Amazon マーケティング戦略: 注文率を上げる 5 つの方法!

Amazon は、巨大な規模の経済とさまざまな業界の小売業者を獲得する能力、3 億人を超えるユーザー、20 億点の製品を擁する、世界トップ 5 のテクノロジー企業の 1 つです。 2018年2月1日、Amazonは第4四半期の業績を発表し、純利益は30%増加して19億ドルとなった。

この電子商取引大手は、電子商取引事業とアマゾン ウェブ サービスが牽引役となって、過去数年間にわたり力強い成長を遂げたと報告した。

毎年、約 100 万人の新しい販売業者が Amazon に参加しています。現在 Amazon で商品を販売している場合、または将来的に販売する予定がある場合は、販売上の優位性を得るためにあらゆる角度から十分に理解する必要があります。

そのため、この記事では、注文率を高めるための Amazon 製品ページの 5 つのマーケティング戦略について説明しました。 Amazon の商品ページが非常に効果的な理由の 1 つは、これら 5 つの商品ページ変換要素を使用して、人々を商品閲覧者から商品購入者へと変換していることです。

今日から、これらを理解して応用すれば、セールスの天才になれます。

たとえば、Amazon のキーホルダーの商品ページは次のようになります。

キーホルダー商品ページ

1. 社会的認知

消費者は、自分が思っている以上に他人から影響を受けています。ウォール・ストリート・ジャーナルによると、社会的アイデンティティは消費者行動や、音楽の好みなどの個人的な興味にさえ影響を与える可能性がある。これが社会的証明の概念が非常に強力である理由です。

科学的には、社会的証明とは、人々がオンラインを含む特定の状況で何が正しい行動であるかを反映するために他人の行動に従うという心理現象として説明されます。簡単に言えば、社会的証明は人々の意思決定に影響を与えます。

私たちは伝統的に、信頼できる専門家、思想的リーダー、有名人、友人、群衆の知恵など、社会的証明を求めるさまざまな有用で信頼できる情報源に目を向けます。

しかし、今日の食事客は、まず Dianping.com をチェックせずにレストランに行くことはほとんどなく、買い物客は購入者のレビューをまず読まずに商品を購入することはほとんどありません。顧客は、Dianping、 Meituan Waimai 、 Taobao 、 Xiaohongshuなどのウェブサイトでレビューを読むと、星評価に基づいて製品やサービスの品質を判断し、必要な商品を購入します。

ニールセンの調査によると、92% の人が友人からの推薦を信頼し、70% の人が知らない人からの推薦を信頼するとのことです。

同時に、YouGov の調査によると、アメリカの消費者の 78% が購入を決定する前にレビューを読み、消費者の 87% が友人や家族と同じくらいオンライン レビューを信頼しています。一方、80% の消費者は否定的なレビューのために購入を断念します。予想通り、オンラインレビューは社会的証明の最も強力な形態の 1 つになりました。

キーチェーンの星評価と顧客レビュー

Amazon が社会的証明を最優先にしているのには理由があります。消費者が Amazon で買い物をする際、検索して必要な商品ページをクリックした後、まずレビューを確認する場合があります。

顧客は、価格や需要などの要素を考慮する前に、他の消費者の経験を優先し、その製品を気に入っている人や気に入っていない人の数を確認します。

他の人が商品を高く評価しているのを見ると、クリックして購入する可能性が高くなります。一方、星評価が低い場合、消費者は商品ページを閉じて、他の販売者の商品を選択する可能性があります。

したがって、次のコードを追加することで、製品ページでも同じデザインを実現できます。

• 星によるレビュー
• テキストコメント
• 顧客からのフィードバックと製品のレビュー

2. 認知価値価格設定

平均的な消費者は、Amazon のオンライン販売価格が世界で最も安いと考えるかもしれませんが、それは必ずしも真実ではありません。実際、Amazon は価格認識の心理学を利用して、1 時間に複数回価格を調整しています (1 日あたり数百万件の製品価格変更に相当)。消費者として、私たちは割引された商品を買いたくて仕方がありません。

