富裕層ユーザーを「中毒」にするには、この3つのポイントを把握するだけで十分です

今日は、「金持ちの人間性」と呼ばれる非常に興味深く楽しいことをお話しします。まず自己紹介をさせてください。私は楊静怡と申します。Secoo Groupに所属しております。 Secooに入社する前は、主にユニリーバやプロクター・アンド・ギャンブルなどの外資系企業で10年間働いていました。その後、私は果敢にインターネット時代に飛び込みました。非常に重要なことが1つあります。インターネットは本当に急速に変化していることがわかりました。その急速な発展の理由は何でしょうか?人間の心。そこで、今日皆さんにお伝えしたいのは、高級消費者に焦点を当てたグループとして、これらの富裕層は何を考えているのかということです。彼らは次にどこへ行くのでしょうか？金持ちの人々の心理的変化まず第一に、これはナンセンスです。「彼らはお金に困っていない人々のグループです。」過去3か月間で、私たちは800人以上の富裕層にインタビューしてきました。誰もが知っているように、富裕層の時間は非常に貴重です。彼にはお金がなかったのではなく、時間がなかったことが分かりました。さらに恐ろしいのは、彼には欲望がなかったことで、私たちはとても怖くなりました。

私たちは毎朝目覚めると、止まることなく友人の輪や情報を閲覧し始めます。もっと知りたいと思うのです。誰もが毎日正午に時間通りに食事をとれるわけではないし、夜になるとWeChat メッセージがあちこちにポップアップ表示される。多忙を極めたあと、ついに会社が株式公開し、大金を稼ぎました。そのお金で何をしたいですか?多くの金持ちは知らないと言います。彼らはたくさんのお金を稼いでいるのに、それをどう使うのかを知らないのです。いわゆるバッグや有名な時計、派手な服などへの欲求がなくなったら、どうすればいいのでしょうか?彼らのお金は将来どこに行くのでしょうか?そこで私たちは、彼らがどのようにして徐々に無欲望の過程に到達したのか、彼らの精神的な旅について話し合いました。一般的には3つの段階があることがわかりました。最初の段階は、彼が少しお金を持ち始めたときです。私たちが子供の頃、初めてのLVバッグを本当に買いたかったのと同じように、男の子はロンジンの時計を本当に買いたいと思うかもしれません。あなたがそれを買ってくれた瞬間、私はずっと欲しかったものをついに手に入れたので嬉しかったです。しかし、これらのことの最初のステップを達成した後、2 番目の望みはどこにあるでしょうか? 第二段階は、より良いものを購入することです。ベーシックな LV のバッグを買ったからといって、もうワクワクしません。限定版のシャネルのバッグを買いたいと思うかもしれません。街のいたるところで見かけるカルティエの時計を買ったからといって、嬉しくなることはありません。何か違うものを買うと、少しワクワクするかもしれません。これらすべてを購入した後、あなたの欲望はどこへ行くのでしょうか?他に何を望みますか？第三段階では、私たちは彼に、あなたの欲望を少しでも刺激できるものは何ですかと尋ねました。中毒性のあるものだと言われています。どういう意味ですか？それは趣味であったり、フェチであったり、何かに対する熱狂的な状態であったりするようなものです。例えば、ある日、私たちは馬東先生と面談したのですが、私は彼にこう言いました。「馬先生、私はあなたに1か月分の給料を追加で与えます。あなたはそれを2日以内に使い切ってください。どうしますか？」馬東先生は、私はお金に困っていないし、最近一つのことにとても興味を持っていると言っていました。それは、さまざまなヘッドフォンです。このヘッドホンの低音は他のヘッドホンと違うそうですが、私には聞こえません。馬東先生はこのことにとても情熱を持っています。彼は、高級ブランドのヘッドフォンやオーディオ機器が発売されれば、それを買うと言っていました。これはもう合理的なことではなく、彼はもう選択をしません。新しいものであれば、買うのです。では、3番目のステップは何でしょうか?金持ちの人は、「買う、中毒だ」という一つのことをし始めます。今でも人々はそれを買っているのでしょうか?いいえ、彼が買ったのは心の満足感、その満足感でした。「バッグを購入するのにクレジットカードの限度額を上限として使えるか」という討論のテーマがあり、討論者の一人が「そのバッグを購入するのにクレジットカードの限度額を上限として使った場合、本当にそのバッグを買っていることになるのか？」と質問しました。私が買ったものは心が動かされた瞬間であり、心が動かされた瞬間こそがこの世で一番大切な瞬間です。

