成功するマーケティング手法はあるのでしょうか?

よく次のような質問を受けます。「商品の売れ行きがよくありません。売れるためのテクニックを教えてもらえますか？」「ニッチだけど効果的なマーケティングテクニックを教えていただけますか？」「パブリックアカウントのフォロワーを増やすには、どのような特別なテクニックを使えばいいですか？」同じような質問をする友人たちは、私からの具体的な提案を楽しみにしています。例えば、「Zhihu は現在多くのトラフィックがあります。Zhihu でソフトな記事を書いて、大きな V を支払って「いいね！」してください」「毎年春節の時期には、時間をかけて Weibo の紅包をチャージしてフォロワーを増やしましょう」「ライブブロードキャストプラットフォームに参加し、美術学校の美しい女の子を見つけて、ライブブロードキャスト中に繰り返し商品を紹介してトラフィックをそらしましょう」などです。 

このような答えは合理的に聞こえるかもしれませんが、質問者が実際に問題を解決するのに役立つことはほとんどないでしょう。理由は簡単です。マーケティングの問題は、特定のマーケティングチャネルの特定の「ポイント」で発生する問題ではなく、一連の「表面的な」問題であることが多いからです。 女神を魅了するにはどんな贈り物をあげればいいでしょうか？ これは、「女神を魅了するためにどんな贈り物をあげればいいですか？」と尋ねるのと同じです。もちろん、香水、口紅、服、バッグなど、直接答えることもできます。

 しかし、この贈り物だけで女神の心を勝ち取ることはほぼ不可能です。あなたよりもずっと高い位置にいる女神を追い求めるには、彼女の交際状況や興味、趣味を理解し、まずは彼女の周りの女友達に彼女を味方につけさせ、彼女を喜ばせる方法を見つけ、何度もデートして何度も彼女とイチャイチャしてようやく彼女を味方につけることが可能になるかもしれません。マーケティングでも同じことが言えます。 商品が売れない理由は、特定のマーケティング手法を知らないからではなく、市場調査、市場ポジショニング、マーケティングパッケージ、価格設定など、多くの側面に問題があることがほとんどです。 一点思考とシステム思考 世の中のどんな少し複雑な仕事でもうまくやり遂げたいなら、単一点思考に頼るのではなく、三次元のシステム思考を使って物事を総合的に考えなければなりません。つまり、マーケティングに問題がある場合、単一点の最適化方法を考えるのではなく、実現可能性を確保しながら、システム全体のあらゆるリンクでの最適化を検討する必要があります。これは、口臭がある人がいるのと同じです。ガムを噛んでも、根本的な問題は解決できません。 口臭は胃の機能異常や胃の不調に関係し、胃の不調は体の全体的な体調に関係し、全体的な体調は食事や運動、生活習慣に関係しています。したがって、口臭をなくすには、ガムを噛むことに加えて、食生活を調整し、運動を増やし、睡眠を確保し、胃の問題を治療することがより根本的な解決策となります。 

マーケティングとは「物語を声に出して伝えること」 数年前、私はオフィスで携帯電話で「フルーツカット」ゲームをしていたところ、上司にオフィスに呼び出されました。上司は菊の花のように優雅で穏やかな表情を浮かべ、軽やかに一言二言言った。「ハンディ、マーケティングとは何だと思う？」私は上司の意味深な表情を見て、彼が自慢し始めるだろうと分かったので、おざなりに答えた。

