トラフィックプールのプロモーションとマーケティング、低コストで顧客を獲得する方法を教える6つのヒント！

私がお話ししたいのは、トラフィック プール マーケティングに関する 6 つの中心的な考え方です。

マーケティングは、業界のさまざまな発展段階に応じて実践者にさまざまな要求が課されるため、非常に大変な仕事です。

例えば、ビジネスを始めるときは、ユーザーや顧客がいない状態なので、どうやって顧客を獲得するか、どうやって新規顧客を引き付けるかを考える必要があります。

顧客を獲得したら、顧客をどのように管理し、一度購入してもらい、その後複数回再購入してもらうかを考える必要があります。

ユーザーが再購入した後は、製品カテゴリーの多様性に対応し、ユーザーが引き続き新たな売上を獲得できるようにする方法を検討する必要があります。

同時に、顧客はどのようにして良い評判と良い分裂をもたらすことができるのでしょうか?

土曜日、日曜日、冬休み、夏休み、春節など、ほとんどの人は休みますが、マーケティング業界の人は関連するマーケティングやプロモーションの計画を検討する必要があります。そういう意味では、マーケティング業務は基本的に一年中行われていることになります。

1. 交通渋滞の3つの問題点

1. トラフィック収益化

トラフィックを少しでも獲得するのは困難ですが、獲得した後、それが売上に繋がらず、最終的に収益化されなければ、起業家にとっては損失であり、お金を無駄にしているのと同じです。

例えば、今年はヒット作や大ヒット映画がいくつかありました。しかし、実際の売上はどれくらいだったのでしょうか?好評を得る可能性は高いが、人気が出ない可能性も高い。

あらゆるバイラル作品の背後にある、私がもっと関心を持っているのは、そのバイラルなケースが実際に解決しようとしている問題と、それが最終的にもたらす変化です。

では、現時点での実際のマーケティングでは、その効果をどのように測定するのでしょうか。これはタイミングの問題です。

1. 交通トラップ

今日のトラフィック トラップは、5 年前や 10 年前のものとは異なります。10 年前のトラフィック トラップは、ウイルスに感染したマシン (ポート 3389 が開いている Win2K サーバー) である可能性があります。今日のトラフィック トラップはすべて、高品質のトラフィックとジャンク トラフィックが混在した実際のトラフィックである可能性があります。

なぜ？

良質なトラフィックには限りがあるため、誰もが良質なトラフィックを求めて争奪戦を繰り広げると、質の高いトラフィックが足りなくなります。このとき、広告プラットフォームは 50% の良質なトラフィックと 50% のジャンク トラフィックを提供する可能性があります。

このように、トラフィックの効果はそれほど良くない可能性があります。これは、トラフィックの信頼性に関する罠または不正行為の問題です。

最初の表示、クリック、情報保持、潜在顧客、注文から最終的な取引プロセスまでのトラフィックのファネル変換は、よりフラットでレベルが少ないほど、トラフィックの収益化効果は高くなります。

これは私がよく言うことですが、見たものがそのまま手に入ります。ディスプレイから直接注文ページに移動できるので、もちろんその方がよいです。途中で複雑なやり取りや複雑なファネルはありません。

もちろん、マーケティング担当者にとって、ファネルが鋭いほど苦痛が増します。ファネルが鋭いほど、レベルが多くなり、損失が大きくなるからです。

1. 低コストで継続的にトラフィックを獲得

これも痛い部分です。今の中国のモバイルインターネット時代のトラフィックは基本的にBATとToutiaoに集中していますが、高品質のトラフィックプールはますます少なくなっています。昨年のトラフィックプールはDouyinだったかもしれませんが、今年はDouyinの価格も上昇しました。この方法では、選択できる外部トラフィック プールは多くありません。

したがって、上位に集中しているトラフィックプールの削減により、トラフィックコストはますます高くなると思います。

数日前、鳥の巣を売っている友人が私に話しかけてきました。彼は鳥の巣の売れ行きがどうなっているかと尋ねました。この情報フロー広告を使ってWeChatの友達を獲得したい場合、費用は70元だと言いました。

一般的なトラフィックファネルによると、WeChat 友達を獲得するためにかかる 70 元は、最終的には 10% のコンバージョン率しか得られない可能性があるため、ツバメの巣 1 本を販売するには 700 元かかる可能性があります。

相対的に言えば、このモデルは顧客獲得コストが比較的高く、持続できないと思います。もちろん、これは今日の起業家が直面している共通の問題でもあります。トラフィックのコストが高いのです。

2. トラフィックプールの考え方

私が著書『トラフィック プール』で取り上げた核心は、ブランドを素早く構築し、顧客を素早く獲得することです。すべてのビジネス起業家はトラフィック プールの考え方を持たなければなりません。

多くのスタートアップ企業にとって、トラフィックプールの考え方は、製品と効果を統合し、生き残りを最優先するマーケティングの考え方なのではないかと思います。つまり、ブランドを追求しながら、すべてのトラフィックを可能な限り収益化できるような成果と成果の変換も追求する必要があります。

生き残れないスタートアップは、より高いレベルに発展したり進化したりすることができません。

時々、人々はこう尋ねます:

トラフィック思考とトラフィックプール思考の違いは何ですか?

