1 つのモデル + 5 つのステップで e コマースのコンバージョン率を 10 倍に向上

まず、商品の転換率を向上させ、次に個々のユーザーの消費能力を高め、最後に商品の流れを増やす方法を見つけなければなりません。

ダブル12が近づいており、多くの商店はトラフィックを増やす方法や商品の平均注文額を増やす方法を考えて集中的に準備を進めていますが、重要な要素であるコンバージョン率を忘れています。

私の意見では、まず商品の転換率を向上させ、次に個々のユーザーの消費能力を向上させ、最後に商品のトラフィックを増やす方法を見つけることです。結局のところ、コンバージョン率のないトラフィックは「偽の」トラフィックです。コンバージョン率を改善することによってのみ、このトラフィックの価値を真に実現することができます。

結局のところ、中小企業にとって、トラフィックを 1,000 から 10,000 に増やすのは難しいですが、コンバージョン率を 1% から 10% に増やすのはそれほど難しくありません。

今日は、コンバージョン率の観点から商品のコンバージョン率を向上させる方法についてお話します。

1. コンバージョン率を向上させる2つの主要モデル

コンバージョン率を向上させるプロセスでは、重要な役割を果たす 2 つの主要なモデルがあります。これら 2 つのモデルをより深く理解することによってのみ、コンバージョン率をより向上させ、コンバージョン率を向上させるための鍵を理解することができます。

1. ファネルモデル

ファネル モデルは現在、コンバージョン率を向上させるための最も古典的なモデルです。マーケティングプロセスにおいて、潜在的ユーザーを徐々にユーザーに変えていくコンバージョン定量化プロセス。

電子商取引の商品を例にとると、ユーザーはキーワードを検索して入力し、商品の選択 - タイプと数量の選択 - ショッピングカートへの追加 - 購入して取引を完了するという手順を踏みます。

そのため、近年、電子商取引プラットフォームでは、個々の顧客に合わせたディスプレイを推進し始めています。プラットフォームは、ユーザーのさまざまな検索記録と以前の購入記録に基づいて、ユーザーの検索キーワードに最も一致する製品を最初に表示し、製品のコンバージョン率を向上させます。

追加のステップごとに最終的なコンバージョン率が低下し、複雑なステップによってはコンバージョン率が突然低下することもあります。したがって、ユーザーのエントリーからコンバージョンまでのすべてのステップをリストすることが重要です。より詳細なステップをリストすることによってのみ、どのリンクに改善の余地があるかを知ることができます。

ファネル モデルを使用する場合は、製品購入のコア プロセスをリストする必要があります。詳細であればあるほど良いです。次に、コアプロセスに影響を与える主要な要因を徐々に特定し、最後に主要な要因を徐々に最適化します。

検索キーワードノードを例に挙げてみましょう。検索キーワードのインパクトファクターは次のようになります。

• 検索ボックス自体で他に最適化できるものは何ですか?
• 検索用語は完全ですか?
• 検索履歴を最適化できますか?
• 検索結果は最適化されていますか?
• …

著者はキーワード検索リンクのみを例に挙げていますが、キーワードに影響を与える要素をさらにリストアップし、最終結果への影響に応じて1つずつ並べ替えて最適化を行うこともできます。

1. AISASモデル

ファネル モデルが最適化を 1 つずつ見つけていくプロセスであるのに対し、AISAS モデルは一連のユーザーの購入行動からコンバージョン率を向上させる鍵を見つけていくものです。

AISAS モデルは、以前は AIDMA マーケティング モデルとして知られていました。インターネットの登場により、ユーザーが受動的に情報を受け取るプロセスから能動的な検索へと変化しました。この過程で、プッシュ マーケティングは徐々にプル マーケティングへと変化し、販売者の盲目的な教化はユーザーの検索と共有へと変化しました。

このモデルは電子商取引製品に適しており、現在の消費者の購買習慣により合致しています。最初に注目を集め、ユーザーの興味を刺激し、検索し、最終的に購入、評価、転送、共有へと進みます。

