私はアリババのオペレーション部門で働いています 3 - オペレーションにおける818の典型的な誤解

招待してくれてありがとう、マントウ。このような経験を共有する記事を書くのはいつも一番難しいと感じます。

もっと深遠に書けば、空港での形而上学的な読み物になるし、もっと感動的に書けば、チキンスープになるし、もっと実用的に書けば、データ漏洩を恐れてリスク管理やお茶のお誘いに使えるし、もっとユーモラスに書けば、個人的な友情記事になるかもしれない。

前述の典型的な経験共有モードを回避するために、私は自己紹介部分に加えて、この記事をマニフェストとして書き、運用における典型的な誤解について話し、批判することにしました。私の言葉は乱暴かもしれませんが、論理は有効です。それが的を射ている場合は、注意深く研究して理解する必要があります。的を射ていない場合は、笑いの言い訳として受け止めてください。

【自己紹介：アリババでどんな業務をしているのか】

私が行っている業務は、アリババのほとんどの業務と比べて、誰もが最もよく知っている業務を行っているため、説明するのが非常に簡単です。アリババと言えば、まずタオバオを思い浮かべる人が多いでしょう。タオバオといえば、まずタオバオで売られている服を思い浮かべる人が多いでしょう。私はアリババのタオバオで業界運営に携わっており、担当している業界は衣料品です。

右。ダブル11とダブル12はどうですか？ご覧の衣料品プロモーションページは私の寄稿です（赤面）

アパレル業界で働くということは、ファッション界に足を踏み入れるということだと言われています。チームには元デザイナー、ファッション雑誌編集者、男性モデルなどが所属しています。ミラノファッションウィーク風の服を着て仕事に行かないと、2015年冬の人気色であるマルサラバーガンディの名前が言えなくて、人に挨拶するのも恥ずかしいでしょう。上司がなぜ私のような地に足のついた人間を採用したのかは分かりません。チームの多様性のためだったのでしょう（顔を隠して逃げる）

アイ・ウェイウェイはこう発言した。「あなたたち芸術家は、芸術を始める前に、自らを三度バカと呼ぶべきだ。」

同様に、オペレーターは次の 3 つの質問を頻繁に自問する必要があります。

1. 操作が何であるかを知らずに操作を開始するのは愚かですか?

2. ビジネス思考なしに実行するのは愚かなことでしょうか?

3. ユーザーに関する直接的な情報を持っているのに、それ以上のことをせず、製品設計を強制するのは愚かなことではないでしょうか?

これら 3 つの誤解を聞いて、自分に当てはまるかどうか確認してください。

【誤解１：「何なのか」を問わず「どうするか」を考える】

「魏寿先生、私の製品xxxのユーザー数が非常に少ないです。どのように操作し、宣伝すればよいでしょうか？」

運用について話すとき、私たちは具体的に何について話しているのでしょうか?

知乎では「商品とは何か」という質問には66人のフォロワーがおり、「運営とは何か」という質問には480人ものフォロワーがいるという。これは、ある側面から見ると、運用に関しては、ほとんどの人がまだ「それが何であるか」を理解している段階にあることを反映しています。

では、操作とは何でしょうか?いつものように、偉大な先人たちによる定義をいくつか紹介し、その後に私自身の定義を述べたいと思います。

[偉大な作家、張良良聰による定義]

「オペレーションとは、製品の宣伝、使用、認知を促進するための手段です。製品デザインはさておき、製品が発売された後は、オペレーションがすべてです。」

[偉大なる神、劉垂による定義]

「大まかに言えば、Web サイト製品に関するすべての手動介入は運用と呼ばれます。」

両巨匠の言うことは十分ですが、興味深いのは、レオがそれを定義するために「xx を除く」という言葉を使用したことです。つまり、読者が「xx」を理解しなければ、「xx を除く」が何であるかは理解できません。しかし、Hammer God の定義では、操作を説明するために人間の介入が使用されているため、循環的な定義の悪循環が簡単に形成されてしまいます。操作とは何か: Web サイト製品における人間の介入、人間の介入とは何ですか? ：ウェブサイト製品の運用。

