独自の AARRR 運用モデルを構築するにはどうすればよいでしょうか?

運用、ユーザー、製品について同僚と話すたびに、私たちはいつもAARRR モデルに戻ります。このユーザー ライフ サイクル モデルは、インターネット製品の運用における 5 つの主要なリンクをまとめたものです。

顧客獲得は運営の基盤です。ユーザーアクティビティを促進することで、製品を活性化することができます。リテンションを向上させ、離脱を減らすことで、ユーザー規模をどんどん大きくすることができます。有料コンバージョンは、製品とチームの継続的な運営の鍵です。ユーザーの自己増殖がうまく行われれば、製品の運営コストは大幅に削減され、成長は非常に速くなります。

しかし、原理は理解できたものの、それを自分の仕事にどのように応用できるのでしょうか?

新規顧客の誘致、アクティベーションの促進、顧客の維持、支払い、紹介。これらの言葉は誰もが知っていますが、詳細についてお話ししましょう。

質の高いユーザーがどこから来ているかご存知ですか?チャンネルプロモーションプラットフォームのデータのみを使用して、それがもたらすコンバージョン数を確認する場合、高品質ユーザーのソースをどのように分析すればよいでしょうか?

顧客獲得プロセスでは、量だけでなく質も求められます。

7 日間アクティブ ユーザーのうち、7 日間連続でアクティブなユーザーが何人いるか、また 7 日目にアクティブなユーザーが何人いるかご存知ですか?わからない場合、アクティブなユーザー グループを定義し、ターゲットを絞ったアクティビティをどのように設計すればよいでしょうか?

保持について言えば、保持指標をどのように設計しますか?休眠ユーザーにリーチするための効果的なチャネルはありますか?

コンバージョンといえば、 eコマースのユーザーの場合、支払いの最後の瞬間に諦めるユーザーがどれくらいいるかを知ることができますか？ユーザーにアプローチして購入を促す手段はありますか?

これらが利用できない場合、 AARRRモデルについて話すことに何の意味があるのでしょうか?

英語力の向上という点では、まだ 2 つの文字しか学んでいません。

1. 独自のA AR RRモデルの構築方法を学ぶ

図に示すように、AARRR モデルの表を作成し、5 つの主要なリンクを対応する操作方法と一致させ、製品の機能とチームの能力を組み合わせて、各ステップの具体的な実行計画を設計しました。

1. ユーザー獲得：ユーザー獲得の方法は多岐にわたりますが、コストが非常に高くなります。業界、製品、会社の状況、開発段階、チームの能力に基づいてプロモーション方法を選択する必要があります。
2. アクティビティの改善:アクティビティを改善するには、製品をその機能に応じて設計する必要があります。コンテンツベースの製品 (ニュース/コミュニティ) は、興味深く、有用で、関連性があり、タイムリーで、斬新なコンテンツを強調します。商品ベースの製品 (e コマース) は、ホットなトピックとグループに基づいてアクティビティを設計します。ツールベースの製品では、ユーザーの使用頻度を高めるために、コンテンツやその他のアクティブなポイントを見つける必要があります。
3. 保持率の向上:保持率を向上させるには 2 つの方法があります。1 つは、チェックイン、会員カード、ポイントなど、すべてのユーザーに対してスティッキー アクティビティを実行することです。もう 1 つは、ユーザー階層化を通じてターゲットを絞った操作を実行することです。単純な階層化では、721 ルールに従って、ユーザーを一般ユーザー、アクティブ ユーザー、コア ユーザーに分けます。コンテンツ ベースの製品は、ユーザーの名誉誘導と特権誘導を通じてコア ユーザーを維持し、アクティブ ユーザーを拡大します。電子商取引製品は、保持率を向上させるために RFM ユーザー階層化モデルを確立できます。
4. 支払いのガイド:ユーザーの支払いは、製品の自立的生存能力の鍵であり、コモディティ製品の重要な指標でもあります。支払いのガイドには、支払い方法と製品機能の設計が必要です。コモディティは、知識支払いのように、物理的なものでも仮想的なものでもかまいません。支払いを誘導するための鍵は、アクティビティの推奨や設計時にユーザー特性を分析し、ユーザー心理を把握することにあります。
5. 分裂伝播：分裂伝播は現在より重視されている運用方法です。分裂伝播は自然トラフィックを増加させ、プロモーションコストを削減し、ユーザーの粘着性も強くなります。分裂コミュニケーションの運営方法は、ユーザーが他の人に紹介するための内なる原動力となる、ユーザーの心の中の核心的な関心点を見つける必要があります。

