15 分で最高のセールスポイントを見つけるにはどうすればよいでしょうか?上司はこう思っています…

上司に呼び出されてこんな経験をしたことはありませんか？

これは私たちの新製品であり、すぐに宣伝する予定ですので、急いでコピーを書いてください！

その後、彼は研究開発部門の担当者に電話をかけ、 Word と PPT のファイルを大量に送信し、これが製品紹介であると伝えます。製品の販売方法とプロモーション戦略についてはどうでしょうか?通常、次のような応答が返されます。

情報を見て自分で考えてみましょう!

上司が Word を開いた瞬間、あなたは目が回ります。密集した大量のテキスト、複雑なパラメータ、主要な利点があり、重要なポイントがまったく見えません。

研究開発担当者にとって、すべての機能は自分たちの努力の成果であり、宝物なので、これは非常に強力であり、あれも重要だと言うでしょう。 1 つの製品に対して、10 個のセールスポイントを簡単に考え出すことができます。たとえば、食器洗い機には 10 個のセールスポイントがあります。

1. スマートWi-Fiコントロール
2. 自動オイルセンサー
3. 乾燥の促進
4. 消毒機能
5. 重油洗浄
6. パーソナライズされた食器洗いソリューション
7. 洗浄状態検出
8. クイックウォッシュ機能
9. フルーツ洗浄機能
10. シンプルな曲線の外観

頭を使わずに、コピーにこれらすべてを単にリストアップするだけでは、製品を販売することは絶対にできません。すべてを言うということは、何も言わないということだからです。

また、ツイートでも詳細ページでも、あまり長く書きすぎると、誰も読む気になりませんし、読み込み速度も非常に遅くなってしまいます。

マーケティングを本当に理解している達人は、1、2のポイントを把握し、切り札となるセールスポイントを非常に正確に特定します。そして、それについて詳細に、見事に、そして消費者が抵抗できないほどに書きます。

高級米を販売しているブランドで、詳細ページに【お米が美味しい】とポイントを載せているだけで、3回噛むと甘くなる…

創業当初は大手ナッツブランドがピーカンナッツの販売促進をメインに行い、コピーライティングでは「新鮮」という言葉に力を入れていました。収穫から加工までわずか15日間、食べてみなければ新鮮さは実感できないほどです！

バッテリーメーカーとしてスタートした大手企業が、小型のモバイルバッテリーを発売しました。特許を取得したさまざまな充電技術を持っていますが、その切り札となるセールスポイントは「小型」です。キャッチフレーズは「口紅ほど小さい」です。軽くて、買い物やパーティーに持っていっても疲れないので、多くの女性客の心をつかみ、注文を誘っています。

その他のセールスポイントについては、比較的重要でないか、役に立たないため、単に言及するか、まったく書かれていないだけであり、売上や利益にはまったく影響しません。

多くの人が、この能力を大物実業家のビジネス直感、あるいは何百もの戦いから帰還して得た経験と知恵と定義して、多くの記事を書いています。

若いマーケターは、このトリックを理解できるとは思わないほうがいい、ということだ。彼らは、ひげがへそまで伸びて頭が禿げ上がったときに初めて、このトリックに気づくだろう。

しかし、これは明らかに事実ではないことが分かりました。

最近、私は何人かのマーケティングの達人の講座を聞き、彼らの本を読み返しました。そして、膨大な商品情報から最も役立つ切り札のセールスポイントを選び出すのに役立つ3つの方法を見つけました。それらは非常に使いやすく、ステップバイステップで操作できます。それらはあなたが素早く考えを整理し、人々の心に響くセールスポイントを選び出すのに役立ちます。あなたはより多くの商品を売ることができるだけでなく、混乱やもつれに費やす時間を大幅に節約し、仕事を早く終えることができます！

この素晴らしい方法について学ぶことに興味がありますか?

