ブランドと販売戦略

ブランディングをするにはどうすればいいですか？

1. ブランディングと製品販売のサイクル

過去 6 か月間で最も頻繁に尋ねられた質問は、「ブランドを構築するにはどうすればいいですか?」です。昨年、投資の波が後退し、トラフィック配当も薄れ、消費財起業家は苦境に陥っているようだ。活況を呈する交通渋滞から今日のブランド不安まで、わずか数年での変化は非常に速く、人々は必然的に少し非現実的に感じてしまいます。

——あ——

過去数年間、インターネットは小紅書からライブストリーミング、短編動画まで、トラフィックの配当を生み出し続けています。一部の新しい消費者ブランドは鋭い嗅覚を持ち、製品の反復と発売戦略を迅速に推進し、急速な売上成長を達成しています。この短期的な ROI 重視の運用モデルは、ブランドマーケティングの従来の認識に反しており、ブランド界では「販売ブランド」というニックネームで呼ばれています。

トラフィック配当とベンチャーキャピタルの推進により、商品の販売が徐々に市場の主流になってきました。当時、ほとんどの起業家は交通運営を重視しており、ブランドは商品をもたらさなければ単なる見せ物に過ぎない、販売量が増えればブランドは自然に出現する、ブランド化の目的はより高く売ることであり、費用対効果を達成したいのであればブランド化は必要ない、などといったブランド化について多かれ少なかれ誤解していました。

——B——

2021年、プラットフォームのトラフィック配当は薄れ、商品販売のROIは急速に縮小しました。売上が増えるほど、損失は大きくなります。ベンチャーキャピタルの冷え込みにより、ブランドは主な資金補充源を失ってしまった。プレッシャーを受けて、ブランドと業界は反省し、最終的にブランド力の欠如が鍵であると判断しました。

国内のブランドマーケティング理論は主に欧米から導入されており、応用ツールに関する研究は比較的不足しています。ほとんどの機関の宣伝は自社のビジネスに役立っており、起業家に体系的な支援を提供することは困難です。一般的な環境の影響で、今年の38祭ではブランドをテーマにした広告が多いようです。ブランドを構築する=広告を撮影する代理店を見つけるという誤解があるようです。これは、オペレーターのブランドマーケティングに対する理解不足もある程度反映しています。

——ち——

厳格なニッチな垂直メディアとして、私たちは常に科学的なマーケティングを提唱し、不安の創出に反対してきました。この記事は、ブランディング/販売に関する私たちの理解を説明することで、実践者に何らかの利益とインスピレーションを与えることを願って執筆しました。正式に書く前に、まず基本的な観点を述べさせてください。

私は筋金入りのブランド強者ですが、商品を売ることとブランドを売ることに区別はなく、いわゆる蔑視の連鎖はないと思っています。
ブランドが好むビジネスモデルは、製品の固有の特性と運用チームの専門知識という 2 つの重要な要素によって決まります。

この記事は理論的な性質が強く、長さと執筆スキルの制限により、内容が曖昧になる場合があります。ご意見やご提案をお待ちしております。ブランドマーケティングツールにご興味がおありの場合は、前回の記事「消費者の投資熱の衰退に関する考察」をご覧ください。

2. 定義に関する議論

残念ながら、この 3 ～ 5 年間の競争の中で、1 つの質問に適切に答えることができませんでした。

商品を販売することとブランドを構築することの違いは何ですか?

商品を販売するだけではなく、ブランディングには実際にどのような業務が関わっているのでしょうか?

