ユーザー操作、ユーザー増加率を高めるには？

問題に対する戦術的な考え方があれば、変化にも同じ戦略で対応することができます。どのような要求や目標を受けても、組織的かつ論理的に段階的に展開・推進し、最終的に目標を達成することができます。

オペレーション、ユーザー成長、プロダクトマネージャーなどを担当している場合でも...

仕事を始めたばかりの人でも、しばらく働いている人でも、あるいはかなり長い間働いている人でも、何か興味深いものが見つかるでしょう。

それはあなたの同僚、リーダー、上司です。これらの人々の中に、非常に明確な考えを持っている人がいるはずです。彼らは、自分たちがどのような目標に向かって取り組んでいるのか、その目標に影響を与える主要な指標は何か、何をすべきか、いつそれをすべきか、どのようにそれをすべきかを常に把握しています。彼らと一緒に取り組むことで、明確であること、一歩一歩進むこと、着実であることの意味を深く感じるでしょう。

痛みを治療することで頭痛を治療したり、足の痛みを治療することで足を治療したりはしません。

• 例えば、最近はデイリーアクティブユーザー数が減少しているので、デイリーアクティブユーザー数を増やすための活動をいくつかやろうと思いました。
• 例えば、最近は定着率が低下しており、その原因を突き止めるのに苦労しています。
• 例えば、新規感染者数が増えていない場合、人々はあらゆる必死の手段を試みます。

上に述べたような一時的な盲目状態は、彼らには決して起こりません。これらの人々はすでに完全な目標計画と物事を実行するための非常に明確な道を頭の中で持っており、やるべきことはすべて頭の中で非常に明確に理解していると感じるでしょう。

このような人材は、オペレーション、ユーザー成長、プロダクトマネージャーにとって最も重要な中核能力である「戦術的実行」を備えていると私は信じています。

こうした能力を持つ人は、企業やチームから具体的な成長目標を与えられたときに、まず何をすべきか、次に何をすべきか、その次に何をすべきかをすぐに整理することができます。すぐに整理できなくても、巧みな分析、分解、調査によって、やりたいことの方向性をすぐに整理します。

これは、職場の主要従業員、中堅・上級管理職、起業家が必ず備えていなければならない中核的な能力でもあります。このような戦術的実行能力は、意識的なトレーニングによって構築できると私は信じています。

この意識的なトレーニングの核心は、独自の「戦術ボード」を構築することを学ぶ必要があるということです。

さて、今日はユーザーの成長について、つまりユーザーの成長のための「戦術ボード」の構築方法について詳しく説明します。

余談ですが、上司、リーダー、同僚、そしてあなた自身が混乱していて、誰もそのような能力を持っていないのであれば、できるだけ早く転職することを忘れないでください。

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ユーザー増加のための「戦術ボード」を構築する際に最初に行うことは、ユーザー増加の実際の戦術目標を決定することです。

この文章を見て笑わないでください。ビジネス界での私の 5 年間の経験から言うと、ほとんどの人にとって、自分の目標を明確に定義し、自分が本当に望んでいるものを知ることは、決して簡単なことではありません。

この戦術的目標は、製品の北極星指標、パフォーマンス指標、または KPI となる場合があります。

たとえば、e コマースの運営を行っている場合は、売上高が戦術的な目標になります。製品運営を行っている場合は、月間アクティブ ユーザー数が戦術的な目標になります (絶対的な目標ではなく、単なる例です)。新しいメディアの運営に携わっている場合、公開アカウントのファンの数が戦略的な目標となる場合があります。

製品全体に対して責任を負わず、製品全体のデータに対しても責任を負わず、製品内の特定のモジュールの動作に対してのみ責任を負う場合。このモジュールでは、戦術的な目標も見つける必要があります。たとえば、コミュニティ運営者であり、何百人もの KOL を管理している場合、戦術的な目標は、KOL がコミュニティ内で毎日行う投稿の数や、肯定的なレビューの数などになります。

