Bサイドの顧客を獲得するには？

私は知識の惑星を持っており、そこでは毎日、実際の仕事やビジネスにおいてオペレーターから多くの質問や疑問を受けています。先ほど、 「B面成長のための考え方や具体的な方法は何ですか？」というご質問をいただきました。

この問題は非常に代表的なものだと思うので、それについての私の意見を述べる記事を書きました。

この質問は 2 つの質問に分けられると思います。

1. Bサイドの顧客を獲得するには？
2. To B 企業はどのようにして収益を増やし、規模を拡大するのでしょうか?

1. Bサイドの顧客を獲得するには？

To B 企業が顧客を獲得する方法はいくつかあると思います (そして、今後さらに増えるでしょう)。

• コンテンツマーケティング;
• Baidu 有料検索;
• 顧客/友人の推薦;
• その他のサードパーティの広告。
• 営業スタッフ;
• 公式ウェブサイト/企業公開アカウント。
• サミットやサロンイベントを自ら企画する。
• パートナー;
• 業界イベントのスポンサーとなる。

それは主にどの To B ビジネスを行っているかによって決まり、最も効率的な組み合わせを決定するには「自社製品 + 自社チームの専門知識」を組み合わせる必要があります。

例えば、当社のToB事業では、

まず、ターゲットユーザー、つまり運用担当者を分類しました。彼らの需要ファネルと需要頻度は、上から順に、コンテンツ、コミュニティ、コース、ツール、サービス、チャネルとなっています。

このユーザー需要ファネルに基づくと、需要ファネルを上位にレイアウトするほど、カバーするユーザーが増え、ユーザーとの接続を早期に確立できるため、需要の低いトラフィックを傍受できる可能性が高くなることがわかります。

最上位の「コンテンツ」は最大のトラフィックプールであり、業界の言説力の最高峰であるため、どんな犠牲を払ってでも揺るぎなく長期にわたって投資する必要があります（To B にとって、コンテンツは To B 企業が顧客を獲得するための最良の方法であることに疑いの余地はありません）。

そこで私たちは3つのことを行いました。

1. 企画した「事例レビュー」記事を公式アカウントで定期的に公開します。
2. 個人アカウント20件のユーザーを集積し、20万人規模の全国運営コミュニティを構築。
3. さまざまな都市でオフラインサロンを随時主催します (平均して、毎月、他者が主催する数千人が参加するサミットに 2 回参加します)。

その結果、マーケティングや営業チームを立ち上げたり、有料広告を出したりすることなく、毎月 200 社を超える顧客が協力を求めて当社に連絡してくるようになりました。

2. To B企業はどのように収益を増やし規模を拡大するのか?

チームがビジネスを始めるのは、満たされていないユーザーのニーズに対する洞察力があったり、業界のリソースを蓄積していたり​​して、それを起業の入り口として利用している場合が多いです。この単一のビジネスポイントに対して、私たちは引き続き努力を深める必要があり、この「ポイント」のビジネス能力が業界をリードするレベルに達したときに、ユーザーの需要チェーン内の他の「ポイント」に拡大することができます。

「ユーザー需要ファネル」を中心に展開するプロセスで試されるのは、業界内の産業チェーンの競争環境に対する理解です。

次の点について考慮する必要があります。

• 次に攻める「ポイント」は、チームの中核的な競争力と一致していますか (例: 「ツール」には技術チーム + 営業チームが必要、「トラフィック ビジネス」には強力なリソース ベースのマーケティングおよびビジネス パートナーが必要)?
• どの部分を自分でやらなければなりませんか？
• 産業チェーンのそのリンク内の強力なプレーヤーと提携するには、どのリンクがより適しているでしょうか?
• …

多角的な事業展開や何でもやるといった「点の配置」で盲目的に拡大するのではなく、特徴のない「ポジショニング」の会社になってしまうのです（会社拡大の話題は深く語ると血と涙が溢れてくるので、後日詳しく論じる特集記事を書くこともできます）。

多くの場合、方法がないわけではなく、市場には常に新しい方法があると聞いており、そのたびに急いで飛びつき、簡単に試しただけで、効果がないと感じると諦めてしまいます。

中心となる考え方は、 「ユーザーはどこにいるのか?」ということです。彼らは何を必要としているのでしょうか、何を望んでいるのでしょうか?私の能力は何の役に立つでしょうか?