——あ——

現在の市場の一般的な認識は、ブランドの構築は伝統的なブランドマーケティング理論に従うことであり、長編映画を通じてブランドの価値を表現することはその方法の1つであり、インターネットマーケティングツールに依存してROIを追求することは商品を販売することであり、より代表的なものは情報フローの配信とプライベートドメインの運用です。

この区別は単純かつ粗雑であるだけでなく、非科学的でもあると私たちは考えています。ビジネス開発の歴史を見ると、トラフィックでトップクラスではない成功したブランドはどれでしょうか?新たなトラフィックチャネルをより効率的に使用することは、低品質を意味するものではなく、また罪でもありません。同じナイフでもシェフの手には美味しい料理を作ることができますが、私の手には木槌と何ら変わりません。トラフィックについても同様です。ブランドを作るか、商品を売るかという今日の議論は、トラフィック自体の問題ではなく、トラフィックの利用者の違いです。

——B——

トラフィックの使用に対するブランドの姿勢は、ユーザー関係に対する理解を反映しており、それは 2 つの基本的な経路に分けられます。

販売ブランド：その多くは工業化された配送をベースとしており、単一取引の効率性を重視しています。通常、刺激的なコンテンツを使用して消費者の期待を高め、単一配送のROIを確保します。ただし、ユーザーの実際の使用体験との不一致により、将来の再購入の可能性が低下します。

ブランドファン：製品とユーザーとの長期的な関係を重視し、情報伝達や製品の使用などのチャネルを通じてブランドの価値と消費者の利益を伝え、ユーザーに次回購入を説得する難しさを軽減し、ユーザー間の口コミを促進する可能性を模索します。

不要な曖昧さを避け、以降の説明の効率性を高めるために、2 つのパスの運用結果を組み合わせ、それらを置き換える新しい用語を導入します: 単一トランザクション (商品の販売に対応)/複数トランザクション (ブランディングに対応)。したがって、売上/ブランド競争の本質は、トラフィックを活用する際に、ブランドが単一取引での販売効率、または複数取引でのユーザー関係を求めていることです。

——ち——

さらに説明する必要があるのは、複数回の取引は通常、ユーザー関係における長期的な投資プロセスであり、これは中頻度および高頻度カテゴリの個々のユーザーの繰り返し購入行動に反映されるだけでなく、個々のユーザーの口コミが他のユーザーの消費決定に影響を与える低頻度の再購入カテゴリにも反映されるということです。ソーシャルメディアが高度に発達した今日では、このことはさらに明白です。

したがって、自動車や家電製品などの低頻度の消費者カテゴリであっても、優れた製品の評判はブランドが新しいユーザーを引き付けるための強力なツールとなります。個々の消費行動は単一の取引に傾向していますが、その複数の取引属性はベースユーザーグループの間で非常に明白です。

上記のロジックに基づくと、ブランドが複数の取引を追求するかどうかは、使用されるトラフィックチャネルや販売される製品カテゴリとは必ずしも関係ありません。一見すると、複数の取引を追求することはより技術的に要求が厳しいように思えますが、実際には、ある取引方法と別の取引方法を選択することに違いはありません。考慮すべきなのは、カテゴリの消費特性と起業家チームの専門分野です。

この問題をより明確に定義するために、ユーザーとブランド、価値と価格という 2 つの側面から分析し、インスピレーションと思考を提供したいと思います。

01 ユーザーの視点から

前述のように、商品カテゴリーの消費特性は、ブランドが取引方法を選択する際に重要な要素の 1 つです。つまり、ユーザーの視点に基づいて、製品をどのように見て購入するかを観察すると、ブランドと密接な関係を築きたいというユーザーの主観的な意欲が大きく反映されます。

ユーザーの行動が取引方法の選択に与える影響を説明するために、ユーザー消費分類のベンチマークとして、カテゴリの均一性の認識とユーザーの検索コストという 2 つの次元を選択しました。

1. 製品の均質性の認識

同質カテゴリーとは業界でよく使われる用語の一つで、同じカテゴリー内の異なるブランドの製品が性能、外観、さらにはマーケティング活動において互いに模倣し合い、徐々に収束していく現象を指します。同質性の主な原因は、ブランド行動の類似性ではなく、ユーザー認知の収束にあると私たちは考えています。婦人服を例にとると、ブランドによって商品のスタイル、色、デザインは多種多様ですが、ユーザーはそれらを均質化していると認識する傾向があります。これが、電子商取引の普及率が高く、同じスタイルが人気を博している重要な理由の 1 つです。

