パンデミック中のオンラインマーケティングの危険性と機会

2020年の流行により休暇期間が延長され続ける中、すでに多大なコストと競争圧力に直面している企業や個人は、この流行により大規模な倒産や失業に苦しむことになるのでしょうか？インターネットの観点から、オンラインマーケティングを活用して将来に備え、危機をチャンスに変え、企業の多角化業務の変革とアップグレードを加速するにはどうすればよいでしょうか。

上記の問題に対応して、パンデミック中のオンラインマーケティングの「危険」と「機会」について議論しましょう。

ストーリー：直営電子商取引業界は過去 1 か月間に何を経験したのでしょうか?

テンセント広告には直営電子商取引という業界がある。

直営電子商取引業界では、WeChat Moments情報フロー広告、Tencent Newsなど多くの情報フロー広告を含むTencentの情報フローに依存し、トラフィックリソースを通じてユーザーが好む、または購入しやすい人気商品をいくつか推奨しています。これらのユーザーは、必ずしもこの電子商取引プラットフォームのヘビーユーザーではありませんが、WeChat Momentsなどの情報フローやメディアを通じて初めて電子商取引に触れます。

ユーザーは、これらの売れ筋商品について知った後、この電子商取引プラットフォームのバックエンドで注文することができます。B サイドの販売業者は配達時に支払いを行うことができ、顧客が開梱後に商品に満足したら、支払いを行って取引を完了することができます。

2019年と2020年の期間には、それぞれ春節の2か月が取られています。ここでの線の上下は、テンセントのプラットフォーム上でこのサブ産業によって生成されたGMBを表しています。春節期間中にこれら2つの曲線のパフォーマンスに何が起こったのか、その背後にあるストーリーは何ですか？どのような経験が学べるのでしょうか？

フェーズ1

第一段階は春節休暇の最初の週です。春節の週には、2019年と2020年の両方で全体的なGMBが減少しました。

下落の理由は、C エンドの需要と供給に変化が生じた B エンドに起因します。春節期間中、Cエンドユーザーグループは皆、在庫を補充する必要がありますが、多くの企業経営者、特に一部の中小企業経営者は仕事を休む必要があり、従業員は早めに休暇を取らなければならず、在庫も限られているため、毎年春節期間中のGMBは下降傾向にあることがわかります。

フェーズII

第 2 段階では、交差が発生していることがわかります。青い線 (2019 年) は上昇を続けていますが、黄色い線 (2020 年) は下降しています。

原因は、今年の春節前後に疫病が大流行したためで、多くの場所で都市が閉鎖され、物流や速達の停止がBエンドの商人や企業に非常に大きな影響を与えました。政府の規制がますます厳しくなったため、ほとんどの居住地域は閉鎖され、人間の活動は行われていない。

実際、直営の電子商取引における取引の90％以上は代金引換形式です。 Cエンドユーザーは、流行中に宅配業者に連絡することを望まない。

これにより、2019 年と 2020 年の違いが生まれます。

フェーズ3

第三段階では、2019年は価格が上昇し続けましたが、2020年は下落し続けました。これはなぜでしょうか?

1月末から2月初めにかけて、Cエンドユーザーの観点から、より多くのコミュニティがより厳しい出入り管理を実施し、Bエンド企業の一部の倉庫も封鎖され、作業再開は様子見の状態を示し、業界全体の取引量は引き続き減少しました。

ステージ4

業界の低迷後、B側の商店や企業が徐々に回復するにつれて、ユーザーは通常の生活に戻り、契約率は徐々に上昇し、代引き資本チェーンは徐々に正常に戻ります。

商人や企業も広告を出し始め、商品の購入量や在庫量を増やしました。

上記の短い物語を通して、伝染病がさまざまな発達段階の C 末端と B 末端にどのように影響するかを理解できます。

ほとんどの業界をこの図に当てはめようとしていることがわかります。第一象限では、オンライン教育、オンラインゲーム、ネットワークサービス、医療などの業界は、実際には流行期間中にCエンドとBエンドの両方がプラスであり、これらは好ましい業界です。もちろん、観光不動産、自動車、家の装飾など、C エンドと B エンドの両方に悪影響を与える非常に伝統的な業界もあります。自分の業界と自分が率いる会社をこの図に当てはめて考えてみてください。

さらに重要なのは、電子商取引業界について初めて学ぶときに、自分の会社をこの図の中に位置づけて、その位置を見つけることです。場所は、疫病の進行状況や時間の経過に応じて変更されます。企業は自社の立場に応じてどのような準備を行う必要があるのでしょうか？だからこそ、小さなモデルを構築することが重要なのです。

モデルの拡張思考: さまざまな影響下における企業のマーケティング戦略は何ですか?

