自慢は禁止です！何百万人ものユーザーをゼロコストでプロモーションする方法をお教えします（パート 1）

盲目の猫が死んだネズミを捕まえる

最初はどうやってやったんですか？おそらく皆さんはこれを求めてここに来ているのでしょう、それを段階的に分析してみましょう。正直に言うと、大学生だった私には、当時何もありませんでした。どうすればいいでしょうか？

1. 周りの人を集めて共有する

最初に頭に浮かんだのは、周りのみんなを動員して共有しようということでした。当時、会社では全員が10個見つけなければならないという厳命が出されました。この 10 人は 9 人を見つけるのを手伝わなければなりません。そしてこの 9 人は 8 人を見つけるのを手伝わなければなりません。当時、会社には 10 人ちょっと、13 人か 14 人くらいの人がいました。この方法によって、最初のユーザー層を獲得することができました。

しかし、正直に言うと、このグループのユーザーは特に純粋ではなく、当社の製品に対する需要はありません。中には腹筋が8つに割れている人もいますが、それでも当社の製品を使用する必要があるのでしょうか?しかし、周囲の人を動員して宣伝を行う方がよい方法です。

2. 「潜入」QQグループ、爆発的なプロモーション

次に私たちがしたのは、女性の美容、ボディケア、カジュアルチャットなど、いくつかのグループに潜入することでした。私たちはたくさんのQQ番号を開設し、すべてのグループに参加しました。私たちが1日に参加できるグループの数には制限がありました。チャットのためにインターンも雇い、グループのオーナーと親しくならなければなりませんでした。そうしないと、広告を掲載したために追い出されてしまったら、私たちの努力は無駄になってしまいます。

なぜこれをするのですか?どのような運用やプロモーション活動をしても、予算は実は非常に限られていることがわかりました。マーケティング費用のすべてを自分のお金で賄うことは不可能です。ユーザー同士で、また他の人に紹介してもらうために、より多くの費用がかかります。

そのため、QQ は長年存在していますが、インターネット上の QQ グループの形態は今でも非常によく維持されており、非常に活発です。

特に、当社の主要カテゴリーである減量とフィットネスに関しては、毎日かなり多くの人が体重の写真をアップロードしたり、30 日前との違いを確認するために現在の体型の写真を撮ったりしていることがわかります。彼らは毎日お互いを励まし合い、コミュニケーションをとっています。これはとても良い機会だと思います。

そして、このイベントを通じて、最初のユーザー群としてかなりの数のユーザーを獲得することができました。

事前に約 200 のグループを準備し、製品について検討した後、最初のユーザー グループからフィードバックをもらい、このバージョンに大きな問題がないことを確認した後、第 2 段階を開始してグループ内で「爆弾」を爆発させました。この 200 のグループ、特に私たちのカテゴリに該当するグループで宣伝し、ニュースを広め、このアプリを推奨しました。

3. ちょっとしたコツ

3 番目のステップでは、いくつかの小さなトリックを使用します。これは、あまり一般的ではないプロモーション方法かもしれません。

バージョン 1.0 をリリースしたとき、製品があまりにもひどかったので、父に見せることすら嫌でした。何をするか？当時は棚から撤去したいと思っていましたが、それは不可能だと思いました。長いイデオロギー的葛藤を経て、それは不可能だと判断しました。結局、私は長い間それをやってきたので、棚から撤去することはできません。

何をするか？有料化に変更しました。当時はダウンロード価格が1元未満だったので、6元に設定しましたが、結局誰もダウンロードしませんでした。

このとき、私は無料アプリの問題について考えました。特に 3 年前、2 年前、あるいは 5 年前、6 年前は、ダウンロードされるアプリや無料アプリがそれほど多くなく、多くのアプリが有料でした。そのため、iOS では、ジェイルブレイクするか、アカウントを共有する必要がありました。

当時は期間限定の無料トラフィックが非常に多く、非常に多くのアプリ、アカウント、またはウェブサイトが期間限定の無料トラフィックを推奨していました。

私たちはツールアプリケーションを作っていますが、次のバージョンは絶対にそれほど醜くはありません。有料版に調整してから無料にすれば、製品がより魅力的になり、インストール数を増やすことができますか？

それは成功しました。アプリを有料に切り替え、その後期間限定で無料にした後、私は自分のアプリをすべての期間限定無料アプリ チャネルに提出し、友人に推薦してもらい、それらのチャネルの運営者と積極的に知り合い、アプリを宣伝する方法を見つけるよう依頼しました。