年齢を重ねるにつれて、見るものもどんどん増え、お金もどんどん増えていくと、興奮度もどんどん高くなり、ワクワクするものも少なくなっていきます。それでもワクワクできるものがあれば、迷わず飛び込んでしまうのに、お金って何なんだろう？非常に忠実な人の 3 つの特徴は、数人の人とおしゃべりするだけで得られる、非常に定性的な観察結果にすぎないと思うかもしれません。実際、これにはすでに理論があります。 21 世紀初頭、アメリカのノーベル賞受賞者ゲイリー・S・ビッカーは合理的嗜癖の理論を提唱しました。注: ゲイリー・S・ベッカーは、ミクロ経済理論の研究で知られる有名なアメリカの経済学者です。彼はミクロ経済分析手法を用いて理論体系を構築し、経済人仮説の論理を用いて人間のあらゆる経済行動を一貫して分析することを主張した。理性的な人間が一つのことに継続的に注意を払うと、当然中毒に陥ります。興味があれば、この本や彼の関連理論をご覧ください。基本的に、中毒性のある模倣は脳だけでなく精神も占領し、非常に忠実な消費者グループを形成します。極度の忠誠心とは何でしょうか?彼の理論によれば、非常に忠誠心の高い人には3つの特徴がある。まず、先ほど述べたマ・ドン氏のように、高い頻度で繰り返し購入を行う。彼はヘッドフォンを何個も買い続ける。彼には耳が2つしかないのに、なぜそんなにたくさん買うのだろうか？中毒になってしまったからです。 2番目は、自発的で熱心な推薦です。あなたの友人が何かに夢中になっている場合、たとえあなたがそれを好きではないと知っていても、彼はあなたをそれを見るように誘い、その背後にある多くの物語、パラメータ、知識をあなたに伝えることができます。彼はあなたが理解するかどうかを気にせず、自分の言うことがクールだと思っているのです。 3 番目に、人々のグループが簡単に一緒にいられるように、社交的なサークルを形成します。ある日、私はメディア界の友人数人と初めて会いました。少し気まずかったですが、お互いが情熱を注いでいる事柄について話すうちに、行き詰まりは打破されました。テキサスホールデムについて話すと、すぐにグループができました。したがって、非常に忠実なユーザーには次の 3 つの特徴があります。

