成長することは、毎日多くの変化に直面するため、簡単な仕事ではありません。まるで石を山の上に押し上げているような気分になることも多く、非常に困難です。

広い視点で見れば、米国で顧客を獲得できる大規模プラットフォームは、 Google検索や Facebook などのソーシャルプラットフォームだけである。

中国では、それはWeChatだけでなく、新たに出現した大規模なソーシャルプラットフォームや検索エンジンも意味します。これらは非常に集中化されており、使用できるチャネルは多くありません。

集中しているため、競合相手が多く、これらのチャネルは簡単に飽和状態になる可能性があります。良いチャネルを発見すると、他の人もそれを発見しているため、コストが急速に上昇します。

プラットフォームの集中、チャネルの飽和、競争の激化

ツールは役に立つが、ユーザーは疲れている

今はデータ分析ツールやABテストツールなど、技術的なことをそれほど技術的でなくするサードパーティツールがたくさんあります。多くの企業や多くの人がそれを実行できるため、より困難になっています。

すべてのユーザーの時間は限られています。競合他社が非常に多く、直接の競合他社ではなく、他のカテゴリのブランドがユーザーの注目を集めるために競争している場合、ユーザーはますます疲れてしまいます。

したがって、成長に取り組んでいる人々は、この緊急感に直面しています。

なぜグロースハッキングについて学ぶのでしょうか?

ヤフーは、小規模な成長チームを立ち上げて社内実験を行った老舗のインターネット企業です。

このチームにはプロダクト マネージャー1 名とエンジニア数名のみが所属しており、彼らの責任は 1 つ、つまりメールのクリック率と開封率の向上です。

彼らは122のテストを実施したが、その中にはより複雑なものもあれば、より単純なものもあった。最終結果は、わずか 10 週間で電子メールの指標が 1,000% 増加したことです。成長に対するこのグロース ハッキング アプローチには、実際の効果があります。

中国と米国のトップクラスかつ最先端のインターネット企業の中には、成長チームを設立し、チームモデルを活用して成長を促進し始めているところもあります。

1. グロースハッキングはユーザーのライフサイクル全体に焦点を当てる

海賊モデルって聞いたことありますか？成長マーケティングは従来のマーケティングとどう違うのでしょうか?

最大の違いは、従来のマーケティングがマーケティング、新規顧客の獲得、製品の露出や人気に重点を置いているのに対し、グロースハックはユーザーのライフサイクル全体に拡大している点だと思います。

なぜなら、それは顧客の獲得だけでなく、活性化と維持についても関係しているからです。

グロースハッキングはユーザーのライフサイクル全体に焦点を当てています

アクティベーションとは、ユーザーに初めて製品の価値を体験してもらい、重要なコンバージョンを達成し、その後ユーザーを維持することを意味します。ユーザーは初めて製品の価値を体験するだけでなく、長期にわたって繰り返し製品を使い続けます。

これを基に、これらの古いユーザーがあなたの製品を新しいユーザーに推奨し、新しいユーザーを獲得するのに役立ちます。最終的には、システム全体があなたの利益モデルをサポートします。これは推奨と収益化です。

これがグロースハッカーの考え方です。従来のマーケティングとの最大の違いは、獲得からアクティベーション、維持、推奨、そして収益化まで、ライフサイクル全体に焦点を当てていることです。

私にとって、この考え方の有用性は、多くの複雑な方法や理論を取り入れることができることにあります。

グロースハッカーの考え方: アクティベーションからリテンションへ、獲得からリテンションへ、そして推奨、そして収益化へ

成長、運用、マーケティングに携わる人であれば、できることやチャネルは数多くあります。

製品内部の改善を伴うものもあれば、外部チャネルを通じて行うものもあります。最初に何をするかをどのように決めるのですか?

このモデルは、問題について考えるための大きな枠組みを提供することで、詳細をそこに組み込むことができます。

2. グロースハッキングは実験とデータによって推進される

例を挙げましょう。私が投資した米国の APP アプリケーション会社では、ユーザーが送金や投資を行えるように、登録プロセス中に銀行カードをバインドする必要があります。

銀行カードのバインド処理中に多くのユーザーが失われたことが判明しました。

グロースハッキング手法を使用してこの問題を解決するにはどうすればよいでしょうか?