たまたま、以前のバージョンから次のバージョンまで 1 か月の開発サイクルを経たのですが、これは期間限定バージョンのポリシーにも準拠しています。ただし、オリジナル バージョンを購入する人はいないでしょう。

結果的に、この期間限定無料キャンペーンは大成功し、ほぼすべての期間限定無料チャンネルでトラフィックを獲得し、非常に良いポジションを獲得することができました。これにはいくつかの大手Weiboアカウントも含まれており、そのうちのいくつかは現在、1回のプッシュで10,000または20,000を請求し、インストール数が急増しています。

しかし、これだけでは100万人のユーザーを獲得するのには役立ちませんでした。結局のところ、正直に言うと、減量は反人間的な行為だからです。多くのユーザーはこれをあまり好まないかもしれませんし、中国の文化にも合いません。もちろん、これは後になって、多くの投資家から叱責されて初めて理解したことだ。

その後私たちは何をしましたか? 2 番目のステップは、チャネルをミックスすることです。

チャンネルは王様

上記の手順を完了すると、後続のアプリケーションでより多くのチャネルに実際に自慢することができます。「ご覧ください、私たちのアプリは数日間オンラインになっており、非常に多くのダウンロードを獲得しています!」

自慢できる資金が貯まった後、私はもっと多様な手段を探し、宣伝してくれる友人を探したり、メールを送ったり、とにかくあらゆる方法を試しました。北京に行ったときは、できる限り全員を訪問し、自分の製品がいかに素晴らしいかを伝え、宣伝してもらえるか尋ねました。私たちは何人かの人々を見つけ、推薦やトラフィックの面でいくらかのサポートを受けました。

その中でも、360 に感謝すべきです。360 の評判は今のところあまり良くありませんが、批判するつもりはありません。当時、360 は弊社の製品に「360 Dandelion Award」を授与し、約 100 万元相当のトラフィック サポートを提供してくれました。本当にありがとうございました!

しかし、私は皆さんと経験を共有したいと思います。チャネル関係者とコミュニケーションをとるときは、チャネル運営側が何を重視しているかを理解する必要があります。さまざまなチャンネルは、決してスタートアップではありません。彼らは皆、ただ生計を立てようとしているだけなので、彼らの KPI は何ですか?実は流通量です。

アプリをプッシュしたら、トラフィックに対して責任を負う必要があります。ホームページで最高の位置に配置すると、通常は 10 万ダウンロードを達成できますが、そこにアプリを配置すると 3 万ダウンロードしか達成できず、KPI は達成されません。

では、あなたのアプリが確実により良い結果をもたらし、KPI を達成できると顧客に感じてもらうにはどうすればよいでしょうか?ここでは、製品をパッケージ化して PR を行うために使用するいくつかのトリックを確認する必要があります。

これには、特に新しい企業が最初のメールを書くタイミングや、機能の小さな反復でもどのように拡大できるかなどが含まれます。 3 か月かけて大規模な新バージョンに取り組んだという実感を持つことは非常に重要です。

もちろん、大げさにやりすぎるのはよくありませんが、これにもっと力を入れることを強くお勧めします。チャネルとのコミュニケーションの具体的な方法は非常に方法論的です。安定した長期的な協力関係が築かれ、相手があなたのチームに十分な信頼を寄せるようになれば、その後の協力関係はより快適で効率的になります。

APP Store公式推奨

バージョン 1.2 とその後のバージョン 1.3 は、比較的多くのダウンロードと多くのフィードバックを獲得したため、私たちはさらに大きな野心を抱き始め、どうすればトラフィックを増やすことができるかを考え続けました。

当時、アクティブユーザーは数十万人ほどいましたが、どうすればその数をもっと増やせるでしょうか?前にはオオカミ、後ろにはトラ。さまざまな新しいフィットネスアプリが次々と登場しています。彼らは私たちよりも多くの資金を集め、より良い製品を持っています。私たちは何をすべきでしょうか？

その時、私たちは、それを覆してやり直すという、私たちの意志力と勇気を本当に試す決断をしました。はい、その通りです。商品を戻してもう一度やり直してください。当時の私たちの目標はただ一つ、Apple Storeの公式ホームページで推薦されることでした。

