オンラインイベント運営で顧客を獲得するには？

この記事では、教育訓練機関を例に挙げます。

周知のとおり、教育機関は1兆ドル市場における黄金の軌道です。新東方や学士などの伝統的な教育大手は、この軌道に真っ先に進出しています。現在、この2社はいずれも時価総額が数百億ドルの企業です。しかし、後発企業がより速いペースでこの2社に追いついています。元福道やVIPKIDなどのインターネットオンライン教育機関は、資金ブームとトラフィックの配当に追いつこうと、静かに台頭しています。

伝統的な教育機関は過去2年間、非常に不安を感じています。主な不安の原因は学生数の増加です。学生の募集はますます困難になり、顧客獲得コストはますます高くなっています。一部の伝統的な地上型教育機関は、Baiduの広告とチャネル登録に誘拐されています。多くの機関の校長自身は市場に関する専門知識を欠いており、機関のマーケティングスタッフは知識が古く、固有の観念にとらわれており、悪循環に陥っています。

幸いなことに、過去2年間のオンライン教育の台頭により、多くの新しい人材が誕生しました。インターネット教育機関のユーザー増加と学生獲得方法は、伝統的な教育機関の入学にとって大きな参考と実用的な意義を持っています。多くの伝統的な教育機関は、学生を引き付けるために、オンラインでの運営や新しいメディアによるプロモーションなど、一連の方法を試み始めています。この記事では、学生を獲得するためのオンライン運営の手順と方法を詳しく説明します。

1. 顧客獲得モデル（オンライン＋オフライン連携）の確立

従来の地上ベースの教育機関はオンラインで顧客を獲得できますが、コンバージョンとトランザクションはオフラインで完了する必要があります。これは、ユーザーの消費習慣と信頼の確立に大きく関係しています。これはインターネットのオンライン教育機関とは異なります。完全なオンライン + オフラインの顧客獲得・フォローアップ・取引モデルを確立することが非常に重要です。

このモデルには、新しいメディアの運用、コミュニティの運用、ユーザーの分裂など、機関がよく言及する他の方法が含まれています。このモデルを確立することで、機関のマーケティングとコース販売の連携が向上します。要点は次のとおりです。

1. 顧客獲得と販売のプロセスを完了するには、各プロセスにフォームリソースの概念を導入する必要があります。つまり、電話番号、WeChat IDなど、行うすべてのことに連絡手段が必要です。

2. オンライン顧客がオフラインになれない場合、リソースとはみなされないため、オンラインで得られたリソースを引き継ぐためにオフライン講義が存在する必要があります。

3. マーケティング担当者にとって、コアリンクはトラフィックプールをどのように構築するかです。コミュニティであろうと、ユーザー分裂であろうと、シードユーザーが必要です。有料チャンネルか無料チャンネルかは、それに費やす予定の予算の額によって決まります。

4. ライブ公開授業とオフライン講義の機能は同じで、ゲストとの距離を縮め、信頼関係を築くことです。しかし

2. オンライントラフィックプールを構築する

大学受験商品を例に、トラフィックプールの構築についてお話ししましょう。まず、ターゲット顧客のシナリオを把握する必要があります。顧客が頻繁に使用するもの、遊ぶもの、食べるものはすべて、私たちが気にする必要があるものです。ここで、別のインターネット概念であるユーザー ポートレートを拡張する必要があります。機会があれば、さらに詳しくお話しします。ターゲット グループを理解して初めて、配信とプロモーションのための適切なチャネルを見つけることができます。

ここでは、大学受験製品が使用できるオンライン プロモーション チャネルを整理しました。製品の種類によってチャネルは異なります。

1. トラフィック プール モデルの構築は、従来の教育機関にとって非常に重要です。これは、教育機関が顧客獲得チャネルをより適切に整理するのに役立つだけでなく、管理者が市場予算を割り当てるのにも役立ちます。そしてそれに応じた業績評価を策定します。

