トップマーケターが好む 11 のマーケティング手法、どれもが効果的です!

マーケティングの専門家は存在しません。唯一の専門家は消費者です。あなたがしなければならないのは、消費者に感銘を与えることだけです。

経験豊富なマーケターは、計画のために計画を立てたり、創造性のために創造したりすることはほとんどありません。彼らは常に、消費者の突破口を見つけ、影響を与えることに長けています。

すべてが急速に変化しているときでも、人間の本質は常に存在します。消費者心理に関する洞察は、常に問題の解決とマーケティングの成功に役立ちます。

この記事では、Lao Zei が人間の本性に基づいた 11 のマーケティング手法を紹介します。これらは普遍的であり、マーケティング、運用、コピーライティングなどのさまざまな側面で柔軟に使用できます。

1. 社会的証明は常に機能する

人は、自分が取っている行動に自信がないとき、たいていは周りの人が何をしているかを見て、それを自分の行動の参考にします。

人々は、たとえその行動が社会的に受け入れられない場合でも、他のほとんどの人がやっていることを自然にやる傾向があります。私たちは大多数に合わせるために行動を変えます。

消費者に、自分と似た人がこれを実行し、この製品を使用していることを伝え、彼らも急いで実行するようにする必要があります。

例: 顧客の現場の声、顧客のビデオ、顧客の音声、顧客の声、Web ページのレビューのスクリーンショット、顧客の手書きの手紙など。

セミナー、顧客感謝会議、さまざまなテーマ活動の企画など、潜在顧客に対して既存の顧客が最も強力な証言を提供できる機会が得られるように、潜在顧客に対して実際のシーン体験を創出することが最善です。

例えば、現在多くの研修機関では定期的に何らかの成果報告活動を行っており、現場では卒業生によるパフォーマンスやスピーチが行われています。一方では、既存の顧客を維持するためであり、他方では、潜在的な顧客に現場で体験してもらうこともできます。

さらに、顧客の声を提供する人物がターゲットオーディエンスに似ているほど、その声の説得力は増します。ターゲット ユーザーにあなたを見てもらい、共感してもらうことができれば最高です。

2. 選択肢が多すぎるのはよくない

消費者が選択肢に直面すると、意思決定プロセスが困難になり、購入自体の意思決定コストが増加する可能性があります。

選択肢が多すぎると負担が大きくなるため、選択肢の中からどれを選ぶかを考えるのに多くの時間を費やす必要があります。選択肢を一つずつ分析して比較することになりますが、これには多くの脳細胞が消費されます。

誰もが最も賢明な選択をしたいと思っていますが、次第に、選択によってもたらされる不安や不快感が、買い物自体の楽しみを上回ってしまいます。

結局、考えれば考えるほど、判断力や興味が薄れて、諦める可能性が高くなるので、買わないほうがいいかもしれません。面倒です。

海外には、実験者が消費者にジャムを試食する機会を提供するという古典的なジャム実験があります。実験は2つのグループに分けられ、1つのグループには6種類のジャムを試食させ、もう1つのグループには24種類のジャムを試食させました。すべてのジャムを試食した後、参加者は市場価格よりも安い価格でジャムを購入することができました。

その結果、ジャムを 6 個試食したグループでは試食者の 30% が購入を選択しましたが、ジャムを 24 個試食したグループでは最終的に購入を選択した人はわずか 3% でした。

理由は簡単です。意思決定コストが低いと、アクションの数が多くなるからです。

24 種類のジャムは魅力的に思えるかもしれませんが、実際には消費者の最終決定コストが増加します。選択するのは難しく、頭を悩ませるため、消費者は最終的に購入をあきらめてしまう可能性があります。

3. 消費者の視点から妥協案を提示する

これは依然として選択の問題です。多数の選択肢に直面した場合、脳の疲労を避けるために、私たちは最終的に妥協案を選択するのが普通です。

つまり、「最低限のニーズを満たす」ことと「最も手頃な価格」のどちらかのオプションを選択することになります。

たとえば、2 つの類似した製品から選択する必要がある場合、通常は 2 番目に良い製品を選び、比較的安価な製品やコスト効率の良い製品を選択します。しかし、3 つの類似製品の中から選択する必要がある場合、人々は最も安いものを選ぶのではなく、中価格のものを選ぶ傾向にあります。

ここで注意すべきなのは、選択肢があまりない場合、消費者は常に妥協案を見つけようと努力するということです。あなたがすべきことは、妥協案を強調することです。

Apple はApple Watch を 349 ドルで発売したとき、その価格を妥当に見せるために何をしたのでしょうか?