繰り返し購入の頻度が高い
自発的な熱烈な推薦
社交の輪を形成する

モバイルインターネットカンファレンスの言語を使用して、これら 3 つの理論的な事柄をどのように見ればよいでしょうか。 3日間何も買わないとうずうずするくらい、あなたを夢中にさせたいのです。だから、私が買ったものをあなたに見せて、あなたもそれを気に入ってくれることを知りたいのです。 Secoo の次の目標は、この富裕層グループに対する私たちの本当の目標は、彼らがその商品をショッピングカートに入れることを期待するだけでなく、本当に彼らの心にその商品を置いてもらうことです。そこで私たちは、依存症経済を、愛が極限に達して習慣を形成することと定義しました。恋愛という手段を使って、いかにしてお客様の心を掴むか。次に、Secoo が現在行っている取り組みのいくつかを皆さんに紹介し、皆さんにインスピレーションと議論を提供したいと考えています。人を本当に中毒にさせるにはどうしたらいいのでしょうか?全体のプロセスは恋に落ちることに非常に似ているので、恋に落ちることを例えとして、段階的に彼の心をつかむ方法を説明します。初恋を思い出したことはありますか。他の人との関係が友達から少し曖昧な関係に変わるとき、それは通常いつ始まるのか気づいたことがありますか?たくさんの友達に聞いてみたところ、それは心からの会話から始まったと言っていました。あなたたちの会話は、普通の友達同士が話すようなロマンチックな話題を超えています。子供の頃の思い出や、その時に起こった出来事について話します。その出来事は、あなたたち二人の関係をより深いレベルに押し上げる転機となることがよくあります。これを自社のビジネスにどのように応用できるでしょうか? 皆さんにシェアしたい非常に興味深いことがあります。Secoo には 5 つの支店があり、そのうちの 1 つはオークションを専門としています。実は、私たちのオークション方式は非常にシンプルです。絵画や芸術作品があり、オンラインで入札して、無数の見知らぬ人々と競い合い、誰が最高価格を付けるかを競います。その後、私たちは非常に興味深いことを発見しました。この作品を最初に見せるのではなく、この作品とともに皆さんも成長していただきたいと思います。たとえば、孫銭は非常に独立したジュエリーデザイナーです。ジュエリーをセッティングするプロセスでは、競売人が参加して、これらの小さな宝石が最終的な芸術作品にどのようにセッティングされるかを確認し、その後オークションにかけます。彼がプロセス全体を見ると、彼自身が製品の一部となり、感情が違ってくることに気づくでしょう。ステップ2、あなたの友達に会いたいです。 Secoo はオンラインプラットフォームですが、オフラインアクティビティを開催する必要があるかどうかを尋ねる人が多くいます。ぜひ。なぜ？あなたの心に入り込みたいからです。ネットユーザーはチャットをする際には結局直接会わなければならないので、私たちはそのようなリアルな接触をたくさん確立します。そのような接触は最終的に人々の心に感情を与え、彼らが離れたいと思う閾値を上げます。なぜならこれは心と心の問題だからです。次に何をすればいいでしょうか?私はあなたの友達に会ったことがありますし、あなたが子供時代に経験したすべての困難を知っています。通常、女の子はこのような質問をするでしょう。それで、私たちの関係は今どうなっているのですか？これは、CRM（顧客関係管理）の一部と呼んでいます。常に顧客との関係がどうなっているかを知らせておく必要があります。そうすれば、次のステップに進むときに、関係をさらに深めるために何が必要かがわかります。同時に、何かを体験することもできます。たとえば、現在第 2 レベルであり、第 3 レベルにアップグレードしたい場合は、他の人のアップグレードセレモニーに参加して、将来感じることができる体験を見ることができます。これがシーンと呼ばれるものです。シーンは何ですか？シーンで最も重要なことは、現在に未来を体現することです。そうして初めて、私がこれを買えば、そのシーンが私の未来であり、私たちにとっても同じであると感じられるようになるのです。アップグレードすれば、それが未来のあなたになります。あなたの未来を本当に感じさせてあげます。関係がとても親密です、どうすればいいですか？私たちには、よりプライベートな小グループの関係、つまり排他的な社交サークルが必要です。 Secoo では、200 人や数百人規模の大規模なグループを形成することはありません。なぜ？お金持ちの人は非常に好き嫌いが激しいです。あなたも同じように感じているかもしれません。自分と同じレベルではない人たちと話したくない場合はどうすればいいでしょうか？私たちは、実際にコミュニケーションできる人々とあなたを結び付けます。一番活発なグループは4人ですが、毎日楽しくおしゃべりしています。話す内容も同じレベルで、お互いに意思疎通が図れています。ついに私たちの関係もここまで来たのだから、あとは儀式が必要なだけではないでしょうか？儀式的な意味のある儀式を彼に与えてください。

たとえば、3月末に上海の顧客の一人が携帯電話でSecooのプライベートジェットを購入しました。 400万ドルのプライベートジェットを携帯電話で直接注文できます。彼がそのような製品を購入した後、取引は完了しますか?飛行機をあそこに送ってもいいですか？いいえ、彼のために儀式を執り行いたいのですが、その儀式とはどのようなものですか？ VVIPさん、あなたのためにセレモニーを開催しましたので、ぜひお越しください、と言ったら意味がありません。面白い点は何ですか？マセラティSUVとランボルギーニの発表会を開催し、発表会を見に来てほしいと伝えました。ランボルギーニの車が発表されたとき、誰もがこれで終わりかもしれないと思いました。突然、会場の照明が暗くなり、皆さんが購入した飛行機が空から落ちてきました。こんにちは、VVIPさん。今日は皆さんのためにサプライズイベントを準備しました。私たちのSecooでこの飛行機を購入していただきありがとうございます。これは皆さんの飛行機です。ソン・ジュンギと同じように、VVIPも飛行機に乗っています。このようにして、私たちは徐々に顧客の心に入り込み、真の依存経済を形成していきます。最後に、依存症は邪悪なものだと多くの人が言うでしょう。どうすればこのように人を依存症にさせることができるのでしょうか?しかし実際、最後の文で私が言いたいのは、自分がすごく夢中になれるものを見つけることができたとき、それはなんと幸せなプロセスなのかということです。毎日仕事で忙しいとき、リラックスして何かに打ち込めることがある、それに打ち込める、とても幸せな気分になれる、とても強い満足感を得られる、そんな状況を想像できますか。それはとても感動的なことではないでしょうか。趣味を見つけるプロセスは、実は自分自身を見つけることです。趣味に夢中になるプロセスは、実は自分自身に夢中になることです。皆さん、ありがとうございます！

この記事は著者@杨静怡（Qinggua Media）によって編集され、公開されました。転載の際は著者情報と出典を明記してください。

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