データを見ると、いくつかの推測ができます。それは、人々が銀行カードをバインドすることについてセキュリティ上の懸念を抱いているからかもしれませんし、銀行カードのパスワードを思い出せないからかもしれませんし、面倒すぎると思うからかもしれません。

これらは 3 つの仮説であり、3 つの実験を設計できます。

セキュリティ上の懸念がある場合は、ユーザーの懸念に対処するために、ページにセキュリティ関連のコピーとロゴを追加します。次に開発実験を実施し、その結果を測定して、追加ありとなしのバージョンの違いを確認します。

新しいバージョンの方が優れているかどうかはデータからわかります。

新しいバージョンの方が優れている場合、それは仮説が正しいことを意味し、私の仮説を証明し、製品に適用できます。より良い結果が得られない場合は、仮説が特に正確ではないことを意味し、他の理由を探すことができます。

フィードバック付きのシンプルな学習ループにより、AB テストを通じてアイデアが正しいか間違っているかを知ることができます。

3. グロースハッキングはクロスファンクショナルチームによって行われる

以前、グロースハッカーという言葉が話題になったとき、プログラミングができ、データ分析ができ、プロダクトマネージャーもできる、何でもできる一匹狼のイメージを誰もが思い浮かべました。

しかし、現実には、そのような人材は非常に少ないです。また、企業が成長を推進し、それに応じたリソースを提供する必要があるとすると、1人の人材で成長効果を生み出すことは難しいでしょう。

そのため、企業内では、グロースハッカーはグロースプロダクトマネージャー、エンジニア、デザイナー、アナリスト、場合によっては市場チャネルの専門家を含む部門横断的なチームで構成され、このモデルを使用して仕事を推進します。

4. グロースハッキングはシステムと方法であり、単一のテクニックではない

時々、人々はこの言葉を聞くと、それがあらゆる問題を解決できる古典的な事例や優れた方法であると考えます。

いいえ、誰もが目にしているのは表面だけです。その裏には、良いアイデアを継続的に生み出せるようにサポートするシステムが必要です。

成長に取り組む人々が直面するジレンマは、非常に効果的な方法を発見した場合、それを一度使用すると、多くの人がそれを目にし、他の人も同じ方法を使用することになり、この方法の有効性が低下してしまうということです。

したがって、現象レベルで優れた方法やアプリケーションを継続的に発見できるようにサポートできる思考システムが必要です。

グロースハッキングの3つの段階をどのように適用するか? 3 つのステップがあります。

まず、成長の基盤を確立します。

第二に、成長の機会を見つけます。

3番目に、成長エンジンを作ります。

成長の基盤を築くことについて、私は次のように要約します。

「何をするか」を見つけることは、「どのようにするか」を見つけることよりも重要です。

2A3R（ユーザー成長モデル：獲得、活性化、維持、収益化、推奨）であれば、ここでできることは5つあり、それぞれの下でできる小さなことは無数にあります。

顧客獲得に悩んでいるなら、試すべきチャネルは数多くあります。

成長分野で働く人々は、次のような不安に陥りがちです。「同時にできることが 100 個あるような気がするのですが、何をしたらよいでしょうか?」

時間をかけてこの問題について考え、何をすべきかを決め、100 項目のうちどれが最も重要かを見極める必要があります。これは、50 項目をすぐに実行しようと急ぐよりも、実際にははるかに効果的です。

私は、あらゆるものの 20% が 80% の結果を生み出すという原則を固く信じています。したがって、多くのことを行うよりも、その 20% を見つけるために時間をかけることの方が重要です。

成長の基盤を構築する方法:

ノーススターインジケーター: 非常にマクロな成長方向を見つけます。

成長モデル: 成長モデルは、North Star 目標を改善するためのロードマップを見つけるのに役立ちます。

成長実験: 開発 > 測定 > 学習のポジティブなサイクル。

1. ノーススター指標: 成長への最も重要なステップ

Facebook 以前に、米国には Myspace という別の会社がありました。

2005年には月間アクティブユーザー数がFacebookの2倍となり、マードック氏の会社に5億8000万ドルで買収されるなど、強固な資金力と基盤、長い歴史を持っていると言える。

なぜ、Myspace は数人の学生によって設立された会社である Facebook に追い抜かれたのでしょうか?

