K12教育における新規顧客獲得方法についての簡単な説明

今回、筆者はK12教育顧客獲得の入り口からスタートし、オンライン顧客獲得、オフライン顧客獲得、K12成長コアの3つの角度から、 9つの一般的な成長顧客獲得戦略を簡単にまとめました。

1. インターネットシナリオにおける顧客獲得方法

インターネットシナリオにおける成長と顧客獲得は、結果が早く、コストが制御可能で、ユーザーが正確で、空間的な制限がなく、大規模かつ長期にわたる継続的な普及を実現できます。

顧客獲得戦略1：セルフメディア広告

セルフメディア配置によってユーザーのポートレートが特定されると、コンテンツはより簡潔になり、より多くの情報が含まれ、興味のある人々にとってより適切なものになります。

一般的なものとしては、公開アカウントでのソフトテキストマーケティング、友人サークル（Lbs、興味、年齢層など）での広告、DouyinやKuaishouのショートビデオプラットフォームでの広告、ミニプログラムでの広告、コンサルティングや検索ウェブサイトでの広告などがあります。

1) 瞬間広告

実際、モーメンツ広告は、素材と配信戦略の最適化に大きく依存しています。一度効果が出れば、コストは制御可能です。しかし、激しい市場競争により、コストは徐々に上昇し続けるでしょう。

2) パブリックアカウントソフト記事マーケティング

主に、公開アカウント所有者の IP とコンテンツの価値によって決まります。短編動画の台頭により、パブリックアカウント記事の開封率や閲覧量も減少傾向にあります。

ただし、新しいメディアのソフト記事がユーザーに感銘を与え、優れた配信チャネルを見つけるのに十分な専門スキルを持っている限り、顧客獲得コストも比較的低く抑えることができます。

3) DouyinやKuaishouなどのショートビデオプラットフォームでの広告

ビデオを使用すると、製品の利点をより簡潔かつ大まかに表現することができ、将来の主流の習慣と一致しています。現在、誰もが教育の重要性を認識しています。現在のデータレポートの分析によると、多くの親は「重要でない部分にお金を節約し、重要な部分にお金を使う」傾向があります。

4)検索SEM等のコンサルティング

ユーザーは非常に正確ですが、受動的であるため、専門的なロングテールキーワードの最適化が必要であり、全体的な顧客獲得コストが高くなります。

顧客獲得戦略2：チャネル連携

チャネルの本質は、潜在的消費者に大規模にリーチすることです。一般的に、プロセス全体は、製品分析 - ユーザー分析 - 資料の準備 - 体験チャネル - オンラインでのローンチという流れになります。

現在、最も一般的なものには、チャネルグループのビジネスドッキングリード、配信プラットフォームの協力協議、KOL / KOC協力協議などがあります。また、宝くじアシスタント、Alipay、JD.comなどのプラットフォームとの協力など、現時点では比較的ユニークまたはニッチなものもいくつかあります。

1) 配信プラットフォーム連携

Sunflower Mama、Habit Bear、Parents’ Choiceなどの配信プラットフォームに商品を掲載し、バックエンドのCPS、CPAなどの決済方法を使用してWin-Winの状況を実現することは、現在ではオンライン教育の日常的な運用になっています。

一般的に言えば、大規模なプラットフォームは常に強力であり、トラフィックと顧客ソースの安定性を確保できますが、小規模なプラットフォームは注文が少ない状況に直面する可能性があります。

（教育機関はサプライヤーです。大企業でも中小企業でも、コースユーザーが必要です。中小企業は成長の手段が少なく、ブランド力に欠ける場合があります。コース配信プラットフォームとの連携は間違いなく良い選択です。大企業には大量のユーザーが必要であり、コース配信プラットフォームのユーザーはあくまでも補助的な存在です。ただし、一部のチャネルユーザーはトリッキーで、他者を利用することに特化しているため、特定する必要があります。）

2) チャネルグループのビジネスリードドッキング

通常、流通プラットフォーム事業があり、利用できる小規模プラットフォームや制度的リソースもありますが、現在は事業チャネルが混在しているため、より詳細な識別を行う必要があります。

(KOL/KOC との協力を求める場合、製品の品質が良ければ、KOL/KOC は一般的に協力する意思がありますが、検索プロセスはより困難であり、顧客数を制御するのは容易ではありません。)

3) 宝くじアシスタント

非常にプレイしやすく、公開アカウントをフォローしたり、動画アカウントにいいねしたりするようにユーザーを誘導できます。また、コンバージョンのヒントとして賞品を通じてユーザーに問い合わせを残すように誘導することもできます。

