運用部門はユーザーの支払いデータ指標をどのように制御しますか?

新規ユーザーやユーザーアクティビティなどの基本データであっても、運用側は明確に管理する必要があります。本日は、ユーザーの支払いデータの管理についてお話します。

この記事では、ユーザー決済に関する知識を以下の4つの側面から解説します。

1. ユーザー支払いデータ指標

2. ユーザーの支払いに影響を与える要因

3. ユーザーの支払いを増やす方法

4. ユーザーの支払いの価値

1. ユーザー支払いデータ指標

課金率:課金ユーザーとアクティブユーザーの比率。一般的に、1日の支払い率は、その日にリチャージした人数をその日のアクティブユーザー数で割って計算されます。例えば、その日にリチャージした人数が20人で、その日のアクティブユーザー数が500人の場合、支払い率は20÷500×100%=4%、つまりその日の支払い率は4%となります。

AR PPU 値:有料ユーザーの平均支払い値。一般的には、1日あたりのARPPU値と呼ばれ、その日の総チャージ金額をその日の総チャージ人数で割って算出されます。例えば、その日のチャージ金額が2,000元で、チャージ人数が10人の場合、ARPPU値は2,000÷10=200元となり、つまりARPPU値は200元であり、平均的な有料ユーザーは200元を支払っていることになります。

ARPU 値:アクティブ ユーザーによる平均支払額。一般的には、1日あたりのARPU値と呼ばれ、その日の総チャージ金額をその日のアクティブユーザー総数で割って算出されます。たとえば、その日の総チャージ金額が2,000元で、アクティブユーザー総数が1,000人の場合、ARPU値は2,000÷1,000=2元となり、つまり、ARPU値は2元であり、1人のアクティブユーザーは2元の収益に貢献できます。

LTV:ユーザー生涯価値。一般的には、3 日、5 日、7 日、14 日、30 日、60 日、90 日の LTV、つまり、上記の日付までのユーザーの初回ログインによってもたらされる価値を指します。 7日間のLTVを例に挙げてみましょう。例えば、新規ユーザーが1,000人で、7日間で支払った総額が9,000元だった場合、7日間のLTV = 9,000÷1,000 = 9元となります。つまり、1人のユーザーが7日間でもたらした価値は7元です。顧客獲得コストが7元より低ければ利益です。7元を超えると損失です。

2. ユーザーの支払いに影響を与える要因

製品の品質

製品の品質は、ユーザーが支払うかどうかを決定する最初の要素です。これは、APP であっても、従来の産業であっても当てはまります。ゲームを例にとると、ゲームでは高品質がすでに標準となっています。UI、システム、ゲームプレイが良くなければ、ユーザーは離れてしまいます。ユーザーが留まれなければ、どうやってお金を払うのでしょうか?ゲームの品質が基準に達すると、ゲーム内アクティビティやその他の手段を通じてユーザーに課金を促すのは自然なこととなるでしょう。

アプリケーションの場合、製品の品質はコンテンツに左右されます。たとえば、有料のオンライン教育ソフトウェアの場合、ユーザーはプラットフォームが提供するコースが自分のニーズを満たせるかどうかに注目します。製品の品質には、プラットフォームに十分なコンテンツがあり、ユーザーが遅延や読み込みの失敗などなくスムーズに視聴できることが必要です。基本機能とコンテンツによってアプリケーションの品質が決まります。

自然のサイクル

休日と週末は、ユーザーにとって支払いのピークとなる時期です。ゲームをプレイする学生の皆さんは、メーデー、国慶節、春節の期間中、ゲーム内イベントが多く、特典も大きいという印象を持っているはずです。当社のこれまでの国慶節期間中のゲーム収益は、半月分の通常の収益に近かったです。これは製品自体とはあまり関係がなく、自然なサイクルとユーザーの支払い行動に関係しています。週末の給料は法定休日ほど高くはありませんが、平日に比べれば満足できる金額です。

この特徴を踏まえて、運営側は週末や休日を捉えて活動を計画しなければなりません。年間で大きな休日は2、3日しかなく、それを逃すと二度とありません。また、1か月に週末は4日しかありません。ユーザーの支払いを自然なサイクルで捉えられるかどうかが、年末ボーナスの額に直接影響します。

何かインセンティブはありますか？

ユーザーは、利用することが大好きです。ユーザーが支払うか支払わないかの中間にあるとき、少しのインセンティブで、非支払いユーザーを支払いユーザーに変えることができ、少額を支払うユーザーを多額を支払うユーザーに変えることができます。例えば、電子商取引プラットフォームがユーザーに発行するバウチャーには、100元以上の購入に対して50元の割引が提供される。人々は当初20元程度の商品を購入する予定だったが、50元の割引があることを知ると、100元以上の商品を選択し、最終的に予想よりも数十元多く支出することになる。