2008年と2009年にFacebookが非常に良い転換点を迎えたことは誰もが知っています。2011年には月間アクティブユーザー数がMyspaceを上回り、Myspaceは3000万ドルを超える低価格で売却されました。

Myspace の場合、North Star Metric は登録ユーザー数ですが、Facebook の場合は月間アクティブユーザー数です。

今では当たり前のことのように思えますが、2005年当時、データ駆動型システムについての考えがまだそれほど深まっていない頃、ザッカーバーグはアクティブユーザーを指標として使うことを提案しました。

Facebook 内のすべての決定はアクティブ ユーザーに基づいて行われ、投資家に報告する際にはアクティブ ユーザーについても報告する必要があります。

登録ユーザー数は虚栄心の指標です。

登録ユーザーが 100 万人いる場合、彼らはどの年に登録し、今年も戻ってくるでしょうか?彼らは帰国後、何か意味のあることをするのでしょうか？彼らは年に一度しか来ないのですか？

これらの質問のいずれにも答えられませんでした。

指標は単なる指標ではありません。各草の根スタッフが具体的な決定を下す方法を決定することができます。

たとえば、私が Myspace のマーケティング部門または運用部門に所属している場合、上司から、会社の登録ユーザー総数が指標であると教えられました。そのため、新しいユーザーを引き付けるときに、これらのユーザーの質について心配する必要はありません。誰が参加し、どれだけアクティブであっても、彼らはノーススター指標の成長に貢献できるからです。

誰もがこの問題は比較的簡単だと考えていますが、実際の仕事では、多くの企業、さらには多くの小さな部門がまだ良い指標を見つけられず、この問題について明確に考えないまま行動を始めていることに気づきます。

現時点であなたが行うことの多くは無駄であり、成長の可能性を損なう可能性さえあります。

ノーススターメトリック: 成長への最も重要なステップ。

もうひとつ興味深い点は、Facebook が 2008 年と 2009 年に転換点を迎えたとき、すでに社内で成長のプレッシャーを感じていたことです。

同社は2008年にシリコンバレーで最初の成長チームを設立したため、同社の成長曲線は非常に美しい曲線を描いており、これもこの事件と関係している。

ノーススター指標の例をいくつか挙げてみましょう。たとえば、 NetEase Cloud Musicは音楽鑑賞アプリです。そのノーススター指標は鑑賞時間であるべきだと思います。Zhihuのノーススター指標は回答された質問の数です。Taobaoのノーススター指標は売上高です。

これらはそれほど複雑ではありませんが、あなたの会社には明確なノーススターメトリックがありますか?

立ち止まってこの問題について考え、よく考えて、社内の全員に明確に伝えることをお勧めします。これは会社の北極星指標の目標であり、全員の仕事にとって非常に重要です。

全員が協力し合うことが非常に重要です。

2. 成長モデルとは何ですか?

これは、成長の過程で私自身の考え方に非常に役立った概念でもあります。

あらゆるビジネスは、シンプルなデータ モデルを使用して記述できます。

ここでは抽象的な例を挙げていますが、ユーザーが関与する限り、あらゆるアプリケーションや Web サイトに適用できます。

アクティブユーザーの合計 = 新規アクティブユーザー + 既存アクティブユーザー。

「どんなビジネスも単純な数学モデルで説明できる」

新しく追加されたアクティブユーザーの数は、新規訪問者と新規訪問者のアクティブ化率に分類できます。

既存のアクティブ ユーザーとは、製品をまだ使用している保持ユーザーの数を指します。

Airbnb の成長モデルは、先ほど述べたフレームワークを使用して適用できます。同社の成長モデルは、同社のノーススター指標である予約日数に重点を置いています。

合計予約日数 = 新規ユーザーの予約日数 + 既存ユーザーの予約日数。

新規ユーザーが予約するのにかかる日数 =新規ユーザー数 × 初回予約率× 各予約の平均日数。

Airbnbの成長モデル

議論すべき数式やモデルが多すぎて、非常に抽象的だと感じる人が多いようです。しかし、実際には、グロースハッキングは私にとって非常に役立っています。非常に複雑なことを簡素化してくれるからです。

これを行うと、多くの詳細を排除して、どこにチャンスがあるかを明確に把握できるようになります。

この例では、Airbnb は、新規ユーザーによる初回予約の割合がわずか 10% であることを発見しました。つまり、100 人中、予約を完了したのは 10 人だけであることを意味します。この変換率は少し低いです。

