Zhihu で最も好まれた回答: マーケターはどのように作られるのでしょうか?

今日、私は製品の外装パッケージから製品の設計に関わるサプライチェーンを分析できる人たちに会いました。

棚のデザインから、利益率、消費率、動線の観点からその理由を分析します。

レインボーキャンディーから、なぜ 5 種類のフレーバーしかデザインされていないのか、そしてなぜこの 5 種類のフレーバーが選ばれたのかを分析します。

私はこれにとても興味があり、この主題に関する本があるかどうか、またはこれが具体的にどのような主題なのかを教えていただけないでしょうか。

ビジネスのベテランに早く成長し、本質を洞察し、ビジネスチャンスを素早く掴みたいと思わない人はいないでしょう。この質問に対する 249 の回答のほとんどは、思考モデルとビジネス書のリストを示しています。しかし、これが学習に最適な方法だとは思いません。

そこで私は、他の皆さんとは異なる提案をするためにこの回答を書きました。

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兄弟よ、あなたが必要とするビジネス分析能力は、この社会で最も希少で獲得するのが最も難しい能力の 1 つです。本や投稿を読むだけではスキルを養うことは難しく、惑わされやすいです。

ビジネスを始めたことがない人にとって、本から知識を吸収する効率は非常に低いです。特にベストセラー書籍の時代では、「ハンガーマーケティング」「ネットセレブ経済」「バイラルコミュニケーション」などさまざまな概念が次々と登場し、ビジネス初心者は簡単に混乱してしまいます。ベストセラー作家の中には、自分の本や個人ブランドを売るために、自分のアイデアの力を誇張する人もいます。

私が見てきたのは、多くの大学生や新入社員が理論に惑わされて間違ったキャリア選択をしていることです。彼らは経済的自由を求めていますが、知らないうちに一生懸命働く生活を送り、若さを無駄にしています。以下に具体的な例を挙げます。

あなたは「このテーマに関する本があるかどうか本当に知りたい」ので、まずは本のリストをお渡しします。

●「今日は、製品の外装から設計に関わるサプライチェーンを分析できる人たちに会いました。」製品の外装は非常に成熟したプロセスです。外装の一般的な材料は、クラフト紙、PET//PE、NY/PEなどです。

いくつかのカスタムパッケージ製造会社の社長に話を聞くと、その答えがわかります。また、携帯電話の設計、部品製造​​、組み立て、輸送、販売、密輸、再販のプロセスを詳細に説明した「iPhone の世界規模の旅」を読むこともできます。

●「棚配置設計の観点から、利益率、消費率、動線の観点からその理由を分析します。」

人類はスーパーマーケットの開店に長い歴史を持っています。外国人は棚の訪問について多くの研究を行ってきました。パコ・アンダーヒルは「顧客はなぜ買うのか」という本を書きました。彼はチームを率いてショッピングモールや食料品店で買い物客を追跡・観察し、購買行動と消費者心理のゲーム関係を分析し、店舗環境を整える方法を20年かけて研究しました。

プロクター・アンド・ギャンブル社は、すでに成熟した分野である顧客の購買行動を研究するために、実験室型のスーパーマーケットも建設した。

●「レインボーキャンディー1個から、なぜ5種類のフレーバーしかデザインされていないのか、そしてなぜこの5種類のフレーバーが選ばれたのかを分析してください。」実は、これは非常に簡単です。このビジネスマンがこれまでに18種類のレインボーキャンディーを販売し、各フレーバーの販売データを監視し、徹底的な消費者調査を行っていれば、顧客がどのようなフレーバーを好むかを明確に把握できるでしょう。

成熟したマーケティング担当者は予測に頼らず、調査とテストに基づいて意思決定を行います。 「石玉珠の自伝：私のマーケティング体験」を読むと、メラトニンは初日から全国的に宣伝されたわけではなく、江蘇省のいくつかの小さな都市で実証されてから徐々に宣伝されたことがわかります。

これらの本を読んだ後、本当にビジネス分析スキルを習得できるのでしょうか?できません。夕食の席での会話が盛り上がるだけです。

本当に強力なビジネス分析スキルとは、次のようなものです。広西チワン族自治区の私立病院のオーナーである Lao K 氏は、かつては楽々とお金を稼いでいましたが、突然、競合病院を開設し、三流の有名人を招待して宣伝してもらい、屋外広告を大量に配置して、病院を豪華に飾り、サービススタッフは客室乗務員のような服装をしてサービスを提供しました。