知覚価値価格設定

ただし、実際にセール中であるかどうか（または Amazon がセール中であると言っているかどうか）は関係ありません。割引には惹かれずにはいられません。 Amazon がこれをどのように行うか注意深く確認してください (おそらく、あなたが思っているよりも多くの手順が含まれます)。

• ステップ1：「元の」価格（17.99ドル）を削除する
• ステップ2: 「割引価格」（$8.99）を特定する
• ステップ3: 25ドル以上の注文で送料無料を強調する
• ステップ4: 顧客に金額（9.00ドル）と節約率（50%）を再度通知します。

商品ページでも同じことを行い、商品の「知覚価値」を「価格」として使用し、Amazon の 4 段階の価格設定方法に従います。

しかし現在、Amazon は「元の価格」の表示に非常に慎重になっています。 Amazon では以前は最初の定価も表示していました。 しかし、アマゾンや他の小売業者が一連の「偽りの値引き訴訟」に直面した後、アマゾンは元の定価の使用を完全にやめ始めました。

さて、この「知覚価値」価格設定を使用する場合、その「元の価格」は、Amazon で商品が販売される価格になります。

Amazon は常に新しいことをテストし、試していることを覚えておくことが重要です。そのため、彼らは常に価格と価格の表示方法を変更し、最大の売上を達成するための最も効果的な方法をテストしています。

たとえば、上の画像は数週間前のスクリーンショットです。 しかし、商品ページに戻ると、価格が単なる数字として表示され、追加情報がないことがわかります。

一桁の価格

Amazon は複雑な動的価格設定戦略を採用しており、価格が頻繁に変動します。これは、顧客が Amazon を最も手頃な料金で購入できるプラットフォームとして認識できるようにするためです。アマゾンは、この目標を達成するために、競合他社よりも安い価格で販売するという巧妙な戦略を採用した。

同時に、Amazon では、販売者がバックエンド システムで製品の価格帯を動的に設定できるようにもしています。消費者ごとに異なる価格が表示されるようになるが、これは中国では「ビッグデータが常識を破壊する」と呼ばれている。

Boomerang Commerce は、元 Amazon 社員の Hariharan 氏によって設立された動的価格設定会社です。同社の分析によると、アマゾンは最も人気のある商品に最大の割引を提供し、あまり人気のない商品で利益を上げていた。彼らは、ユーザーが最もよく閲覧する製品（つまり、最も人気のある製品やレビューが最も多い製品）に大幅な割引を提供し、ウォルマートなどの競合他社よりも安い価格でこれを実現しています。その後、需要の高くない製品の価格を通常の価格か競合他社よりも高い価格に調整します。

報告書には次のように記されている。

「アマゾンは、特定の季節において特定の商品を最も安く販売しているわけではないかもしれないが、最も閲覧数が多く売れている商品を一貫して低価格で販売していることから、消費者はアマゾンが全体的に最も安い価格を提供している、さらにはウォルマートよりも良い価格を提供しているという印象を受ける。」

人気ルーターのウォルマートとアマゾンの比較

人気のないルーターをめぐるウォルマート対アマゾン

ハリハラン氏は、アマゾンがベストセラーのルーターをウォルマートより20％安く販売している一方で、あまり人気のないルーターは29％高く販売しているという例を挙げた。

全体として、この動的価格設定戦略は、Amazon の割引が適切であることに役立ちます。自社の利益率を下げずに、Amazon が常に最も安い選択肢であることを顧客に納得させます。