どうやって入手するのですか?ここでこの問題について特別な研究をした人がいるかどうかは分かりません。当時、私たちはこの件についてリサーチし、1週間以上、いや2週間近くかけてこの問題を調査しました。長い期間をかけて、Appleストアの公式ホームページで推奨されているすべてのアプリを調べ、多くの業界の専門家に質問するなどして、どのようなものなのかを調べました。

その後、私たちは以下の結論に達しましたので、皆さんと共有したいと思います。

1. 正しい分類

まず、Apple ストアから推奨されたい場合、正しいカテゴリに属している必要があります。ソーシャルプロダクトの場合、リストに載るのは非常に困難です。Apple Store の編集者はこれを好みません。では、Apple Store ではどのようなカテゴリーが好まれるのでしょうか?

ツール、読書、新聞や雑誌、音楽など、よりツール指向の強いものは、普遍的なニーズを持つツールです。ユーザーは毎日多くの時間を費やして使用しており、これらのカテゴリは簡単に推奨されます。

2. デザインセンスが十分であること

もう一つ注目すべき点はデザインセンスです。アップルストアは非常に表面的です。新しいバージョンをリリースした後、Apple Store の編集者から確かに推奨されました。しかし、実のところ、私たち自身もその時点では製品にあまり満足していませんでした。そのバージョンにはまだ多くのバグがあり、私たちの意見では、主流のロジックさえ備えていないかもしれません。

しかし、幸いなことに、この製品はまだデザインセンスが残っているので、すぐに Apple Store から推奨されました。実際、Apple Store の公式推奨事項の各号をよく見てみると、ほとんどの製品が非常に優れた視覚効果を持っています。

そのため、ビジュアル重視のパーティーになることが大切です。

当時は見た目の調整もいくつか行いました。アプリ全体のトーンや色調はiOS8のデザイン基準を採用しましたが、これは実際にはiOS7のフラットスタイルです。

とにかく、推奨されるために、私たちは製品のデザインスタイルを公式に推奨されるデザイン基準に全体的に合わせました。

次に、誰も使ったことのないものをいくつか使いました。たとえば、フィットネスの動きを示すために、以前の 2D の平らな太った男性の代わりに 3D のフィギュアを使いました。当時、これは市場では誰もやったことがありませんでした。当時は、イケメンや筋肉質の男性、スタイル抜群の美女など、さまざまな人が実際にデモに参加していました。

甘さを味わった後、私たちはこの方向にさらに深く進みました。3Dモデリング、レンダリングを行い、より良い3Dフィギュアを作りました。

そのため、この視覚的な側面はアプリの主なビジネスプロセスにはほとんど役に立ちませんが、その優れた視覚デザインと特別なデザイン要素により、Apple Store の編集者から繰り返し推奨され、最終的に多くのトラフィックをもたらしました。

3. 新機能を活用する

3つ目のポイントは、新機能を活用することです。つまり、iOS が何か新しいものをアップデートした場合は、できるだけ早くそれに適応する必要があります。 Apple Watch がリリースされたとき、なぜ大手企業がこれらの新機能をできるだけ早く追従したのでしょうか?

実際、これもApple Storeの推奨要件に積極的にアプローチしています。私がどれだけ協力しているか見てよ、お父さん、とにかく押してみて！

したがって、十分な開発リソースがある場合は、いくつかの新機能をフォローアップしたほうがよいでしょう。この製品または機能は、ビジネスレベルでは特に効果的な成長をもたらさないかもしれませんが、そもそも公式に推奨できる場合は、低コストで多くのトラフィックを獲得できることを意味します。

製品および起業経験

1. 創業チームは常に大きなニュースを作ることを考える必要はない

創業チームは、常に大きなニュースを作ることだけを考えるべきではない。これは実際に上司に言われていることです。いつも大きなニュースを作ろうとしないでください。

製品の出来が良くないのに、運営手段で宣伝することにこだわると、成功例がないとは言えませんが、確かに疲れますし、効率も低く、安定性も保証できません。多くの場合、成功例は運の結果であり、宝くじを買うのと同じです。

商品開発に関しては、誰もが冷静にPRについて考える必要があります。スマートフォンは今や人気が高すぎて、腐っているところもあります。多くの良いアプリも腐ってしまいました。私たちが思いつく限りの良いものはほとんど、何度も何度も使われてきました。では、ユーザーを惹きつけて使い続けさせるには何が必要なのでしょうか?