電子商取引プラットフォーム上のカテゴリオペレーターの場合、このカテゴリの売上が戦略的な目標となります。

戦術ボードを構築するときは、戦術目標に基づいて実行する一連のアクションが決まるため、価値のある戦術目標を決定することが非常に重要です。単純なことのように思えますが、実際には多くの人が職場でこの認識を持っていません。明確な戦術目標がないことや、戦術目標についての混乱はよくある問題です。

私が若い頃、P2P ウェブサイトの創設者とチャットしていたとき、創設者の戦術的目標に対する理解が非常に混乱していることに気づきました。

当時、創業者は、投資ユーザーにより良いサービス体験を提供するために、プラットフォームに会計機能を追加したいと何度も言っていました。

その時、私は彼に、理解できないと言いました。あなたのウェブサイトのプラットフォームは投資額を戦略目標として使用すべきなのに、あなたは戦略目標とはまったく関係のない「簿記」のようなプロジェクトにリソースを使用しています。あなたは本当に自分の目標が何なのかわかっていないのですか？

実際、多くのスタートアップ企業やチームではこのような状況がよく見られます。そのため、自分自身の戦術目標、会社の戦術目標、チームの戦術目標を明確にすることが非常に重要です。

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戦術的な目標を明確にした後、次に行うことは、数式を分解して変数を取得することです。

戦術的な目標が決まったら、それを定型的な方法で分解して、戦術的な目標に影響を与える「変数」を取得する必要があります。これらの変数を使用して、戦術的な目標を達成するための指針となる「主要指標」をさらに細分化することができます。

ある意味では、定型的な分解は、自分のビジネス モジュールを深く理解する能力をテストするものでもあります。

たとえば、戦術的な目標が「月間アクティブ ユーザー数」である場合、これを「月間アクティブ ユーザー数 = 30 日間の新規ユーザー数 + アクティブ ユーザー数を維持」と細分化でき、 2 つの変数が得られます。

たとえば、戦術的な目標は「売上」です。これを分解すると、売上 = 新規ユーザーの初回注文コンバージョン率 + 既存ユーザーの再購入率となり、 4 つの変数が得られます。

戦術的な目標が公式アカウントのファンの総数である場合、公式アカウントのファン数 = 毎日の新規フォロワー数 + アクティビティによって獲得した新規ファン数 - フォローを解除したファン数、という 3 つの変数に分けられます。

等……

以下の点を強調したいと思います。

1. 戦術的目標を分解する公式は絶対的なものではなく、標準的な答えはありません。
2. 戦術的目標を分解する公式は絶対的なものではなく、標準的な答えはありません。
3. 戦術的目標を分解する公式は絶対的なものではなく、標準的な答えはありません。

大切なことは3回言います。

最終的な公式が何であるかは、あなたの役職のレベル、あなたが持っているリソース、そしてビジネスに対する深い理解によって決まります。たとえば、大手ブランドの Tmall ストアの e コマース オペレーション ディレクターの場合、分解したユーザー増加の公式は、売上 = 新規ユーザーの初回注文コンバージョン率 + 既存ユーザーの再購入率となります。

しかし、あなたがこの大手ブランドのオムニチャネル販売の担当者であれば、分解する式は次のようになります。販売 = eコマース チャネル + オフライン チャネル + WeChat チャネル…

人それぞれ立場が違うので、分解される数式も異なります。しかし、公式が異なっていても異なっていても、私たちは最終的にその戦術的な目標に向かって進み、対応する変数を取得します。

定型的な分解を行うことには、他にもいくつかの利点があります。たとえば、チーム リーダーや創設者の中には、私にアドバイスを求めてよく「Weidong、プロジェクトを開始するのですが、チームをどのように構成すればよいでしょうか?」と尋ねる人がいます。

このようなチーム構成は、「戦術目標の設定 - 変数を取得するための定式化分解」を通じて参考として使用できます。

取得した変数の数に応じて人員を配置します。変数の影響が大きい場合は、より多くの人員を割り当て、変数の影響が小さい場合は、より少ない人員を割り当てます。

正式な内訳により、部門全体、全体の構造、および各個人の責任が明確に表示されます。

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定式化を通じていくつかの変数を細分化したら、次に行うことは、変数に影響を与える主要な指標を決定し、評価を実施し、目標を設定することです。

