3ステップでユーザーの悩みを正確に見つけ、マーケティングの問題を解決しましょう！

前回の記事「マーケティングの本質は変わらない：需要への洞察」では、需要についてお話ししました。需要には非常に重要な概念があります。それは「欲求」です。

この記事の欲求は、実際にはペインポイントと同じ概念です。ペインポイントは需要の前段階です。ペインポイントがある場合にのみ需要が生まれます。

現時点で理解する必要があるのは、需要は物事の目的であり、問​​題点は物事の原因であるということです。

1. 問題点は何ですか?

Baidu で簡単に検索して、ペイン ポイントの定義を知りました。ペイン ポイントとは、消費者の製品やサービスに対する心理的な期待と実際の製品やサービスとのギャップによって生じる一種の「痛み」のことです。

その中には、製品、サービス、比較、ギャップといったいくつかのキーワードがあります。消費者から見るとギャップ感があります。

問題点とニーズの違いは何でしょうか?

お腹が空くと、私たちは食べたくなります。空腹は痛みであり、食べることは必要性です。

たとえば、私は浄水器を販売しています。当然、私のターゲット顧客は浄水器を使って飲料水をきれいにしたいと考えています。

では、問題点は何でしょうか?

私たちが飲んでいる水は確かにきれいではありませんが、それは役に立たず、この痛みは十分に痛いものではありません。

人々が痛みを感じる状況について考えてみましょう。母親として、あなたは生まれたばかりの赤ちゃんを愛していますか?愛よ、それは彼が病気になって苦しむことを望まないということではないのですか？では、子どもたちはどのようにして病気になり苦しむのでしょうか?

あなたは汚れたものを食べ、汚れた水を飲みました。浄水器は必要ですか? もちろん必要です!つまり、問題点は、母親の生まれたばかりの赤ちゃんは抵抗力が弱く、水中の細菌が赤ちゃんに簡単に害を及ぼし、病気を引き起こす可能性があるということです。対応する需要は、浄水器を購入したいということです。

私たちのマーケティングプロセスでは、多くの人がユーザーの問題点を本当に見つけることができなかったり、見つけた問題点が企業が問題点だと考えているものであったりします。ですから、私たちは物事の表面から本質まで、最初から考える必要があります。

ここでは、問題点の分類を紹介します。

当社がすべての問題点を整理した後、すべての問題点を一次分類、二次分類、三次分類に分類することができます。

1. 第 1 レベルの分類: ユーザーの中心的な問題点、ユーザーが実際にお金を使う意思のある点、そして消費者が最も解決する必要のある困難を指します。
2. 二次分類: ユーザーがより高い料金を支払ってもよいと考える差別化されたユーザーの問題点を指します。このペインポイントは、一般市場の消費者のペインポイントではなく、企業が見つけた差別化されたペインポイントであり、市場は第 1 レベルの分類ペインポイントよりも小さいです。
3. レベル 3 分類: ユーザーが付加価値に対して支払う意思のある付加価値の問題点を指します。配送速度、購入の利便性など、これは一部のグループにとっての問題点となる可能性があります。

簡単な例を挙げてみましょう。タクシーは高額でバスは不便なので、一般の人々の多くは旅行の際に電気自動車を必要としており、電気自動車は通勤のニーズを満たすことができます。そして、ユーザーにとって仕事帰りに通勤しなければならないというニーズが最大の悩みの種となり、電気自動車がニーズとなります。この根本的な問題を解決するには、店に行って電気自動車を購入する必要があるかもしれません。

車を購入すると、店長は次のように言います。「車Aには盗難防止位置検出機能があり、警報を鳴らして車の位置を確認できるので、紛失の心配はありません。車Bにはこの機能はありません。」