最適化されたエクスペリエンスを実現し、これを 20% まで増やすことができれば、新規ユーザーの初回予約にかかる日数は即座に 2 倍になります。

したがって、コスト効率の高いテスト ポイントを見つけるのに役立ちます。これが最初のポイントです。

第二に、成長モデルは、KPI と指標をさまざまなセグメント化されたチームに細分化するのに役立ちます。

この例では、Airbnb には新規ユーザーを担当する新規ユーザー成長チームがあります。既存ユーザーの部分を担当する既存ユーザーのチームもあります。

3. 成長実験の利点

ちょっとしたアンケートをさせてください。

なんと、シリコンバレーで比較的順調な成長を遂げているのが、Dropbox、Airbnb、Facebook の 3 社です。

Dropbox は 1 か月あたり何回の実験を実行できますか? Airbnb は週に何回実験を実行できますか? Facebook では現在、いくつの実験が実行されていますか?

その結果、Dropbox では 80 件、Airbnb では 700 件、Facebook では 10,000 件の実験が常時実行されていることがわかりました。偶然にも、実験件数と評価額は正の相関関係にあります。もちろん、この背後にある理由は、実際にはユーザー数の増加です。

ユーザー数が多い場合、小さな変更でも最終的な利益とビジネスに大きく貢献する可能性があります。

かつて、Fecabook のバックエンド エンジニアがバックグラウンドで小さなバグを発見し、Facebook に 1 日あたり 1,000 万ドルの追加収益をもたらしたという例を聞いたことがあります。

その規模に達すると、小さな変化でも大きな助けになります。

しかし一方で、これら 3 社は成長において非常に優れた企業です。彼らは体系的な方法で運営し、テストを通じて成長を推進しています。

4. ABテストの種類

• コピーライティングテスト
• 機能的なMVP
• 設計テスト
• パステスト

コピーテストを過小評価しないでください。コピーを少し変更するだけで、結果が大幅に改善される可能性があります。

コピーライティングのテストでは、多くの場合、ユーザー心理をテストし、さまざまなコピーライティングを通じてユーザーの意思決定プロセスに影響を与えます。

機能的な MVP は、新しい機能が完全に開発される前に、MVP の形でそのパフォーマンスをテストすることです。

デザインテストは視覚的なイメージテストです。

パス テストは、さまざまなステップとパスがユーザーの完了とメトリックに与える影響を比較することです。

5. ABテストの利点:

話しているうちに、AB テストは時間とリソースの無駄だという懸念も聞こえてきました。 ABテストには確かにこの問題がありますが、テストを行わないと大きなリスクが生じる場合もあります。

すべてをテストする必要はありませんが、テストしないと危険なものもあります。

シリコンバレーの有名な成長専門家はこう言いました。

AB テストを行わないことは、ユーザーの 100% に対してテストを行うことと同じであり、それでも学ぶべきことはそれほど多くありません。対照群がなく、効果がいつ発生するかわからないため、大きなリスクがあります。

AB テストにはいくつかの利点があります。

まず、結果を定量化し、結果が良いか悪いかを判断するのに役立ちます。

変数を厳密に制御しているため、行った変更に基づいて結果が良いか悪いかを判断できます。多くの場合、AB テストと前後の比較を行わないと、制御できない変数が発生し、結果が変わってしまいます。

第二に、新しい製品や機能を小規模でテストすることでリスクを軽減できます。

3番目に、知識を蓄積します。実際、テストは非常に優れた学習プロセスです。書籍から学ぶことに加えて、最も直接的な方法は製品やユーザーから直接学ぶことです。

4 番目に、全員がアイデアを提案し参加することを奨励し、最高意思決定者による主観的かつ恣意的な意思決定を避ける成長文化を形成します。

基盤を築いた後、グロースハッキングを適用する 2 番目のステップは、成長の機会を探すことです。

まず、ユーザーアクティベーションの機会を見つける方法について説明します。

ユーザーアクティベーションとは、新規ユーザーの獲得からユーザー維持までのステップを指します。

なぜ最初にユーザーアクティベーションについて話すのでしょうか?多くの企業ではユーザーのアクティベーションが軽視されており、この分野には多くのチャンスがあるからです。

現実：ユーザーの活性化 = 無人地帯

マーケティング部門は新規顧客の獲得に責任を負っており、ほとんどの場合、新規顧客の獲得と新規顧客の採用に重点を置いています。

製品部門は、家を建てたり、新しい機能を構築したり、新しい製品を開発したりするようなものです。

新規ユーザーは非常に微妙な状況にあります。新規ユーザーを引き込んだ後、マーケティング部門は自分たちの仕事は完了し、ユーザーは製品に慣れたと感じますが、製品部門は家の準備が整ったので、中に入って見て回ることができると感じます。