トラフィック思考は販売者の思考です。トラフィックがあり、トラフィックを売上に変換できます。それは一般の人が話せることではありません。トラフィック思考は、トラフィックの富裕層や大規模なユーザーのためのものであり、実際にトラフィックを持っている一部の企業だけがそれを持つ価値があります。

トラフィックプールの考え方は、実際にはバイヤーの考え方、または運用の考え方です。ブランドまたは企業側がトラフィックを獲得した後、トラフィックデータとユーザー操作を通じて継続的に低コストのトラフィックを獲得し、トラフィックの問題を部分的に解決できることを期待しています。

したがって、トラフィック プールの考え方は、Luckin Coffee を含む現在のほとんどのスタートアップ企業や従来型企業にとって効果的であると考えられます。したがって、このトラフィック プールとユーザー操作を重視する必要があります。

以下では具体的な6つのポイントについてお話ししますが、この6つのポイントを2つのセクションに分けて説明します。

3. トラフィックを取得するにはどうすればいいですか?

1. トラフィックプールとトラフィックソース

トラフィックの獲得に関しては、「トラフィック プール」と「トラフィック ソース」を区別できるとよいと思います。

現在、一部の企業は「パブリック ドメイン トラフィック」と「プライベート ドメイン トラフィック」について語っています。「プライベート ドメイン トラフィック」とは、自社のトラフィックを指し、実際にはトラフィック プールの概念です。

この図を見てください。市場で実行できるすべてのマーケティングアクションを、上部と下部のセクションに簡単に分割しました。

なぜ「トラフィック プール」と呼ぶのでしょうか?ユーザーを保持、デジタル化、運用できるため、企業が長期にわたってトラフィックを真に所有し、運用できる場所となります。

「トラフィック ソース」は一般に外部データに基づいており、取得コストが高く、ユーザー操作に変換できません。

たとえば、 WeChat 。私が主に話しているのはサービスアカウント+ミニプログラムであり、一般的にサブスクリプションアカウントは含まれません。典型的なトラフィックプールです。おそらく、今日のほとんどの企業にとって、サービス アカウント + ミニ プログラムは標準的なトラフィック プールです。

トラフィックソースは、大型看板、屋外広告、エレベーター広告など、よく話題になる従来の広告を含む、外部の顧客獲得手段に基づいています。今日最も一般的に使用されているのは、情報フローや検索エンジンなどのデジタル広告です。

私たちが知っているソーシャル マーケティングもあり、大手 Vs、KOL、大手 Weibo や WeChat アカウントを見つけて記事を書いています。 BD連携だけでなく、外部ブランド連携によるトラフィック獲得もトラフィックと引き換えに考えます。

トラフィック プールは企業のマーケティングの基盤であり、トラフィック ソースは外部から得られる活力源になる可能性があると思います。この池を建設し、外部から交通を誘導してから変換すると、効果はより高まり、継続的な運用コストはますます低くなります。

トラフィックプールはあなたの拠点です。拠点を獲得したら、領土を拡大することができます。これも信頼できるアクションロジックです。

1. ブランド

数日前、とても悲しい話を聞きました。

ある友人が私にこう言いました。「Traffic Pool と Growth Hacker を読んだ後、上司はブランド部門を廃止して成長部門に異動し、すべてのブランド活動で大幅なデータ変換を行うことを義務付けました。」

これは非常に難しいと思います。なぜなら、ブランドというのは、目に見えたり触れたりすることが難しいものである場合があるからです。

今日の時代では、ブランドは最も安定したトラフィック プールですが、すぐに観察可能で、目に見える、データに基づくトラフィック プールではありません。

したがって、この場所は企業による投資と開発に値するが、同時に、より多くの寛容と理解、そしてある程度の忍耐が必要である。

トラフィック プール時代のブランドの視点について、いくつかの中心的な視点を共有したいと思います。

まず、ブランドとは人の心の流れです。

この言葉は江南春が言った言葉ですが、とても良い言葉だと思います。二人で火鍋を食べたいとき、階下に火鍋レストランがあるのに、5キロ離れた海底澳まで車で行くような感じです。これがブランドであり、ブランドがもたらす流動感であり、トラフィックの獲得です。

肉眼ではすぐにデジタル化することはできないかもしれませんが、そこにあります。つまり、それをどのように理解するかによって決まります。

次に、まず有名なブランドを構築し、次にブランドを構築します。

先ほど、生き残ることが第一だと言いましたが、ブランドと比較すると、有名ブランドは比較的シンプルです。有名ブランドは主に人気が重要です。中国には大規模な人口基盤があるため、ブランドが一定の人気を博せば、すぐに注目を集め、一定量のトラフィックを獲得し、売上も伸びます。