——1.1 カテゴリー分類——

ユーザーのカテゴリーに対する認識の違いに基づいて、製品はおおまかに 2 つのカテゴリーに分類できます。

同質カテゴリ: ユーザーは製品間の違いを認識せず、価格に敏感で、ブランドプレミアムにお金を払いたがりません。ブランドは主に価格プロモーションとトラフィック競争をモデルとして使用します。

異種カテゴリ: ユーザーは製品の違いを認識し、ブランドに対して高い価格を支払う意思があり、ある程度の消費者ロイヤルティを持ち、ブランドは長期的なユーザー関係の維持を重視します。

私たちは、ユーザーの製品カテゴリーに対する多様な認識は、社会的シナリオにおけるコミュニケーションリスク（衣類、靴、バッグなど）、製品使用リスク（医薬品、乳児用粉ミルクなど）、購入価格（価格が高いほど、ユーザーへの心理的プレッシャーが大きくなる）などの要因から生じていると考えています。ユーザーは消費リスクを想像することで、消費への関与を高め、どの製品が自分に適しているかを理解するためにより多くの時間と労力を費やすようになります。ブランド広告の受動的なリーチと比較すると、ユーザーの積極的な関与にかかる埋没コストは、ユーザーの忠誠心を維持する上で重要な要素の 1 つです。

——1.2 ユーザー認知分析——

ポジショニング理論に基づくと、ブランド競争の戦場はユーザーの認知的思考です。言い換えれば、時間とエネルギーを節約するために、ユーザーは信頼できるブランドで最適なソリューションではなく、満足のいくソリューションを求める可能性が高くなります。したがって、ブランドはリポジショニングを通じてユーザー認知度において先行者利益を得ることができます。現時点では、ユーザーには対応する満足のいくソリューションが不足しており、ブランドを説得するのは簡単です。供給が増えるにつれて、ユーザーのブランド信頼リストは徐々に充実し、製品についてさらに詳しく知るために時間と労力を費やすことを望まなくなり、新しいブランドがユーザーを説得することが難しくなります。

同質カテゴリーでは、ユーザーが製品間の違いを認識しないため、対応するブランド信頼リストがなく、消費者の移行はよりランダムになり、ブランドがポジショニングを通じてユーザーの認知障壁を確立することが困難になります。一方、異質カテゴリーの場合、ユーザーは商品間の違いを強く認識しているため、ブランド信頼リストを構築することで選択効率が向上し、消費リスクを回避できます。リストされているブランドがユーザーのニーズを満たせない場合にのみ、ユーザーは新しい製品を探すために時間と労力を費やすことになります。そのため、中高価格帯の中高級ブランドに多く見られる、新規ブランドの運営はかなり難しいと言えます。

——1.3 まとめ——

上記から、カテゴリーの同質性に対するユーザーの認識が、ブランドの取引タイプの選択に直接影響を与えることがわかります。

同質のカテゴリー: ユーザーの消費がランダムであるため、ブランドは単一取引を優先せざるを得ません。これは、中価格帯および低価格帯の製品 (日用品、スナック、飲料など) では非常に一般的です。

異種カテゴリ: ユーザーの消費は、信頼関係に基づいて複数のトランザクションを形成する可能性が高くなります。これは、リスクの予測が高いカテゴリーでより一般的であり、特に中価格帯から高価格帯のセグメントで典型的です。

注目すべきは、カテゴリーの同質性の認識に関する当社の判断は、主なユーザーの認知能力に基づいているということです。つまり、同質カテゴリーでも製品の差別化を認識し、複数の取引の機会があるユーザーもいます。しかし、ユーザー比率が低く、理想的な市場規模を形成することは不可能です。

2. ユーザーの検索コスト

ユーザー検索コストは、「価格戦略と戦術」における基本的な概念であり、ユーザーが代替製品を見つけるために支払う非金銭的コストです。私たちの理解は、むしろ機会費用に近いものです。これはユーザーの購入に基づいており、購入前に情報を収集して製品を比較するために費やした時間と労力、および購入後に製品が消費者の期待に応えられない可能性という 2 つの部分が含まれます。これらのコスト項目は定量的に測定するのが非常に難しく、ユーザーの認知レベルに留まります。

