ユーザー成長プロジェクトの 6 つの主要なタイプ、とにかく実行しましょう!

グロースは運営者にとって避けては通れない部分です。ユーザーグロースとは、ユーザーを惹きつけ、ユーザーコンバージョンを実現することです。ユーザーグロースにはさまざまな種類があり、ニーズの異なる企業はユーザーグロースに求める要件も異なります。この記事の著者は、ユーザーグロースプロジェクトの6つの主要なタイプを紹介します。見ていきましょう。

ほとんどの企業、特にインターネット企業にとって、ユーザーは資産であり、企業が発展するための基盤です。

ユーザーグロース/グロースハックという概念の台頭と普及により、大手企業ではユーザーグロースチームが徐々に標準となり、グロースプロジェクトも事業発展の原動力となってきました。

しかし、ユーザーの成長に関しては、まだ明確な概念を持っていない人が多くいます。核分裂と新規顧客の獲得？広告？プライベートドメイントラフィックですか?これらはすべてユーザーの増加ですが、ユーザーの増加と同じではありません。

今回は、ユーザー成長とユーザー成長プロジェクトの種類について説明し、全体的な視点でユーザー成長を理解し、計画します。

1. ユーザー成長の定義

まず、ユーザー増加の定義について説明し、次にその言葉の意味を詳しく説明します。

ユーザーはユーザー成長の取り組みの中核です。これはナンセンスですが、ユーザーがより良い成長を達成するための中核であることも念頭に置く必要があります。

• 増加、ユーザー数の増加、ユーザー獲得の効率化に注力し、コストと品質の最適化を追求します。
• 長期的には、ユーザー価値の成長、ユーザーの維持とアクティビティに留意し、ライフサイクル価値の最大化を追求します。

端的に言えば、ユーザーの成長とは、企業がユーザーを引き付けるためにお金を使うことを意味します。企業が使うお金が少ないほど、より多くの質の高いユーザーが集まり、それは本当に素晴らしいことです。そして、ユーザーにお金を使わせて企業を支えてもらいましょう。ユーザーの支出が多くなり、支出期間が長くなるほど、企業のコストは低くなります。それはさらに素晴らしいことです。

ここでの「お金を使う」という言葉は厳密なものではありません。例えば、ユーザーが会社に利益をもたらすためにお金を使う必要はないかもしれませんが、誰もが理解できると思います。

ユーザー数の増加に重点を置き、ユーザー価値の増加を無視することは、ユーザー成長に関する最も一般的な誤解かもしれません。企業の発展にとって、ユーザー数の増加は前提条件であり、ユーザー価値の増加が鍵であり、この2つは互いに補完し合います。

しかし、ほとんどの企業がユーザー数の増加に注力しているのは、ユーザー数の増加にボトルネックが生じ、より多くのユーザー数の増加を求め、ユーザー数の増加を優先しているからであり、ユーザーの質や価値を無視しない限り、これは何も悪いことではありません。

ユーザー成長の定義は複雑ではないので、ここでは詳しく説明しません。その代わりに、ユーザー成長プロジェクトの種類についてお話しすることに重点を置きます。

2. ユーザー成長プロジェクトの6つのカテゴリー

ユーザーグロースは企業内で新たに出現した機能であるため、企業によってグロースの位置付けや組織構造が異なり、その結果、ユーザーグロースプロジェクトの種類は多様化し、複数の部門で管理されているものもあります。ただし、さまざまなユーザーグロースプロジェクトはすべて、ユーザーグロースの目標を達成することを目的としています。

ユーザー成長プロジェクトの包括的な種類を理解することで、ユーザー成長の実践者は成長プロジェクトをより適切に計画し、実行できるようになります。さらに、完全なユーザー成長プロジェクト マトリックスの下には、新たな成長の機会が隠されています。インターネット ユーザー成長プロジェクトの 6 つの主要カテゴリを皆さんにご紹介しましょう。お楽しみください。

1. 市場ベースの成長

市場志向の成長には主にブランド マーケティングとチャネル配置が含まれ、これらは主にマーケティング チームと運用チームの責任です。

ブランドマーケティングは、伝統的な産業がビジネスとユーザーの成長を実現するための主な手段です。インターネット業界にも適用できます。具体的な形態には、ブランド広告、ブランド活動、協同スポンサーシップなどがあります。しかし、ブランドマーケティングは、主にコストが高く、その効果を正確に追跡できないため、インターネットユーザーの成長において真剣に受け止められていません。しかし、大手企業は一般的に依然としてブランドに多額の投資を行い、ユーザーの心を占領し、市場のリーダーシップを追求しようと努めています。

チャネル配置はインターネット企業が市場成長を達成するための主な方法であり、顧客獲得は外部トラフィック プラットフォームでのパフォーマンス広告を通じて達成されます。