このようにして、企業は足場を築き、生き残りへの第一歩を踏み出すことができます。

相対的に言えば、ブランドを構築するのはより困難で複雑です。ブランドの感情、文化、意味合いを考慮した、より高度で戦略的なレベルのブランドデザインが必要になる場合があります。

したがって、まず認知の問題を解決し、その後に続く感情や夢を解決し、まず有名なブランドを構築し、その有名なブランドを通じて足場を築けるかどうかを検討する必要があります。

ブランドを素早く構築するにはどうすればいいでしょうか?非常に安定した構造を形成する基本的なポイントは 3 つあり、それはブランドの正三角形だと考えています。

最初のポイントは位置付けです。

例えば、トラウトのポジショニング。今は疑問視する声が多いですが、ポジショニングに成功したブランドはどれも多額の資金を投じて作られたものと思われます。

しかし、ポジショニングとは、ある種の焦点であり、ある種の粘り強さであり、心の所有物であり、それによってユーザーに自分が何をしているのか、自分が誰なのかを非常に明確に伝えることができると私は今でも信じています。

私が個人的に好むのは、より強力なポジショニングです。個人的には、ポジショニング効果には、非常に明白な 3 つのタイプがあると考えています。

①差別化と競争ポジショニング

これは、消費者に対して「他社にはないものを自社は持っており、他社よりも優れている」ということを明確に伝えるものであり、ポジショニングでよく使用される競争テクニックです。

そうなると、今度はより強力なベンチマークが必要になります。消費者があなたに対して何の感情も持っていないとしても、あなたのベンチマークに対しては感情を持つでしょう。

例えば、神州自家用車の場合、「安全以外は何も起こりません」、瓜子中古車の場合、「価格差で利益を得る仲介業者は存在しません」。

こうすることで、消費者があなたを定義するのが簡単になります。

②USPポジショニング（自己ポジショニング）、主に機能的

USP は、独自のセールス ポイントの位置付け、または垂直シーンの位置付けです。

皆さんご存知の「ナオバイジンをプレゼント」は実はプレゼントを贈るシーンを演出する縦長の絵柄で、OPPOオリジナルの「5分充電で2時間通話」やStarshuの「胃痛、胃酸過多、膨満感にはStarshuを」などもあります。

独自のセールス ポイントは、ポジショニング マーケティングと呼ばれることが多く、これは特定の消費シナリオで最初に思い浮かぶものを意味します。

例えば、「喉が渇いたときや疲れたときはレッドブルを飲んでください」は、リフレッシュ効果を強める典型的なUSPのポジショニングです。

③製品カテゴリーのアップグレードポジショニング

「古い世界は新しい需要を満たすことができない」という言葉があります。このとき、新しい需要のカテゴリをすばやく占有し、カテゴリの先頭になることができます。

たとえば、ラッキンコーヒーのようなインターネットコーヒー。

消費者はオフィスでいつでもコーヒーを飲む必要があるかもしれませんので、私たちはあなたのニーズを満たすことができます。この時点で、新しいニーズを満たすために、カテゴリアップグレードポジショニングにアップグレードする可能性があります。

2 番目のポイントはシンボルです。

ビジュアルハンマーを構築するにはどうすればいいですか?ユーザーの心に深く刻み込まれるシンボルを創る？これはトリックです。

ブランドの仕事の本質は、シンボルを絶えず創造し、維持し、保護することだと信じています。

以前最も苦情が多かったものの一つは、Platinum Travel Photography に関するものでした。「写真を撮りたいところへ行ってください」と、15 秒の広告で 3 回言われました。誰もがそれは下品で厳しいものだと思っています。しかし、15 秒の広告ユニットでは需要が制限されるため、仕方がありません。

この場合、社長は皆がPlatinum Travel Photographyを覚えていることを望んでいるので、このスローガンとこのシンボルを強化することしかできません。それを叫んだのが李丹だったため、そのシンボルはより特別なものとなり、観客に確かな記憶を残すことができました。

実際、すべてのシンボルは、視覚、聴覚、嗅覚の 3 つのタイプに分類できます。

コーヒーショップに行っても、5つ星ホテルに行っても、入るとすぐにコーヒーや香水の香りがします。これが嗅覚シンボルです。

聴覚シンボルは主にあなたのスローガンです。

視覚的なシンボルはロゴです。フラットな色と単一のカラーブロックの使用は、消費者全体に大きな影響を与えます。アイコンの補助グラフィックや特殊な形状も視覚的なシンボル資産です。

たとえば、リトルブルーカップのスローガン「このカップを嫌いな人はいるだろうか？」は挑戦的な調子に満ちており、消費者との心理的葛藤を生み出しています。

3つ目のポイントは、次のシーンです。

シーンは、ポジショニング後のトラフィック変換のトリガーを引くトリガーです。

ポジショニングが決定された後でも、消費者がそれを具体的に認識していない可能性があり、具体的な消費者の支持や行動が欠けている場合もあります。そうすれば、特定のシナリオにおいて、ポジショニングがより具体的かつ現実的になり、コンバージョンをさらに向上できるようになります。