1. 流行がCエンド需要に与える影響

さまざまな影響下での企業のマーケティング戦略は何ですか?以下にいくつかの要約を示します。

C エンドへの影響は、不利な影響と有利な影響に分けられます。これら 2 つの観点に基づいて、別の分割を行うことができ、いくつかの状況が考えられます。

需要が刺激される: 需要が刺激されたケースが 1 つあります。たとえば、オンライン教育、オンライン読書、ゲームなどは、在宅経済の推進力によって需要が刺激された業界の一部です。

抑制された需要: 抑制は、栓がされているのにまだ水が入っている蛇口のようなものです。これは、需要自体が必要であることを意味します。時間的抑制要因が排除された後、誰もが報復的成長または報復的リバウンドと呼ばれる用語を使用します。それで一時的に抑制されました。

抑制された需要：もちろん、一部の業界では需要が抑制されています。たとえば、一部の家族は大晦日のディナーを予約したり、旅行の計画を立てていましたが、これらの計画は流行中にキャンセルされました。そのため、現在の状況では、抑制されていた需要がなくなる可能性があります。

2. 流行がBサイドの需要に与える影響

B の視点から、これを皆さんと共有したいと思います。

オフラインストアを開設する場合。人の流れ自体もトラフィックの一種です。トラフィックを得るには顧客を獲得し、それを売上につなげる必要があります。既存の店舗を訪問する場合でも、オンラインストアを訪問する場合でも、それを売上につなげ、それを履行して配送する必要があります。

異なる要求の下で、B サイドのビジネスリンクのオンライン化の度合いと C サイドのオンライン化の度合いを比較すると、より詳細な戦略的アプローチが得られます。

まず、需要が刺激されているという話です。このような状況下で、多くの企業がボトムアップの逆転思考をしています。このボトムアップの逆転思考とは何でしょうか。

もし今、私の業界で需要が刺激されているとしたら、私が最初に尋ねる質問は、「どのような解決策があるか？」です。この特別な時期に、この需要は完全にオンラインでの履行と配送方法によって満たされるのでしょうか?

この段階では、それが可能です。私には、この需要に応える製品とサービス、言い換えればオンライン手段があります。 2 番目に考えられるのは、私の販売方法と販売変換方法もオンラインで実行できるかどうかです。

従業員は現在休暇中かもしれませんが、在宅勤務をお願いしてもよいでしょうか?

彼らに戻ってくるように頼んでいただけますか？販売プロセスを変革し、これまでオフラインで行われていた業務の一部をオンライン化することは可能でしょうか?つまり、これが実現できれば、製品があれば、オンラインで履行や交渉を行う方法があり、元のオフライン販売転送リンクをオンラインで作成できるということです。おめでとうございます。やりたいことは、大規模なトラフィックを獲得することです。これは非常に典型的な戦略です。

2つ目は、先ほども述べたように需要が抑制されていることです。このとき、企業は上から下まで考える必要があります。

第一の理由は、客観的に見て本質的に需要がないということです。おそらく、この段階では誰も家や車を買ったり、結婚式の写真を撮ったりしないでしょう。実際、今はそうではありません。これらのユーザーのニーズを解放または収集するにはどうすればよいでしょうか? ニーズはまだ存在しているため、抑制されているだけです。

これが本当にできるのであれば、私たちはそれに従うことができるでしょうか?

これらのユーザーは、現時点では解決策がないかもしれませんが、ニーズがあることをすでに認識しています。

しかし、連絡を取り合い、最新情報を追跡することは可能でしょうか?