1.ビッグデータはマウスを数回クリックするだけで答えを教えてくれます

切り札的なセールスポイントなので、大多数の人のニーズに応えられるものでなければなりません。あるインターネットブランドが、この問題を80%-80% の原則を使って定義した本を出版しました。

製品を定義するときは、ユーザーの 80% のニーズの 80% に焦点を当てる必要があります。
80% のユーザーは、一般的な中国人の大多数を指します。 80%の需要とは、比較的集中した普遍的な需要、つまり固定的な需要を指します。

私たちは皆、その原理を理解していますが、問題はそれをどこで見つけるかということです。

たとえば、新しいパワーバンクを販売するプロジェクトを引き受けた場合、次の質問をします。パワーバンクに対する 80% の人々の需要は何ですか?

4A やマーケティングの本には、調査を行って 30 人に質問すると、18 通りの意見が聞ける可能性があると書かれています。

飛行機に乗れるようにしなきゃ！ 可愛くなれ！ インターフェースは 2 つ必要です。 …

あなたと私は同時に話していますが、言っていることは異なります。たくさんの鳥のさえずりや歌声を聞いて、まるでアマゾンの熱帯雨林に入ったような気分になります。どちらの言うことを聞いてみたらよいでしょうか?主流の世論を代表できるのは誰でしょうか?わからない！

調査サンプルも問題です。何人まで調査できますか？ 50? 200？ 300 人を調査するのは疲れるかもしれません。

しかし、中国でモバイルバッテリーを使用している人の数を見てください。少なくとも3億人はいます。これは総数の0.0001％です。サンプルが少なすぎるのは明らかです。これは海の砂粒を調査するのと同じです。まったく代表的ではありません。

他人のショッピングニーズを調査することには、さまざまな本質的な欠陥がありますが、ビッグデータを使用すると、より正確に真実を見つけることができます。

• 調査ではデータのごく一部しか制御できませんが、ビッグデータではすべてのデータを制御できます。
• 調査では言語が記録されるため、ユーザーは面子を保つために嘘をつく可能性があります。ビッグデータは、ユーザーが何を検索したか、どのくらいの時間商品を閲覧したか、商品を購入したかどうかなどの行動を記録します。これは時間と実際のお金を使って投票した結果であり、もちろんより正確です。

一般人として、ビッグデータをどこで活用できるのでしょうか?たとえば、中国人のパワーバンク購入需要を明らかにするために、これをどのように活用できるでしょうか?

最も簡単な方法は、 Taobao Seller Center にログインし、「ビジネスアドバイザー - 単語選択アシスタント」をクリックして、「パワーバンク」を検索すると、業界関連の検索用語が多数表示されます。「Xiaomi パワーバンク」、「Ma パワーバンク」、「Sheng パワーバンク」、「20000ma パワーバンク」、「超薄型パワーバンク」、「クリエイティブ パワーバンク」、「パワーバンク m20000」...

検索は顧客がニーズを表現するプロセスです。買い物をする前に、誰もが漠然とした理想の商品を念頭に置き、いくつかの要件と条件を念頭に置いて、その手がかりに沿って検索します。顧客が検索するものは、その顧客が何を気にかけ、何を必要としているかを示しています。

特にパワーバンク市場については、上位 30 の検索語を導き出すことができます。まとめると、次の 3 つのカテゴリに分かれていることがわかります。

• 最初のカテゴリは、Xiaomi、Samsungなどのブランドです。これは理解するのが難しくありません。パワーバンクは成熟した市場であり、大手ブランドはよく知られており、パワーバンクが爆発するというニュースを私たちは皆見てきました。人々は小さなブランドを買うときに爆弾を買うことを恐れています。
• 2つ目のカテゴリーは容量で、これは分かりやすいです。電気は安心感を表します。出張や飛行機に乗っているときなど、一日中外にいるとたくさんの電気を消費します。電気が多ければ多いほど、気持ちが落ち着きます。
• 3つ目は、多くの女の子の強い要望である小型サイズです。パワーバンクの中にはレンガのように重いものもあります。買い物中に1時間持つと手が痛くなります。どうやって「戦い」続ければいいのでしょうか？

大衆市場向けに新しいパワーバンクを発売したいとします（ニッチな製品を除く）。詳細ページで最も重要なセールスポイントは、信頼できるブランド、十分な電力、コンパクトさです。大多数の顧客の 80% 以上を獲得するのに十分です。