AARRR モデルでは、製品や現状に応じて独自の運用ロジックを確立することで、実際の作業を効果的に導くことができます。この記事は少し長くなります。以下では、5つのリンクについて、いくつかの方法とアイデアを紹介します。

2. ユーザー獲得：製品ライフサイクルに基づいてユーザー獲得の焦点を設計する

業界、製品、企業リソースの違いにより、まったく同じ新規顧客獲得戦略を採用している企業は世界中に存在しません。同じ新規顧客獲得戦略でも、段階が異なれば同じ製品に対しても効果が異なります。

下の図を参照してください。

1. 立ち上げ段階：ユーザーニーズの探究と製品機能の検証

この段階の主な目標は、ユーザーの問題点を特定し、機能分析を実施し、検証を迅速に開始し、シードユーザーからの認識を得ることです。

チャネルプロモーションの提案: 製品が発売されたばかりのチャネル探索期間中は、最初のシードユーザーを獲得するのは簡単ではありません。

（１）ユーザーグループを特定し、プロモーションの方向性を見出す

ユーザーのニーズはますます多様化しており、1つの製品ですべてのユーザーのニーズを満たすことはますます困難になっています。DidiやEle.meのような人気のあるプラットフォームでさえ、すべてのユーザーをターゲットにしているわけではありません。製品の初期段階では、Didiは主にタクシーを呼ぶのが難しいユーザーにサービスを提供しており、Ele.meは主にキャンパスユーザーに食品配達サービスを提供していました。

（２）ターゲット層に応じたプロモーションチャネルの決定

ターゲット ユーザー グループを特定したら、適切なチャネルを見つける必要があります。チャネルを決定する鍵は、チャネルの属性とチャネルの主流ユーザー グループを理解することです。

現在、マーケティングチャネルはオフラインからオンライン、モバイルへと拡大しており、テレビ、ラジオなどのメディアに加え、地下鉄・フォーカスメディア・屋外広告も人気のチャネルとなっています。オンラインナビゲーションウェブサイト/フォーラムやその他のソーシャルネットワーキングサイトは無数にあり、ライブ放送/ニュース情報プラットフォーム、アプリケーションストアなどの人気モバイルアプリの出現により、マーケティングチャネルの数も急速に拡大しています。

チャンネルが多すぎて全てを試行錯誤するのは大変なので、チャンネル自体のユーザー層の特質を理解する必要があります。

例えば、ニュースや情報プラットフォームとして、 Tencent Newsは若いユーザーが多いのに対し、 NetEase News 、 Phoenix News 、 Sina Newsは高学歴で「三高」の高いユーザーが多いです。製品のユーザーが若い傾向がある場合は、Tencent Newsのリソースを使用することをお勧めします。高品質の消費者グループを獲得する必要がある場合は、Sina NewsとPhoenix Newsを使用することをお勧めします。ユーザーグループのカバレッジが広い場合は、 Toutiaoを使用することをお勧めします。

チャネル ユーザーグループの特性は、主に探索や二次情報による予備的な理解を通じて検証する必要があり、その後、その信頼性を検証する方法が必要になります。チャネルの探索は段階的に実行し、徐々に探索と蓄積を行って知識の沈殿を形成する必要があり、これは将来のチャネルのマ​​ッチングに役立ちます。

2. 製品成長段階：ユーザー数を迅速に増やすためのチャネル立ち上げ

成長段階では、製品はシードユーザーの時期を過ぎ、シードユーザーの認知も得られており、マーケティング手段を通じて製品のトラフィック/売上とブランド認知度を迅速に高める必要があります。

この段階の主な目標は、ユーザーを獲得し、それを現金に変換し、ブランドの評判を確立することです。

チャンネルプロモーションの提案:大規模なチャンネル立ち上げ期間中、メディア広告を通じてブランドの影響力を生み出すことができます。このタイプのメディア広告には、地下鉄広告やソーシャルネットワーキングサイトなどのオンライン広告があります。モバイルインターネットの普及に伴い、 WeChatやToutiaoなどのスーパーアプリ上での情報フロー広告も人気が出てきました。交通があるところには、広告があります。

ブランド事例1:

アウディは、人々が愛車の写真を投稿するのが好きだということに気づき、Instagram でアクティビティを開始し、ユーザーに特定のトピックに関する写真やコンテンツの共有を呼びかけました。アウディがそれを再投稿する可能性もあります。これは、冬の悪天候の中で車で楽しんだ話を共有するのが好きなユーザーの社会心理を利用したものです。

ブランド事例2:コンテンツ + プロモーション

UCG（ユーザー生成コンテンツ）方式を採用し、ユーザーに感銘を与えるためにユーザーを頼り、オンラインとオフラインのトラフィックに「化学反応」を生み出します。音楽レビュートレインの各音楽レビューはストーリーであり、ユーザーのUGCコメントを使用して感情を表現し、地下鉄のオフィスワーカーに音楽の力を実感させます。プレイリストを使用して感情を集中的に表現し、飛行機に乗っているユーザーが移動中に音楽の力を実感できるようにします。音楽を使用して卒業ストーリーを結び付け、卒業生とすでに卒業した社会グループに若々しい勇気と強さの感覚を与えます。

3. 成熟段階: チャネル配信効果を最適化し、コンバージョンを向上させる

成熟期では、製品が安定し、ユーザーが製品を使用する主な機能ポイントが明確になっています。この段階の主な目標は、新規ユーザーの成長を維持しながら、既存のユーザーを活性化して維持し、安定した収益と収益性を達成し続けることです。

チャネルプロモーションの提案：チャネルの反復と最適化期間中、各チャネルのユーザーコンバージョン率、注文コンバージョン率、チャネル投資収益率ROIを通じて、各チャネルのプロモーション効果が明確にわかります。その後の大規模なローンチでは、高コンバージョンと高収益のチャネルに重点を置きます。

この段階では、忠誠度の高い既存ユーザーの口コミマーケティングを通じて、より多くの新規ユーザーが取り込まれます。結局のところ、口コミトラフィックはすべてのトラフィックの中で最も質が高く、口コミトラフィックのコンバージョン率は非常に高く、60%を超えています。

誰もが自己メディアであるこの時代では、私たち一人ひとりの購買行動は、親戚、友人、同僚の影響を受けます。ユーザーは単なるユーザーではなく、コミュニケーターやセールスマンでもあり、企業が製品を宣伝、推奨、販売するのを手伝っています。

したがって、企業にとって最大のマーケティング資源は、メディアでの広告ではなく、消費者一人ひとりによるシェアの力です。ユーザーの口コミは非常に重要なコミュニケーション資産です。

4. 衰退期: 主要チャネルを維持し、マーケティングの方向性を再設定する

衰退期では、製品は衰退し、徐々に競争力を失っています。売上と利益は低下し続け、市場の需要に適応できません。より優れた競争相手が現れ、自社のユーザー離脱率も上昇しています。

この段階の主な目標は、一方では既存のユーザーを適切に運用して損失を減らすこと、他方では製品の適用シナリオのための新しいユーザー グループを探索し、製品の位置付けを調整することです。

チャネルプロモーションの提案:チャネル縮小期間中は、チャネルへの投資を削減し、主要チャネルを維持します。

最も成功した製品の 1 つであり、知人関係のチェーン全体によってもたらされる社会的帰属意識を備えています。しかし、音声インターホンはユーザーにまったく関心がない。「シェイク ニアバイ」機能は、ユーザーを急増させた後、うまく隠蔽されたが、ユーザーを宣伝し拡大するという使命を終えた後、基本的に誰も使用していない。私たちは、無限の友人の輪、 WeChatグループ、公開アカウントにもますます慣れてきており、小さな赤い点が私を不安にさせることはもうありません。同時に、「いいね！」の数も減り、心理的閾値の上昇によって優越感もどんどん悪くなっていきます。

最後に、友人の数は増え続ける一方で、知り合いの数は減少しています。社会的圧力が高まるにつれて、関係は希薄化します。友人のサークル内の友人のステータスは減り、無関係な記事が増えます。これらすべてが、ユーザーの帰属意識の低下につながります。

しかし、WeChatはこうした心理的満足度の低下によってすぐに衰退したわけではない。なぜWeChatは健全に成長し続けることができるのだろうか？

製品の核心はそれが提供する価値であり、ビジネスの本質は効率性の向上であり、インターネット製品の核心は情報の生産、普及、変​​換の効率性の向上です。

心理的刺激から効率への依存、一目見てユーザーに感銘を与えることからユーザーがあなたなしでは生きていけないようにすることまで、これは愛のプロセスであり、ビジネス成長の核心的な知恵でもあります。

