2Bユーザーオペレーションシステムの構築方法！

著者は、Ouyeel Cloud CommerceのB2B成長実践を例に、成長思考を用いて2Bユーザーオペレーションシステムを再構築する方法を説明します。

B2Bとはどのようなビジネスモデルで、何ができるのでしょうか？本日の私のお話は、この 2 つの側面から始まります。

「成長モデル」へのアプローチ

1.1 「成長モデル」とは何か？

まず、「成長モデル」とは何でしょうか？

Operation Light には、あらゆるコンセプトの開発には 3 つの段階を経る必要があるという格言があります。

「混沌期」には、何かが役に立つだろうという直感はあるものの、それがどのような方法論なのか、どのようなシステム運用機能を持っているのかはわかりません。これを優先して実行できるのは、先駆者たちの集団だけです。ある程度の成功を味わうと、さらに多くの人が参加して独自の理論を展開するようになります。この段階を私たちは「百花繚乱の時代」と呼んでいます。最終的に、紆余曲折を経て、より強い論理を持つコンセプトが定着し、「成熟段階」に入ります。

2000 年以前は、インターネット全体がまだ情報革命のソフトウェア時代にあり、プロダクトマネージャーのような役職は存在しませんでした。ビジネスニーズと開発チームは存在し、プロジェクト管理に重点が置かれていますが、製品マネージャーは存在しません。

しかし、2004年から2005年頃には、多くの製品コンセプトが登場しましたが、インターネット製品は依然として、企業のイエローページ、QQ、または電子商取引に限定されていました。当時は作戦が始まったばかりだったので、彼の立場はどうだったのでしょうか?

例えば、イエローページのコンテンツを編集するようなポジションは、商品をユーザーに届けるという感覚はありますが、体系的な運用はなく、どちらかと言うとプロモーション機能に近いです。

フォーラム、プラットフォーム電子商取引、ソーシャルネットワーキングなど、製品形態がますます多様化するにつれて、カテゴリ運営、ユーザー運営、コンテンツ運営、コミュニティ運営、ソーシャルグループ運営、ニューメディア運営など、運営ポジションも増えています。しかし、本質は同じです。つまり、当社の製品は機能レベルにとどまるだけでなく、より多くのユーザーに届く必要があります。

2013 年までに、多くの運用作業を測定する必要があることがわかります。運用目標を設定した後は、データを使用してさまざまな運用方法の有効性を把握する必要もあります。業務というのは雑務をこなすだけではない。自分たちのやっていることの価値を証明するためには体系的な業務が必要です。そこでデータが登場します。

プロセス全体は「製品」を作ることです。プロダクトマネージャーには、より多くのユーザーとつながるという明確な目標があります。そのつながり方は実験に基づいており、データに裏付けられています。これが「成長モデル」です。

1.2 成長を達成するにはビジネスモデルのサポートが必要

製品を作る際には、機能を作ることだけに留まらず、機能を作った後のユーザー体験や、製品を使うユーザーの行動経路がスムーズかどうかも考慮する必要があります。私たちは実験を通じて、プロダクトマネージャーのこの深いニーズを満たす必要があります。実験設計の成功または失敗は、次の 2 つの要因によって決まります。

要因 1: 製品のユーザーベースと市場全体に対する理解の深さ。

2C の場合、人生経験から製品やユーザーに関する知識を得ることができます。たとえば、子供向けの保険を販売する場合、ターゲットグループは母親です。母親の行動特性については、ある程度わかっています。母親は子育てに関する Web サイトや母子向け商品を閲覧するでしょう。あらゆる種類の行動データを収集すると、私たちが母親であるとラベル付けするのは簡単です。

しかし、B2Bの場合、これは難しい点です。 B2B の認知度は、業界に関する専門知識に完全に依存します。例えば、2Cで働いている学生が鉄鋼業界のB2Bに転職したい場合、鉄鋼トレーダーが製品を消費するシナリオなどを理解する必要がありますが、これは私たちの人生経験から学べるものではありません。

要因 2: 業界全体の情報レベル。

2C にとって、現在見られるさまざまなハッキング方法とハッカーのスキルは、十分かつ適切な選択肢がある段階に達しています。私たちが接触する方法は、相手がオンラインであるかどうか、そして相手に接触できるかどうかによって異なります。

