Pinduoduo 製品分析レポート

Pinduoduo は世間の注目を集めて以来、急速に発展してきましたが、その後多くの否定的なニュースが報道され、成長のプロセス全体が大きな注目を集めました。世論が徐々に落ち着いてきた今、筆者は冷静にピンドゥオドゥオの成長過程を振り返り、グループ購入機能の分析を中心に調査データを組み合わせてピンドゥオドゥオを分析し、皆さんのお役に立てれば幸いです。

1. 製品概要

1.1. 体験環境

• 体験モデル: iPhone 6
• システムバージョン: ios 10.3.3
• アプリバージョン: 4.26.0
• 体験者: PM 蓄積ノート
• 体験日時：2018.9.27

1.2. 製品紹介

Pinduoduo は、商品の購入を主な機能とする電子商取引ソフトウェアです。

そのアイコンは、 JD.comやTmallと同様に情熱的な赤をメインカラーとして使い、全体的なパターンはさまざまな商品アイコンで構成されたハートになっています。

オープン後のホームページには5つの第1レベルの入り口があり、これはTmallやJD.comと同じですが、マーケティング戦略とポジショニングは上記の2つとは明らかに異なります。 Tmall や JD.com とは異なり、Pinduoduo は低価格に重点を置いており、ターゲット層は主に消費レベルの低い人々です。

2. 市場分析

2.1. 業界背景

iResearchの2016年中国オンラインショッピング市場データによると、2016年の中国オンラインショッピング市場の取引量は4.7兆元で、社会消費財小売売上高の14.2%を占めました。オンラインショッピングは経済にますます貢献しており、改善の余地が十分にある主流の小売チャネルであり続けています。

2016年、中国のモバイルオンラインショッピングはオンラインショッピング総取引量の68.2％を占め、前年比22.8ポイント増加した。モバイル端末はPC端末を上回り、オンラインショッピング市場の主な消費シーンとなった。同時に、2016年、中国オンラインショッピング市場のトップ10企業のモバイル端末ユーザーの成長率はPC端末を大きく上回り、アプリ端末ユーザーの成長率は27.1％に達したのに対し、PC端末は9.6％の成長にとどまった。

これは、モバイル取引の割合が拡大し続け、モバイルがトラフィックの主なソースとなり、オンラインショッピング市場がモバイル消費の時代に入ったことを示しています。

2018年6月現在、わが国の農村部のインターネット利用者は2億1100万人で、インターネット利用者全体の26.3%を占め、2017年末より204万人増加し、成長率は1.0%となっている。同時に、データ報告によると、中国のモバイル電子商取引オンラインショッピング利用者のうち、1-3線都市が54%、4-6線都市が26%を占めている。

上記のデータを総合すると、第3-6線都市のインターネットユーザー数は都市部より少ないものの、依然として非常に多く、増加傾向にあり、この層の人々に対するモバイル電子商取引ビジネスの普及率も比較的低いため、発展の余地が広くあることがわかります。

モバイル電子商取引業界は、上流から下流まで完全な産業チェーンと完全なインフラストラクチャを備えていることがわかります。

1. 競争は極めて激しく、リソースやトラフィックで優位に立つ老舗の電子商取引企業に加え、垂直分野で実績を上げている新規参入企業も登場している。これは、モバイルeコマースが後半戦に入り、トラフィックとスピードの競争から、洗練されたユーザーオペレーションへと移行したことを示しています。
2. モバイルオンラインショッピング企業の市場集中度の観点から見ると、大手企業がモバイル端末でのオンラインショッピング取引量全体の80％以上を占めており、2位企業の市場規模はタオバオや天猫と比べて依然として大きな差がある。ロングテール企業が多数存在し、越境や生鮮食品などの垂直分野の人気により、今も数多くのスタートアップ企業が誕生しています。

一般的に、大手のモバイル電子商取引企業は絶対的な競争上の優位性を持っており、新興企業には新興分野や新しいモデルを模索する上で一定の発展の機会がまだあります。

ソーシャルシェアリングは、モバイル電子商取引時代の新しいマーケティング手法です。モバイルソーシャルネットワーキングとセルフメディアの爆発的な増加により、電子商取引は分散化に向かっています。

新しいモデルは、すべての商人とトラフィックを1つのプラットフォームに集める従来の電子商取引会社の集中型モデルとは異なります。分散型電子商取引モデルは、WeiboやWeChatなどのモバイルソーシャルプラットフォームを基盤とし、セルフメディアのファンエコノミーなどの他のモデルを通じた共有と普及を通じてユーザーを獲得します。人々の断片化された社会シーンの中で、消費者の購買ニーズをいつでも刺激することができます。