以前のゲームプレイはあまりにも暴力的だったため、WeChatによって禁止されました。現在は狭い範囲でしか広まっていませんが、幸運の引きは人間の本性の貪欲さと幸運な期待をつかむことであり、顧客獲得コストを低く抑えることができます。

4) Alipay、Pinduoduoなどのプラットフォーム

サービスプロバイダーを通じて対応する製品をリストし、プラットフォームのタスクメカニズムまたはポイントメカニズムを使用して、ユーザーに支払いまたは相談を残すように誘導できます。顧客獲得コストも比較的低いですが、ユーザーをさらにフォローアップして調査する必要があります。

顧客獲得戦略3：分裂

多くの企業が核分裂を利用してビジネスを拡大しています。質の高い核分裂活動は高いコンバージョン率をもたらし、良い結果をもたらす可能性があります。さらに、核分裂方法はユーザー間の広がりによく見られるため、信頼を生み出す可能性が高くなります。

現在、市場ではパブリックアカウントとコミュニティの分裂が非常に一般的ですが、個人アカウントとミニプログラムの分裂はさまざまな要因によって制限され、ある程度の影響を及ぼしています。

1) 公会計分裂、通称ミッショントレジャー

賞品を通じてユーザーを引き付け、賞品を受け取る前にユーザーに一定のタスクを完了するよう求めます。イベント賞品を企画し、賞品を受け取るためのルールを設定するだけです。ユーザーに核分裂ポスターを共有するよう誘導することで、ユーザーはユーザーの階層的コミュニケーションモデルに影響を与え、新しいユーザーの着実な流れの注目を集めることができます。

（現在、公開アカウントのフォロワー数が毎日増加するには安全閾値があるため、公開アカウントマトリックス形式を採用する方が効率的で安全です。）

2) コミュニティ分裂

ベイトポスターを使用してシードユーザーを誘致し、コミュニティを宣伝して参加してもらいます。コミュニティ内の自動リマインダーを通じて、グループユーザーはポスター転送のタスクを完了するように促されます。グループメンバーのソーシャルリレーションシップを活用することで、より多くの新規ユーザーがグループに参加し、サークルコミュニケーションのプロセスが拡大します。

現時点ではリスクはありませんが、爆発的に増加して市場を混乱させる同業者は数多く存在するでしょう。総合的に見て、メリットがデメリットを上回ります。 (一般的なコミュニティには、興味グループ、勉強会グループ、チェックイングループ、福祉グループなどがあります。)

3) 個人アカウントの分裂

ユーザーは、公式アカウント、WeChatグループ、モーメントなど、さまざまなチャネルからのおとりポスターを見て、コードをスキャンして個人アカウントに追加し、個人アカウントを通じて自動的に返信して、モーメントを通じて情報を共有および拡散するようユーザーに促し、ユーザーレベル間での普及プロセスを促進します。

個人アカウントには多くの利点があります。ユーザーとのより効率的なやり取りやマーケティングが可能になり、非常に価値があります。ただし、現在、個人アカウントの容量は限られており、WeChat の管理下にあります。Tencent によってアカウントがブロックされた場合、得られる利益よりも失う利益の方が大きくなる可能性があるため、注意が必要です。

現在、企業向けWeChatの政策は好意的であり、企業向けWeChat分裂ツールも存在します。現在、非常にプレイしやすく、試してみる価値は大いにあります。分裂後はユーザーにラベルを付けることを忘れないでください。

4) 分布分裂

外的な現れは、「上流顧客が下流顧客を引き寄せて手数料を獲得し、下流顧客が上流顧客を継続的にアップグレードして下流顧客を引き寄せる」という新規顧客獲得サイクルです。ユーザーが共有する動機は主に興味を通じてであり、実際には業界によって制限されるものではありません。

5) 紹介

つまり、有料ユーザーの間で口コミが広まることで、新たな有料ユーザーが獲得されるのです。一般的に、少人数制やマンツーマン授業など、サービス効率が低い企業の方が紹介率が高くなります。これらの商品はサービスが優れているため、講師と保護者の結びつきが強くなり、保護者が他の人を紹介する可能性が高くなります。

実際、分裂の根底にある原理は、依然として人間の本性にある貪欲さを利用しています。つまり、ユーザーが報酬を得たい場合、より多くの新規ユーザーをイベントに参加するよう招待する必要があり、このサイクルは無期限に続きます。