——2.1 カテゴリー分類——

ユーザーの検索コストの違いに応じて、製品カテゴリは大まかに次の 2 つのカテゴリに分けられます。

検索カテゴリ: ユーザーの検索コストは比較的低く、製品間の違いを簡単に識別し、消費メリットと使用リスクを評価できます。新しいブランドがユーザーを説得するのは比較的簡単です。

エクスペリエンスカテゴリ: 製品の差別化を評価するのは難しく、ユーザーは購入前に判断を下すために多くの時間と労力を費やす必要があります。新しいブランドがユーザーの信頼を得るのは比較的困難です。

この現象を説明するために、マズローの欲求階層モデルを紹介します。

製品が物理的特性によって基本的な生理的欲求を満たしている場合、ユーザーが情報を入手し、独自の判断を下すことは比較的容易です。斬新なスナックのパッケージは、ユーザーの購買意欲を刺激するのに十分です。
製品の消費が専門分野や精神的な体験に傾くと、ユーザーは消費リスクを減らすためによく知られたブランドを好むようになります。たとえば、ユーザーは専門機関（銀行など）を通じて財務管理を購入します。

——2.2 ユーザー認知分析——

新しいブランドがユーザーに購入を納得させることができるかどうかは、ユーザーが感じる価値に関係していると考えています。前述のように、ユーザーの価値認識は金銭的コスト（新製品と旧製品の価格差）と非金銭的コスト（ユーザーの検索コスト）で構成されており、価格だけがユーザーが新製品を選択する唯一の理由ではありません。製品に一定の消費者リスクがある場合、またはユーザーが代替品について調べるために時間と労力を費やしたくない場合は、製品間の価格差では製品検索コストの差を埋められない可能性があります。これは、医薬品やベビーフードなどのカテゴリーでは非常に典型的です。

観察の結果、ユーザーの検索コストのレベルは、既存の製品の認知度、情報入手の難しさ、製品の複雑さ、購入価格などの要因に関連していることがわかりました。ユーザーが自分の認知能力に頼って独立した意思決定を行うことができない場合、外部の情報に助けを求める必要があります。情報へのアクセスが制限されている場合（オフライン店舗など）、または製品が非常に複雑な場合、ユーザーはより高い検索コストを支払う必要があります。高額な単価によってもたらされる埋没費用と同様に、代替製品を求めるユーザーの主観的な意欲を低下させ、新しいブランドのコミュニケーション効率を著しく弱めます。

——2.3 まとめ——

上記から、新しいブランドがユーザーの信頼リストに入りたい場合、通常の価格比較に加えて、ユーザーの検索コストも考慮する必要があることがわかります。たとえユーザーが新製品について知る意欲をある程度持っていたとしても、ブランドは製品の複雑さ、ユーザー情報の入手の難しさ、購入価格など、複数の影響要因も考慮する必要があります。

体験型の商品であれば、ブランドは新規ユーザーとのコミュニケーションが難しくなりますが、既存ユーザーはより安定し、複数回の取引で消費者関係を形成しやすくなります。検索型の商品であれば、新規顧客を獲得しやすくなりますが、1回限りの取引が多くなります。

3. ユーザー分類分析

前述のように、ユーザーの視点から見ると、製品の差別化に対する認識の違いによって、同質カテゴリーと異質カテゴリーに分けることができます。ユーザーは前者の消費価格に敏感ですが、後者のブランドプレミアムに対してはより喜んで支払います。代替品を探す際の検索コストの違いによって、検索カテゴリーと体験カテゴリーに分けることができます。前者はユーザーが判断しやすく、新製品の参入に有利ですが、消費リスクを減らすために、ユーザーは後者を選ぶ際に馴染みのあるブランドを好みます。