3. 希少性と緊急性

在庫は残り12個のみ – 手遅れになる前にお急ぎください

Amazon の最も直接的で効果的なマーケティング戦略の 1 つは、希少性を利用して、在庫がわずかしか残っていないことを消費者に知らせることです。在庫は残り 12 個です。購入する前にお急ぎください。希少性とは、商品の不足を利用して売上を伸ばすことです。 Amazon は、自社製品がいつ「在庫あり」になるか、またいつ売り切れになるかを顧客に伝えます。

商品の供給が限られていることを消費者に知らせることで、Amazon はユーザーに「取り残される恐怖」を植え付け、消費者の商品価値の認識を高め、購入の決定を早める理由を提供します。

希少性は、在庫がなくなる前に購入者に注文を促すだけでなく、その商品が人気があり、頻繁に購入されていると消費者に信じさせることにもつながります（したがって、社会的証明がさらに促進されます）。

同様に、Amazon では「明日届きますか？」や「5 時間 2 分以内に注文して 1 日で発送」などのキーワードを使用しています。消費者に、特定の商品を購入したい場合はすぐに行動しなければならないと感じさせることで、緊急感が生まれます。

そして、Amazon は緊急感を利用して、商品を特定の日までに届けてもらいたい場合は、特定の時間枠 (「3 時間 19 分」) 内に注文する必要があることを消費者に伝えます。これにより、一定期間内に迅速に購入すれば翌日到着の保証が得られるため、他の購入プラットフォームではなく Amazon で購入する可能性が大幅に高まります。

Amazon は偽りの希少性を利用しません。将来さらに注文があるかどうかを顧客に伝えます。これにより、メッセージの信頼性が高まります。

4. ワンクリック購入ボタン

ワンクリック購入ボタン

ユーザーがショッピングカート内の商品を放棄するのを防ぐために、Amazon は消費者が必要な商品をワンクリックで購入できるショッピング システムを特別に構築しました (チェックアウトを入力して保存した後、支払いと配送情報の入力を 1 回だけ行う必要があります)。

この革新の結果、 Amazon は既存顧客からの非常に高いコンバージョン率を達成しました。顧客の支払い情報と配送情報はすでに Amazon のサーバーに保存されているからです。したがって、ショッピングプロセス全体が非常に便利で高速（必要なのは「ワンクリック」のみ）なので、顧客は購入行動を再考する時間がありません。

モバイルデバイスでのオンラインショッピングが一般的になるにつれて、ワンクリックショッピングの重要性が高まります。モバイル画面は小さいため、購入時にクリック数が多くなると、モバイルユーザーの購入意欲は低下します。 Amazon のワンクリック ショッピングの利点は、消費者情報やクレジットカード情報を入力する必要がなくなり、顧客のショッピング プロセスが大幅に簡素化され、購入コンバージョン率が向上することです。

アマゾンは1999年にこの技術の特許を取得し、数百億ドルの収益をもたらした。アマゾンのワンクリック購入特許技術は、最終的に他の電子商取引小売業者、特にAppleにライセンス供与された。

Apple は、便利で迅速なショッピングプロセスが非常に重要であると考えています。同社はこの技術を iTunes、iPhoto、 Apple App Storeに統合しました。 iTunes で曲を衝動買いしたり、何も考えずに新しい iPhone アプリをダウンロードしたりしたことが何回ありますか?

2017年9月12日、Amazonの「ワンクリックショッピング」の特許が失効し、一つの時代が終わりました。消費者は請求、配送、支払い情報を一度入力し、ボタンをクリックして今後の商品を購入します。このアイデアは、Amazon が最初に特許を取得した当時は前代未聞のものであり、無料オンラインショッピングという概念における画期的な進歩でもありました。

5. アップセルとクロスセル

閲覧した商品ページで何かを購入しなかった場合でも、Amazon は「確実に何かを購入してもらえるように」全力を尽くします。購入を促すために、アップセルおよびクロスセル モジュールの印象的な配列でページの長さを拡張します。

