ユーザーポイントシステムを構築するにはどうすればいいですか?

ポイントは魔法の言葉であり、上司は常にそれについて考えています。

ユーザーの維持率とアクティビティがあまり良くない場合、上司はいつもこう言います。「ユーザーの維持率とアクティビティが高くありません。ポイントモールを設計してください。」

これを聞いて、圧倒されるかもしれません。ポイント システムの構築は常に複雑な問題です。ポイントをどう獲得するか、どう消費するか、どう維持するかといった問題が絡んでくるからです。

ポイントの獲得は、製品内でユーザーが頻繁に実行することを期待する行動にリンクする必要があり、ポイントの消費はコストに関連します。予算とポイントの価値が事前に決定されていない場合、プロジェクトは最悪の場合倒産し、最悪の場合、損失を被る可能性があります。

信じないでください。ポイント発行の計画と管理が不十分だったために倒産した企業が実際にあります。

エア・カナダは適切な財務計画を立てることができず、ポイントが無期限に蓄積されるままにし、最終的に支払い不能と倒産に至った。同社は最終的にマイレージプログラムをエアロプランに分離し、独立して運営することになった。

しかし、ポイントをうまく活用すれば、ユーザーの定着率を高め、ユーザーのアクティビティを促進する良い方法になります。今日は、ユーザーポイントシステムの構築方法についてお話します。

免責事項：以下の内容は勉強して記事を読んだものです。著者自身が実践したわけではないので、一緒に学びましょう。

ポイントコスト計画をしっかり立てて、死ぬまでプレイしないようにしましょう

TaobaoやQutoutiaoなどの有料商品と無料商品では、ポイント予算の決定方法が異なります。

一般的に、有料商品の場合、定額比率方式が使用されます。固定額とは、売上高、売上高、純利益を指します。

一般的に、保険の観点から、純利益の一定割合がポイント交換の費用として使用されます。例:

ある電子商取引プラットフォームの売上高は3000万、純利益は1000万です。社長が手を振って10％をポイント予算として割り当てたので、今年のポイント交換額は100万です。

無償製品の場合、アクティブユーザーにxxx元を補助するのが通常の方法ですが、アクティブユーザーの定義は製品の実際の状況によって異なります。プラットフォームポイントと人民元間の交換レートを明確に定義する必要がありますか?つまり、1ポイントがいくらの価値があるのか​​が明確になります。

実際、多くのプラットフォームでは、このように定義されていません。主な理由は、ユーザーが将来的にポイントを取得しすぎたり、ポイントを交換しすぎたりすることでコストが制御不能になるのを防ぐために、ポイントの価値を調整する余地を残す必要があるためです。

ポイント獲得、ユーザー行動のポイント値の定義方法

私たちは皆、ポイント システムの構築方法を知っています。本質的には、ポイントを使用して、ユーザーが私たちのアイデアに従って製品を使用し、私たちが完了させたいアクションを実行するように促すだけです。

したがって、ポイント システムはユーザー インセンティブ システムの非常に重要な部分です。会員制度、アイデンティティ・名誉制度とともに、ユーザーインセンティブシステムを構成します。

ポイントシステムは、物質的なお金の観点から見ると、ユーザーにとってより露骨な刺激となります。ユーザーの貪欲な性質と損失回避の性質を利用します。

ポイント システムを取得するには、まず製品のコア動作と非コア動作を明確にする必要があります。

• コア行動: 電子商取引での注文行動、コミュニティ製品での投稿や閲覧行動など、製品のノーススターメトリクスに直接影響を与える行動
• 非コア行動: 登録、コメント、共有、新規ユーザーの誘致など、製品のノーススター指標に間接的な影響を与える行動。

異なる行動には当然異なるポイントが割り当てられます。コア行動と非コア行動にポイントを割り当てるときは、次の点に重点を置きます。

1. コア行動を獲得するには、明確な公式が必要です。たとえば、電子商取引アプリでは、注文金額*1は100元の商品を購入することを意味し、100元のポイントを獲得できます。
2. 非コア行動で獲得されるポイントは、行動の重要性と獲得頻度に基づいて設計されます。たとえば、登録行動は非常に重要であり、1 回限りの行動であるため、より多くのポイントを付与できます。サインインなどの軽度で日常的な行動には、より少ないポイントが付与される場合があります。
3. 重点を置くべきなのは、コア行動と非コア行動のスコア比が妥当かどうかです。これは一概に捉えることはできず、ユーザーの価値と合わせて判断する必要があります。

たとえば、eコマース アプリでは、価値の高いユーザーは消費頻度が高いため、コア行動ポイントと非コア行動ポイントの比率は 7:3 になる可能性があります。価値の低いユーザーの場合、コア行動と非コア行動の比率は 3:7 になる可能性があります。

すべての行動にポイントを割り当てた後、それが合理的かどうかをどのように測定するのでしょうか?現時点では、さまざまなレベルのユーザーが毎日獲得できるポイントの最大量を計算する必要があります。