たとえば、月間アクティブ ユーザー数の戦術目標は、「30 日間の新規ユーザー数 + アクティブ ユーザー数維持数」という式で 2 つの変数に分解できます。

次に、変数に影響を与える主要な指標をさらに細かく分析する必要があります。たとえば、30 日の新規追加に関する重要な指標は、「毎日の新規追加」です。

これは簡単に理解できます。毎日追加される新しい人数によって、この 30 日サイクルにおける新しい人数が決まります。

また、既存ユーザーの維持率を、新規ユーザーの翌日維持率、既存ユーザーの翌週維持率、翌月維持率など、いくつかの主要な指標に分類しました。これらの維持率指標は、維持されたユーザーのアクティビティに影響を与えます。

これらの主要な指標を整理したら、各指標の現在のデータをリストし、インベントリと評価を実施します。たとえば、下の写真はコミュニティ製品戦略ボードの一部です。データは実際のデータではなく、デモンストレーション目的のみです。

データがリスト化された後、たとえば、いくつかの指標にはまだ成長の余地があるかどうかなど、データを評価する必要があります。ボトルネックに達しましたか?一部の指標データは同業他社製品と比較して非常に低いですか?一部の指標データはすでに比較的進んでいますが、引き続き最適化する必要がありますか?会社には資金が必要なので、まずどの指標データを最適化する必要がありますか?

これらの主要指標のデータ評価について、一緒に議論したりブレインストーミングしたりすることができます。

過去の経験、学んだこと、競合他社からのフィードバックのデータ、自分の直感、製品の現在の実際の状況に基づいて、製品を評価し、対応する成長目標を設定する必要があります。

初期段階では、これらの主要指標の成長目標を設定する際に、あまり高く設定しすぎないようにすることをお勧めします。最初は低く設定したり、段階的に成長目標を設定して、段階ごとに達成したりすることもできます。これらはすべて戦術ボードに反映されます。

ちなみに、余談ですが、成長目標は、飛び込んでみれば手の届く範囲に設定するのがベストです。

これは、自分自身やチームの士気を低下させる、長期的な目標達成の失敗を避けるためです。

では、ユーザー増加の目標を設定した後、それをどのように実行するのでしょうか?その実施の根拠は何ですか?

一連のデータ分析とユーザー調査を実施する必要があります。

04

ユーザーの増加に関しては、データ分析について言及する必要がありますが、データ分析に関しては誰もが頭を悩ませます。

データ分析は、習得するのに多くの時間と労力を必要とする非常に高度な分野であると誰もが考えています。

しかし、私の個人的な観察と実践に基づくと、ユーザーの成長に関しては、3つの基本的なデータ分析手法を巧みに使用できれば、ほとんどの成長手法の基本的な基盤を提供できます。

最初の方法は、最も一般的に使用されているファンネル方式です。

ファネル変換については誰もが知っています。ユーザー チェーン全体を全体的に整理し、各ポイントに対応する成長最適化ポイントを開発すれば、十分な基盤が得られます。

この成長最適化ポイントは、レベルの改善である可能性があります。たとえば、特定の入り口のコンバージョン ファネルのトラフィックが少なすぎる場合は、レベルが深すぎる可能性があります。解決策は、この入り口のレベルを改善することです。

この成長最適化ポイントは、面倒なリンクの最適化である可能性もあります。たとえば、登録が面倒すぎる、ジャンプが面倒すぎる、承認が多すぎる、携帯電話番号を入力する必要があるなど、ファネル変換の効果に影響します。解決策としては、削除、投稿、コピーライティングによる宣伝、ページの最適化などです。

この成長最適化ポイントは、表示の最適化である可能性もあります。たとえば、不明瞭なボタン、不明瞭なマーク、不明瞭なテキスト、見苦しい UI など、これらはすべてファネル変換の効果に影響します。