ビッグデータはモバイル電子商取引の中心的な原動力となり、マーケティングと運用の効率を向上させます。米国インターネットデータセンターは、インターネット上のデータは毎年50％増加しており、成長率は今も徐々に増加していると指摘しています。

インターネットのコンピューティングおよび処理技術が成熟するにつれて、ビッグデータがあらゆる分野に適用され始めています。モバイル電子商取引のトラフィック配当が徐々に失われるにつれて、ビッグデータは、需要と供給の情報の正確なマッチング、推奨事項のパーソナライズ、ユーザーの好みの予測、ページの最適化、運用効率の向上など、新たな利益の原動力になります。

2.2. Pinduoduo市場分析

上記は、iResearch、Qimai Data、 Chan Master 、「Curiosity Data」によるショッピングアプリランキングのデータ統計です。各種ランキングで、Pinduoduoは古い電子商取引企業に近い非常に高いランクにランクされていることがわかります。今日のアプリのダウンロード数と月間アクティブユーザー数は優れた結果を示しています。

3. ユーザーと機能要件の分析

3.1.ユーザーポートレートとその分類

「超低価格」のショッピング行動を好むユーザーはどこから来るのでしょうか?具体的な特徴は何ですか？

iResearch が監視したデータから、性別、地域、年齢別の分布がいくつかわかります。

上図から、ピンドゥオドゥオの女性ユーザー数は男性ユーザーの3倍であり、35歳以下の若い人材が80％以上を占めていることがわかります。最大のユーザーグループは若い女性であり、次に36〜40歳の中年女性が続いていることがわかります。

データから、Pinduoduo のユーザーは比較的分散していることがわかります。ユーザーは依然として主に人口密度が比較的高い先進都市に集中していますが、経済的に未発達な地域も大きな貢献をしています。調査レポートによると、JD.comなどのショッピングプラットフォームと比較して、Pinduoduoは第三級都市以下の都市のユーザーの割合が高いことがわかっています。

上記の情報に基づいて、Pinduoduo のユーザーには次のグループが含まれると推定できます。

（１）主婦

彼らは、よく「おばさん」や「おじさん」と呼ばれる人たちです。彼らにとって、商品を選ぶ際に最も重要な要素は価格です。彼らには、商品の品質に注意を払う時間も能力もありません。

さらに、彼らは比較的多くの自由時間を持ち、グループ親密度も高い。ある製品が彼らのうちの一人の支持を得ることができれば、その製品は短期間で彼らの間で急速に広まるだろう。彼らが消費する製品はほとんどが低価格の製品である。

（２）就職したばかりの若者

彼らは貯蓄があまりなく、働き始めたばかりで収入能力が比較的低いことが多いのですが、お金を使う必要のある場面はたくさんあります。彼らにとって価格は唯一の考慮事項ではありませんが、重要な基準でもあります。彼らは Pinduoduo をメインのショッピング プラットフォームとして使用することはありませんが、低価格の商品を見つけたら購入することに抵抗はありません。

（３）学生団体

学生層は、人生の中で最も消費意欲が強い年齢であると同時に、最も消費意欲が低い年齢でもあります。彼らにとって、低価格の誘惑も非常に強いのです。また、学生は非常に集団志向が強いため、グループ購入などの行為が比較的容易です。そのため、学生も Pinduoduo のユーザーの一定の割合を占めています。

（４）退職した高齢者

彼らの電子商取引の知識は限られており、商品の品質を見分けるのが難しいと感じています。彼らの最大の利点は、無限の時間です。彼らにとって、やることがあまりないので、Pinduoduoに多くの時間を費やし、少しだけお金を使うことは価値があります。Pinduoduoは彼らに利益をもたらすだけでなく、彼らに何かすることを与えるので、自然に彼らの支持を得ています。

Pinduoduo は幅広いユーザーベースと膨大な数のユーザーを抱えています。ユーザーの年齢、職業、性別などの特性は異なりますが、Pinduoduo での行動には多くの類似点と相違点があります。

年齢、職業、性別などの特性も重要ですが、行動の共通点と相違点が鍵となります。なぜなら、行動の共通点と相違点は、基本機能の設計を導く基礎となるからです。

ここでは、次のように分類します。

ユーザーのタイプによって行動パターンは異なります。

典型的なユーザーをさまざまな行動パターンで分類することで、その後の行動分析で、行動パターンに基づいて主な特定の行動を推測できます。特定の行動により、これらの特定の行動をサポートするためにアプリがユーザーに提供する必要がある機能がわかります。