一つのことだけを選び、完璧になるまでそれに取り組み続けてから次のことを検討してください。

3. いくつかの例

考えるのに役立ついくつかの奇妙な例を挙げます。

1. 技術アウトソーシング・代理店運営会社の営業担当者がBoss Zhipinで顧客を獲得。他社でのニューメディア代理店運営・技術開発の実績を履歴書に掲載し、中小企業のCEOと個別にチャットで営業活動を行う。

2. 公開アカウントを持つ友人は、あなたのバックグラウンドで最も頻繁に表示されるメッセージが、フォロワーを増やしたいかどうかを尋ねる広告であることに間違いなく気付くでしょう。その一部は、あなたが使用しているプラ​​グイン/エディターによって公開アカウント ID が公開され、ターゲットを絞ったプッシュ通知が送信されることによって発生します。また、ファンを増やす広告を関連記事を更新するアカウントに一括プッシュする、自分で作成したクローラーによって発生するものもあります。

3. ソフトウェア/システムを販売している場合は、エージェントの採用に注意する必要があります。

中国では「ある程度お金を持っている人」や「現地のコネ・リソースを頼りにお金を稼いでいる人」が多いです（下層に行くほど人脈が重要になります）。現地に子会社を設立したとしても、エージェントが現地で長年築いてきたコネには太刀打ちできません。

私は、Wetool に似たソフトウェアを開発し、代理店を通じて従来の商人に販売し、年間売上高 2,000 万ドルを達成した会社を知っています。第二に、私が知っているいくつかのインターネットデータ企業は、HuaweiやUFIDA、Kingdeeなどの金融ソフトウェア企業からマーケティングマネージャーや主要アカウントの営業を引き抜き、会社に蓄積した主要顧客から利益を得ることでマーケティングを拡大しようとしています。

1. 投資とフランチャイズといえば、もう一つデータがあります。オフライン店舗への投資誘致とフランチャイズを専門とする会社の年間売上高は50億です（基本的に数万から数十万を支払い、ブランドがすべてのプロセスを処理するため、手間をかけずに店舗を開設できます）。

5級都市、6級都市では、こうしたフランチャイズ店の廃業率は90％にも達する（深センの飲食店舗の廃業率は年間50％で、多くの地元セルフメディアは新規開業店の広告に頼って生き延びており、古い顧客はもはや投資していない）。トラフィックを集める方法は、コーヒーショップ/ミルクティーショップ/朝食ショップの開店方法、屋台の開設方法/小規模ビジネスの運営方法、その他の収益化関連のコンテンツに関するチュートリアルやヒントを、Baidu、Douyin/Toutiao などの集中型トラフィック プラットフォームに投稿し、その後、トラフィックを個人アカウントに誘導するか、携帯電話番号を入力して販売を完了することです。

1. 伝統的な企業の場合、注目すべきチャネルが 2 つあります。1 つは Alibaba (多くのメーカー/トレーダーのリソースを保有) です。以前は、顧客が販売促進のためにプライベート メッセージを通じて 1 人ずつ連絡を取っていました。

もう一つは伝統的な地方商工会議所です。これらの商工会議所/協会の会長は、リソースとコネクションの重要な結節点であり、一部の執行会長（実際に仕事をする人）は実際には比較的貧しく（会員企業の CEO と比較して）、彼らも非常にお金を稼ぎたいのですが、適切な方法でお金を稼ぐ必要があります。この時、自社の製品・サービスが比較的先進的で効果的であれば、協力する余地は大いにあるでしょう（例えば、多数の起業家を集めて講座を開催するなど）。

1. たとえば、タオバオの一部の小規模企業は、売れ筋商品を自費で購入し、その下に良質な商品のコメントと写真を残しています。写真にはすべて、WeChat ID/WeChat QR コードの透かしが入っています。

著者: 建鋒

出典: オペレーション詳細選択