モバイルバッテリーを飛行機に持ち込めるかどうか、プラグが 2 つあるかどうかは、比較すると二次的な問題です。持ち込めばいいので、書き留める必要さえありません。

このトリックは、新しい業界に参入してマーケティングを行うときに非常に役立ちます。 15分以内に、ベビーカー市場の最大の需要は「軽くて薄い」こと、デスクランプ市場の主流の需要は「目の保護」、「充電可能」、「寝室のベッドサイド用」であることがわかります。

経験豊富なe コマース開発者にとっては、これは基本的な知識ですが、多くの非 e コマース マーケティング担当者はこれを知らないことがわかったので、この役立つ知識ポイントを特別に選び出し、ここで皆さんと共有します。

Taobao アカウントを持っていなくても問題ありません。e コマースをやっている人を探して、チェックしてみてください。数分で完了します。とても簡単です。

2.投資表を描けば答えは明らかになる

投資家は、養鶏場や鶏足の漬物ブランドなど、さまざまなプロジェクトを毎日見なければなりません。どれに投資すべきでしょうか?コットンシーツとコットンタオルを販売しているブランドが2つあります。どちらを購入すべきでしょうか?選択をするときに、彼らはよく次のような文を言います -

投資をする人にとっては、これは基本的な常識です。しかし、マーケティングの世界では、この文章に言及する人はほとんどいないようです。実際、この文章は非常に要点を突いており、非常に簡潔です。

市場規模によってカバー範囲が決まり、需要の強さによって購入確率が決まり、頻度によって単位時間あたりの購入回数が決まります。これら 3 つのポイントはすべて、企業の商業価値に直接影響します。

ある日、突然この3つのポイントを思考ツールとして使って、様々なセールスポイントの価値を分析してみようというひらめきがあり、それがとても役に立つことが分かりました！これを説明する例を挙げてみましょう。

スウェーデンの高級ブランドが、4歳まで使える赤ちゃん用の子供用バスタブを販売しています。そのセールスポイントは次の3つです。

（１）折り畳み式で家の中で場所を取らない

（２）ビーチに持っていって子供が水遊びするのに便利

（３）子供が４歳になったら、おもちゃを収納する美しい収納ボックスを作ることもできます。

• まずセールスポイント1「場所を取らない」を見てみましょう。この市場は巨大で、現在住宅はものすごく高価です。若いカップルの多くは狭いアパートに住んでいて、スペースを節約する必要があります。需要もかなり強いです。トイレにバスタブを置くと、見た目が雑然として邪魔になります。これは私たちが日々直面している問題であり、このセールスポイントは頻繁に使用できます。
• セールスポイント2の「海での水遊び」について見てみましょう。多くの家庭は内陸部に住んでいるか、海に行くのが好きではないため、この市場は小さいです。子供たちは海に行くと必ずしも洗面器で水遊びをするわけではないので、需要は強くありません。ほとんどの家庭は休日にしか海に行けず、頻度も低いです。
• セールスポイント3の収納について見てみましょう。この市場は大きくありません。なぜなら、子どもが4歳になる前に母親がすでに収納ボックスを購入しているからです。古くなったおもちゃは片付けたり捨てたりできるので、扱いが簡単で、保管場所もあまり必要ありません。唯一の利点は、それを活用すれば毎日保管して頻繁に使用できることです。

さて、結論を分析用の表にまとめてみましょう。

明らかに、折りたたみ式スマートフォンは大きなローカル市場を占めておらず、強い需要と高い頻度を持っており、それが彼らの切り札となるセールスポイントです。強調して詳しく説明する価値があります。他のことは比較的重要ではなく、あまり議論せず、短い記事で説明することができます。この種の分析により、多くの調査を行わなくても、より信頼性の高い結論を得ることができます。

別の掃除ロボットを見てみましょう。次の 3 つの利点があります。「大きな市場、強い需要、高い頻度」を使用して、どれがエース需要であるかを分析してください。

APP レポート機能と閾値上昇機能は一部の家族にしか役立ちませんが、静音性というセールスポイントは誰にとっても役立つことがすぐにわかります。騒音が嫌いな人はいないでしょう。需要は強く、頻度も高いです。結局のところ、床を掃除するたびに静かにする必要があります。フォームに以下の内容を記入してください。