インターネット上のユーザートラフィックは比較的集中しており、主に検索トラフィック（Baidu）、ソーシャルトラフィック（Tencent/Sina）、コンテンツトラフィック（Tencent/ByteDance/Kuaishou/Xiaohongshu/iQiyi/Bilibili）のほか、一部のツールや電子商取引のトラフィックが含まれます。

基本的に無料の検索エンジン最適化 (SEO) やアプリストア最適化を通じて外部プラットフォームでユーザーを獲得することは可能ですが、そのメリットは比較的小さいです。現在、企業は一般的に投資額が少なく、主にトラフィック プラットフォームでの直接の有料広告に重点を置いています。

配信モデルが実装されると、顧客獲得のコストと量は比較的制御可能になり、データを追跡および監視できるため、実験的な最適化に役立ちます。顧客獲得コストは引き続き上昇しますが、企業が十分な予算を持っている限り、チャネル配信は依然として顧客獲得を増やす最も安定した主な方法です。

2. 機能的成長

機能的成長とは、製品の機能を通じて達成される成長を指し、主に製品チームの責任です。

製品はユーザーにサービスを提供する手段です。製品を使用する過程で、ユーザーはさまざまな機能に触れ、使用します。製品設計において製品内のユーザーの具体的なシナリオを考慮し、成長に関連する機能を追加することは、ユーザーとのコミュニケーション、新規ユーザーの獲得、積極的な維持、支払いへの変換に大きな価値があります。

共通の赤い封筒、共有、グループ購入は、典型的な機能成長です。近年人気が高まっているゲーミフィケーション機能は、機能成長の優れた代表例です。ユーザーがこれらの機能を使用すると、価値の向上と新しいユーザーをもたらすことができます。一般的な機能成長は、爆発的で大規模なユーザー成長をもたらす可能性は低いですが、長期的な製品機能として、ユーザー成長に継続的に貢献しています。

機能的成長には、直接的な成長機能のほかに、さらに 2 つの源泉があります。1 つは、クーポンやポイント レベルの成長システムなどの従来の機能から進化したものです。これらの機能は主にユーザーの維持と活動を目的としていますが、成長目標と組み合わせることで、ユーザーの活動とユーザーの獲得という 2 つの目標を達成できます。もう 1 つは、短期的な活動ベースの成長から変換されたものです。実績のある活動ベースの成長プロジェクトは、Pinduoduo の交渉支援などの製品機能に固めることができます。

3. 活動に基づく成長

アクティビティベースの成長とは、短期的なアクティビティを通じてユーザーの成長を促進することを指し、主に運用チームの責任です。

アクティビティとは、主に、販売・新規顧客獲得・コミュニケーションなど、さまざまな目的のために、特定のテーマで特定のノード/イベントで開始される短期的なオペレーションです。すべてのアクティビティがアクティビティベースの成長というわけではありません。アクティビティベースの成長の鍵は、成長目標に焦点を絞り、ユーザー数と価値の増加をもたらすことです。

優れたアクティビティベースの成長は、ユーザーの参加意欲を十分に引き起こし、ユーザーと交流し、成長目標を担う重要な行動を完了するようにユーザーを導くことができます。さまざまな祭りでの紅包の共有、カードの収集、年末の在庫管理などのアクティビティはすべてアクティビティベースの成長です。WeChatエコシステムで一般的なギフト分裂アクティビティは、比較的一般的なアクティビティベースの成長であると考えられています。

アクティビティベースの成長は一般的にサイクルが短く、勢いを活用して成長効果を増幅し、短期間でより多くのユーザー増加をもたらします。実証済みのアクティビティベースの成長は定期的に実行することも、機能的な成長として固定して長期的にユーザーの成長を促進することもできます。

4. 戦略的成長

戦略的成長とは、データ分析に基づいた軽量な成長プロジェクトを指し、主に運用チームによって管理されます。

戦略的成長はよりデータ主導型であり、データ分析を使用してユーザーに関する洞察を得ます。ユーザーの階層化、リーチ、リコールは、戦略的成長の典型的な例です。ユーザー分析に基づく差別化されたプッシュ戦略を通じて、アクティブなコンバージョンを改善し、サイレントチャーンを減らすことができます。ユーザーの階層化、リーチ、リコール戦略は、大規模なユーザーベースを持つ製品にとって特に重要です。

多くの場合、戦略的成長は単独では存在せず、より良い結果を達成するには他の種類の成長プロジェクトと組み合わせる必要があります。

活動ベースの成長と戦略的な成長を組み合わせることで、活動の有効性を高めることができ、機能的な成長と戦略的な成長を組み合わせることで、機能の価値を高めることができます。たとえば、差別化された活動設計とコピーライティングの最適化により、さまざまなユーザーの成長活動への参加を強化でき、赤い封筒やクーポンなどの機能と洗練された流通戦略を組み合わせることで、より大きなGMVの成長を実現できます。