3. ユーザーの支払いを増やす方法

活動

アクティビティは、ユーザーの支払いを増やす最も効果的な方法です。企業によっては、イベント専用の運営部を設け、商品代金の増額を目的としたイベントを企画しているところもあります。ここにいくつかのアクティビティ事例をご紹介します。

支払い率を上げる活動： Honor of Kingsで6元をチャージすると、Zhao Yunを無料で入手できます。趙雲を獲得する方法は1つしかなく、6元以上のチャージです。趙雲を獲得するには、ユーザーは少額のチャージをしなければなりません。実は、開発者としては、決済率を上げることが必ずしも収益の増加につながるわけではありません。目的は、ユーザーの決済習慣を養うことです。ユーザーがチャージしてチャージのプロセスを知ると、後で他のチャージ活動に参加したときに、中Rまたは大Rに変換される人もいます。

支払い率を上げるための本質は、価値の高い小道具を極めて低価格で販売することです。通常数百ドルかかる小道具が、今では数ドルで入手できることを想像してみてください。ほとんどのユーザーはこれに無縁ではありません。たとえば、月間カードも同じ原則に従います。

ARPPU を増やす活動:リチャージリベート。ゲームでもアプリケーションでも、リチャージリベートは ARPPU を増やす最良の方法であり、隠れた割引の一種でもあります。例えば、1日1,000元のチャージは1,000ポイントに交換でき、イベント期間中の1,000元のチャージは1,500ポイントに交換できます。有料ユーザーにとって、通常よりも多くの金額をチャージすることになります。欠点は、ユーザーの消費量を超過し、翌日の再充電が大幅に減少することです。

リチャージランキングを上げてレアアイテムを受け取ってください。この活動が開始されれば、大物ルピー層の間で間違いなく血なまぐさい嵐が巻き起こるだろう。かつて、ゲーム内でトップチャージした人が最高品質のアイテムをもらえるイベントを開催したことがあります。上位 2 人のプレイヤーが激しく争っていました。あなたが 10,000 チャージし、私が 15,000 チャージし、お互いに競い合っていました。そのサーバーの収入は、ほぼすべてこの 2 人の大物 R によって賄われていました。

チャージ金額を増やすための活動：期間限定割引。オフライン店舗を例に挙げると、クリスマスと元旦には全商品が50%オフ、週末には2つの商品が30%オフとなり、ユーザーの消費を効果的に増加させます。例えば、オンラインコースの場合、コースパッケージの元の価格は2,000元ですが、50％割引後は1,000元になります。以前はこのコースに注目していたものの、価格の理由で購入を断られたユーザーが、割引を理由に購入するようになり、再チャージが増加します。

紹介報酬

紹介報酬は、ユーザーの支払いを増やすための型破りな方法です。この機能は製品運用の後期段階で開発される予定です。紹介報酬とは、既存ユーザーが新規ユーザーを紹介することを指します。新規ユーザーが再チャージすると、既存ユーザーは報酬を受け取ります。報酬の内容は商品の性質によって異なります。たとえば、ゲームの場合はゲームコイン、コースの場合は現金が報酬となります。

紹介報酬をうまく活用すれば、誰もがプロモーターになれるのです。数日前に画面に溢れていたNetEaseのコースは、基本的にこのルーチンです。コースを共有した後、ユーザーが購入すると、共有した人が利益の60％を獲得します。さらに、キャッシュバックのプロセスは非常に簡単で、 WeChatウォレットに直接支払われます。これに魅了されて、彼らはより多くの場所でそれを宣伝し、より多くの有料ユーザーを引き付けます。以前、「Tiger Talks Operations」の公開アカウントで同様のコースを宣伝したことがありましたが、ユーザーエクスペリエンスを考慮して最終的には削除しました。

顧客サービスシステム

カスタマーサービスは、大規模な R 顧客が離れることなく、継続的にリチャージし続けるための保証です。カスタマーサービス システムと GS は一緒に議論することができます。ゲームの例を続けると、ゲームはリチャージユーザーを小R、中R、大Rに分けます。カスタマーサービスは、異なるレベルのユーザーを異なる方法で扱います。これは一般にVIPサービスと呼ばれます。大Rの場合、ゲーム内のアクティビティを事前に通知されるだけでなく、フェスティバル中に小さなギフトを郵送したり、会社を訪問するよう招待したりするなど、いくつかの追加特典も受けられます。