上記は、新規顧客獲得時のチャネルプロモーションのアイデアです。市場競争の激化に伴い、トラフィック配当は消滅し、データ主導の精緻な運営が今後の方向性となっています。精緻な運営の出発点は、ユーザーが製品に入る前の顧客獲得段階にまで広がり、従来のプロモーションの考え方を「量重視」から「質重視」へ、新規数の追求からリテンションの評価へと完全に覆しました。

データ分析プラットフォームを通じて、さまざまなチャネルからのユーザーのその後の行動（維持、アクティビティ、貢献など）を統計的に分析し、新規ユーザー誘致の質を判断し、チャネルプロモーション戦略を調整し、コンバージョンコストを削減します。

3. アクティビティの改善: ユーザーをセグメント化し、ターゲットを絞ったアクティビティを設計する

1. 「アクティビティ」指標を定義する

新規ユーザー獲得後の重要な課題はユーザーアクティビティです。アクティビティを通じてユーザー価値を最大化することで、プロモーションにかかるコストに見合う価値が生まれます。しかし、多くのチームは「アクティビティ」という指標自体を適切に定義していません。アクティベーション プロモーションは、「維持されたユーザーがプラットフォームと高い粘着性のインタラクティブな関係を確立するように促すために合理的な措置を講じる」と定義されています。

毎日「農薬」を開いてゲームをするのと同じように、 Taobaoにこだわって毎日注文するのは難しいです。そのため、アクティベーション基準の定義は実際には製品ごとに、また業種ごとに特性ごとに異なります。もちろん、ユーザーがコンバージョンを完了する前に、次のレベルの測定が必要です。

ユーザーのアクティビティを判断するために、「粘着性」指標を導入することができます。トラフィックベースの製品の本質は、実際にはユーザーによる高強度の使用です。

通常、異なるユーザーグループに対して採用されるアクティベーション戦略は異なります。たとえば、インターネット金融商品の場合、投資したユーザーには最新の金融商品をプッシュして再投資を誘導する場合があります。そして、ユーザーがこの商品を閲覧したかどうかが、アクティベーション効果を評価する基準になる場合があります。

非投資ユーザーに対しては、カードをバインドして認証するように誘導する。このような戦略では、ユーザーが対応するページに入るかどうかが、アクティベーションの有効性を評価する基準となる。

2. ユーザーをセグメント化してラベルを付ける

アクティベーションは、ユーザー導入期間から開始する必要があります。これは、多くのユーザーが「冷静になって沈黙する」か、去っていった後に修復する前に、逃げ出した馬の群れを修復するのと同じです。アクティベーションを促進する前に、まずユーザーを理解する必要があります。たとえば、ターゲットユーザーを患者と見なすと、アクティベーションを促進する作業は、患者の症状や病歴を理解した上で、患者が回復するまで適切な薬を処方することです。運用作業の観点から言えば、患者の症状や病歴は、ユーザーラベルやユーザー行動に相当します。明確な理解があって初めて、ターゲットを絞った合理的なアクティベーション戦略を採用することができます。

したがって、新しいユーザーが製品を使用する前に、まずデータ収集を適切に行い、基本的なユーザー行動データ監視メカニズムを確立し、ユーザーにラベルを付け、ユーザーをグループ化する必要があります。

ユーザーの特性をより良く復元し、コンバージョンの可能性を高めるために、通常、リスク選好、購買力、消費選好、社会的選好などのラベルをユーザーに付けます。第 1 レベルおよび第 2 レベルのラベルは、通常、数十または数百の種類に到達するように設計できます。複数の次元と角度からユーザーを評価することは、複数のシナリオでユーザーを操作するための洗練された考え方でもあります。多くの場合、これらのラベルはユーザー自身の属性から得られますが、行動データに関する洞察から得られることの方が多いです。

各ユーザーにはラベル機能があり、次のステップはユーザーを異なるグループで操作することです。操作戦略が中断されないように、またはユーザーとの繰り返しの接触を避けるために、通常はユーザーのライフサイクルに基づいて操作戦略を設計するためのメインラインを探します。