例えば、神州プライベートカーの安全性を位置付けた後、安全性をターゲットにした2つのシナリオを作成しました。1つはビジネスマンの空港送迎、もう1つは夜勤の女性の自己防衛ニーズを満たすことです。これら 2 つのシナリオを捉えることで、生存と発展のための最初の金の壺を手に入れることができます。

次に、ラッキンコーヒーのブランド事例についてお話しします。

ラッキンコーヒーの直営店が2,000店以上になるまでに1年以上かかりました。 CNBC によれば、当社は世界市場で最も急成長しているコーヒー ユニコーンになるはずです。

私たちがブランドを確立したとき、誰もが私たちが非常に急速に発展していると思ったかもしれませんが、そのスピードの裏には、実はブランドと成長についての体系的な思考がたくさんありました。名前の付け方から色、形、配置、縦のシーンに至るまで、約 6 ～ 7 か月かかりました。

たとえば、動物のグラフィックを使用して、強い視覚的差異シンボルを作成します。鹿は人々に強いコミュニケーション感覚を与えます。

より快適でエレガントなフラットな小さな青いカップと PANTONE ロイヤルブルーが含まれます。初日に設計したとき、私たちは全体的にフラットな視覚的インパクトを考慮しました。これは、現在のユーザーのモバイル UI の習慣に合致し、強い記憶を形成する可能性があります。これは記号論です。

そして私たちは水玉模様を使うことにこだわっています。たとえば、アイコンの水玉模様を使用します。水玉模様は大きなテクニックではありませんが、白い物体やクラフト紙の袋にさらにいくつかの水玉模様を追加すると、全体的な視覚効果がより快適になります。

シンボルに関しては、オフィスのビジネス的な雰囲気に合うため、Tang Wei と Zhang Zhen のスターシンボルを使用しました。

シーン別に見ると、伝統的なコーヒーブランドは、コーヒーショップ、サードスペース、オフラインのユーザーエクスペリエンス、店内のエクスペリエンスを重視しています。しかし、私たちはカフェではなくコーヒーを販売しています。もちろん、私たちはどんな瞬間（無限のシナリオ）も重視しています。いつでも、どんなシナリオでも、コーヒーを一杯お持ちします。

私たちが実際に作成した最初のシーンは、オフィスビルでの勤務日でした。私たちが目指しているのはオフィスビルのロビーで、そこをまず占めたいシーンなので、30平米くらいのキャッシュストアを建てるかもしれません。

オフィスビルを通じて、月曜日から金曜日までの 5 営業日を固定できます。この期間中、ユーザーの疲労とコーヒーの需要が日々高まるため、毎日の注文の割合はますます高くなります。このシナリオは、ユーザーの高頻度で便利な使用に対応できます。それに応じて、この利便性はより高い費用対効果をもたらす可能性があります。

独自のブランド トライアングルを確立したら、「上昇と下降」を開始できます。

「一度着たら」 、ブランドの究極の戦略レベルにまで高まります。例えば、常に高いコストパフォーマンスを追求するXiaomiの5％誠実理論は、企業のブランド価値にまで高まりました。

「瞬時に」ブランドのコンタクトポイントに到達します。あらゆる製品やブランドには複数のユーザーコンタクトポイントがあり、これらのコンタクトポイントはブランドの継続的な強化につながります。

luckin coffeeと同様に、オンラインのタッチポイントにはAPPとWeChatアカウントが含まれ、オフラインのタッチポイントには店舗、カップ、カップスリーブ、バッグ、店舗スタッフが含まれます。

ユーザーを維持した後も、高頻度のインタラクションのみが高頻度の共有につながるため、コンタクトポイントでインタラクションを作成し続けます。これについては後で詳しく説明します。

1. Fission: 顧客を獲得するための最も低コストの方法

核分裂は実は非常に使い古された概念です。2018 年に最もよく使われた 2 つのマーケティング用語は、核分裂とコミュニティでしょう。しかし今日では、核分裂は依然として顧客を獲得するための最も低コストの方法です。

この時代では、誰もがIDを持ち、誰もがQRコードを持ち、誰もが専用のリンクを持ち、そこから各人がもたらした実際の価値と実際の利益を見ることができます。

核分裂マーケティングには 3 つの中心的な特徴があります。

① 社会的関係の連鎖

WeChatの時代になって初めて、ソーシャル関係チェーンの分裂に基づくゲームプレイやモデルが確立されるかもしれません。それは単なるマーケティング手法ではなく、Pinduoduo、Qutoutiao、および一部のコミュニティ電子商取引モデルのように、ビジネスモデルにまで昇格されることもあります。

②後払い特典を重視する

後払いは企業にとって優しいです。前払いの必要がないため、企業の損失が大幅に軽減されます。

③共有を重視

すべての分裂は社会的関係の連鎖に基づいて設計されます。では、核分裂関係チェーンはどのように設計されているのでしょうか?