したがって、静粛性こそが最も価値のあるセールスポイントであり、弾道と上昇力は比較的二次的なものであると言えます。ツイートを書く場合でも、詳細ページを書く場合でも、ミュートを最初に設定して、それに焦点を当てることを検討できます。

これは、複雑な概念から抜け出し、セールス ポイントをより高く、よりマクロなビジネスの観点から検討し、より迅速に信頼できる結論に到達するのに役立つ、非常に便利な思考ツールであることがわかります。

3. 顧客調査を怠らずに行うことでのみ、正確な情報を得ることができる

記事の冒頭で私が研究を批判したのは、研究が役に立たないからではなく、多くの人が研究方法を間違っているからです。

以前は盲目的に研究をしていましたが、後に華山教授の本を読んでインスピレーションを得て、独自の方法を開発しました。それをプロジェクトで実践し、非常に役立つことがわかりました。

研究の第一の鉄則が何であるかご存知ですか?顧客に尋ねる質問には、顧客に考えさせることなく、簡単に答えられるものでなければなりません。

これは間違った質問です。顧客に考えて要約するように求めているからです。考え方を間違えやすく、要約が不正確になる可能性があります。例を挙げて説明すれば、理解していただけると思います。

あなたは女の子に尋ねます:

ねえ、どんな男の子が好きですか？

女の子：

あ、身長1.8メートル以上あって、シャツを着るのが好きで、紳士的で、安定した仕事をしている男性が好きです。

その結果、半年後、彼女が身長1.7メートルでヒップホップTシャツを着たフリーカメラマンと結婚したのを見て、疑問がいっぱいになりました。初めてこのようなことに遭遇すると、彼女が求めているのはこんな男性ではないことに驚くかもしれません。

しかし、人生経験を積むにつれて、そのような例はどこにでもあることに気づくでしょう。

ほら、パートナーを見つけるのはとても真剣で神聖なことなのに、人々に自分のニーズをまとめるように頼んだら、パワーバンクを選ぶどころか、確実な答えさえ出せないのではないでしょうか？ ? ！ ！

それで、老官よ、真実を得るためには、どのように尋ねるべきでしょうか？

答えは、詳細を問い合わせることです。

パートナーのニーズを見つけるための調査を行うこともできます。女の子に男の子のプロフィールを送信して、日常生活の写真 5 枚と身長、家族、仕事の状況の詳細な紹介を送信します。次に、「このような男の子に会いに行きたいですか? 理由は? この紹介を読んで、彼について最も印象に残ったことは何ですか?」と質問します。この時点で、彼女の答えはより正確になります。

ですから、私は顧客に直接「あなたのニーズは何ですか？」と尋ねることはありません。それが正確ではないことはわかっています。私は自分でコピーを書き、その中に ABCDE などのいくつかのセールス ポイントを含めます。それを顧客に別途送り、すぐに読んでもらうように依頼します。それを読んだ後、電話して次の質問をします。

• 記事の下部にオレンジ色の購入ボタンがあります。読み終わったら押しましたか？
• なぜ押したのですか？ /なぜ押さなかったのですか？
• さて、振り返ってみてください。この記事のどの内容を今でも覚えていますか?
• この記事を振り返ってみましょう。何かについて書かれていたのですが、今それを見てどう思いましたか？
• こちらの記事にもこんなことが書かれています。ご覧になってどう思いましたか？
• ...（上記の質問を記録するためにこの記事を保存することができます）

これらの質問に対して、お客様は考えずに思い出して答えるだけでよいので、私は彼のより本当の考えを理解することができます。

30 人の顧客を対象にアンケートを実施し、そのうち 25 人がセールス ポイント A に感銘を受けたと満場一致で答えた場合、セールス ポイント A が切り札のセールス ポイントである可能性があり、誰も覚えていないセールス ポイント C は削除したいセールス ポイントである可能性があることがわかります。