一般的に言えば、核分裂活動に十分な数の正確なユーザーを獲得するためには、活動のための製品の選択と、第一レベルのユーザーの数と質が極めて重要です。

「核分裂法は今では非常に一般的です。核分裂法を知っているからといって、必ずしもそれをコピーできるわけではありません。しかし、核分裂の根底にある論理を理解していれば、間違いなくコピーできます！」

顧客獲得戦略4：グループ購入の支援

共同購入を支援することは電子商取引では一般的な方法ですが、教育やトレーニングコースも商品と同等であり、標準製品としてパッケージ化することができます。グループ購入を支援する最初の目標は、新規顧客を引き付け、注文量を増やし、ユーザー関係チェーンを利用して製品を宣伝し、影響力を拡大することです。

共同購入活動を確立し、共同購入製品を追加し、ユーザーがグループを開始し、招待状を共有し、フルメンバーでグループを形成することで、核分裂伝播をトリガーできます。次に、有料ユーザーを独自のプライベートドメインに引き付けるためのユーザーフローパスを設計するだけです。これらの成熟した遊び方は、開発にそれほど技術的なスキルを必要としないため、顧客を獲得するために直接使用することができます。

招待ギフト、0元チェックイン、紅包開封、運試しなどもあり、これらはすべて誰もが受け入れる形式です。これらをゲームプレイ設計に組み込んで、お金を費やしてトラフィックと交換したい場合は、試してみることもできます。

顧客獲得戦略4.1: 1元ロック解除

グループ購入を支援するアップグレードされたバリエーション - 1 元でロック解除できます。価値ある関連コンテンツを精巧なSKUに統合し、低価格で分裂して広めることで、有料ユーザーを選別しながら、ユーザーがよりスムーズにプライベートドメインに参入し、簡単に顧客を獲得できるようになります。著者のチームは、このアプローチを使用して、より低コストで顧客を獲得することができます。

ヒント1: 極めて高いコスト効率が成長を促進

（極めて費用対効果の高い商品を配信し、的確なユーザーを集客し、質の高いトラフィックを獲得します。）

ヒント2: 高品質のコンテンツが成長を促進する

（一般大衆のニーズを満たすコンテンツを見つけ、低コストで比較的高品質のトラフィックを獲得します。）

顧客獲得戦略5：顧客を引き付ける商品化されたガジェット

1) 問題点を解決するツール

ユーザーの悩みを解決できる、無料で使いやすい高頻度ツールを提供し、メカニズム設計によってサークルの普及と顧客獲得を実現します。それは最も困難ですが、成功すれば最大の報酬も得られます。現在、最も重要な写真検索サービスは大企業によって独占されていますが、他の垂直ミニプログラムツールにはまだ市場があります。

2) ミニプログラムの分裂

ミニプログラムのユーザー参加の敷居は低く、ユーザーは公式アカウントをフォローしたり、アプリをダウンロードしたりする必要はありません。特定の餌や報酬を使用してユーザーをクリックや共有に誘導することで、操作が簡単で、共有と普及の目的を簡単に達成できます。

さらに、ミニプログラムのメッセージテンプレートはタイムリーなフィードバックを提供できるため、共有プロセス中にユーザーにリアルタイムでリマインダーを送信でき、ユーザーエクスペリエンスが向上します。ただし、ミニプログラム分裂によって生成されたトラフィックをプライベートドメインに変換するには、さらにもう 1 つの手順が必要になるため、慎重な設計が必要になり、全体的な難易度が高まります。

顧客獲得戦略6：ショートビデオプラットフォームのトラフィック転換

Douyin、Kuaishou、Video Account には数億人のトラフィックユーザーがおり、これらのプラットフォームはユーザーに知識を得る喜びを与えるコンテンツを提供できます。一般的に、高品質のコンテンツとマトリックス型のトラフィック転換を提供する運用モードを採用し、自社IPブランドのコンテンツプロモーションを拡大し、ユーザーの認知とコンバージョンを促進します。一定数のファンが集まった後も、ライブ配信を通じて商品を販売することができ、顧客を獲得し、コンバージョンを通じて収益を増やすことができます。

筆者は、短編動画におけるDouyinとKuaishouのプライベートドメインパスの方が長く、メインブランドマトリックスがより一般的であると考えています。結局のところ、ブランドは無料のトラフィックです。動画アカウントのコンテンツエコロジーはさらなる改善が必要ですが、すべてのプライベートドメインを接続することで、IPトラフィックの価値がブランドの価値よりも高くなる可能性があります。事前に計画を立て、より大きな潜在的価値を活用する価値があります。

