6 つの要素、段階的に消費者をだまして注文させる方法とは?

私たちの消費行動は100％制御されています。

顧客はなぜ注文するのでしょうか?

1. 注文の3つのステップ

a. 興味を刺激する

私たちは何かを求めるとき、その長所と短所、外部の意見、アフターサービス、価格などを考慮します。その理由は、その製品が信頼できないと考えているからです。

b. 信頼を生み出す

信頼関係が確立されると、購入者は同じブランドのさまざまな製品を喜んで購入するようになります。信頼関係を築いた後に人々が購入しない主な理由は、現時点で購入する必要がないか、購入を急いでいないことです。

c. すぐに注文する

購買プロセスは基本的にこの 3 つの段階を経るため、この 3 つのプロセスを制御することが最も重要です。

2. 顧客が注文する主な理由

顧客が注文する主な理由としては、商品の売上が高いこと、ブランドの認知度と評判が高いこと、ユーザーレビューが良いこと、商品の付加価値が高いこと、保管割引、魅力的なページ紹介、友人からの推薦、再購入などが挙げられます。

人は自分が信じるものだけを信じる。

例えば、プログラマーを採用するときに、一人は「どんな言語でも知っていて、フロントエンドとバックエンドの両方を扱えます」と言い、もう一人は「シリコンバレーのシニアエンジニアです」と言う場合、私たちは間違いなくシリコンバレーで働いた経験のある人を選びます。なぜなら、誰の印象でも、シリコンバレーはハイテクとハイレベルと同義だからです。

最も基本的な信頼がなければ、製品を購入しますか?

ある商品が収入のほんの一部を占めるだけなら、私たちはそれを購入する可能性が非常に高いですが、金額が大きくて慎重な検討が必要なら、購入しないかもしれません。

最も難しいのは顧客の信頼を得ることです。信頼はレベル分けされているだけでなく、コントロールすることもできます。

2. 顧客が注文する6つの要因

6 つの要素は、「影響力」という書籍の理論から発展したもので、組み合わせて使用されます。 6 つの要素には、相互性、コミットメントと一貫性、権威、社会的証明、好意、希少性が含まれます。

1. 相互関係

顧客に親切にすれば、顧客もあなたに応えてくれるでしょう。

2. 一貫した取り組み

JD.com では、しばらくの間、クーポンを受け取る前に確認コードの入力が必要でした。ボタンには「このクーポンの使用を確認する」と表示され、顧客が確認するたびに、それがコミットメントを意味していました。

3. 権威

大物Vやセレブも推薦。

4. 社会的証明

5. 設定

消費者の好みや内なる選択は計画を通じてコントロールできます。

6. 希少性

商品の在庫が残りわずかとなった場合は、発注手続きをさせていただきます。利用するというのは人間の本性であり、基本的な欲求であり、簡単に手に入るものを大切にすることはめったにありません。

事例1. ゲーム理論に基づくダンスマッチメイキング

オス1号からオス3号までの条件は高い順、メス1号からメス3号までも同様です。男性1が女性2を選び、男性2が女性3を選んだ場合、男性3が女性1をダンスに誘っても、ダンスパートナーの「不足」により、女性はしぶしぶ同意するでしょう。

3. 顧客に注文してもらう方法

1. 相互関係

クーポンを例に挙げてみましょう。

最初にクーポンを集めてから注文する場合の問題は、商品が必要かどうか確認する前にクーポンがすでにアカウントに届いており、料金が支払われていないことです。

顧客獲得のためにクーポン入手の難易度を適切に上げることができます。

衣料品店の店員が受け取るクーポンは、セールや注文サービスのためのものです。クーポンの入手難易度を上げた後は、お客様がクーポンを入手できるようにサポートする必要があります。クーポンを利用することで実際に顧客を助けていることを顧客に伝えます。なぜなら、クーポンの入手を手伝い、顧客もあなたのために注文してくれるので、双方にメリットがあるからです。

2. 一貫した取り組み

ショッピングサイトで「商品が偽物だったら命を払う」などの過度な約束をすると、顧客は商品の信頼性がさらに低くなると感じてしまいます。

真のコミットメントの一貫性とは、偽ることなく約束を果たすことです。

3. 権威

コミットメントの一貫性は軽いレベルの信頼ですが、権限の目的は顧客の完全な信頼を獲得し、その信頼を製品に移すことです。

権威は、専門家、リーダー、著名人、パートナーで構成されます。

a. 専門家の承認

事例2 ミャオ族の医学専門家が推奨する広告

衛星放送のミャオ族の薬の広告では、老婦人がミャオ族の薬の何代目継承者を演じている。高齢者は私たちよりも社会経験が豊富だから、なぜこんなものを買うのでしょうか？

まず、後継者のイメージが鮮明です。

次に、司会者が物語を語ります。

第三に、彼らは衛星放送やテレビメディアで放送される情報に全面的な信頼を置いています。

事例3. 南風パワーバンク

パワーバンクは小さいですが、携帯電話を完全に充電できます。メーカーはテストレポートを使用して、自社製品が完全に充電可能であることを顧客に納得させます。テストレポートには、専門家が理解でき、専門家に認められる専門用語が満載です。

b.有名人の推薦

有名人による宣伝は、有名人の効果を活用して商品の認知度を高めることです。

4. 社会的証明

社会的アイデンティティの本当の原理は群集心理です。

レストランに食事に行ったとき、レストランAには食事中の人がほとんどいませんでしたが、レストランBにはたくさんの人がいました。購買率、時間、個人の好みを考慮せずに、人が多い場所に行く傾向があります。