さまざまなユーザーライフサイクルに基づいてアクティベーションを促進するにはどうすればよいでしょうか? 通常、次のようなグラフィック メソッドがあります。

電子商取引製品を例にとると、ユーザーがプラットフォームで最初の購入を完了してから 7 日以内に再度注文すると、そのユーザーが今後 6 か月以内にプラットフォームのアクティブ ユーザーになる可能性が大幅に高まります。

これに基づいて、ユーザーが 7 日以内に再度アクティブになるように、次のようなアクティビティを開始できます。「最初の注文の支払いを完了してから 7 日以内に再度購入した注文は、1 回だけ「送料無料/送料無料」の特典を享受できます。」

3. 「ユーザーライフサイクル」に基づくアクティベーション戦略

（１）潜在的ユーザー段階のユーザーは、通常、時折「探索的精神」で製品に入ります。このとき、これらのユーザーを引き付け、アクティブユーザーに転換するためのユーザー誘致メカニズムを確立する必要があります。

例えば、初心者向けのギフト券を設定する（物質的インセンティブ）、例えば相互金融商品に登録するときに現金の赤い封筒を渡す、参入しきい値を設定する（精神的インセンティブ）、条件を満たした人だけがアクセス資格を得ることができる、招待メカニズムを確立する（機能的インセンティブ）、例えばソーシャルプロダクトがターゲットユーザーを獲得する際に採用する招待インセンティブメカニズムなど。招待した友人ごとに報酬としてポイントを獲得でき、ポイント数は個人の操作権限に関連しています。

（２）成熟ユーザー段階のユーザーは、製品の内容や機能についてすでにある程度理解しており、製品内でのユーザー関係や利用経路も比較的安定しており、ある意味では質の高いユーザーでもある。この時、ユーザーのアクティブサイクルを延ばすためには、ユーザー視点でインセンティブ制度を設計・改善する必要があり、物質的なインセンティブはもはやユーザーが重視するものではなくなっています。

彼らがより重視するのは、製品から得られる精神的な報酬であるため、「ユーザーの滞在時間」と「開封数」に結びついたユーザー レベル/ポイント特権を確立できます。ポイントが高いユーザーは、特定の特権を利用したり、高品質のコンテンツを閲覧したり、独自の ID タグを楽しんだりできます。

さらに、ユーザーの行動データに基づいて、対象ユーザーグループに「親密なケア」を提供したり、「1対1」の正確な操作を提供したりすることで、ユーザーに価値を感じてもらうことができますが、グループ間で到達する情報が差別化されていることを確認する必要があります。これにより、ユーザーの共有の動機がさらに高まります。

（３）サイレントユーザー期間のユーザーについては、この部分のユーザーは製品の機能の一部または全部を理解している途中ですが、頻繁に使用していません。この部分のユーザーは、サイレント期間を遅らせるために、彼らを覚醒させ、ケアするためのより大きな努力が必要です。たとえば、このユーザー グループのニーズ調査を実施し、このユーザー グループのニーズを満たす新しい機能をできるだけ早く開発し、マーケティング手段を通じてアクティブ化します。

4.維持率の向上：データ分析を通じて損失の原因を見つける

ユーザー離脱の理由はさまざまです。離脱したユーザーに関する調査を実施する際の難しさは、ユーザーに調査活動に参加してもらうことにあります。私たちは、最初の立ち上げ時に補助金に多額の投資をした電子商取引のクライアントにサービスを提供しましたが、補助金が打ち切られた後、ユーザー離脱が非常に深刻になりました。クライアントは、データ分析を通じてユーザー離脱の理由を見つけたいと考えていました。

この事件を例に、既存ユーザーからユーザー離脱の原因を見つける方法について、いくつかのアイデアを共有したいと思います。

まず、ユーザーグループ化機能を使用して、購入したユーザーを除外し、これらのユーザーを 2 つのグループに分けます。1 つは購入して滞在したユーザー、もう 1 つは購入はしたものの離脱したユーザーです。

支払いの成功などのユーザーの行動に基づいて、データをさらに絞り込み、比較のために 2 つのグループに分けることができます。

2 つのグループを分けた後、まずユーザーの肖像画をチェックして違いを見つけます。観察により、2 つのユーザー グループがカテゴリ ナビゲーションをトリガーする回数が異なることがわかりました。この時点で、2 つのユーザー グループを比較して、カテゴリ ナビゲーション イベントをトリガーするアクティビティを判断できます。