——3.1 ユーザーの消費タイプの分類——

上記の 2 つのユーザー認知次元に基づいて、次の 4 象限の製品消費モデルを確立できます。

——同質カテゴリー——

利便性重視: ユーザーは特定の消費志向を持たず、購入時に利便性を重視します。
価格重視: ユーザーはより安価な代替品を探すために時間と労力を費やす用意がある

——異質なカテゴリー——

関係性重視: ユーザーは忠誠心が非常に高く、使い慣れた製品に簡単に切り替えません。
価値主導型: ユーザーは製品情報を収集して評価し、代替品を簡単に見つけることができます

上記の製品タイプは、日常の消費において非常に一般的です。個々のユーザーに基づいてみると、ペーパータオルを購入したい場合は、コンビニエンスストアに行く傾向があります（利便性主導型）。一方、食用油を購入する場合は、より遠くのスーパーマーケットに行く傾向があります（価格主導型）。しかし、差別化された製品の消費においては、人々はショッピングモールで家電製品を購入する際にはより多くのブランドの選択肢を持つ（価値主導型）が、ギフト製品を選ぶ際には馴染みのある製品（茅台酒・中華酒など）を好むという、典型的な関係主導型のアプローチが見られる。

——3.2 関係性重視の実装パス——

上記の分析に基づいて、ほとんどの起業家の目標は関係性重視のブランドを構築することであると私は考えています。つまり、ユーザーの認識に明らかな差別化を図り、高い検索コストによってユーザーの移行障壁を高め、忠誠度の高い消費者ブランドを形成することです。実際の操作としては、次の 4 つの基本的なパスに分けられます。

技術的障壁: ブランドが提供する製品には、特殊な医薬品やリソグラフィー機器など、短期間で再現できない技術的障壁がいくつか含まれています。
ネットワーク障壁：ブランドユーザーは既にネットワークを形成しており、製品を放棄すると孤立につながる（WeChat/Officeシステムなど）

認知的障壁: ブランドは、高級品/マスブランドなどのターゲットユーザーグループの間で、ラベル付けされた認知的コンセンサスを形成している。
チャネル障壁：ブランドは流通浸透度やワハハ/ヤンシェンタンなどの特別なチャネルにおいて独自の優位性を持っています。

大量消費財の分野では、技術/ネットワーク障壁のある製品は比較的少なく、そのため消費財は比較的均質化しており、価格競争は激しいです。ブランドが認知において先行者利益を獲得し、障壁を形成できれば、超過利益を獲得しやすくなります。もちろん、これを実現するためのより一般的な道は、チャネル障壁であり、これは特に伝統的な小売時代に典型的であり、例えば、ワハハの村や町への浸透、マルビ＆プロヤのCS店舗流通、ベルの百貨店システムなどです。

——3.3 まとめ——

ユーザーの製品カテゴリーに対する同質的な認識/検索コストに基づいて、日常の消費は 4 つのグループに分けられます。利便性は、ユーザーの最も基本的な消費者需要です。これに基づいて、ユーザーは価格差のためにより多くの時間とエネルギーを費やすことをいとわない場合があり (価格主導)、消費リスクに対する懸念に基づいて特定のブランドを選択する場合があり (価値主導)、特定のブランドと比較的安定した消費者関係を確立する場合があります (関係主導)。

すべてのブランドの目標と同様に、関係性主導のブランドは主に認知的優位性またはチャネル優位性によって生み出されます。前者はより長い期間の情報蓄積を必要とし、多くの場合、供給が比較的限られている期間に始まります。従来の小売シナリオでは、チャネルとメディアリソースが閉鎖され、在庫競争が発生するため、チャネルバリアがほとんどのブランドの選択肢になります。つまり、ユーザーとブランドの関係は相互的ではありませんが、情報の非対称性に基づいて、選択肢がなくなったときの最適なソリューションです。