一つ目は複利です。つまり、それは相互に利益があり、あなたにとっても私にとっても良いことです。 Didi、Meituan、Ele.me、または今日のLuckin Coffeeなど、基本的には複利の相互設計です。

現在、Luckin Coffeeが行っている分裂の多くはゲーム分裂です。ちょっとしたゲームをプレイすることでコーヒークーポンがもらえ、毎日のシェア量も非常に多いです。

ゲーム分裂は現在最も複利分裂分配率の高い方法であり、ユーザーが軽いゲームの過程で利益を得ることを望んでいるため、分配率が50％を超えることさえあると思います。従来の核分裂はすでに枯渇しており、共有率はわずか10％程度になる可能性がある。

2つ目のタイプはクラウドファンディングです。つまり、みんなが私を手伝ってくれるということは、私があなたに手伝ってもらいたいタスクがあるということです。あなたがタスクの完了を手伝ってくれた後、私は私を手伝ってくれた友達全員が享受できる利益を得ることができますが、彼らはそれを享受できないかもしれません。

共同購入はクラウドファンディング分裂の典型的な形態であり、原理的には企業への新規顧客や売上の獲得にも多くの変化をもたらす可能性があります。

3番目のタイプは共有されます。それは私の権利を共有し、すべての人を助けることを意味します。典型的な例はWeChatの赤い封筒です。私はあなたにお金を与えますが、それを引き出したい場合はWeChatウォレット機能をインストールする必要があります。

神州自家用車が作成した家族アカウントを含め、多くのユーザーはアカウント残高が大きいものの、タクシーを利用する頻度が十分ではありません。このとき、家族を招待し、家族や友人と一緒に神州自家用車を利用するように促すことができます。これは非常に人気のある機能であり、バインド後はユーザーの使用頻度が大幅に増加します。

4. トラフィックを操作するには?

1. AARRRモデル: 保持を第一に

一般的に言われていることは、まず、新規顧客を獲得すること、2番目に、フリークエンシー、つまりユーザーの消費頻度を高めること、3番目に、リテンション率を高めること、4番目に、収益を得ること、そして5番目に、ウイルスの拡散が分裂のような広がりになっていると理解できます。

これら 5 つの側面のうち、現時点で最も重要なのは保持であると私は考えています。ユーザーを維持することによってのみ、頻度を増やし、収益を獲得し、分裂に参入し、分裂を通じて新しいユーザーを引き付けることができます。

これは、このモデルにいくつかの重要な連続的な変更がある可能性があるという事実に相当し、これは「顧客思考」から「ユーザー思考」への移行と呼ばれます。

従来の顧客思考は、ウォルマートやオフラインのモール、あるいはオンラインの Tmall や JD.com などの外部チャネルに大きく依存しています。この外部チャネルの最大の難点は、ユーザーと何度もコンタクトを取り、複数回の再購入を促すことが難しい場合があることです。はっきり言って、これは 1 回限りの取引です。

特にオフラインでは、顧客は棚に来て、購入してから立ち去ります。また、ユーザーが誰であるかを知る方法がないため、ユーザーをデジタル化することが難しく、顧客に再度リーチする可能性を失ってしまいます。この場合、トラフィックを自社のトラフィックに変換することはできません。

では、インターネット時代において、これまで目に見えず実体もなかった顧客を、目に見える形でデジタル化され、プロファイル化できるユーザーに変えることができるのでしょうか?答えはイエスです。

したがって、モバイル時代のユーザーの考え方は、まずファン、次にユーザー、そして顧客であるべきだと私は考えています。

今日来たからといって、無理に購入を強制する必要はありません。まずはフォローしたり、ダウンロードしたり、無料ユーザーになったりすることができます。大切なのは、ユーザーをあなたのもとにとどめておくことです。ユーザーがあなたのもとにとどまってから初めて、効果的なコミュニケーションと複数のコンタクトを通じて、このユーザーをコンバージョンさせ、再購入を促す機会が得られます。同時に、このユーザーの多次元データ ラベルと正確なポートレートを作成し、独自のトラフィック プールを形成します。

これはモバイル時代のユーザー思考です。インターネット時代の製品作りには非常に重要です。

では、従来の企業はどのようにして顧客を維持するのでしょうか?