顧客調査を行う別の良い方法があります。それは、古い顧客に再購入する理由を尋ねることです。

顧客はあなたのいとこや兄弟ではありません。彼があなたの製品を買い続けるのには、必ず理由があるはずです。

高級米は、おいしくて香りがよく、人間のおいしいものへの欲求を満たすと主張しています。確かに良いセールスポイントですが、意外性に欠けます。結局、創設者たちは古い顧客にインタビューしながら新たなインスピレーションを見つけました。

母親は忠実な顧客です。彼女は初めてお米を家に買ったときのことを思い出しました。

その日は子供は野菜を食べずにご飯だけを食べ、一気にご飯を2杯も食べてしまいました！

そこで、創設者はすぐに新しい強力なセールスポイントをまとめました

子どもたちが授業でもっと元気になり、背が伸びますように。この言葉は多くの母親の心に響きます！この種類の米は市場平均の2倍の値段だが、売上は依然として着実に伸びており、評価額は2016年から2017年にかけて1.2倍に増加した。

数年前、歯科インプラントは非常に高価で、1本あたり2万元近くしました。つまり、5本だと10万元となり、車1台分に相当する金額になります。当時、多くのマーケティング担当者は非常に困惑していました。歯科インプラントはもちろん良いものです。歯を失った高齢者はインプラントで新しい歯を生やすことができます。しかし、非常に高価です。どうすれば人々にそんなに高いお金を払わせることができるのでしょうか?

思慮深いマーケティング担当者は、答えを見つけるために古い顧客を調査し始めました。彼らが多額のお金を喜んで使うのには、きっと理由があるはずです。その後、82歳の女性にインタビューした際、私は彼女の「私は過去に多くの苦しみを経験しましたが、今はようやく人生が良くなりました」という言葉に感動しました。

はい！昔は、私たちは十分な食事を摂れませんでした。夕食はサツマイモ、もみ殻、米数粒だけでした。空腹すぎて、体中が不快でした。今の生活とはまったく違います。

まるで、突然5000万当たった人が、あと半年しか生きられないと告げられたようなものだ。誰が喜んでそれを手放すだろうか？ ！まさにそんな感じです！したがって、高齢者は毎日おいしい食べ物を楽しみ、よく噛むことができるように、良い歯を持つべきです。そうすれば、より良い栄養、より健康な体、そしてより長い寿命が得られます。人生の終わりが近づいているとき、誰もがペースを落としたいと願うでしょう。

彼女の夫も「お金を取っておいて何になるの？」と言った。これは老婦人の心境をよく表している。

彼らの立場に立ってみれば、すべてが理解できるでしょう。こうして、歯科インプラントの新たなセールスポイントが生まれました。それは、2つのシンプルな言葉です。

長寿

インプラントは高齢者の長生きに役立ちます。初期のプロモーションでは、 「長生き」がインプラントの切り札のセールスポイントになりました。試行錯誤を重ね、毎回効果を上げてきたと言えます。プロモーションのたびに、多くの高齢者が相談に来ます。このセールスポイントは、まず二級都市で発見され、その後、一人から他の人に、そして10人から100人に広まり、一時期は中国全土の病院で使用されていました。

要約する

新しいプロジェクトを獲得したとき、上記の 3 つの思考ツールを使用すると、最大のセールスポイントを効率的に掘り出すことができます。これら 3 つのポイントは次の順序で実行されます。

• まず、タオバオビジネスアドバイザー-単語選択アシスタントのビッグデータ、または特定のインデックスを開き、このカテゴリを検索し、中国人が検索するときによく使用するキーワードを理解し、中国人の消費ニーズを大まかに把握します。
• 次に、「市場が大きく、需要が強く、頻度が高い」という3つの側面に基づいてすべてのセールスポイントを分析し、「大きく、強く、高い」スターセールスポイントを選択します。
• 3番目に、手元にあるセールスポイントを完成したコピーに書き込んで、調査のために顧客に送ります。製品を見たときの気持ちを思い出してもらいます。また、頻繁に製品を再購入する古い顧客を調査して、再購入する理由と製品を使用するときにどのようなストーリーがあるかを理解して、最高のセールスポイントを掘り起こします。

あなたも試してみてください！