2 番目の方法であるコントラスト法も、より一般的に使用されています。

私たちは皆、「アハ体験」を知っています。ユーザーが特定の機能や特定のメリットに満足すると、維持率、コンバージョン率、普及率が大幅に向上します。

この時点で、製品内の主な機能、主な利点、主要な動作の比較分析を実施して、ユーザーの本当の「アハ体験」を見つけることができます。

例えば、比較分析により、ユーザーが検索機能を使用した場合、翌日の維持率は 50% であるのに対し、検索機能を使用しなかった場合、翌日の維持率は 35% に過ぎないことがわかりました。検索機能はユーザー維持率の向上に非常に役立つと結論付けることができます。その後、成長策を展開し、検索機能をさらに積極的に最適化して、より多くのユーザーに検索機能を利用してもらうことができます。

3 番目の方法では、より高度なデータ分析機能、つまり分類方法が必要です。

つまり、大規模なユーザー カテゴリの全体的な分析を実施し、成長対策を策定するための基礎として役立つ多くの共通行動を導き出すことです。

例えば、携帯電話のクリーニングソフトウェアアプリは、ユーザーを分類して分析した後、アプリを半年以上使用しているユーザーの90％がアプリのディープクリーニングボタンを使用していることを発見しました。これは、ほとんどのユーザーが無意識のうちに、通常のクリーニングでは十分にきれいにならないと感じており、ディープクリーニングだけが清潔さへの執着を満たすことができることを示しています。

そのため、アプリはディープクリーニング機能を中心に一連の最適化措置を実施し、より多くのユーザーにディープクリーニングの実行を誘導し、ユーザーの翌週と翌月の維持率を効果的に向上させました。

一般的に、データ分析の分野は広く奥が深いですが、一般の労働者にとっては、ファネル法、比較法、分類法を使いこなすことができれば、データに基づいた仕事における成長問題の80％を解決できます。

もちろん、戦略ボードにおけるユーザー成長の方法は、データ分析に基づいたものであれば、より説得力のあるものになります。

05

ユーザー成長戦略ボードを策定する際には、データ分析に加えて、大量のユーザー調査を実施することも一般的な方法です。

この種の調査は、製品のあらゆる反復とあらゆる段階で継続的に実行する必要があります。アンケート、電話、WeChat での 1 対 1 のコミュニケーションなどが考えられます。

私が担当している小さな製品を例に挙げましょう。昨年、私たちはさまざまな業界の従業員が仕事の成果を記録するのに役立つ小さなツールをリリースしました。多くの業界では従業員が仕事の成果を記録する必要があるため、成果の記録方法は業界によって大きく異なります。そのため、さまざまな業界のニーズに応えるために、当社の製品設計は常に変動しており、ユーザーの維持率を高めることができませんでした。

諺にある通りです。「すべての人を満足させようとすると、たいていの場合、うまくいかない」その後、全体的なユーザー維持率を大幅に向上させるため、5回の大規模な調査と数百人を対象とした個別インタビューを実施しました。

まず、大規模な調査を通じて、ユーザー数の多い業界をいくつか特定します。エリアを囲んで攻撃に集中します。そして、一対一の調査を通じて、これらの大規模な業界のユーザーのより深い行動を理解することができます。その後、私たちはすべての業界を満足させるという考えをあきらめ、これらのユーザーの根深いニーズを満たすために、これらの大規模な業界にのみ焦点を当てました。

この戦略を決定した後、対応するユーザー成長戦略ボードを開発しました。一連の最適化を通じて、製品の保持率が上昇しています。成長目標を達成するのは非常にシンプルで効果的かつ直接的です。

したがって、ユーザー調査は成長対策の基礎を提供する最良の方法です。

ユーザー調査を実施するだけでなく、競合製品や他業界の製品のデザインアイデア、インタラクションプロセス、機能設計を調べることでも多くのインスピレーションを得ることができます。

多少盗作の疑いがあるかもしれませんが、成長方法やアイデアの多くは、他の業界の製品からインスピレーションを得ていることが多いです。

そのため、今では、自分の製品でユーザー数の増加に関する問題に遭遇するたびに、何十ものアプリをダウンロードし、1 つずつ試してみて、他の人がどうやっているかを見るようにしています。これは非常にやりがいのあることです。