私たちは、あらゆる消費行動をとるとき、主に、いかにしてコストと間違いの確率をできるだけ減らすかを考えます。私たちの意見では、多くの人が行う選択の誤り率は比較的低いです。

事例4. Youyuan.com

Youyuan.com のターゲットユーザーは工場労働者と工場女工で、その広告はオフラインでも空きスペースで見ることができます。広告のユーザー数は1億3000万人ではなく、1億3631万5478人と表記されている。その目的は、膨大な人数を通じて視聴者の関心を刺激し、潜在的ユーザーの認知を得ることにある。

5. 設定

嫌いというのはユーザーの悩みの種であり、好きというのはユーザーを悩みから遠ざけ、悩みを思い出させ、解決策を提供することです。簡単に言えば、6 つの単語で要約できます。「あなたは病気です。私には薬があります。」

人々は安全な環境にいることを好みます。この好みにより、交渉する権利が奪われ、購入することしかできなくなります。好きになることの機能は、実は痛みから遠ざかることです。

事例5. 住宅賃貸会社

賃貸予算は月額2,500元です。不動産会社はまず、あなたの賃貸ニーズについて尋ねます。その後、物件を見に行くときには、まずあなたの好みに合わない部屋を見に連れて行きます。あなたが不満を表明して立ち去りたいときは、他の物件を見に連れて行きます。

彼が最終的に案内する部屋は月額3,000元です。あなたが同意しない場合は、彼は「当店は9周年なので、モーメントに投稿して50件のいいねを獲得すれば500元の割引が受けられます」と言うかもしれません。そして彼は「すぐにたくさんの人が家を見に来るので、急いで予約してください」と言いました。この時点で取引が完了すると、罠に陥ります。相手側は最初の段階では値引きを提示せず、そのまま価格を提示してきました。 2 番目のステップは割引を提供し、最後に希少性を理由に圧力をかけて取引を成立させることです。

6. 希少性

希少性は主に、顧客に即時の購入行動を起こさせる緊急感を生み出します。

相互の関心からコミットメントと一貫性へと、わずかなレベルの信頼が生まれ、その後完全な信頼が生まれます。商品の希少性を通じて、購買意欲が刺激されます。

6 つの要素のうち、関心を喚起できるのは、相互性、好意、希少性、社会的認知です。

6 つの要素のうち、信頼を生み出すことができるのは権威、社会的認知、そしてコミットメントの一貫性です。コミットメントと一貫性は最も基本的な役割を果たすため、最も重要です。この基盤がなければ、信頼は生まれません。

6 つの要素のうち、相互性と希少性は顧客に注文を促す要素です。

注意の4つの要素、6つの要素

1. 人間の言葉を話す

囲碁を例にとると、最高段位は9段です。 Go プロジェクトに取り組んでいたとき、私たちはある現象を発見しました。私たちのターゲット顧客は、4 歳から 6 歳の子供を学習クラスに登録している 30 歳から 35 歳の女性であることがわかりました。これらの女性の両親はプロの九段を知らないかもしれませんが、チェスの名人である聶衛平については間違いなく知っています。

このような状況では、人間の言語を話すことが重要であり、進化し続けなければならないものでもあります。アイデアの単純な共鳴を実現するためには、一般の人々が理解できる言語を使用する必要があります。

2. ブランドを見る

プラットフォームの存続時間を観察することで、正確な顧客数と顧客収益を把握できます。時間が具体的であればあるほど、

情報の信憑性が高ければ高いほど、信頼性が高まります。そのため、Youyuan.com では数億人の選択肢を一覧表示するのではなく、1 桁まで選択肢を一覧表示しています。特定の数字は、一定期間内であればより信頼性があります。また、数字は 0 または 5 で終わることはできません。

3. コミットメント

一貫性のあるコミットメントとは、販売者が行うコミットメントだけでなく、ユーザーがコミットメントを行うことも意味します。この設計は非常に重要です。

常識的に受け入れられる保証策を講じ、その上で成功事例を積み上げていく、つまり保証が先で事例は後からつくという考え方が必要です。

成功事例を優先すると、顧客に不合理な印象を与え、潜在意識が「それは間違っている」と告げることになります。

マーケティング手法や戦略は進化していますが、顧客の潜在意識にある判断を変えることはできません。

多くの企業事例は、ユーザータグが十分でないため偽物のように見えます。

このラベルには何種類ありますか？囲碁教室に関しては、まずコミュニティ、次に、父親が子供に囲碁を習わせることについてお話されています。男性が子供に囲碁を習わせる際、何を重要視するのでしょうか?彼は女性とは違う。

4. 権威