この病院が開院するとすぐに、K氏の業績は20％低下しました。彼はライバル病院にスパイとして潜入し、場所と面積を観察して賃貸料を見積もり、医療・サービススタッフの数と仕事の構成を観察して給与コストを算出し、ライバルの広告を調査して宣伝コストを計算し、一連の調査を経て、ライバルの損益分岐点は1プロジェクトあたり6,800元であると算出しました。

相手の現在の価格は7,800元なので、彼は6,600元に値下げしました。この価格では彼は利益が出ますが、相手は損をします。相手の「環境と人員構成が高すぎる」と判断したからです。広西には「コストパフォーマンスを追求する」顧客が多数います。彼は広告内容や宣伝文言を変え、競合他社をターゲットに広告媒体を調整しました。6600キャンペーンが開始されるとすぐに、業績は赤字から回復し始めました。

これがいわゆるビジネス分析能力だと思います。利益と損失、生死はすべて、1つまたはいくつかの決定にかかっています。起業家にとって、これは「魅力的な」資質ではありません。魅力的かどうかを考える時間はありません。これは、荒波の中で自分自身を救い、陸に上がる能力です。

誰もがMomentsでビジネスについて話すことができます。私はジャック・マー氏の「ニューリテール」に関する講演を転送し、要約しました。また、ジョーカー・シュエ氏のH5を転送し、ニューメディアコンテンツマーケティングのトレンドを予測しました。私は企業でマネージャーや幹部として働き、いくつかの一流ブランドと協力してきました。私は非常にプロフェッショナルであり、ビジネスをよく理解していると感じました。しかし、企業システムを離れたら、何を売ることができるのでしょうか?あなたは本当にビジネスを理解していますか?

ビジネス分析能力を測る基準は、誰が雄弁に話せるか、そして誰が継続的に新しい興味深いアイデアを思いつくかを見ることではありません。むしろ、誰がより良いビジネスをするのか、誰がより多くのお金を稼ぐのか、そして誰が持続的かつ健全にお金を稼ぐことができるのかが問題なのです。

この基準に同意する場合。この能力を鍛える最良の方法は、本や投稿を読むことではないと言いたい——

自分でビジネスをしなければなりません。

ビジネスは大規模である必要はありません。シーフードやハチミツ入り手羽先など、地元の名物料理を再販することもできます。また、他の人に代わってWeChat パブリックアカウントを運営したり、自分で大きなセルフ メディアアカウントを作成したりすることもできます。すべてはあなたの才能と強み次第です。

この過程では、お金を使い、商品の購入にお金を使い、広告にいくらかのお金を使い、数人のパートタイム従業員を雇い、真剣にビジネスを行う必要があります。数百元または数千元を失うかもしれませんが、ビジネスに対する新しい理解が得られます。

ジャック・マーと王健林についてどうコメントしたらいいかわからない人がいるでしょうか?銀行カードからお金を引き出して投資したいと思ったら、すべてが変わります。それはあなたが苦労して稼いだお金であり、一銭たりとも失いたくないはずです。真剣になり、緊張し、ビジネスの本質を考えざるを得ないような圧迫感も生まれます。ビジネスを行う準備をするという思考プロセスだけで、ビジネス思考を次のレベルに引き上げることができます。

もし信じてくれないなら、私も一緒に歩きます。

▊まず商品を選択する必要があります。

製品を必ずよく売れたいのであれば、第一の原則はトレンドに従い、それに逆らわないことです。

消費のアップグレードは非常に明らかな傾向です。中流階級は拡大し、情報はより広まり、健康的で高品質な製品の売れ行きはますます良くなり、安価で有害な製品の割合は減少しています。

どちらも5元の飲み物の場合、豆乳とミルクティーのどちらが美味しいですか？

豆乳を売っているに違いない。 5元はミルクティーにクリームしか混ぜられないことを意味し、健康に有害なこの物質を好まない人が増えています。近年のワハハと孔明師の財務報告を見ると、ひどいものである。

高齢化も明らかな傾向です。

国民の平均寿命が延び、出生率が低下する中、変化を反映する別のデータを見てみましょう。中国の65歳以上の人口が総人口に占める割合は、1982年には4.9%でしたが、1990年には5.6%、2000年には7.1%、2010年には8.9%、2014年には10.1%となりました。中国の人口高齢化は加速しています。

世界保健機関は、2050年までに中国の人口の35％が60歳以上となり、中国が世界で最も高齢化が進んだ国になると予測している。

この公開情報に基づいてビジネスチャンスを分析できますか?