このとき、「盗難される恐怖」があなたの悩みの種となり、「盗難防止電気自動車」があなたのニーズとなります。

盗難防止スマートカーの需要が出てくると、店長はバッテリーに2年間の保証が付いていて分割払いもできるなどと言います。これらは付加価値の弱点かもしれません。

ここで詳しく説明する必要があるのは、3 種類の問題点はさまざまなシナリオで変化する可能性があるということです。あるいは、電気自動車を購入する場合です。ある人が所有する電気自動車が一度か二度盗まれた経験があり、その人が自動車を購入する際に「盗難防止機能付きの電気自動車」という条件を付けると、盗難防止機能がその人の中心的な要求になります。

Niu電気自動車の事例：

たとえば、2015 年 11 月 25 日に開催された NIU C AR E カンファレンスで、Niu Technologies は NIU 電動冬季メンテナンス プランの開始を発表し、電気自動車のメンテナンスと保険金請求を議題に挙げました。この計画を実現するために、NIU Electricは古いユーザーに5000万元を返金し、無料の車両メンテナンスサービス、盗難および人身傷害保険を提供し、「NIU You Bao」保険を発表し、NIU Electricが紛失した車両ごとに補償することを約束しました。彼のテストは、差別化された問題点を消費者に印象づけました。

レッドオーシャン市場の場合: 差別化されたペインポイントは、企業のコアペインポイントになる可能性があります。なぜなら、差別化されたペインポイントの位置付けを通じて、激しい競争市場で差別化されたコアペインポイントだけが目立つことができるからです。

ブルーオーシャン市場の場合: 市場が存在し、その市場に規模がないか、競合相手がまったく存在しない場合は、主要分類の問題点に直接対処し、すぐにブルーオーシャン市場の主要ブランドになることができます。

潜在的な問題点を見つけるには、いくつかの一般的な方法があります。

ペインポイントの分類について話した後、ペインポイントの見つけ方について話しましょう。

問題点を見つけるためによく使用される方法は次のとおりです。

1. 多数のオンラインユーザー調査を通じて;
2. 最前線の担当者からのユーザーフィードバックを通じて;
3. 背景の迅速なフィードバック分析を通じて;
4. 消費者シナリオの観察を通じて。

上記の 4 つの方法を通じて、製品が高価である、アフターサービスが悪い、購入チャネルが少ない、取引が不便、製品の機能に欠陥があるなど、ユーザーの悩みに関する多くの情報を得ることができます。

実際、多くの企業が抱える問題は、多くの時間と労力を費やしているにもかかわらず、価値、品質、スピードなどの表面的な問題点しか見つけられないことです。

2.マーケターはどのようにしてユーザーの問題点を見つけるのでしょうか?

多くの人がユーザーの問題点を見つけられないのは、上記の情報が不足しているからではなく、この情報をうまく活用できていないからです。消費者の行動 + 消費者の期待 + 競合他社の問題点に基づいて包括的な分析を実施します。特定の分析を実施すると、ユーザーの問題点を真に見つけることができます。

分析要素1: 消費者行動分析

消費者行動分析は、消費プロセス全体の段階を指します。これは、人々が各段階で異なることを考慮し、期待し、各段階のあらゆるポイントが消費者の期待になる可能性があるためです。

分析要素2: 消費者の期待分析（コスト、体験、パフォーマンス、利便性、感情、安全性、イメージなど）

消費者の期待とは、消費者が行動の各段階で考慮するポイントを指し、これらの期待は消費者の意思決定コストを削減することを目的としています。企業が消費者が期待する時点で完璧なソリューションを提供した場合、それが根本的な問題点になる可能性があります。

分析要素3: 競合他社の問題点分析

分析要因 1 と 2 から、消費者の多くの問題点がわかります。市場のどの競合他社が消費者の問題点を解決したかを分析する必要があります。スタートアップの場合、競合他社に勝つ可能性が比較的低い可能性があるため、問題点に関する同質の競争を避けるのが最善です。