戦略的な成長は、基本的な技術的能力にも依存します。データ プラットフォーム、ユーザー ポートレート、CRM システム、通知システム、AB テストなどは、戦略的な成長を実現するための強力な保証となります。

5. 口コミによる成長

口コミによる成長とは、良い口コミを通じてユーザーの増加を促進することです。直接介入することは難しく、担当する特定のチームはありません。

口コミの成長は、ユーザーの期待を超えるサービスや体験から生まれます。もちろん、これはインターネット企業のすべてのチームが追求している目標でもあります。製品はユーザーの悩みをうまく解決し、ユーザーにとても使いやすく、必要としている友人もいると感じさせます。または、ユーザーの期待を超えて満足度に達します。このような優れたコンテンツは私の認識を向上させ、引き続き注目する必要があります。

口コミによる成長は直接介入が難しいが、無力ではない。ネットプロモータースコア（NPS）とユーザー満足度調査は、製品の評判をある程度把握し、監視するために使用できる。口コミのフィードバックの収集、適切なユーザーガイド、ユーザーの帰属意識の形成は、口コミによる成長の効果を増幅することができる。初期のXiaomiは口コミによる成長の典型的な例であり、XiaomiのMIUIシステムと携帯電話の設計にユーザーを参加させることで、Miファンの集団的な帰属意識と名誉意識を形成し、それによって良好な口コミコミュニケーションを実現した。

6. 総合的な成長

総合的成長は、さまざまな成長タイプの組み合わせの最適化、および複数のリソースの統合的な活用と革新に重点を置いており、まだ完全に定義することはできません。

現時点では、プライベートドメインのトラフィックが総合的に最も成長していると思います。パブリックドメインから増分ユーザーを求める傾向がある市場指向型およびアクティビティベースの成長タイプと比較すると、プライベートドメイントラフィックは、既存ユーザーの価値向上と増分ユーザーの変換のバランスがより良く、コストが低くなります。また、ユーザーの全体的な分析と利用に重点を置く機能的成長と戦略的成長と比較すると、プライベートドメイントラフィックはより柔軟で洗練されています。

実際のアプリケーションでは、プライベートドメイントラフィックは、アクティビティベースの成長、戦略的な成長、さらには機能的な成長も統合し、口コミによる成長を促進することができます。

また、総合的な成長の想像力空間はオンラインとオフラインの融合にあります。ほとんどのインターネット企業の業務は依然としてオンラインが中心ですが、オンラインユーザー以外にも、オフラインのシーンがたくさんあります。特にO2O業界は、オンラインとオフラインの融合と補完を通じて、ユーザーを成長させる余地が大いにあります。

上記は、上の図にまとめられた、ユーザー成長プロジェクトの主要な 6 つのタイプの概要です。

6 つの主要なタイプのユーザー グロース プロジェクトは、いずれもユーザー グロース目標の達成を促進するものです。ただし、前述のように、各タイプのグロース プロジェクトを担当するユーザー グロース チームがない場合、マーケティング、運用、製品の各チームが関与します。これは、ユーザー グロース作業の全体的な性質を反映したものでもあり、ユーザー グロース チームの組織にも大きな試練となります。

上図の青い曲線が示すように、右下の機能的、活動的、戦略的な成長は、一般的に成長チームの責任であり、これはオペレーションと製品で構成される現在の共通のユーザー成長チームにも相当します。左上の市場成長は、主に別のマーケティングチームの責任です。口コミ成長と総合成長は部門間の協力を伴うため、単一のチームに置くことは困難です。ただし、ユーザー成長チームは仕事をする際に全体的な考え方を持つ必要があり、一部の成長プロジェクトを実行するのが難しい場合でも、それを考慮する必要があります。

上図の赤い曲線が示すように、右上隅の市場指向、機能指向、活動指向の成長プロジェクトは現在より主流の成長プロジェクトであり、ユーザーの成長を促進する役割はより直接的で明白です。多くの企業は左下隅の戦略、口コミ、総合的な成長に十分な注意を払っておらず、その成長価値はまだ十分に実証されていませんが、成長の天井に近づくにつれて、これら3種類の成長プロジェクトもより大きな成長の可能性を秘めています。

ユーザー成長プロジェクトの完璧なレイアウトと効果的な調整は、成長目標を達成するための強力な原動力となります。ユーザー成長の実践者も十分な認識を持ち、理解し、明確に考え、そして実行する必要があります。

著者: 呉一九

出典: 呉一九