2. 後続の分裂をより低コストで容易にするために、トラフィック プール内でシード ユーザーを獲得できるチャネルをいくつか選択する必要があります。

3. 核分裂の原理、方法、技術

インターネット業界で18年間働いていて、成長分裂について知らない人は、間違いなく有能なインターネット人ではありません。分裂の既成事例はすでにたくさんあり、NetEase XijingとNetEase Fupan Course Fission、Xueersiの1元ロック解除コースなど、多くの教育機関がそれを使用しています。これらはすべて核分裂成長の非常に良い例です。ここでまず核分裂の原理と方法について簡単に紹介する必要があります。

上記は、生物学におけるウイルス分裂に関する式の進化です。分裂とは、結局のところ、1 人のユーザーが中断することなく 2 人以上のユーザーに感染できる場合、最終的に感染できる人数が指数関数的に増加することを意味します。これは核分裂型の成長方法です。しかし、ウイルスの伝播連鎖を満足させるには、2 つの条件を満たす必要があります。

1. 核分裂生成物の共有率を継続的に高めます。共有を開始する人が増えれば増えるほど、最終的に届く人の数も増えます。

2. 共有によって連れ戻すことができる人数は 2 人以上である必要があります。そうでなければ、ウイルス感染の連鎖は断ち切られてしまいます。核分裂は起こりません。

提供される製品の分配比率に関しては、この質問は次の 2 つのポイントに分けられます。

1. ユーザーに共有の意欲を起こさせる

2. 共有ポイントを増やす。

核分裂成長法に皆が興味を持つ理由は、顧客獲得コストが大幅に削減されるからです。

4. 核分裂の核心手段

現在市場で使用されている分裂増殖の手段は、共同購入、交渉、援助の招待、コースの配布などであり、原理は同じです。これらはすべて、外部の関心や内部の動機を刺激することによって、共有と二次分裂を増加させます。

どの核分裂方法を採用するかについては、登録期間と製品の内容によって異なります。注意する必要があるのは、核分裂が一度成功できると幻想を抱いてはならないということです。必要なのは、さまざまな核分裂方法とさまざまな核分裂プロセスを継続的に試すことです。核分裂の内容を常に調整します。

5. 核分裂事例とプロセスの分析

雪刚思の1元ロック解除コースを例に、核分裂プロセス全体の設定を分析します。これは実用的な意義を持つ事例です。以下の点について考えてみましょう。

1. メインタイトル、サブタイトル、講師紹介、フォントサイズ、コンテンツ分割比率など、ポスター全体のデザインの魅力。ポスターのデザインは、核分裂が成功するかどうかの重要性の50％以上を占めています。

2. コース値を設定する場合、いくつのコースが用意されていますか?価格はどのように決まりますか?これも核分裂における重要な要素です。

3. 核分裂ポスターの成功には次の式が当てはまる。

核分裂ポスター = 普遍性 + 問題点 + 心理学 + 使いやすさ + 有名な教師 + グループ + プロモーション + 全体的なパッケージ

下のポスターを見て、上記の点を満たしているかどうかを確認してください。上記のすべての点を満たす必要はありませんが、少なくとも 5 つは満たす必要があります。

6. コラボレーションツールの使用

最後に、マネージャーやマーケティング担当者が取引をより効率的に変換できるように、部門間の調整テーブルが提供されます。前述のように、当社はオンライン+オフラインモデルであるため、オフラインでの作業も重要です。このフォームには次の内容が含まれます。

1. 曜日ごとに細かく割り当てられる時間とノードの制御。

2. ネットワークオペレーション（ユーザー成長および配信チーム）、地上マーケティングチーム、教師販売、マネージャーなどの関連人員

3. パフォーマンスの期待値とネットワーク配信コストを含む予算の内訳

4. オンライン運用チームのROIと売上のリソース変換率の評価。

テーブルの内容は、さまざまな部門や製品タイプに合わせて適切に調整できます。ただし、このフォームに含まれる関連コンテンツは、人員、予算、チャネル、リソースの再販を実行するための共同プロセスなど、非常に完全です。

この記事は、伝統的な組織のマーケティング担当者に新たな考え方をもたらすことを願っています。伝統的な教育機関のマーケティングスタッフが進歩しなければ、遅かれ早かれそのような仕事は置き換えられるでしょう。

著者: 楊潔

出典: ヤン・ジエ