上記は少し複雑かもしれません。人生における歯磨き粉業界の問題点を探りながら、私の視点を説明します。

1. 消費者行動分析

消費者が歯磨き粉を購入するシナリオは、基本的に、理解、購入、使用、廃棄という 4 つの行動カテゴリに分類されます。

消費者の購入方法や販売員の販売シナリオは、企業のチャネルレイアウトや人員の専門性に関連する問題であり、消費者の悩みとは関係がないため、考慮されていません。

消費者の行動に基づいて、関連する分析表を作成できます。

1. 消費者の期待分析

消費者は製品に対して期待を持っています。歯磨き粉に対する消費者の期待は、歯磨き粉の価格が安いこと、歯磨き粉のブラッシング体験が素晴らしいこと、歯磨き粉の機能が優れていること、歯磨き粉が安全であること、などです。

（１）費用

より安価な製品やサービスを提供できますか? ユーザーのニーズを満たすコストを下げることができますか? あるいは、無料の製品を提供することさえできますか?

顧客はコスト効率の高い製品を求める傾向が強くなっています。顧客はより低価格を期待し、価値の高い製品を購入します。消費がグレードアップするにつれて、消費者は歯磨き粉の価格がどんどん下がっていると感じています。例えば、クレストやコルゲートは高級歯磨き粉市場をターゲットにしていますが、良面珍などの国産歯磨き粉ブランドは中低価格市場をターゲットにしています。

（２）パフォーマンス

性能は機能とも呼ばれます。ほとんどの顧客がまず追求するのは、製品が自分のニーズを解決できるかどうか、製品の性能はどのようなものか、使用効果が自分の要求を満たすことができるかどうかです。

商品の機能が消費者を満足させなければ、消費者はどうやってその商品を購入できるでしょうか？ 消費者によって求める機能や効果は異なります。消費者が気にする歯磨き粉の主な特性には、ホワイトニング効果、修復効果、虫歯予防効果、口臭除去効果、知覚過敏予防効果などがあります。したがって、さまざまな歯磨き粉のコストが異なり、ハーブ入りのものやフッ素入りのものなどがあることがわかります。

（３）経験

製品は、ユーザーが使用する際に手間を省くことができますか？例えば、 Three Squirrelsは、対応する製品を販売するたびに、松の実を割るためのツール、食べる前後のペーパータオル、果物の殻用のゴミ袋などを提供します。これらのサポートツールを提供することで、ユーザーは多くの手間を省くことができ、ユーザーエクスペリエンスが向上します。

歯磨き粉の場合、製品の性能に加えて、パッケージが開けやすいかどうか、歯磨き粉を絞り出すのに便利かどうか、歯磨き粉をきれいに絞り出せるかどうか、歯磨き粉ヘッドの歯磨き粉が固まっているかどうかが、消費者の主なユーザーエクスペリエンスです。

（４）安全性

歯磨き粉は安全ですか？安全上の危険はありますか？歯磨き粉の場合、これはユーザーにとっての悩みの種ではありません。

（５）画像

商品は私のイメージと一致していますか?歯磨き粉は極めてプライベートな製品です。感情的な問題はもちろん、イメージ上の問題もありません。あるのは使用習慣だけです。

多数のオンラインユーザー調査、最前線の担当者からのユーザーフィードバック、バックグラウンドでの迅速なフィードバック分析、消費者シナリオの観察という 4 つの方法を通じて、消費者の期待について学びました。消費者の歯磨き粉に対する期待を整理し、リスト化しました。

ユーザーの悩みはすべて、上記のグラフの形でまとめることができます。次に、上記の各段階でどの競合他社がユーザーのペインポイントを持っているかを分析します。競合他社のコアアドバンテージを避け、ペインポイントマーケティングを差別化する必要があります。

理解と購入の欄では、広告範囲、チャネルレイアウト、販売チャネル、オンラインマーケティングなど、ユーザーのこれらの問題点を解決するのは基本的に企業自身に依存しており、すべて企業自身が解決する必要があります。大企業にとっては解決が容易ですが、中小企業にとっては解決が困難です。