4. インターネットがもたらした変化

前述のように、従来の店舗小売のシナリオに基づくと、ユーザーの日常の消費は、利便性主導型/価格主導型/価値主導型/関係主導型の 4 つのタイプに分類されます。このモデルを構築する基礎は、店舗を中心とした地理的な交通ルールです。ユーザーが複数の店舗で買い物をする場合、対応する時間と機会コストを支払う必要があります。しかし、インターネット空間の交通ルールの出現により、このすべては大きく変化しました。

——4.1 インターネットトラフィックルール——

店舗の商品情報を事前に入手することは不可能であるため、遠方の店舗に行くユーザーは余分な時間コストを支払う必要があるだけでなく、一定の機会リスク（満足のいく商品がない、価格が不適切）を負う可能性もあります。ユーザーは、消費の確実性に基づいて、慣れ親しんだ店舗での購入を好みます。商品の価格が安いほど、近く（コンビニエンスストアなど）で消費する傾向が高まります。商品の価格差が十分に大きい場合（大型家電の購入など）にのみ、ユーザーは遠くの店舗に行く動機が十分にありますが、その場合でも比較的馴染みのある店舗を選択するでしょう。

店舗の地理的交通ルールとは異なり、インターネットの空間交通ルールは2つの明らかな変化をもたらしました。店舗間の空間距離がなくなり、2つの店舗が数千マイル離れていても、ユーザーの店舗移動コストが極めて低くなります。ユーザーは、インターネットの助けを借りて、これまで訪れたことのないオンラインストアを閲覧したり、ソーシャルプラットフォームでコンテンツを収集して評価したりするなど、より速く情報を入手できるため、消費判断能力が向上します。情報の非対称性の低減により、ユーザー消費の従来の分類が変わります。

——4.2 ユーザータイプの変更——

前述のように、インターネットの空間フローのルールに基づいて、電子商取引は店舗小売の空間的な障壁を打ち破り、ユーザーはより迅速に情報を取得し、消費判断を向上させ、ユーザーの消費分類に変化をもたらしました。

コンビニエンスドライブが壊れています:
電子商取引はオフライン店舗間の距離の差を打ち破りました。既存の配送能力に基づいて、発送場所がどれだけ遠くても、基本的に1〜2日以内に到着することが保証されます。同質のカテゴリー（家庭用品など）、特にすぐに需要がないカテゴリーでは、消費は利便性主導から価格主導へと移行します。

情報の壁が破られる:
伝統的な小売業の時代には、一部のブランドが情報の非対称性を利用して、自らを外国ブランドや高級ブランドとしてパッケージ化していました。インターネットは情報の壁を打ち破り、ユーザーが意思決定に役立つ豊富なコンテンツ情報を入手できるようにしました。居住空間の縮小により、これらのブランドは低価格市場に目を向けざるを得なくなった。
チャネルの障壁は破られる
小売店は在庫競争の閉鎖的な環境です。ブランドは販売を通じて競合他社の生活空間を継続的に圧迫し、相対的な独占的地位を形成することができます。電子商取引の仮想棚はすべてのブランドに自社商品をアピールする機会を提供しますが、チャネルの障壁に依存するブランドは激しい価値競争に直面する必要があります。

——4.3 まとめ——

前述のように、インターネットの出現によりユーザーの検索コストが削減され、ブランドは類似ブランドとのより激しい競争に直面せざるを得なくなり、ユーザーの消費コストが削減されました。新しいブランドとして検討すべき道は 3 つあります。

同質カテゴリー: 製品がすぐに必要でない場合は、利便性重視から価格重視にシフトし、低価格プロモーション + トラフィック配信を通じて売上を変換することをお勧めします。

異種カテゴリ: 価値主導のポジショニングに焦点を当てます。ニッチ文化における価値あるコンテンツの関連性に注意を払い、既存の主流の強力なブランドからの市場圧力を回避することをお勧めします。

関係性主導型: 価値競争に基づき、ブランドは長期的かつ継続的な認知の蓄積を通じて時間を空間と交換することで、忠実な消費者ユーザーの数を徐々に拡大することができます。