- 製品こそが最も重要です。

同様に、私はオペレーション部門の同僚の多くに、オペレーション担当者としての役割に限定せず、「製品全体を人々に使ってもらう責任は自分にある」と考えないようにアドバイスしています。

特に初期段階では、製品担当者とのコミュニケーションやユーザーの潜在的なニーズについての話し合いに、より多くの時間を費やす必要があります。

なぜなら、彼らと比べて、オペレーション部門の同僚はユーザーに近いからです。多くの場合、彼らにユーザーの実際の提案を聞いてもらう必要がありますし、製品設計プロセスにも参加する必要があります。

2. 製品の位置付け、市場、ユーザーを本当に理解する

最後の 2 つのポイント、つまり製品の位置付け、市場、ユーザーを本当に理解することについて一緒に話しました。この部分については後ほど詳しく説明します。

もう一つ言いたいのは、市場理論、つまり市場フォーカス理論とレバレッジ効果を学び続けているということです。

実際、私自身の友人を含め、起業した多くのスタートアップチームが、後になって、なぜ自社の製品が売れないのか、なぜ製品の品質が悪く、誰も使いたがらないのかと私に尋ねてきたのです。

実は、根本的な原因は、この製品を作るときに、自分が何をしたいのかをきちんと考えていなかったことです。後から方向性を探しても無駄です。

しかし、運用スタッフの価値はどこにあるのでしょうか?

製品の位置付け、市場、ユーザーが不明瞭な場合でも、現在の状況下で、真の市場位置付けを迅速に見つけられるようお手伝いすることは可能でしょうか? 製品に「できない」と伝えるのではなく、位置付けを再パッケージ化するのは私たちです。

市場フォーカス理論

市場フォーカス理論とは何ですか?私自身はうまく言えませんが、重要なリソースやコアサポートを集中的な市場環境に集中させたいと考えていることは、多くの人が理解しています。

すべてのコアリソースを最も正確な市場に投入できれば、最も正確なユーザーにリーチでき、リソースの無駄を回避できます。これは、複数の市場にリソースを分散させるよりもはるかに優れています。

もちろん、私の言っていることは誰もが理解していると思いますが、市場とは何なのか本当に理解していますか?

実際の市場とは一体何でしょうか? 20 人の市場を扱っていますか、それとも 1 人の担当者が 20 の市場を扱っていますか?

例：

この例について考えてみましょう。以前、O2O プロジェクトの事例を見たことがあります。これは、コンピューターの修理やクリーニングなどを支援するために、ドアツードアのサービスを提供する O2O サービスでした。

しかし、このことを聞いたとき、私はそれが信頼できないと感じました。なぜでしょうか?ただ、彼のプロモーション方法は信頼できないのです。彼は戸別訪問で商品を宣伝しているのです。

なぜ？私は、彼がこの市場を運営していたときに、ある点を考慮に入れていなかったことに気付きました。それは、この市場では、ユーザーはあなたの製品を消費または採用するかどうかを決める前に、お互いの意見を参照するでしょうか?

本質的に、市場内のターゲットユーザーが購入を決定する前に互いの意見を参考にしない場合、それは独立した市場ではなく、無数の小さな市場です。

なぜなら、高級住宅街でコンピューターを修理する場合、実際に何をするのでしょうか?

インターネットで調べたり、このことに詳しい同僚や友人に尋ねたりすることはあっても、近所の人のドアをノックしてコンピューターの修理方法を尋ねたりはしないでしょう。とんでもない？絶対に違います。

しかし、家事をするときは、近所の人や不動産管理会社に頼んで信頼できる乳母を紹介してもらうのもいいでしょう。しかし、上記のケースでは、購入の決定に関してユーザー間でコミュニケーションが取れません。

したがって、このプロジェクトの文脈で彼がこのプロジェクトを推進するのであれば、初期段階ではオフィスに焦点を当てることをお勧めします。同様に、オフィスのような垂直市場では、コンピューターが故障した場合、まず誰に尋ねますか?

コードを書いた開発者に尋ねるか、製品マネージャーに尋ねてください。なぜプロダクトマネージャーは一般的にコンピューターを修理できるのか分かりません。

これは考え方です。つまり、実際にやっていることは分散型市場です。非常に集中していると思いますが、実際には分散型市場です。あるいは、非常に集中した市場で取り組むべきです。

この理論は、伝統的な産業に非常に適したマーケティング理論ですが、多くの面で学び、参考にする価値があります。