彼はどうやって 12 か月で 100 万人のユーザーを獲得したのでしょうか?

この記事は、Noah Kagan 氏の「You're Still Modeling Growth Incorrectly」からの翻訳です。 Facebook の最初の 30 人の従業員の 1 人であり、Mint の最初の 4 人の従業員の 1 人である彼は、方法論と実践的な経験の両方を備えた成長の権威です。

私が初めて Mint でマーケティングの仕事を始めたとき、創業者兼 CEO の Aaron Patzer は、製品の発売から 6 か月以内に 10 万人のユーザーを獲得する必要があると私に言いました。

数字自体は怖くありません。Mint に入社する前、私は Facebook の 30 番目の社員でした。私は、驚異的なユーザー数の急激な増加を直接目撃しました。 Mint が他と違うのは、繰り返し可能な成長エンジンと製品をゼロから開発する必要があったことです。

正直、とても緊張しながらマーケティングプランを立て始めました。

その結果、12 か月後、Mint のユーザー数は 100 万人に達しました。その時、私たちは目標にコンマを追加しました。

起業の世界では、成長は生命にとっての酸素と同じくらい重要です。成長目標を達成できないことは死を意味します。

成長目標を達成することは生死に関わる問題であるため、成長チーム、マーケティング担当者、創業者が成長を宗教のように扱うのは皮肉なことです。彼らがとった計画は、一生懸命に働き、その後ひざまずいて、すべてが魔法のように起こるように神に祈ることだった。

あなたが犯した間違いは単純ですが、それを修正することは大きな意味を持ち、あなたの成長への道を根本的に変えることになるでしょう。

1. 成長モデルを構築するときに最も起こりやすい間違い

成長モデルの確立と実行は投機的な成長に基づくものではありません。これは当たり前のように聞こえるかもしれませんが、現在 99% の企業が行っていることです。

私の友人の Andrew Chen は、彼の素晴らしい記事「新製品の成長を予測する際に最もよくある間違いとその修正方法」の中で、最もよく見られる間違いは次のようなものだと述べています。

n か月目には、U_0 X (1 + 月間成長率)^n 人のユーザーが存在します。

正直、これは見覚えがありますか?

それは、成長をシミュレートするために美しい成長を定義することであり、その後、数字が合理的に見えるように成長率を操作することがすべてになります。成長率を下げると、予測が馬鹿げているようには見えなくなりますが、新聞社の億万長者になれるくらいには馬鹿げているように見えます。

このモデルは実際には役に立ちません。なぜなら、認識される価値の源泉は、表内の成長率セルのトリックにすぎないからです。

これはジレンマです。現実には、成長率を選択することはできません。私たちにできるのは、どのように働くかを選択することだけであり、成長率は私たちの仕事の結果に過ぎません。

アンドリューの言葉を借りれば、モデルを構築するときは、「成長率を推測するのではなく、成長率を導き出す方法に重点を置くべき」です。

成長率を導き出すプロセスは、実行可能な計画を策定するプロセスです。やり方をお教えします。

2. 最も重要な数字から始める

私がマーク・ザッカーバーグから学んだことが一つあるとすれば、それは一度に最も重要な一つのことに集中しなければならないということだ。彼は一度私にこれを教えてくれましたが、私はそれを決して忘れません。

2005 年当時、私はさまざまな新しいアイデアやさまざまな製品機能を持ってマークのところへ行きました。

当時、皆さんも覚えていらっしゃると思いますが、Facebook はクールなアプリだと思われていましたが、本格的なビジネスになるとは誰も思っていませんでした。これは私がとても心配していることです。十分なお金を稼げず、他の人が私たちにはできないと思うのではないかといつも心配しています。

このことから、私は天才的なアイデアを思いつきました。それは、懐疑論者が間違っていることを証明し、Facebook を収益性の高い本物のビジネスにすることです。

マークは私のアイデアを聞いて、ホワイトボードに「成長」という言葉を書きました。同氏は、フェイスブックのユーザー基盤拡大に役立たないアイデアは受け入れないと述べた。

自分の会社であるアプリ「Sumo」を経営し始めたとき、私はマークが教えてくれたことに本当に感謝し始めました。これは弊社の以前のダッシュボードです:

このボードのせいで集中するのが難しくなります。改善すべき数値が多すぎて結局何も改善されないため、アイデアにノーと言うことはできません。

さらに悪いことに、App Sumo の周りの人々に当社の目標は何かと尋ねると、全員が異なる答えを返すのです。さて、今はこの恥ずかしいことについては話さないようにしましょう。

翌年の 1 月には、3,333 人の顧客を獲得し、月間 1,000 ドルのビジネスの構築を支援するという目標を設定しました。新しいダッシュボードは次のようになります。

これは私たちが本当に達成したい目標であり、チーム全体が今年私たちがどのような方向に向かって取り組んでいるかを正確に把握しています。私たちは10月に目標を達成し、ナチョスを軽く食べて祝いました。

だからこそ、私たちは成長計画を立てているのです。最初のステップは、最も重要な指標を選択し、それを達成する方法を考え出すことです。

3. 目標を達成し、さらにそれを上回る方法

目標を理解したので、次のステップは過去を振り返り、そこに到達するための解決策を見つけることです。

私たちは、インターネット上で「ソーシャル メディア マーケティング」やランダムなブログ投稿は行いません。それが目標を達成できないことはわかっているからです。

Mint の例を使用して、その方法を説明します。

これが単純すぎるとか愚かだと思われるなら、それは事実です。しかし、その単純さが、このシステムを非常に強力なものにしているのです。

私たちは、合理的な見積もりを使用して 100,000 ユーザーという目標を設定し、この目標を出発点として、達成する必要のあるコンバージョン率、CTR (クリックスルー率)、およびさまざまなソースからのトラフィックを算出しました。

今、私たちは何をする必要があるか知っています。これが私たちが実行する計画です。

上の画像には、合計ユーザー数と確認済みユーザー数の 2 つの列があります。ブログ、Twitter、有料広告など、マーケティングの効果を事前に判断する必要があります。そのまま放置しないでください。確認されたものだけが役に立ちます。

計画を実行する前にこのように目標を設定し、マーケティング チャネルを決定します。計画を実行する際には、見積りを実際の状況に合わせて調整してください。スプレッドシートを使用して、何が機能していて何が機能していないかを追跡すると、タイムリーに計画を調整するのに役立ちます。

これができれば、良い結果を期待して祈るのではなく、本当に何をする必要があるかを考え、目標に導くロードマップを作成できます。

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この記事は@郑萍由(APP Top Promotion)によって編集され、公開されました。この記事を転載する場合はTop Promotionの承認が必要であり、この記事へのリンクを添付してください。