その目的は、ゲーム内体験を提供することだけでなく、あなたが当社の VIP であり、当社にはあなたにサービスを提供する専属のスタッフがおり、あなたからのフィードバックは他のユーザーよりも優先されるということを実際に伝えることです。この尊厳感があれば、課金ユーザーは簡単には離れないでしょう。結局のところ、ゲームでお金を使う限り、1位に駆けつけ、群衆の中で一番になったという気分を味わうことができます。しかし、現実の崇高な体験には、優れたカスタマーサービスチームが提供することが依然として必要です。

GSは議論のテーブルに上がることはありません。ゲームでは、競争する際にケツであることがわかった場合、実際にリアルマネーを費やしたユーザーにとっては、数分でプラットフォームを切り替えてプレイします。GSがうまく運営されれば、収益の増加は非常に明白になります。それをどのように判断するかは、GSの運営レベルによって異なります。

ダークミーンズ

リチャージについて語るとき、シングルプレイヤーゲームを避けて通ることはできません。シングルプレイヤーゲームについて語るとき、いくつかのダークな方法に触れなければなりません。 Happy Match を除けば、ユーザーが自発的に再チャージすることを本当に奨励できるスタンドアロン ゲームはほとんどありません。では、スタンドアロン ゲームの再チャージはなぜこれほど高いのでしょうか?議論を始めるための簡単なポイントをいくつか挙げます。

1. 消費プロンプトが明確ではなく、ユーザーは小道具が課金されていることに気づかず、クリック後に料金が差し引かれます。
2. 誤ってクリックした場合は直接減額されます。

ユーザーがゲームを開くと、次のステップに進むためのボタンがいくつかあります。その中に課金ボタンが混ざっています。ユーザーが誤ってクリックして課金されてしまう可能性があります。さらに陰険な方法もありますが、ここでは説明できません。しかし、それは想像以上に陰険な方法です。

ユーザーの支払いを増やす手段は、ポジティブなものとネガティブなものに分けられます。どちらの方法を選択するかは、リーダーの価値観によって異なります。何もせずにお金を稼ぐことができる場合は、卑劣な方法を選ばないでください。

4. ユーザーの支払いの価値

ユーザーの支払いは製品の承認となります。製品が作られて市場に投入されると、ユーザーを引き付けるのは簡単です。製品の機能が正常に使用されていれば、維持率はそれほど悪くありません。ユーザーが製品を承認しているかどうかを判断する実際の方法は、支払いデータを確認することです。ユーザーが当社の製品を選択するのは、他に選択肢がなかったり、友人に勧められたりしたからかもしれません。削除するのが面倒で、そのまま使用してしまい、製品を不要なものとして扱っています。このような態度のユーザーは課金をしません。課金するのはゲーム内でチャージする人など、商品認知度が高い人だけです。そのほとんどが、より長くプレイしたいから課金するのです。長くプレイし続けられるユーザーは、その製品に対して非常に強い支持を持っているに違いありません。

ユーザーからの支払いは、会社が運営を継続するための前提条件です。ここで言うのは、ユーザーからの再課金を主な収入源とするゲームなどの企業です。収益化のために広告に依存しているツール企業は、このカテゴリには該当しません。例えば、ゲーム会社が1年かけて数百万の人材と物的資源を投入し、製品が発売された後、収益が良ければ会社は経営を継続できる財務基盤を得て、次に2作目を開発します。収益が予想を上回れば、複数のゲームを開発し、さらには映画やテレビ、周辺機器などにも手を出すことになります。ユーザーからの支払いがなければ、その後のビジネスは考えられません。テンセントにとっても、ゲームは依然として収益の大部分を占めています。

ユーザーの支払いはオペレーターの価値を反映します。運営者として、いかにユーザーの決済額を増やすかは日々直面する課題です。良い運営をすることで、運営手段を通じてユーザーの決済を促し、収益を上げ続けることができます。操作性が悪いため、毎日バックグラウンドで数十、数百のチャージ金額が表示されると不安になります。ユーザーに喜んで料金を払ってもらえるかどうか、またより多くの料金を払ってもらえるかどうかは、運営レベルによって決まります。あなたはどのタイプの運営ですか?

要約すれば：

上記は、ユーザーの支払いに関するいくつかの知識を簡単に説明したものです。お金に関することはもっと複雑です。結局のところ、ほとんどのユーザーは非常に精通しています。諺にあるように、ユーザーとの戦いには限りない楽しみがあります。ユーザーの課金を増やすプロセスは、運営レベルを向上させるプロセスでもあります。ユーザーがサービスを楽しみながらお金を使ってくれるよう、より良い運営方法を皆さんで考えて頂ければと思います。

この記事の著者@老虎は（Qinggua Media）によって編集および出版されています。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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