しかし、現実には、どこにでも物件を案内してくれる営業マンがいるのに、ユーザーをそこに置き去りにしているのではないかと思います。この時点で彼は非常に混乱しており、道を見失いそうです。

AARRR海賊成長フレームワーク:

このメンタルモデルはユーザーのアクティベーションを向上させることができます。

最初のステップは、「アハ」の瞬間を見つけることです。

これは、新しいユーザーが初めて製品の価値を認識する瞬間です。

例えば、今は美容カメラや美容ソフトがたくさんあるのですが、美容カメラについて何も知らない人がこのアプリをダウンロードしたんです。このアクション自体は、彼女があなたのユーザーになったことを意味するものではなく、単にダウンロードしただけです。

彼女はこの商品の価値をいつ知ったのでしょうか？

彼女はビューティーカメラをオンにして自分の写真を撮り、自分がさらに美しくなっていることに気づきました。その時彼女は驚きました、この商品がどのようなものか分かっていたのです。

どの製品にもこのような瞬間はありますが、私たちはそれについて十分に慎重に考えていないのです。

2 番目のステップは、アクティベーション ファネルを構築することです。

AHA の瞬間、つまりアクティベーションを見つけたら、次にできることはアクティベーション ファネルを構築することです。

アプリケーションを例に挙げてみましょう。

アプリをダウンロードした後、アプリを開いて登録の第一ステップと第二ステップを完了し、登録全体を完了する必要があります。また、いわゆるAHAモーメント標準であるアクティベーションモーメントを完了する必要もあります。

このファネルを作成したら、各ステップから次のステップに進む人の数を数値化できます。例えば、100人がアプリをダウンロードし、そのうち80%がアプリを開き、開いた人のうち83%が最初のステップを完了した、といった具合です。

データを一覧にすると、変換効率が最も低い部分が見つかります。ここにチャンスもあります。非常に複雑で大きな問題を小さな部分に分解することで、今どこに注力すべきかを正確に見つけることができます。

この点を見つけたら、どのように改善しますか?

3 番目のステップは、4 つの原則を適用することです。

1. モチベーションを高める

例えば、私たち人間が何かをするとき、たとえそれが非常に困難であったとしても、十分な動機があればそれをやり遂げます。

たとえば、大学でコースを選択するときは、自分が希望するコースを選択する必要があります。あるいは、昔は電車の切符を買うのも大変だったので、朝早く起きて列に並んでいました。たとえ難しいことでも、やる気があればやり遂げていました。

したがって、1 つのアイデアとしては、コピーライティング、洗練されたデザイン、あるいは何らかの補助金などを通じて、これらのユーザーのモチベーションを高める方法を見つけることです。

2. 障害物を取り除く

新規ユーザーをアクティブ化するプロセスは、非常にシンプルにする必要があります。必要のない情報や尋ねられる可能性のない情報は尋ねず、アクティベーション後まで残しておくようにしてください。

現時点での新規ユーザーの集中力は非常に限られているため、プロセスを非常に長くて難しいものにすると、ユーザーは離れてしまいます。私たちは物事を先延ばしにして、後で彼にやらせたいと思っています。

3. タイムリーなブースト

多くの場合、私たちは後押しを必要とします。この人は途中でそれを忘れて立ち去ってしまいました。これらのことを達成できるように、電子メールを送信したり、外部チャネルを通じてメッセージを送信したりすることができます。

プライドを捨ててすべてを試してみよう

4.プライベートカスタマイズ

ユーザー登録プロセスがパーソナライズされ、個人の興味に焦点が当てられている場合は、自分で完了できます。あなたが勧めるものが私にとって全く興味のないものであることがわかったら、私はすぐに興味を失ってしまいます。

損失ポイントと労力ポイントを見つけたら、これらの原則を適用して、継続的に実験と改善を行い、問題を発見し、データを分析し、仮説を立て、実験を設計し、結果を測定し、このサイクルを何度も繰り返す必要があります。

ステップ4: 継続的な実験と改善

もともとファネル全体で最も低いポイントであったこのポイントが、改善の余地がほとんどないポイントまで上昇したら、次に努力を集中させるポイントを見つけます。

次に、ユーザー維持から成長機会を見つける方法について説明します。

保持は実際には大変な作業ですが、保持は特に重要なことです。

保持は、ビジネス モデル全体と製品の品質の検証とほぼ言えます。

新規ユーザーを買うためにお金を使うことはできますが、維持率を買うことはできません。ユーザーにお金を与え続け、製品を使い続けてもらえるようなビジネス モデルも存在しません。したがって、保持は特に重要であり、保持は製品によって大きく決まります。

正直に言うと、多くの製品は非常によく設計されており、実際にユーザーの悩みを解決しているため、維持率も高くなっています。しかし、成長チームがユーザー維持率を向上させるためにできることも数多くあります。

ユーザー維持率を測定して理解するにはどうすればよいでしょうか?