B2B の場合、産業用インターネットは、産業単位内の情報化レベルが異なるさまざまなビジネスユニットを接続する必要があります。当社の業界には、製鉄所、船隊、倉庫、船舶ユニット、トレーダーなどが含まれます。各事業部門の情報化レベルは異なります。

たとえ医師がオンラインで携帯電話で連絡が取れたとしても、その職業名は不明瞭です。テキストメッセージ、ミニプログラムプッシュなどの非常に一般的な2C方法では、この人物を見つけることはできません。したがって、私たちの実験方法は非常に限られており、主な矛盾はハッキング方法が貧弱であることにあります。

実験を完了した後も、データを使用して実験手段を測定する必要があり、データ分析をどのように行うかによってアナリストのビジネス専門知識がテストされます。成長実験には 2 種類あります。

（１）ランダム化比較試験（RCT）：医療業界で広く使用されています。分析目標を決定した後、「コントロールグループ」と「コントロールグループ」を決定し、実験の期間に基づいて最終的な指標のパフォーマンスを固定します。

（２）遡及的研究：例えば、製鉄所のアクティブユーザーの数が減少していることを観察しました。これには、どの変数が結果に影響を与えているかを確認するための遡及的調査が必要です。プラットフォームがタイムリーなアフターサービスを提供しなかったために、ユーザーエクスペリエンスが低下し、損失が発生した可能性があります。また、鉄鋼工場の生産スケジュールの問題により納品が遅れ、発注ユーザーのプラットフォームへの信頼が低下した可能性もあります。

上記の理解は、ビジネスに対する私たちの理解に完全に基づいており、これは B2B 業界で成長を目指す人々にとって大きな専門的課題です。

したがって、上記の問題を踏まえて、プラットフォーム段階、ビジネス認識、市場環境能力など、私たちが説明できる側面から、良好な成長を達成したいのであれば、ビジネスモデルのサポートが必要です。そのようなビジネスモデルがない場合、時間をかけてそれを見つけ、育成し、触媒する必要があります。

1.3 成長と発達の5つの段階

フェーズ 1: ハッカー、スキルフェーズ

2015年は「グロースハッキング」という概念が数多く提唱され、あらゆる企業がインターネットを活用し、ハッカーや情報、ハイテクな手段を使って顧客を獲得する方法に興味を持ちました。

ステージ2：「データ測定」の認知ステージ

従来のインターネット成長手法としては、大統領選挙を利用して成長の波をもたらしたAirbnbや、一連のコード最適化の助けを借りてアフリカ市場を開拓することができたFacebookなどがある。

この段階では、「データ測定」をより意識するようになります。各手段のデータパフォーマンスを把握し、「データ測定」業務システムを構築する必要があります。目標に応じて手段を細分化し、手段を通じて達成された目標効果を測定し、データを使用して指標のパフォーマンスの違いを監視できる必要があります。また、多くの「ポイント」最適化も行います。たとえば、運用については、登録変換率、注文配置率などを最適化する必要があります。

第三段階：「道、衆、気」段階

ポップアップボックスを減らし、コピーライティングを最適化し、ビジュアルを強化することで、最終的に注文のコンバージョン率が向上し、最初の 2 つの段階を通過したとします。しかし、ビジネス価値志向のため、製品マネージャーはコンバージョン率を低下させるデザインをいくつか追加しました。

たとえば、ある製鉄所は、販売した商品の一部は良質の余剰材料であり、アフターサービスは受けられないことをプラットフォーム上で義務的に通知する必要があると述べました。このような必須のリマインダーは、販売前の段階でポップアップボックスまたは非常に明白なリスク警告の形で表示されます。これにより、最適化されたコンバージョン率は確実に低下します。この場合、次の点を考慮する必要があります。

プラットフォームにはどんな価値があるのでしょうか?
仲介業者として、ただ仲介人として行動するだけで十分でしょうか?プラットフォームに対して依然として規制義務を提供する必要がありますか?
プラットフォーム全体と製品の中で私たちはどのような役割を果たすことができるのでしょうか?調達ニーズを満たすためになぜこのようなプラットフォームが必要なのでしょうか?
なぜ2013年のような時期に、鉄鋼業界全体にプラットフォームモデルが登場したのでしょうか?
成長による短期的な利益と製品の長期的な中核価値との間にはどのような関係があるのでしょうか?製品の成長をもたらした人物はいったい誰ですか?