事例1: グジアソファ

ソファは原則として高頻度使用品ではありませんので、購入後はコミュニケーションを取る必要もないため、保管が難しいです。

しかし、Gujia Sofa はソファを洗うという面白い遊び方を発明しました。まず、ユーザーはGujia Sofaのサービスアカウントをフォローし、会員登録をする必要があります。その後、ソファの洗濯を受ける資格が得られます。

このように、ソファは修理、メンテナンス、清掃が必要なので、ソファ洗浄機能は顧客にとって価値があります。

このようにして、顧客はGujia SofaのWeChatサービスアカウントにうまく維持されます。これにより、顧客は 2 回目、3 回目、または 4 回目の再購入が可能になります。

事例2: 安信インターネット保険

これまで、安信インターネット保険は、どのチャネルで保険を販売したかに関係なく、ユーザーに「保険契約を確認するには、安信保険の公式ウェブサイトにログインするか、安信保険の公式アカウントをフォローしてください」というテキストメッセージを送信していました。

しかし、モバイルデバイスでは、ブラウザを開いて公式サイトにログインすることに慣れている人はますます少なくなっています。公式サイトを放棄し、公式アカウントをフォローしてWeChatで保険ポリシーを確認するように直接誘導する方がよいでしょう。これにより、より軽量になり、よりスムーズなユーザーエクスペリエンスが提供されます。

たとえば、ユーザーが保険を購入した直後に、「個人の保険契約を確認し、個人の権利と利益を保護するために、すぐに Anxin Internet の公式 WeChat アカウントをフォローしてください」というリマインダー テキスト メッセージが届きます。

非常に単純な減算であり、基本的にすべてのユーザーがサービス アカウントに集められます。現在、サービスアカウントの利用者数は数万人から数十万人に増加し、毎月100万以上の保険料を販売できるようになり、これまでの公式アカウントの収益を大きく上回っています。

ファンの数は多くありませんが、すでに保険に加入している人は再度加入することができます。家族のために加入したり、自分自身のために別の保険に加入したりすることができます。同時に、既存のファン同士が分割することもできます。

1. 増分、高頻度の高頻度のストック

既存の在庫が漸進的な成長をもたらすことは容易に理解できます。シードユーザーがいる限り、漸進的な成長をもたらすことができます。たとえば、ユーザーが 100 万人いる場合は、10 万人ずつ追加することができます。高周波と高頻度は区別する必要があります。高周波の使用は高周波の共有をもたらしませんが、高周波の相互作用はそれをもたらします。

次に、核分裂についてのレッスンをお話ししましょう。

ある地主に仕える農夫がいました。地主は「毎月米一石をあげよう」と言いました。農夫は言いました。「いい考えがあるんだ。初日に米を一粒、二日目に二粒、三日目に四粒、四日目に八粒、そしてその後は毎日二倍ずつ与えてくれ。」

地主は農夫があまりに少ないものを欲しがるのは愚かだと思い、同意した。その後、農夫は7日間耐え、ついに餓死した。

なぜ飢え死にしているのですか？在庫がないからです。農家がすでに米俵を持っている場合、地主は1か月後には本当に破産してしまうかもしれません。

そのため、在庫は非常に重要であり、在庫なしで核分裂を行うことは困難です。 2 回目の核分裂動作を実行するには、シード ユーザーのグループが必要です。

では、在庫はどこから来るのでしょうか?インベントリは、初期の広告から発生する場合もあれば、招待した最初のユーザー群やプロモーション活動から発生する場合もあります。

ビジネスにとって、おそらく最も幸せなことは、高頻度で低価格であることです。高頻度で低価格の製品は、今日では間違いなく分割して共有しやすくなっています。フィットネスなど、高頻度で高価格でも問題ありません。最悪なのは、低頻度かつ低価格であることだが、核分裂のメリットすら提供できないので、これは不可能だ。

したがって、製品設計全体で最初に解決する必要があるのは、周波数の問題です。頻度を上げるにはどうすればいいですか?トラフィックを生み出すフックを作るために、製品の一部を改造したり、商業デザインを改善したりすることはできますか?原則として、高頻度で低価格の製品はトラフィックジェネレーターとして使いやすいです。

事例1：チャイナオートレンタルのタイムシェアリングサービス

中国レンタカーの利用頻度は非常に低いです。ほとんどの人は年に1、2回しかレンタルしませんが、インターネット時代のユーザーのソーシャルトラフィックを処理するには1、2回では十分ではありません。それで私たちは何をすべきでしょうか?

中国レンタカーは、ユーザーが時間単位で車をレンタルできるタイムシェアリング事業を開始しました。従来の日貸しに比べ、タイムシェアリングのレンタカーは安価です。

このように、お金をかけて 2 時間レンタカーを借りた場合、2 時間後には分裂行動が発生する可能性があります。新しい友達とシェアした後は、最初の 1 時間は無料になる可能性があるからです。

タイムシェアリング事業は、実際にはそれほど多くのGMV（通常、ウェブサイトの取引額と呼ばれ、電子商取引プラットフォーム上の企業取引の指標となる）をもたらしませんが、ユーザーの20％を直接長期レンタルに導くことができるため、トラフィックを獲得することで真に収益性の高い製品であることを意味します。