図に示すように、青い列は保持されたユーザー、黄色い列は失われたユーザーです。青い列は黄色い列よりもはるかに高くなっています。この時点で、カテゴリナビゲーションをトリガーしたユーザーの保持率は高いという仮説を立てることができます。次に、仮説を検証する必要があります。

検証中、ユーザーを 2 つのグループに分け、カテゴリ ナビゲーション イベントに違いがあるかどうかも確認しました。

• 最初のグループには、3 日以内にカテゴリ ナビゲーションを最も多くトリガーしたユーザーが含まれます。
• 2 番目のグループには、3 日以内にカテゴリ ナビゲーションをあまり頻繁に実行しなかったユーザーが含まれます。

ファネル分析により、青い列はカテゴリーナビゲーションを頻繁にトリガーするユーザーを表し、黄色い列はカテゴリーナビゲーションをあまりトリガーしないユーザーを表すことがわかりました。明らかに、青いユーザーのコンバージョン率は黄色いユーザーのコンバージョン率よりもはるかに高いです。

リテンションを見ると、青い曲線はトリガー回数が多いユーザーを表し、黄色い曲線はトリガー回数が少ないユーザーを表します。青いユーザーは黄色いユーザーよりも約 20% 多くなっています。これは、前の仮説を検証します。つまり、カテゴリナビゲーションをトリガーしたユーザーは、カテゴリナビゲーションをトリガーしなかったユーザーよりも保持率が高くなります。

製品の観点から見ると、カテゴリナビゲーションの役割自体はコンテンツ編成の一種であり、個々のユーザーの検索効率を向上させ、ユーザーに快適な体験をもたらし、ユーザーがお気に入りの製品をより早く見つけて相対的なコンバージョンを完了できるようにする方法です。

分析結果に基づいて、製品が改訂されました。

改訂前は、カテゴリナビゲーションは上部の小さな隅にありました。

改訂後はカテゴリーナビゲーションをページ中央に調整し、8つの主要入口に分割しました。改訂後は、維持率が大幅に向上しました。

この事例を通じて、リテンションユーザーの特性を分析するためのデータ分析方法を見ることができます。活動の理由は異なりますが、製品はユーザーにとってのコア価値を見つけ、コア機能を通じて離脱を減らし、活動を増やす必要があります。

5. ユーザーに支払いを促す: ユーザーの再購入を促し、ユーザーの活力を維持する

電子商取引、オンライン講座、インターネット金融などの製品の場合、ユーザーが製品をダウンロードして登録するときには、一定の需要期待があります。優れた製品とプロセスの変換に基づいて、ユーザーの製品に対する期待を満たし、最初の購入を獲得することは難しくありません。しかし、ユーザーは支払いをせずに離脱してしまうことがよくあります。ファネル分析を使用して、ユーザー離脱の重要なリンクを調べて理由を見つけたり、一定数のユーザーを選択してその行動特性を観察し、支払い中断の理由を調べたりすることができます。

決済誘導に加え、再購入率も商品運営の鍵となる。購入したユーザーは商品に対する認知度が高い。クーポンによる購入誘導であっても、プラットフォーム側がサービスを提供しているため、違和感が少なくなり、既存ユーザーの再購入が新規ユーザーの転換よりも容易になる。

一度の取引を基準にすると、平均注文額がいくら高くても、長期的に成長を遂げるのは非常に難しくなります。そのため、新たなユーザー運用モデルを模索する企業が増えています。再購入率を高めるためのアイデアとしては、以下の3つが挙げられます。

1. 会員特典はユーザーに長期にわたる購入の理由を与える

会員カードモデルは、従来のオフライン店舗では革新性を失うほどに利用されてきましたが、将来のキャッシュフローと引き換えに消費者の信頼を獲得する効果的な手段であることは確かです。

過去 1 年間で、ユーザーを結び付けるという同じ目的を持って、この戦略をオンラインに移行する e コマース プラットフォームが増えています。

「ブラックカード会員になると、この注文で200以上の割引が受けられ、年間を通じてすべての注文が送料無料になります」と表示されれば、多くのJMSが誘惑されると思います。結局のところ、会員になれば、何かを購入するときに共同購入の問題を考慮する必要がなくなります。メイク落としコットンを1パックだけ購入したい場合でも、直接注文します。