この場合、トランザクション変換率だけを見るのではなく、GrowingIO のようなトランザクション変換率データを監視するためのツールを探すだけでなく、全体的な成長方法論と製品ライフサイクルが何であるかを理解し、「道、衆、気」の段階に上がる必要があります。

ステージ4: ビジネスモデルステージ

製品とユーザーを結びつけるには、製品のビジネスモデルを理解し、コンバージョンにつながる手段を設計する必要があります。たとえば、なぜこれがビジネスモデルなのでしょうか? 2008 年の危機後、私たちのユーザーは誰でしょうか? 彼らは端末でしょうか?あなたはトレーダーですか?彼らは現在どの段階にいるのでしょうか?業界の問題点は何ですか?プラットフォームが円滑に発展するためには、どの方向に力を注ぐべきでしょうか?これが私たちのビジネスモデルについての考え方です。

第5段階: データセンター段階

より深いビジネス上の質問に答えようとすると矛盾が生じます。プラットフォーム上の行動は非常に限られているため、使用する必要があるデータは単なる行動データではありません。 2C 製品とは異なり、すべてのアクションをアプリ上で完了できます。

ユーザーはプラットフォーム上でリソースを閲覧したり注文したりできますが、運賃、材料の使用、その他のリンクはすべてオフラインです。当社には地上プロモーションを行うビジネスチームが多数あり、これらのデータは CRM に保存されています。

データ分析の需要が深まる中、成長に携わる者は、ビッグデータプラットフォームの構築を通じて、分析が必要なデータや経営指標のモニタリングが誰もが使えるツールとなるよう、企業にデータミドルプラットフォームの構築を促さなければなりません。

上記の 5 つの段階をまとめると、実は、成長の本質は指導理念と考え方であり、本当の要約は実践から生まれます。

成長の内包は、データを通じて詳細な指標の変化を測定し、指標の成長を促進することであり、成長の拡張は、指標が位置するビジネスモデルを考慮し、洗練された作業の結果をより永続的にし、ビジネス開発の方法の最適化を提案することです。

B2B はどのように成長を達成するのでしょうか?

業界の既存のビジネス環境を考慮すると、B2B はどのように成長を達成すべきでしょうか?

2.1 2Cの古典的な成長システムを学ぶ

自分自身を知り、敵を知るには、2C がどのように機能するかを知る必要があります。典型的な 2C 顧客獲得モデルは、まずマーケティング対象とするユーザーにリーチすることです。その方法は多数あります。リーチした後は、ユーザーの興味を喚起する必要があります。そして、エクスペリエンスが良好である場合にのみ、コンバージョン、つまり注文が発生します。

右の「ドーパミン」の画像を見てください。これは人々に喜びをもたらすことができます。ユーザーエクスペリエンスの鍵は快感の創出にあり、快感の創出は「ドーパミン」の分泌にあります。

人間の本性（感情、お悔やみ、不安、ランキング、虚栄心、実績など）を最大限に活用してハッキング手法を設計し、そのような人々をユーザーに変換することができます。

では、このプロセスにおいてデータはどのような役割を果たすのでしょうか?実は、私たちがずっと測定したいと思っていたのは、「ドーパミン」の分泌量です。しかし、データを取得する能力には限界があります。現在、ユーザーに到達したときにどれだけのドーパミンが生成されるかを画面を通して測定できる機器はありません。このような暗黙的な変数を記述するには、明示的な変数を使用する必要があります。

たとえば、人は「ドーパミン」を分泌すると、必ずクリックするだろうと私たちは信じています。クリック数は、コンバージョン率、アクティビティ、新規ユーザーの直帰率、滞在時間などと同様に、取得できる明示的な変数です。これは統計学における古典的な構造方程式モデルです。