1. 保持曲線

まず、AHA の瞬間と一致する重要な行動を見つけます。

なぜなら、すべての製品には重要なユーザー行動があり、それは非常に価値のあるユーザー行動だからです。

たとえば、エクササイズ ソフトウェアはユーザーにワークアウトを完了してもらいたいと考え、投資ソフトウェアはユーザーに投資してもらいたいと考え、音楽アプリはユーザーに音楽を聴いてもらいたいと考えます。

次に、主要な行動を見つけた後、ユーザーの自然な使用サイクルを発見します。

すべての製品でユーザーが毎日ログインする必要があるわけではないからです。

たとえば、一部のゲームでは毎日ログインしてもらいたいのですが、フィットネス ソフトウェアの場合は週に数回ログインすれば十分です。

ユーザーの行動を変えることはできません。できるのは、その行動に合わせて製品を適応させることだけです。したがって、自然な使用サイクルを発見する必要があります。主要な行動と自然な使用サイクルがわかれば、リテンション曲線を描くことができます。

たとえば、今年 1 月に重要な行動を完了したユーザーの数などです。

たとえば、フィットネス。新規ユーザーのうち、1 月にフィットネスを完了した人数と、2 月と 3 月にもフィットネスを継続したかどうか。この曲線だけで、さまざまなことがわかります。

例えば、この商品の定着率は着実に増加していますか?

なぜなら、最初の数か月は、維持できないユーザーが必ず存在し、1、2回試した後で離れてしまう人もいるからです。しかし、この曲線が後で平坦になること、つまり、一部の人々が適切な使用習慣を身につけ、この頻度で製品を定期的に使用してくれることを期待します。

このレベルに達すると、より良い状態になります。

2. ケーススタディ: 瞑想アプリ Calm が顧客維持率を 3 倍に高めた方法

データ分析を通じて、製品のユーザー行動を調べ、どの行動がユーザー維持と非常に強い正の相関関係にあるかを確認し、大量のデータ分析を実行します。

毎日瞑想のリマインダーを送信する非常に小さな機能があります。瞑想の時間であることを知らせるリマインダーを 9 時に送信し、プッシュ通知を送信するように設定できます。

この機能を使用するユーザーは非常に少ないですが、この機能を使用するすべてのユーザーの保持曲線は、他のユーザーの保持曲線よりもはるかに優れています。

この事件を通じて、この機能はユーザーの維持に役立つという洞察が得られました。

この機能は実際には非常に奥深くに埋め込まれているため、これを行う前に設定を開いてオンにする必要があります。相関率が非常に高かったため、より多くの人にこの機能を利用してもらうために、この機能を非常に目立つ位置に配置しました。

AB テストを通じて、この機能を使用する人が増えると、維持率が向上することがわかりました。小さな変更により、顧客維持率が 3 倍に向上しました。

3. 保持の4つの異なる段階

リテンションにはさまざまな段階があります。AHA の瞬間と新規ユーザーのアクティベーションがリテンションの最初のステップです。

このステップがなければ、ユーザーを維持することはできません。ユーザーはあなたの製品が何に役立つのか分からず、また戻ってきて使用するかどうかもわかりません。

2 番目のステップは、価値の発見と習慣の形成のプロセスです。

例えば、米国のソーシャルプラットフォームであるInstagramの成長チームにインタビューしたとき、彼らは新規ユーザーの90日間のライフサイクルを見て、新規ユーザーの活性化と維持について検討していました。

まず、ユーザーが AHA の瞬間に到達し、重要な動作を初めて完了したことを確認します。

また、ユーザーが 90 日後にこの習慣を身に付けるまで、次の 90 日間は少なくとも週に 1 回は必ずこれを実行する必要があります。これは非常に重要なことですが、私たちは時々これを見落としがちです。

3 番目のステップは、長期的には、ユーザーが離れないように、ユーザーに価値を提供し続ける必要があるということです。

4 番目のステップは、最終的にユーザーが離脱した場合に、そのユーザーを呼び戻すことです。もちろん、このリコール手順はより困難でコストもかかるため、先に前の手順を実行することをお勧めします。

4.ユーザー維持率を向上させる8つの武器

ユーザー維持率を向上させる方法は数多くあり、それぞれの方法は異なるタイミングで適用できます。これには、製品、チャネル、プロモーション、顧客サービスなど、会社のあらゆる側面が含まれます。

ユーザー維持がなぜそれほど重要なのか?