実のところ、北京、上海、広州、深センのインターネット企業が若者や中年層をターゲットに熾烈な競争を繰り広げている一方で、南部の省の賢いビジネスマンたちは高齢者市場の恩恵を一年中享受している。製薬工場を設立し、漢方薬を混ぜて体に無害な経口液を製造します。

私たちは三、四級都市の小さなラジオ局に行き、トークショーを予約して、経口液が睡眠を改善し、痛みを和らげ、気と血を補うのに役立つと賞賛しました。高齢者はラジオ局の権威と効果が魅力的だと感じました。1箱100元以上で販売されており、高くなく、5箱購入すると2箱無料でもらえます。このマーケティング手法は 20 以上の都市で成功裏に再現され、毎月数千万ドルの売上を生み出しています。

製品を選択するための 2 番目の基準は、コピー アンド ペーストの機能です。

あなたが描画と編集が得意な経験豊富なグラフィックデザイナーだとします。

広告代理店を立ち上げてみませんか？それとも漫画家になるのでしょうか?

広告会社を開業すると、このビジネスでは完了した注文ごとにのみお金を受け取ることができることがわかります。 5 件の注文から収益を得たい場合、さらに 5 件の注文に労力を費やす必要があります。顧客が変化を望むなら、最後までそれに付き合わなければなりません。顧客がいなくても、顧客を探して話をする機会はありますが、成功できない可能性があります。仕事の単価は高いのに、毎日働かなければならず、知らないうちに激務の生活になってしまう。致命的なのは、製品をコピーして貼り付けることができないことです。

漫画家になりたい場合、初期の段階では非常に困難であり、WeiboとWeChat Momentsでファンを蓄積することしかできませんが、ファンベースが集まれば、報酬は莫大なものになります。漫画を書籍として販売したり、アプリのダウンロードとして販売したり、1冊の漫画を何冊も販売したりできます。ファンが増えるにつれて作品の売れ行きも良くなり、何もしなくてもお金を稼ぐことができます。このビジネスはコピーして貼り付けることができます。

同様に、五つ星シェフは素晴らしいように聞こえますが、毎日働いてもあまりお金は稼げません。たこ焼き、ミルクティー、持ち帰り寿司などは、料理人が軽蔑する料理だが、実は儲かる料理でもある。

モデルブランドを作成し、ブランドデザイン、装飾テンプレート、キッチン用品を販売してフランチャイズ料を稼ぐことができ、食品原材料を販売してキャッシュフローを得ることもできます。毎年、お金を貯めて、働くことに疲れて、起業して「自由な生活」を送りたい人が大勢います。彼らが支払いをするのです。 Baidu で「チェーン フランチャイズ」を検索すると、この市場がいかに大きいかを証明するプロモーション結果の長いリストが表示されます。

成功するビジネスマンは、テンプレートを大量に販売してフランチャイズ料を稼ぐだけでよく、料理を作る必要はありません。

▊ビジネスを行う上での2番目のステップは価格設定です。

価格は非常に敏感かつ重要な数字です。顧客の購入コストが決まり、あなたの利益も決まります。

価格設定に関して言えば、多くの人が「Freaky Psych」における価格設定トリックについて語ります。

「例えば、テレビ販売員のサムは、テレビを展示用にグループ化する際に、私たちと同じトリックを使いました。

36インチ パナソニック 690ドル

42インチ東芝850ドル

50インチ フィリップス 1,480ドル

著者は、意図的に高い価格と低い価格を設定すると、ほとんどの顧客は一見安い中間価格の 850 ドルを購入すると考えています。

しかし、実際にビジネスを始めてみると、彼の理論の適用範囲が非常に狭いことに気づくでしょう。 850 ドルで販売すると、顧客はすぐにオンラインで「42 インチの東芝はいくらですか?」と調べます。他のオンライン ストアで 820 ドルで販売すると、顧客は何も考えずに立ち去ってしまいます。