事例2: マイクロ保険はレポートと無料保険を利用して信用限度額を引き上げます

まず、ユーザーの参加を促すために定期的に無料の保険を提供し、保険の補償内容のアップグレードやその他の保険割引を通じて購入率を高めます。数百ドルでWeChatで購入できる短期健康保険などの軽量保険を利用することもできます。

第二に、高頻度のやり取りによりフォロー解除率が低下する可能性があります。

まず、毎月月次保険レポートが送られてくるので、Weibaoが常にあなたを守ってくれると感じ、それによってWeibaoに対する一定のブランド好感度や感情的依存が生まれます。

次に、Weishou はシナリオに基づいて本物の保険をお客様にプッシュします。この本物の保険のコストは非常に低いですが、高頻度のインタラクションとより多くのクロスマーケティングをもたらす可能性があります。

3つ目は、航空旅行APIを公開して、無料の保険をリアルタイムで提供し、クロスマーケティングと分裂の可能性を高めます。

1. DMP+PBL、ユーザー操作とマイニング

① ダイナミクス

簡単に言えば、DMP はユーザー データのラベル付けのための管理およびアプリケーション プラットフォームです。今日では、多くの従来型企業を含むインターネット企業は、基本的にユーザーにラベルを付け、ユーザー ポートレートを洗練することができます。これは間違いなくトレンドです。

このプラットフォームは、マーケティング部門だけでなく、運用部門、バックエンドの中央制御、サプライチェーン管理部門でも使用できます。

数日前、インターネット上で非常に理にかなった発言がありました。「中間プラットフォームが強力になればなるほど、フロントエンドの柔軟性が高まります。」データ管理プラットフォームは最下層または中間層に配置でき、企業全体のフロントエンドの運用とマーケティングをサポートします。

では、DMP のマーケティング価値とは何でしょうか?

核心となるポイントは 2 つあると思います。1つ目は、ユーザー操作の効率を向上させることです。古いユーザーの維持、古いユーザーの再購入、または新しいユーザーの変換など、これらすべてがユーザー操作の効率を向上させることができます。2つ目は、自動化された精密マーケティングです。

データに関して言えば、DMPには大まかに3つのモジュールがあります。左側がデータソースです。価値あるデータのほとんどはファーストパーティデータ、つまりAPPやH5上のユーザーの購買・消費行動であり、これが最も価値があります。

セカンドパーティデータとは、一般メディアからの広告データを指します。中間部分にデータ プールを入力した後、通常はデータの標準化（データのクリーニング、データのラベル付け、データのモデリング）が行われます。

ラベル付けには 2 つの種類があります。1 つは基本ラベル付けで、ユーザーの基本的な行動特性と ID ラベルです。 1つはラベルグループです。例えば、顧客が価値ある顧客であるかどうかを、複数のラベルグループを通じて相互チェックすることができます。これがラベルの機能です。

右側には DMP の使用状況が表示され、外部と内部の 2 つの部分に分かれています。外部利用とは、トラフィックを獲得するために広告を配置することです。データタグとターゲット配信により、新規ユーザーを正確かつ低コストで獲得できます。

内部的には内部運用＋探索です。個人ごとにマーケティングプロモーションを提供し、ユーザーの沈降、頻度の増加、覚醒などのオペレーションを完了することで、ターゲットマーケティングを実施します。分裂やプッシュなどのインテリジェントなデジタル手段を通じて、既存のユーザーを活用して低コストで新規ユーザーを獲得し、新規ユーザーを呼び込むことができます。

事例: 消費財ブランド

DMP はどのように使用されますか?それは、インテリジェントなマーケティング、正確な配信、そして各個人に合わせたオーダーメイドのソリューションという 3 つのステップに分かれています。

インテリジェントマーケティングの面では、マーケティング活動が定期的に自動的にトリガーされ、デザインプロジェクトにはクーポンの発行、テキストメッセージ、APPプッシュ、WeChatメッセージなどが含まれます。

ターゲット配信においては、ターゲット層の的確な拡大、新規顧客のコンバージョン率の向上、新規顧客獲得コストの削減、ユーザーアクティビティの増加、ユーザー離脱の低減を実現します。

個人ごとにマーケティングを自動的にトリガーします。登録から消費まで、顧客はユーザー属性の4つのレベルに分類されます。異なる目的のマーケティングプランは、さまざまな段階でユーザーに関連付けられます。ユーザーの行動タグに基づいてパーソナライズされたマーケティングプランが実行され、よりターゲットを絞ったタイミングとマーケティング資料が使用されます。高頻度のテストが実行され、最適なアクティビティプランが自動的に選択されます。

個人ごとにカスタマイズされたサービスを提供する段階になると、インターフェース全体を変更し、ユーザーエクスペリエンス全体を設計する必要が出てきます。これが典型的なDMPです。これはもはや単なるマーケティングの問題ではなく、ビジネス モデル全体やチェーン全体のユーザー エクスペリエンスに関する問題でもある可能性があります。

さまざまな人向けの WeChat メッセージ テンプレート:

たとえば、テンプレートメッセージなど。携帯電話番号と WeChat アカウントを接続すると、1 つの ID を作成して、さまざまな商用サービスをプッシュできます。

最近、Luckin では「ミリオネア」というイベントを開催しています。1 週間に 7 つのアイテムを消費できれば、週末に 500 万のボーナス プールを分け合うことができ、1 号ごとに数十ドルを獲得できる可能性があります。

したがって、このアクティビティでは、各ユーザーに合わせてサービスをカスタマイズする必要があります。たとえば、月曜日に注文する場合、「1つだけ、24時間有効」という謎の50％オフの臨時クーポンを配布することができます。すると、金曜日または土曜日に、WeChatページのテンプレートメッセージで、「今週は6つのアイテムを購入しましたが、あと1つ必要です。日曜日に500万の現金を分けてください」と通知されます。

これは、各段階のさまざまな人々のさまざまなステータスに基づいており、月曜日から金曜日までのユーザーの時間に応じてさまざまなメッセージが送信されてトリガーされるため、ユーザーのコンバージョンが大幅に向上します。

大幅な増加とはどういう意味ですか?たとえば、テストを終えた後、このアクティビティの 3 週目に達したときに、4、5、または 6 つのアイテムの数は基本的に空になり、ユーザー数はどんどん少なくなり、大多数のユーザーは 7 つ以上のアイテムまたは 4 つ未満のアイテムの二次差別化になったことがわかりました。

なぜなら、この中間セグメントでは、私のテンプレートメッセージは非常に正確であり、ユーザーはクーポンを受け取って消費する意思があり、それによってコンバージョンが完了するからです。

② PBL（ポイントバッジリーダーボード）

PBL は、私がよく話していたゲーミフィケーション思考の理論のセットであり、ポイント、メダル、ランキングという 3 つの手法が含まれており、いずれも比較的重要です。しかし、実際には、自分に最適なテクニックを選択できます。

ポイント:

高頻度アプリや高頻度企業ではポイントがより重要になると思います。クレジットカードと航空会社は、おそらく中国でポイント制度が最も充実しており、カードをスワイプするとポイントが付与され、マイルをポイントに交換することで、ユーザーの利用時間を増やし、定着率を高めています。

メダル：

それは実際にはポイントの集合であり、視覚的な成果です。メダルはインターネット業界全体で頻繁に使用されています。たとえば、自慢して共有することで無料の広告露出に相当する Shenzhou の「Celebrity Car」メダル プロンプトや、ユーザーのオンライン時間を増やす Keep スポーツ メダルなどがあります。これがメダルの価値です。

ランキング：

ランキングは、実際には、ユーザーの共有を促し、再購入の欲求を刺激する方法です。競争力のあるプロモーションや価値に基づく自慢に特に適しています。 1つはWeChat Sports、もう1つは最近開始した「Millionaire Celebrity」です。

「億万長者」コンテストでは、先着5,000名様に200元の紅包を直接プレゼントする特典を用意しています。第1週は18個の商品を購入すればよく、第2週は32個の商品を購入すればいいです。誰もが自分の順位を見ることができるので、ゲームのようなコンテストはユーザーの参加を活発化させます。

V. 結論

1. すべての製品は核分裂性でなければならない

これは私が繰り返し述べてきたことです。なぜなら、この時代は幸運でもあり、不運でもあるからです。残念ながら、上位のトラフィックは非常に集中しており、トラフィックはますます高価になっています。幸いなことに、最大のトラフィックは無料のソーシャルトラフィックプールです。

したがって、製品にとって最も魅力的で社会的な可能性を見つけ、その核分裂の可能性を見つけなければなりません。

1. すべての創造性は共有可能であるべきである

クリエイティブなアイデアには、ユーザーの ID、QR コード、ユーザーが識別できるリンクが含まれているのが最適です。すべての創造性は、自分自身の楽しみのためだけではなく、他の人と共有するためにあるべきです。たとえそれが少し低俗であっても、少し独創的であっても、それは問題ではありません。それが広められる限り、それは良いことです。

1. すべての影響はその発生源まで遡らなければならない

多くの効果をデジタル化して視覚化し、データを使用してトラフィック全体を運用する必要があります。そうすれば、トラフィック配当が不足している時代でも、データ配当を生み出すことができる可能性があります。

DMP を通じてデータを監視して確認した後で初めて、企業は投資を敢行し、どれが信頼できるか、どれがそうでないかを把握し、最終的にトラフィック戦略をより体系化できるようになります。

実は私はダニエル・ウーからスー・ダチアンまで20年間マーケティングに携わってきたので、今日ここにいる起業家の皆さんがトラフィックやマーケティングに悩まされないことを心から願っています。

独自のトラフィック プールがあり、ユーザーを適切に管理し、製品が優れていて評判が高く、ヒット商品であれば、ビジネス モデルが成功する可能性が高くなります。

出典: ノートマン