現在、アマゾンのPrimeair 、 JD.comのJD Plus、小紅書のBlack Cardなど、いずれもユーザーの商店に対する生理的依存を形成することを目的としている。アリババが発売したVIP88カードは、テイクアウト、ショッピング、映画、テレビなど、さまざまなシーンをカバーしている。

2. 群衆のニーズとデザイン活動に関する洞察

メンバーが何の配慮もなく直接バンドルされている場合、クラウドベースの操作では、ユーザーのニーズを理解するためにある程度の時間を費やす必要がある場合があります。たとえば、行動データを通じて、過去 3 日間にリスト ページ、検索バー、お気に入りページ、ショッピング カートで靴を表示、追加、収集したユーザーは、靴を購入する必要があるはずです。

20 日前にヘアカット パッケージを購入したので、最近またヘアカットが必要になるはずです。しかし、見ただけで購入しなかった、またはまだ購入していない場合は、特定の機会が欠けているに違いありません。ユーザー ケアや、ターゲットを絞った時間指定のクーポンによって、コンバージョンを改善できる可能性があります。

ユーザー自身の属性をターゲットにすることができます。そのようなユーザーは皆、何らかのグループ特性を持っています。例えば、学生には半額戦略を提供して、彼らを夢中にさせる方法を見つけることもできます。なぜなら、彼らが学生でない時期が必ずあるからです。妊娠中のお母さんに、半年や1年有効の各種クーポンをプレゼントし、赤ちゃんが生まれた後などにも継続して利用してもらえる可能性が高くなります。

3. ハードウェアエントリ

テクノロジーの発展に伴い、人々の関心が集まり、遊ぶものが増えています。携帯電話やパソコンだけではありません。多くの電子商取引やコンテンツプラットフォームがキャリアを拡大しています。例えば、AmazonのKindle、 HimalayaのXiaoya、Fire TV、Fire Phone、Echoなどです。スマートスピーカーのEchoが登場した時点で、Amazonは基本的に目標を達成したと言っても過言ではありません。

スマートスピーカーに牛乳パックや歯磨き粉のチューブを買ってきてほしいと頼むと、スマートスピーカーは「前回と同じブランドですか?」と答えます。

すべての購買行動が完了します。これは、ユーザーが「注文プログラム」を事前に埋め込み、継続的な再購入行動を生み出すのに役立つハードウェアです。

6. 自己伝播：K値を改善し、転送のインセンティブを見つける

ユーザーの自己増殖のプロセスでは、無視できない指標である K 値が存在します。

K ファクターバイラリティ指標 = (各ユーザーが友人に送信する招待の数) × (招待を受け取った人が新規ユーザーになるコンバージョン率)

平均して各ユーザーが 20 人の友人を招待し、平均コンバージョン率が 10% であると仮定すると、K = 20*10% = 2 となります。K>1 の場合、ユーザー ベースは雪だるま式に成長します。K<1 の場合、ユーザー ベースは一定のサイズに達すると自己増殖による成長が停止します。

ユーザーに自己増殖、つまり核分裂活動を誘発するには、K 値を高める方法を見つける必要があります。明らかに、K 値はユーザーが転送する意思があるかどうかに関係しているので、ユーザーはどのようなコンテンツを転送する意思があるのでしょうか。

1. 役に立つ関連コンテンツを共有する

ここでのコンテンツとは、アクティビティによって生成された特定のコンテンツを指します。たとえば、ユーザーがベーキング体験に参加し、DIY 作業の経験を友人の輪の中で共有したいと考えていた場合などです。

（１）「個性」を確立する

「個性」という言葉は、特に特定のサークル内での個性の崩壊とともに、最近非常に人気がありますが、実際には、私たち一人一人は独自の個性を持っています。いわゆる性格とは、実は「他人が私をどう見ているか」であり、他人が私をどう見ているかは、私が言うこと、すること、表現すること、共有することを通じて徐々に形成されます。他人が私をどう見ているかを、私が期待する通り、あるいは実際の私よりも良くするにはどうしたらいいでしょうか。

次に、出力するコンテンツの品質を管理する必要があります。

私たち一人ひとりには、フィットネスの専門家、美容の雑草取り、スキンケアのモルモット、レストラン探検家やグルメ、中国一の旅行愛好家など、ラベルのようなアイデンティティシンボルがいくつもあります。そして、私たちの外部情報に含まれる内容も、そのようなシンボルを発散させたり、微妙に強化したりしています。