機能上のニーズを決定した後、現在のテクノロジーと環境条件を組み合わせて、アプリに実装する必要がある機能を決定し、それによってアプリ全体の機能範囲を決定できます。

3.2. ユーザー分類からユーザー行動を推測する

図からわかるように、さまざまなユーザーの具体的な行動における最大の違いは、お気に入りの製品を見つける方法です。

（１）明確な目的を持つユーザー向け

最初の選択肢は、最も速くて効率的な検索機能を使用することです。 2 番目の選択肢は、ナビゲーション バーを使用して、目的の製品をレベルごとに検索することです。

（２）目的が明確でないユーザーの場合

特定のカテゴリに属する​​すべての製品を見つけるために、ナビゲーションを使用する可能性が最も高くなります。同時に、目的が十分に明確ではないため、機能や低価格を備えた他の魅力的なセクションに簡単に惹かれ、それらを閲覧して表示します。

たとえば、A さんが新しい家に引っ越したばかりで、日用品をたくさん購入する予定である場合、最も可能性の高い方法は、ナビゲーション バーの日用品タブをクリックしてすべてのサブカテゴリを表示し、包括性と効率性の両方を考慮して、購入する必要があるすべての商品を決定することです。

第二に、検索機能を使って検索します。同時に、ターゲットが漠然としているため、「人気商品おすすめ」や「ブランドホール」など、注目を集めやすいモジュールに惹かれやすく、これらの特別なチャネルで、現在のニーズを満たすだけでなく、よりコスト効率が高く、より安価な製品を見つけることを期待しています。

（３）目標のないユーザーの場合

目的は、興味深い、役に立つ、またはより安い商品（良質/低価格）を発見することを期待して、退屈な時間をつぶすことです。このタイプのユーザーには現在需要がないため、アプリではユーザーの購入意欲を刺激し、需要を生み出すようにユーザーを刺激できるセクションを設計する必要があります。

3.3. ユーザの行動から機能要件を導き出す

上の図から、目的が明確なユーザー、目的が漠然としているユーザー、目的もなくさまよっているユーザーのニーズを満たす難易度が順に高くなっていることがわかります。

• 基本的な検索機能やカテゴリーナビゲーション機能に加えて、ショッピングの目的が明確でないユーザーや、より深く閲覧したいという目的のないユーザーをより効果的に引き付け、需要を刺激し、消費を刺激するために、特別なモジュール（目新しさ）やプロモーション活動（割引）を追加することも必要です。
• さらに、ユーザーに包括的で検索しやすい商品情報を提供するために、フィルタリングや並べ替え、商品の詳細、ユーザーレビュー、カスタマーサービス機能を提供する必要があります。コレクション機能とショッピングカート機能は、ユーザーが代替品や購入予定の製品を閲覧、比較するのに便利です。
• 最終的な意思決定行動は注文です。Pinduoduo が「グループ購入」を位置づけていることを考慮すると、ここでの順序は注文 + グループ購入に変更できます。
• さらに、別のシナリオもあります。ユーザーは、注文の詳細、物流情報、個人住所、個人アカウント、その他の個人情報を確認する必要があります。そのため、このようなシナリオのニーズを満たすために、「パーソナル センター」モジュールが追加されました。
• 最後に、Pinduoduo 自身のポジショニング「ユーザーは友人、家族、隣人などとグループ注文を開始し、Pinduoduo はグループ注文を通じて消費者を理解し、機械アルゴリズムを通じて正確な推奨とマッチングを行い、ユーザーがより良いものをより安く購入できるようにする」と合わせて、「パーソナライズされた製品推奨機能」を追加する必要があります。

したがって、一般的な機能要件は次のとおりです。

1. 検索機能
2. カテゴリーナビゲーション機能
3. 注目のモジュール機能
4. プロモーション機能
5. フィルターと並べ替え機能
6. 製品詳細機能
7. 商品レビュー機能
8. パーソナライズされた商品推奨機能
9. 顧客サービス機能
10. コレクション機能
11. ショッピングカート機能
12. 注文＋グループ購入機能
13. パーソナルセンター

前回の記事のユーザーポートレートの分析と合わせて、Pinduoduoのユーザーは価格に非常に敏感であると結論付けることができます。同時に、Pinduoduo自身のポジショニングと合わせて、APPのすべての機能の中で、プロモーションモジュール、グループ購入機能、パーソナライズされた製品推奨機能が設計の焦点となるべきであることがわかります。