国内消費財の立ち上がりが遅いため、既存ブランドはチャネル障壁やトラフィック配当に頼る傾向があり、ユーザー認知度が十分ではありません。起業家は、時間枠の不足を補うために、より忍耐強くコンテンツを蓄積する必要があります。これは、中高級市場に位置するブランドに特に当てはまります。国内の消費構造の複雑さを踏まえ、同質的な認識を持つ人々をターゲットにし、費用対効果を重視することも良い選択ですが、交通運営能力やコスト構造のコントロールに対する要求も非常に高くなります。

5. ブランドの選択

（横向きの画像をご覧ください）

前述のように、ユーザーの同質性認知/検索コストの次元と、インターネットが小売業に与える影響に基づいて、次の提案がなされます。

——同質カテゴリー——

カテゴリー消費が均質化傾向にある場合、つまり、ユーザーがブランド製品間の違いを認識していない場合、取引モデルは単一取引に傾き、消費分類は価格主導になる傾向があります。ユーザーは、すぐに必要でない場合は、低価格を選択し、製品の即時使用をあきらめる傾向があります。

特に商品に関して言えば、トリガーされた消費者カテゴリー（飲料など）はより便利な消費を好み、商品の積極的な露出を求める傾向があり（飲料やコンビニエンスストアなど）、ターゲット消費者カテゴリー（家具など）はユーザーの習慣的な購入シナリオ内でのトラフィック最適化を選択する傾向があります（家具やタオバオなど）。

——異質なカテゴリー——

カテゴリー消費が異質になる傾向がある場合、つまり、ユーザーがブランド製品間の違いを認識し、ブランドプレミアムに支払う意思がある場合、取引モデルは複数の取引に傾き、消費分類はより価値主導型になり、ブランド信頼リストを通じて必要な製品を選択します。

関係主導型の開発に必要な認知の蓄積には比較的長い期間がかかることから、ブランドは価値主導型象限での競争に重点を置いています。トラフィック操作を通じて売上を確保すると同時に、良好なユーザー関係を維持し、関係主導型の開発へのアップグレードの機会を模索しています。ブランドに対するコンテンツ能力の要件は比較的高くなっています。

上記の分析に基づいて、起業家チームの観点から次のことを検討します。

チームのトラフィック操作が優れている場合は、同質カテゴリの製品を検討し、単一のトランザクションに焦点を当て、単一のトラフィック露出の最高の効率を追求することをお勧めします。それに応じて、ほとんどの製品は中低価格帯の主流価格帯に位置付けられており、価格プロモーションがユーザーを説得するための主な手段であり、ブランドアップグレードの成功例はほとんどありません。

チームがコンテンツ運用に優れている場合は、ユーザー関係の複数のトランザクションを継続的に最適化するというビジネス目標を掲げ、異種製品カテゴリを検討することをお勧めします。ほとんどのブランドは中高級市場に位置しており、初期段階では売上の伸びが緩やかです。しかし、蓄積されたコンテンツはブランドがより高い利益率を得るのに役立ち、比較的強い耐性が必要です。

簡単に言えば、チームがトラフィックの生成に優れ、コスト効率を重視して同質のカテゴリを選択し、単一のトランザクションに重点を置く場合、ボリュームは急速に増加しますが、トラフィックコストの上昇とユーザーの移行という双方向のプレッシャーが常に伴います。しかし、コンテンツ作りが上手で、異質なカテゴリーを選択してユーザー関係を操作し、複数の取引の可能性を追求していれば、成長は遅くても、ユーザーの認知が蓄積されるにつれて消費者の忠誠心と高い利益率を得ることができます。

国内の消費者ユーザー基盤が大きいため、同質性/異質性が非常に高いカテゴリーであっても、逆認知ユーザーの割合が非常に低くてもかなりの市場規模を支えることができますが、カテゴリー全体の売上とは比較にならないため、ブランド売上の上限は比較的低くなります。起業家精神も、消費と同様に、相対的な確実性を求めています。したがって、同質のカテゴリでの単一取引の機会（商品の販売）と、異質のカテゴリでの複数取引の可能性（ブランドの構築）を求めることをお勧めします。

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