ユーザーをセールスファネルのさらに下まで押し進めるために最善を尽くしてください。同時に、全体をより小さな部分に分割する方法を見つけてください。たとえば、以前は顧客を店舗に招待して見てもらう必要がありましたが、今ではオンラインライブブロードキャストを使用して顧客とコミュニケーションを取り、理解してもらうことができます。

また、多くの自動車会社や不動産会社も実際に同様のことを行っています。彼らは、従来の煩雑なフルフィルメント配送および販売方法を変革しているのかもしれません。まず、それを小さな部分に分割し、いくつかのオンライン メソッドを使用します。最初に、3 番目のステップまたは最初の 3 つのステップを含む 10 のステップを完了します。その後、潜在的なユーザーと連絡を取り続けます。これらの制約がなくなると、すぐに変換できます。

3番目の部分は、流行中に最も影響を受けた業界である可能性もあります。

たとえば、旅行、レストランでの食事、ショッピングなどです。まず申し上げたいのは、現状を受け入れ、内面の強さを養い、ファネル内のどのリンクを改善すれば効率を向上できるかを考える必要があるということです。同時に、商人や企業も適切な発言をすることが推奨されます。たとえあなたの会社が公式アカウントを 1 つしか持っていないとしても、会社がまだ存続していることを全員に知らせるために、いくつかの情報を共有することができます。

これは中小企業の生存と発展、あるいはマーケティングにとって重要なポイントだと思います。人間味を持たなければなりません。たとえ今はうまくいっていなくても、自分のストーリーをみんなに伝えることができます。いつかビジネスを再開したときには、みんなに「私は営業しています。あなたのサポートが必要です」と伝えることができます。したがって、この段階では、適切な声は実際に企業がユーザーとのインタラクションを維持するための方法です。

一つの例を挙げてみましょう:

パンデミックの間、この教育機関が最初に取ったステップは、ユーザーのニーズを満たすオンラインの方法を実現するために何ができるかについて、ファネルの底から考え始めることでした。まず商品を見つけて作ります。このとき、次にできることは内部効率を向上させることです。これがここで言及したポイントです。先ほど、ファネルと各リンクの効率向上についてお話しました。

不動産会社もあります。最近皆さんの画面には恒大不動産の広告が溢れていると思います。

不動産は、実は一時的に需要が抑制されているのです。しかし、恒大集団は中国の不動産開発グループの中で売上高が最も大きい企業であり、オンライン事業でも比較的好調な業績を上げている企業の一つでもある。こうしたオンラインツールの開発は短期間で完了できるため、このような傾向が見られます。

不動産販売用の小型プログラムは、基本的な情報を伝え、B エンドと C エンドをオンラインで接続できます。私たちの視点からすると、いろいろなことを考えています。あなたの会社が今すぐにマーケティングを開始できない場合は、まず社内の開発に取り組む必要があるかもしれません。こうしたニーズを満たし、変革する方法は他にもあります。

推奨事項: 会社のマーケティングのデジタルアップグレードを今すぐ開始してください

最後に、いくつかアドバイスをしたいと思います。

中小企業の経営者にとって、テンセントは広告プラットフォームであるだけでなく、マーケティングプラットフォームでもあるべきです。マーケティングについてさらに詳しく説明し、ファネル内の 3 つのリンクについて説明します。顧客獲得、売上変換、フルフィルメントに加えて、リピート購入もあるかもしれません。企業は、マーケティングにおけるデジタルアップグレードと変革にも備える必要があります。

1つ目は、マーケティングシナリオをオンライン化する方法です。現在、オンラインチャネルや顧客獲得のための他のチャネルがなく、パブリックアカウントも開設していない場合、目標を達成できていません。新規ユーザーと既存ユーザーがあなたのストーリー、ブランド、製品を伝えるためのチャネルを作成する必要があります。そのため、今日これらのことを実行する必要があります。

オンラインシーンの完成後、ユーザーの説明に加えて、マーチャントにとって非常に重要なのは、ユーザーの全体的な消費と購入の行動、およびユーザーの好みを理解できるデータへのアクセスです。 3 番目の部分では、このデータを活用して、マーケティング、広告、プロモーションをより効果的にサポートします。

著者: エリートオペレーションズ

出典: エリートオペレーションズ