーザーを獲得する方法について説明します。

☆ 1 ☆

ユーザー招待

これはおそらく、製品を通じて新規ユーザーを獲得する最も一般的で簡単な方法です。よくある手口としては、関係情報（携帯電話のアドレス帳、電子メールの連絡先、ソーシャルプラットフォームの連絡先）の読み取り、登録の勧誘、共有、配布などがあります。ユーザーが招待を開始するように促すには、次の方法を検討してください。

1) 割引を提供する

つまり、ユーザーが新規ユーザーを引き付けることができれば、現在のユーザーには追加の割引が提供されます。この方法では、実際には同じ顧客獲得予算を使用しますが、チャネルではなくユーザーに直接割り当てられます。さらに、ユーザーあたりの平均顧客獲得コストは、トラフィックを直接購入するよりもはるかに低くなります。

また、ユーザーが招待を開始するように促すために割引を提供するケースも多くあります。たとえば、金融商品では、新しいユーザーを紹介すると手数料が支払われることがよくあります。ユーザーは友人を招待して新規ユーザーとして登録することができます。新規ユーザーが登録、実名認証、初回購入を完了すると、一定のルールに従って手数料が直接返金されます（通常はお金が直接アカウントに振り込まれますが、これは非常に単純で大雑把です）。有料の製品やサービスを提供する製品では、一定の割合の報酬が返されることがよくあります。たとえば、友人を紹介してNetEase Kaolaに登録すると、NetEase Kaolaは対応するルールに従ってさまざまな額面のクーポンを返します。

左はWaCaibaoの新規顧客リベート活動、右はNetEaseKaolaの友達招待活動です。

2) 相互利益

ペンギン・インテリジェンスが実施した調査では、ユーザーがその情報が友人にとって価値があると判断した場合、友人に伝える意欲が大幅に高まることが判明しました。相互利益はこのような考え方に基づいており、招待者と招待される側の両方に何らかの利益をもたらし、既存のユーザーが招待を開始するよう促します。

Airbnb はその典型です。友達を Airbnb に登録するよう招待すると、両者に旅行資金が支払われます。中国について言えば、あまり適切ではない例を挙げると、2017年の春節期間中、アリペイの「五福」キャンペーンは、ユーザー間の互恵心理を利用し、プラットフォーム上のソーシャル機能のユーザーを通じて、他のユーザーをソーシャル機能の利用に誘引しました。ユーザー自身は、友人とカードを交換し、一緒に五福を集めることを望んでいました。もっと典型的な例は、フードデリバリーアプリです。注文するたびに、ソーシャルプラットフォームでそれを共有し、クーポンを受け取るために友人と一緒に赤い封筒を開ける必要があります。

Airbnb 友達招待ページ

3) 助けを求める

ユーザーが製品内で特定の情報やサービスを入手したいと思っていて、他の人の助けに頼らなければならない場合、これもユーザーが招待を開始するきっかけになります。現在、多くのオンライン講義では、ユーザーに招待状を作成し、友人の輪に入れて、他の人にQRコードをスキャンしたり、 WeChatアカウントをフォローしたり、特定のアプリをダウンロードしたりするよう依頼しています。招待が成功した場合にのみ、N人が講義に参加する資格があります。このような助けを求める方法は、ユーザーに情報を広めるよう促すために使用されます。

☆ 2 ☆

ソーシャルシェアリング

共有は招待ほど目的的ではありません（また、利益を目的としたものでもありません）が、ソーシャル プラットフォームのトラフィックの利点を活用することで、効果的に製品を広く宣伝することができます。

ソーシャル共有を利用して新しいユーザーを製品に呼び込みたい場合は、次の点に注意する必要があります。

1) 共有可能な機能の提供

ここで強調する必要があるのは、独自のユーザー特性に基づいて共有可能なターゲット プラットフォームにアクセスする必要があるということです。シェアを通じて新たなトラフィックを獲得する必要がある製品は、すでにシェア機能と連携していると思います。WeChatやWeiboへのシェアはほぼ標準となっています。ただし、90年代以降の世代をターゲットにした製品の場合は、QQへのシェアを追加することを忘れないでください。社会人をターゲットにした製品の場合は、LinkedIn/DingTalk/Maimaiへのシェアが可能である必要があります。

2) 共有の動機を与える

ユーザーの心理を把握し、製品の普及を促進するために、最も一般的で効果的な方法は、ユーザーの自慢を助けることです。以前、友人の輪の中で流行したさまざまなH5ミニゲームは、この心理を利用していました。ミニゲームが禁止された後、昨年末に大流行したMeitu XiuXiuや「君の名は。」の手描きの特殊効果が登場しました。 》同フィルターなどの画像ベースのコミュニケーション製品も、この考え方を利用して再びバトンを引き継いでいます。

3) 共有可能なコンテンツを提供する

ユーザー共有を有効にする場合は、ユーザーが共有できるコンテンツも準備する必要があります。多くのコンテンツアプリ（Yige、MONOなど）は、デザインセンスが高く高品質のデイリーカードを作成し、ユーザーがWeChat Momentsで共有できるようにすることで、露出と新しいトラフィックを獲得します。