消費がグレードアップするにつれて、消費者は歯磨き粉の価格がどんどん下がっていると感じています。そして、購入チャネルが便利かどうか、商品がすぐに手に入るかどうかは、すべてチャネル次第です。これらは消費者のペインポイントと考えられていますが、企業が位置づけるペインポイントではありません。これらは特定の販売チャネルであり、これも除外されます。

4 番目のステップである廃棄は、歯磨き粉の汚染度と再利用できるかどうかについてはすべての歯磨き粉会社が認識しているため、歯磨き粉が考慮する必要のある事項ではありません。これはユーザーにとって大きな痛手ではないため、ここでは考慮しません。

したがって、歯磨き粉に関しては、使用段階に戻ります。使用段階には、歯磨き粉の性能と使用体験が含まれます。

1. 競合分析

これらの機能の競合製品を見てみましょう。

歯磨き粉ブランドに関しては、主要なペインポイントに対応する歯磨き粉ブランドを見つけ出し、すべてのペインポイントがカバーされていることがわかりました。

クレストやコルゲートなどのブランドは、虫歯という痛みに焦点を当てています。クレストは子供向け市場に焦点を当てており、コルゲートは成人向け市場に焦点を当てています。良面鎮や芳草などの国産ブランドの製品には漢方薬の成分が含まれており、主な機能は炎症を抑えて熱を和らげることです。敏感な歯の保護に重点を置いた Sensodyne のように、上の表に記載されているさまざまな痛みのポイントをターゲットにしたブランドが他にもあります。

おそらく歯磨き粉市場は競争が激しいレッドオーシャン市場なのでしょう。他の製品の需要を狙うのであれば、間違いなく大きな差別化が図れるでしょう。

次に、第 1 レベルの問題点が解決されたら、これらの問題点をテーブルから削除し、どの問題点が残っているかを確認します。

残りの問題点はすべて「第 3 カテゴリの問題点」です。では、この場合、利用できる問題点はあるのでしょうか?

歯磨き粉の問題点に関する私の個人的な考えをいくつか挙げます。

1. 旅行、出張などの場合：消費者に、1回または数回使用できる良質の歯磨き粉を提供します。歯ブラシと組み合わせると、旅行や出張に欠かせない完全な製品セットになります。歯磨き粉はミントなどのフレーバーがあり、息を爽やかにします。
2. 歯磨き粉は朝用と夜用のセットに分かれています。朝はさわやかな歯磨き粉を使って口臭をすっきりさせ、持続性のある洗浄成分が歯石を徹底的に洗浄し、口臭の根本原因と戦い、口臭を除去し、長続きする心地よい使用感をもたらし、口臭をすっきりさせます。夜は抗菌歯磨き粉をご使用ください。 （夜間、人が眠っている間は唾液腺の分泌が不十分になり、口が乾燥し、口腔内が酸性化し、細菌の増殖を抑制できなくなる可能性があります。）
3. 多機能歯磨き粉：歯磨きと洗顔の両方に使える歯磨き粉はありますか？
4. 中高年向け：歯の喪失予防に重点を置いた中高年向けの歯磨き粉、つまりヘルスケア歯磨き粉を開発します。

私は歯磨き粉業界の問題点を見つける例を挙げました。私はこの業界についてあまり詳しくなく、問題点が十分に明確に収集されていない可能性があります。歯磨き粉業界はレッドオーシャン業界であるため、基本的に消費者の悩みの種はすべて大手ブランドによって占められています。

この記事の目的は、ペインポイントについてどのように考えるべきかというアイデアを提供し、ペインポイントを実際に見つけるための手順を伝えることです。

最初のステップは消費者行動分析、2 番目のステップは消費者期待分析、3 番目のステップは競合他社のペイン ポイント分析です。次に、自社のビジネス状況に基づいて、自社のビジネスに適したペイン ポイントをいくつか見つけます。

最後に注意点: 需要はマーケティングの本質であり、問​​題点は需要の前提条件です。問題点を特定し、ニーズを理解することによってのみ、優れたマーケティングを行うことができます。

出典：ミャオ・リーウェイ