同社はまた、価格が349ドルから17,000ドルまでの範囲で、38種類の異なるバージョンの製品をリリースした。この 17,000 ドルの Apple Watch の存在により、349 ドルという値段がずっと手頃に見えるようになります。

4. 無料であっても、その価値を強調する必要があることに注意してください

コンバージョンを高めるためにサービスや製品の無料プレゼントを提供したい場合。

無料のマーケティング手法を使用して、製品やサービスに大量のトラフィックを生成したい場合。

きっと皆さんを魅了できると思います。私からの提案はただ1つ、プレゼントでも無料でも、その価値を形にしてユーザーに届けることです。

ただ単に配るという目的のために何かを無料で配ったり、無料であるという理由で無料で配ったりしないでください。ユーザーが何かに興味を持つのは、無料または無料で配られるからだけではなく、もっと重要なことに、その価値を理解しているからです。

また、「無料」という言葉を軽々しく使用しないでください。無料は無駄が多すぎます。たとえば、「掃除ロボットの無料トライアル」は、はるかに弱いです。

もしそうならどうしますか？ 「本来1,888元の掃除ロボットを体験するのに、1円も払う必要はありません。」

5. マーケティングに恐怖を利用するほど、より科学的でなければならない

恐怖は常に人々の心の中に潜んでおり、簡単に呼び起こされる可能性があります。

しかし、恐怖マーケティングを行う際に多くの人がいくつかの間違いを犯します。

1) 明確な解決策が提示されずに恐怖感が生み出される場合。

2) あなたが作り出した恐怖のシナリオは、ユーザーにとってはまったく気にするものではなく、ただ自分自身を怖がらせているだけです。

3) 不安はあるものの解決策はあるが、解決策が明確でなく、実現が困難と思われるため、ユーザーは最終的に諦めてしまう。

4) 私たちは常に将来の恐怖に焦点を当て、目の前の脅威を無視しがちです。将来の損失と比較して、人々は目の前に起こり得る危害をより気にしているということを認識する必要があります。

5) 恐怖の穴が大きすぎて、自分の解決策では全く埋めることができず、信頼できないようです。例えば、今の若者は夢を持たず、その解決策はシェアサイクルに乗ることだと言うのはばかげています。

恐怖マーケティングに関しては、以前「保護動機づけ理論」を読んだことがありますが、そこには科学的な恐怖アピール設計法が含まれています。

1) 脅威の深刻度（注目を集める） - 実際に脅威が発生した場合、その脅威はどの程度深刻になるでしょうか？

2) 脅威感受性（恐怖の誘発） - 脅威が発生する可能性はありますか？ただ深刻だと言うだけでは不十分で、それが起こる可能性が非常に高いと説明し、人々の恐怖心をあおる必要があります。

3) 対応の有効性 (合理的な解決策) - あなたの解決策は本当に脅威を効果的に軽減できますか?消費者があなたのソリューションが脅威を排除しないと信じれば、それは無駄になります。

4) 自己効力感（実行の容易さ） - この計画は実行しやすいですか？それは簡単にできますか？たとえソリューションが優れていても、消費者が実装するのが難しいと感じれば、彼らは諦めてしまいます。

このようにして、完全な恐怖マーケティング設計が完成し、比較的より科学的になります。

6. 玄関での小さな一歩戦略

目標が高すぎると、人は諦めてしまうことがよくあります。まずは難易度の低い目標を設定してください。この目標が達成されれば、最終的な目標を達成することが可能になります。

心理学者は、一般的に、人々はより高くて難しい要求は時間がかかり、労力がかかり、成功するのが難しいため、受け入れたがらないと考えています。

逆に、人々はより小さく、より簡単に達成できる要求を喜んで受け入れます。より小さな要求を達成した後でのみ、より大きな要求をゆっくりと受け入れるようになります。

これはいわゆる「フット・イン・ザ・ドア効果」です。誰もが「フット・イン・ザ・ドア効果」の影響を受けたことがあると断言できます。

マーケティングでは、消費者が最終目標を直接受け入れることは一般的に難しく、そのためには金銭的コスト、イメージコスト、信頼コスト、行動コスト、学習コスト、健康コスト、意思決定コストなど、多くのコストを負担する必要が生じることがよくあります。

対象者がゆっくりと閾値に近づくようにする必要があります。まず、彼らが喜んで受け入れる閾値を設定し、それから最初の一歩を踏み出してもらう必要があります。彼らがそれを受け入れて興味を持ったり満足したりすると、より大きく高い要件を受け入れる可能性が高くなります。例えば：