この成長システム全体が証明したいのは、成長の前半はユーザー数に重点を置き、後半はユーザーエクスペリエンスに重点を置くということです。ユーザーエクスペリエンスは、変数による指標で特徴づけられ、多次元で測定される必要があります。簡単に言えば、接触手段によって人々が感動し、喜びを感じるかどうかを意味します。

2.2 Ouyeel Cloud BusinessによるB2Bと2Cのマーケティングターゲットの本質的な違い

私たちのビジネスモデルは鉄鋼電子商取引会社と産業インターネットプラットフォームであることをご説明いたします。

高炉製鉄所で生産された鋼板コイルは、受注後、現場の倉庫から指定社会倉庫に輸送され、スポット資源に変換され、循環リンクを通じてトレーダーの手に届く、これが当社のビジネスモデルです。

Ouye Cloud Commerce は、プロセス全体においてサービスプロバイダーおよび仲介者として機能します。私たちは2つの端を結び付けます。一方では、トレーダーに請求書、契約書、資金、アフターサービスなどを提供し、もう一方では、私たちのマーケティングチームがモールに定着するよう高炉製鉄所を誘致することになります。同時に、次の 2 つのサービスも提供しています。

サービス1：SaaSサービスシステム。当社はプラットフォーム上の高炉製鉄所に決済およびデータ報告サービスを提供し、高炉製鉄所の定着を促します。
サービス2: テクノロジーマーケティングプラットフォーム。プロフェッショナルなテクノロジーマーケティングプラットフォームとして、当社は資金調達、集荷、請求書、ブランド番号サービスなどのサービスを提供し、トレーダーがプラットフォーム上で購入するよう促します。

以下は、当社のプラットフォームのビジネスモデルの簡略化された図です。

次に、私たちの活動の対象についてお話しします。それは一人の人間ではなく、例えば次のような組織構造です。

ゼネラルマネージャー: この組織構造における主要な意思決定者です。しかし、この役職に就くのは簡単ではありません。なぜなら、専門的な役職を教えてくれる携帯電話番号が、どのチャネルからも入手できないからです。
マーケティング部門: マーケティング部門と協力して、リソース全体の販売システムを決定する必要があります。
価格設定部門: 鉄鋼業界では、従来の価格設定モデルは日単位または週単位の価格を設定するというもので、これは非常に非市場志向です。インターネット販売方式を導入したい場合、新しい小売業への変革プロセスが必要です。価格設定部門はこのプロセスで非常に重要な役割を果たします。価格設定の決定には、プラットフォーム上のマーケティング人気、ユーザーの行動、販売速度、販売率などのデータを活用する必要があります。
技術部：単に資源を棚に置くだけでは製鉄所の資源管理は困難を極めます。したがって、私たちは販売する製鉄所の技術部門に行き、彼らにこのモデルを認識させ、製鉄所の販売システムの変革を促進する必要があります。
支店と子会社: 支店会社は、総経理と 3 つの部門に加えて、リソースとチャネルを管理します。

上記は私たちがマーケティングしたい組織構造であり、2Cマーケティングの対象とは根本的に異なります。

2.3 B2B マーケティング目標を達成するには?

2つのタッチのつながりを把握する

B面では、様々な手段で相手にアプローチしますが、相手に感動を与えるにはどうしたらいいでしょうか？個人に印象を与える重要な要素と、その人が会社の組織構造全体をマーケティングしなければならない要素という 2 つの点を結び付ける必要があります。

美しい女性を見るとクリックする可能性があり、クリック率は非常に高くなります。しかし、彼は美しい女性のためだけに、組織構造や営業システム全体を変えるのでしょうか?そういった販売チャネルを社内に導入していただけますか？基本的に不可能です。

彼は組織構造において専門的な地位を持っています。当社の販売システムが、コストを削減し、効率を高めるための優れたソリューションである場合、当社で働くことで彼のキャリアパスが広がり、会社組織のパフォーマンスが向上したため、この人物の専門的な特性が発揮されたことになります。その後、彼は私たちが人脈を築き、確固たる証拠をもって彼の組織構造全体を売り込むのを手伝ってくれます。

したがって、このアクティビティの最優先事項は、2 つのタッチポイント間の接続です。無視すると、データのパフォーマンスが非常に良好であっても、最終サプライヤーが定着するのに役立ちません。