ボスは続けた。「ハン・ディ、君の言う通りだ！」（その時何を言ったか忘れました）上司は続けた。「マーケティングとは『物語を声に出して伝えること』だと私は思います」。「『ストーリーを声に出して伝える』とはどういう意味でしょうか。それは、『マーケティング』が行うことは 2 つだけであるということです。1 つ目は『ストーリー』を生み出すこと、2 つ目は生み出したストーリーを声に出して伝えることです。伝える場所が多ければ多いほど良いですし、声に出して伝えれば、聞く人が増えるほど良いのです。」今でも、当時の上司がどんな顔をしていたかはすっかり忘れています (私よりはるかにハンサムではなかったことだけは覚えています)。しかし、実行の観点から見ると、「ストーリーを大声で伝える」という 5 つの単語がマーケティングの最良の定義であると私は考えています。「ストーリー」とは、消費者調査、競争環境のスキャン、市場ポジショニング、コピーライティング、マーケティングキャンペーンの計画など、「コンテンツ制作」に関係するすべてのことを指します。「声を大にして語る」とは、上記のコンテンツエンドで制作したストーリーを、オンラインやオフラインのさまざまなチャネルに載せて配信する必要があることを意味します。オンラインの電子商取引サイト、フォーラム、ソーシャルメディア、オフラインの流通チャネル、屋外の看板、エレベーター広告など、すべては「声を大にして語る」、つまりチャネル配信の範疇に入ります。私たちが日常的に接するマーケティング理論の多くは、美しく、効果的で、人気のある「ストーリー」をいかに生み出すかという研究です。この分野は複雑すぎるので、今日は触れません（意地悪です）。興味があれば、私のこれまでのマーケティング関連の記事をすべて読んでみてください。基本的に「コンテンツ制作」というコアテーマを中心に展開しています。今日は「チャネル配信」の原理についてお話します。このような実践的なスキルは他では見つけられないかもしれません。 チャネル配置スキル 実際、チャネルの配置にはそれほどスキルは必要ありません。麻雀と同じように、プレイ方法は比較的プロセス指向です。良いカードが出れば大勝ちできますが、悪いカードが出れば小さな勝ちしか期待できません。不思議なのは、人々は麻雀をするときは比較的合理的ですが、マーケティングをするときはそれほど合理的ではないということです。マーケティングを行う際、手持ちの「カード」が非常に悪い場合（二流の製品、限られた予算、少ないリソース）には、一度に大きなニュースを作ることは基本的に不可能です。条件が悪すぎるのに、なぜうるさく言う必要があるのでしょうか?今日は 5 回目なので、チャンネル配信の 4 つのルールをお伝えします。5 つ目のルールは、読者の皆さんと同じように常に勤勉でやる気に満ち、知識への渇望と探求心を持ち続けることです。 1. 外見の法則 実店舗であれば、チラシを配布したり、ポスターを貼ったり、大きな看板を店の外に掲げたりすることが基本的な対策であり、店舗情報をDianpingやMeituanに移すことも基本的な対策です。 

アプリのプロモーションには、少なくともすべての主要アプリストアで利用できるようにし、アプリに少なくとも基本的な「友達を招待」機能（およびこの機能に対する特定のユーザーインセンティブの提供）を持たせる必要があります。新しいメディアのプロモーションの場合は、少なくともコンテンツを主流のプラットフォーム（Weibo、 WeChat 、ニュースクライアント、セルフメディアプラットフォームなど）に公開し、製品名、Webサイト名、Weiboまたはパブリックアカウント名を残す必要があります。トラフィックを獲得することがますます困難になっていることは誰もが知っていますが、誰もが非常に単純な事実を無視しています。特定のチャネルからトラフィックを取得したい場合は、少なくともそのチャネルに「表示」される必要があります。配置できるチャネルはすべて配置し、まずは少額のコストでお金のかかるチャネルから試してみましょう。これは最も基本的かつ最もリスクの少ない原則ですが、見落とされがちです。ですので、集客が難しいとみんなが嘆くときは、まずは配置すべきチャネルがすべて配置されているか、何か見落としがないかを確認してください。 2. 「マーキング」ルール チャネル配置は本質的には管理業務です。管理を学んだり管理業務を行ったりした友人は、管理業務には非常に重要なリンクがあり、それが「監視」であることを知っています。チャネル配信のプロセス中に、各チャネルによってもたらされるトラフィックの量を「監視」する必要があります。どのように「監視」するのですか? 最も簡単な方法はサンプリング調査です。たとえば、コーヒーショップを開店し、毎日何百人もの顧客がコーヒーを飲みに来たとします。毎日ランダムに 10 人を選んで、次のように質問します。「すみません、当店のことをどうやって知りましたか？」