消費者にトライアルパックや無料製品トライアルを提供します。

コースを販売しており、まずは 1 元を支払ってコースを視聴し、気に入ったら購入することができます。

商品の代金は分割払いでお支払いいただけます。

ユーザーにお金を払わせるのは難しいですが、チャットするのは簡単です。

商品を販売するのは難しいですが、まずは公式アカウントをフォローしておけば、ずっと簡単になります。

アプリをダウンロードするのは難しいですが、まずはミニプログラムを体験してみるのがはるかに簡単です。

…

もうひとつの高度な例:

私の製品に興味がない場合は、まず私の起業家としてのストーリーをお話しします。

まだ私の携帯を買いたくないのなら、まずは気持ちを話して受け入れてもらいましょう。

10,000チャージで最大の特典が得られ、100チャージで割引も受けられます。

元の価格ですか、それとも 50% オフですか?ただし、50% 割引を受けられるのは、10 人の友人に転送した場合のみです。

家具を決めるのは難しいですか？まずはIKEAに来てベッドで寝てみませんか？

広告や販売は好きではないですか?じゃあ友達になってください。

…

このようなケースはあまりにも多く、どこにでもあると言ってもいいでしょう。本質的には、それらはすべて、ユーザーが最初の一歩を踏み出し、敷居に足を踏み入れることを必要とします。

7. ユーザーにラベルを付ける

ユーザーにラベルを付けるというのはどういう意味ですか?

これは特にオフライン販売で使用されます。たとえば、「あなたは良い父親ですね」「あなたの職業に就いている人は非常に裕福だと聞きました」「あなたはきっと家族にとても優しいのでしょう」などです。これらはすべてラベルです。

人々は一貫性を保つために、このラベルに自分を従わせようとする可能性が高くなります。

ラベリングとは、ある特定の特性、態度、信念、習慣などを人に付け、そのラベルと一致する要件をその人に課すことを意味します。

その結果、彼もそのラベルに一致するような行動をとることになります。あなたは彼が「非常に誠実な人」だとおっしゃいましたが、実際に彼は誠実な人になったのです。

8. 率先して自分の欠点を明らかにすることで利益も生み出せる

製品の小さな欠陥を指摘すると、この会社とこの製品は信頼できるという印象を世間に与えることができます。

人々は完璧なものを好みませんが、代わりに製品の本質と矛盾せず、ユーザーの好感度を高めることもできる、いくつかの重要でない点を排除します。

これは、インターネットブランドの現在の発展傾向とも非常に一致しています。

今日の人々が好むのは、必ずしも大手ブランドではなく、彼らが好み、認識しているブランドかもしれません。

こうしたブランドは完璧ではありません。長所と短所を持つ、実在の人間のようなものなのです。日々高尚なイメージを確立し、欠点などあり得なかった過去のブランドとはもはや異なります。

欠点があれば、ユーザーに近づきやすくなり、ユーザーもそれを受け入れやすくなります。

9. 人は得ることよりも失うことを恐れる。

人々は、同じような規模の利益と損失に直面すると、損失はより耐え難いものになります。これは、私たちが利益による幸福よりも損失による不幸を気にするからです。

自分自身のリターンを決めるとなると、人々はリスクを避ける傾向があります。損失に直面すると、人は皆、非常に冒険的になり、リスクを冒す冒険家になります。

最も簡単な例を見てみましょう。

1) 10,000元を獲得する確率は100%です。

2) 30,000 元を獲得できる確率は 70%、何も獲得できない確率は 30% です。

1と2のどちらがお好みですか?

その結果、人々は、25,000 元（明らかにそれ以上）を稼ぐ可能性が 80% あることを選択するよりも、問題なく 10,000 元を得ることを選択する傾向が強くなります。何も得られない可能性が 20% あり、それは損失が大きすぎるからです。

1985年、コカコーラはタイム誌が後に「ここ30年で最大のマーケティング失敗」と呼んだ重大な決断を下した。

当時、コカコーラは甘いペプシを好む人が多いことに気づき、市場調査を行った結果、古い味のコカコーラの生産を完全に中止し、新しい製法でより甘いコカコーラを生産し始めました。

その結果、消費者は完全に反対し、購入しませんでした。

コカコーラのオリジナルフレーバーが完全に廃止されたとき、消費者は、何十年も楽しんできた昔の味が突然失われることに耐えられなかった。損失が大きすぎたからだ。

したがって、現在一般的なマーケティング手法は 2 つあります。1 つは、より良い未来を構築することです。それは、製品を使用した後に得られる利益を常に形作り、大きな損失を感じないようにすることです。