4. アプリ分析

4.1. 製品の目的

Pinduoduo の公式な位置付けは次のとおりです。新しい電子商取引の先駆者である Pinduoduo は、中国で主流のモバイル ショッピング アプリです。

ユーザーは友人、家族、近所の人などと共同購入を開始し、Pinduoduo は共同購入を通じて消費者を理解します。機械アルゴリズムを通じて正確な推奨とマッチングを行い、ユーザーはより良いものをより安く購入し、より多くのメリットと楽しみを体験できます。

電子商取引市場全体を見てみましょう。電子商取引市場が徐々に飽和状態になるにつれて、ユーザーの目的のない閲覧ニーズをよりよく満たし、ユーザーの利用時間を増やし、ユーザーの注文率を向上させることが最優先事項になっています。

通常のプロモーション活動に加えて、Taobao、JD.com、その他の大手電子商取引プラットフォームは、シナリオベースのチャネルの構築、ビデオ、グラフィックなどのコンテンツの作成、ユーザーシナリオのニーズのセグメント化、各個人に合わせたパーソナライズされた推奨アルゴリズムに基づく操作の改良に懸命に取り組んでいます。

対照的に、Pinduoduo のアプローチは非常に異なります。

他の電子商取引企業がユーザーの興味関心に基づいて注文を誘導するのに対し、Pinduoduo は低価格の売れ筋商品を使用してユーザーの注文を誘導します。低価格の誘惑が十分に強い限り、製品推奨の精度が低いことによるデメリットは非常に小さくなります。ユーザーの閾値が十分に低ければ、この閾値を超えるために満たす必要のあるユーザーの興味の好みは十分に単純です。

Pinduoduo の基本的なショッピングガイド方式は、大まかに言えば、カテゴリタブ + 製品推奨です。カテゴリタブを使用して、ユーザーのニーズを簡単にスクリーニングし、低価格の推奨製品を通じてユーザーの購買意欲を促進します。

機能分析

4.2.1 グループ購入機能の追加

上記の共通機能分析結果と合わせると、Pinduoduo がグループ購入機能を追加したことがわかります。これがPinduoduoの「ソーシャル+電子商取引」の魂であり、それを支えるソーシャル運営戦略もその急成長の重要な要素です。次に、この機能とそれに対応する運営計画を分析します。

グループ購入モードの紹介:

各製品には、個別購入価格とグループ購入価格があります。グループ購入を選択して、製品を注文します。グループ支払いが成功すると、転送リンクが取得され、友達をグループに招待できます。グループメンバーはグループを共有して、より多くのメンバーを招待することもできます。指定された時間内に対応する人数が購入代金を支払うよう招待された場合、グループ購入は成功し、配達を待つことができます。

参加者数に達しなかった場合、グループ購入は失敗し、システムが自動的に支払い口座に返金します。

次の図はグループ プロセスを示しています。

共同購入の具体的な運用方法：

何度も経験を重ねた結果、私は Pinduoduo プラットフォームのグループ購入の運用方法を 4 つのカテゴリに分類しました。

1. グループに直接移動します。
2. グループ購入への参加を招待します。
3. ヘルプを招待: 無料で交渉、グループリーダーは無料で、無料の請求書を楽しむためにヘルプします。
4. 共有と相互性: 現金でサインインし、共有して赤い封筒を受け取ります。

その中で、「シェア」はグループ購入モデルの核心であり、ソーシャル電子商取引の魂の相互作用であり、プラットフォームの多くの重要な指標を決定します。シェアの成功は、ウイルス伝播の効果に直接影響します。同時に、広告価値（繰り返しの露出によるユーザーのブランド認知度や機能体験の向上）やトラフィックコンバージョン価値（登録や注文のコンバージョン、同機能の利用や商品購入への誘導のコンバージョン）も向上させることができます。

明らかに、2 番目の方法、つまりグループ購入への参加を人々に勧めることは、注文の変換に直接つながり、新規顧客の誘致と活性化の促進に直接的な役割を果たすことができます。 3番目と4番目の方法は、主に広告価値を反映し、新規顧客を引き付けることができます。

次に、メソッドを紹介します。

（１）交渉して無料で手に入れる

典型的な共有と支援のモデル。選択した商品を共有した後、友達はH5またはAPPの交渉ボタンをクリックすることで、0元まで交渉し、最終的に商品を無料で入手することができます（APPではさらに交渉が行われます）。これは、モーメントやグループチャットで最もよく見られます。広告の露出やバイラル拡散に役立ち、最終的には特定の新しいコンバージョンにつながります。