これはビジネスモデルの究極のテストであり、会社全体で行う必要があるものです。新規顧客の獲得ほど魅力的には聞こえないかもしれませんが、成長にとって最も重要な部分です。

最後にお話しするのは、アクティベーションの機会が見つけやすいこと、リテンションが非常に重要であること、そして獲得は市場や製品、ユーザーと密接に関係し、最も大きな変化のポイントでもあるからです。

新規顧客を獲得する一般的な方法と紹介を通じて新規顧客を獲得する方法について簡単に説明します。

1. ユーザー獲得のための永遠の方程式

ユーザー獲得のための永遠の公式。新規ユーザー獲得ビジネスに携わる人なら、予算制限がなければ、ユーザーをいくつでも購入できることを知っています。

ただし、新しいユーザーを引き付ける場合は、ユーザーの生涯価値を測定する必要があります。つまり、彼からどれだけのお金を稼げるかというのは、すぐに稼げるものではないが、少なくとも時間を決めることはできるということだ。

たとえば、このユーザーから 3 年以内に 10 元を稼ぐことを期待している場合、このユーザーを獲得するために 10 元未満しか費やさないので、これは永遠の公式です。

しかし、実際の運用では、この問題を忘れて、新規顧客を獲得するために無謀な試みをしがちですが、これはお勧めできません。

これは絶対的なものではありません。多くの場合、競争圧力やさまざまな考慮事項により、最終目標を達成するために不可欠な部分であるため、より高コストのユーザーを獲得することを決定する場合があります。

絶対的なものではありませんが、成長に取り組む人はこれを意識して、ユーザーの生涯価値を考慮する必要があります。

新しいユーザーを引き付けるためのチャネルを見つけるにはどうすればよいでしょうか?

2. ユーザー獲得チャネルをスクリーニングする5つのステップ

まず、ユーザー グループを理解します。ユーザーが若者か中年か、男性か女性かに関係なく、ユーザーを理解して初めて、ユーザーがどのチャネルに表示されるかを知ることができます。

次に、製品の機能を理解します。製品が TO C であるか TO B であるかによって、チャネルは異なります。

3 番目に、代替チャネルをリストします。 1 番目と 2 番目の理解に基づいて、チャネルをリストします。

4番目に、初期チャネルをスクリーニングします。米国のGoogleやFacebookなどの大規模なチャンネルを探すことをお勧めします。これらのチャネルには、もう 1 つの特徴があります。すべてオンラインであり、いつでも開始および停止できるため、AB テストを簡単に実行できます。これらはすべて利点です。

いきなりテレビ広告を始めると、多額の予算が費やされてしまい、取り戻すことはできなくなります。したがって、最初の提案は、大規模でありながら柔軟性のあるチャネルを見つけることです。

5 つ目は、これらのチャネルを継続的に運用し、広告や創造性をテストしてパフォーマンスを最適化し、新しいチャネルを継続的に試すことです。

理想的なシナリオは、獲得コストが低く、維持率の高いユーザーを見つけることです。

3. ユーザーが推奨する6つの主要なタイプ:

WeChat分裂に基づく国内ユーザーの推奨は非常に優れています。ここでは、思考を広げるための簡単な例をいくつか示します。

①口コミ

実は、ユーザーの口コミなんです。 Apple が発売されたとき、誰もがそれをとても良いと考え、友人に伝えて広めるのを手伝わずにはいられませんでした。

②凡例を表示する

たとえば、WeChat のシェイク機能には、誰もが非常に興味深いと感じるアクションがあります。この行動をすると、他の人がそれを見て、それが何を意味するのか尋ねます。これをやってみるのは興味深いです。