電子商取引アプリを例に挙げると、バックグラウンドから注文データを取得することで、低価値ユーザーと高価値ユーザーの年間平均注文額と新規ユーザーの平均数を確認できます。

たとえば、低価値ユーザーは年間平均 10 件の注文を行い、その価値は 2,000 ですが、高価値ユーザーは年間 100 件の注文を行い、その価値は 40,000 です。低価値ユーザーは年間平均 5 人の新規顧客を獲得しますが、高価値ユーザーは年間平均 10 人の新規顧客を獲得します。

異なるレベルの単一のユーザーが毎年獲得できるポイントは次のとおりです。

次に、データ統計によると、各レベルのユーザー総数は、低価値ユーザーが 8,000 人、高価値ユーザーが 2,000 人であると仮定すると、すべてのユーザーが毎年獲得するポイントの総数は 426,650,000 であることがわかります。

予算は年間100万なので、ポイント価値変換率は次のようになります: [ポイント価値変換率] = 426650000 / 1000000 = 426.65

小数点以下を切り捨てると400:1となり、400ポイントが1元に相当します。この比率が妥当ではないと思われる場合は、この表に従っていくつかのポイントの値を調整できます。

たとえば、ポイント交換比率を 100:1 に設定する必要がある場合、合計ポイントは 100,000,000 を超えることはできません。その場合、ポイント調整比率は次のようになります。 [ポイント調整比率] は、426,650,000 / 100,000,000 = 4.2665 です。

この比率を使用して、各動作に対して獲得したポイントを調整できます。

しかし、実際にはここで問題があります。毎年計算するポイントの合計は獲得したポイントの最大量に基づいて計算されますが、これは実際には大幅に誇張されています。たとえば、すべてのユーザーが毎回サインインしてコメントしたり写真を投稿したりするわけではないからです。

条件が許せば、最も科学的なアプローチは、データ分析を使用して、価値の低いユーザーと価値の高いユーザーが投稿したチェックイン、コメント、写真の数を確認することです。このように計算された[全ユーザーの年間ポイント合計]は、より合理的です。

ポイント消費: ユーザーにポイントを消費してもらう方法

ポイント消費とは、ユーザーがポイントの価値を認識する方法です。一般的に言えば、受動的な消費と能動的な消費の2種類に分けられます。

受動的な消費とは、ポイントに有効期限があることを意味します。ユーザーがポイントを使用しない場合、ポイントは自動的に期限切れになり、一定期間後に消去されます。受動的な消費には、一般的に次の 2 つの形態があります。

1. 定時クリアとは、例えば前年度の未使用ポイントをその年の1月1日にすべてクリアするなど、一定の時期に獲得したポイントをすべてクリアすることです。
2. 相対時間リセットとは、ポイントを取得した日から数えて、2年目の同じ時期にポイントがゼロにリセットされることを意味します。たとえば、2019年10月1日に取得したポイントが100ポイントの場合、2020年10月2日にポイントはゼロにリセットされます。

アクティブ消費は、一般的には、物理​​的および仮想的な商品を含むポイントモールです。ポイント抽選やその他のポイントアクティビティなどの運用アクティビティもいくつかあります。

では、ポイントと商品の価値比率をどのように定義するのでしょうか?つまり、ポイントモール内の商品の価格設定をどのようにするかということです。

一般的に、すべての商品にはコストがかかります。メーカーが生産する場合は生産コストがかかります。外部から購入する場合には、購買コストと物流コストがかかります。

私たちが普段購入する商品には、これらに加えて一定のプレミアムが付けられています。プレミアムを設定する主な利点は、その後の値引き活動を容易にし、ダフ屋による大きな損失を回避することです。

通常、ポイントモールの棚に商品が並べられるとき、価格設定の公式は次のようになります：商品価格 = 購入コスト * ポイント対人民元比率 * プレミアムパラメータ A * プレミアムパラメータ B * プレミアムパラメータ C…

保険料パラメータAは物流コスト、保険料パラメータBは財務計算の税率です。必要に応じて、他の保険料パラメータを追加できます。

では、プレミアムパラメータはどのように決定するのでしょうか?たとえば、ノートパソコンを棚に置く場合、購入コストが 3,000 元、物流コストが 1 台あたり 100 元であれば、物流プレミアム パラメータは次のようになります。物流プレミアム パラメータ = 100% + 100 / (3000+100) * 100% = 103%。

財務税率が5%であると仮定すると、財務税率プレミアムパラメータは次のようになります。物流プレミアムパラメータ = 100*(1+5%) = 105%

後続の割引を容易にするために、ランダムなプレミアム パラメーター C = 150% が与えられます。ポイントと人民元の交換レートが 100:1 であると仮定すると、ショッピング モールで 3200 円のコンピューターを購入する場合のポイント価格は、 3000*103%*105%*150% / 0.01 = 486,675 ポイントとなり、切り上げて 490,000 ポイントの整数になります。