（２）リーダーは無料で入手できる

これは抽選グループモデルです。0元のグループ購入を開始した後、友達をグループに招待します。グループに参加した人数が一定レベルに達すると、グループリーダーとランダムなメンバーが商品を獲得できます。これは、初期の「 1元購入」の最適化された形式です。

このモデルの社会的閾値は比較的低く、友人も商品を入手する一定の確率を持っているためです。さらに、宝くじグループ自体も非常に興味深く、新規顧客の獲得やユーザーアクティビティの増加に良い影響力を発揮することができます。

（３）無料注文のお手伝い

典型的な友達支援モデル：無料で注文した後、QRコードを友達と共有します。友達がアプリをダウンロードし、QRコードを介してWeChatにログインすると、支援が成功します。一定人数に達すると、無料注文をお楽しみいただけます。このモデルは友達操作の敷居が高く、主に個人との共有を対象としています。ソーシャル敷居は高いですが、 APPの新規ユーザー変換に確実性をもたらすことができます。

（4）現金でサインインして共有すると赤い封筒がもらえます

これは本質的には共有と報酬のモデルであり、サインイン、現金の共有の受け取り、グループ共有へのサインイン、金額が一定の限度に達したときに現金を引き出すという手順が含まれます。

このゲームプレイでは、現金と紅包の両方が優れたインセンティブであり、2つの共有方法が組み込まれています。1つは友人の参加を必要とせず、毎日サインインして共有することで紅包を獲得でき、アクティブ化と維持を促進する役割を果たします。もう1つは友人がグループに参加することを必要とし、これは前述の友人支援モードと同じです。

一般的に、この方法は長すぎるため、確実性の低い小さな割引と引き換えに多くの自由時間を持つ、価格差別の最下層にいるユーザーを当然ターゲットにしています。

グループ購入の利点:

美団、百度糯、Lashou.comなどの伝統的な共同購入プラットフォームでは、人数制限がなく、低価格で購入できます。1人で購入しても100人で購入しても価格は同じで、消費者には本当に安い価格かどうかはわかりません。簡単に言えば、長期割引セールです。

グループ購入は、グループ購入の本来の意味をよりよく反映しているようです。つまり、買い手の数が一定の数的優位性に達し、売り手の価格が十分に魅力的になり、買い手と売り手が互いに惹かれ、最終的に取引が成立します。これは、「数は力なり」という古い格言と一致しています。

共同購入の過程で、消費者は共同購入者の数に到達するために自己メディアを形成し、意識的に商人の製品の宣伝に協力し、伝統的な共同購入にはないバイラル効果を形成します。これが共同購入の意義です。

共同購入の核心的な競争力は「ソーシャル電子商取引＋共同購入利益分配」であり、普及の過程で外部マーケティングも生み出し、一石二鳥の効果をもたらします。

Pinduoduo が選んだ商人のほとんどは、商品の供給元であり、Taobao ストアを開設した商人であるため、最大の価格優位性を得ることができます。購入インターフェースで共有するようにユーザーをガイドします。グループ購入は共有を通じて完了し、共有の過程でプラットフォームマーケティングが実現されます。

このことから、グループ購入には 2 つの要素が必要であることがわかります。1 つは価格で顧客を引き付けることができること、もう 1 つは共有を提供するのに十分な大きさのソーシャル プラットフォームを持つことです。

現在、Pinduoduo は WeChat (ソーシャル) に依存しており、その低い参加費が上流の販売者 (低価格) を引き付けており、これがたまたまこの 2 つの条件を満たしています。

グループ購入のデメリット:

• グループ購入には限界があるため、TaobaoやJD.comのレベルに到達するのは難しいと思います。短期間で共同購入という消費習慣を形成できれば、電子商取引プラットフォームに膨大なトラフィックをもたらすことも可能です。
• WeChat（ソーシャルネットワーキング）+グループ購入（電子商取引）は、小額で高頻度の商品取引に適しています。果物やドライフルーツ、化粧品、日常生活の消耗品などがほとんどです。
• グループ購入は、量が少なく注文を生成しやすいため、このタイプの商品にのみ適しています。
• 共同購入は、周りの知り合いがみんなでシェアした後、誰も協力してくれないという状況に陥る可能性が非常に高いです。社会的観点から見ると、誰かが繰り返しグループに参加できない場合、グループの失敗につながるだけでなく、社会的関係の悪化を引き起こす可能性もあります。

改善提案:

後期段階では、操作経路を短縮し、友人の利益を増やし、新規ユーザーを引き付けるプラットフォーム広告の利益とユーザーと友人への利益の間の新たなバランスを見つけることが重要な要求となるでしょう。

さらに、このグループの特性に基づいて製品の選択を差別化し、洗練させることも重要なアイデアです。結局のところ、高頻度で緊急に必要な消耗品は、割引と相まって、依然として消費者に原始的な刺激を与えることができます。

4.2.2 ショッピングカート機能をキャンセルする

上記の共通機能分析結果と合わせると、Pinduoduo がショッピングカート機能を廃止したことがわかります。これは、Pinduoduo が自社の製品目標に基づいて行った選択です。

従来の電子商取引アプリでは、ショッピング カート機能にコレクション機能とプロモーション機能が含まれています。

お気に入り: ショッピング カートをお気に入りとして使用し、気に入った商品を多数ショッピング カートに追加したいユーザーもいます。

プロモーション: 従来の電子商取引アプリでは、割引、ギフト、返品などのプロモーション活動がよく行われます。このタイプのプロモーションのルールは、商品の詳細ページで確認できます。ただし、商品の詳細ページでは、ユーザーは基本的に、現在購入している商品がこのプロモーションの要件を満たしているかどうかを把握できません。このとき、ショッピングカート内でユーザーにリマインドする必要があります。

対照的に、Pinduoduo は「ユーザーがより良いものをより安い価格で購入できるようにする」ことを自社の位置付けとしています。

アプリストアでは、製品の価格が比較的安いことがわかります。統計によると、Pinduoduo のすべてのカテゴリーにおけるベストセラー商品は、JD.com や Taobao の商品よりもはるかに低いことが示されています。同時に、店舗を観察すると、多くの商店が一桁の商品数しか扱っていないことが分かりました。

上記の状況から、Pinduoduoの一部の商人が、売れ残った商品を安く処分するためにPinduoduoに参加していると推測できます。これらの商人は、プラットフォーム上のほとんどの商人と同じです。彼らの価格は既に十分に安く、割引活動は行いません。そのため、Pinduoduoはショッピングカート機能を使用しません。

同時に、超低価格とアプリ全体の送料無料、ショッピングカートがないことは、ユーザーが低価格を見たときに購入するように促し、ユーザーの意思決定時間を可能な限り短縮するように設計されていることがわかります。

これは、 Amazonが長年推進してきたプライム会員制度や「ワンクリック注文」に似ています。低価格、送料無料、ユーザーはあまり考える必要がなく、クリックするだけで注文できます。これにより、消費頻度が高く注文額が低いというPinduoduoユーザー間のショッピング習慣が形成されました。

4.2.3 Duoduo Orchardに参加する

ソーシャル チェーンの利益主導の性質は、最終的にはユーザー主導の顧客獲得につながり、一滴一滴の水が大きな木に栄養を与えます。水滴はDuoduo Orchardの唯一の通貨基準であるため、水滴をどのように獲得するかが製品設計における最優先事項です。

現在、水滴を入手する方法は、より多くの人を友達に招待してエネルギーを盗む、指定された商品を注文してエネルギーを得る、指定されたページを共有してエネルギーを得る、のいずれかです。

同時に、ウォータードロップにタイムリーさを与え、プッシュ通知と組み合わせることで、ウォータードロップの希少性と緊急性をユーザーに与えます。閾値フリーの操作+タスクベースのシステムは、ユーザーの行動を促します。消費されるのは時間ですが、得られるのは本当の成果であり、時間はたっぷりあるが価格が気になるユーザーにとっては非常に魅力的です。

4.3. 情報アーキテクチャ分析

4.3.1 ホームページに重複する機能を配置する

ホームページでは、上部のナビゲーションバーがほぼすべてのサブカテゴリをカバーしています。ただし、ホームページの中央にあるナビゲーションバーの一部のアイコンは、上のタブの内容と重なっているため、中央のアイコンを一度スワイプしてすべてを閲覧する必要があります。これにより、構造がわかりにくくなるだけでなく、ホームページの表示効率も低下します。

4.3.2 検索機能は下部に配置

一般的な電子商取引アプリの検索機能はホームページの上部に配置されており、ユーザーは検索を通じて商品を迅速かつ効率的に見つけることができます。

Pinduoduoは検索機能を下部に配置し、検索機能を弱めています。この決定は、同社のポジショニングと一致しています。同社は、従来の電子商取引プラットフォームではなく、適切なユーザーに適した製品と高いコストパフォーマンスを提供する電子商取引プラットフォームになりたいと考えています。