4) 便利な共有パスを提供する

インタラクティブな操作レベルでは、ユーザーの使用習慣や、共有動作を完了するためにユーザーをより効果的に誘導する方法も考慮する必要があります。

左はMONOのデイリーサインです。発売当初はWeChatモーメンツでよくシェアされていました。右はデイリーサインです。文句を言いたいのは、このデイリーサインが長すぎることです。最初の画面ではシェアボタンが表示されません。見栄えのために機能を失ってしまうのは残念です。

☆ 3 ☆

APIを有効活用する

ユーザーが積極的に共有をトリガーすることに加えて、API レベルでソーシャル プラットフォームを使用して新しいトラフィックを提供することもできます。 10年ほど前、国内のブログが最も人気があった頃（BlogChina、BlogBu​​s、NetEase Blogなどのサイトを覚えている方がいるでしょうか）、ブログのサイドバーに独自のゲストブックを表示する（デザインにこだわった海外製品がありましたが、名前は忘れました）、独自のFanfou、または事前に選択されたプレイリストを備えたプレーヤー（これもデザインにこだわった製品でしたが、どの会社の製品だったか忘れました）などの外部ウィジェットをブログに追加することが非常に人気があったことを覚えています。これらのウィジェットを表示するのは非常に簡単です。自分の Web サイトからコードをコピーし、ブログの管理背景に貼り付けるだけです。表示されたら、誰かがこれらのコントロールをクリックすると、新しいページが開き、ブロガーの個人スペースが表示されます。

このアプローチは、PC時代には非常に直接的で効果的ですが、アプリでジャンプ転換を実現するのは非常に困難です。一例として、WeChatとLinkedInの連携が挙げられます。ユーザーはWeChatでLinkedInアカウントをバインドし、他のユーザーが自分のプロフィールを閲覧したときに露出を得ることができます。ただし、この連携の有効性を裏付けるデータはなく、LinkedInは中国で苦戦していることを考えると、言及しない方がよいでしょう。

モバイル時代において、API を活用する新しい方法は、プラットフォームのオープン性に大きく依存する可能性があります。ソーシャル プラットフォームが API をオープンにする意思がある場合にのみ、製品に新たな露出の機会を提供できます。この観点から、最も典型的なのはWeChatパブリックアカウントとWeChatサービスアカウントであるはずです。 WeChatのオープンAPIを通じて、ユーザーの基本情報を取得したり、資料、共有、取引、クーポンなどの機能のサポートを提供したりできます。 （WeChatパブリックアカウントとWeChatサービスアカウントがWeChatのトラフィック配当を活用することは可能ですが、オフライン接続を目的としたWeChatミニプログラムは同じではありません。ご興味があれば、公式アカウントPokoに掲載した私の記事「張小龍がWeChatミニプログラムに関する8つの質問に答え、WeChatの意図を明らかにする？」をご覧ください。）

☆ 4 ☆

ユーザーのモチベーションを高める

一部の製品の特徴は、ユーザーインセンティブを通じてユーザーが他の人にその製品を推奨することを容易に促すことができます。海外の典型的な例は Dropbox です。 Dropbox は、自社のストレージ容量を交渉材料として利用するクラウド ストレージ製品です。ユーザーが他のユーザーを Dropbox に招待すると、招待者と招待されたユーザーの両方のストレージ容量が増加します。この戦略により、ユーザー数が大幅に増加しました。

私は国内の代表的な事例を長い間探しましたが、新規ユーザーを引き付けるインセンティブの点で最も優れたゲームはハッピーマッチであることがわかりました。友達を招待すると果樹をアップグレードでき、友達を招待するとサイドクエストのロックを解除でき、友達を招待すると特別なレベルをプレイでき、友達を招待すると報酬を獲得できます...ユーザーが招待を開始する動機となるすべてのシナリオは非常に適切です。国民的ゲームになる価値があり、学ぶ価値があります。

2年以上もハッピーマッチに夢中になっていて、まだ卒業できていないという事実を認めたくない…

☆ 5 ☆

良い製品を作り、良い評判を築く

最後の点については多くを語る必要はありません。正しいことを貫き、優れた製品コンセプトにこだわり、落ち着いて製品の詳細を磨き、優れたサービスを提供すれば、ユーザーは間違いなくあなたの製品を喜んで推薦してくれるでしょう。誰かが財務管理について話しているのを聞くたびに、私は間違いなくJianqi Financeを推薦します。なぜなら、Jianqiは私の財務知性を啓発し、何も持っていなかった私に付き添って、徐々に自立する能力を獲得してくれたからです。運動について言えば、私は間違いなくKeepを推薦します。これは断片的な運動で非常に良い経験を提供します。さまざまな運動データを記録することで、データ管理に対する私の強迫観念を満たすだけでなく、自分自身にそれを貫くよう促すことができます。などなど、海外旅行のときに宿泊施設を探すにはAirbnbを、音楽を聴くにはNetEase Cloud Musicを、そしてGoogle Mapsを使わなければならないことに変わりはありません。

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