指標から成長まで、2C と B2B の違いを理解する

2Cを行う際には、特定の指標を向上させるために、社会学、人間性、心理学の理解に頼って成長方法を設計します。しかし、B2Bを行う場合、これだけでは役に立ちません。マクロ経済、貿易エコシステム全体、企業組織全体、さらには中国の革命史を理解し、このエコシステムの参加者と現在の社会段階を理解して、コストを削減し、効率を高めるための有利な手段を提案する必要があります。これは、2B と 2C の理論的基礎要件の違いです。

私が言いたいのは、B2B は企業の生産関係の変化を促進したいということです。

企業にチャネルやツールが導入されると、生産関係全体に変化が生じます。元の生産関係では、Excel スプレッドシートを使用して販売システムを管理し、契約の販売は電話とオフラインの紙の文書を通じて完了することができました。

しかし、インターネット上で仕事をするためには、より多くの人々が技術的なマーケティングに切り替えなければならず、より多くの反復的な労働がプラットフォームに置き換えられ、生産関係は根本的に変化しました。その核心は商業的価値です。

2.4 B2B成長プロセスにおける3つの大きな誤解

実際の成長活動では、実践者はいくつかの誤解を抱きがちです。

誤解 1: 測定された指標と成長指標の間には強い因果関係はありません。

たとえば、初心者は非常に優れた「保持力」をもたらすことができるため、初心者向けにいくつかのタスクを設計しましたが、初心者は「取引量」に影響を与えないと考える人もいます。

初心者は登録後、取引を始める前に最初のステップ、つまり営業許可証のアップロードと会社情報の認証を行う必要があります。このステップは初心者にとっての主なタスクであり、この機能のより詳細な指標を説明する必要があります。例えば、「認証の変換率」が上がったかどうか、「変換サイクル」が短くなったかどうか、どちらもより合理的に測定する必要があります。

誤解その2: 成長プロセスの実験的な性質を尊重していない。

何らかの対策を継続的に講じる必要があります。たとえば、ユーザーが当社に請求書を提出する際の適時性を向上させるには、「請求書到着率」を表示し、良い行動と悪い行動の両方を公表して、プラットフォームが検査と監督の役割を果たせるようにする必要があります。

このプロセスでは、実験を続ける必要があります。「投票率を表示する」ことが完璧な解決策であるという結論はありません。「投票率」が上がらない可能性があり、取引量が増えない可能性があります。この時点で、2Cでケースを見つけて、方法の本質を理解する必要があります。たとえば、ハイスコアリストを投稿すると、テストのスコアが上がる可能性がありますか？

誤解 3: 分析には段階がなく、表面的である。

データチーム自体はビジネスと非常に強い結びつきを持っており、この結びつきは人間の操作と人間のイニシアチブに依存しています。当初のビジネス要件は、ユーザーとレポートレベルのデータをカウントし、プラットフォーム上のアクティブユーザー数が増加したか減少したかを監視することです。ここで終わってしまうと、仕事の発展に役立ちません。

データチームがビジネスに取り組むには、卓越性を達成するだけでは不十分で、深く探究する必要があります。そのためには、「ポイント」の蓄積を通じてビジネスのセンシティブなポイントを見つけ、仮説を検証する必要があります。たとえば、ビジネスモデルが変化すると、プラットフォーム上の入札セッションの数が増えるのは良いことでしょうか、それとも悪いことでしょうか?利用者数は減少するのでしょうか？購入に時間をかけたくないために、一部のエンドユーザーが失われるでしょうか?これらは、完全な分析フレームワークを提供し、ビジネスイベントをさまざまな角度から理解するために、データチームが培う必要があるビジネス感度です。

積極的に考えた上で、その結果を事業部門にフィードバックし、成長に向けたデータ分析を行うことができます。これらはデータ分析のレベルです（統計 - 仮説の検証 - 成長を目的としたデータ分析）。

3. Ouyeel Cloud Commerceの成長実践

B2B ビジネスに戻り、Ouyeel Cloud Commerce の成長実践を見てみましょう。

3.1 製鉄所の3つの成長課題

Ouye Cloud Commerce は仲介者として機能し、製鉄所と接続します。製鉄所はプラットフォーム上で非常に重要な価値単位の生産者であり、プラットフォームの主要テナントであり、プラットフォームに直接トラフィックをもたらすことができます。

それらに直面したとき、私たちがマーケティングする必要があるのは組織構造です。どうすればよいでしょうか?