ユーザーが商品を閲覧したり検索したりするデータを使用することで、アルゴリズムはユーザーの好みを理解し、積極的に商品を推奨することができ、検索エンジンを通じて人々が商品を探すのではなく、商品が人々を見つけることができるようになります。プラットフォームがどの人がどの製品を好むかを把握すると、メーカーに正確なデータを提供したり、需要に応じて生産したり、売上に基づいて生産量を決定することもできます。このようにして、生産コストと倉庫保管コストを削減し、サプライチェーンを強化することができます。

4.4. インタラクティブインターフェース分析

4.4.1 ユーザーを引き付けるためにアイコンを変更する

Taobao、JD.com、Pinduoduo、 Suning.comを開くと、ページが似ていて、フラッシュセールや特別オファーが満載で、ユーザーを魅了していることに気づくでしょう。ユーザーの注目が必要な部分を際立たせることでのみ、ユーザーを引き付けることができます。

たとえば、 Meitu XiuXiuを開くと、最初にダイナミックパターンに惹かれますか？ おそらく、このアプリを開いた理由を無意識のうちに忘れてしまい、ダイナミックパターンをクリックしてその理由を調べるでしょう。

もうひとつ例を挙げましょう。iPhone を使用する際、蓄積された未読メッセージを削除しないと、頭の中が混乱してしまうのではないでしょうか。

Pinduoduo はこうしたユーザー心理を利用し、動的な GIF やラベルを使用してアイコンを変更し、ユーザーの注目を集めます。ユーザーを引き付けると同時に、ユーザーにクリックを強制することで、最終的に目的を達成します。

4.4.2 群集心理をうまく利用する

次のようなシナリオを想像してみてください。オフラインのHeytea ストアに長い行列ができています。無意識のうちにこの店の味を試してみたいと思うでしょうか?同伴者が「一緒にやらない？」と誘ってきたら、あなたも素直に列に並びますか？

別のシナリオ: 買い物をしているときに、商品を買うかどうか迷っているとき、あなたはどうしますか?売上データ、ユーザー評価、写真、肯定的なレビューの数を確認しますか?

この情報はあなたの認知を強化し続け、注文を出すことが正しい決断であることを潜在意識に伝えます。

実はこれが群集心理であり、Pinduoduoもそれを利用しました。

最初の画面のスクロール バーには、ユーザーのショッピング情報 (どの製品に対して誰がいつグループを形成できたか) が表示されます。あなたの潜在意識は、まさに 3 億人が争っているのは Pinduoduo であり、誰かが毎瞬グループ ショッピングに成功していると告げています。

ウォーターフォールフローは、「価格＋注文数量＋ユーザーアバター」という形で商品を表示し、顧客を誘導します。低価格はユーザーを刺激し、成功数は売上を保証し、ユーザーアバターは信頼性と信頼性を提供します。

4.4.3 希少性心理学をうまく利用する

誰もが欠乏症の精神を持っています。

Pinduoduo がユーザーの間に緊迫感を生み出すのは、まさにこの考え方によるものです。

Pinduoduo のいたるところで見られるカウントダウンは、ユーザーに 1 つのメッセージを伝えています。有利な価格はあなたを待たず、ほぼ完了したタスクはすぐにゼロから開始されます。何を待っていますか?

商品詳細ページに表示される割引価格のカウントダウンと新規ユーザー向けの赤い封筒のカウントダウンは、これらの赤い封筒は確かに無料だが、使用しないとすぐに消えてしまうことをユーザーに伝えています。現在もご注文をいただいているお客様がいらっしゃいますが、この期間が過ぎると、これらの商品は入手できなくなる可能性があります。

4.4.4 インターフェースナビゲーションデザイン

従来の電子商取引ソフトウェアでは、カテゴリナビゲーションは通常、ユーザーがホームページに入る前に一度クリックする必要がある二次ページです。Pinduoduo は異なります。カテゴリタブは上部の固定ナビゲーションバーで、ユーザーは左または右にスワイプしてタブを切り替えることができます。

セカンダリカテゴリの下のカテゴリタブページは、推奨製品の一覧です。フィルタリング機能はなく、ユーザーは下にスクロールすることしかできません。

上記 2 つのリンクの主な目的は、合理化されたデザインを使用して、ユーザーが低価格のハイパーマーケットで買い物をしているような感覚を演出し、ユーザーがスクロールダウンして製品推奨ページを閲覧し、最終的に製品詳細ページをクリックするように誘導することです。