顧客獲得戦略7: エキゾチックエコシステムのトラフィック転換

プラットフォームのルールを遵守しながら、プラットフォームに直接アクセスしてトラフィックを獲得します。一般的には量は多くないのですが、交通量が少ないこの時代では水が少しずつ溜まります。

一般的に、最も一般的なものは、仙遊トラフィックの転用、情報プラットフォームの記事または回答情報の転用、リソースの協力とトラフィックの交換などです。

2. オフラインシナリオに基づく顧客獲得方法

教育研修業界は、パーソナライゼーション、差別化、細分化を特徴としているため、大手企業であっても教育研修市場を独占することはできません。教育政策のコントロールにより、オフラインの顧客獲得コストが比較的低いという利点が徐々に反映され、オフライントラフィックは依然として「脂肪の塊」であり、静かな戦争が始まっています。

顧客獲得戦略8: オフラインマーケティングのシナリオ

フィールドプロモーションとは、実際にマーケティング担当者が現場に深く入り込み、ユーザーに対して宣伝やプロモーションを行うものです。原始的ではありますが、効果的で低コストなプロモーション手法であると筆者は考えています。例えば、学校の周りに屋台を設置し、物資を配達する方法について相談するなど。

さらに高度なものもあり、コミュニティ施設、スーパーマーケット、文房具店などのオフラインの周辺シーンを強化し、オフラインの各コンタクトで接触した子供や親に「ラブカード」を配布し、登録が成功するごとにキャッシュバックを提供します。

顧客獲得戦略 8.1: オフライン体験ストア活動

教育・研修機関もブランド認知度を高める上で非常に重要です。ブランドと評判は、消費者の信頼問題を解決するだけでなく、企業の実際の業務におけるマーケティングおよび販売コストを削減することもできます。

オフライン店舗をオープンする場合、オフライン店舗オープン割引やその他の活動とは別に、店舗の場所によってもたらされる自然なトラフィックに加えて、ユーザートラフィックを引き付けるためのいくつかの簡単な戦略的手段が必要です。

そして、公共福祉講演会や無料トライアルのマーケティング手法も、利他主義を通じて口コミや潜在的なユーザーリソースを獲得することができます。

顧客獲得戦略9：異業種連携

エコロジカルパートナーシップを確立し、全体的な価値の最大化を追求し、「戦略レベル」に向けて開発を推進します。大胆な推測ですが、書籍出版社や携帯電話販売店、主な事業が競合しない同種の研修機関などとの連携も可能かもしれません。

多者協力がブランドの勢いや声を高めることに重点を置くと、潜在的なユーザーを取り込む大きなチャンスがまだあります。結局のところ、オフラインでのリーチを何度も繰り返すことができれば、実際にユーザーの心をつかむことができます。

さらに、美団、大衆点評、地財宝などのローカライズされたサービス展開は、オフライン教育や研修のオンライン宣伝やトラフィックの入り口になる機会があり、事前に地位を占めることも価値があります。

3. オンライン教育についての考察

楊飛教授の「トラフィックプール」の観点を借りると、成長の核心は、在庫が増分をもたらし、高頻度が高頻度をもたらし、すべての製品は分裂可能であり、すべての創造性は共有可能でなければならないということです。

分裂を成功させるための要素: 既存のユーザー、福祉インセンティブ、楽しみの共有。

現在、トラフィックが不足しており、多くの企業が利用できるほどの質の高いトラフィックが不足しています。また、トラフィックトラップにも注意する必要があります。トラフィックコンバージョンの観点から言えば、トラフィックファネルのコンバージョンがフラットであればあるほど、トラフィックコンバージョン効果は高くなる可能性があります。

実際、疫病の波に乗って、多くの企業が大量のユーザーを蓄積していますが、プライベートドメインの価値がどこまで発揮され、活用されるかはまだ未知数です。おそらく、現在存在するプライベートドメインには、成長のために探求すべき点がまだあるでしょう。ここで探索を続けます。

教育・研修業界の成長に関して言えば、実はユーザー心理に基づいて相応の成長計画を研究し、カスタマイズすることが核心です。成長を達成するには、常に敏感であり、市場や政策の変化を常に観察し、必要に応じて適時に輪から抜け出す必要があります。異なる戦略の組み合わせは、1+1>2の効果を生み出す可能性があります。