（１）現場のプロモーションこれは 2C では非常に低いですが、B2B では不可欠です。なぜなら、SMS やアプリではマーケティングの主要な意思決定者にリーチできず、マーケティングサイクルが 6 か月、あるいは 1 年にも及ぶ可能性があるからです。

（２）製品私たちが作り出したいのは単なるプラットフォームではなく、アイデアです。我々は、製鉄所が現在確立されている販売システムを打破し、プラットフォームにチャンスを与えることを望んでいます。プラットフォームでは、入札、割引、ユーザー管理ツールなど、多くの取引ツールも開発する必要があります。これらはプラットフォームの価値であり、管理方法でもあります。

（３）価値観B2B マーケティングのタイミングは、製鉄所とプラットフォームのコンセプトの整合性と、体系的な変更を行う動機によって決まります。

実際のところ、製鉄所のデータを測定するのは非常に難しいため、ほとんど行われていません。「鉄鋼工場の協力の深さ」という変数を測定したいとします。その影響要因は次のようになります。

プラットフォームユーザーの数。例えば、製鉄所が鉄筋を生産し、プラットフォームが自動車板金を生産する場合、ユーザー数がまったく一致しません。マーケティングは成功するのでしょうか？このプラットフォームのユーザー数は、当社のビジネスデータベースに保存されています。
プラットフォームの価値に適合します。私たちのプラットフォームは新しい小売ルートを採用していますが、製鉄所が新しい小売ルートを採用することを望まず、直接販売のみを希望する場合、つまりプラットフォームに頼らずに建設現場に直接鉄筋を販売することを望んでいる場合、この場合、どのように印象づけることができるでしょうか?
製鉄所の販売体制変革の原動力。製鉄所によって市場競争環境や歴史が異なり、変化の原動力も全く異なります。例えば、宝鋼は設立以来近代的な鉄鋼会社であり、情報構築に多くの資源を投入してきました。そのため、業界全体において、企業の情報化の変革をリードすることができます。
コンセプトマーケティング効果。多くの製鉄所は早くから設立されており、地理的なエリア内では主要なプレーヤーとなっています。製鉄所は、自社の流通システムはすでに成熟し安定しており、変更する必要はないと考えており、変更するつもりもありません。
主要人物の訪問。主要人物を訪問したかどうか、訪問回数、各訪問の時間、各会話の内容などはすべて、鉄鋼工場との協力の深さのモデルの入力変数になります。
外部環境刺激。外部データの変更は、当社の測定システムにおけるランダムな誤差項となる可能性があります。
製鉄所のリソースの数。製鉄所は生産と販売を非常にうまく管理しており、新たな小売りのプラットフォームに投入できるスポットリソースは多くありません。

これらが私たちの影響を与える変数です。データ分析の需要が高まるにつれ、データミドルプラットフォームの需要が高まっています。主な矛盾は「データ分析の価値の認識」と「データの生産性の後退」の間の矛盾となり、これが転換点となっている。

この転換期を機に、データに携わる人々は、企業のデジタル変革を推進するために全力を尽くすことになるだろう。

3.2 トレーダー側のユーザー操作フレームワーク

反対側のトレーダーについては、購買部門のスタッフに連絡を取りたいと考えています。調達入札を行う必要がある大規模なターミナルでない限り、購買部門のスタッフがどのチャネルを購入するかについて完全な決定権を持っていることがよくあります。

私たちのプラットフォームのユーザーの 99% は、おそらく小規模なターミナルまたは小規模なトレーダーです。彼らは製鉄所と長期契約を結んでおらず、優れた購入チャネルも持っていません。彼らは非常に強い自主性を持っており、購入チャネルは完全に彼ら自身の選択に依存しています。

彼らにリーチし、コンバージョンするために、このような顧客獲得モデルを使用することができます。興味を喚起しドーパミンを分泌させるプロセスを設計するには、購入者の心理を考慮する必要があります。