以降のページ デザインの主な目的は、ユーザーが迅速に注文できるように誘導することです。商品詳細ページの下部にある購入バーには、個別購入とグループ購入の2つのボタンが表示されます。個別購入の場合は価格を高く設定し、お得に購入したいというユーザーの欲求を利用して、グループ購入に誘導します。

V. 開発のジレンマと提案

Pinduoduo のモデルは、低価格戦略 +ソーシャル分裂ゲームプレイとして分類することもできます。これら 2 つの要因により、Pinduoduo は成功を収めましたが、同時に、現在 Pinduoduo が泥沼にはまってしまう原因にもなりました。

5.1. ジレンマ

（１）低価格戦略により、ピンドゥオドゥオは低価格帯のサプライチェーンを掌握することになった

偽造品、模造品、粗悪品といった問題が、Pinduoduo にとって最大の悩みの種となっている。

模倣品については、プラットフォームは厳格な監査と厳しい処罰を採用して是正することができます。模倣品については、是正と指導の2つのアプローチを採用することができます。しかし、粗悪品については、中小企業自身の生産能力に左右され、プラットフォームが短期間で迅速に解決できるものではありません。

これは、Pinduoduo が発展の過程で避けることのできない難しい問題となることは間違いありません。Pinduoduo は Taobao が陥ったのと同じ落とし穴を繰り返すのでしょうか、それとも別の方法を見つけるのでしょうか。

（２）WeChatの巨大なトラフィックメリットに依存したソーシャル分裂ゲームプレイにより、Pinduoduoのトラフィックは飛躍的に増加しましたが、隠れた危険も生じています。

まず、これらのゲームプレイは依然として主に一方的な利益追求であり、相互利益ではありません。本質的には、それらは開始者の社会的通貨を消費し、そのバイラルな拡散も多くのユーザーに問題を引き起こしています。第二に、それらのゲームプレイはゲームプレイの多くの利点をもたらしますが、ゲームプレイの大きな欠点ももたらします。つまり、長期的な活力を確保するのが難しいということです。

ユーザーにとっての一定の報酬の魅力は、使用頻度が増加するにつれて急速に低下します。これにより、ゲームプレイの継続的な更新、反復、作成が強制され、ユーザーにとって斬新で多様な報酬が生み出されます。

5.2. 推奨事項

著者の調査に基づいて、以下の提案がなされています。

（１）C2Bによるローエンドサプライチェーンの高度化を推進

中小メーカーのサプライチェーンは、Pinduoduoの成功の基盤であると同時に、Pinduoduoのさらなるアップグレードを妨げるものでもある。サプライチェーンを掌握することが、電子商取引の核心的な防御壁である。

Pinduoduo のサプライチェーンにおけるブレークスルーは、C2B モデルの開発に努めることであるはずです。いわゆるC2Bとは、消費者側で消費者の需要を収集し、サプライヤー側で一括カスタマイズを行うことを意味します。これにより、元々のローエンドサプライチェーン内の小規模メーカーが単一製品で卓越性を達成できるようになります。

これは、Pinduoduo がサプライチェーンを強化する独自の形態であると同時に、Pinduoduo が中小メーカーのアップグレードを導くためのより適切な方法であるとも言えます。

筆者は、今後の Pinduoduo の主なサプライチェーンは、1 つのメーカーに対応する 1 つまたは複数の超強力な製品という形になる可能性があると考えています。もちろん、ハイエンドのサプライヤーやブランドオーナーの導入も推進すべきだが、アリババやJD.comという巨大な山が目の前に立ちはだかり、メインサイトの共同購入方式と衝突する状況では、解決がより困難な問題となるかもしれない。

（２）社会分裂の激しさを軽減するために、ゲームプレイ方法を追加する

製品範囲が拡大するにつれて、新規顧客獲得コストはますます高くなります。次に、Pinduoduo はユーザーを活性化し、維持する方法についてさらに検討する必要があります。

一方、ソーシャル分裂ゲームプレイはユーザーのソーシャル通貨を大量に消費し、そのターゲットユーザーグループはソーシャル通貨価値の低いユーザーです。

しかし、ユーザーグループが拡大するにつれて、より高いソーシャル通貨価値を持つユーザーグループの需要にどのように応えるかということも検討する価値のある問題です。共有パスが短いソーシャル ゲームプレイを導入したり、共有は弱いがサイト内インタラクションを重視したゲームプレイを導入したりすることが、実現可能なアプローチとなる可能性があります。

出典: 未来への洞察