もう一つのアプローチはより直接的で、損失を常に強調することです。それを使わないとどうなるかを繰り返し伝え、あなたは多くのものを失うことになります。

たとえば、「いくら節約できるか」と言う代わりに、「使わないといくら損するか」と言います。

それだけでなく、損失回避の心理学には損失をまとめるというさらに興味深い原則もあります。

例えば、多くの企業は、ヘッドセットやオンサイト修理などの価格を一つ一つ明記するのではなく、「3,999 元のコンピューターを購入すると、ヘッドセット、高級マウスパッド、1 年間の無料オンサイト修理が付いてきます」と言うのではないでしょうか。

3,999 円の商品やサービスに同じ金額を費やすのに、なぜ一部を「無料」と表現するのでしょうか?

これも損失回避の心理を利用したものであり、商人は損失をまとめているのです。

パソコンセットが3,999元、パソコンが3,000元、ヘッドセットが200元、修理保険が200元、ハードドライブが400元、マウスが199元だとしたら、同じ値段ですが、ユーザーは間違いなく損をしたと感じるでしょう。

そのため、多くの商人は「合計費用は3,000元で、そのうちエアコンに2,995元、送料に5元かかりました」と言う代わりに、「3,000元のエアコンを購入すれば、送料無料」と言うことになります。

10. ユーザーにゼロから始めさせない

ユーザーにタスクを設計し、それを完了してもらいたい場合、ユーザーにゼロから始めさせないでください。これは退屈であり、ユーザーの行動意欲は強くありません。

タスクを完了するために必要なしきい値を意図的に下げる必要はありません。ユーザーの意欲を高め、タスクをより早く完了させる方法はあります。

このアプローチは、タスクを最初から始めるのではなく、すでに開始されているものとして設計することです。

たとえば、フィットネス施設の中には会員カードを発行し、チャージ時にスタンプを押してくれるところもあります。スタンプが 10 個たまると上級会員になり、魅力的な特典やサービスを受けることができます。

彼らのやり方は非常に巧妙で、カードを発行したときに、すでに 3 つのスタンプが押されていたのです。 （残り7章のみ）

別の見方をすると、スタンプが 0 個から始めて、スタンプが 7 個貯まったらプレミアム会員になれるということです。どちらも 7 章必要ですが、効果は大きく異なります。

人々が目標達成に近づくほど、その達成に向けてより多くの努力を払うようになります。あなたがすべきことは、彼らが目標に一歩近づくのを手助けすることだけです。

11. 贈り物に値札を付けない

ギフトを贈ることでユーザーが不満を抱くことは絶対にありません。これはユーザーの定着率を高めるための措置です。ただし、ギフトに価格を付けると、そうはいかないかもしれません。

逆効果ですらあります！

なぜなら、小さな贈り物は、ユーザーと企業を社会規範の範囲内にとどめ、市場規範から遠ざけ、感情を高めることもできるからです。 贈り物に価格が設定されると、それは市場標準に入り、人々はお金と同じように反応し、贈り物はもはや社会的規範を呼び起こさなくなります。

価格がいくらであっても、ユーザーは類似の製品と比較するため、ギフトはギフトの価値ではなく、単なる商品になってしまいます。

ここで言及した社会規範と市場規範は、私たちが知っておくべきものであり、非常に重要な 2 つの基本原則です。

社会規範とは、人々が互いに行う友好的な要求のことであり、一般的に友好的で、境界が明確でなく、即時の報酬を必要としません。

たとえば、引っ越しをするときに友人に手伝いを頼むと、友人は通常は非常に熱心に協力し、物質的な報酬を要求しません。あなたのお母さんはあなたのために料理を作ってくれますが、あなたに代金を要求しません。

市場基準は正反対です。利益の比較と期限通りの返済を意味します。通常、境界は非常に明確で、取引は白か黒かです。

引っ越し業者に引っ越しの手伝いを頼んだら、ただお礼を言ったり食事をご馳走したりするだけではなく、お金を払わなければなりません。

これら 2 つの仕様の動作メカニズムは完全に異なります。シナリオや対象物によって、使用する仕様が異なります。

ちょっとした贈り物は社会規範の範疇に属します。それが市場規範となれば、本来の意味を失ってしまいます。

さて、今日私が共有したいのはこれだけです。要約すると、それはまだこの文章です:

マーケティングの専門家は存在しません。唯一の専門家は消費者です。あなたがすべきことは、消費者に感銘を与えることだけです。