 相手が「Dianpingで見た」と言うなら、 O2Oサイトから流入したということであり、相手が「WeChat Momentsに誰かが写真を投稿しているのを見て、それに惹かれてここに来た」と言うなら、ソーシャルソフトウェアによるプロモーションが効果的であるということであり、相手が「通りすがりに見た」と言うなら、オフライン店舗の自然な流れで良いということである。チャネルのトラフィック比率が高い場合は、チャネルを拡張するためにより多くのお金と労力を費やす必要があります。「ランダムサンプリング」に加えて、チャネルマーキングを行うという方法もあります。例えば、私の公式アカウント「吴手迪可愛多」がサイト外からのトラフィックを集めている場合、私はそのチャンネルに印を付けます。あるチャンネルの友達が私の公式アカウントを見ると、「成長」というキーワードで返信し、他の友達は「乾物」などの単語で返信します。これらの異なるキーワードを通じて、私は毎日各チャンネルのトラフィックの大きさを判断できます。 3. 「価格性能比」の優先ルール まず、マーケティングにおける非常にシンプルな概念である「ユーザーあたりのコスト」を紹介します。つまり、各ユーザーを獲得するために費やすコストです。アルゴリズムは非常にシンプルです。ユーザーあたりのコスト = チャネル料金 / チャネルが獲得したユーザー数です。たとえば、今月 1,000 元を費やしてコーヒーショップの宣伝用にチラシを配布する人を雇い、200 人がチラシを通じて店のことを知り (このデータは前述の「ラベル付け」の原則を使用した場合にのみ取得できます)、店内で消費する場合、ユーザー 1 人あたりのコストは 5 元になります。各チャネルのユーザーあたりのコストを毎週または毎月定期的に計算すると、各チャネルの費用対効果を明確に把握できるようになります。チャネルのユーザーあたりのコストが低いほど、費用対効果が高くなり、広告を掲載する際に優先する必要があります。 4. 「ボーナス期間」ルール 男子学生は皆、女子を口説くのに最も簡単な時期は大学時代であることを知っています。女子が卒業すると、彼女の基準は高くなり、物質的な要求も高くなり、社会にはより有能な求婚者が増えるため、彼女を追いかけるのは難しくなります。したがって、「大学時代」は「女の子を追いかける」ための「ボーナス期間」とみなすことができます。

 広告についても同じことが言えます。ほとんどのチャンネルのボーナス期間は、チャンネルが人気上昇中だがまだ広く注目されていないときに発生します。Weibo、Moments、Zhihuから今日のライブストリーミングプラットフォームまで、原則は同じです。プラットフォームの初期段階では、広告を掲載するためにお金を持ち込むと、プラットフォーム上の広告主は多くなく、交渉力が不十分であるため、費用対効果は高くなります。たとえ公式の党と協力せず、グレーのチャンネルを経由したとしても、プラットフォーム上で大きなVを見つけてソフトな記事を書いたり、独自の水軍を雇って自社製品や創業者を有名人にしたりするのは比較的簡単です。プラットフォームの初期の規制措置は比較的緩かったため、たとえあなたが怪しい行為をしていることがわかっていても、トラフィックをもたらして活動を増やすのに役立つ可能性があると考えて、彼らは見て見ぬふりをしていたのです。この記事の読者のほとんどと同じように、私は正直で親切すぎて、汚いことをしたくなかったため、さまざまなプラットフォームのボーナス期間をつかむことができませんでした。国際的な一流企業になるという私の目標は、まだ遠い道のりです。空にも感情があれば老いていくので、できるだけ早くチャンネルを立ち上げた方が良いでしょう。結論 市場にあるマーケティング理論に関するほとんどの記事や書籍の核となる考え方は、「お金をかけずに、あるいはより少ないお金で、いかに簡単に、シンプルに、そして迅速にマーケティングを行うか」というものです。しかし実際には、彼らはマーケティング手法を教えているのではなく、単に日和見主義のメンタリティに迎合して自らをマーケティングしているだけなのです。本当に効果的なマーケティングは、ゆっくりとした、複雑な、長期にわたる、体系的なプロセスでなければなりません。こうした体系的なマーケティング業務に取り組む際には、「コンテンツ制作」と「チャネル配信」、つまり「ストーリーを大声で伝える」という2つの側面から考えるとより効果的です。チャンネルに広告を掲載する際は、「見た目」のルール、「マーキング」のルール、「費用対効果」の優先ルール、「ボーナス期間」のルールの 4 つのルールに注意してください。

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この記事は@吴寒笛 ( Qinggua Media ) によって編集され、公開されました。転載する場合は著者情報と出典を明記してください。

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