前述の注目度や興味喚起の側面はさておき、ユーザーが検索から入ってきてから最終的な購入取引に至るまでの、サイレントコンバージョン率（ユーザーが商品を閲覧して直接購入する）、問い合わせコンバージョン率（ユーザーが顧客注文について問い合わせてから購入する）、決済コンバージョン率（決済段階から最終決済段階までの間にユーザーのロスも発生する）などが含まれます。これらの要素はすべて、コンバージョン率に影響を与える重要な要素です。

ファネルモデルを使用する基本的な考え方は、AISAS モデルを使用してユーザーの購買行動を一つずつ分析し、コンバージョン率を向上させる鍵を見つけることです。

2. コンバージョン率を向上させる5つのステップ

上記の 2 つのモデルは、コンバージョン レートを解決するプロセスにおいて最も重要な 2 つのモデルです。

次に、著者は事例を用いて、これらの 5 つのステップを完了して製品の購入コンバージョン率を向上させる方法を説明します。

著者は、AISAS モデルを参考にして、コンバージョン率の向上を次の 5 つのステップに分けます。次に、この 5 つのステップを説明し、コンバージョン率を向上させる鍵を探ります。

1. 消費者需要：セールスポイント分析

ユーザーの注目を集めることから興味を獲得することまで、このプロセスには非常に重要な要素が関わってきます。それは、製品のセールスポイントがユーザーのニーズに直接応えることです。

ここでのユーザー ニーズには、ユーザーの悩み、ユーザーの喜び、ユーザーの悩み (Liang Ning の製品思考より) が含まれます。

ペインポイントとは、遅れをとることへの恐れ、ニキビへの恐れ、老化への恐れなど、ユーザーの恐れを指します。

クールな点は、ユーザーに即時の満足感と喜びを与えることです。たとえば、小説を読んでいるときに、即時の満足感を得ることができます。

かゆみポイントとは、仮想の自己を満足させることを指します。なぜ多くの人がスターを追いかけたり、有名人の周辺機器を購入したりするのでしょうか? このプロセスは、ユーザーが仮想の自己を満足させるプロセスです。

女の子がよく使う化粧品を例に挙げると、多くのブランドはセールスポイントを模索する過程で、商品自体の成分を核心的な優位性として、専門的なレトリックを使ってブランドの専門性を形成し、信頼を高めています。

しかし、非常に重要な要素が忘れられています。多くの一般ユーザーは、製品の成分について全く知らないのです。商品にどんな成分が含まれているかを伝えるよりも、どの有名人がその化粧品を使用しているか（ユーザーの痒いところを満たす）、そして長期間使用すると老化を遅らせ（ユーザーの痛いところを満たす）、年齢を感じさせない肌になれることを伝える方がよいでしょう。

この点、Xiaohongshu は、ユーザーにとってわかりやすい予測を使用して、ユーザーの悩みを突き止め、独自の使用結果で支持することで信頼を高め、製品のセールスポイントを非常にうまく探求しました。

このプロセスでは、ユーザーの真のニーズが鍵となります。ユーザーのニーズをより適切に特定することによってのみ、製品のセールスポイントをより適切に改善することができます。

理解できなければ意味がありません。結局、最終的に料金を支払うのはユーザーです。常にユーザーを第一に考え、ユーザーが理解できる言葉で話す必要があります。

セールスポイントに関して、私が遭遇した落とし穴についてお話しします。セールスポイントが多すぎるのではなく、ターゲットユーザーに最も印象を与えるコアとなるセールスポイントを正確に見つけてください。

私が初めて電子商取引を始めたとき、基本的に製品のセールスポイントをすべて書き出して、ユーザーに製品の良さを伝えようとしました。

プロモーション＋商品の使い方＋当店の様々なメリット、あとは消費者に当店に来て買ってもらうことだけ、そうなんです！後になって、セールスポイントが多ければ多いほど、ユーザーは最も重要なセールスポイントを無視しやすくなることに気づきました。

1. 信頼を築き、サイレントコンバージョン率を高める

セールスポイントがユーザーのニーズを直接満たせるようになったら、今度はその過程でユーザーとの信頼関係を構築する必要があります。

信頼とは何でしょうか?