③補助金の推奨たとえば、中国の紅包。

④ソーシャルネットワークユーザーからの推薦既存のソーシャル ネットワークに基づいて、ユーザー コミュニケーション チェーンを構築します。

⑤ウイルスの伝染。先ほど、WeChat Momentsで話題になっているさまざまなポスターやミニプログラムについてお話ししました。

⑥ 製品コミュニケーションの仕組み

たとえば、アメリカのゲームでは、レベルをクリアできない場合、2 つの選択肢があります。1 つはお金を使ってコインを購入すること、もう 1 つは Facebook に投稿して友達に知らせることです。古典的なコミュニケーションメカニズムでもあるゲーミフィケーションメカニズムを製品に取り入れています。

グロースハッキングを適用する 3 番目のステップは、成長エンジンを構築することです。優れたブランドは、「成長」をエンジンに変えています。

成長は非常に幅広く、変化は非常に速いです。

新しい優れたアイデアと新しい方法を継続的に考え出したい場合は、下部にエンジンが走っている必要があります。そうしないと、この効果を達成することは困難です。

1。成長プロセス：全体像 +フォーカス

まず、良好な成長プロセスが必要です。あなたは広い視点を持っている必要があり、広い視点はノーススターのインジケーターです。

第二に、フォーカス。フォーカスエリアのレバーを見つけたとき、ブレインストーミング、実験をすばやく起動し、サイクルに入り、メトリックを学び、反復し、改善します。

人事の観点から見ると、これを推進するために専用の成長チームも必要です。

2。例：Pinterest成長チームの構成

Pinterest（写真共有Webサイト）を担当する人物は、トラフィック、変換、アクティベーション、保持、推奨など、5つのサブチームを担当する製品の社長です。 AR RRモデルに非常に似ており、各チームの下には小さな機能を超えたチームがあることがわかります。

その成長チームと製品チームは、2つの並行チームです。たとえば、2つのチームの間にはいくつかの機能的な部門があります。成長チームは、新しいユーザーをアクティブ化するプロセスに焦点を当てており、さまざまな電子メールプッシュ通知を担当しています。製品チームは、コア製品といくつかのコアパーツの構築を担当しています。

私たちの仕事では、このような大規模な成長チームとセグメンテーションチームを持つためのリソースはありません。

試してみたい場合は、最小限の実行可能なMVPチームを形成できます。

また、あなたの会社に国境を越えた属性を持つ人がいるので、内部的に一部のメンバーを見つけることをお勧めします。

たとえば、非常に強力な分析スキル、強力な製品の考え方を持つプログラマー、または一般的に多くの洞察を持っているアナリストがありますが、一部のアナリストは何かを変更することもできます。

このような才能を見つけて、エンジニア、デザイナー、アナリスト、製品マネージャーを含む機能を築くことができます。

次に、データ駆動型の実験を通じて、2A3Rライフサイクルで機会を見つけることができます。

成功の鍵は、垂れ下がった果物を見つけて、できるだけ早く実験を開始することです。

低い果物とは何ですか？

たとえば、新しいユーザーのアクティベーションは、それが伝統的に製品とマーケティングの2つの機能の間にあるため、それほど注意を払っていません。

2。成長の才能の7つの特徴：

多くの企業は成長の人々を募集していますが、市場で成長経験を持つ人々を見つけるのは簡単ではありません。現時点では、彼のスキルを雇わないでください。どんな可能性がありますか？

まず、失敗を恐れず、成長の考え方を持っています。実験的な成長のため、これは困難なことであり、ABテストの60％が失敗する可能性があります。これらの失敗に直面するには、強い心を持つ必要があります。

第二に、私は自然に興味があり、新しいことを試して新しいことに注意を払うのが好きです。

第三に、迅速に学び、非常に強力な分析スキルを持つことができなければなりません。分析スキルは、成長チームに参加する人々を探しているときに最も重要なハードスキルです。ご覧のとおり、このシステムは分析とロジックに非常に基づいています。

第4に、結果と影響に焦点を当てます。エンジニアやデザイナーを探していたとき、それらのいくつかは成長に適していないことがわかりました。

たとえば、一部のデザイナーは私のデザインが最高であると考えています。データを読むことを学ぶ必要があります。

5番目、強力な実行能力。

第六、コミュニケーションと説教が得意である。あなたはそれらをよく納得させることができるようにする必要があるので、現時点ではコミュニケーションスキルが非常に重要です。

7番目のT字型スキルセット：高速学習能力。

今日はこれで終わりです。みなさんありがとうございました。