（１）良い商品を安く買える。良い品物を安く購入でき、購買コストを削減できるなら、彼は感動するだろう。

（２）使いやすい。購買担当者はプラットフォーム上で購買を行うため、プラットフォームは操作しやすいものでなければなりません。

これらは、私たちが到達できる手段の一部であり、変換手段を生み出すことができる設計上の違いです。そのため、そのようなトレーダーのために、ユーザー操作のための大規模なフレームワークを改良しました。

1. 積極的に宣伝して顧客を獲得する

マーケティング部門は主要テナント（製鉄所）をモール内に誘致し、商品を棚に並べました。さらに、商品が当社のモールで販売可能であることを証明するために、これらのアンカーテナントを維持する方法を見つけなければなりません。ただし、多くのトレーダーはこのプラットフォームについて知らない可能性があるため、次のように積極的に宣伝する必要があります。

（１）オフラインプロモーションミーティングあるトレーダーが興味を持っているトピックを使用して、ターゲットオブジェクトを物理的な場所に集め、業界貢献賞、KOLの写真ウォール、幸運抽選などのいくつかの関心の動機を設計して、参加ユーザーの共有意欲を刺激し、知人に基づいた宣伝の波を実行します。

（２）トレーダーの地理的分布に基づいたフィールドプロモーショントレーダーが集中している鉄鋼市場や不動産プロジェクトの場合、Ouyeel のようなプラットフォームの存在をトレーダーに知ってもらうために、地元で小規模な推奨会議を開催することができます。

（３）ソーシャルグループを通じてプライベートドメイントラフィックを構築し、トレーダーを集める。私たちは現在、コミュニティを通じてトレーダー間の強力な社会的連鎖を動員し、グループ内でトレーダーを活発化させ、グループ内のリソースへの関心を喚起しています。これが現在私たちが行っていることです。

したがって、興味の動機とコミュニケーション経験は、ソーシャルマーケティングにおける 2 つの重要なリンクです。

2. パスを最適化する – コンバージョン

プロモーション後、ユーザーは Ouye プラットフォームについて知りますが、どうすればユーザーをアクティブ化してアクティブユーザーになってもらえるのでしょうか? GrowingIO を使用して、ユーザー行動データの分析を行いました。

1. 登録の変換

どのようなユーザーが長期ユーザーになり得るのでしょうか?初めて取引を行ったユーザーの維持率は非常に高いことがわかりました。ただし、プラットフォームの取引ルールが複雑なため、ユーザーが最初の取引を行うまでの変換時間は非常に長くなります。ガイダンスがなければ、最初の取引のコンバージョン率は非常に低くなります。

この分析に基づいて、私たちはユーザーオペレーション業務をアクティベーションに重点的に取り組んでいます。初心者タスク、ヘルプセンター、初心者ガイドなどを通じて、コンサルタントスタイルのマーケティングスタッフを設置し、ユーザーがプラットフォーム初心者に変換されるよう支援しています。

2番目: ユーザーアクティビティ

ユーザーが購入した後、プラットフォームのリソースを確認する習慣を身につけさせるにはどうすればよいでしょうか?スチールコイルを購入するとすぐにプラットフォームのことを考えてもらうにはどうすればよいでしょうか?パーソナライズされた情報のプッシュ、優れた製品への複数回にわたるアプローチ、ユーザーをいくつかのストアに注目させるように誘導、そしてストアのリソースを使用して新しい方法でユーザーにアプローチすることができます。2C ルーチンは直接使用できます。

3. 精密マーケティング – データ駆動型

ユーザーが何を望んでいるかを知るにはどうすればよいでしょうか?ユーザーが望むものを優先して棚に並べるにはどうすればよいでしょうか?そのためには、データ主導の手段を通じて精密なマーケティングを実現するために、ユーザーと製品にラベルを付ける必要があるのです。

1つ目: ユーザータグ

次の 2 つの事例では、データ駆動型の精密マーケティングにおける B 側ユーザータグの重要性について説明します。

事例 1: 新しいユーザーガイダンス機能がリリースされました。新規ユーザーにとって便利ですか?