もう一つの可能​​性は、顧客に国美や蘇寧で働いている友人がいたり、テレビについて綿密な調査や購入経験があったりすることです。その友人は「馬鹿なことを言うな、国産の42インチテレビはたったの680元で、品質も同じようなものだよ」と提案するでしょう。そうすれば、顧客は850元の罠にはまらないでしょう。

ビジネスをすると、奇妙な心理学が役に立つことに気づくでしょう。しかし、顧客が価格を比較できる場所が他になく、あなたからしか購入できないのでなければ、それほど魔法のようなものではありません。

本当に役立つ理論は、一見退屈な本「マーケティングマネジメント」から得られます。

★「需要が企業の製品価格の上限を決定し、コストが下限を決定。」

★「異なる市場では需要の価格弾力性が異なります。弾力性が高いほど、1% の価格引き下げで生み出される売上高は大きくなります。弾力性が高い場合、価格を下げることで総収益が増加するため、販売者は価格を下げることを検討するでしょう。」

★「40 年間の価格弾力性の包括的な学術的レビューにより、すべての市場、製品、期間にわたる平均価格弾力性は 2.62 であることが判明しました。」

★「耐久消費財の価格弾力性は他の製品よりも高く、導入期や成長期の製品の価格弾力性は成熟期や衰退期の製品の価格弾力性よりも高い。」

多くの中小企業の経営者は、フィリップ・コトラーの言葉に基づいて価格を設定しています。

★「まず、最も近い競合他社の価格を考慮する必要があります。競合他社にはない機能が自社製品にある場合は、消費者にとっての価値を評価し、競合他社の価格に加算する必要があります。」

率直に言えば、私の製品が同レベルの競合他社よりも優れている場合は、少しだけ高く設定できます。そうでない場合は、少しだけ安く設定します。

これをしないと、どんな価格戦略をとったとしても、「あなたの店はなぜこんなに高いのですか？誰それの店はたったの XX 元ですよ！」と言ってあなたを教育しようとする消費者が必ず現れます。売上減少のデータからもこのことがわかります。このルールはほとんどの競争市場に適用されます。

▊3番目のステップはプロモーションです。

プロモーションといえば、デュレックス、雪智前H5、トップ500ブランドのアウトドア、ビデオ、オーディオメディアの包括的な取材と連携コミュニケーション、ネットセレブKOLによる影響力の拡大などが話題になるだろう。

多くのマーケティング担当者は、プロモーションにお金をかける必要がないため、これらの提案を計画に盛り込むでしょう。

しかし、自分でプロモーションにお金をかけなければならなくなると、状況は違ってくることに気づくでしょう。フォーチュン 500 のインターネット企業は、何の躊躇もなく何百万ドルも費やしますが、広告に 1 ペニーも無駄にしたくはありません。無料のチャンネルに投資するのが一番です。お金を使うなら、投資した 1 ドルにつき 5 元を回収したほうがよいでしょう。

会社が小さい場合、バイラルマーケティングや10万件以上のヒット記事を考える必要はありません。それは非現実的です。唯一の確実な方法は、強力なセールスポイントを見つけ、製品を届けるための正確なチャネルを選択することです。

私の友達がワキン・チャウのチケットを転売しているのと同じです。周王は引退して何年も経っており、影響力は以前ほど大きくなく、チケットの売れ行きも芳しくない。友人は簡単に70%オフで購入できました。彼は考えていた。どのチャネルが最も票を売る可能性が高いだろうか？

周華健の歌を聴く人は若者ではなく、少なくとも70年代、80年代、あるいは60年代生まれで、ある程度の経済力を持っているはずだ。そこで彼は、高級不動産のオーナーとイメージが安定した高級カークラブという2つのチャンネルを選び、グループのオーナーに紅包を褒美として贈り、グループの福祉活動を組織し、最終的にトップVIPチケット10枚を含む100枚以上のチケットを販売した。

カスタムTシャツビジネスを営む別の友人は、毎日有名人のファングループに参加し、ファンの日常生活を気にかけ、アイドルを称賛し、アイドルのカスタムTシャツの注文も受けています。企業がまだ小さい段階にあるときは、プロモーションチャネルの正確さが最も重要です。