たとえば、服を買いたいのですが、自分に似合うかどうかも、服の品質もわかりません。

写真は美しく、モデルも可愛いのですが、それでも私は販売者の言うことを信じません。このとき、コメント欄のコメントや写真を見ます。コメント欄のコメントや写真が良ければ、この時点で、私が変換される可能性が大幅に高まります。

このため、多くの企業はバイヤーの意見を集めるために多大な労力を費やしています。自分自身の賛辞がどれだけ優れていても、ユーザーが率先してあなたの代わりに発言し、製品の写真をいくつかアップロードすることほど優れたものではありません。一部の販売業者は、商品説明にセールスポイントの説明を追加したり、写真を掲載したりしますが、これもサイレントコンバージョン率を高めるための良い変更です。

1. 異議を解決し、問い合わせのコンバージョン率を向上させる

ユーザーは製品を見た後も、製品についていくつか疑問が残ります。このとき、ユーザーはカスタマー サービスに問い合わせて、いくつかの疑問を解決する必要があります。

服を買うことを例に挙げてみましょう。服を買いたいのですが、どんな色やサイズが合うのか分かりません。

このとき、私はカスタマーサービスに「このドレスはどうですか？」と尋ねます。実際のところ、それが私に合っているかどうかは分かりません。カスタマーサービスが、たくさんの良質な服を説明しているなら、私はそんなことは気にしません。それで私は迷ってしまい、このドレスを見たことも忘れてしまいました。

しかし、一部のカスタマーサービススタッフは非常に賢明で、プロセス中にユーザーを徐々にガイドします。「お客様、身長や体重、肌の色に関係なく、あなたにぴったりのものをお勧めします。」そこで彼女に伝え、カスタマーサービスがそれを勧めた後、注文を完了します。

一般的なカスタマー サービスは、ユーザーの質問にのみ回答し、ユーザーが質問しない場合はサポートしません。しかし、本当に優れたカスタマー サービスは、ユーザーを徐々に導き、これが欲しいもの、これが好きなものであることを伝え、ユーザーが注文を行えるように徐々に誘導します。

顧客サービスは、電子商取引製品の購入プロセスにおいても非常に重要です。

1. 支払いコンバージョン率を向上させるために支払いリマインダーの仕組みを確立する

支払いから支払い成功までのプロセスでは、依然としてユーザー損失が発生します。このとき、支払いコンバージョン率を向上させるには、完全な支払いリマインダーメカニズムを確立する必要があります。

1. 肯定的なレビューを導き、信頼を高める

ユーザーが支払いを完了すると、販売者にとって商品取引プロセス全体が実際に完了します。

肯定的なレビューにガイドを追加する理由は何ですか?

ユーザーに肯定的なレビューを投稿するよう誘導することは、すでに購入に成功したユーザーには大きな影響はないかもしれませんが、製品全体に対する信頼を高め、後続のユーザーのサイレントコンバージョン率を向上させるために非常に重要です。

平均注文額が高い商品の場合、単に自慢するのではなく、商品全体の信頼性を高めるために、ユーザーが数十元を費やして肯定的なレビューをするように誘導することもあります。肯定的なレビューに報いるというのは、現在電子商取引製品でよく使われるモデルであり、メリットを刺激することでユーザーの肯定的なレビューを増やします。

最後に

上記の 2 つのモデル + 5 つのステップは、電子商取引製品のコンバージョン率を向上させるために著者がまとめた重要なポイントです。

各ステップから始めて、最終的にはプロセス全体の購入コンバージョン率を向上させ、トラフィックのあらゆる部分に独自の価値を持たせることができます。

著者: 王作戦日記

出典: 王作戦日記