私たちにとって、異なるチャネルを通じて獲得した新規ユーザーのコンバージョン効果も異なります。

例えば、製鉄所がオンラインになった後、一部の新規ユーザーは契約保守プラットフォームから直接対応を受けます。オフラインで案内する製鉄所の営業マンがいるので、1週間以内に必ずプラットフォームの取引ユーザーになります。オフラインプロモーションを通じて登録する新規ユーザーもいます。彼らは良いリソースにアクセスできず、プラットフォーム上で商品を見る習慣がないため、コンバージョン率が低い可能性があります。これら 2 つの新規ユーザーグループのアクティベーション方法は異なる必要があります。

顧客獲得チャネルの重要性、業界属性自体が末端であるかどうか、製鉄所への依存度などはすべてアクティベーション方法に影響し、データのパフォーマンスに違いが生じます。したがって、データ分析を行う際には、ビジネスを十分に考慮し、分析に対応する変数を確立する必要があります。

ケース 2: チケット到着率表示機能の開始は、サプライヤーのチケット到着の適時性に影響しますか?

同様に、チケット到着率表示機能の有効性を測定する際には、サプライヤーの分類も考慮する必要があります。

プラットフォームと契約している製鉄所サプライヤーのタイプがあり、請求書の到着の有無は取引番号の変換に影響しません。販売額と販売頻度が非常に高く、チケット到着率の要件が 80% である別のタイプのモバイルサプライヤーもあります。

まとめると、ユーザーグループが異なれば操作方法も異なります。一般的には、これは企業全体で行われるユーザータグ管理です。大きなものは「ユーザーのポートレートに基づく精密マーケティング」であり、小さいものは「すべてのユーザーにタグを蓄積する」ことです。データを使用している人は、データを蓄積し、中央のプラットフォームでユーザーラベル表示システムを確立する方法を見つけるためにイニシアチブを取る必要があります。

2番目：製品ラベル

私たちの業界では、ユーザーの購入ニーズは最初のレベルに残りますが、サービスのニーズには鈍感です。自然にユーザーに、どのようなリソースがホットセラーリソース、価格削減プロモーションリソース、新しいリソースなどを伝える必要があります。

3番目：フィールド

ユーザータグと製品タグを使用すると、人と商品があります。残りは「場所」です。ユーザータグと製品タグはすでに非常に成熟しており、ユーザーと蓄積されたリソースタグを合理的なパスで接続する必要があるという前提で、製品設計を行う必要があります。

4。メンバーシップシステム - 格付けと権利設定

メンバーシップシステムの確立は、ビジネス価値に依存します。メンバーの価値提案とは何か、どのような種類のメンバーがプラットフォームにとって価値があるのかは、モデルだけでは決定できません。

私たちのプラットフォーム上のサプライヤーにとって、「鋼鉄工場」属性は、プラットフォームにトラフィックをもたらすことができる非常に重要なラベルです。この価値提案に基づいて、20〜30の変数を選択し、その後、変数のパフォーマンスに基づいてメンバーシップモデルを作成します。

メンバーシップシステムが確立された後、サプライヤーの検索ランキング、クレジット制限、入力するゾーンなどに影響を与える可能性があります。これらの権利と利益の設定は、サプライヤーがあなたが提唱するメンバーシップ価値を評価する程度と、あなたが依存しているメンバーシップシステムキャリアに影響します。

メンバーシップシステムを使用すると、ユーザー価値の意味合いを理解します。これは、現在のパフォーマンス価値だけでなく、予想される売上も非常に興味深いものです。

データを使用するとき、モデルへの入力変数として「トレーダーが購入したサプライヤーの数」の指標を含めます。この指標は、ビジネスの理解と間違いなく矛盾しています。サプライヤーから購入するユーザーは、多くの場合、リソースをフォローし、プラットフォームに価値がない長期ユーザーですが、サプライヤーのリソースがプラットフォームで変更されている限り、このユーザーを失うリスクは非常に高くなります。

これは、寿命が短い癌に苦しんでいる人と同等であるため、全体として、彼のメンバーシップの価値は低いです。したがって、メンバーシップの価値は、毎日のキャッシュフローと、キャッシュフローが生成できる時間の長さを考慮する必要があります。