人にはそれぞれ異なる性格がありますが、ほとんどの人は自分の性格がポジティブであることを望んでいます (たとえば、私たちは皆、他人から美しくポジティブであると見られたいと考えています)。コンテンツがユーザーの性格を高めるのに役立つ場合、ユーザーは自然に共有する意欲を持つようになります。

素材を提供することで、あなたのコンテンツとユーザーが求めるアイデンティティ シンボルを結び付けることができます。ユーザーとつながる最もシンプルで直接的な方法は、写真やギフト ボックスなどの素材を共有することです。ユーザーに高品質の共有素材を提供することが最初のステップです。もちろん、この資料は、人口に応じてさらに細分化する必要があります。さまざまなグループの人々が外部にどのように提示されることを望んでいるかは、初期のユーザー調査に関係しています。

（２）ユーザーが自分のスキルを披露できるシナリオを構築する

私たちの誰も、例えばスタイリッシュなシーンを構築したり、環境や側面を通してユーザーが言っていないことを表現するのを手伝ったりするなど、自己宣伝的なキャラクターになりたいとは思っていません。

（３）機会を捉えてユーザーに転送資料を提供する

共有したいという欲求は特に時間に敏感です。時間の経過とともに徐々に弱まってきます。イベント終了直後に、ユーザーの表現がピークに達したときに共有素材を提供すると、成功率が非常に高くなります。

追伸: ユーザーに共有資料を提供することの素晴らしい点は、あまり反感を買うことなく、さりげなく自社ブランドの露出を高めることができることです。

（4）トピックを共有する

会話の話題は、大まかに言って、珍しいもの、人気のあるもの、既存の認識を覆すものという 3 つの方向に広がります。

例えば：

• 希少性：年に1回しか一般公開されない、ある作家の交流会に参加すること（この希少性の価値は、一方的に強調されるのではなく、普遍的に認識される必要がある）。
• 人気: 「今一番人気」の「延禧宮物語」 - ホットな話題を全面的に取り入れ、時代に取り残されることを望みません。
• 既存の認識を覆す：見た目も味もおいしいフォンダンケーキ（ユーザーはフォンダンケーキは美味しくないと考えることが多い）、ユーザーが自分のユニークさ（個人のユニークさ、ユニークな体験）を証明できるようにし、共有を容易に促進します。

2. 自分の意見を共有し、ユーザーを代弁する

ユーザーが自分自身を表現できるように支援することが、意見共有の核心です。意見の発信には 2 つのタイプがあります。

（１）うまく言えない、助けてください

今は誰もがジョークを言う時代であり、投稿者の表現が自分の意見と一致しているため、ユーザーは転送や共有に熱心ですが、個人の表現力には限界があります。完成したコンテンツをお持ちの場合は、転送してみてはいかがでしょうか?

（２）私は言えない、誰かが私に言うのを手伝ってくれる

これは、1980年代や1990年代に生まれた人々に特に顕著です。実際に、自分の感情を本当に表現できる人は限られています。多くの人は、自分を表現する方法を知らないだけでなく、自分を表現する勇気もありません。

3. 共有を奨励し、価値ある前進を促進する

ユーザーが自発的に共有するためには、前述の感情的、精神的な動機に加えて、興味の原動力も不可欠です。共有の動機は、ユーザーや状況によって異なる場合があります。利益を追求するということは、ユーザーに積極的な共有を促すための自己利益、利他主義、またはその両方の手段となる可能性があります。一般的な形式としては現金やバウチャーがありますが、もちろん、特典は無料商品や映画チケットなど他の形式でも提供できます。

以上、AARRRモデルの5つの重要なリンクに基づいて私の考えと経験を共有しました。実際、各リンクには多くのコンテンツが含まれています。たとえば、アクティベーションリンクはAPPのプッシュを利用することもできます。たとえば、コンバージョンと支払いのリンクは、データ分析を通じて重要なノードでユーザーにメリットをプッシュすることもできます。たとえば、ユーザーの離脱の早期警告メカニズムを確立します。

したがって、AARRR モデルは基本的に、製品とユーザーのライフサイクル全体の操作方法をカバーします。完全な AARRR 作業方法は、自分の作業だけでなく、チームの作業もガイドできます。

今後、いくつかのコンテンツを更新し、AARRR モデルの詳細を共有します。興味のある学生は注目してください。