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データ分析とユーザー調査を通じて十分な証拠を得た後、

次に必要なのは、対応する成長方法と計画を開発することです。

これらはすべて、以下に示すように、戦術ボードに記録できます。データは架空のものであり、デモンストレーションのみを目的としています。よく見えない場合は、開いて確認してみてください。

これはコミュニティ製品としては比較的シンプルな戦術ボードです。戦術目標を改善する: 月間アクティブユーザー数。

ユーザー成長チームは成長目標を設定し、公式の分析、議論、データ分析、調査を通じてユーザー成長戦略ボードを構築しました。

具体的な戦術的実施計画は次のとおりです。

新しく追加されたものに関しては:

1. アプリケーション市場の最適化を通じて、自然トラフィックを増やし、新規ユーザーを引き付け続けます。
2. ユーザー リンク共有チャネルを最適化して共有を増やし、新しいユーザーを引き付けます。
3. コンテンツの最適化を通じてWeiboチャンネルの新規ユーザー数を増やします。

リテンションに関しては、新規ユーザーの翌日のリテンション、古いユーザーの翌週のリテンション、古いユーザーの翌月のリテンションなど、いくつかの重要な指標があります。

翌日の維持率の主要指標を改善します。

1. 商品の最適化により、推奨ページをクリックする新規ユーザーの割合を増やします。データ分析により、おすすめをクリックする新規ユーザーの維持率は、クリックしないユーザーの維持率よりもはるかに高いことが判明したためです。
2. 製品を通じて、新規ユーザーができるだけ早く最初のレビューを完了できるようにガイドします。このようにして、コミュニティ独自のロボットが迅速に返信を完了し、それによって新規ユーザーのコミュニティに対する好感度が高まり、維持率が向上します。
3. ……。

残りは言いません。

この戦術ボードを通じて、私たちが採用するあらゆる成長方法と成長目標が主要な指標や変数と連続的に関連し、最終的には全体的な戦術目標に影響を与えることがわかります。それは蝶が羽ばたくとき、一連のバタフライ効果を経て、最終的に嵐に変わるようなものです。

そのために戦術ボードがあるのです。同時に、ユーザーの増加方法をより体系的、直接的、体系的、計画的なものにすることができます。以前のようにあれこれ考えるのではなく。

あらゆる手段は、一連の関係を通じて、目標が明確であれば目標にプラスの影響を与えます。この戦術ボードはチームと共有したり、会社と共有したり、上司に見せたりすることもできるため、各モジュールの同僚は自分がどのような責任を負っているのか、戦術目標においてどのような役割を果たしているのかを明確に理解できます。

情報の壁を壊して、誰もが一人で作業する必要がないようにする。

この戦術ボードはプロジェクト管理テーブルとしても使用でき、新しい変数を追加したり、新しいプロジェクトを更新したり、新しい目標を常に更新したりできます。

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今日は、ユーザー増加の実践的な側面についてはあまり話しませんでしたが、考え方、アイデア、戦略について多くを話しました。なぜなら、無限に広がる成長方法よりも、体系的なアイデア、体系的な戦略、体系的な考え方を持つことが、ユーザー成長にとって最も重要な能力だと考えているからです。それは、あらゆることを行う際の本質でもあります。

この戦術的なボードのアイデアのセットは、ユーザーの成長だけでなく、仕事や生活の多くの側面でも使用できます。たとえば、財務を管理したい場合は、財務目標を設定し、数式を分解して変数を見つけ、主要な指標を決定し、方法を見つけて計画を立てることができます。たとえば、体重を減らしたい場合にもこの方法を使用できます。テストのスコアを向上させたい場合にもこの方法を使用できます。

つまり、問題に対して戦術的な考え方を持つことができれば、変化に対しても同じ戦略で対応できるようになります。どのような要求や目標を受けても、組織的かつ論理的に段階的に展開・推進し、最終的に目標を達成できるようになります。

そして、これが独自の戦術ボードを作成することの重要性です。

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著者: 劉衛東

出典：劉衛東の作戦ノート