会社がもう少し大きくなったら、4A 企業の「360 度統合コミュニケーション」のアプローチに従わず、メディアの全面的な報道と連携を実現しようとしないでください。それは印象的ですが、実際にはお金を浪費し、より早く死に至るだけです。多くの企業は発展の初期段階では、一点突破に頼り、新聞、ラジオ、Weibo、パブリックアカウントを徹底的に理解することに全力を注ぎます。彼らはその一点に集中し、ROIを最大化します。生き残りに不安がなくなったときにのみ、ブランドの認知度と評判を高めるために他のメディアへの投資を検討します。この順序が逆になると、崩壊につながる可能性が高い。

ご存知のように、小規模ビジネスを運営する場合、規模が大きくなってからのサプライチェーンの最適化、ブランド資産管理、顧客サービス管理など、実行方法はたくさんあります。そして、一つのことが別のことにつながるということが何を意味するのかが分かるでしょう。たとえば、プロモーションにおいて、広告のセールスポイントが商品を売るのに十分でなかったり、誇張しすぎて顧客の期待を高めすぎたりすると、多くの苦情がカスタマー サービスに寄せられることになります。

本に書かれた理論や概念は、言われているほど魔法のようなものではありません。読んだことだけに基づいてビジネスを始めるのは信頼できません。複数のリンクを同時に処理し、バランスをとる必要があります。

中小企業経営者として半年間働いてみると、以下のように考え方が変わっていることに気づくでしょう。

★周りの人たちは、以前は従業員だったのに、だんだんと小さな上司ではあるが上司になっていった。ビジネスを始めることに関する情報がどんどん増えていきます。

★人々とチャットしているときに、ハンガーマーケティングであろうとグロースハッキングであろうと、ビジネスコンセプトがどの製品カテゴリ、プロモーション、価格設定、チャネルに属し、コスト、売上、利益にどのように影響するかを迅速かつ正確に知ることができます。

★買い物に行くと、思考の次元が消費者から生産者へと変わります。ミルクティーショップを見たとき、以前は価格と味だけを考えていましたが、今では家賃、原材料費、月間売上高、販促チャネルも考えるようになります。

★昔はベストセラーが好きだったのに、今は学術書を読むようになりました。かつてはワクワクしていたビジネスアイデアが、今では穴だらけに思えるかもしれません。 「マーケティングマネジメント」や「経済学原理」のような分厚い本を読み始めます。

★心が穏やかになります。感情や好き嫌いを持たずに読み始めます。たとえ好きではない著者の本であっても、インスピレーションを与えてくれるなら読むでしょう。また、かつて好きだった、あるいは尊敬していた作家の理論にも抜け穴が見つかるでしょう。

★あなたはもうジャック・マーの発言を転送せず、王健林の考えを他の人と議論することもない。あなたが気にしているのは私が何をすべきかということなのか？どうすればビジネスを改善できるでしょうか?

★ケチになってしまった。あなたはかつて上司がケチだと叱っていたが、上司になった今、あなたもあまり寛大ではなくなるだろう。支払う必要のないお金は1円も払わないでください。

★自分で考える時間が増えます。中小企業を経営している場合、混乱を招くアドバイスもたくさん聞くことになるでしょう。価格を下げてほしいという人もいれば、値上げしてほしいという人もいます。あなたは、すべての問題に対する責任、すべてのリスクの負担者、すべての利益の受益者であることを認識しています。

提案した人はそれを言って立ち去ることができますが、あなたはそうできません。孤独を感じるでしょう。他の人の意見を求める頻度が減り、長い静かな時間、独立して考えるようになります。私は一人で問題について考えるのに2〜3時間を費やすことができます。

これが私の提案です。年間数百ドルを本の購入に費やし、お金がどんどん流れていくのを見ながら、本を読むことは糸を引っ張るようなもので、読んだ本から実際に得るものはあまりないよりも、数百ドルまたは数千ドルを失ってビジネスを始め、明確で予備的なビジネス観を確立し、ビジネス能力における自分の長所と短所を認識する方が良いでしょう。これはおそらく苦痛で無力な実践になるでしょうが、間違いなく人生で最も費用対効果の高い学習体験になるでしょう。

考えてみてください。勉強だけしてビジネスをしなかった場合、先ほど述べた 8 つの変化は起こるでしょうか?

もしかしたら、模擬取引で株を売買して1億元儲ける人もいるかもしれませんが、その確率は高いのでしょうか？それで、お金を稼いだらどうなりますか？それは意味がありますか？

世の中の重要な才能には必ず代償が伴います。問題は、私たちがそれを認めるかどうかだけです。