上記のプレミアムにより、プロモーション活動を行う際に、490,000 ポイント相当のコンピューターに最大 30% の割引、つまり 343,000 ポイントを提供でき、これで購入コスト、物流コスト、税金コストをまかなうことができます。

ポイントシステムを正常に稼働させるためのポイントメンテナンス

ポイント システムが構築され、正式に開始された後も、これは終わりではなく、始まりに過ぎません。

当初、ポイント システムは一部のデータに基づく推定値のみに基づいていました。運用プロセスでは、ポイント システムの正常な動作を確保するために、いくつかのデータ指標を使用する必要があります。これらの指標には主に次のものが含まれます。

1. 発行可能なポイントの最大数 = ポイントコスト * ポイント交換率;
2. 実際に発行されたポイント数。
3. ポイント交換率;
4. ユーザー利用率。

最初の 2 つの指標により、ユーザーがポイントを取得するのがどの程度難しいかを判断し、予算を超えないように発行されるポイントの量を制御することができます。

発行できるポイントの上限が実際に発行されるポイント数よりも少ない場合、ユーザーにとってポイントの取得が簡単すぎることを意味します。次に、どの行動が最も多くのポイントを発行しているかを具体的にデータで確認します。その後、それに応じてこの行動によって取得されるポイントを減らしたり、ポイントの取得難易度を上げたりすることができます。

発行可能な最大ポイントが実際に発行されたポイントより大幅に大きい場合、ユーザーにとってポイントの獲得が難しすぎることを意味します。次に、データを使用して、どの行動のポイント獲得の難しさを軽減する必要があるかを判断します。

さらに、ポイントを獲得できる各行動について、どの行動が最も多くのポイントを獲得し、どの行動が最も少ないポイントを獲得するかをデータに基づいてリアルタイムで監視する必要もあります。

私たちの目標は、ポイントを使用して、ユーザーに完了してもらいたいアクションを実行するよう動機付けすることであるため、最も完了してもらいたいアクションに対して獲得できるポイントが少ない場合、ユーザーに対するインセンティブが不一致であることを意味し、それに応じて調整を行う必要があります。

最後の 2 つの指標は、ポイント交換率とユーザー使用率です。

ポイント還元率とは、発行されたポイントのうちどれだけが利用されたか、ユーザー利用率とは、ポイントを獲得したユーザーがどれだけポイントを利用したかを指します。

これら 2 つの指標は、ユーザーのポイントに対する認知度とポイントの使用頻度を反映しており、最終的にはポイントの有効性や運用状況を反映することができます。

ユーザーが交換するポイントが多ければ多いほど、完了するアクションも増え、製品をより宣伝することになります。

ポイントを使用するユーザーが増えるほど、ポイントモールに対するユーザーの認知度も高まります。つまり、ユーザーに提供する交換特典がユーザーが必要としているものであり、ユーザーにとってポイントとポイントモールの魅力が増すということです。

総括する

簡単にまとめると、ポイント システムを構築する場合は、次の 4 つの手順を実行します。

• 最初のステップはポイントの予算を決定することです。これは通常、会社のマーケティング資金または利益から支出されます。ポイントシステムはあくまでも付け足しであり、製品自体がPMF状態に達していなければ、ポイントシステムがどれだけ優れていても役に立たない。
• 2番目のステップはポイントのソースです。製品のコア行動と非コア行動を分類し、一定のルールに従ってユーザーをカテゴリに分類し、履歴データに基づいてさまざまなレベルのユーザーが完了したコア行動と非コア行動の割合を決定し、コア行動と非コア行動に割り当てられるポイントを調整します。
• 3 番目のステップは、ポイントがどこに行くかです。ユーザーは獲得したポイントを使用する場所を確保する必要があります。そうしないと、ポイントは役に立たなくなってしまいます。お金は手に持っていても使わないのと同じように、ただの紙くずの山です。ポイントの消費は主に受動的と能動的に分けられます。受動的な特徴は、ポイントが無期限に蓄積されて制御が失われるのを防ぐために、ポイントに有効期間を設定する必要があることです。アクティブ消費とは、ポイントモールやポイントアクティビティを開設し、ユーザーに消費の場を提供することを意味します。
• ステップ 4: ポイントの維持と評価。ポイント システムが開始された後は、ポイント データをリアルタイムで確認し、ポイント獲得の難易度やさまざまな行動に対するポイントの量を動的に調整して、インセンティブの不一致やポイントの制御不能な配分を防ぐ必要があります。ポイントの評価は、ポイントの交換率とユーザーの利用率に基づいて判断できます。これら 2 つの指標は、ポイント システムに対するユーザーの認識を判断するための最良の選択肢です。

上記は私が研究し、記事をまとめた結果です。私自身が実践する機会がなかったので、理論的な話もあるのは仕方ありません。批判は大歓迎です～

著者:ジャーヴァン

出典: ジャーヴァン