操作については明確に説明されていません。インターネットの観点から操作を定義するのは非常に難しいからです。操作という言葉はインターネットよりずっと前に登場しました。インターネットのない時代において、商業の世界はすでに保守と管理をオペレーターに依存していました。雑誌編集者は本質的にコンテンツオペレーターであり、4A企業のErkangは本質的にプロモーションオペレーターであり、カジノディーラーは本質的にゲームユーザーオペレーターであり、セールスマンは本質的にビジネス開発オペレーターです。

わかりますか？インターネットが伝統的な産業を変革するにつれて、これらの職業は消えたわけではなく、一様に「運営」という言葉でまとめられています。

したがって、私のオペレーションの定義は、製品とテクノロジーが基礎となるアーキテクチャを解決した後の、従来の業界のすべてのビジネス行動のシミュレーションである、ということです。

典型的な企業組織構造の事業部門は、研究開発、生産、サプライチェーン、マーケティングに過ぎません。伝統的な業界の企業組織形態に基づいて、インターネット業務を正確に区分して定義することは簡単です。

1. 生産研究開発部門

会社の製品を決定することは、インターネットのターゲットユーザーの決定とコンテンツ制作に相当し、つまりデータ業務とコンテンツ業務の業務内容は、データ業務が研究開発の方向性（コンテンツ）を決定し、コンテンツ業務がコンテンツを制作することとなります。

2. サプライチェーン部門

製品の物流を解決します。インターネットでは物理的な距離の移動が伴わないことが多いため、インターネット操作のこの部分には特別な機能割り当ては必要ありません。

3. マーケティング・営業部

これらは、インターネット上でのウェブサイト製品のプロモーションと収益化に対応する製品プロモーションと販売の問題を解決します。つまり、プロモーション業務とビジネス開発業務の業務内容は、プロモーション業務はウェブサイトと製品の影響力を高め、ビジネス開発業務は影響力をさらに拡大し、最終的にウェブサイト製品の商業価値を創造することです。

R&D はターゲット市場を選択し、製品の R&D を実施します——製品の製造と生産——製品のマーケティングとプロモーション——製品の販売——営業はユーザー データを使用して R&D にフィードバックし、製品の位置付けを修正します——新しいラウンドの R&D と生産を継続します。

このサイクルを通じてビジネス価値を創造することが、伝統的な産業におけるビジネスのクローズドループです。

同様に、インターネット上でも:

データ運用とコンテンツ運用はウェブサイト製品のコンテンツを決定し、プロモーション運用とビジネス開発運用はその普及と影響力を拡大し、最終的にはユーザーからのフィードバックを通じてコン​​テンツを改善します。

このサイクルを通じてビジネス価値を創造することが、インターネット運用のビジネス クローズド ループです。

オペレーションとは何かを理解した後、「人気のない商品を宣伝するにはどうすればよいか」といった質問を検討する場合、共有すべき経験が少なくとも 2 つあります。

1. インターネット運用を行う際は、従来の業界の対応する機能部門から経験を求めることができます。SEOを知っている人よりも、広告心理学を理解しているプロモーション運用の方が価値があります。

2. プロモーションはビジネスのクローズドループの最後のリンクです。プロモーションの難しさは必ずしもプロモーションの問題ではありません。解決策はチェーン全体から見つけなければなりません。

[誤解2：「なぜ」を問わずに「どうやってやる」かだけを考える]

私の上司は、私たちに 2 つの点を最もよく思い出させてくれます。1 つ目は、ビジネス思考で業務を行う必要があるということです (2 つ目は誤解 3 で説明します)。ビジネス思考とは何でしょうか?つまり、実行前に実行の意義を知り、実行中は目標を念頭に置き実行計画を常に調整し、実行後に結果を検証して反映させる必要があります。

プロジェクトを運営する際には、ガントチャートを描くだけでは十分ではありません。プロジェクト管理のプロセスでは、少なくとも以下の側面からビジネスについて考える必要があります。