アップセルとは、消費者が最初に選択した製品よりも価値の高い製品、つまり「アップグレード」を購入するように説得することです。新しく選択された製品は、最初に選択された製品と同様の目的を持ちますが、より多くの機能があるため、より高価になります。

小売業者は、消費者の感情的および実用的なニーズに応えることで、より包括的で高価な製品を消費者に販売促進することができます。たとえ各顧客が当初の計画よりほんの少し多く支出したとしても（そして製品が本当に素晴らしいものであれば、消費者は簡単に購入を説得できます）、多数の顧客が購入すれば、これは追加利益の大きな源となり、利益は積み重なる可能性があります。

たとえば、Amazon で「キーチェーン」を検索し、商品リストの商品をクリックすると、商品ページの上部は次のようになります。

車種フィルターを選択

Amazon は表示ルールを使用して、「自動車- 内装アクセサリー」カテゴリーの商品を表示するたびに「モデルを選択」フィルターを表示します。 Amazon は、ユーザーが自動車部品を探していることを認識しており、より多くの自動車関連製品をパーソナライズして検索できるフィルター バーを提供します。

さらに多くのカーアクセサリーを閲覧すると、Amazon は自動的にあなたのモデルを「Your Garage」に保存するので、将来さらにパーソナライズされたカーアクセサリーを簡単に購入できるようになります。

モデルを「My Garage」に保存する

下にスクロールして、最終的に「よく一緒に購入される商品」モジュールで追加の製品を選択した場合:

バンドル販売

Amazon は製品バンドルを表示し、両方の製品を一緒に購入すると割引を提供します。アドオン製品とは、単なる製品ではなく、購入する製品を補足するものです。

スクロールを続けると、Amazon は「関連商品」や「この商品を購入したお客様は、こちらも購入しています」など、選択できる他の商品を提案します。

関連製品モジュール

「関連製品」モジュールでは、ユーザーの検索に類似した特性を持つ類似製品も表示され、ユーザーが選択できるようになります。

「関連広告商品」モジュールは、Amazon マーチャントの関連広告商品です。キーチェーンがまだ必要だが、現在の閲覧ページのキーチェーンに満足できない場合は、このセクションで再選択できます。 「これを購入したお客様は、こちらも購入しました」モジュールは「関連広告商品」と同じですが、唯一の違いは、これらが Amazon セラーによってスポンサーされていないことです。

これら 2 つのセクションのすぐ下に、 Amazon は無料の製品比較チャートを表示し、閲覧中の製品を他の関連製品と比較することができます。

製品比較表

Amazon は、あなたが閲覧している製品を購入するかどうかは気にしません。ただ、何かを買ってもらいたいだけです。 したがって、商品比較表を表示することで、他のウェブサイトにアクセスしなくても最も適切な商品を購入していると思わせることができ、これは Amazon にとって非常に有益です。

製品ページの次のセクションには、サプライヤーが提供する製品情報、顧客の質問と回答、レビューが含まれます。 ページの最後には、 「この商品を閲覧したお客様は、次の商品も閲覧しています」や「最近閲覧した商品とおすすめの商品」などのアップセルやクロスセルの推奨セクションが表示されます。

簡単なレビュー:

• パーソナライズ検索（自分の車のモデルに基づいて他のアクセサリを検索）
• バンドル販売のオファーと「よく一緒に購入される商品」、「これに関連する商品」、「これを購入したお客様は、こちらも購入しました」
• 製品比較表「この製品をご覧になったお客様は、次の製品もご覧になっています」「最近ご覧になった製品とおすすめ商品」

要約する

一般的に、Amazon のデジタル マーケティングの成功は、ユーザー エクスペリエンスに重点を置くというコンセプトと切り離せません。巧妙なマーケティング戦略により、同社のサービスは競合他社のサービスよりも価値が高いように見えます。これらの心理的なトリックはほとんど無害であり、どの企業でもコンバージョン率を高め、コンバージョン効率を最適化するために使用できます。

出典: Growth Matters