1. プロジェクト策定プロセス：（1）目標設定（上司がKPIを設定するが、上司の世界を理解していないため、考えることは不可能）-（2）競争力モデル5つの力の分析で戦略を決定し、市場環境を特定-（3）4Pマーケティング理論で戦術を決定し、消費者の小さな心理を特定

KPI を設定するのは上司ですが、それを実行するのはあなたであることを常に覚えておいてください。そのため、経営幹部レベルは常に、管理職レベルよりも目標を深く理解している必要があります。

プロジェクト実行者として、KPI を合理的に細分化する必要があります。3 か月以内に製品の DAU を 200% 増加させることが目標である場合、複数の次元から新規ユーザーをどのようにセグメント化しますか。チャネルはいくつあり、それらを合理的に統合するにはどうすればよいでしょうか?目標が詳細であればあるほど、実行して達成しやすくなります。監督は皆、Quandan にこれらのレンガを移動させ、Dachuai にそれらのレンガを移動させ、全員がトラック 1 台分のレンガを移動しようと急いだ場合、結局誰も何も動かなくなることを知っています。

プロジェクト実行者としては、市場環境の競合分析やターゲットユーザーに対するマーケティング戦略の組み合わせ分析も行う必要がありますが、これらは経営やマーケティングの本を読めばわかるので、ここでは詳しくは触れません。

2. プロジェクト実行プロセス: 最終目標を念頭に置き、中間目標を忘れる

運営においてよくある誤解は、最終目標を段階的な目標に置き換えることですが、これは多くの場合「偽りの繁栄」につながります。

例えば、高級品を扱う電子商取引会社にとって、短期間で最初のユーザー層を蓄積するために、クーポンを広く発行する方法を採用することは、良い運用方法ではないかもしれません。高級品を扱う電子商取引がターゲットとするユーザーは、価格にそれほど敏感ではありません。クーポンは短期間で多数のユーザーを引き付けることができますが、これらのユーザーはクーポンを使い切った後すぐに離れてしまう可能性があります。つまり、プロモーションにお金をかけないと、この製品のアクティブユーザーがすぐに減少してしまう可能性があります。

3. プロジェクトが完了したら、落ち着いて振り返る必要があります。*3. 重要なことは3回言う必要があります

プロジェクトの終了は、プロジェクト実行の終了日ではなく、学んだ教訓に基づいて次のプロジェクトが改善された時点である必要があります。 Alibabaでは、プロジェクトレビューの文化が非常によく、業界運営やプロモーション活動を行う際に、小規模なプロモーションには小規模なレビューを、大規模なプロモーションには大規模なレビューを実施しています。なぜなら、他の人の経験があなたにとってどれほど貴重であっても、あなたを最も助けることができるのは過去のあなた自身だからです。

プラットフォーム電子商取引を例にとると、適切なレビューには少なくとも以下の点が含まれている必要があります。

（１）データディメンション：データは、このアクティビティの結果を要約し、各アクティビティブロックに分解し、PCとワイヤレスを区別します。

（２）資源統合の側面：資源の活用はどの程度効率的であり、統合マーケティングはどの程度効果的であるか。

（３）売り手育成の側面：主要な売り手のパフォーマンスはどうか？ダークホースは存在するか？

（4）製品の次元：選択された販促製品は消費者の期待を満たしているか？後で販促できる潜在的なヒット商品はあるか？

[誤解3: 「やり方」は知っているが「それ以上のことをする」ことができない]

ここでの「さらにやる」とは、基本的にスキルを習得したオペレーションが依然として製品に制約され、「製品」のみを至上概念とみなし、オペレーション上の優位性をどのように製品設計に生かすかを知らないことを意味します。製品は重要ですか?もちろんそれは重要ですが、運用に油断して全体の状況をコントロールできなくなってしまうと、「雑務をこなしている」という状況に陥ってしまいます。

製品とオペレーションのどちらがより重要かという議論は、小さな議論では 3 日ごとに、大きな議論では 5 日ごとに発生します。現在の主流の世論から判断すると、製品の方が有利であるように思われます。インターンシップに来た中学生の女の子たちは皆、「プロダクトマネージャー」の方が「オペレーションスペシャリスト」よりも力強い響きがあると言い、とても物足りなさを感じます。